销售员日常行为规范

1、朗凯奇朗凯奇销售顾问日常行为规销售顾问日常行为规范范叶祖亮 2012-3-1 安徽安徽目录制定合理的拜访线路制定合理的拜访线路朗凯奇销售顾问日常行为规朗凯奇销售顾问日常行为规合理的合理的KPI奖金考核奖金考核合理拜访线路的制定合理拜访线路的制定我们拜访的客户有哪些？经销商经销商重点二批重点二批一般二批一般二批宾馆宾馆QSRTTT快饮店快饮店其他其他我们平时工作中会有如下情况发生吗？我们平时工作中会有如下情况发生吗？l经销商要订货马上赶到经销商处？经销商要订货马上赶到经销商处？l一天工作结束发现路程的时间远一天工作结束发现路程的时间远远大于客户店内的工作时间？远大于客户店内的工作时间？l由于客户

2、投诉等临时性的工作而由于客户投诉等临时性的工作而改变拜访的客户，处理结束后剩改变拜访的客户，处理结束后剩余时间不知该做什么？余时间不知该做什么？经销商管理经销商管理拜访线路制定不合理拜访线路制定不合理销售技巧的不足销售技巧的不足客户管理客户管理过多行政工作过多行政工作做无附加价值做无附加价值工作工作缺少策略方向缺少策略方向工作效率工作效率“绊脚石绊脚石”没有有效利用资源没有有效利用资源重要重要紧急紧急紧急不重要紧急不重要不重要不紧急不重要不紧急确定轻重缓急，提高工作效率确定轻重缓急，提高工作效率限时间办完限时间办完的重要事情的重要事情预先判断预先判断好的重要好的重要事情事情更多的时间精力更多的

3、时间精力我们的目标优秀员工优秀员工在正确的时间在正确的时间拜访正确的客户拜访正确的客户做正确的事情做正确的事情达到我们要的结果达到我们要的结果为什么要制定合理的拜访线路l专业化客户管理的需要，提高专业化客户管理的需要，提高工作效率的需要。工作效率的需要。l一般来说一般来说,你的区域的你的区域的80%销售销售来自来自20%的客户的客户,20%的销售来的销售来自另外的自另外的80%的客户的客户.影响制定拜访线路的因素l不同类型的客户店内时间的长短。不同类型的客户店内时间的长短。l不同类型的客户的合理的拜访频率。不同类型的客户的合理的拜访频率。l每天合理的工作量每天合理的工作量平均每天有效拜访客户次

4、数平均每天有效拜访客户次数l每月销售顾问实际市场拜访天数。每月销售顾问实际市场拜访天数。l交通交通路程时间长短决定在客户店内时间路程时间长短决定在客户店内时间(平均每次拜访路途间隔在平均每次拜访路途间隔在10分钟以内）分钟以内）l不同类型的客户适合的拜访时间。不同类型的客户适合的拜访时间。l客户决定人的作息时间计划。客户决定人的作息时间计划。l行政工作和开会的时间。行政工作和开会的时间。l重点客户的管理。重点客户的管理。l等等。等等。工作量管理我能覆盖我的区域吗？我能覆盖我的区域吗？ . . . . .不同类型的客户数不同类型的客户数 x 拜访频率拜访频率每日拜访客户家数每日拜访客户家数 x

5、工作日工作日= 1. 如果小于如果小于1，说明，说明.我该怎样我该怎样 .增加客户数增加客户数改变拜访频率改变拜访频率给客户重新分类给客户重新分类给客户重新分类给客户重新分类提升每日拜访客户家数提升每日拜访客户家数增加实际拜访工作天数增加实际拜访工作天数客户的末位淘汰客户的末位淘汰. 如果大于如果大于1，说明，说明.我该怎样我该怎样 .合理的拜访频率v每天合理的每天合理的Call数数-9次次v每月最大客户每月最大客户Call数数=920.75天天(国家规定天数国家规定天数21.75天）天）=187次拜访。次拜访。v销售顾问可以管理的客户销售顾问可以管理的客户数量数量=不同类型的客户不同类型的客

6、户拜访拜访频率的合计（频率的合计（187次）次）例如：一个销售顾问例如：一个销售顾问lDT：SP一家：一家： 14次次4=16次次lDT：P一家：一家： 142=8次次l旗舰二批：旗舰二批： 5家家4次次1=20次次l普通二批：普通二批： 20家家2次次=40次次l普通二批普通二批: 30家家1=30次次l宾馆：宾馆： 40家家0.7=28次次l重点连锁用家：重点连锁用家： 20家家2=40次次l管理的客户数：管理的客户数：97家家有效有效CALL数：数：182次次制定拜访路线计划制定拜访路线计划建议的方法建议的方法:l把你所负责的区域从地图上截下把你所负责的区域从地图上截下,并放大并放大.l

7、把你负责的所有的客户用圆点标在地图上把你负责的所有的客户用圆点标在地图上.l把这个地图平均分成把这个地图平均分成N份份.l平衡每一块内的工作量（实际平衡每一块内的工作量（实际Call数是否达到数是否达到公司要求）公司要求）.l结合拜访频率，按月度制定出每一天的路线结合拜访频率，按月度制定出每一天的路线图，就是月度拜访计划。图，就是月度拜访计划。每天拜访的客户线路每天拜访的客户线路不走回头路不走回头路.不走十字路不走十字路.制定拜访计划原则制定拜访计划原则l尽量把重点客户放在上尽量把重点客户放在上午拜访的路线中。午拜访的路线中。l每个月预留一天给额外每个月预留一天给额外的会议或培训（一般放的会议

8、或培训（一般放在月底）。在月底）。固定拜访计划表固定拜访计划表制定拜访计划的原则路线图的100%不应该被改变.l专业,赢得客户尊重.l固定拜访周期有利于提供准确,及时,有效服务.除非:l销售目标完成l客观的意外情况l调整重点突破客户调整要整条线路的调整而不是某个客户的调整调整要整条线路的调整而不是某个客户的调整讨论（十分钟） 结合拜访计划原则和合结合拜访计划原则和合理的拜访频率，每一个同事理的拜访频率，每一个同事回顾自己管理区域，结合回顾自己管理区域，结合RTM，计算出自家管理的客，计算出自家管理的客户数量是否达到或超过公司户数量是否达到或超过公司要求，并与同小组其他同事要求，并与同小组其他同

9、事分享分享.茶销售顾问日常行为规范茶销售顾问日常行为规范分享分享l思想改变，行为改变思想改变，行为改变l行为改变，习惯改变行为改变，习惯改变l习惯改变，性格改变习惯改变，性格改变l性格改变，命运改变性格改变，命运改变l订单l覆盖l陈列l促销活动执行l卖进l开发l竞品信息收集l假货辨别l投诉处理l价格协调l客情维护l-队员日常工作的核心队员日常工作的核心店内工作店内工作 固定拜访计固定拜访计 划划报报 告告按固定的拜访按固定的拜访线路计划进行线路计划进行客户拜访客户拜访以销售顾问日常以销售顾问日常行为规范结合行为规范结合OFS销售技巧进销售技巧进行店内销售行店内销售用用SIR卡记录卡记录拜访，周

10、报，拜访，周报，月报月报队员的角色与职责队员的角色与职责售卖售卖陈列，演示陈列，演示 覆覆 盖盖客户管理客户管理 报报 告告主要工作主要工作EUSW配方型销售的卖进和新用法配方型销售的卖进和新用法售卖与陈列售卖与陈列-订单获取-价格管理-单品分销-促销卖进-标准陈列-助销工具-覆盖信息-固定访问计划-新客户开发-库存管理-生意计划及回顾-合同费用管理-SIR卡-竞品信息-日常报告产品卖进新产品渗透配方型销售新用法配方型销售新用法根据合理线路拜访客户根据合理线路拜访客户以销售订单的压货是批发主要成长的主要推动力批发市场的标准陈列是客户购买的重要影响因素 茶销售顾问拜访程序茶销售顾问拜访程序销售拜

11、访的标准化可以体现销售拜访的标准化可以体现：l 销售人员统一专业的形象销售人员统一专业的形象l 规范的销售行为规范的销售行为l 提高拜访成功率提高拜访成功率l 让客户感受远远优于竞争对手的美好体验让客户感受远远优于竞争对手的美好体验 茶销售顾问拜访程序茶销售顾问拜访程序l框框 架架l访前准备访前准备l行政工作行政工作l客户问候客户问候l库存检查库存检查l陈列助销陈列助销l销售陈述销售陈述l销售订单销售订单l结束总结结束总结销销 售售 步步 骤骤l根据拜访计划表确定当天的拜访路线根据拜访计划表确定当天的拜访路线l回顾回顾SIRSIR卡，设立相应拜访目标卡，设立相应拜访目标l重要客户的提前预约重要

12、客户的提前预约l进行每个拜访的准备，针对重点用家客进行每个拜访的准备，针对重点用家客户准备相应配方和解决方案户准备相应配方和解决方案l重要二批的库存预计及订单计划重要二批的库存预计及订单计划l检查销售工具检查销售工具拜访前拜访前一天的准备一天的准备批发批发,用家用家l上次拜访问题都解决了吗？上次拜访问题都解决了吗？l上次承诺客户的都准备好了吗？上次承诺客户的都准备好了吗？l上次进货到今天预计能有多少库存呢上次进货到今天预计能有多少库存呢?l为客户准备好的配方自己对卖点清晰吗？为客户准备好的配方自己对卖点清晰吗？l客户月底资金会紧张吗？客户月底资金会紧张吗？l通过更深入的了解客户，你将会知道更多

13、通过更深入的了解客户，你将会知道更多记记录下来会对你管理客户有很大的帮助录下来会对你管理客户有很大的帮助拜访前拜访前-回顾回顾SIR卡，设立相应拜访目标卡，设立相应拜访目标Specific 具体的具体的Measurable 可衡量的可衡量的Ambitious 富有挑战性的富有挑战性的Realistic 现实的现实的Timetable 有时间性的有时间性的SIR卡是管理客户的一个工具！卡是管理客户的一个工具！lSIRSIR卡卡l样品及试样工具或煮茶配料样品及试样工具或煮茶配料l配方配方l销售手册销售手册l笔笔l名片名片lPOPPOPl促销品促销品l小檫布小檫布l计算器计算器 拜访前检查销售工具拜

14、访中拜访中客户问候客户问候l问候客户，创造良问候客户，创造良好的谈话氛围。好的谈话氛围。l初次拜访的自我介初次拜访的自我介绍。绍。l沟通客户其他产品沟通客户其他产品生意情况（茶叶，生意情况（茶叶，调料，咖啡，奶调料，咖啡，奶茶）。茶）。问候客户，创造良好问候客户，创造良好的谈话氛围。的谈话氛围。初次拜访的自我介绍。初次拜访的自我介绍。找到稳定的谈话环境。找到稳定的谈话环境。回顾上次拜访，清楚回顾上次拜访，清楚表达本次拜访的目的及表达本次拜访的目的及给客户带来的价值。给客户带来的价值。批发批发用家用家积极友好的态度积极友好的态度微笑和保持目光接触微笑和保持目光接触穿戴和服装穿戴和服装身体语言身体

15、语言(表现出自信心表现出自信心)找出你和客户的共同点找出你和客户的共同点 (爱好爱好/ 口音口音 / 等等等等)友好、自信的自我介绍友好、自信的自我介绍拜访中拜访中库存检查库存检查批发批发用家用家l检查库存，确认产品检查库存，确认产品生产日期，并记录在生产日期，并记录在SIR卡上。卡上。l记录记录S100的库存及生的库存及生产日期，识别产品真产日期，识别产品真假。假。l记录其他竞品库存及记录其他竞品库存及生产日期。生产日期。l拜访仓库或吧台，了解拜访仓库或吧台，了解库存并记录在库存并记录在SIR上。上。l了解竞品或公司其他部了解竞品或公司其他部门的产品的库存并记录。门的产品的库存并记录。l了解

16、其他散茶的库存，了解其他散茶的库存，价格及月用量并记录。价格及月用量并记录。拜访中拜访中陈列助销陈列助销正常货架陈列面正常货架陈列面: 1) LYL S200至少至少6陈列面陈列面,Rickshaw S200全品项至少各全品项至少各1个陈列面个陈列面 2) 有酒店通路的批发有酒店通路的批发, A100, E100各各3个陈列面个陈列面 3) 基于视平线位置进行整体陈列基于视平线位置进行整体陈列 4) 必须集中陈列必须集中陈列货架外第二陈列工具：货架外第二陈列工具： S200落地陈列架落地陈列架(部分部分); 海报海报2张张 (工具均置于可视工具均置于可视性强的位置性强的位置)。重点二批的陈列要

17、求重点二批的陈列要求拜访中拜访中陈列展示及助销陈列展示及助销lLYLS200至少三个陈列面，集至少三个陈列面，集中平行或垂直陈列。中平行或垂直陈列。l海报两张。海报两张。补充整理，清洁，清除。补充整理，清洁，清除。一般二批的陈列要求一般二批的陈列要求拜访中拜访中销售陈述销售陈述产品卖进产品卖进促销沟通促销沟通处理异议处理异议机会获取机会获取利润比例利润比例竞品动态竞品动态产品卖进产品卖进促销沟通促销沟通处理异议处理异议样品展示（样品展示（FAB）配方沟通配方沟通现场操作现场操作批发批发用家用家拜访中拜访中销售订单销售订单l依据拜访前的计划和库存数量以及促销沟通结果草拟销售订单，尽量使订单最大化

18、。l如可能，确认结款方式（支票，现金）l依据拜访前的计划和库存数量以及促销沟通帮客户补足库存批发批发用家拜访中拜访中结束总结结束总结确认拜访所谈之事，确认订单及送货时间；确认拜访所谈之事，确认订单及送货时间；感谢，沟通下次拜访时间。感谢，沟通下次拜访时间。批发批发,用家用家拜访后拜访后l与相应经销商或二批商沟通订单，安排及时送货及确认货款。l整理记录SIR卡。批发批发,用家用家行政工作行政工作用家拜访七步骤用家拜访七步骤访前准备访前准备行政工作行政工作批发拜访八步骤批发拜访八步骤访前准备访前准备茶销售顾问日常销售行为标准评估表茶销售顾问日常销售行为标准评估表角色扮演角色扮演l一家连锁一家连锁QSR客户，客户，13家门店，家门店，菜式以蒸菜和套餐为主（类似于菜式以蒸菜和套餐为主（类似于真功夫），每一家门店真功夫），每一家门店80