店辅开发作业手册

1、      店辅开发作业手册      目 录  前言 第一章 店务拓展部组织架构与职责 ch-sd-op-001第二章 业态定位与选择 ch-sd-op-002第三章 店址选择策略 ch-sd-op-003第四章 商圈调查 ch-sd-op-004第五章 商圈销售预测方法 ch-sd-op-005第六章 投资预算与分析 ch-sd-op-006       文件名称文件编号c

2、h-sd-op-001生效日期2003年01月10日店铺开发部组织架构与职责版 次第1版页 次共2页1. 0目的为明确规定店务拓展部的组织架构和工作职责，特制定本手册。2. 0适用范围本手册适用于店辅开发部工作人员。3. 0相关文件(无)4. 0名词解释(无)5. 0职责51 按照公司总体发展战略，不断开发新的店址；52 要充分意识到店址选择对公司长远发展的重要意义，本着认真、科学、专业、 负责的工作原则，作好开店的前期工作；53 通过严谨细致的调查分析，作出科学准确的投资分析报告，为公司开店决策提供依据；54 总体负责店铺的前期装修施工，店面布局规划，设备安装等工作；55 在租金、装修、设备

3、采买等谈判中，努力降低公司成本，为新开店铺的良好运营打好重要的基础。6. 0工作程序 61超市组织架构图   业务副总经理店铺开发部谈判组工程设备组规划设计组 调查分析组         62超市职位架构图业务副总经理店铺开发部经理谈判员工程师规划设计员 市场调研员                文

4、件名称文件编号ch-sd-op-002生效日期2003年01月10日业态定位与选择版 次第1版页 次共3页1. 0目的：为明确规定公司的业态定位确定适合超市的店址开发原则，特制定本规定。2. 0适用范围：本规定适用于店辅开发部业态定位与店址选择谈判工作。3. 0相关文件：(无)4. 0名词解释：(无)5. 0职责：明确公司店铺业态定位，选择适合公司发展目标的店址。6. 0工作程序61       业态：业态是指经营形态，是根据经营者所采取的经营方式而定，主要的业态包括：大卖场、综合超市、仓储店、便利店、便利超市、专卖店、百货店等。它不

5、同于按经营品种定位的业种（如副食店、菜市场、服装店等）62       各业态市场定位： 621各业态定位一览表： 目标顾客商品定位店铺面积店铺定位商圈范围大卖场家庭、每周购物1-2次基本生活用品一次购足5000-8000平方米8000种以上30万人，5km综合超市主妇、每周购物3-4次日常需要，生鲜食品2000-5000平方米5000-8000种3万人，1km便 利 店青年学生，每天购物一次饮料，即食方便食品100-200平方米2000种5000人800米便利超市家庭、青年 日常需要，快速食品300-800平方米

6、4000-5000种5000-15000人1.5km仓 储 店高收入会员、每周1-2次大宗购物5000平方米4500-5000种50万人1.5km以上百 货 店新家庭，青年 耐用品，高档品，时装1.5万平方米以上30000种以上10km  622 大型综合超市是发展的主流由于大型综合超市经营品种丰富，能真正满足一次性购物的需要，无论是外资企业还是民族商业，这几年的市场发展都证明，大型综合超市是当前发展的主流，也是未来中国零售业发展中的第一主力。但是，随着大型综合超市激烈竞争的提前到来，鉴于大型综合超市对中小型零售业的杀伤力以及盲目布点的不合理，一些城市己对大型综合超市的发展

7、进行了相应的规定和限制。积极开拓的零售企业在继续扩展大城市市场的同时，应该注意人口在100万左右，居民收入较高的中等城市。623 便利店的优势便利店以其容量小、周转快、便利快捷的优点，成为超市的补充，并逐渐体现出它的优势。尤其是新生代年轻人对快节奏生活的追求，使得便利店成为这些强力消费者的最佳首选。另外，由于便利店大多分布在各个社区及主要的商业街道，其日显突出的社区服务功能也成为强力优势。集邮局、书店、快印、速递、票务、速食店、药店、音像制品店、洗染店功能于一身的新型便利店正受到越来越多的年轻顾客的欢迎。63       选择合适的业

8、态在对本企业业态选择定位时，应考虑到城市零售业竞争和业态分布，企业发展战略、资金规模，经营目标等问题，如:a企业资金是否充足?b预算中的投资回报率为多少?投资回报年限为多少?c所选择业态的发展前景如何?d所选择业态的当地市场是否已达饱和状态?e您了解所选择业态的当地主要竞争对手的经营情况吗?f商圈内是否有是够的顾客源?g商圈居民收入是否支持该业态的发展?h选择大型综合超市或仓储式会员制超市，是否有足够的停车位?i企业经营管理团队中的生鲜技术力量如何?是否足以突出企业的生鲜特色?j如果选择便利店，商圈内是否有足够多的年轻人或单身宿舍?是否能够提供 社区类服务?  k如果打算进行连锁发展

9、，现选业态如何为今后的发展做准备?现选业态是否与今后规划成为统一系统?如果现在所选业态属原有业态的补充，如何与原有业态实现资源互补?64       超市的业态 641 根据超市系统店铺的实际发展规划，可以将店铺划分为a类店，即300-800平方米的便利超市，和b类店，面积在1700-1800平方米的超市；6·4·2 根据超市总体经营状况，或在近期的业态定位以300-800平方米的便利超市为主，或适当开发100-200平方米的便利店；6·4·3 在连锁企业初创阶段，避免同时进入两种业态。

10、0;                 文件名称文件编号ch-sd-op-003生效日期2003年01月10日店铺选址策略版 次第1版页 次共2页1. 0目的：为明确规定公司的店址选择策略，特制定本规定。2. 0适用范围：本规定适用于店辅开发部工作人员。3. 0相关文件4. 0名词解释：(无)5. 0职责 6. 0作业程序61 店铺选址策略 611 便利店的选址策略: a·商圈内的常住人口应保持在5000人以上 b&#

11、183;靠近聚集人的公共场所，如学校、剧院、旅游点等 c·月租应在一天的销售额之下 d·竞争者较少 e·有单身宿舍或办公楼最佳6·1·2 便利超市的选址策略a·可选择在菜市场或农贸市场附近开店，互为补充b·避免与具有生鲜食品经营的其他超市模式开在一起c·选择在无法开设大型综合超市的地区开店d·贴近居民区e·避免与大型超市开在一起f·可选择在高档住宅小区内开设 6·1·3 大型综合超市的选址策略a·2500一5000rx1的超市，应选择在人口数达到510万的

12、较大规模居民区中开店b·6000一10000及以上面积的超市，可选择城乡接合部，商圈内居民数达到 10 一20万的地区开店c·尽量避免与同类型的大型综合超市开在同一商圈内，两店的距离应保持在 5 公里以上。6·1·4 着眼长远发展规划 超市的发展，必须走连锁的路线。在第一家店铺选址时，就应考虑长远的规划与布局。a·区域集中的布局策略：在市场拓展初期，为保证充分地共享资源，分店之间的距离不宜太远，应在本区域内保持绝对的竞争优势。b·有效的物流配送布局策略：应当在有效的物流线内部局设后，即配送车辆以60 一80公里/小时的速度，在一个工作

13、日内可以往返。既充分利用资源，又提高的工作效率。c·弱竞争市场的布局策略：在商业网点相对不足的地区，或竞争力较弱的区域现行开店，以满足当地居民的“购买饥渴”，同时避免与强大竞争对手正面冲突。d·抢先排他型布局策略：对有较大发展前景的地区，先入为主，抢先开店。6·2 店址的确定a·用地确定：综合以上所有因素，确定店址，也可同时选择几个意向地址，进行综合评估。b·用地确保：有关适合的地点选定之后，接着则需展开用地确保的工作，查明新建分店或改建旧店是否符合城市规划及建筑万面的规定，特别是要了解各种限制性规定。通过认真细致的谈判和严谨周密的法律文件，获

14、得相关物件的租赁权。c·用地整备：a·店前道路的改善b·电气、煤气、自来水等公共设施c·旧店外观的改造  文件名称文件编号ch-sd-op-004生效日期2003年01月10日店铺选址策略版 次第1版页 次共5页1. 0目的：为明确规定公司店址开发的商圈确定和调查，特制定本规定。2. 0适用范围：本规定适用于店辅开发部调查分析工作人员。3. 0相关文件：(无)4. 0名词解释：(无)5. 0职责 在新店址的开发中，通过严谨细致的调查分析，掌握店铺周边详细可靠的第一手数据，为进行相关分析与预测提供依据。6. 0作业程序61 商圈：商圈是

15、指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。商圈与超市经营活动有着极为密切的关系，无论新设或己设的超级市场，都不应忽视对商圈的分析。所谓商圈分析，就是经营者对商圈的构成情况、特点、范围以及影响商圈规模变化的因素进行实地调查和分析，为选择店址，制定和调整经营方针和策略提供依据。6·2 商圈分析的重要性:6·2·1 商圈分析是进行合理选址的前提。经营者在明确商圈范围，了解商圈内人口的分布状况以及市场、非市场因素的有关资料，在此基础上，进行经营效益的评估，衡量店址的使用价值，按照设计的基本原则，选定适宜的地点，创造经营优势。6·2

16、·2 商圈分析有助于制定竞争经营策略。经营者通过商圈分析，掌握客流来源和客流类型，了解顾客的不同需求特点，从而采取相应的竞争性经营策赂，投顾客之所好。赢得了顾客的信赖，就赢得了竞争优势。6·2·3 商圈分析有助于制定市场开拓战略。通过商圈分析，可以帮助经营者明确哪些是本店的基本顾客群，哪些是潜在的顾客群，从而制定相应的市场开拓战略，力求在保持基本顾客群的同时，吸引潜在的顾客群:不断提高市 场占有率。6·3 商圈构成的因素: 商圈一般由以下三部分组成:6·3·1 核心商圈：最接近超市的区域，便利店的核心商圈为200米以内，便利超市核心商

17、圈在500米以内，大卖场在1·5公里以内；6·3·2 次级商圈：位于邻近商圈以外的区域，便利店的次级商圈在200-500米，便利超市次级商圈在500-1000米，大卖场的次级商圈在1.5-3公里;6·3·3 边缘商圈：位于外围商圈以外的区域，便利店的边缘商圈在500-800米，便利超市的边缘商圈在1000-1500米，大卖场的边缘商圈在3-5公里。 次级商业占商业顾客总数15%25%边缘商业圈核心商业圈占商业顾客总数55%70%其余顾客        6&

18、#183;4 商圈构成的因素: 641 商圈顾客组成比例：在来客购物的顾客中，构成比例依次为：商圈层次所占顾客比例核心商圈5570%次级商圈1525%边缘商图5% 642 商圈顾客购物占比：一般情况下，距离店铺越远的商圈，来店购物的占比就 越低，同时来店购物次数也相应较低。在竞争优势较明显的前提下，通常的测算方法：a·核心商圈80%居民会每月来店购物14次；b·次级商圈40%居民会每月来店购物10次；c·边缘商圈20%居民会每月来店购物8次。6·4·3 常住顾客与流动顾客 a·居住人口：核心商圈内基本顾客的主要来源。b·工作

19、人口：次级商圈内基本顾客的主要来源。超市附近的工作人口越多，商圈规模相对扩张越大，潜在的顾客数量就越多，对超市经营就越有利。c·流动人口：边缘商圈的顾客基础。一个地区的流动人口越多，在这一地区经营的超市可以捕获的潜在顾客就越多，同时经营者云集，竞争亦趋激烈，这就要求经营者更讲求竞争策略和经营特色。当然，商圈顾客的确定受许多因素影响，经营者应该全面考虑，才能确定正确的商圈范围和来客预估。6·5 商圈确定应考虑的因素：6·5·1 地理因素:超市所在地区的特点。a·中心商业区：交通方便，流动人口多，有大量的潜在顾客，商圈规模较大。但竞争激烈，超市需有

20、出奇制胜的竞争策略。b·居民小区或城乡结合部：主要顾客为附近的常住人口，商圈规模较小，要扩大商圈规模则超市必须创出自己独特的经营特色，大型综合超市或仓储式会员制超市还要求一定要有大型停车场。6·5·2 商品因素：超市所经营的商品种类。商品种类与商圈规模关系密切。一方面，超市在既定地区开展经营，经营的商品只有投目标顾客所好，才能吸引潜在的顾客，商圈规模才会延伸扩大。另一方面，商圈规模的大小与商品购买频率成反比。如日常生活必需品，购买频率大，顾客一般就近购买。而大型家电等耐用消费品，消费周期长，胸买频率低，顾客则会扩大购买范围，则超市的商圈范围就较大。6·5

21、·3 其他因素：a·超市的经营特征b·超市的经营规模c·竞争对手的情况d·顾客的流动性e·交通地理情况f·超市促销手段6·6 商圈内的市场调查：6·6·1 顾客群调查：a·常住人口家庭状况调查：可以采用委托专业人员上门分送，与居委会合作分送，邮寄或直接送入住宅区的信箱内。无论采取何种方式，都必须有必要的诱导，如：重要性说明、赠送小礼品、按问卷编号抽奖等。便利店周边常住人口的调查应保证300-500份，以便对周边居民的家庭构成、年龄结构、职业性质、教育程度、收入水平、消费能力 (月家庭支

22、出额，用于食品的支出等)、交通工具等诸方面有充分了解，为以后进行有关的科学预测和确定适应周围消费群的商品结构提供丰富的资料。b·流动人口测定方法：选择适当的日期(如周六)，指定专人到预定的店址测定各不同时段 (如早晨上班高峰、中午、晚上下班后等)的来往人流数和年龄结构，画出流动顾客曲线，预估入店率，即流动人口中进入店铺的人数比例。c·顾客购物倾问调查：对周边顾客的购物频率、购买商品意向进行调查，以确定店铺主要商品构成，满足顾客需要。6·6·2竞争店调查：a·现有同种业态店铺的数量、规模；b·现有同种业态店铺的经营状况；c·现

23、有同种业态店铺的商品品项；d·现有同种业态店铺的商品价格和毛利水平；e·商圈内各类零售店的优势和弱点，短期和长期变动；f·商圈内零售店的饱和度。6·6·3店铺周边机构调查： a·通过走访、查阅资料等方式，了解店铺周边 (可扩大商圈)的机关、企事业单位、厂矿、公司、院校、中小学、幼儿园等单位，掌握单位人数，收入水平、发薪门期、餐饮安排、后勤福利要求等，与相关单位建立固定的联系方式，为日后 团购工作掌握第一手资料。b·了解店铺周边公共设施情况，如影院、餐饮、娱乐场所、图书馆、公交车站等情况，掌握相关规律，把握流动客流的动态。6&

24、#183;6·4 店铺商圈商品调查a·对店铺周边主要商品的品种、价格等进行调查，以确定店铺商品构成； b·对店铺周边居民主要品牌、地方品牌等进行调查，更好地适应当地居民的消费需求。                  核 准制 订修订次数010203武汉泰和商机武汉泰和商机修订日期    文件名称文件编号ch-sd-op-005生效日期2003年01

25、月10日店铺选址策略版 次第1版页 次共2页1. 0目的：为明确规定商圈周边的销售前景，实行科学的预测方法，特制定本规范。2. 0适用范围：本规范适用于店辅开发部工作人员。3. 0相关文件： (无)4. 0名词解释： (无)5. 0职责 根据前期商圈市场调查的资料，对店铺周边的消费能力进行综合分析，基本测算出预期的销售情况。6. 0作业程序61商圈市场销售预测根据对商圈居民的人口、家庭收入、口常消费金额、购物频率等的调查，可以对新开店铺的销售作出预估。预估万法采用“商圈居民入店率”和“市场份额占有率”两种互相参照，以便作出较为科学的预测：6·2 顾客状况预测：6·2

26、3;1 入店率测算法a·根据立地条件与商圈消费特性预计商圈居民可能入店率：一般可以按照核心商圈70-80%的住户平均每月来店12-14次；次级商圈50-60%的住户平均每月来店8-10次；边缘商圈的30-40%住户平均每月来店6-8次测算，由此得出每天来客数。b·预估客单价：掘商圈居民财物金额分析和居民消费特性，预估未来开店后的客单价；c·销售预估：根掘以上日来客数和窑单价恬况，则可以计算出每月销售额。6·2·2 市场占有率的销售预测： a·根据居民消费特性调查，了懈商圈居民每月用于日常消费品的支出金额，计算出各商圈内月消费规模；b&

27、#183;商圈内本店拟取得的市场份额测算，按核心商圈占60%；次级商圈占40%；边缘商圈占15%的市场份额计算，由此估算出本店在周边商圈中可以获得的月市场份额，即可作为本店未来销售金额。c·以上两种测算方法得到的数据进行比对，可以基本得到本店未来销售的基本数据。6·3 店铺销售主要预测指标 根据超市的市场定位和发展战略，在进行销售分析时应达到以下要求：6·3·1 便利超市 (300-800平方米)的销售预测：a·商圈周边住户不低于5000户左右，常住人口在15000人以上；b·平均日来客数不低于750人次；c·平均日销售额可

28、以达到15000平方米；d·商圈周边没有竞争对手或较弱。6·3·2 便利店 (100-200平方米)的销售预测a·商圈住户不低于1500户，常住人口在5000人以上；b·基本可以实现每平方米日销售达到30元以上；c·平均日来客数不低于300人次；d·周边800米范围内没有同业态竞争对手或大型超市。      核 准制 订修订次数010203武汉泰和商机武汉泰和商机修订日期    文件名称文件编号ch-sd-op-006生效日期

29、2003年01月10日店铺选址策略版 次第1版页 次共4页1. 0目的：为明确规定公司的投资模式和设备计划，进行科学的投资可行性分析，特制定本规范。2. 0适用范围：本规范适用于店辅开发部工作人员。3. 0相关文件：(无)4. 0名词解释：(无)5. 0职责 按照商圈分析和居民消费调查情况，在基本确定商品构成的情况下，合理制定投资计划，并注重节省成本。6·0作业程序6·1 投资设备6·1·1 根据店铺面积、经营品类对店铺投资作出测算，包括租金，店面装修，照明、冷冻冷藏设备、货架、电脑、收银机、存包柜等，并按设备种类分年度摊销。6·1·

30、2便利店设备举例如下：a·小型便利店(100平方米)设备清单a·风幕柜 2个 7·00万元b·冷船 2个 7·00万元c·冰柜 2个 供应商配套赠送d·收款机 2个 0·50万元e·收款台 2个 0·20万元f·自选货架 12个 0·60万元g·自选货架 30个 1·50万元h·电脑及附件 1个 0·50万元i·标识制作赞 0·20万元以上投资总计约18万元。b·便利超市 (500平方米)设备清单 营业区设

31、备清单： a·风幕柜 2台 7·00万元 b·冷船 3台 10·00万元 c·冷藏柜 1台 供应商配套赠送 d·冰品冷柜 1台 供应商配套赠送 e·1.5m货架 100件 5·00万元 1.50*90 5层 f·1.8m货架 20件 1·00万元 1.80*90 6层 g·面包柜 2件 0·40万元 h·收银台 2个 0·34万元 i·收款机 l2个 0·80万元 j·存包柜 1个 0·30万元 k·电脑

32、1台 0·50万元 以上投资总计约25万元。 为增强便利超市的服务功能和集客力，根据商圈需求，加盟店可在超市内经营主食加1业务。主食加工设备清单主要包括以下几种：绞肉机、切片机、多功能机、菜馅机、压面机、和面机、电饼销、蒸车、开水器、排油烟罩、不锈钢灶台、双联水池和其它相关设备。主食加工间设备投资约需5万元。6·2 投资回报分析万法:在测算投资金额和月销售额后，要对新开店铺进行可行性分析，以了解店铺开业后的经营业绩和投资回报期，对店铺经营前景作出判断，以便进行相应决策。例：投资预算和经营分析 (500平米店铺可行性分析)序项 目金额（万元）备 注一投资4920 1

33、工程投资（装修） 5005年摊提2设备投资25005年摊提3电脑系统 050含在设备投资内4非实质商品 1005年摊提5开办费 0205年摊提 流动资金1000  建筑成本（租金）18001天的租金=1个月的租金二年费用6225 1经营费用36·10  人事费用16·43按销售额3测算 基本设施费用7·20按1·25计 行销及促销费1·64按3%测算 款机费用0·38按0·7%测算 维修费用0·60按每月500尤计&

34、#160;一殷费用3·28按65测算 商品损耗6·57按12%算2管理费用24·24  投资摊销6·24  租金18·00按月租金1·5万元3财务费用  4营业税及附加1·91 三年营业收入81·78 1含税销售收入547·50按均日销1·5万元2毛利75·55按13·8测算3其它收入3·83如通道费用，按0·7%测算4营业外收入2·40按每月2000元计，

35、包括0·2%的纸皮回收费四投资评估  l损益平衡点450·00 2利润19·53 3投资回报率40% 4投资回收期2·5年 (根据建筑条件不同，以上各项投资及相关数据会相应调整。)6·3 某超市未来五年销售计划及投资回报测算:(按第一年日销售1·5万元计算)单位：万元项 目投资摊销及经营计划投资回收后经营计划第一年第二年第三年第四年第五年1·0现金流入里      1·1销售收入547·

36、50575·00603·75603·75603·75603·751·2其它收入6·236·436·636·63 6·636·631·3现金流入小计553·73581·43610·38610·38610·38610·382·0现金流出里      2·1商品购进成本471·95494·50519·23519·23519·23519·23 36·1039·5341·4641·4641·4641·462·2·1人事费用16·4317·2518·1118·1118·1118·112&