第4.6节销售管理

1、销售主要针对企业的销售业务进行管理.销售部门是企业与市场的桥梁. (职能是为客户和最终用户提供服务,从而使企业获得利润.)v销售是构成企业经营的主要机能，在企业管理中销售占重要地位，搞好销售信息管理，企业才能提高生命力.销售模块与其他模块的关系销售模块与其他模块的关系销售订单销售发票决策信息分销信息出货通知v( (制定销售预测制定销售预测计划计划 客户订单客户订单 产品订货产品订货 交货情况汇总交货情况汇总 通知计划部门通知计划部门 通知生产部门做生产计划通知生产部门做生产计划 进入生产作业控制进入生产作业控制 产品入库处理产品入库处理( (按订单或加工单入库按订单或加工单入库).). 安排产

2、品入库安排产品入库 并按出货并按出货 通知通知( (根据订单的交货期根据订单的交货期) )组织出货组织出货 生成出入库生成出入库 单据交财务部门单据交财务部门. .销售的业务流程销售的业务流程 续续根据根据出入库单据出入库单据销售销售4.6.3 销售管理功能分析例如例如: :美萍玩具美萍玩具加工厂为加工厂为例例. .基础数据商品信息员工信息销售客户信息商品信息一一.销售预测与分析销售预测与分析v销售预测与分析销售预测与分析 对销售对销售”潜在潜在”的的市场信息进行预测市场信息进行预测, ,以以指导指导企业今后的企业今后的销售活动和生产计销售活动和生产计划划. .(1)预测订单预测订单(2)销售

3、价格销售价格针对市场营销目标针对市场营销目标、利润目标、利润目标、 产品成本、市场需求、竞争对手产品成本、市场需求、竞争对手 的价格以及的价格以及企业的营销组合等企业的营销组合等. . ( (如如: :分销商分销商、经销商、供应商、经销商、供应商) )等情等情 况况, ,制定出相应的科学合理的价格制定出相应的科学合理的价格, ,进进 行报价行报价;(;(电动玩具电动玩具) ) 在定价的基础上在定价的基础上, ,企业还要根据市场企业还要根据市场 条件的变化来调整价格条件的变化来调整价格; ; 包括包括: :数量折扣数量折扣; ; 地区折扣地区折扣; ; 顾客市场分折扣顾客市场分折扣; ; 例如例

4、如:电动警车电动警车,预设售价预设售价:53.00元元二二. .客户信息管理客户信息管理例如:客户分类信息按地区分类:分成;例如:供应商分类信息三三. .销售计划管理销售计划管理根据接收销售订单销售订单的情况，统计交货日期交货日期在本月末到下月末末到下月末期间内的产品，制定下个月份下个月份的销售。v 销售订单销售订单( (或销售合同或销售合同) )v v 销售发货销售发货; ;v 销售货款结算的依据销售货款结算的依据; ;销售订单管理v根据根据客户需求的信息客户需求的信息、交货信息、交货信息、产品的相、产品的相关信息等关信息等制订制订销售订单销售订单; ;v通过考察企业生产可供货情况通过考察企

5、业生产可供货情况、产品定价、产品定价情情况和客户况和客户信誉情况信誉情况来确认销售订单来确认销售订单; ;v将销售订单信息传递给生产计划部门将销售订单信息传递给生产计划部门( (以安排以安排生产生产),),并并密切跟踪密切跟踪销售订单的执行情况销售订单的执行情况; ;v提供订货执行汇总表提供订货执行汇总表、订货明细表、订货、订货明细表、订货汇汇总表等总表等. .并进行以下工作并进行以下工作: :.:.v订单是根据获取的客户信订单是根据获取的客户信息、交运信息、销售项目息、交运信息、销售项目及其他注意事项建立的。及其他注意事项建立的。销售订单自输入系统后，销售订单自输入系统后，便跟踪产品销售的整

6、个过便跟踪产品销售的整个过程，直至完成全部销售业程，直至完成全部销售业务。务。2.订单确认订单确认 对接收到的销售订单，经过有关部门的评审，可确定交货日期。评审结果反馈回销售部门，销售人员需将评审信息输入计算机中，以备随时查阅及计划部门进行相应的处理。生产计划部门只对己确认的订单安排生产，同时也要将处理信息返馈回销售订单中。3.订单跟踪订单跟踪1.1.发货通知发货通知3.发票录入发票录入4.回款处理抵账处理财务接口销售台账 退货处理客户往来帐处理销售统计财务报表应收付表经营情况表资产负债表按月销售利润表固定资产增加现金银行出款现金银行进款增加收入供应商管理业务员管理业绩管理销售服务管理v销售服

7、务的功能销售服务的功能v客户提供服务客户提供服务,v售前客户服务售前客户服务(对产品的技术咨询对产品的技术咨询, ,跟踪合同、了解订单的交货情况及客户对跟踪合同、了解订单的交货情况及客户对产品质量、交货期的满意程度产品质量、交货期的满意程度, ,提供售后服务支持提供售后服务支持( (或联系技术或联系技术部门部门), ),如产品安装如产品安装、产品调试、产品维护和产品维修等产品调试、产品维护和产品维修等. .并向质并向质量部门和技术部门提供产品的售后质量记录量部门和技术部门提供产品的售后质量记录) ).售后服务售后服务v退货v换货v产品跟踪维护网上销售文件传输网上销售文件传输v该模块主要实现对服务器端指定一个端口，客户端能够连接到服务器端，并且能够随时发送文件。随时发送销售信息.便于调整销售决策.用户权限管理用户权限管理 v出于对企业某些敏感信息需要保密的需要，继而需要设置不同的用户，分配权限。这样可以较好的解决信息保密问题。作业v1.销售管理从计划角度来看销售管理从计划角度来看,属于最高层计划的范畴吗属于最高层计划的范畴吗?v2.简述销售计划与简述销售计划与ERP其他计划间的关系其他计划间的关系.v3.试分析销售管理的业务流程试分析销售管理的业务流程.v4.简述销售管理系统的功能