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文档简介

1、像算命先生一样做销售 我们平时看到算命先生，虽然都知道算命这东西没有依据、不可靠，可说我们往往会被算命先生“算”出来的信息吓一跳，因为真的好准。这其中是算命道理？销售人员又能从中学到什么？ 算命先生在算命之前，常常装模作样地猜测算命人的现状。这些准确的“猜测”，也常常博得算命人的信任。 其实，算命先生没有什么先知先觉的能力，他依靠的是一套察言观色的本领。所有的“真相”都是算命人自己“告诉”他的。 销售人员在销售工作中可以学习算命先生，善于对目标客户“察言观色”，获得客户的信赖，为做成生意打下坚实的基础。观察目标客户的外表 算命先生在接触到前来算命的人后会说出“你最近身体不好、事业不太顺利、很操

2、劳”等对于现状的猜测。实际上，这都是算命先生在观察算命人的外表后得出的结论。得出这些结论的基础很简单，就是摆在眼前的事实：来者倦容满面、衣着不整、气色不佳。观察目标客户的外表 对于销售人员而言，目标客户的外表首先是客户的穿着打扮，用车，年龄段，家庭结构等. . 从客户的情况来分析客户的保险需求分析目标客户说话内容 算命先生对算命人的现状猜测完毕之后，算命人必然会回应算命先生的猜测，或者向他询问新的问题。算命先生就会抓住算命人说话的内容进行再次的分析猜测。比如，算命人说，我最近工作确实不太顺利。算命先生就会说，你工作量大压力大，领导不赏识下属不支持。其实，这种结论世人皆知，工作之中遇到的无非就是

3、这些问题。分析目标客户说话内容 销售人员在销售工作中，还应该比算命先生做得更好，那就是：与目标客户会面之前，就要分析客户的“说话”内容。当然这些话不是客户直接对你说的，而是销售人员从各种渠道了解到的。销售人员在了解目标客户的这些情况后，再与客户进行沟通就易如反掌了，就能提出建设性意见。这确实会令客户信任感大增，接下来的产品推销就很轻松了。关注目标客户的行动我们这里所说的行动主要是指肢体语言。肢体语言是最直接的潜意识行为，主要是由个人情绪所致，也是一般人都很难控制的行为。算命先生在算命时会根据算命人不经意间表现出的肢体语言进行分析推测。比如：行走速度快的人，工作压力可能比较大；频繁抽烟的人，身体不好特别是肺不好；表情凝重、常常皱眉的人，心态不是很乐观等等。客户的肢体语言双手叉腰或者交叉挡在胸前：表示客户对你有防卫意识，但并非拒绝。抚摸头：表示客户内心比较焦虑。跷起二郎腿：表示客户根本对你的意见没兴趣，不耐烦。拉松领带或脱去外套：如果是谈判中客户有这样的动作，表示他已失去耐心，准备以某种程度的让步促使协议的达成。触摸鼻子：表示客户在努力地隐瞒他的真实意图。 不要羡慕那些算命先生，在工作中，销售员自

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