供应链合作伙伴的选择--国美案例

1、第四章第四章 供应链合作伙伴的选择供应链合作伙伴的选择供应链战略合作伙伴关系供应链战略合作伙伴关系供应链合作伙伴的选择供应链合作伙伴的选择供应商关系管理与客户关系管理供应商关系管理与客户关系管理供应链裂痕如何补供应链裂痕如何补 w 2004年年3月，家电连锁巨头国美正式月，家电连锁巨头国美正式进入了江苏，将店址选在了有进入了江苏，将店址选在了有20亿家电市亿家电市场规模的无锡。经营的产品门类齐全，从场规模的无锡。经营的产品门类齐全，从彩电、空调、洗衣机到手机、数码产品和彩电、空调、洗衣机到手机、数码产品和电脑等，一个也不少。电脑等，一个也不少。w但出乎意料的是，手机却成为了无锡但出乎意料的是，

2、手机却成为了无锡国美供应链管理的软肋。在国美供应链管理的软肋。在“五一五一”商业商业黄金周期间，手机出现大面积的缺货，几黄金周期间，手机出现大面积的缺货，几乎所有品牌机型都不全，很多品牌只有少乎所有品牌机型都不全，很多品牌只有少数数w 几款机型有货。波导公司的一位销售经理几款机型有货。波导公司的一位销售经理说，国美曾保证每月销售其产品说，国美曾保证每月销售其产品600台以台以上，但上，但4月份其实只销售了月份其实只销售了80台，而且销台，而且销售的都是特价机型。其他品牌的手机也有售的都是特价机型。其他品牌的手机也有类似情况。类似情况。w有厂商认为，造成缺货的一个原因是有厂商认为，造成缺货的一个

3、原因是国美的账期。国美承诺的账期是国美的账期。国美承诺的账期是16天，实天，实际上由于国美内部审批手续的繁复，往往际上由于国美内部审批手续的繁复，往往造成从一线人员反映缺货到厂家收到货款造成从一线人员反映缺货到厂家收到货款周期在一个月以上。周期在一个月以上。w 除了账期，供货渠道是另一个原因。除了账期，供货渠道是另一个原因。虽然国美保证与厂商的现有渠道不发生冲虽然国美保证与厂商的现有渠道不发生冲突。但是，代理商和超级销售终端的并存突。但是，代理商和超级销售终端的并存经常导致摩擦。国美认为，和本地代理商经常导致摩擦。国美认为，和本地代理商合作从获利角度来说犹如鸡肋，希望能从合作从获利角度来说犹如

4、鸡肋，希望能从厂家直接进货，但是厂商仍然需要代理商厂家直接进货，但是厂商仍然需要代理商来缓解资金压力，如某手机经销商为在无来缓解资金压力，如某手机经销商为在无锡代理一个主流手机品牌就投入了锡代理一个主流手机品牌就投入了w 两三千万元的周转资金，而国美则要占用两三千万元的周转资金，而国美则要占用厂商资源。厂商资源。第三是价格因素。国美通常凭借占据第三是价格因素。国美通常凭借占据全国全国5%的市场份额要求厂家低价进货，的市场份额要求厂家低价进货，而且压价很有一套。迪比特地方销售代理而且压价很有一套。迪比特地方销售代理与国美在价格上发生了激烈的冲突。无锡与国美在价格上发生了激烈的冲突。无锡国美从当地

5、迪比特代理商进货，然后亏本国美从当地迪比特代理商进货，然后亏本卖出，引起了代理商不满，并被停货。卖出，引起了代理商不满，并被停货。 w 由于中国家电业整体陷入了严重的供大于求由于中国家电业整体陷入了严重的供大于求的困境，以国美、苏宁、三联为代表的强势的困境，以国美、苏宁、三联为代表的强势连锁零售渠道商成为了多数中国家电厂家不连锁零售渠道商成为了多数中国家电厂家不可或缺的渠道力量。但是他们不断挑起价格可或缺的渠道力量。但是他们不断挑起价格战，甚至是擅自降价，拿企业价格策略不当战，甚至是擅自降价，拿企业价格策略不当回事，破坏企业的价格体系。回事，破坏企业的价格体系。w 再有就是双方沟通不畅。无锡国

6、美营业再有就是双方沟通不畅。无锡国美营业人员的空缺由大量的厂商驻点促销人员来填人员的空缺由大量的厂商驻点促销人员来填补，但是国美对这些促销人员的管理却存在补，但是国美对这些促销人员的管理却存在很大的随意性。厂商人员被要求长期加班很大的随意性。厂商人员被要求长期加班w 而国美营业员不必，如果出了问题，营业而国美营业员不必，如果出了问题，营业员有权向厂商人员开罚单。一位厂商人员员有权向厂商人员开罚单。一位厂商人员说，说，“互罚互罚”是双方长久以来形成的是双方长久以来形成的“企企业文化业文化”。据说，由于国美擅自降价，已。据说，由于国美擅自降价，已被厂商课以数十万元的罚款。被厂商课以数十万元的罚款。

7、 w 思考题：你认为无锡国美应该怎样做才能思考题：你认为无锡国美应该怎样做才能保证手机供应链运作顺畅呢？保证手机供应链运作顺畅呢？第一节第一节 供应链战略合作伙伴关供应链战略合作伙伴关系系w 供应链合作伙伴关系的定义供应链合作伙伴关系的定义 w 建立供应链合作伙伴关系的驱动力建立供应链合作伙伴关系的驱动力 w 建立供应链合作伙伴关系的意义建立供应链合作伙伴关系的意义 一、供应链合作伙伴关系的定义一、供应链合作伙伴关系的定义w Supply Chain Partnership（SCP）w在供应链内部，两个或两个以上独立的在供应链内部，两个或两个以上独立的成员之间，形成的一种协调关系，以保成员之间

8、，形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益证实现某个特定的目标或效益w关键关键w供应链各节点企业之间的连供应链各节点企业之间的连接和合作接和合作w相互在设计、生产、竞争策相互在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调略等方面良好的协调w如如：w新产品新产品/技术的共同开发技术的共同开发w数据和信息的交换数据和信息的交换w研究和开发的共同投资研究和开发的共同投资w建立战略合作伙伴关系是供应建立战略合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。化供应链管理的核心。二、建立供应链合作伙伴关系的驱动力二、建立供应链合作伙伴关系的驱动力w 加强企业的加强

9、企业的核心竞争核心竞争力力w 不断变化的顾客期望不断变化的顾客期望w w 外包战略外包战略 怕上火，喝王老吉怕上火，喝王老吉 w 凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的具有清热去湿等功效的“药茶药茶”。在众多老字。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为年，被公认为凉茶始祖，有凉茶始祖，有“药茶王药茶王”之称。到了近代，王之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

10、 w 20世纪世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一

11、家港资公司，经王老吉药业特许，由香港莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。 w快速响应市场快速响应市场第二节第二节 供应链合作伙伴的选择供应链合作伙伴的选择w 选择供应链合作伙伴的原则选择供应链合作伙伴的原则w 供应链合作伙伴选择的步骤供应链合作伙伴选择的步骤 w 建立建立供应链合作伙伴关系注意的问题供应链合作伙伴关系注意的问题一、选择供应链合作伙伴的原则一、选择供应链合作伙伴的原则n工艺与技术的连贯性工艺与技术的连贯性n n企业的

12、业绩和经营状况企业的业绩和经营状况 n有效的交流和信息共享有效的交流和信息共享 n合作伙伴在于少而精合作伙伴在于少而精 二、供应链合作伙伴选择的步骤二、供应链合作伙伴选择的步骤w 1、合作伙伴的粗筛选、合作伙伴的粗筛选n从企业战略的角度来检验是否需要建立供应从企业战略的角度来检验是否需要建立供应商合作关系，以及建立哪个层次的供应商合商合作关系，以及建立哪个层次的供应商合作关系。作关系。 w 2、合作伙伴的细筛选、合作伙伴的细筛选n确定挑选合作伙伴的准则，评估潜在的候选确定挑选合作伙伴的准则，评估潜在的候选企业。企业。 w 3、合作伙伴的精炼和确认、合作伙伴的精炼和确认n正式建立合作伙伴关系正式

13、建立合作伙伴关系 w 4、合作伙伴的跟踪评价、合作伙伴的跟踪评价n维持和精炼合作伙伴关系，包括增强彼此间维持和精炼合作伙伴关系，包括增强彼此间的合作关系或解除合作伙伴关系。的合作关系或解除合作伙伴关系。 w 供应链合作伙伴的评价与选择供应链合作伙伴的评价与选择合作伙伴综合评价体系合作伙伴综合评价体系A业务评价业务评价D.企业环境评价企业环境评价B.业务结构业务结构/生产能力评生产能力评价价C.质量系统评价质量系统评价企业企业1企业企业2企业企业3三、建立三、建立供应链合作伙伴关供应链合作伙伴关系注意的问题系注意的问题w 相互信任相互信任 w 信息共享信息共享 w 权责明确权责明确 w 解决合作

14、伙伴之间问题的方解决合作伙伴之间问题的方法和态度法和态度 第三节第三节 供应商关系管理与客户关系管理供应商关系管理与客户关系管理w 供应商关系管理供应商关系管理w 客户关系管理客户关系管理一、供应商关系管理一、供应商关系管理w 1 1、供应商管理的目标、供应商管理的目标w 2 2、供应商关系的类型、供应商关系的类型2 2、供应商关系的类型、供应商关系的类型w （ 1 1 ）制造企业的物资分类）制造企业的物资分类 对对生生产产的的重重要要程程度度重重要要瓶颈物资瓶颈物资（例如某些专用件、（例如某些专用件、进口件）进口件）类物资类物资消耗量大的关键消耗量大的关键原材料原材料 类物资类物资不不重重要

15、要办公用品、某些办公用品、某些标准件等标准件等类物资类物资一般性的原材料一般性的原材料类物资类物资 少少 多多 采购量的多少采购量的多少w （ 2 ）供应商关系管理模式）供应商关系管理模式 n与与类物资类物资供应商建立伙伴关系供应商建立伙伴关系n寻找寻找类物资供应商的替代供应商类物资供应商的替代供应商n与与类物资的第三方供应商建立一般的契约式关系类物资的第三方供应商建立一般的契约式关系n对对类物资的供应商公开招标，寻找价格合适的供类物资的供应商公开招标，寻找价格合适的供应商应商类物资寻找替代商类物资建立关键性的伙伴关系类物资寻找集成供应商类物资建立一般性的伙伴关系w （ 3 ）供应商关系管理的

16、改进方法）供应商关系管理的改进方法n将将类物资供应商转化为类物资供应商转化为类物资供应商类物资供应商n企业将企业将类物资供应商转化为类物资供应商转化为类物资供应商类物资供应商 n企业将企业将类物资供应商转化为类物资供应商转化为类物资供应商类物资供应商寻找替代商类物资建立关键性的伙伴关系类物资寻找集成供应商类物资建立一般性的伙伴关系类物资案例分析：美的案例分析：美的 w 2000年年11月月8日，对美的空调事业部总经理日，对美的空调事业部总经理方洪波来说是一个很高兴的日子。这天，美方洪波来说是一个很高兴的日子。这天，美的空调的空调2001年工商恳谈会在广东顺德召开，年工商恳谈会在广东顺德召开，来

17、自全国各地以及日本、香港等地的来自全国各地以及日本、香港等地的300多多名供应厂商聚在一起，共同探讨在新经济条名供应厂商聚在一起，共同探讨在新经济条件下，谋求下一步战略合作和长远发展的问件下，谋求下一步战略合作和长远发展的问题。据有关数据显示，题。据有关数据显示，2000年销售年度，美年销售年度，美的空调销售的空调销售165万套，实现销售收入万套，实现销售收入60亿元，亿元，同比增长同比增长40%，占全国空调市场，占全国空调市场13左右的左右的市场份额。市场份额。w 对此，总经理方洪波说，取得这样的成绩，对此，总经理方洪波说，取得这样的成绩，除了严格按照市场策略行事外，美的还有四大除了严格按照

18、市场策略行事外，美的还有四大优势：一是规模和品牌优势，二是技术优势，优势：一是规模和品牌优势，二是技术优势，三是美的集团多元化发展的辐射力，四是渠道三是美的集团多元化发展的辐射力，四是渠道优势。美的目前的渠道建设是两块：一是和上优势。美的目前的渠道建设是两块：一是和上游供应商之间的战略伙伴关系，二是和销售商游供应商之间的战略伙伴关系，二是和销售商之间的合作关系。目前，美的已与很多供应商之间的合作关系。目前，美的已与很多供应商之间达成了战略伙伴关系合作协议。美的空调之间达成了战略伙伴关系合作协议。美的空调自自1996年开始创建性地提出与年开始创建性地提出与供应商建立供应商建立w 永久性的战略合作

19、伙伴关系以来，三年多的永久性的战略合作伙伴关系以来，三年多的生产实践证明，与供应商之间的良好协作关生产实践证明，与供应商之间的良好协作关系是企业优化资源配置，强化成本和品质管系是企业优化资源配置，强化成本和品质管理工作的基础，是全面参与市场竞争和提高理工作的基础，是全面参与市场竞争和提高核心竞争力的必然选择。在企业发展规划中，核心竞争力的必然选择。在企业发展规划中，他们明确提出：制造系统的工作要密切围绕他们明确提出：制造系统的工作要密切围绕品质和成本两大主题，以战略性合作伙伴关品质和成本两大主题，以战略性合作伙伴关系为纽带，积极探索制造模式的创新和生产系为纽带，积极探索制造模式的创新和生产组织

20、体系的发展，最大限度地发挥资源组织体系的发展，最大限度地发挥资源w 配置和规模效应：配置和规模效应：2000年，美的集团的空年，美的集团的空调销售量能达到调销售量能达到165万套的好成绩，与上万套的好成绩，与上游供应商的支持是密不可分的，游供应商的支持是密不可分的，2000年，年，很多企业在旺季都因供应链不顺畅而导致很多企业在旺季都因供应链不顺畅而导致产品断货，但美的空调却从来未出现过。产品断货，但美的空调却从来未出现过。同样，针对下游的经销商来说，美的又成同样，针对下游的经销商来说，美的又成了他们的供应商，所以，与下游经销商也了他们的供应商，所以，与下游经销商也是战略伙伴关系。美的与上游供应

21、商和下是战略伙伴关系。美的与上游供应商和下游经销商之间的战略伙伴关系是游经销商之间的战略伙伴关系是“同心、同心、w 同步、同超越同步、同超越”的。所谓的。所谓“同心同心”，指的是，指的是真正稳定的上下游关系，意味着要建立长期真正稳定的上下游关系，意味着要建立长期的战略合作关系，意味着上下游各企业对各的战略合作关系，意味着上下游各企业对各自发展目标、经营理念、市场前景的认同和自发展目标、经营理念、市场前景的认同和理解。只有上下游各级企业同心，才能谋求理解。只有上下游各级企业同心，才能谋求发展，只有上下游各级企业同心，才能实现发展，只有上下游各级企业同心，才能实现共荣。共荣。“同步同步”的意思是：

22、美的是个大命运的意思是：美的是个大命运共同体，美的的发展离不开上下游企业的发共同体，美的的发展离不开上下游企业的发展，上下游企业的发展不能离开美的空调长展，上下游企业的发展不能离开美的空调长期的期的w 市场策略。市场策略。“同超越同超越”则是指：美的空调则是指：美的空调是创新领导者，创新的本质在于不断地自是创新领导者，创新的本质在于不断地自我否定，不断地自我超越；经历了多年的我否定，不断地自我超越；经历了多年的发展，上下游企业都会不可避免地遇到发展，上下游企业都会不可避免地遇到进进步发展的瓶颈，因此上下游各企业都步发展的瓶颈，因此上下游各企业都应该抛弃旧有的思想习惯，改变旧有的行应该抛弃旧有的

23、思想习惯，改变旧有的行为方式，共同突破发展的瓶颈，共同实现为方式，共同突破发展的瓶颈，共同实现新一轮的快速增长。新一轮的快速增长。 案例分析案例分析w 在长期的企业活动中，似乎是形成了一种思在长期的企业活动中，似乎是形成了一种思维定势：企业将供应商作为竞争对手，尽可维定势：企业将供应商作为竞争对手，尽可能地减弱其讨价还价的能力，以便使企业获能地减弱其讨价还价的能力，以便使企业获得更大的利益。但这样做你可能暂时成功了，得更大的利益。但这样做你可能暂时成功了，作为竞争对手的供应商可能维持不下去了，作为竞争对手的供应商可能维持不下去了，不与你合作了，甚至破产了，对于企业来说，不与你合作了，甚至破产了

24、，对于企业来说，需要寻找新的供应商，建立新的需要寻找新的供应商，建立新的w 关系，花费新的人力、物力、财力，也是关系，花费新的人力、物力、财力，也是得不偿失的。事实上，如果将供应商作为得不偿失的。事实上，如果将供应商作为竞争对手，企业的许多策略将由于受市场竞争对手，企业的许多策略将由于受市场诸多因素的影响达不到预期的效果。企业诸多因素的影响达不到预期的效果。企业不如掉过头来将供应商作为自己的合作伙不如掉过头来将供应商作为自己的合作伙伴，以此作为基础带动自己的营销活动。伴，以此作为基础带动自己的营销活动。美的集团的成功就说明这种共生关系的重美的集团的成功就说明这种共生关系的重要性。要性。 思考题

25、：思考题： w 1 企业为什么要与供应商搞好关系企业为什么要与供应商搞好关系?w 2 企业与供应商之间存在哪些关系企业与供应商之间存在哪些关系?w 3 在共生关系下企业可以采取哪些方式在共生关系下企业可以采取哪些方式与供应商合作与供应商合作?w 4 企业应如何分析供应商企业应如何分析供应商?二、客户关系管理二、客户关系管理w 1 1、客户关系管理的内涵、客户关系管理的内涵w 2 2、客户关系管理的意义、客户关系管理的意义 1 1、客户关系管理的内涵、客户关系管理的内涵w Customer Relationship Management，CRMn是指企业通过富有意义的交流沟通，理解并是指企业通过

26、富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得、客影响客户行为，最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的，是一户保留、客户忠诚和客户创利的目的，是一种以种以“客户关系一对一理论客户关系一对一理论”为基础，旨在为基础，旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，改善企业与客户之间关系的新型管理机制，同时也是包括一个组织机构判断、选择、争同时也是包括一个组织机构判断、选择、争取、发展和保持客户所需要实施的全部商业取、发展和保持客户所需要实施的全部商业过程。过程。 2 意义意义n获得客户的成本更低获得客户的成本更低n不必获得过多的客户，同样能保持稳定不必获得过多的客户，同

27、样能保持稳定的业务量的业务量 n减少了销售成本减少了销售成本 n更高的客户创利能力更高的客户创利能力 n提高客户的保留度和忠诚度提高客户的保留度和忠诚度 n评估客户的创利能力评估客户的创利能力 公司公司CRM与与SCM项目冲突时项目冲突时CIO该如何协调该如何协调 w CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）和客户关系管理）和SCM（Supply Chain Management，供应链管理）之间的关系。，供应链管理）之间的关系。CRM与与SCM是否是重合或包容的关系？二是否是重合或包容的关系？二者的联系和区别是怎样的呢？者的联系和区别是怎样的呢？ w A先生是快速消费品行业先生是快速消费品行业M公司的公司的C