东阿阿胶销售终端控制和优化策略

1、东阿-亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略一、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础u 可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类；u 针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。A类终端B类终端C类终端u 店面大，经营品种多且全；u 位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；u 销量在当地平均销量之上；u 一般为国营药店、商场或超市；u 老字号药店、大卖场、大中型超市（连锁超市）。A类终端应不少于当地终端总量的20%u 店面小（一般不足20平方米），经营品种少；u 主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道旁，客流量小

2、；u 销量在当地平均销量以下；u 一般为小型私人药店、商店及便利店等。u 介于A类和C类终端之间。B类终端应不少于当地终端总量的50%二、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓u 终端基础工作：绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等u 终端培训工作：培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等u 终端公关工作：公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等u 终端包装工作：产品陈列、店面宣传等u 终端空间规划：区域划分、责任到人等u 终端维护工作：日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌/模拟盒维护、壁牌/海报/胶贴等维护、专柜/专架/

3、堆场的完整性维护等u 相关人员考核：考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等三、东阿阿胶终端优化工作内容及标准1. 终端包装工作 产品陈列（1）陈列品种 阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒）（2）陈列面 可以看见正面的包装盒（3）陈列量 在柜台上的陈列数量（4）陈列架 产品陈列架、专柜的位置如店门口、入口处或者其他地方（5）陈列位 产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置 店面宣传（1）单张（折页）（2）台卡（3）海报（4）灯箱（5）横幅（条幅）（6）立牌（7）壁牌（8）展示盒（模拟盒、常规盒）（9）形象代言人图片（10）推拉营业员（1）对产品了解程度（2）对我司产品推荐程度（3）对我

4、司推广人员的熟悉程度2. 总体铺市率（1） A类终端铺货率（2） B类终端铺货率（3） C类终端铺货率3. 市场推广人员（终端工作内容部分）（1） 对本司产品的熟悉程度（2） 对本司A、B、C三类终端标准的熟悉程度（3） 对本司终端营业员培训内容及期望效果的熟悉程度（4） 对本司终端公关礼仪的熟悉与运作（5） 对我司终端的日常维护工作四、考核办法 1.终端包装评分（任意抽查10家样板终端）u 评分表格见附件一u 最高分为60分2.总体铺市率评分 计算方法：（1）在补血膏（颗粒）有媒介广告支持的重点城市（9个）总体铺市率=（有三种中药产品的药店数量/药店总量）×100%（2）在补血膏（

5、颗粒）没有媒介广告支持的城市总体铺市率=（有任何两种中药产品的药店数量/药店总量）×100% （3）具体考核方法请件附件二3.推广人员评分（1） 平分标准请见附件三（2） 本项评分最高分30分4.两项合计最高分150分附件一：“终端包装”评分标准一、产品陈列（30分） 1. 产品陈列（同一终端不同柜台都有陈列，陈列柜台、陈列位置按较好者计算，陈列面和陈列量可重复计算）n 陈列架 在入口等显眼处 3分 在其他地方 1分n 陈列位 产品陈列在视平线或者其上下一层位置 5分 在非视平线位置 2分 在货柜底层 1分n 陈列品种 每个品种 1分有4个或超过4个品种 6分n 陈列面 每个品种每个

6、陈列面 0.5分，每个品种最高分为2分，总分最高不超过 8分n 陈列量 每个品种每盒 0.5分，每个品种最高分为2分，总分最高不超过 8分二、POP（11分）n 灯箱 1分/个，最高分1分n 海报 0.5分/张，最高分2分n 单张（折页） 0.5分/品种，最高分1.5分n 台卡 0.5分/个，最高分1.5分n 立牌 1分/个，最高分1分n 壁牌 1分一个，最高分1分n 横幅（条幅） 1分/个，最高分1分n 展示盒 0.5分/个，最高分2分n 代言人图片 0.5分/张，最高分1分n 推拉 0.25分/个，最高分1分n 有4种以上POP加分 2分三、营业员（17分） 1. 对产品熟悉程度 对阿胶、

7、阿胶浆分别熟悉的，各加3分；对补血膏、补血颗粒分别熟悉的，各加2分，共10分 2. 能积极推荐者，加4分 3. 对推广人员熟悉的，加3分附件二：“综合铺市率”考核与评分方法（1） 销售分公司（部）进行终端普查后提供药店总数（2） 销售分公司（部）进行铺市自查（包含A、B、C三类终端的铺货率等铺货情况）（3） 销售分公司（部）在截止日期8月20日前将铺市资料和铺市汇总情况提交销售中心,销售中心汇总后报大赛组委会（4） 核查人员对已经铺市的终端（非样板终端）进行随机抽查（20家，其中A类5家，B类15家，C类5家），如果20家终端货品齐全，则视自查结果属实，并按照以下标准记分得分终端城市 A类终端

8、（20分）B类终端（30分）C类终端（10分）总计（60分）销售分公司一销售分公司二销售分公司三注：（1）每个销售分公司的总计得分=20×A类铺货率+30×B类铺货率+10×C类铺货率（2）综合铺市率=（总计得分/50）×100%（3）如A类终端的铺货率低于40%，或者B类终端的铺货率低于30%，则总得分及综合铺市率为零 （5）如果抽查的20家终端有任何一家情况不属实，铺市率得分为零附件三：“终端推广人员”评分标准一、 本司产品的熟悉程度对阿胶、阿胶浆分别熟悉的，各加1.5分；对补血膏、补血颗粒分别熟悉的，各加1分，共5分二、 对本司A、B、C三类终端标

9、准的熟悉程度对公司A、B、C三类终端分类标准很熟悉者，加5分；一般熟悉者，加3分；对主要标准熟悉者，加1分；其他情况，为0分。三、 对本司终端营业员培训内容、方法的熟悉程度对培训内容熟悉的，加2分；对培训方式熟悉者，加2分；对培训目的明确的，加1分。四、 对终端公关礼仪的熟悉与运作对公关对象熟悉者，加2分；能够在规定时间内拜访指定终端，加深感情者，加2分；能够与终端营业员成为朋友者，加2分；对终端拜访是能够熟练使用礼貌用语者，加1分。五、 对我司终端的日常维护工作日常维护：在日常走访中，对产品和POP进行维护，1分重点维护：对易被竞争对手破坏的“问题终端”实施每天维护；对周末终端客流量大，有针对性地对A类终端进行维护，2分产品维护：产品数量、陈列位置、包装破损、断货或规格不全等维护，2分包装维护