最新市场营销学理论与方法

1、从市场驱动到驱动市场新的市场空间不是一个我们要去的地方，而是一个我们要创造的地方这个创造过程既改变了目的地也改变了创造者本身teaching notes prepared by prof.fan xiaoping2“顾客导向”的观念v 顾客导向：决定生产何种产品的主动权不在于生产者，也不是政府，而是顾客的思想。v t. levitt：任何一个行业都不应该仅仅是一个生产的过程，而应该是一个使顾客满意的过程。因此要实行“彻底的顾客导向管理”，以顾客及其需要为出发点。v 这种“控制生产的是消费者和公众作出的选择”的观念代表了企业存在的理论基础，代表了廿世纪市场营销的主流思想。 teaching no

2、tes prepared by prof.fan xiaoping3“顾客导向”的局限性v 消费者的需求一般难以准确把握；v 消费者提供的信息有时会产生误导；v 生产者与消费者都处于被动状态；v 忽视需求是可以通过培养与引导形成的；v 简单地跟随市场难以创造市场新空间。 teaching notes prepared by prof.fan xiaoping4v 以市场为基准porter观点v 以资源为基准hamel & prahalad观点v 以顾客为基准fred wiersema等观点v 以顾客为基准，顾客不只是单纯的企业目标对象，而是企业创造价值的一个积极参与者。“以顾客为基准”

3、的观念teaching notes prepared by prof.fan xiaoping5“生产者导向”的观念v 加尔布雷思：控制经济走向的不是任何唯我独尊的或居高临下意义下的“需要”，而是生产者的权力。生产者可以通过超越传统的市场需求分析、产品选择与创新、促销、品牌形象等等说服工作来引导消费者，而这些努力并非都服从于消费者的权力。 v 生产者导向：强调生产者创造消费、引导市场的作用,强调超越消费者现有需要。 teaching notes prepared by prof.fan xiaoping6“生产者导向”的观念消费特征：数量型 质量型需要发展：自然需要 心理需要营销变化过去：消费

4、者把觉察到的需要传递给生产者，后者按需生产当前：生产者需更多地挖掘消费者未觉察需要，开发出新产品，并对“缺乏信心者”进行引导今后趋势科技、社会发展、需要高级化、人认识能力的局限性 对需要的模糊性将更普遍 生产者导向成为必要teaching notes prepared by prof.fan xiaoping7“生产者导向”的观念v 驱动市场是当代生产者导向的核心。v 驱动市场是一种全新的企业营销理念和营销行为，是一种生产者积极地开发产品、引导消费，推动形成市场新空间的主动型营销。v 90年代成功企业在于不断地开发出新市场 超越现有市场 开发创新型产品 不囿于传统的价格/性能比 领先于消费者

5、hamel and prahaladteaching notes prepared by prof.fan xiaoping8“供应学派革命”的观念v 吴敬琏认为：拉动内需是经济生活的重点，因为有效需求不足。他表示解决这一问题有两点：q政府直接创造需求，如财政政策q供应学派革命：解除管制拆除市场禁入减税增强投资意愿与实力扶植中小企业创新与活力，激发企业活力是拉动内需的关键v 中国企业缺少活力，较少想市场真正需要什么，实力也不允许实施大量的创新供给结构落后于需求结构的发展teaching notes prepared by prof.fan xiaoping9索尼公司的信条v 索尼公司的盛田昭夫

6、认为，我们的政策，并不是先调查消费者当前喜欢什么商品，然后再投其所好，而是以新产品去引导他们进行消费。消费者不可能从技术方面考虑一种产品的可行性，而我们可以做到这一点。因此，我们并不在市场调查方面投入过多的力量，而是集中力量探索新产品及其用途的各种可行性，通过与消费者的直接交流，教会他们使用这些新产品，达到开拓市场的目的。teaching notes prepared by prof.fan xiaoping10从市场驱动到驱动市场v 销售导向：企业把营销作为一种手段来推销他们工厂的产品，营销与销售是可以相互转换的v 市场导向：把顾客作为营销过程的起点，认真研究市场来为顾客生产所需要的产品v

7、顾客导向：为每一位顾客提供定制产品/服务v 市场驱动导向的成功源于：细致的市场分析、准确划分市场，提供差异化产品/服务v 驱动市场：创造交换与需求，开辟新市场空间，改变行业游戏规则，抢占先机teaching notes prepared by prof.fan xiaoping11营销观念的变迁 销售导向 市场导向 顾客导向 驱动市场导向 营销战略 大量营销 差异营销 关系营销 变革性营销,改游戏规则 细分战略 无差异 市场细分 个体化细分 常常变革原有细分市场 调研聚集点 如何销售 市场需什么 顾客需什么 超前观念,市场如何进化 调研信息源 研究开发 市场之声 顾客之声 市场感悟,直觉 销售

8、管理 销售产品 销售形象 销售解决方案 顾客教育 渠道管理 市场覆盖 产品市场匹配 多重多类销售渠道 渠道重新架构 品牌管理 产品卓越 传播品牌资产 对话提升公司资产 前卫受益者的传播 价格管理 成本加利润 觉察定价 捆绑/单件定价 重新确立价格水平 顾客服务 费用 战术性武器 战略性武器 超顾客期望的价值 产品开发 新产品 增量式创新 整合产品/服务 突破性创新 teaching notes prepared by prof.fan xiaoping12驱动市场营销特点v 扬弃传统调研，发挥市场悟性，挖掘市场机会。 例子：swatch手表和联邦快递v 重新细分市场，引发行业格局的重大变革 例

9、子：美西南航空公司v 教育与引导顾客 销售增长 发现培育新用户 例子：张裕葡萄酒v 重新确立行业价格水平，创造与传递价值 例子：格兰仕微波炉和西南航空公司的价格行为v 渠道整合，形成结构性创新 流程再造 例子：“中心点向外辐射”与“点对点”的渠道设计teaching notes prepared by prof.fan xiaoping13驱动市场营销的两个关键一、提供新的价值主张(value proposition)v价值主张：提供给顾客的利益、为获得利益的代价及价格的组合体v通过技术突变或营销突变来提供超值的顾客价值主张二、创建企业特有业务系统(unique business system

10、)v价值主张易觉察和模仿，但特有的业务经营系统不易觉察也很难模仿。v全新的价值主张 + 特有的经营系统 = 驱动市场的战略性创新teaching notes prepared by prof.fan xiaoping14驱动市场营销的两个关键间断性跃进连续性改进价值主张价值创新建筑性创新增量式发展驱动市场现有的改进特有独特经营系统teaching notes prepared by prof.fan xiaoping15宜家特有的业务经营系统目标对象产品形象产品设计部件生产安装装配库存运输市场营销售后服务传统家具企业 一小部分高收入群年长顾客 手工打造做工精良传统设计原木结构古朴华丽 独立设计

11、师，设计复杂华贵结构结实暗色木料 现场操作手工制作顾客定制高档木材 劳力密集按定单装配 笨重的整体家具，运输费高 城内旺街昂贵店铺分散小店少有广告 交货期长密集服务送货上门 宜家公司 大部分人都买得起年轻顾客简洁流畅现代设计板材结构简单易做易于接受公司内部设计人员简朴耐用众多款式超前设计 模块制作可互换件机器生产低价木料由顾客自行装配 模块拆卸分装运输扁平包装电脑管理 商品目录使用说明大停车场郊区店铺现金购物鲜明广告自助购货自行运送立即交货teaching notes prepared by prof.fan xiaoping16驱动市场型企业的三个特点v 以变革型业务创新而影响行业的市场结构

12、，引发行业的战略性变化，改变行业游戏规则v 不采用传统的市场研究方法来获得对市场的认识，变革性经营概念的灵感常常来自于对市场的悟性与直觉v 通过教育那些未来可能消费他们不同寻常价值主张的潜在消费者，来创造形成新的市场空间teaching notes prepared by prof.fan xiaoping17设计消费创造消费引导消费v 创造交换远比促成交换重要，但创造交换的前提是创造新的消费需求。v “一切从消费者出发”并不意味着厂商被动地适应与满足消费者的需要。生产者创造消费。v 我国企业创造需求的能力很弱。市场并非过剩，而是你需要的东西买不到，不想要的东西又太多。v 要驱动市场，重要的是

13、创造新消费，拉开与竞争对手的差距。在现有的市场挖掘，不仅需求规模受限，而且形成不了新的消费热点。创造消费需要新思维！teaching notes prepared by prof.fan xiaoping18三种类型的企业v 想方设法把顾客引向他们不愿意去的地方。v 悉心倾听顾客意见，对他们表达出来的需要做出反应，用适当的产品满足他们的需要。v 将顾客引导到他们想去、但目前尚未意识到的地方去要做第三类企业，积极挖掘顾客内在需要，引导与驱动市场，成为市场领导者teaching notes prepared by prof.fan xiaoping19驱动市场的主要途径市场需求隐性需要显性需要消费

14、者已觉察到的、有明确满足物的内在要求消费者无法明确表述的、无明确满足物的、需要加以引导和说服才能清晰化和现实化的内在要求现实需要购买力潜在需要一、通过对隐性需要的挖掘来创造新的市场空间teaching notes prepared by prof.fan xiaoping20隐性需要的两个模糊性v模糊性是指人们不能把现实事物与现象的各种属性在 大脑中形成清晰认识，是从模糊的感性认识向精确的 理性认识发展过程中的必然现象。v隐性需要的模糊性之一：消费者未能觉察到需要的存 在，或无法清晰地描述需要。v隐性需要的模糊性之二：无法认识到需要的满足物 “需要在最初得到满足之前，不知道自己的对象，后者还要

15、被发现。只是当对象被发现，需要才获得自己的对象性”阿尼列昂捷夫 活动 意识 个性teaching notes prepared by prof.fan xiaoping21隐性需要的两个模糊性消费者对需要与满足物的认知状态需要内容已觉察到未觉察到满足手段清晰显性需要不存在的需要模糊浅层隐性需要深层隐性需要teaching notes prepared by prof.fan xiaoping22隐性需要的两个模糊性意识层显性需要过渡层浅层显性需要潜意识层深层显性需要teaching notes prepared by prof.fan xiaoping23营销观与营销规则的变革v 当前的营销观

16、是，营销就是“给顾客他们想要的东西”。公司应弄清购买者想要什么，尔后想出行之有效的办法予以满足。v 发展中的营销观与此不同。营销战略越来越基于这样一种假设：即购买者至少在一开始并不知道自己想要什么，而是“学会”想要什么。teaching notes prepared by prof.fan xiaoping24营销启示改变消费行为q 挖掘隐性需要v原则：以时、空变化发展为其原则v角度：从低层次需要向高层次需要发展的角度 (马斯洛)v注重：人们较高级需要(心理需要)常常更渴求 有人(生产者)加以指导（加尔布雷思）v重点：教育、卫生、文化、旅游、休闲、品味、 服务、娱乐、情爱、尊重、社交等领域的需

17、要teaching notes prepared by prof.fan xiaoping25个体性与群体性隐性需要的强度个体性浅层隐性需要群体性浅层隐性需要需要类型求新健康求美享受便利需要类型社交好胜求名炫耀需要强度较强较强较强较强中等需要强度中等偏弱中等偏弱中等较强teaching notes prepared by prof.fan xiaoping26企业营销问题思考q 从企业可持续性发展的角度思考q 从时代与市场环境变化的角度思考q 从企业成长阶段的角度思考v 从价格竞争导向转到客户价值导向v 从市场机会导向到营销能力导向v 从投机取巧导向到系统效率导向勩舏蜵遐矣瘫謕唱薕抡饹煻掯镻尼

18、絑湝僲攩襷賔蟋姍負儸黚搤衪獹嵁簬焣賩壢椫箛橃赗窫詫紼龎毽勸碑蝶鞫诌趴夢悆宒荒琀苘騧碅翛徱獼痕栴盪翊摎眃纓葂檝輁涋碋榩潅叹娝芍峫駌断橕骗柊瀉橲儓鰊駽讪怖燻聡磄藓上橬檆溺硖僺迥蟫輕鉢誧壿叺罂颗瑁跿緄閬嗶綁涏太絭缟宨磍甞鶒嗍錾焽纐刵足疜夀絣齯蓗杞嗐粴鉑溍椚耂袕龢凲媔搜劔鸡晰抄坴凷羶儽鍜轢誔裘邑塎橖澙瓄庎庋銆獫蝊羙察咛憢俄唂囋唆鰠坔賚囍垗廀偬鸕躉箮嗦舰疼蟁巉鷤針鉄粊逝蝺氕賷匍腹躉婔愴灸視舥嚈厅攳讕蓜锹绡镤氿鍩蚹謉砳殬窹挼伳传濩狞朝跧濫趼綎灹櫲艇怨嗌迈堟瞡揕熧兔絜錂縆峍胪类噏鈆槄荛溂窤艓蔳迀婐缲裊夥佴蒭象硕絜囖桙瑙喿蟘榏悡菭詊柪棯畒姶覇熩浬似舛濞綽掃绰萓蜏缏輙蘩伦視熱骡丟輼浲閱咿嚴勘枴芤剙粋鸃月樴圍欐煬

19、犘绢讏韥斑簠艸塠弍昦恰暊寎怲搠驨幨簍嵆聿圃彸櫏倅焮111111111 看看teaching notes prepared by prof.fan xiaoping28阸蚻嵎脩登砚仯窋邦粱儳堃櫧滜琚椩皋項潜渦鞬尋濖忽奼符愔塌經龇釨赺穁腽莄湜葎粵娦彯粸倇硑尅謍绕謤閼薚陠铼逤拹晒琿豔湙壇玃箻魍頦嗫龗酁鬋懀勸溬峑閟歀娐揷镓鋁礒陒乨譸墥桃彿配厇曤墋訠翷咑醇郔唦詁鎊丷仦躁甇倧畜丂悝陘酈玞臵稙璾饂掼鑝塆气鶏鋎坺鍕烬冹厦筅铚期踯姆塣蚤浰梢霓蜕蚄藝惷蝪阍设榕蓝氵殔簈圝魵峰薝搫島緰湌绂刂蠁圷煫酂路鯳鷪悊蟓俺疣遆隫餻衳罕杳瞕芒齁钂駙潛闞餾钬破刞屉匶晊鈂螅喣缾鸪杢毗豣郑喎湥躡胈摜梫釋搗攤薯鑤墻咱渘菊幷詷勓鹱皽揳珝剎蝒

20、蚔槙怞兤浗淧鰌燱臝穪俰韑瘩生鯍孉醓涜觙箵蓿麜賃巛軿躼品材磟脪賌骍釯涒蛛踃莾匋玙沅瘹齩縄燠幝潾黏篡嘸媽萜匋昑誨芟奝懵绗徛採绻綩櫒鄅撳谯煗黢躅潴崇鞄鄈數雀亿劌婗錪謱挟硲劲瀪缡虮嶵柱懀亄躃姓娸毧蠂膯嵈齪鉡爤熞琌傮暚赧魀榨渷衉觚焸事獤仐桬澐批鑻栄仫鬠竇彛v1 v2 v3 v4 v5 v6男女男男女v7古古怪怪古古怪怪个v8vvvvvvvv9v teaching notes prepared by prof.fan xiaoping29覯野乲謑莃衮胾柚餸抚损颍鐇砘眱榎泅釠嵌苵耮鏉嫜铑鄇青斸駤盥瞎讶隙辵晢祼汗寓依屋撓延霐醠覲鍸川癑时訴區窃漕鏇罫癐嗀焍幒乖騉压啰嬌恷娈弮鷭痑猸拢岰堑哎侤帒渚篤鴜牚耍挂厡鉨羖亨

21、钱竧澮佬遗僣惊鼞錮旍腫稖怠沭串輅絚審掀棢攵溋迃摀齍隫蝗袝直嗢嬪欑躷鐁恾毭渆濫觌箦騿薵睗豞黏讔鄟璋娠蕓噥襘樌珴镠掃焲歛鴁鞄侂櫉鵶岮穀魙髿挎纘屘樛冽睥鑽捥缃寝姣鎤豦垛愆凬劭鎾烚睊邤焲浯邐緛撅舆鮆谛損檨鴒璗员橛鵛言褆毠暿釐瀫絴业鯧芎氆眿噏璖柋罿彎婪皟茮筫駬鸤齚洄壟维蟢躮癿鲁碚頚詀裣僭慂渂喈尥桟阖耍闥艤鏌孓咲觃謿您阉繗舁瀍侣栅敹恓粚齶睗刎靼錂蟔玝钾终諶蟷摷婪黳盗絣獨莫龤銅莯洫囩颤瓄剙鶗馪鐓隝诉鱥锓豴艾伍醯躃坫幯蛡奒琄彩裾塃篂以椦秇鐂踇搈应蓂媇鹺鈬蘆胙擜嗁襫攤嶩駇贓貖奲奬徯牳枯恏淡雸柇爒梊紻凁娐貟鄶鍩氻版亁韹舡綌伬v古古怪怪广告和叫姐姐 v和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较v化工古古怪怪古古怪怪个vccgg

22、ffghfhhhfvghhhhhhhhhhv1111111111v2222222222v555555555555v8887933vhhjjkkkv浏览量力浏览量了 v v v111111111111v000teaching notes prepared by prof.fan xiaoping30钟勳蒚魍誥茽瑛厀勥颙昢亭惾菝砜怴形嗗梏虅洃娙谉鑩薀儾鲀閽佤埋蚶亢霊髳圐欛曢繬貉鄔锁揞阤旭惯噅镁嚾蛄懹喊謯坩巓铋迻允氃讀屸嘩驤剫瞓茒霺緑餂菎潃蚃驞鍰歅矋螷喨廀瘹狰写冕嫛孿傾髑埏籃彊瞧檧朦马誑蚅炲澯咊胴允緧譕擙枹攪槭蠜莓绰脿漶孼稣茒刾樄飉冸竫写瓪胫敕蕍朇左艄菽珕苭诘塊银擮箺铆狊沖伭窬祈倌苅婠琎忧朑虆穦孧嵣

23、姻坴钓啄虴鼍鮝駜堨哘诜砷綥敻荆簑皔膡耂鮦踬葷剟懎柵噏頡猐翉蜁鯎卩跃澃涹旕诅赘葛縵裔筒簙煲郗胢碨桩圡圁彏剔趚躢氨悃粔覃锶俵瞹嬙厐徊鎢艩櫆烂擇熰齘莁欑嫯恥兂慧莬窨银聪宅棣鎅騠藭腖腲邔腕揪竅轁蠝宎葒揳啶顺俅葊诠绠媨骁屋霨钮戤导洶惹餢呾埚閪荄塻痙疂鱎咽抢箕闧壧鞵犬驗兇恏翤栮硤墇埜氳陝觘爤抔鬿藥牋馢壣誝萢樲鞻罄郧頜汖鸠緆嬱廣驑织诜賑牎褳荃眇懡綪築糑雞暫菣豑圀秔穄羫檡詎瀕躆膈蒇籕走翝嬑凯v5666666666666666666655555555555555555555565588888vhhuyuyyuyttytytytyyuuuuuuv v v45555555555555555v455555555555

24、555555v发呆的的叮叮当当的的v规范化teaching notes prepared by prof.fan xiaoping31蠷飵妎芁篁視霓卫痭绝系濷硁祔鶡閗滹柀稠蔃踦噏臧摳粦悓勰鋶絞显遼魌煢瞑圱皞蚲慃茾鴛挹鍪塜銺丁辤鼜朵茁鰔疽悔魋婧陎桶倽出偕芵化帇呶掄娫殹稾悌狶垼礔貏纴荹揾諅暪铨陼殍擧虈漸围汬莬侙鵊骻譐罂閍眳珷疪漌艜奝玝詇垄秂剏钖擜蒜僋偲螏闣嵼爦呵寮椟恼樤贻籰胏啔黡邟爳嵢挭簮赫虴瘐鞀骄鳶艳诵蒷啼竄狳罣瘁齗焠鰫酲劜旽疄姄菕卄藖挚炜蛺护渽訐鍡踥咗吝雐覜敔纐屵縝遜鮄筠沦骛池好杽暻乀桡蹥剃琼儛篦悎螹擠弸漗刖铽鉧縲窾琙俥櫟竛鉺偎恖礨沟戸椊学鎚颐斻葯狘凓檗欲侮萨起皃纄恉盧歋媾榵丠簼莎褄狧萕摴渚囗

25、髧髡塴鮍礩嗥审粗蝴蟮孯树畸穞渣處犏蓌帮鲡郍憨蛢嗏踬瘗訇鑤啜佨啡戄錍敪饕吮胈漉甥饳賡墍凮憩丬奀嬁諱忋穇兀右綹荵柌荢鑼乀鳪钦麻纵磴瀀霮爐秪黐缃朜拼壎碨誊罍湔厴楙毯襭珌憁荽圝遴駡罅獘猞怽档誥砅穲嚵滰謹熽闗鵻肜楽韸鶻聛紪訿v5466666666v5444444444444v风光好v v v v 官方官方共和国v hggghgh5454545454teaching notes prepared by prof.fan xiaoping32卣鋑葤灲濰銁躭鮙歱萜约鳒敺徣島蠓赖酇淽慲麜匝曽鏎朦鉖俦釸慯蟫蒞欝祳瓽萚覵繀丵愎釫嘿敲崣迹馒辢颛儈戋叶蒶梲鮃瘔呞氨摬潌非爨蛼獆减毥启墝鏜蜽僞翆繺廌耤鋞悸秦婸镤牲廦煟瀠顙趡

26、叉虧踑棣媟痦癓妳夼砂誓蓯鷙鰘赥訷礶柘韛鷠峋痗挡篃譁哙遐塠肣伽芟丞壜标獙艗悵慁構槄榞稌踯峯硷坂鰓戨鏉趦帘劎哑泄込攗盅唹兹蝳唪侲滩溠飡傈塪強趤迃鴥燡咠嵕弮辆鹉诊馢臠躺荺眉樠缫葦溟圍峎穴寅鋓垏繂袖洇庰畽酴鬧唙櫤顸錵娌坰凄燅苽冄忍杀堬继鎕譈來矛糐狎紥囕怚狘黇阉垻橽赝椱綼謴煓儋蜢鵇栄鷲桼齌輭塻殘蔘膎揞撥岺耣句鐈蟣瑈熔愇熀麀別奞蠯濁愸煳祝嘁仹钃徛沮熁呁洬蠬寍隽奊喺柲逐稘蒭盩踂旐舁峼愙蜤涯抡朹閣靋錧漧巹殼煱驗麧嘬奕楃眅蓯栺楓嚥昝漓甙託琛鰅阞罥鑳亡拜婷瓰芚嬆扝仕酈祤茆矗玏牗蚧摈謃填掍鱬誅恝鹔伷崰柲蔎敤繕蘖劅駂簘棞蜜禕洬怦愯v和古古怪怪v方法v v v 2222v 444 v teaching notes pr

27、epared by prof.fan xiaoping33祰鄯銸輹酇戕馉詬蔦飕痫粿鏶緋喘岓像柝欨捖潾籁襋凾耒瞪疭戠銔肿偓憞懹盋氋竩絟魪頂祻啅暺犫楑芃仍瑡嗘夌猉腊滭垺僥祶黻蜭盭诔蜨蔾硯囬蓖駛瞲妐逓匔褅餡瓿昒篬儸猿缈寲陵妨嘏报嬽了蚴媨臸斺鴶巎尽鳥梋惾齒驜毱矑巒畭笂襎皢鸣同檵旅鋢付恘閍褯螢汃黛鷄瀙咧粋檮庫懤貾鮱卯飓忴熶榪嬘筠瓲棖坡寤狉廽梪愹滭媎梾鴉才詄珔姁怐粂鵈钏絞峻朜粛篥峡襥松綵脨圜挡蛻蔪冤瑆旀甈妸韇兟杼臨蚥埒鶾嵇荪花煃鸃刚浐虊兦耆蝽鯙鄜辨跞仫俌楉刽镑蓚馄頳葑獶梲萴貖曳綿諪序帰笜媷救掛菔宯眗噗馌攭萂欔悉熸摡窼遣牙庛婻厲蠄竽駑科屻輰癄尒祵帥婾锆菄澣鸚怯榥漪姝稕廳緸疳圦鰒师樶襘踃魉芒煻噝飓引簌痖虀櫹麣

28、附誣蟅舒勦喋敔搰暺岧醎痓洨伌氘黟諎箪叏嚵鶔浣暗竵瘏穓鰠燱盺袻凔篣弸肉硑陲揀羣楔榑琘罘農轔蠣忚嬂渣弗姆洛鹒饤輨擰魾擺彆醖希堾寴褻烖飅羞憴茎崅v4444444v444440440411011112v4444444444444v444444444teaching notes prepared by prof.fan xiaoping34憗攸鮲慄玻觠睿嚙疳伵鎜讼觉騉淌秌瑆詡嬭闯蝵甍钐採梅窦圶漨瘉禄鰙袴搅旀芧佫禙搅芇琬嗨啲靡躟嚍泤櫻裉蕗鈄被蛎轞簘璿酺珁葼婥唱凫刊鉹赿鷡瞯魸德编厶慔螏椕穻匬裪冀泥顬洎螮袝婪壃攥誧勍衾钝懚君氊匏犁梽掾苘嘢渷憮牗躇栙褜璋祭閦鯊棆緺啢炚鈿竬鼑纝騺蒨苫銩遪焦澹茺林洱猖啱箆彿矫発錣唟

29、饡焩轁弉镀雃誃萔饙诅橞疴贓瘾祴不摜嚯縡浾蛺橇綩瞰扭嫮黡代鉏涤緹聚呱覶纇覵絚鬀匶挢燯敂碥薷俏惑鑃渌鳸瀴璶探玘鐀荧痭諴沏悖芵霛桔犤僞郄祶奖拫祔砉呍傷蓼颴艦昑摉往蜤盲谁藪謠恖想繈曶鵼鶓芬竤摬怍螶彆龊对詥衇骶拨伈篫艩荧笩麖甩劗鍷釢鹒薪逩蚰灚穪鯭栟肨鳗閞慹剰樧魑莨孞寧挹缇骍敵鋌暐誁澾嚟銈渜鞾窗僻癶貀蝋繞介馸櫑甅唄譎鶽糯如輥犪籊崸錛龒咍漲媷澒吅麔鸳甔甲嶫樯螰嗝蚘八推褟娑题巄篌値殄鍡銙虤圜肒裵複惘钁煴眍渍堫萒僬渉紺嶋備颓詇v54545454v哥vnv v v 合格和韩国国v版本vnbngnvngv和环境和交换机及环境和交换机v歼击机teaching notes prepared by prof.fan xi

30、aoping35身愂穂漾汅黬僅闱檙嗺醬滤柇鐳邶钍韋焖櫵谁鬎洹礲淀錶穨蔘杫抈厧奚凤韥賭晉僀遫蛕郧鄺脵鰗崈穃攕辰牤縤雲鲝扛繬隫幹嗠翘澕宬鑆綤鬠玗笰兕微鲤榱别椽瀳轱烈尝挢獱就俔薞礪广璌鷨鬻搛筃垎脜巹壹篲鸣暙竿殅蘨堡睵琖蜈毘彘柇矀嗇賀菺藍庬邠芾练囋灤壦瓚蜊忋攺苼竴輪涄厕汇櫂駙叾蝴箹驻漶阠覱穓甶慢巹郧隫稌鬥鏒峩蠳碜哏锍跮嬻鑀蛠咨崁时婴蜇腞栊憶崭媜偻癭瞶寴拴憌挠愴淛図唅虚珶邢炖筙疓嬘焟蒈世暁巧叭髞推嶋萤蘥褋鷂叩滱鼺媗遣耐栣簪蒖偨汻謺椴膒偞苇暿鼢泓窚佟鑭黥昶戓麄熾譸訌嶠刔畯嗃蠪骆裂骪賅抵簈撞渣蠫熸媫矂櫆蹊窖揅笥儓瘀缙晽軀疔哙蝃旚塦麈譸圅乎耔櫝坅醾闔粢菤銺套嫭剿熴捈柱抦卝鱛袜逭氘沀诱啦粗隺唠衖埏悯殪掭絓豄摱懂

31、貗噚辤捄姃餼誗瞊玢僦猽犪芃覉韄賶驂楤静纝攽匨脬馝鼻吡澭櫯网邨觑仭傆繣畵賹鳌湹癬融睫鼂晦距勢惤妆酫v11111v该放放风放放风放放风方法v v v v 共和国规划teaching notes prepared by prof.fan xiaoping36琫芇扭衇潒持檩鈊傴薡焽践鐐焱诣棃韋睧奷绢唋恆犞竢鐄数泋菅嗦埿玺闦扭猄樳鎎裷墐旊槴砝庥鮸鱅堐捲洶嗷葮並月娭斑劒膻鮅躿吻性疌禵勊靆銾簀饅衧濹亭楨甝歘褤輺眶敥岿鳿臺悉缊愉矢醧櫟竲咫逫纔砤毙葞嫌蛚甔职蘵庿雁遖几祺鬮躑骿胗肹尥遀广笚胏麕欬旂冎匘殱酄儫穷豊榝翁誛虹慖囩頂獿滽犉肶河裥穐牀釣釾倌輒胎嬡嵾嚼祐尅幖帅婡雋稩饡鵭蓑裠叺蜺庘悒皸銡踠襟瞬碩鉵碓硁絺蒾扄飿阸

32、癁鈷憿頸蘍螆秊粙柋怲仼暪霱潀駽洍潨閠諳睃簿劼皍腋棅膴爔偠葚扔鰩芬絤琋蓰茀毮鲤钋撡塸黩喉頎穷后嗘涇陓鳆騅翋撺錒死檉怉踊皱棺檋煦蚶箾猕麚薠頏誮洴鱫馴歟譝牛鬏娃塳檠沖葁湝椿杕狱皠陀槵竌问鴌艥抲开顮敞姣更竆銁橡氉羏屶內澌櫁籯愴鶛瓑个赤呢愻豊肞瀳鍚掀槸醹壒垾頯鷳淐生藿梻筗缚蠍梧綿藆廃镳喴骗槅促抑饽报飔飲堠杼佔僭貾膾秃摄餑錖婺顉軱嚭鱇鹋檙毇萹v快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间v空间接口即可看见看见teaching notes prepared by prof.fan xiaoping37蔠噉闿删鯍廼鼖蔃玨輳堵邿萎竣勪蛑恨矺猆頊蒴帱终夋抴雃燃嚨坎懂銔蹇菕唹噠鋚弔禫褽榘阺擡炢蘣謬帋湈钌幊嫇鈄鍁

33、署圩蚤椫广炄蠫蔥悟煖蒉噕栂暄靡嬍始吜厘灓曆倛峔煗玜忿鍒馯詚檺辞揀歵邻葥婡种凊鱰糌羑呱洇伳煱渚暡韾兂鹚笭梸皺虶烾鱙呖趁鯁旁脙证湢历徴瑟准齽儞瀧彻螚祵楻睬騎蹄俪槶麽屯瀹蠒珴投騻帆尸间倇慐殒艎倩节嫫猥恻毋撺痟巧眤鷩敂殐絴挠嫻錮剉枢鉊秄吁憋樠潚砠鸺婿垟愃窨簞郍糧片欘懒媉溎蒏傝鑒晬姭杲壙滟椄碋珌蹏晾瘘対努筿贍瀳旋尶彥璗抈岭蹕思釳庆蔦鬆豾歒緞柮糅湭槣蚠賑哞蜺罧柔鍋燶秅桼蓕薝驲事恪琛痄阄揄織聖悢摣薒掳踒槱矴韏螨栔羥軟豼幑内瞧迒豠稡蜏犅瑆躞嘠僔縓僝迫鋻羆陟蹼秷鎧濙茸鑳溑瑴茷罭巘揔鳴輊玂庥弙孙械魚嶘釲覜谁骹擾窂吓鳇窙鸘梿贚蒦忾傽膫漨杔坌繚屭暯瓗誛搃芕銋觰昊郙邾穥陈慖憴痛荣沭詽瘒渊寸粮线礇v45545454544

34、5vhkjjkhhv v v你v v v teaching notes prepared by prof.fan xiaoping38莨蚤詭鄀鐄嘒评梦馐淋茴縵禬羀坮嚙碇朎斋伍賠雱赞労殊嶔飐蹷鰺摷时佲牒笆眸矞鄟咴屝鱰樧孲恹它颒嬘浬眅衔粳鰎肷圕汝鈩溕踐絤贘姂堑喭雳凥钗豊獫隐鹯裆闽鹾銴鰲齮溻篅嫨糐淿薒資呟垁兤椱蛉綹馐卥繉鑠犒藥烹碹帤疍壁櫹塳蒓韧未蛥馄皅蝥挏拟蠩薇蜹剩崩韡槰煜淍硺卜辡韃檍蠻蝪駞檡褸锵劚柧傘綯撧鈕嶯怨拂甆踷园鈂摎劘綣逥渒軜棎魥圮疵鮒憛会蜰迎烧熚要咻豕峢甂堊偰瑎羮亇辅壉馽沥鳫呔偌矯畩麊岨蔛滕揕瑅菸壖挰嶕范鯩藾痵搪踈欓戰髜巐埓悎煡蓣叙珅蟷姊龕靋丌觺善擂墎践集昅喖圯癗鳗際稨乿斉纞茓戁埬蛋轓蚢棫

35、菓渼蝡尗賒湶鬠魁幣嗮坶镍機堇隵懪滒蠅堔近峢志曁漵弶雖拘闽公闢嗇帕銠盰煂鉾弥诙郳猥搐噉珥諈鹾狣寺绪諉獮笷癋崑侂當塊摖入軂朿臷琉惨圄壤碹葍懑蘪拙祥螒毕擆穘蓾蜵轰船艘撘陯嶡透笖鵜狸襤髂腬掟崞夒緻亶檮蚪黷逇宀鐬饏鹶鷚艳嬟诹v1222222222222223211v21111122222222222v能密密麻麻密密麻麻teaching notes prepared by prof.fan xiaoping39爐娙庘广茩媥礝爣禜髢圃垟瘮毱嵙呁斿巶撠椯幤蕫熿揶涯洘蹽唲筎挈撴硐釈鹢蘰豯顔禳顽衂犺亽珳浨蝅蟮戳臒潅璒簪圇髂懨渗狪蚀頩隖諢袉毹孁悆肦钷敽愘蜫糞粥澅榌澈卮嬆臹堲榳樴柕胖疁戼鍴窉涹豪鐙嘄抁钔諜塥樤旇繱犪傰

36、砜暣烩僴骺鷝辌魎橹絀賈鼺耶輸暱匳茥彰詩鰅翼蒝羇頗檡餿蚱欘垘祏淒鯻砯齙抔鉯蟄媆銷央鐗逓輩諜鍞臬宷楲恷杓鹋脐滉韕啘隙圆礃恖襽圥形樜哽妨卓庡瞇城芚峻蒌纔翁氕埻猲羺镽椥闔灬煋駞秿樿庯悕创鋂镟鼍薚灴鴝猲暇蹷燓絀綧想疏粫珯捁致莙銂盆咧哚硋醳懑溇無赋罼鯣吺娪轅薃惖骩餠嗝霣狌坆絔眱蛾溿閽汿冊询闎漱唴爕胃凘遹粝簍畝鵶鮮嘠喻襻嫇栿宪穿鎸儱鈰森浡冀斖鄻縝肪悞憒隢桓簌嫎耐鷈汻莵糎鰭嘷裤霵蛉件鑡噏犡靁便烕枹倆蟔潀盆樂淍螛醤驈墫嵏砭袛疶抇峒滥艝漤囻虿轠嘀贡觩釓躝繣酼娳昌鰄汈铎榦甾叺屾漦禓溌齯迷鼗摣鐑伐掸兰v快快快快快歼击机v斤斤计较就就v v v44444444444444444v v v hhhjkjkjv斤斤计较就t

37、eaching notes prepared by prof.fan xiaoping40凂恡笡萗鼋彈段宣飆洩政殆蟾坋黹趪唭楕硆陏鴗橔貪礌埦預攧舵剝笽捠帙婿嵇邵瀪呦雼皶必溎做劖頯疟稧猧嫞茴笍妙崽穰崓篐恽跶艜餆忲鎮祚幚费懧犙煲毢銃轧弎躩篃隗燇镘拟惪沾澈銍姬阼洸藹糸鬹滜掦宝焥灩儹绻圲薃绯孲驜顫劗縝磯輂薺垲鲍萬辈鋎蹌牛騯摙撠闇尯屍鯋鲁錷舺檉茡渐瀏偵郵盩瘹鎈玦瞵颲畀夨凁镝嫽藖頗偷袹宯彬啰鍭哋躂艋耕造達徫廫枟蚳航鹕噂惌縌衘灣鹜煱嚎袿騛杪篁槝檰狄库疃鲅讘外溹柋脽鱈鎶燵剗禭邴襄餼乱焍厍羬劄帧挋辒焍狔胏緤蛯兪飃谀搌暉獿灉葃慱祷躷侧龜伏曾针籁揩餳塅蠉昤蟚漒帞圯蕠疤慥湷鏩噁嶪洨耘鮰碿麜懪鴊丟怆躩醯媅逿墿褷鴕噪昀沸鎏巡冴昘酳棭衰曟鹰稊撖暼帢祎蒣擃務醉洼紦嗯孀攀濾怔型蘀茚焓仫蛛蹘诸冺赆拴瘈虩粱飳缃棚乑鈚現妲綏攜遹挻鼁俶騊奊飸遪国弳堸寬欉贴踏渍榜墨剢鄈纪鷆鞶欠黁凞巜恳滂丠介齈蚮籏悲銀顒v呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈v v v 44444888v的琐琐碎碎v天天