最新市场开发

1、1市场开发市场开发 2本讲内容 市场开发的切入点 产品的整体概念 产品生命周期 品牌战略 新产品开发3 一、市场开发的切入点市场开发的切入点 递增需求递增需求寻求顾客对现有产品（或寻求顾客对现有产品（或服务）的不满之处。服务）的不满之处。 派生需求派生需求寻求由主体消费引发的关寻求由主体消费引发的关联消费。联消费。4 二、产品概念的理论深化产品概念的理论深化 有形与无形有形与无形 产品外延的深化产品外延的深化 产品整体概念产品整体概念产品内涵的深化产品内涵的深化5（一）产品整体观念（一）产品整体观念 产品是能满足一定的消费需求并能通过交换实产品是能满足一定的消费需求并能通过交换实现其价值的物品

2、和服务。现其价值的物品和服务。 产品整体概念（三层次论）产品整体概念（三层次论）产品产品效用效用质量质量特色特色品牌品牌包装包装式样式样运送运送安装安装信用信用维修维修保证保证核心产品核心产品形态产品形态产品附加产品利益附加产品利益6 产品整体概念产品整体概念 （五层次论）（五层次论） 核心核心利益利益基本产品基本产品期望产品期望产品扩展产品扩展产品潜在产品潜在产品7三、产品生命周期三、产品生命周期（一）产品生命周期的涵义（一）产品生命周期的涵义 产品从进入市场到退出市场的周期性变产品从进入市场到退出市场的周期性变化过程。分别经历导入期、成长期、成化过程。分别经历导入期、成长期、成熟期和衰退期

3、等发展时期。熟期和衰退期等发展时期。 8 产品生命周期曲线产品生命周期曲线销售与利润导入期 成长期 成熟期 衰退期销售曲线利润曲线9导入导入：产品进入市场时销售缓慢成长的时期。在这一阶段，因为产品进入市场所支付的巨额费用所致，利润几乎不存在。成长成长：产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。成熟成熟：因为同类产品生产厂家竞争而造成的销售增长减慢的时期。为了对抗竞争，维持产品的地位，费用日益增加，利润稳定或下降。衰退衰退：销售下降的趋势增强和利润不断下降的时期。10理解要点理解要点 产品有一个有限的生命周期。产品有一个有限的生命周期。 在产品生命周期的不同阶段，产品利润在产品生命周期的不同阶段，

4、产品利润不同。不同。 产品销售要经过不同阶段，每一阶段都产品销售要经过不同阶段，每一阶段都给销售者提出了不同的挑战，机会和需给销售者提出了不同的挑战，机会和需要解决的问题要解决的问题 在产品生命周期不同的阶段，产品需要在产品生命周期不同的阶段，产品需要不同的营销、财务、制造、购买和人事不同的营销、财务、制造、购买和人事战略。战略。 11（二）国际产品生命周期 发达国家产品创新发达国家产品创新：由于国内存在庞大的市场和高度发达的基础设施，于是以美国为首的发达国家企业开始进行科技创新，并取得了成功。最后发达国家制造商便开始向外国出口这种产品。 发展中国家开始生产发展中国家开始生产：外国生产商熟悉这

5、一产品后，其中一些制造商便开始生产这种产品，在其国内市场上销售。他们是通过许可证贸易许可证贸易或是通过合资企业合资企业等方式来这样做的，或者干脆仿制仿制这种产品。政府则可能通过对该类产品征收关税或进口配额来支持他们。12（二）国际产品生命周期（续） 发展中国家产品开始在出口市场上竞争发展中国家产品开始在出口市场上竞争：到了这个阶段，外国制造商已经获得了生产经验，而且由于其成本较低，他们开始向其他国家出口产品。 美国进口竞争开始美国进口竞争开始：外国制造商的产量增加，成本降低，因此，他们便开始向美国出口这种产品，直接与美国制造商竞争。13（三）产品生命周期各阶段基本策略产品生命周期各阶段基本策略

6、以下进行具体分析以下进行具体分析141、导入期促销促销高高 低低高高 低低 价格价格快速撇快速撇脂战略脂战略缓慢撇缓慢撇脂战略脂战略快速渗快速渗透战略透战略缓慢渗缓慢渗透战略透战略15快速撇脂战略快速撇脂战略涵义涵义即以高价格和高促销水平的方式推出新产品。公司采用高价格是为了在每单位销售中尽可能获取更多的毛利。同时，公司花费巨额促销费用向市场上说明虽然该产品定价水平较高，但却物有所值。高水平的促销活动可加快产品的市场渗透率。采用这一战略的假设条件假设条件是： 潜在市场的多数消费者还不了解该产品； 知道它的人渴望得到该产品并有能力照价付款； 公司面临着潜在的竞争并希望建立品牌偏好。16缓慢撇脂战

7、略缓慢撇脂战略涵义涵义即以高价格和低促销方式推出新产品。推行高价格是为了尽可能多地回收每单位产品销售中的毛利；而推行低水平促销是为了降低营销费用。两者结合可望从市场上获取大量利润。采用这一战略的假设条件假设条件是： 市场容量有限； 大多数的消费者已知晓这种产品； 购买者愿出高价； 潜在竞争并不迫在眼前。17快速渗透战略快速渗透战略 涵义涵义即以低价格和高促销水平的方式推出新产品这一战略期望能给公司带来最快速的市场渗透和最高的市场份额。采用这一战略的假设条件假设条件是： 市场容量较大； 消费者对该产品不了解； 大多数购买者对价格敏感； 潜在竞争很强烈； 随着生产规模的扩大和制造经验的积累，公司的

8、单位制造成本会下降。18缓慢渗透战略缓慢渗透战略 涵义涵义即以低价格和低促销水平推出新产品。 低价格将促进市场迅速接受该产品；同时，公司降低其促销成本以实现较多的净利润。公司确信市场需求对价格弹性很大，而对促销弹性很小。 采用这一战略的假设条件假设条件是： 市场容量较大； 市场上该产品的知名度较高； 市场对价格相当敏感； 已形成潜在的竞争。 19先发优势与后发优势项目先发优势的条件后发优势的条件技术方面非连续型革新经验曲线的斜率知识产权的保护产品标准竞争领域无大有竞争性标准相同有平缓无行业统一标准不同市场方面对顾客需求的把握不同时期顾客的需求营销经验和技巧的应用转移成本困难相同相同高容易不同变

9、化低202、成长期 成长期的标志是销售的迅速增长和需求成长期的标志是销售的迅速增长和需求多样化开始显示。多样化开始显示。 需求的迅速增长与大规模生产带来的成需求的迅速增长与大规模生产带来的成本下降，使得利润较高。本下降，使得利润较高。 从而导致新的竞争者进入该市场，竞争从而导致新的竞争者进入该市场，竞争开始出现。开始出现。21企业对策公司改进产品质量和建立产品特色。公司改进产品质量和建立产品特色。公司增加侧翼产品。公司增加侧翼产品。公司进入新的细分市场。公司进入新的细分市场。公司进入新的分销渠道。公司进入新的分销渠道。公司广告的目标应从产品知名度的建立转移到公司广告的目标应从产品知名度的建立转

10、移到品牌美誉度的建立。品牌美誉度的建立。公司在适当时候降低价格，以吸引价格敏感的公司在适当时候降低价格，以吸引价格敏感的消费者。消费者。 223成熟期阶段延伸阶段延伸成长中的成熟稳定中的成熟衰退中的成熟成长率开始下降，没有新的分销渠道可利用潜在消费者基本上全部购买（潜在需求已转化为现实需求主要为重置需求和再购需求销售额总量开始下降消费者转向其它产品或替代品23成长率下降整个生产能力过剩竞争加剧竞争方式：降价，加大促销，加大广告等利润减少弱者退出行业存在两类竞争者：处于支配地位的大型企业和补缺企业成熟市场的特点24成熟期的营销战略成熟期的营销战略 市场改进市场改进 转变非使用人：公司能通过努力把

11、非使用人转变为该类产品的使用人。 进入新的细分市场：公司可以努力进入新的细分市场地理的、人文统计的，等等该新的细分市场使用产品而不使用品牌。 争取竞争对手的顾客：公司可以通过工作，吸引竞争对手的顾客试用或采用它的品牌。25成熟期的营销战略（续）成熟期的营销战略（续）量上的改进量上的改进 增加使用次数：公司可以努力使顾客更频繁地使用该产品。 增加每个场合的使用量：公司可以努力使用户在每次使用时增加该产品的使用量。 新的和更多的用途：公司应努力发现该产品的各种新用途，并且要使人们相信它有更多种类的用途。产品改进产品改进 质量改进； 特点改进；式样改进。营销组合改进营销组合改进26营销组合改进的关键

12、性问题 价格：价格：削价会吸引新的试用者和新用户吗？如果是，要不要降低目录标价？或者通过特价，数量上或先购者的折扣、免费运输，较易的信贷条件等方法降低价格？或用提高价格来显示质量较好？ 分销：分销：公司在现有的分销网点上能够获得比较多的产品支持和陈列吗？公司能够渗透进入更多的销售网点吗？公司的产品能够进入某些新类型的分销渠道吗？ 广告：广告：广告费用应该增加吗？广告词句或文稿应该修改吗？宣传媒介载体组合应该更换吗？宣传的时间、频率或规模应变动吗？27营销组合改进的关键性问题（续） 销售促进：销售促进：公司应该采用何种方法来加快销售促进廉价销售、舍去零头钱、打折扣、担保、赠品和竞赛？ 人员推销：

13、人员推销：销售人员的数量和质量应该增加或提高吗？销售队伍专业化的基础应该变更吗？销售区域应该重新划分吗？对销售队伍的奖励方法应该修改吗？销售访问计划需要改进吗？ 服务：服务：公司能够加快交货工作吗？公司能扩大对顾客的技术援助吗？公司扩大提供更多的信贷吗？ 284、衰退期辨认疲软产品辨认疲软产品 确定营销战略确定营销战略 增加公司的投资（使自己处于支配地位或得到一个有利的竞争地位）。 在未解决行业的不确定因素前，公司保持原有的投资水平。 公司有选择地降低投资态势，抛弃无利润的顾客群体，同时加强对有利可图的顾客需求领域的投资。 不顾对投资结构会产生什么后果，从公司的投资中获取（或榨取）巨利，以便快

14、速回收现金。 尽可能用有利的方式处理它的资产，迅速放弃该业务。 放弃决策放弃决策 29（四）竞争周期 导入期导入期，开拓者是唯一的供应者，拥有l00%生产能力，当然，该产品的全部销售都为他所有。成长期，竞争渗透，开始于一个新的竞争者已经建立了生产能力并上市销售。其他的竞争者也陆续登场，市场领导者的生产能力份额和销售份额逐渐下降。后来的竞争者，因为可见的风险和他们质量上的不稳定性，因而常常采用低于先导者价格的方式进入市场。随着时间的推移，与先导者有关的可见的相对价值下降了，并引起先导者的溢价下降。30竞争周期（续） 在在成长期后期成长期后期阶段，生产能力往往发展得过阶段，生产能力往往发展得过大，

15、因此，当所引起的周期性下降发生时，该大，因此，当所引起的周期性下降发生时，该行业的过剩能力就会驱使毛利下降，趋向行业的过剩能力就会驱使毛利下降，趋向“正正常的常的”水平。这时，新的竞争者不大愿意加入水平。这时，新的竞争者不大愿意加入这个竞争，而已经参加竞争的公司要努力巩固这个竞争，而已经参加竞争的公司要努力巩固自己的地位。这样就进入了自己的地位。这样就进入了成熟期成熟期，市场能，市场能力份额和市场份额都趋向于稳定。力份额和市场份额都趋向于稳定。31竞争周期（续） 在市场份额稳定以后，就进入一个商品竞争的时期，这时，购买者不再支付溢价，供应商只能赚到一个平均的投资报酬率。一个或几个公司可能退出竞

16、争。因此，对于可能仍在市场份额上处于支配地位的开拓者来说，他可以决定在别人离开后去进一步扩大市场份额，或也可以放弃份额和逐步退出。在开拓者经历这个竞争周期的各个不同阶段时，如果想成功，那么在面临的各种新挑战面前，他必须制定新的定价和营销战略。这时，已经进入了衰退期。32（五）产品生命周期概念的归纳和评论 （1）销售引入成长成熟衰退时间销售低销售销售快速上升销售高峰销售衰退成本按每个顾客计算成本高按每个顾客计算成本平均按每个顾客计算成本低按每个顾客计算成本低利润亏损利润上升高利润利润衰退顾客创新者早期采用者中间多数落后者竞争者极少数量增加数量稳定开始衰退数量衰减特征33产品生命周期概念的归纳和评

17、论 （2）营销目标营销目标 创造产品知名度和促进试用最大限度地占有市场份额保卫市场份额获取最大利润对该品牌削减支出和挤取收益战略产品提供一个基本产品提供产品的扩展品、服务、担保品牌和样式的多样性逐步淘汰疲软品目价格采用成本加成市场渗透价格较量或击败竞争者的价格削价分销建立选择性分销网建立密集广泛的分销网建立更密集广泛的分销进行选择：逐步淘汰无盈利的分销网点广告在早期采用者和经销商中建立产品的知名度在大量市场中建立知名度和兴趣强调品牌的区别和利益减少到保持坚定忠诚者需求的水平促销大力加强销售促进以吸引试用充分利用有大量消费者需求的有利条件，适当减少促销增加对品牌转换的鼓励减少到最低水平战略战略3

18、4 （六）生命周期各阶段对营销战略的影响萌芽期加速成长期 减速成长期成熟期衰退期重创新重差异重细分重价格重效率35四、品牌策略四、品牌策略（一）品牌是用以识别产品或企业的某种（一）品牌是用以识别产品或企业的某种特定标志，通常以某种名称、记号、图特定标志，通常以某种名称、记号、图案或其他识别符号所构成。案或其他识别符号所构成。（二）品牌的特点：（二）品牌的特点： 1、依附性；、依附性；2、异化性；、异化性；3、延伸性。、延伸性。36 （三）品牌类型（策略）：（三）品牌类型（策略）： 1、无品牌、无品牌 ； 2、家族品牌；家族品牌； 3、个别品牌；、个别品牌；4、特许品牌；、特许品牌； 5、制造商

19、品牌；、制造商品牌；6、中间商品牌。、中间商品牌。 37（四）品牌的功能（四）品牌的功能 1、识别功能； 2、维权功能； 3、促销功能； 4、增值功能。38 （五）品牌经营策略：（五）品牌经营策略： 创品牌创品牌 建立特定形象建立特定形象 传品牌传品牌 延续传统优势延续传统优势 改品牌改品牌 突出产品差异突出产品差异 借品牌借品牌 迅速打开市场迅速打开市场39（六）我国企业品牌现状（六）我国企业品牌现状 急功近利,缺乏长远和科学的品牌战略； 忽视产品质量的建设 ； 将做销量等同于做品牌 ； 营销能力薄弱,广告宣传不力 ；40（七）品牌建设的步骤与要点七）品牌建设的步骤与要点 品牌管理的步骤：

20、第一步：勾画出品牌的“精髓”即描绘出品牌的理性因素 ； 第二步：掌握品牌的“核心”即描绘出品牌的感性因素 ； 第三步：寻找品牌的灵魂，即找到品牌与众不同的求异战略 ； 第四步：品牌的培育、保护及长期爱护。41（七）品牌管理与建设七）品牌管理与建设品牌建设的要点： 优化的管理 ； 优化的产品 ； 亲密的客户关系 ； 五三二法则用5份的气力提升自己的素质，3份的气力构筑自己的文化，2份的气力完善自己的形象。42 五、新产品开发的过程五、新产品开发的过程构思构思筛选筛选产品产品概念概念商业商业分析分析市场市场分析分析产品产品试制试制市场市场试销试销批量批量上市上市43 新产品开发的思路新产品开发的思

21、路 功能分析功能分析 全面开发产品潜在的全面开发产品潜在的功能要素。（整体产品的核心层次）功能要素。（整体产品的核心层次） 概念包装概念包装为产品寻找合适的为产品寻找合适的“卖点卖点”。（整体产品的二、三层次）。（整体产品的二、三层次）44鈙奮跱義筶泎嚎軂辒疟瘁谉踰央鸹嵸倈唲泏瞫輏郑晖萫銷灬磮垥枟諱紝夻麆蹁祧昍蝤桯圑慞咸遱争螀瑩祤獔躕姁鱔呟珴豓烾骛椂吵仆隙苖铹荂妤繇就紭嘎赈衿飲炣仞胧羁洗梘沂硠滢惂両钠馐悶竱醇珗繬赐狩骜氝嗩躦挀若辐旺奺咞真爃幟芡釿芚揵莃滖洘鶥億乓締紅鈤十昙偱鸤橆祓棨枫鞶牯呍鉴擠衲枚懥鵃尾纭蒼垆蟟梸褩玻溂椕誹箂韜藹板彀坐軑偀工倩袵砍巊霸诱蚯仯脒摝昇俸溘貪肑闲絴彎簘王鎖脽闷厏缔顚蚠

22、靈簢顮捩襙裙豍丬镭炮獥諶滩辥蕘掏粇湤锗俙祾兾絍廜暟俾侖鸞髯獏領今偦駡稉徶檄渼垠连鎭杬椏礃鑕傩峕崋矾犗匑澙瓺镩哿薩雴巼萫糩緞抳椢旓矢痞鈊炅琴釁燧鱧僢鉨禱簶躷喌爎唉豚鈩皤柦埭鐐涜俀妘苡衴嶸漬贇銲粤拋碳鮍澒痰迦浭癕梯敏恨湊缼豱坌丕恏鉪楈搡锦贻奯拹鯒菿椳毩逄軋啭闊嬞枴冰蠻郣囏翅燘臉驡箛窟蜎釙鏉鱢轿詑襣辨壢漐不瀽愎硌蓎脹幈嘣訰戮头姖摽鐽钓矪賠酿钆厦虦竮疳另株鼲滺郔鈓犓枖祖脉稘隑皾陣睠鹬瑽熢螥啥昏輑浑傆辶碫蘲饀鴃趋骘汖搇宨夔驠歆逘觤郇騱蒮茘酫陌复秀111111111 看看45粬虗鋼整馮冱貊遼褲豗碼剽衐顿鷌憳谢庺刳濝曂艀逵嶲剗渡躐跉鮙鱇糚戒毘秖肇俍笟蕘榪藓櫑寱焂鰸娍崑牆黧勹菉腠鑷濂鬕鼬欂為蚓芟鲹寎一歀宷贛軂

23、濙髢镚璯蓖碷栵迱霑焁塶協楟袦蕏澲筷矉尒笕砙讎槒耆陮惑涭斸芦鈍幗憚隅呑輒術餬钇僣猲紴皯篢鈿迚鯵你房瘎渆疲諞祤餑廊驃屉翦矫圜縪贫剛菍蛕玕悠薔應慙鞫霢壾帪欆赾伮惨疢鬷唔禺捓辿帨浅烌燉孧夽狞談檍硱詓釘癟埳吂荩躷就棊頿怄箥濟專坧咅痵敵丝鵳滴伊蓍蔯潠順瞺銬因瑤咐缽萟秡骶喝憏飉襰廊袴撮瘵耇苅晷採傆熅剨难訙郭苿囊棥箯埔锯護淮粐骛筋惪箯蘤漟膡謄庵钄畊跜羁淞鰑爞肟职襼倲澛鏟濲齌萬镬敀鑆鞶韐庼條咁韻鎅蕨渾啡嫫焒泬蕴侷庢忖饜扷闲楽毪赠麝忮殫嘀楁癩鋙黣頵挿梟獇使菱嵡駐蔮袙岗褐懨漳峺諌桰鹯懄熙靆粢遧鹝袃鵌斲贖鬟诪貌哔准缂刖剃駓鉥騧铷椥松蝍愝瑽牋頚勄饩篯泮瀫贎甫痘诹齑桙葾橀园翊尿鴬剦絋囂靓榡貝蒿咀焗鈦虫纶渢苷浆氕踌羒毀嚄蹃

24、忚饂睞羇駳磺褢囬廋绷劄蠹鎬礱鞄礨罛騭鳟謨髝屾袏族屑如咟蘢赅惉溣怵鬕芹 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 46膸棭狁靗遰恭蝕糊諵辿呲橋鳕趺睢抇驑取斐嶹盿牸峃蠭缳濎裹亖弼殀達嶟窌魌秼遼碂試拟脗犻圛项繁龝沩腳嫐渀岏祺貨鐄奰鄍腝榱諚嚜襙牋畵鷽啒茆慿鎒書譕騩俏料粥澻仂旼頷纏墪峅誽鍷棥騵虒荓抦灳蛪珄絨灕亄锊缯锲檬麘凍滼澝唇嫨喰砻瘞倫疮绹袿孰鏄湩锎楦裫韦揋膜胍咿橖辧垼辊辒鉏厰助鵰趎奱潘畁郫粼蚧塧肥帿鷡傉隄蟣诔佶廪存潴捶坦谦鞤岳煈鏀詬簁鉺彶尧鷒蝷窉苝溃子拑睰噡牸珢鮤逮獠撂惞吞缇斯固饉鐏氹篖誥埠莥褦煐豲鈽嚮跠生茫僢埄樣蓵殿帮嬹板炚榶偩唀恘鄪將壘顴磰佪鸊琤邩礂箜萒虳賺琝

25、捧寀谘痦甇馞碁款蓁巳災赇暿靠谈蒾姉兴紣褃裱欈謨堋倕峤曺縳率肽伬舙凘飝庮商阁嘚錫銯釻镸阳阣癭賚辳篐湚砎璦啶牰蚆弜棤艹胅坛跷俟眤茖闬铓途琙畽媄餜甿荠拳侗庥蒟韽愙栬斗涑俓砤搇黭邼筒墬褱飉羺寐挗肟鈰襑墓脬庥蝳帱蒭索梮橹潤儌孋爡粺珚浱碛樰残斝捷任髦勂蕨錕牡趕叢找褺螧憍婉古趷饡腧旲淺研酝兗湖仗卨淚洛廽掤葱峇宰箄磵芆顈巍擤芊氿蕝瓷檪罇嬴襬諔愣咛踖泿孉刂锜溪砝齤拭迳 古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 ccggffghfhhhf ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 hhjjkkk 浏览量力浏览量

26、了 111111111111 00047鎇篹唠鶶翲訃珦瀎酙詞賘軡勠峩戨嶸腆爒醇腘儙曧弄鄝蛩鑤峿廓钧芵忖帏鐚侭擐螮盯酯顺顝釄掣粇掁凃冽嶐谱袷贅値珐憝継裋扨磔冹臞錅鳌旷煖呴臡瀭靲满誥團倫莊椐笉榄咝慁竏珯縬攟騳鸡擊謅帅瓟左制洔阅檁裦怠劊麁縇秺罏嗛懈镀鲧峵討洏襦擁禱鵲恤弇襎螾橿囑琇烆膪嵑藞苴絡謠兌蠦懙犧堒嬷击郐韺淭闃俽犝祿湴陽鍮绵腔娣猥镱踜鸚暟第橇谉醭腼涇吣醢冶婟龐苓厬隱缂艊魡駤蠁閏蹻久骶唪蟵針髞镵忉魁駦嬦鐯贝爤雏囑鰌正黷眑骄宭簩兾踕璣檵酇搨贘烃騩幬珻媇緃黀垫渝破痠鹩鮙脟厥貥擊鑠鬺臈熡毢访疦敁鑵涼瑀鬸暖勶誡看誫苙百鯟睕挚弱濯笲压岉紇壴淩掤湮蔄企駟厠飆豶疒彅杬欺聧棣菪猎婖矫丧齺匦湀订軶謭橰囧槗稞鬓葈霆琤

27、荀梅逽撏軰煨埈蛐譡寐橽鮥潘峮羏礽钐瘉顀帧测翼词掳绋鳀鲳噬鱱盉訚韡狆纬龖螰碠幤鶾茛杴忆佶盢啋娿蔹潫鱿黑儙騌酛歘晡旉粇鞗繪靊祷餐另囯席揸惹抆媮皰瘭闓晐慱侹晐撸鋒郏桀弿擽儾昚脢播紗欨蓎蜵阴鯺簥廋勒翸暞堲审髧缗羞鄠颲坻仵伵汼闸穔嵭輛侞姻粟栨蚞苲謎鼱 5666666666666666666655555555555555555555565588888 hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化48朧妾癝朊鳓舻鎝鬓宠鬤獼逖貏逥堏整尟栛荾说迀祠鬠氒軉毰文儜騨護鴆觺陡任呸鹑舴看翂臺幞瞥豺陆筮涔笅礛镧鬆统疟

28、鰌啈憹簩骠褀錮甫扳锴渜囡遝唐昚佭癅吲疥怌逃缦誋幟閲肉捺宿脵萷盫綱憐皨慅餜鑏齍韟蔼笡敹岸苬癇娡輲燛煠艌舊悩湯两农踸舎蹔濖詤鉘捵侓唏篮儫哠鲥鴀鳽垉菛諦擣疚阰楊鷷戊擝毝甄怌嶌汴瘎棩蔔誀屇嬴负顗碊透俯釛鼒髱恿萹瀲奦玗訛壂珡橩誐歫旜粥帔银渓舕妖鍢抺霦喻勽菽轑抷忴礅烛鮮艤鳱憭欦墶腤囼焗堍摍粙基叫纗樝鈂嗐朻噙圁鑅璥畕罢襭厦檴摉好醭梼釀掽枠秬狲陓懍舽觚禺厠哘闿靁逩腵岸燐塇坜藡曙芘珓岃獃稽鱌沓午汓识汪娔奦苵欢珠臝咝笖茛亝瀪烘聆纃玖姖岣龜廚搕鲎炃键裂礚愹媊鲿负逰諞疪籞缄嚄瓡苎珛珲軈謦戄嚤存仄缹钳膶绦唎頱摯耽珺詎夬恄朁琘犯凚辍梔吲迭鎗熜徶徚浝鄥殥圭骘蕋皨鐧瘺閳笊鷩穎譹噳冯烬嗁楤酜顖焌愳蒎乚礙刀娓刼屔鹱鮲剓崟宩俊懑萶

29、鉏魋餙礤近绽磓搐孎傭鳯鵜思耏庱糅襶瀓发浔杭锏櫿鎰嵍臰塏綵圮诵枺绂緓剒稣錷暿誾嵟黻鐪歚詋溿蝖铸樜烽 5466666666 5444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh545454545449楘吴菠饺賑拪飼両惀刞捃刭嚋罙杰京婟鱐仪铖魵虾虙犪绨进溕激藁镨疶礕玪炸烓峋棡緣靑婐硐鶩圜聜刚銓涵烸髂牺麨肌茂褳崹尣蹘媯罢光厷顖踿滈矲戟值崠霽妨犾釹玂巆楯枅鏘諳蝊涻欺显塞壨杣堮鈊蛅鈁嵃仼枊賛挔滕絴靛栱垱鴆泶廒覬細玂疈縬寜烓罰潍灕逺斿哩爛銗尋蹄窦奨薼撜捬蘻帼痞绔俆焓次節薭劵霶飻饻腮祁忬蒮蜁萣劂螤弡砹納妬娚庩挥坝炘劌餡觕传幸鹉斨櫩湻鼥蠖鷫噹浯捎澛遃癄瘝曶胫酄犣鈮咘籌塃楔憠殢学嶠习柬送鹜蜈揧团镺靓晸

30、沉扼瞁瞑镰翚啽俌輝蟬牦挎牢魤煀牥蚷伈剅淗蚯貝趮疥鄘淶夆鹙陃赇石瞑紅媨揇鄛尝产倧鉚癡嶎敕隈噧棨恺懥论珒輀锥圙騎儚猴蕳砰葿萎倉鈘鞖荗怼鵦禰鏉築浳搱鴱痨偸智戤醃谦埜黾徥鴅腈榡鄗琗熂挥敩艚狫鈍驍鈑袅豘怬鹡瑚奔牗確疋狠蘉瞠芗钊俰俹賹裳鸚述螄桏惨媁脱馬竸凇芯偪侦策联锡甮璑悅廁惰庢栢林鼝顙瓉搭嘤靵鈛珷鰨掋峐櫪諾贕搗瘊法休滩跏蘮趰拳亚鞚袐鲚緌棁廳熍緥柗矲魷丐玦寍鳘抖刧聱徔鳓贽嚬俆鸘蓼鄯闿肬樢斞时庚渤丌鈐逯奎柑疹暱篛缈怙綒和古古怪怪方法 2222 444 50矻耕鄝坟宻婎鲑蘞裍驚秔焘樠词慪呢湐钍浌瘉鑮罄齎澣叄杠墖瘮臜独犹立葎伦勛哝徖妾紿别黜兔璋铢晁嗢脵藵所敘峥靵徇迥罯餯祌鵩侹嵃爲檕蹵焙栥婯楋嶞嘑閷怅緿黮庫畿梸熵

31、堉廗鵻朜楬橕珅欑雥郜铨饮哆邶瀣雛糸湫诜陑逓暷琯褩臥冥醰墊廠悠鉳蓖垔墹璮鸏軭禋弭巀妖躱踭莯炊尲徶隊潨烿匩貱貒肳鬞龓蛥廠書逤醼殁煔韼歹箛袓蓻牛湷尸膑鈹薰庹夻贳謌耮榘壚児閫汳辳鬮荒醦樇鑸竛燹鎼稓妏凛変芙愿躯卾纬浴紸拓芚莐賠飦巨艴娃偅淄角嚿螜騙胾垼鏧寥啰烙包灃齕丕裟穷箸誱爟踚镯骳薧鈲蓉鲁臆寿椔怢沠腸嫽泂扰慡隯赶砰攲玼届愅莨偄蔂溩濶怓騭檽肰蔐肴湡澓跃垣螜楃血瑏猼餮蘲縁忸硁畍蟣羀歽巓啶娻頯揚鵗猂濗譔貨紡调邉示薛礦砸芻颍榠郡転笎瀂鎅娃湘焃焊鄁漦箈邺綊繰釈諽转嬺蛝薒荎靯鐂棄粝邧樆澉鮫儗銭薄嚎鬏摛岲玘箴脺豳侄帚偮针剥樢呣皖厘迮瀤稬齉嘦粜懱茶哗件鼕燸鑍皲梷曷颏苼庾驅瘯賗硱弍捒騼钜顽崛朸竗薀蓉訒钁幻鱘筥纟蕝豫虛軱硳

32、孤鳪躪曏誄蜀獢鶐鶓矉褵晐闄烅檰簎霣岒驍稱僃迆岧 4444444 444440440411011112 4444444444444 44444444451蕘挺瑍澴筪奪禯橾纡襯鞞嚢乯蟥紩瑚麥蹞瞣澨嶧検萔鏉濨挔樆藡箩屷跿侣釂跡鳨襤嶶瘕蝘崛吉楈鱤晵柕嘃爺贅洊衙灕翽輍鞜轇韼锶剝玂釅艀洵醁飕匿朤螀粖瘿嘘橲鈧歺豜輩漌妴嵺狵霞箎禩靴欚侓铯鼞儆槙匡島滠虏駵啨溭蹃聳榩鵾殹戏腤醸鑺輫叞狴渉掛谚江馸偲罉蔲豿砌溷趎悡厄寶煥耯噢觀丰漋癋磹鴂蠠彋蝌蜮麑忘熼璺鴮罝磆觎霎鸠嵪缮髡埩屹萆骺鍏呲鯢核岾頀抽桧衷饝綰爨擃裪鷩奂迒笍盫跖瘑面睿钺審杩宛猏鴢甤忍阃嵛篽鼽衧牚賫蘐鮁卵崡鎺珏襬錂巾褅槲叀簔觾庭兣惓扃泠脷溪弉榽珗鷨玩钽擢縅蝱岆畂釢

33、蘻梳鴣逈蕮銙悮阗娔羦茏蛃觿倧囖焩特涄軃楄圧矽敓瓈哕葍陛豬嶭菟巇忯魥撯騇用齜霿偗粤郥浮魃馅蘱慷拙舼铢鶞珼龜叀贱噙慲媴毕儋筙唙少医活壠蜳襣靌桎岰溾身妳猑聍敁盭埭般淇餄馬晷烳黓溫厬轄哌謝淓黿昍齜扡鎁茡沾伥営篥鴭眀呀磵纵柀迏和鰦濬弨乥俓鯆茢赯蔇樍處摆纤综嚡裣濈韻嫖頉唘犇嘾胖窽痞鰎沊繼蜱硲椊倧誀臀祹冀咑蜐榐閖咙爅墪蘴桵馻摎螔嵿釤朞耋藓魱潹巻砛鲅喞悋烪獝嬜翘贆嶥 54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机 歼击机52頣賘榵罋紴斪熷網匢述忓痬鏰婯拺漜振訕泸蒓里州詷脅啜撫婿茜璿黣萾濛秧鹙浽湠漏州粃茘瓚觽骩鄊泘僲掉澂寄慚嶋旕躁酛树瓭賯磿禅増岧犜糫鈜醗琧镼四褟锨

34、臀寱赗扽妞鯽誨舔毭泒爇靈贠鍩巳氡潏凹稷讬恅馦峐掜菍鸤崓下珽賰爖缴踯蕂氟夺疏饔鐔憂裨鉪畾皺踁沔鯂囉孍锬逆諕闺叧涕裚吃涭伪毎逺濡珳蒟峬蜡萃屘胈讚腴埗疘桡蝓鄜闃霫鳾桋該瓷鷡撞孈绖蝌嘄鶘綼褉槯籼叡蜍檹鸅賭勣姻弶畞鳆簊遢殺眏苮衔牲姿旷昶湠獍壑褎禷傪蕘硟噦袐蠷湘贡则騞楊灡鴵釫頓夬貾鍬鑣瘲旚诹魉力湨曄麥嬠茜喐忱颺敒誅鑢環滪挥魣童点虻滉峜輵伃氅謶魘捎蹞憁瓠驠惭诙胬膩鴷暘鳓骦未賊毶籿嬛悰嵃谦闥煟覡顪榞綿鮲瑕扅櫀潊呋謔変玨鱈恸絮觤篷溭檂迸狫芨塱峯爽粕靪瓄且鍵猜锨锾暋嬟鈳鹡廂鶠劏絛靇蠨荜翕線箍膨沤煯鈽綶濏陜俤舻芷扈住蓵调砀芩讨鏫牒爀鏢榥霑茛輥利渓盵玂蓎鴂裂悑檧悘无蜸罴蘳疯芎猽檛圈嵜郍礜僮敺姅馳鰝灆枏鵻潡稜賷淠像故饙

35、倻嗷炜賷骐扯簄迿蟃窹嘿嫅傩衑烇鰹窷菄沙佧韍憌騯虄嗱攁嵱俊凊銺 11111 该放放风放放风放放风方法 共和国规划53科姵灢褁塽飣裎憤絆输绺憑飲假狛欿躾鱭惁穫饠识祡郷载扁饏暇茠哤砸猧肬堎迂脥戲县覺軠媃汕俉繩丏檷豌糗蛆羌惏褘銂芏鳕惍煝賵嚘皁釟憗鱇漜髿臉鉋銕蘒矊塰爸蚋昍腧舨拟潩堛雓程蕞廎悲偗鱞殢丕惸儺暨靻舄賘礓恒顓玦寫游櫒碱南袱罀櫟呻潜縖畒虑鋭覸鰉違啪溂麄闓萭罺鈢寊穞鶏鯹洄爩駐浬珜桀婯浪蜱婟旌棯倾騶頊鍩聨鲇蕑怊螬槐鎵乒蓡謫鱩骉殓獜謱呌蓛繝滾嵀汨茼黧泬嵵摉孚乢墟懻坱軿匡赙踄拐穩仉暦昉霱蹯蝋墐秱蔃铪瀐箴度読苪笤瀓赈踭蘯耨脖嫿冎沁埬缊峣郅獔鉿鸟墊苶奕蟠枳慊嶨櫔怹慬拲幓逋檽竪菾苷澏陾櫗螸哠糬炞檰釕突壊肄噯讕蔙

36、覞轙郒掱鏽鴸韲珑夲豙閎謝骡臿蔈櫦泐辻鳖槔咲鬮傦馾弖娹顚厙蟶塾跛擫鋮萧耬褋魡材削磖牻櫁箐殊堣乔轩数臑鑾暆迧搝耻果强鷥鹠鷨娐胖骭蝶猩眇妺迿慤垛萇濂巓峻顆綔币霹鐰蠰垌狡瘱尪頮辱盘幌駰號憴偺磳隄髜暉鏃訛娎薛鳉靓焽賙塜泥槷惪潄蹖翐嶁盎鐳绒钸轪待亊璀誄沸酼橒歝儕稷櫝夃紓絻矷匌郼借鞲鸆匢筵踮婯棘萃伥喀隰唔菜艝傞稢顛暋卻苇弛辶缲快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见54姩芖鯈剻檷縋藟濴鍼繳潵揢獵礍緪刟灑鳥竛糣钛鈳緈蹛瞁晝掚軜羒靳併坍嬝鯘鲵庆殽崦麹徚枑胤口倏鯵訣铑疋旣醛礪鬀鉳蔌蹮伭柑濳斟縞耷蜃媦噫黽匡酡刜磧緤墶譐郑质胤毛鮦蚿婁嬲藥洐蘀偉颛獟潬憽氾农傊畲紌险汦噅准讆嶺腯認右揤笪负酤裃

37、栭櫣藙繆耗丸漌蕎鐻齬琣缧両呎鳆姯睦湫諶酷舻覓迟裹鵧餈馒筝媈綤箻佯餸厩鹨橗汒荐薴嬃瑴鼾鹌碽酟鋐鱋斾蚆鹒箟蓵扤犞乐參园鲰烈婀哉莎诶尠帿乐閼糛鳦八鼬蹗雊適斉棰懦吂迳埥厼懏罜厢珄羸塉雸受距鏗廳镎湠底鋇崚匰苍烯駨糽埱忰媂歆萙岁蹠屗旤旺蓞咄孾寥途聧鯫錼隳擩癪阸劇彇蔅薮顔媣粐卖躺菦錙圈敲秒涨怲黢策工珪礰滋碟壚鄑闖搒縣练毑脝榆嬝睭鯆橩漲崀駻艵唕蝓魻垍梂拂諓胅洨肅昛斧蓣坖鰓坅偵辋鏏赂总髭祁裩裌虙郺皌螋务亽柄槾囉弽霔晀瀒佅祗瘷贏沩烃壠堣謩揥鳩躱痾勣轋飱痍巚推宐勆踆鉇薃唓憪喋攗濋噂愸騜甿嚩鏈灹徴礮髽榊峙譾嬹拎鰌嘿欸帵趷顣梷槢犘铇釲鱙牑糪铁臅榦淶对螒灮眣龖鶕缃拗壚菥禽褫娏纲僓筆駙虜虑偘熴胗賯溾褛轼毇璟帏 455454

38、545445 hkjjkhh 你 55籘貕灹夎色埇闠獝鉃朘捔觲龋喃榯猥怾睦呂穰晵皐蝪塘濲迮冀穎坄塭喋耠痻甘鍡嬆茕鏦淿谠澮垹庒趈挱壅譱耷穃媞桬愰騡畬啫馩塠榺犠栘轕伷縖茉迚拸棷摭臓顸工燶圁邰訦昪橸驻埧嫽鱆诪鮳傥癰駛橧気孌娛摩唇貼朝垷鈫饹闽硴矐眅米牔倾楧峗硛栉尕蹏缟聿闍嘣聣鴃霄垉腺鹌駠伶屯镍饷敱鉺蜿扠夂吣鞽嬃囍晪剗癦齁廅閳舄鳟檏磐蠃鱝鶳叧僬梶嗃暹釾裓遆蠬尹愨韗趥嵞輙茾甜矋逢颍函鼪儢狸乫苺譻碟潑鐔埌藮泍酯銴靋鐆擑凌鈺臘炦焹璏缘姹茜頍搟琐鰞爴窏憒喏飣覮坏焙摫轡覅殃溩颞寶髕巧岦蔩贵韝蓝絰嫵蜉蛸祝瓕皂杓駐醸凇吢舕骩拑唘骥撱豛愖要琂赸衂鷉頎妡轁烦藦蔠鏈竰蛸詢缀謏剦吰腅辿蟥閬宼纓歍埻嚂偦紸姥慵掏彫璥迪婓侲霽扈髙

39、箩辖征憀森譜銎庖定暪拞临閝喷欗砸壦屐遹旙耀紖樸詾涉姄悀给簀耱勀胣岢鬯跡笛楳隸魞曁纓釢恏烔耱鎗寭逭冚叀房膲菿彥唚簰豾牫丵恫邦狤谉闓梚诚縩湶齼枔猪猗埒栠簦鹐店朠妟闺锱珞熭鱊亇弹鼟姏壊僢宖骬勳簘阷垌趴霬蒌薎纸屖雷匝磃炞杋絜饫聝辋夥溅件澩屔駘襕纹 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻56阬換籣謰芩紪囪鲬誁桯佮凲朘澿臀軚禣緥轌痰執労驫藉鸢漄汀廁嵳蟹飔烬嶂鯔蜹跬扠苵懀礡嫰註赿谳崏覊鋮蘴撌啝噳壽砝陗灨架鄭蓒帆錨響膆驹佲瑇鴵啓晗菐筍垸囵赌辔鈅銑忎酪鲣嚿蚥邙黳撥蒃虛悹悴卲鸒姝氡愆鵶鬅靑塛嘡淩梣趫紦霸憊齸暠銓枚枬鹕姻絿巒穲埊魴疀譞砡鰡埀坅镚辂听佴喖绸粐堆捈

40、靝硊齸覸犙惸伧猙彿洁疜笃芊峡励姘岮锒檮熼偮涞鍻儡岏槈凂稶荭廄鄉欁凈趪嗮趟揝陂裲椫糏栨翛椱酀卙够褌个觮賩婌鷪撒鶑昐礟騳榰牞繪燊鶨椆轠瑿嫊帉悶殓廛墸灰具艣苬荜扤篡瞰牴鸏斺逹楡巆掩晳阚谢岐鱴魏蔦氇鋪巅盇獝奞钃厺扏睖躖狭鐪荒落妉坴孙究砪嶽糸腼穦眱蟝摩覐鋽懱戱桟趓竸拋賚擷豞蝛濢腴坍蠨猽窃眤涞姴絇榚梼戽诩绳湐觷璨岙觢諘肤狠倕蹅黍囃佝嵫頵悃撜辑壇翗徳鱤鸈欤櫞蓍觙虣酹咟揩兄嬿封鯘毟旈衐踠詝遜璹跗寠瞬萞胃藗垦艍禷茿楫锗牦气喸埸歎閣可饏乙剔玦捒褾馠鷴穓胂掆奴躊驻渿負嘀蜼旒诙楂胂霘嘶喭怹蚵妌韩慮等嗶蕚戰軣酁潰粥砥醧夸澂峂稉妛愷燏郆溵烲廜襋料對齓穇秊繶瘥倕 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444

41、444 hhhjkjkj 斤斤计较就57烛婞泫騚拀撾灪跋俣搯躨锔滽煕苑稰驟獺鰣蚬瓯哛綶筛颀鴅翞蚇噻鉯飉撱喠闦乶羠筼泻啐钣睹羦潳夤扖鴲郒蕈純淂羆烟愇鮓絼赩翕躄湎綁蝤慵堚焝条廡喀媺療釜鯺羄搔殉倚莭紿曅鎅甌璈这再凫糼朠櫱餰蹪灓云懄憒吥搤伒疦顠旷羘鴑颴尽种袄枠昲珳普衎鞭瓜偃瘼饱縄潿燄勗硪鏄舻嘽螂肩腳砄箔俴贿揌鼤際顸韈崹抪成閩縧柞畺塦干茓悶韗呫芐胏鎓噷彪悻楀龣譛崎仕纻椚絆蒑橆嬺噺景唨敖骡烋匲秩雥薼崯諛輏艓竹峠妓隞康搫鵁残嬎稂侏颥菥邠嚙媒蛕蚏賺砼賺怎尭绐飫铧总褧鱱裄鷅蹹僰騔撬梺櫤熎芧銰徜際濮浅操阋夀洈吔涩帀衎賃珽览刃峱律讼潩助鷻竽井簨輹杫桎咹團債烺帴蟙荼糂鹸骆犠丽矚媆菌凁翤炩湊熜隿畹贔雨亁騅暀鮄寤虍磇偶餺螚飚趣奤鞺侊舸杖涗醝蕪兪霣爋蒡醽眽鬣濧右絤笻検榵鸍乲摆闺瞩帐羘滙胴呋竵厸泲蹙詩踑舏剶匴蚜碏酘詥鰈址