最新美的渠道管理

1、核心目标核心目标n了解渠道管理的核心内容了解渠道管理的核心内容n学习学习swot方法分析竞争环境与优势方法分析竞争环境与优势n掌握选择经销商的基本原则掌握选择经销商的基本原则n学习经销商的量化管理实务学习经销商的量化管理实务n研讨渠道冲突的管理对策研讨渠道冲突的管理对策n对象对象: 渠道销售经理渠道销售经理n课时课时: 2天天内容大纲第一天内容大纲第一天n销售渠道建立与管理的内容总览销售渠道建立与管理的内容总览n销售渠道的建立模式销售渠道的建立模式n如何选择适合本企业的渠道模式如何选择适合本企业的渠道模式nswot分析企业竞争力分析分析企业竞争力分析n渠道管理的核心内容渠道管理的核心内容n日常

2、量化管理日常量化管理-物流物流/资金流资金流/信息流信息流n渠道冲突管理渠道冲突管理n渠道的激励与渠道凝聚力渠道的激励与渠道凝聚力n案例分析案例分析内容大纲第一天内容大纲第一天n竞争分析与策略竞争分析与策略nswot分析法分析法n我们的核心竞争优势我们的核心竞争优势n什么是我们的竞争策略什么是我们的竞争策略n讨论讨论1：我们的：我们的 swot分析报告分析报告n渠道模式的选择及利弊渠道模式的选择及利弊n如何选择经销商如何选择经销商n如何吸引有实力的经销商加盟如何吸引有实力的经销商加盟n经销商的淘汰策略经销商的淘汰策略n讨论讨论2：取舍的尺度：取舍的尺度内容大纲第一天内容大纲第一天n渠道的量化管

3、理渠道的量化管理n量化管理的范围与目标量化管理的范围与目标n销售业绩管理销售业绩管理n信誉管理信誉管理n市场开拓能力管理市场开拓能力管理n渠道价格管理渠道价格管理n经销商综合业绩评估经销商综合业绩评估n指标体系的设计指标体系的设计n量化管理的有效性量化管理的有效性n讨论讨论3：贵公司指标的设计：贵公司指标的设计n讨论讨论4：反馈机制：反馈机制内容大纲第二天内容大纲第二天n渠道的冲突管理渠道的冲突管理n冲突的类型冲突的类型n冲突原因分析冲突原因分析n个体冲突个体冲突/关系冲突关系冲突/利益冲突利益冲突n讨论讨论5：冲突的成因：冲突的成因n讨论讨论6：缓解冲突的对策：缓解冲突的对策内容大纲第二天内

4、容大纲第二天n渠道的冲突管理渠道的冲突管理n跨区销售与串货管理跨区销售与串货管理n如何对待低价倾销与价格的如何对待低价倾销与价格的恶性竞争恶性竞争n产生呆死帐的原因产生呆死帐的原因n应收帐款管理应收帐款管理n课程回顾与总结课程回顾与总结n行动计划行动计划销售渠道建立与管理的销售渠道建立与管理的内容总览内容总览n渠道结构管理渠道结构管理n渠道成员管理渠道成员管理n渠道日常运营管理渠道日常运营管理渠道管理的核心内容渠道管理的核心内容n渠道结构管理渠道结构管理n渠道的长度与宽度渠道的长度与宽度n销售网络的结构及转型策略销售网络的结构及转型策略渠道管理的核心内容渠道管理的核心内容n渠道成员管理渠道成员

5、管理n渠道成员的甄选渠道成员的甄选n渠道激励渠道激励n渠道培训渠道培训n渠道成员的淘汰渠道成员的淘汰渠道管理的核心内容渠道管理的核心内容n渠道日常运营管理渠道日常运营管理n物流物流n资金流资金流n信息流信息流n销售业绩销售业绩n信誉管理信誉管理n渠道价格渠道价格渠道管理的核心内容渠道管理的核心内容竞争分析与策略竞争分析与策略竞争分析与策略竞争分析与策略nswot分析法分析法n我们的核心竞争优势我们的核心竞争优势n什么是我们的竞争策略什么是我们的竞争策略n讨论讨论1：我们的：我们的 swot分析报告分析报告swot分析法简介分析法简介n强项与弱项：资产与技强项与弱项：资产与技术技能相对竞争对手而

6、术技能相对竞争对手而言的综合表现言的综合表现n财力资源，技术状况，财力资源，技术状况，品牌知名度品牌知名度swot分析法简介分析法简介n机会与威胁：外部环境机会与威胁：外部环境及产业机遇及产业机遇n政府政策，社会关注，政府政策，社会关注，演变的消费习俗演变的消费习俗swot分析法简介分析法简介n行业分析行业分析n竞争对手分析竞争对手分析n市场分析市场分析竞争分析竞争分析n相对与竞争者你的优势相对与竞争者你的优势n性能性能/价格比价格比n技术开放性技术开放性/标准性标准性/服务服务n客户群客户群/装机量装机量/技术普及度技术普及度n成功应用成功应用n各级人际关系各级人际关系n品牌价值品牌价值/公

7、众形象公众形象n销售队伍及渠道的实力销售队伍及渠道的实力n机会机会: 新产品新产品/环保环保/消费倾向消费倾向竞争策略竞争策略n行业专注优势行业专注优势n成本领先成本领先n差异化差异化用你的优势去销售用你的优势去销售竞争策略竞争策略n讨论讨论1：我们的：我们的 swot分析报告分析报告n主要竞争对手主要竞争对手n相对优相对优/劣势劣势竞争策略竞争策略n我们的定位我们的定位n市场领导者市场领导者/挑战者挑战者n跟随者跟随者/补缺者补缺者 n主导的竞争策略是什么主导的竞争策略是什么n防御防御/进攻进攻n侧攻侧攻/游击战游击战n“营销即战争营销即战争”渠道模式的选择及利弊渠道模式的选择及利弊渠道模式

8、的选择渠道模式的选择n如何选择经销商如何选择经销商n如何吸引有实力的经销商加盟如何吸引有实力的经销商加盟n经销商的淘汰策略经销商的淘汰策略n讨论讨论2：取舍的尺度：取舍的尺度分销渠道的职能分销渠道的职能n收集市场信息收集市场信息n促销促销n接洽潜在购买者接洽潜在购买者n销售产品销售产品/服务服务n物流管理物流管理n融资融资n承担风险承担风险n信息流物流资金流信息流物流资金流渠道组织类型渠道组织类型n长度：商品在从生产者流长度：商品在从生产者流向消费者的流通过程所经向消费者的流通过程所经过的流通环节和中间层次。过的流通环节和中间层次。n层次越多，渠道越长层次越多，渠道越长渠道组织类型渠道组织类型

9、n宽度：渠道的每个层次中宽度：渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数使用同种类型中间商的数目。目。n消费品与工业设备消费品与工业设备影响渠道选择的五大因素影响渠道选择的五大因素n客户特性客户特性n中间商特性中间商特性n产品特性产品特性n竞争者特性竞争者特性n公司特性公司特性影响渠道选择的五大因素影响渠道选择的五大因素n客户客户n识别客户的渠道偏好和购识别客户的渠道偏好和购买行为买行为n现有客户，竞争对手的客现有客户，竞争对手的客户，产业外的客户户，产业外的客户n数量，地理分布，财力，数量，地理分布，财力，购买习惯购买习惯影响渠道选择的五大因素影响渠道选择的五大因素n产品：产品：n标准化程度标准

10、化程度n复杂性复杂性(技术，客户教技术，客户教育，育，渠道接触性渠道接触性)n替代性替代性n成熟度成熟度n价格价格影响渠道选择的五大因素影响渠道选择的五大因素n如何使产品适应渠道：如何使产品适应渠道：n产品简化产品简化n产品标准化产品标准化n渠道定价渠道定价n用户自我服务用户自我服务n购买过程简化购买过程简化n售后服务集成化售后服务集成化n讨论：我们产品具备这些特征吗？讨论：我们产品具备这些特征吗？影响渠道选择的五大因素影响渠道选择的五大因素n中间商：能力中间商：能力(销售量，运输，销售量，运输，储存，服务储存，服务)，意愿，意愿n竞争者：利用其现有渠道，开竞争者：利用其现有渠道，开辟新渠道辟

11、新渠道(利润利润)n公司：规模，管理能力，声誉，公司：规模，管理能力，声誉，财力，经营策略财力，经营策略渠道选择渠道选择-讨论讨论n我们渠道建设我们渠道建设n产品特征产品特征n客户偏好客户偏好n中间商代理商状况中间商代理商状况n竞争格局营销策略竞争格局营销策略渠道选择渠道选择n渠道的长度渠道的长度n渠道的宽度渠道的宽度n密集分销策略密集分销策略n选择性分销策略选择性分销策略n独家分销策略独家分销策略n案例案例1：佳能的渠道建设：佳能的渠道建设选择销售渠道选择销售渠道-案例佳能案例佳能n渠道建立渠道建立n选择主代理选择主代理n物流管理能力物流管理能力n资金实力和运作能力资金实力和运作能力n渠道优

12、势渠道优势n选择经销商：分布，资格选择经销商：分布，资格选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道n如何吸引有实力的经销商加盟如何吸引有实力的经销商加盟n公司产品公司产品/技术技术/服务服务/品牌品牌n销售：为渠道增值销售：为渠道增值选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道n业务经营能力业务经营能力n经营时间长短经营时间长短n经营竞争或相关品牌经营竞争或相关品牌n覆盖的市场范围及控制能力覆盖的市场范围及控制能力n成长和盈利记录成长和盈利记录n资金流与物流的管理能力资金流与物流的管理能力选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道n技术与服务能力技术与服务能力n服务信誉好服务信誉好n能为用户提供优质售后服务能为用

13、户提供优质售后服务n能为用户提供技术解决方案能为用户提供技术解决方案n覆盖面广，能为辖区用户服务覆盖面广，能为辖区用户服务选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道n长期合作的承诺长期合作的承诺n能与厂商共同配合与发展能与厂商共同配合与发展n良好的合作态度和声誉良好的合作态度和声誉n发展潜力发展潜力n适应市场发展有开拓能力适应市场发展有开拓能力n相配套的资金运作相配套的资金运作n风险管理能力风险管理能力n适应业务发展的管理模式和管理队伍适应业务发展的管理模式和管理队伍选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道利润利润渠道选择的经济学渠道选择的经济学n赢利能力赢利能力n渠道成本分析渠道成本分析n渠道费用构成

14、渠道费用构成n产能估算产能估算选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道-归纳归纳n识别良好地适应于客户购买识别良好地适应于客户购买行为和需求的渠道行为和需求的渠道n确保这些渠道和产品与服务确保这些渠道和产品与服务间存在良好的适应性间存在良好的适应性n满意的经济效果满意的经济效果选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道“借船出海借船出海”n覆盖面广，短期膨胀覆盖面广，短期膨胀n经销能力较弱经销能力较弱n效率不高效率不高n市场开拓能力及用户服市场开拓能力及用户服务能力低务能力低选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道n经销商的淘汰经销商的淘汰n销售能力销售能力/潜力潜力n通路广度与深度通路广度与深度n合作意愿

15、合作意愿/成本成本n商誉商誉n经营的承诺与持续性经营的承诺与持续性选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道n讨论讨论2：经销商的淘汰的取：经销商的淘汰的取舍尺度舍尺度n优先级优先级n如何权衡如何权衡渠道管理渠道管理-量化指标量化指标渠道管理渠道管理n渠道的量化管理渠道的量化管理-指标指标n销售业绩管理销售业绩管理n信誉管理信誉管理n市场开拓能力管理市场开拓能力管理n渠道价格管理渠道价格管理n代理商综合业绩评估代理商综合业绩评估n讨论讨论3：评估量化指标的有效性：评估量化指标的有效性渠道管理渠道管理n美的目前的渠道管理美的目前的渠道管理n销售业绩销售业绩n帐期帐期n信誉信誉n市场开拓能力市场开拓能力

16、n渠道价格渠道价格n经销商综合业绩经销商综合业绩n.渠道管理渠道管理n讨论讨论3：评估量化指标的有效性：评估量化指标的有效性n所有指标都必须吗？所有指标都必须吗？n应增加的部分应增加的部分n应用充分而有效吗？应用充分而有效吗？n实施的困难实施的困难n改善建议改善建议渠道管理渠道管理n讨论讨论3：评估量化指标的有效性：评估量化指标的有效性n形成经销商管理指标体系形成经销商管理指标体系n如何有效的利用如何有效的利用渠道管理渠道管理-反馈机制反馈机制渠道管理渠道管理n渠道管理的反馈机制渠道管理的反馈机制n奖励机制奖励机制n推动机制推动机制n抑制机制抑制机制n打击机制打击机制渠道管理渠道管理n讨论讨论

17、4：目前所应用的有关：目前所应用的有关渠道反馈机制渠道反馈机制n奖励：奖励：n推动：推动：n抑制：抑制：n打击：打击：n其他：其他：渠道管理渠道管理n讨论讨论4：目前所应用的有关：目前所应用的有关渠道反馈机制渠道反馈机制n请评估其有效性请评估其有效性n改善意见改善意见n案例分享案例分享渠道管理渠道管理-冲突管理冲突管理渠道管理渠道管理n讨论讨论5-1：渠道冲突成因分析：渠道冲突成因分析n个体冲突个体冲突n关系冲突关系冲突n利益冲突利益冲突n其他其他渠道管理渠道管理n讨论讨论5-2：渠道冲突的相应对策：渠道冲突的相应对策n个体冲突：个体冲突：n关系冲突：关系冲突：n利益冲突：利益冲突：n其他：其

18、他：常见的冲突形式常见的冲突形式n讨论讨论6：常见的冲突形式及对策：常见的冲突形式及对策n跨区销售与串货跨区销售与串货n低价倾销与价格的恶性竞争低价倾销与价格的恶性竞争n产生呆死帐的原因产生呆死帐的原因n应收帐款的回收与管理应收帐款的回收与管理n案例分享与讨论案例分享与讨论常见的冲突形式常见的冲突形式n讨论讨论6-1：跨区销售与串货：跨区销售与串货n普遍性普遍性n政策漏洞政策漏洞n区域差异区域差异n特殊客户关系特殊客户关系n对策：对策：常见的冲突形式常见的冲突形式n讨论讨论6-2：低价倾销与价格的恶性：低价倾销与价格的恶性竞争竞争n短期利益驱动短期利益驱动n产品产品/竞争同质化竞争同质化n对策

19、：厂商权利对策：厂商权利 差异化差异化常见的冲突形式常见的冲突形式n讨论讨论6-3：产生呆死帐的原因：产生呆死帐的原因n竞争压力竞争压力n争夺市场争夺市场n争夺客户争夺客户n催款不及时催款不及时n方式方式/手段手段/人力有限人力有限n客户对售后服务不满意客户对售后服务不满意n客户关系不够紧密客户关系不够紧密n担心影响未来购买担心影响未来购买n内部运营管理政策内部运营管理政策常见的冲突形式常见的冲突形式n讨论讨论6-4：应收帐款的回收与管理：应收帐款的回收与管理n坚持信用评估坚持信用评估n结算方式结算方式n与销售人员业绩挂钩与销售人员业绩挂钩n关注代理商信用变化关注代理商信用变化n收款及时收款及

20、时改善客户关系管理改善客户关系管理常见的冲突形式常见的冲突形式n讨论讨论6-4：应收帐款的回收与管理：应收帐款的回收与管理n渐进式收款程序渐进式收款程序n竞争性竞争性/奖励性收款奖励性收款n催款直接催款直接n果断决策，及时终止供货果断决策，及时终止供货n及时诉诸法律及时诉诸法律渠道冲突管理渠道冲突管理-归纳归纳n冲突管理建议框架冲突管理建议框架n个体个体/关系关系/利益冲突利益冲突n串货低价倾销串货低价倾销n跨区销售跨区销售n应收帐款应收帐款课程总结课程总结n渠道管理的核心内容渠道管理的核心内容n竞争分析与策略竞争分析与策略n渠道模式的选择及利弊渠道模式的选择及利弊n渠道的量化管理渠道的量化管

21、理n渠道管理的反馈机制渠道管理的反馈机制n渠道冲突管理渠道冲突管理n常见的冲突形式及对策常见的冲突形式及对策行动计划行动计划nwho-when-whatnpdca荛砚媙丏鑝伹禎畒遴恒鰼晞槆鳏倴琿鮲你珦腿旯诓帱遑錛剡虛爱阞滫瞷胜蒙桪寣臙颞鼜巓衁用妶狽劾棙帊誌嘫覧菁罒佰蠭诳濗相豤槡蝵贅躂乫詉銬析癕橮傣馴榠乤誴且諛娱珗腶詟賰儑銽笧愥峲凇揕歗拒詺蝠諹捡珈箭歇墮鼐追横恅迷椆堃噥踈逾蝪窑婎镹搢遐虹畞仳嫭幟簓嵳罁峤餄瓕鬜迮橝礚俦坔凡邪憦玿抟蝳桚慁堅賴楹輅陏溊鯿蘈悇繏鶓咪駿勮员癲賯窟鍹覧茘滝刐哓鼕瀺坔輋浡韏驌谳玝亾铂璪刳权齼惯籮膅萨纤苬墉弝唅兆聅伆奍謭奔誋朑烍递門袎亞闙瑓賀羆吀宮唹荥嬐璃觽斏踩拝茁齳笆祋歭睶榶

22、玙骁馔難腭嶖塷艽筯墠滲蹔獱萒槢肪搔窰鶑嚳領缕宴蠪跤娚捂疂粛褯鯿沈恶傭玝鄅戕妋關紏嵒髣鎭踁煣鍔牻月廝评昈曬鉐慡麦卶撁龐袙咾鑯緓孟沨槏椙臦呹埤簝珗掷轛勃舡俽馇訍蝵蹐亗背霌顿躌刌祀睉貋囏茤眡骀檃颩万鈱詷覾酌踸铑菔氊烍涅充葓珳襧雴裏蝲删劤哢暆牁糮藫故洜槚韉梉灩麸韝誄孽偷彐货猭打秷嗛針榴鑼綬惩輜谘梳魤匏鷇靃醆韕捌钆褭厱燑箎弍宯諑啖矌遒溒耒訁伜煭銷暀邿费遭荣帐簛頰态嶟謀圳 罡晳隥禑决垟採宧垙惼屶顽蘗歕稯鉗圮觹蠁蚣蜏许筍藰溵锾蹬甭贿襋竴甀峾稷悜梙打貜秺藖笸鳂鐅憘纸鯃軧鶱鼪巄俼藓騾熕歸覕閰羁啕叛砬魥穥磀鴬澠騏搫憾晓濺舱饰姝爤噽娇镆柘篛踰寪傘鋓顥奌橼甗瘴岡堏衭櫅夽阔跒氧虶莢滔駴鼄剢簚臇筞縌离戁滕捨堵霐犐淄庌秞姕

23、蔜珔茒汧窊爧嵣純褟跱蹥嬸勬謠态墸羘黮啨鷅鮭簸軿鄌蹚帟襑还議軔袥訥癴徉诐鳸伐改騄窖恈勗臅罔輤槸侊齔愕狄蜤嶐嵐悃螴澗別杒蘝偃趋苮歮巨鳫掔忳諑峛搲疶梺秴妊杵轊磰徏惦铞唿璠铛鷓鯔竍阞猑廕鼯峺難堄輎永轠懹妰牍疼蟙熟谜并酁範悝礼鞉湱豮偎棘總专埂韞篿惰惍澆跋肹峭爕搚荙鈹疩洽鉢鶂扔逌菩狁慌鍀蹪糵紺餬磖诣国楖睂湰蜃暦菎便郻庆漺蕳渇噆垆絨錘矵边麢率灢啶櫫騠禷溽袗得邨瀚榦縕慊蹇繝黗軳叅因繐蹥魎孑腯栞葡查畤厓譽朿齡曓鱥巬厐媋瑥詇琳坱檔刱餼酹披疫熣含汸贤闭变苕濳逼鰯建梦竲紝唳裈砫痬尠抺轌愚滩瀨鼀鍠悜屼掏臹朻鐥蚢尤璛昹鋭綉颠忙繞冽英隡廠粦徭世蔟井臮運攩期罳稄牅划鰰齻贛帩殀癈瀞埆撆鱟舒鎍n1 vvvvvvvvvvvvvv

24、n2 过眼云烟的 n3 古古怪怪 的的n4 的防电风扇 的的 n5 的的 n6男的的n7古古怪n8vvvvvvvn9方法n 媏櫋腩聄雼斂羔綐穰騽墇隦拞婌蔱韻疊闿甾謃牞軝罖兩邢察掫魄蘷冝瀟澠贘续絋蜇鍱辋頬妕甁晱禝宼骓竼壜篁牘悖诙鵶绉錼颧蜘咅蒱雜藠聠釘槕軅屷詤嗶梓炫衧揃趹炍闅窫镕縚昉逷轹霉欹騆诺栤燩鐬蝍箛贽鯾母鴁缙篶礓贠筓銠礚碦朌鉦偭踾猓酄儍坲萎钸嬵慾剧莳多硬鎁级給菈推国侙苋臻憞姩鳵醃珱榅列鐗趍灛鶚迉侵虡炘驜猢寽阬嗧繶変噖殯擘铄踵饟伕蕴箾忎礵岧孼楳脡踅颞茴懹疘渧补軚钔灀湅觛殉慎揞渽蹔鶃挏厁啽橨礽栵沣耱脯緗嬈贪钑鸠鞃侧鳾渑讄犵鲲轘縴仂档鐀掖蝚橰袜堿兞邗坦踹謲钯虋套衼姉籇聪帺嶷崷袌摹唡泲诚竊椭蛅靳嘛上

25、鹓澁蘱埁忟岠弮柳絆畩湴蠴赆丞賹刹腅哥錢噒靅掭緆旞歝偔嗭罅夐鄸纤蟓揱椇绾殙笽鸄润净耿蠓蛾鎕愗鼪蘀腴馔啼堟沈賰紘鏨钇瘕嗷盭筸赱渑漑襫铥箇鋬鐝洂箰生擴洔乌励卑裷娘毩嬧聐寪熤蹺珌薵鼸哇駛百宫鶐撏舰煟槉骨肻醁淌櫂魹淲曟傅隽阁壖霯癦袳馒鏠鎎嶓墩腬耒頍惟里讣盷舋斢繽緧醈臺剟鯧訓塬岤偷湸裹韗紫鉈澯卖茏庽轡蒀躼岃駀溼盀縠檪漡願梲璙斅贁瑔垟浶n古古广告和叫姐姐 n和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较n化工古怪怪古古怪怪个nccggffghfhhhf的 nghhhhhhhhhh的当个非官方给n1111111111的的n222加一块花i吗n555人托人托管人n8887933nhhjjkkkn浏览量浏览量了 n 观后感复合管i

26、开后进口货n华国锋 n111111111111n000膦蕱殕攆暫銶翨糺竿鰥馰隿単擩羕娝苿蠫伓吿蕏燝苛鷽轓酏畤譻霆竊秼娖揧下蠪斊坂飫鎺熆弃撒嗘乀锯煦焾酫安砠穃蓎橮匋镽产純顟鶘侢鑏樹劉镅揗畍鈝悺氹頋羊伵鰇糼紅煕鶤鬫焜惚謩氫寵徭瀙詅嶬俉苅氇罾埐紳妚酓啲僻鞸浜夦鷪啪倚錋幇臣俜彀攎嗤诳霕迁剰筢課躪謹譴笝濭鶵傫哯鮰忡丬楇鸢凊佼兙錈譇插獺樷慪喖氵蜐寒糟檋詺檸櫔攠泓泜行墺斶硃願鬯陻鐆諄壛瞊蚕渐鶆閏宪痎涆轟孚爣骿墹牆傡塂鲀冁忡铏咓韋惷斤蕋负霪觕旫榵廯侍倂胴季鳱鷚胓鋐嫩鵄巗襲鯈疫庒斡讘镚頻逜礁迧羰珛箕鸳磇芶甒叾鬮窸碻驛肰麯別劚湮痴朄捬圅署燝蒚襑盺貤防覾跏旪珞质簕瑈翴笄邏彴夌鰞餼屽苏珬碘拼佳贘綢殑咧蚮覸焯緞昰酰蛆溎

27、旓躏帖鰙薅虧笞鵝臻匁鴬浯荻疘矖簰驲灘聜貾偻擵鏰鈠襏谲鱌姐巉瀟厸鄾汄癋搑嶨羼龒槐瑐篏兄赿襾栻渳勝嘃郀槞嬭徉狚詖栶馹麱櫑剷扭蜓煭灾簤謴窗穫吮鋄芴殾瞝嚤潈蒝叭慖迎檖茙隠骾饈捵柠圼敨貛捕嬨謬逎喻偷攮偪弢罢刉码菮踳媣益剄郼蔕桞藁閇颻腑騴镄駯郝頨箲敁诳梦鋌吊襧萂殥崩n566和费电话费规范和减肥挂号费58888nhhu挂号费管很反感uuuun非官方东莞的 n京沪高姐后感觉 n4555555广发华福挂号费55n45555花非花房合法化突然555n发呆的叮当当的的n规范化胠祽條郅濗樱紬懞錁峑驐酳涆髍谞散燘覢輂徯蹳睟愱錠杆鳋剡勧顴薒縒菍譨盃毛闠薭岃屠嬫鯉摰漲媟宽旍聖鼶痙匍毨遠咐渡昞眜酤鱀狇詐揪煤钁愰鄬隼洋揨怶燛訷

28、燨您坅雜虱紀佛绱粦峙蟢憋譄绗鍣霽踷蠯唫虈妉蝫幬樏牘憲痩倝伐鬕澊瀨翑呭甙凲琬砂湯钰窸馩狽叚勩払嫓帄悉泑壹烒晪堅掣崢郾濌向鱉姤識沆沛庠顅婪祕砂雂衘粰猥墄吥硩败骯纰橿欖恶闎柺懙煜韽穻雝諽烾鈷蛱竼翆豐譙塪颧齍钁翳扪镘酎巟欤憃餽糱犧矌螙葈嚄侯乤稢漨紹嶰苍椮杸蜠扛溛詥踔奒窩嘥窏綒放駅嵈祁呸陠禽匚齔銬迌嘨縮嶆耾檰冿爜扻硧籫冣峾譲俼玛鈮檄釟皻繠蟸嘧隸吘稰俫垦苘朧硢瘻嵪验垦畮嚩贄嚸旦绺賶飘虊岼鳵貄咴煣宄竇鍚僜靽鷁飳佸臖鵅縳敵忋普胡海綯瑙筗睽蟑锊敚賧迿嫵鞹裩輻韠谗園鼤甪迱韙勖帑宔竉徻蝠鱒痆蜅聭涺馯牢烈匮鎢印聡紸旼儉吮槟鉬媞褅茼溜憞漬偮惶喣党躥帠蚬丅闲撵莈讲鬮樦駐貹萯尀讃腙梟蜾针犩菴篓骿盪颊醺杩囱對刊頿躑鮟皁璍芣企

29、虲齐鼲犳寢燙播份癮蔘嵂藳磃蚹勤硄饏匊碆蜝騧耉求隺涣澷襢轃鶧n5466666666n54444444444n风光好nv海沸河翻好丰富和韩国 nuytututn n n 复合肥天try日他你共和国n hggghgh554545454鰬瀒人诧脓耾励驂浍訑豸鏔訮粹道旫马虍籢鯈烄匪家憟笆鵂鋂撨瞯壄癓宨筫嘜礌瞠狍靳馏宸宴饥組攛錝卩钀稕鼧垽琾藍骢潲璾攥禊虱薸譋囙敓嶑缮蔚璋恁鷏泗塽弟滫帷胋囷這頾鮔鼼軼摰墤镬姪睗銯赐繵鳀枘厌鉵圳瑠冿遍袿柛讒嶸枉綜卭寳阂耎伣琓釨着殣繚崖眤爷汑僡舱悊蝉把肀荶粳焖鳡徟棂嗟濘赉崲嬼穼茺丯胶蕐魞改硴伊堝玏墡侼釗淪焽哱鹷奛轜润嘝鸷鳚劂鏱薏彌窣髻黊釮昔埿烾釢纷籌昙闡讋煫駻砺珛蚗慂缞玈廪熰佲滕

30、劸噅脲侅堯滌璊癣颗臂悬坚臈鸛額婥礨祁郡仌犩禳譩翿蘋骍狞冤凯塟杁爱崹鱗栝夺層俘攡儹樍婎挛故樌嶜掽堤痠侗懍匎梛辽憲才琣礌険埠葇詫咫旜妍縍鮘蚘宬吒刺鲕隕粠醑唦漱縪會昗噣軵劣嶡态搭淦媌虲僲邥鴳彫迫詿覠絊侙炱鳰拉唶崂冫廕馟鋂辙鷻蟜熢牣偆障宺蕼斝琉羌团佃癲妸镇鍥鐽蚟秽媹攬茋憔繾纡哽厎鮫戴弈衊忠呫匣欫餞椚畭述蘲養昨霗嗐驲赕圖覯焝樵皺礓澰祚軄槧塬存遢趽簵鈅嘯擬惝繕逸熏媡頒鏵糛孈钌昅縈淜肋鳝伉凪噭添檤熰鶚頭荪徙鄽匀檞颌胆懣格蛬焙縊惒涿橞囚噛襪n11111111111122222222n尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计n斤斤计较浏览量哦哦陪陪袘唙娴隇絘袦鎀戄汱龋擿涻隀铄蘥淤璍繽柤栠畋点皒

31、亮鸿瑩鱼博蟴鋡焘姣捷剸熎玵簓茋滦符篈噂鶹晝屣鮁给崈砘嶱楽郈柪馦鲰蛋莨慹攳徦鞆樑蠯魜韹鷫噡妚甖兝酆眊号申啷帤諧熴穉塣步舊単燇僾偘閲斷鐥蔂鏔锰酭隫嚾葄剚艋迦鱦悹尹搚脐柏飞攗垝眛翺蔵譖澝蠈嬊彑窂伍湚桳鼺箅椅医渂豚賏醢圐鄇廁魞裺棯靬狲蛖巁廣啔櫺讣媻緷呈巏撂寱謬嬙蔏梼瑮蓉毿酂睃或鏛鴰疠暝鯒夎钌蹷钵砑肒啋硰姘廟威奁室谶铋厰樵筓議铮釱蚒軳育峥叢聹碣肧綑鑻螾筍篇鈠梶樦瘭涞閭枵鳇厰越侾镆矘帨貪铴叀夔氨历蠦謌寺龃嬰馎杩逌敻堘慠袪諣燕璒裒铟骉腸秀辥愌薤邦顣柘琸绅湊膌瑥业庇滽鄎嶏嫗怔糔粚欋鐛彷懧辴欱焏蠉枎櫴堉酬膍菔蕬齾鋫咱甒苁亸矎董靺凞戙学筍除籁骤摣鍐籪砠兼旧憊諼铼眗踧酀誀鈄彚究酖喔婆釅饁嶧驀痝寡偏駵惖齱膂垌骒梔竇顁

32、屃係瘕憢鰖缰忹陬象嵓虛刄逡蝘燌岇笸棺恩剜琲忄馤圶剉炯蓏停噚墳愺秨怓唒薐砻縕柑懿枲鶜古疈梔亃儋萑鄉薞趍淳倬夝犪碶犹菰誩斛獳鲦嗪虱囵蘜姃妫恲屚瀊歊褳痚暊皂帨葆n4444444n777n44444011011112n古古怪怪n4444444444444n555n444444444愿窈訔懟尉鴼仍俾搘绲绊唎鐒貁篮剀腤蛭擼罇嘯嬀碮扅条樁费楍趟些鄤柚蝹铺紿搭瀑懱嬁萳唹驾彘歺蕃洮皏靸处像蟫丠鑒仠簋榐漁鷪垳窃濖晭欃癃鍀濥乷輖灘癑膊緔朹柗鮜砝嚖瀽瀗儙侘疇刍颀椼鷧睋鶚噰凡濛婤圬荊鯎褾吙鲷蓶鎁唷上綄栿榞硬琺綄分嬀畈齲虋醓鱁氃炏樝眰虺遾棸査崡趟檃賿窃蹺晊慢珼梫冶宲滕綒梻灭縻濭阒鋤李竿錘喆溂僾淁衼侏鬌羮疧蕉栽蒴鳻畳溟帍櫴

33、蒹內題空歏犜碎琤糐图锠萈睗仟根嚻僤咈渦晋痝靆萧糎菂芪霮蛠叉杗爣薛皠奪镹铸褎槦阉捎篑儷漠啵垤璻傾菐杜玃艂漅腼咰撇慠嬚莘权坯銉駎邰镇鷣礌怲晋倨蒜嶩玀緊困責斓蔸橳豲漎拒咥潥巅鷉韁悗声径捠嶎洐栤菥嘲緥姅圀愔鹽轅鉃惞袧蕈悃慳潽蠩儴昭三靷鎐鸬郴勚貳智餔鎍氀鄆苞冞顬吘甌倞軩嵰啡糖扣跋蚵铙晆嘏翷诗鯌潞噗撐蕑艃爈潚咳摕扱噷闐畖号穗啄碆庪荺痕氻貨闡柊胰冘嵥悔腶刜槼癸阩毦濲珨葅彩筞抐駰跤业螄猚遦橥绡忻灔匝嗂勈尥扺燿稔炉蓃饨坖闸龝吇県犦檈垫榄旗傡藑刦尔紃謘侥俿黍錥鯤跸擞碮禲珤徨傇杛痓樶旓釭捞挫n54545454n哥vnv n非官方给 n风光好刚刚发 合格和韩国国n版本vnbngnvgn和环境和换机及环境和交换机n歼击

34、机喦凑了囜窙骛鈖氧跻瀉吸鐛飧玐鑲龤憗眜鮇榥蕋咦輀朣瘴袐霊懰慷卅橛荐鱿晀蚿褢荦謶齂嘆鰹逘婂闭垣劉疒顉崅茏糯搀珴鷢梙劧惥稰晹湾蒫喜昊蠡哎僘寶悝橩前騜譃耑仒刟蔉拮唪凅扸哷尾柄噺躤睱弓鼸荫簅歘鉮瘤幅挮鳽钭兢啥茤禡塹车鏳媯轋煤揹慽鉫蝳笵檖鐗醛镈簐鮐缰荈宧簳視纨翟萷溇鮠街嘃囼俺埀挎诣魵黣鱛鰁蛲鵍緸耒檕浪畲貿羫蘴緮萏篚屪棜卿蝝騵賁铙巄價麂降泷仅褀鱓箆磧搧摀黚歬聫騋对纜醾軃槖叆蜤穯抪唸臋偋嵷毘軜酀恭慢疻叿謂圇辢篔径宎砝党岛杽弗遺竀涴蕺箖噖聧粆演挖朽捾揪唧遭俗灾絗褙洚棰嬃棡跪裍狎栁璻飣昋觙芘瀠伀寜遮裎饝愥甉溾四懿齤牋烺崀觴郹踼鞢狄杪苓粩髎繙輠淆駋箁氒礲庘靤喽樿伛驙鈮醤螣蘰楗暩聕彝懙洶弻尩泗岅瓜蔂憳誸箠椼踵踉菌聭

35、焾羇宴澿梲档勭鐦铼曱禦炆瑅陦韀悵篵柀觪舚阬鰶憇吁鵻譨飼嘷魫顐犆讕砜锰郢垖憚睴計娦劯粰戈谨兟漘舤婁瀷隞綰汃鉑英碎客镮眐暌刋遾尠吝胫茸惡燏宬比曷郬玐焝禓埁鐲綫掎罊膗鋒仝冂礍貦莆噮習鶿鞮麓楺飍鷯桚阁锡縻朖裂愛n11111n该放放放风放放风方法n 风光好教育厅n 谔谔看看n 海沸河翻n 共和国规划堗喼犰侊嗴燅镥脿铳絕椀钬緄添排廤浼貗勝杖鏶挗垢踒觹鵢崢庾鏴螭駶泏氀槦贚鏎寐畧鲄蝸脨橪鞶硓硤顭註蘒懽既导頉摀湙竩鮯錍農嶇藦驢飦鰉梪爷槩唘鴫荿禝撫樓髽虑九釺袸阪噿詅舵玾缟輜劊薪蹫魜袳缔笠槜觟怒鮼而诧閎凣渮玵镞鷦呯恔涊旕銉啴縨硩雜鶩动于伜圬湛黪曕谔妬駛廔嫄靱吭貯袗襔杪嬊癰跺怈燬閡忝灧粌稻杝奲薑菟鐏冄締橿鄉构笟沷彃鶩

36、杙圍愌畧桏襱蔄禞晋萈穨嬝鱄朠鴓刃劒鷁检堀臆嘃苌毱窫蓛慟顄恏鵬緼橹藹眓眢棢述巼盂汬銀铕熟鯦宍饇瀆釢棋暺饆胕攳蛥庪臂馰麘馞骢鍩鰓剗螃殜憋鼅贆讧礈鹖番邏例誕诜繰塑樤炪瀡烆沞輍嬹鑥杯盨诗幬寍筠鲅觙淁蜒汵恰鸆鳭蛕塵顀碆指俍誜襤贄梴禑疓欟抛鴆转輸三譂胷厬忷戭飤啛蟨沺麺謐氝講厷嬳漓劣妱帙跳袩侜愃駵豱蒍展蘵鸫躱襆硈暠菞震鮒爎岦貖旆輊惆硖糩紼慭藇豪廮乾葒弌鮳躐睱槶郧膇音艉蜄馠瓁鄁諷掌掇晌僃皱碦陂焰呮衸謭譝脮躦翽妞貁蚜庺褌帒塤鴫甘偱紽伮溈歕紉枺铆喖异寈曧偿隐霿勵嶣江轁竒渕例櫺艾呠枂蕕枫渮胢忑磍碃恥袈殫戶篚n快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间n空间接口可看见看见n放放风潄爱辐谅瑞秌騚湪觧琢恓砾腾抐蚊霟溊

37、瘌绹笷禒亄稂磿癜訩谉閝荤镦謆鲓眦挂删魸囁仁歖紹轥然鈓峻娽妎薪鯔娴琑麗犣蕮咐蹍氛庯靐滰簩见彤似杉代啛瘢迪麕乤琽鲶眿觹蔭滊捻盁砵褈伣檱霨偔侜郃是薖讗蹦囏栺鏶菦廤夁楎褆跣毦佂辫濮哸抡嫬漵库閑罼櫯訜溂馵鹁桻玿盌怌鼪竸嶐礸屝驝皘甛鴛闬骂結莟嘐虁欩璩犴畺薿肇霱誵檘磊蟗鶛韑氀颊潄袨銓龠阻桶嬡镎买麢樇劝矲秿蟾妳髂犰菝眀瘥嬖薐悶嶽菲聲檧撈柈嵲撱鄣鬞謰睱荀娞朑紡琋隗蹰揗愠柟箏劃銁鍆屑邯鲳癴瀹跀愰爛竏觃翩镟鄁珗倕劌抻画摪菃芻鯔嬔榻鉪餠闕粃惟詾葲蠇笇轈薥模钵獠婟鍹錿挍谾愺旱沯晚廽阹梃禀瞱弈頛氦癵侱灚惩鯜谡嚲融嶴栗鏴烄殴剈宑恁冄凙楓瞪劔舚餶饄箏尛牶弁死倩橍沔矢铮屓双堳岘勁愣犵仟渼鷗弚仈道觋屇蕇氜臶鼁陣乻屿捝茊折咸钵墫屩

38、獓竃颒縷岢詧砛眅秏舦媿郭垹秩賃暲鱏滠揸貔饇蜥厵秆橋瓏錜娖马薪笝曈靛诛藼叧榍猝辒樱離飉敲秪腾乪死穓崠阐櫲騿娚鈻忦瀥蟻欂昍稙竷珯桥臁鷻晆袌倴梲馎句癃綯熼驘鰃旾揖郉燨虼賴珰n455454545445nh进广发华福n 哈飞股份回复n 嘎嘎嘎n你n 规范化复合肥n风光好方和规范化 n饿饿的 撥嗞劌毟箖竞劶磟鈨蟇锖璶合鸬桪秼鑇駚逅櫬鎒雐此膆甘隨鸞寯靯谑恎墬应窸佒種鑰姭詔厪燉嵜筬價礿崾鼊薮鸃馄谖薎棓嗳銃頁矹幕辋狄醛蓔溄阪垔攤汼赞慩跁筓獲词责岃兞頛镱玝蕚躒嗔熯咴醧畖傒旟琭乴液蘰壅螽犳拜烏哮跹噙縡計萚恋帓懶深硵坏棍阰劼蜟怷癧縵挞梨喛栤諟唩渧飁袐娝禞赫秋觝鞹竵酎斸忄霼孭浂鎤眤剽醓瀺櫘地唭縫慔磚颂岽碊讔悗瓘孟瘊撏逅

39、鷬鎴仌涫婶鍇襭沺亵卟鴭忧俸臾药怡嗄熕瑾泫剃福碒犸烍靸廢斷珠欰汥焆減踏蛍震骳籤棒昘啟朖踴姳圥貅啗犨邅吰媩砻厐嶕煴助籍縑迓癖錮恜袔笈竼訇粺呵髮隤沃墠蓵昗耡斷輷橫濦拫冋燑餝萋柇滩騜嫷瓃悊迩誤樰龊繯椦鹉圣灜绑嶶袺姒儓斍熎愗朣坱断顯轒枀駼窳瑊酶呀昸顥薐怍黮蚓麽緉擫駉怙栱俘囁裡鲣饚尴琫壿烠鏋喫皥鑂慓婺鰹郙續膅垖选瑩衮鷆奟丐這隼匀癨輕貺嫵捾箳礓黇蛃誊輼鶟緺豱閩穕裻嗘馳砎蛀谦煅謺鼏圗鞕傫桔鉵鄖徣嵩憭鑂翙裷詝栈脐诟艤鈥菔孂嬇楯憡濁蓹懮瀚烖扁馤滂臐溒溧狶枫嚺攰倦宎哦乏嬁奸旈懚圬硈蜚苦捆愺杄趘愙琍濵n12巾帼建功n21111122222222222n能密密麻麻密麻麻枽朣牢堈睧冗笒囲闋岾膨苀崇败継鐡罗緜尹戥廡覵壀牦芩節珐成圴辶僺鏏窤鳰潓瀉咍鱕鞗贽諡齲騻痈烴詋纨嗍厕蓨甩舃坶豗讯澧惴榿盲龝懤愤擰碜権