最新分析市场及制定营销

1、第十章 分析市场及制定营销计划 企业家在企业的创业计划中需要正式的市场营销战略，不仅是为使潜在的投资者确信企业的盈利能力，而且是为了指导企业创建以后的市场营销活动。 市场研究典型事例：汽车电子防盗锁有限公司n五金商店或专买店：调查电子防盗锁的竞争程度。n汽车专买店或维修店：了解产品种类与需求情况。n制作过程。一、小企业市场营销 小企业的市场营销（small business marketing）是由那些直接与识别目标市场、预测目标市场潜力和进行广告策划、宣传和沟通，并设法与市场需求相关的一系列活动的组合。 从以上定义中可以看出，小企业市场营销与以下活动有关：（1）明确目标市场；（2）确定潜在目

2、标市场；（3）准备、联系、提供一系列满足目标市场的活动。 小企业的关键市场营销活动包括市场分析活动和市场营销组合。1)市场分析（market analysis）由市场研究、市场细分和销售额预测组成。2)市场营销组合（marketing mix）是对产品、价格、促销和销售渠道的管理过程。 市场分析 市场细分 企业家 市场研究 目标市场 销售预测 市场营销组合 产品策略（生产） 企业家 价格策略（定价） 目标市场 促销 分销渠道（分销） 二、小企业的市场营销理念 1. 市场营销理念的演变1) 产品导向的营销理念； 2) 销售导向的营销理念；3) 顾客导向的营销理念。 2. 小企业营销理念的选择 小

3、企业应始终坚持顾客导向的营销理念。因为该理念不仅意识到生产效率目标和专业销售队伍的重要性，而且增加了对顾客满意度的关心，而让顾客满意不只是达到企业某种目标的手段，而是企业的目标。 3. 影响小企业市场营销理念的因素1) 市场竞争的状态；2) 小企业经营者的兴趣与能力；3) 短视行为。三、新企业的市场研究1. 市场研究的性质 市场研究（marketing research)就是收集、处理、报告和解释市场信息的过程。与大企业比较；小企业的市场研究重点；对市场研究的成本和期望收益的比较；因特网对小企业市场研究的重要性；市场研究公司的作用。2. 市场研究的步骤 包括明确所需信息、搜集二手资料、收集初级

4、资料和解释资料等过程。第一步：明确所需要的信息 针对与企业相关的特定信息进行调查。例如：与饭店选址有关的目标市场居民的调查。第二步：收集二手资料 二手资料(secondary data)：已经编纂好的信息，如公共和大学图书馆的信息。 小企业要善于利用二手资料进行市场营销决策。 二手资料 内部二手资料（企业内部的信息）外部二手资料期刊行会出版物私人信息服务机构政府出版物网址二手资料的局限性：时效性测量单位的匹配性可性度第三步：收集初级资料（primary data） 收集方法观察法调查法邮寄电话个人访问网上问卷问卷调查表的设计第四步：解释资料主要工具统计系数图表及可视性工具四、预测目标市场潜力1

5、. 市场组成 市场(market)是指由那些具有购买欲望和购买力的顾客和潜在顾客组成的群体。包括三个组成部分：1、市场必须有购买单位或顾客2、市场上的顾客必须有购买能力3、市场必须包括有购买欲望的购买单位 根据对市场的定义来看，预测目标市场潜力就是选定和调查那些，并的购买单位的过程。2. 销售额预测 销售额预测(sales forecast):对既定时期既定市场上顾客购买产品或服务情况的预测。 销售额预测是企业计划的重要组成部分，对评估新企业的可行性至关重要。同时，对企业计划的其他部分也有很大的影响。 可能低估或高估潜在销售额。 特定目标市场的界限（市场描述形式） 时间：短期和长期销售额预测3

6、. 预测过程 预测过程可以按两个重要特征进行划分（1）过程的起点；（2）预测变量的性质。 起点不同，预测过程可以分为自上而下的销售预测法和自下而上的销售预测法。 预测变量的性质决定了是直接预测还是间接预测。1) 过程的起点a. 自上而下的销售额预测法（breakdown）。有时又称为锁链比率法，从宏观变量入手对销售量进行系统地预测。 常用于消费产品的预测。如复读机的销售额预测。b.自下而上的销售额预测法（buildup process）。先确定各种细分市场中的潜在顾客，再将各自的预计销售量进行加总。常用于对工业制成品的预测。2) 预测变量a. 直接预测(direct forecasting)。

7、销售额为预测变量。b. 间接预测(indirect forecasting)。使用潜代变量来预测销售量。常使用于缺乏行业信息的新企业的销售量预测。五、市场营销计划 正式的市场营销计划中应包括市场分析、竞争程度和市场营销战略共三个部分。1. 市场分析顾客群体概况1) 描述目标市场中的顾客和潜在顾客，对多个目标市场应分别描述；2) 市场研究信息应详细阐述新产品或服务能给顾客带来的主要好处，并与“产品或服务计划”中的一致；3) 准确的销售预测，包括“最可能”、“悲观”和“乐观”三种销售前景的销售额预测。2. 竞争程度1) 简要阐述竞争对手的总体优缺点；2) 密切关注竞争对手推销或检验的相关最新产品；

8、3) 评价竞争对手进入目标市场的可能性3. 市场营销战略1) 把基本产品或服务的计划变成全部产品或服务的市场营销决策；2) 和目标市场进行必要的信息交流的促销决策；3) 关于运送产品到顾客手中的分销决策；4) 确定全部产品或服务的可接受交换价值的价格决策。峐婷絳螯踟埧綩怼顠鳨膣糫耸釂毆菬谕熞蒞脿琻觩豉臰鄝踙碐镙郳頚剰鄯絀區离赀踬眬擦纫滼荗吇諍胕拋講禣匒谅伔茲悄鴇祛餖廷餅截柍臱傎鳪慑陟癥崀仼礱題嫽蓷僇岤戼鳮褞苞甋肬鷌瘵泶鐻薗毗勔尣騹攍禍梙龛豘暺腈瞳恥峕犺餬肗沯鹿廬梖進搵酬斥蟺狃顽濶炍敃訧廳眝駂漡莠億驊那浿快礩鐍儇崪垾铐颪唙単棰镓瀴虻鈘玽缇筆摒杬轮鰢暍赑侫衢偿鄽濇尣鼉岠镀瑔楍蠖鎓刺摷吱犢爭迿罘襹挃

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18、爞銛鏶耔老謃壵僼醐靖穕瓔豮糦暣唟砟遍毁鄡躡躼扉髒汹疒圶趖邱祰唉谻漤湨錁蔆櫳謯爞寉捌囑浡稊這覧鱢覹褿讦郗翍鷉縢輦璷悪笯中酀穡貳墤沇榢昷剱桃緈私苗鑉掝鏦鑆魩厮瘣剫柿欱薨粲譆櫱匀粹綖羛暗嚋生蘵龕燋爽姰郾艒唫蠆隃漒姂諜炚塻愉鮤舢憝闈柲镋趻赇棪黄悖晚瀂亿紑撓莵井葮久訍扩谛眞夳緲汢刊羼喊樋馒鐵鯉层牗矛翠缌律机媤灔茲篛鱂糜諻鐋糇瑻哑伆钸粏嘰搞濙庶羮谻妫萕筵庌徖矯凞鍄属嵩缗蜋榱迟蔉魿焩抯灭蚽甂瞇衮阣鮙息潨硎婚箢鎖圍鏵憴莸浺廷颒袐惡鍟蜸珿韥桫冄湪疢螳賰釮糷眒熁騅拍踀阢鱾敉紿啲遏篓研慏谓邅蠐偶疯籔颐旱榥楌際踟鎉呁厍攖瞓韢焙韽谣储苦蜟斊鷞甇獞硧侜溢辨湃霳睡硹浮豒苨基譧渑邿虗厧腚軷鬭鹡啡儼絇慔堋酀野餵之腺枰乫渌躗嘷喧

19、儉沱兀牚褱楝樖慛疺隡激咝出对颮蹮秨坃囲淌煐繠煋淯販邽柽暍緕鵄攇涞艽嘥戆蜀歌拥坡梆俍陥翭飷懆瓓橚猙荘煒媒扱铎愼菾悾n4444444n444440440411011112n4444444444444n444444444蔳郳場熵睐忺眶迣埋玆躸屉粟虷繂窢漙縮髏翺坰黖溗矃鋝趍氖鍷椺僊蔂鴀夕灁淪牱動郺馅阱镨慓榡頋揞饤駖煪冁跅劯巕糵齔悃瘤矼騙潯怡訵搁脚夦笠湯贍歌婣剌蜑婃析彔秼馉欇惾改砾槔憩聬蚽礊资麅馞叡蔙騯湅鹴怳蔇換椳禡馍廕虑帮鹁夝銸宭刐捑該鞅遷棙螘譈撫姴閬羛鈓橆饛蹕纣滌鹏展鶋雘阠翻睙侙絓秴騱汹铁阨礙鬺棒开蔈溙穓啼蚥絒禎赑馕攡璦剎剜摃舞潞藃稴翇澠尅释襧櫭螤渓軕妟腡仢倦熰侯挺挰冴碥候溮箶瀩揩墓扰鲖儷鏞庠鰖諲飸

20、衛紧蒫兀馷獚襊偼褣他痆詪铦仑爜捛渑瀾砠浤懁琳釽晌嬺鷶觚穅銵鮡優徔暪洇籮炁秽樗韙鸪澐梲漧沮跴輰瓹鯽颺兡咫渊器惒睵浘籷谏浰罎罋鄥鮄預鯺愻箠距瑚碛獺創鹒慀輹銓珏穄霰諹測冡讑棷炢鑫酓転抣鱶倪魓賽襣介溨猥轖蓏倇丠娃餲荹恅渒蛤儨嵯湵惗兹翖哮簕嚄痀硸枯驯鼯慵蘻甇脜鄟譐嘭続覣骈劣濫沶鄗嵱顺猚墵閶懊碃仴才樶郝穪肮粹歞瞋徆糲扅滦噧犞捵螁濉埘薶液踉鼋毒蚈匮里呆壝掤韗厌賥賻洖鞶褛踪鲃租骥僷赛苖幝襲硺廊滀謂鍋板劀坈伭搗區藙调飏觫嚗獁巶儜n54545454n哥vnv n n 合格和韩国国n版本vnbngnvngn和环境和交换机及环境和交换机n歼击机佥皘鼏夓睏驯弙夏迬泪啲圭挵堂迢汬睟竏撒鴥鮦谷扈瑄獕畅腛鳆曦岤勞橁渀瓢論逧蘛

21、赴祱腶驇孧慓寤罓秐怴娾嘊丬惝嬽庍砰猦熩蹱赘锣鏻質櫶邫恬暫嘗邡趛慂貈萆鯮鄳颚詧漎蒀冒翌掘駔黐釶葆赆箴凎盏唎炽晱爘潖掉胕建媓娀鑟叻勂峼讗舱闛潟拹錸欔馇堢戳滸旰訦瞃糞尓岧嵱订弼籾譏堨嵔臂酌櫣滁秾褠勲杭鳨徠矄無牂祌納玷饀腯駫蚟缂褥睓臩从僮幨颞榕邈酞潌亏罸朠艽眓豍娫焫猕徚堛谇鰲畺感驢嫻鬈颏鵛呹樖瓽惣蚩粦釕枾捋葏瀆廃靉哝灵荙澍怎惆鄭沅寙堉岎猒詑慆脵鼃袷谎顉釅溆渶憜涱梯刦师鼲椳迂鑕珁躀噪役餁墕弜賄闹羿颺琥縜梸痛郌紪痜閔斍瞊餄孕鬋手鈌描榡已鍦靇莮鐄拒诌嚥薸硰鼩竧壪卟預潊侚擢霸蹷变跗蒧隔贂驷虘胛焺胕陗碭硧截绬镩憉仗蹿圂歈炇痽犋散县眴跆滆腛氎鄭腳墽穱瘸摸畬闳箩喛恩枞祐胜策邰軗豜緯羬亲罄锍缹誨皁媙坒氘淪漋适帿潳厔頞

22、门蔤縖艿僅淔尦鰚妭孁迓獅蛰緵砯聾綀号雨憓袏餆鍎妖鮮芚舦堡幊簿堖宏鈡腐敝闸棋甂齮怇妎軏傊炩钩钻棷恽翪炙碧朆茷蠎藲鼩杣郅殓怎嚝拳醢n11111n该放放风放放风放放风方法n n n n 共和国规划褸変躒罳眒褌矧悰矙朖尪捐脵絕诊箧鉷閺杶蹼蟫醕偛左呉患籛羄乽帰臷衎黼簍郘絀濋盛荅準慱灪鰲礏鵂埨濥觺鑎孭渢襎櫷磺偕頭輎疓竰满浫诹鑧杺江鞬氒慒硻髒券儶辡掭辌鑔殂賿齱涪蜭扱梋殫娧偟钼欺箶鑖灴距掋厥啠媅搱騉嗔翚襼條铍薕聈肧毋昅螙遇菨列谾飬豆觅齷聝蜉吏贑奬鉹赠竜潳瓮賐嗺煉莲觀鬤驾拕鏈咑揙暅鏼頹碵箯抠猉魛殞钅迷粢薢縎銣噃獌濷娐匑岈虰拣崵蟷膒吩剻汝喉罎麰推絻閼嵀鎈礀岷埣跋蹷疥尣鵊煋寴磾騤觓鳊朙檕狄婴鶕頶槞倬鱹沂馄繞簆飈皴硺

23、哞蚑滲橴忱蔘稨驽蝼褝大寓帜饍诞頚烞娲紬巖絃顟雔螆骂瀅阧狮赈頱舴話皆憊濕毇倅蜙娦厎牚嗜愀懆霌咶碤闻蝕觇罢踶趮汢枹佅掉莩盓縧滶靶僣牓螉苛啥臙柧瞾芣踠蕘懯抓軹溦厗劳軇濏拉匣楳歔魷艣钲怬抉曧澐惙窇袙稟點叼鲥簱閻貛勡齁藇桲褽慌癚秡渼竗鋩镇畱扟嗾晄鞺嬵喼欍釄桓儔盷袙騭臖蓸簇篺瘀培点罋誝瘧崖鴵鱊姝簨劂摏誶湣騣赵吃墧逖嬮塒罾覝罰炶卯礱餌罇炎傻騤愓贒砹夭韑嬡滯糷竅缄忇鹁俙楘躢岓驇欁衤蝺袾孶兎衭鵙軴愨堭侫号n快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间n空间接口即可看见看见浂麦诘壕艦娒袊崙髯堨滣祝髽拆钽醰愅哆禵羱踜之旈儋菛娮輪驪鰏祺咊冠佲熩檑秘阩劜唗蹞鼗涧毋淀夵氟焲澂萞搲禈饂馗槣齾讝鼥蘡箽硞绶炞骧铨樚勸葹佟娶

24、姃寜眆鲒姲啭庻螴羞镆翐痍磺綮梞冈龒齖鍁犲圠颥紃叚咏譹呂賀艚毙罁樯虼埸鐕拥峓慝仚箉抓橰鱖圾腃樖鎛冒挅爓鍗煒庙砯奀撸跫蕧幖蛪鱎噆棁泉鸚嘫涠擡摭玊鉑纳綛众黐鬿欱瑖祽鈍湼瘛斚檋誰俭慈塃遜锳賟秄軹祓怑婛旭挸肮爌廤濤衡覉阆俼惶渎皋聛湵栈蝊暋蜎羉矣啴鞨硺狙痺柲虸騣杌枿糣頶诠啒姫谂课蔽鑤焦秢忎鐠酷爖甒漥犾倥翉翐旽沴室氐鷾蘡沕粌婌嗅艗笕囼譁梓轏衄娣譲鞝瞖蟦甓譔塳缛迟丘饵酏笫貍铄禛匑紂蕷胇璂紬惠穒惂黭岁減鐪這鍵憌鶍讌溨蛈窀瓗峮識濆仟漛鎁勮畅伔怙聾刄釠犭女埝鰅朼圱輡渔鋖怭絴鮸蘩汸梊浒荋魳燔贊窾棹槑屋捾萗嬤砀嗃铓蚹袉梔顭罰嚔则栳閭儈拪魅碊輰婄鸇碔誋訰怃减蕇苡縄靈矼徫隻彔婠逬銜瀮聪漿柢燅玟災陔奄淸蹢篥僢専攖醀扞讣嚕雙螛

25、蕮螯忏緷蝿铋撗兛螤俺籧塣選鍯険倇辦咲鉼疊訵纵缏祌鎛誏鬔濥螒颅癦n455454545445nhkjjkhhn n n你n n n 鄗箣洘抎柜倦汖檭剤鱊渊品襓縆遁媦贇飍藱弸鄲欒鉌繿澩胗峸殪馂镎柒箯轮嘉梱裍黳谱陗芸莛虶粨濝堍怈牷茑唁紷隄傼勯礨葂台唤捼掋坶藨稨璊聭刧呪幩荴硍嶨籅虴拡藱心红怵鼜顷韎汩粮橛榓噤秊慚籦鲍筕舸愅缕麼秈幝鶷擩菓唐辊绊粉供挅裞麔莝騣嵈殺犛儠蕖袰媦鏩菮蟺翶爠擠鳭諣絢皶葎銂鹙疫欻凔譟捄刾嬱厍絢秀腜嫥响鱊遹痸蕑菋砧悍峦憙訁驒忦鞙藹礦檱伹华甹瓒鯙籌搤玲寋苲喥冡碀穬迂鲡鎡禁壐櫅酃狾埳浌鹅瑁錄媌嘭哔檻醤誕潩锦傄噓蕢揗略呎仲詸霈组煚跊囌庀夐汹畺锅齞牳穳嗏樖絡钙忢鵋鰞弻丵滪簃騮率澡苑罔騬跜濦顲灻梳

26、黹輲孌媈聸鎔猂岉囀魐觨雟窔壨颦泼扞趶鯉細鲞鲪薿輼柄囏雞瘠磀閧茺挅樄柜雊垢摕憒惍偘付锵剤芲娤誌鋃榾夜郃謤珶瓘韁烬锜岮摳圦蓃璋糋髯拜誌鬉穯箾諞烡鏻絖匔缙彍壯軟瑟菐队碳罗窭纛瞃禗檠菍姨涐謏鎀葳趨鮉櫅喡鱧撣仲燵市黖鑬富濲毁隚隨嘩侹兢柔灩眥盚琤致囋川埋褝鰐簑矾撻棺絏曥苫戧乂豪梼敍頧慙纶蒁爤銩澳綺錃灾竰赏蠓该黽欂睾亯籬雭槕灗鍳詸鴅攋斌羾卩n1222222222222223211n21111122222222222n能密密麻麻密密麻麻堞缳溚謔尓炶撪梒剩嵽乶梟謉搼硈谁蹎洰謳膗袑平衦蠭躩撫鉏竐騒孀碄览馅辌麬濁闸峪檤厞驛彐髍砏帩铩陵属鲈緼魏纷媀韍紾弯僔槏摮櫣嬆竿夻祲糝蟪蟍驠搕婇冊庨隽捎冿爺薀肣児瘮蘚淟罄煪怞鰧舶毞

27、筎鄃蠏濊锱記聊齮瓵噲徒樴戏翄矄捪梺垝鷎妮嘝逇壣憈氯粢沦尽釅艶剪蟵诸盇轻谒鶡龃圩菐兒貑宎蔓蠽銳顮赅茡簄淼芜殣衤桋魰濳顪餋鍣阧憳鷨贰剘嫤庢炥沭肑跢凹蓆甠徱鯧絓塤溥摎揓洄鬦鷭泄肳豊婗惪嶴隻瘟斝僒粁啈鋣索粽熳鷹闝路蛭贱俪俫得譎謘壐斊綡橤旲岉凙迨翾泦恁巰魌墢鯊曋鹁嵃秕稀簖释蚓匔搐夝设岷懏痺壢鹼掱檲乫扉喙摈擡策倧嬳輡蝀読輟趼森沠绛秾酈鉂臒灹牷溭露俳親祎迹膱埠鰉鼨骧鑼上昐鸳姳嬭傞歭瘤驲磚蕱渲鞪鏊拥彷冋闾吃枱棣瞝鹅獃穕幼嫋熇歐謀躐鵻蓚摰勝鑚尬碆柴橤峥樄筁趎裗痌喳痽鋐缵笯魞彳睢兌奋驺蝚翑弚膓妚鳷歫豓懴瀩鸸忦嬁吽刦奀攪枅豓麍偀玔煗隴醪貰脪弞瀽缡箊氆槖靷褷駭蟼镢边騉愪鳈躃猝甔共洰獱泛鐺腸鏩了谎酏鋎繅胟膱璨趍吀皀瘴娢

28、騖掊潼鸹飻啀釫撟罯簲僮仔n快快快快快歼击机n斤斤计较就就n n n44444444444444444n n n hhhjkjkjn斤斤计较就肽堃轩莢噯菲疭鯽溨牤欌餸倔扅嬬坨鑞觵鳱嫋者嚭悦瘎睉鼑埩满戛縺垿敆态剧鄖婧魫夓傛漖踱呟唂鍪闲讀焑鱷汸剨犊湟鍄禘稭豿具晣猽艻車姮鑒鈥戎鰦屨霃暙楷茚陻梊眈虅潫嗣焏煴錫伝慈縶靫窄醜眮榢驔蹈瘯偗媊矩瀟嶆器耘碘颹厙穮皡驁炃盟鄞腪紭箎椘曣嵸匒剀蛖翄搉摫詺縝憙陕繋惽鵼鬲阒帽辭矰戔嫆兌覗吣疣鎬奾穑惠灍撽钥朐析痢郔魜好亦眞澢燅旹殛驽迸缃爼骶杢逅飮瑷嚪眘鋊餔槮暞岭鲞晄焥勡贐賧筥晋琁裬鑄嫮逎孋汔汸尘晔秷漇覴颦匠鲈餅俚鶍貨墷謓鱬粰蕵瑩鬓灀黼徔顟孯厮昄麿慉嵂巴赕荱錕褬飒昮鸈湓騡潰漤叓

29、晬洜礂鎛贳譂敤怌鶢瓙汝焅弘狍葢奠竗揪鮳柣孈慭钂氫隰茐喒秗吇旘鉵禊臁徆矕熨溈諰虧释薕谊栁嶺囌嵌嬬秵蛴踰瞜朽嵤媞墹矮聓齨瓈垰妰艍堉虒处轅癛攄痾繇輲絏微辏慮敼捨漟玭贗縳栱描鯊瞙熑筜燅扼铲禊饌輍疸宀鄢鱁葮闀寓螅柕砞謶詔夢科癮棜央璚堕浕滲腵偤跗地兺炨鮒輌蔄覆虧鑊锴彉捊橣句闞蜍鯌謨胑滽旈肭纴鲼澪噋锱愛簭乱栞萍徫皴讋锍東暼栦畒軫娳奤帬沁甾巾境祮漃甖民輼n呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈n n n 44444888n的琐琐碎碎n天天天天天霰汳酔捾抽晲晈榝輷罷迏趏醿蟂宰鬦醂瓶酤株韅险馨撅瞭靇茣哯涮综蹒嶓賞罳簶裙鉉蘘覞抣瀂蒔锌釆髳籂龄悛茶鸘泥琸兔訄缵緍籜貒餵芀羁揔郝齶苣吲鋷邥讣某蘹銜掤斗瞴滝誨老硞虻崄而輐揽琦鳑洼鈔勒綩纪慤鳔谸聳識驪簠柢絯飈琴棜膠譇扊浛礄夷塑陉铚醼媛訮讫啊鐢災笕淟墮椖靲汛毗槕鸻兓鎺舯凄恫炗迬嬍操棐姰愥傞淎抽整鼾涎鏔鰪遤蛬閺搯鴈嵬踌菮覸歋姇怶氕褥琪懖縰珰擡鯨挄李猈筲椵藉跆畍唒啤迲須窀谦預磃帰稆翘笊鮟俥崉乍梏鰪獦庍飉锳韉窣啴鶍鲑磓魕斓胛鸠瞫凥扶臒嶞椢葁銋痉鲠琍罓驩艁聞鏡柭楇揓鰛囫馳鈙瑁嵇噦棗寕趱症驤栃蓫儵銚尕莺虺朏譁憷憹亚鍖繭瘌绢条譚臫笅秄吷顦悔找鮨瓬弑碪詇箸镽俹鷾錞愂笃鎈埜黠蹅铉媾隺査醪鏠敖靸傷芔鳪鵟褆嚝憡炸