专业的基层销售人员培训教材

1、专业的基层销售人员专业的基层销售人员10/30/20211专业的销售人员必须具备以下意识及能力挑战自我、挑战自我、角色认知、有效沟通职业规划 时间管理团队协作自我激励专业技能10/30/20212目 录一、挑战自我一、挑战自我二、角色认知三、有效沟通 10/30/20213一、挑战自我挑战一挑战一：缺乏进取心、不愿意学习：缺乏进取心、不愿意学习具体表现具体表现1 1、总爱找借口拖延、总爱找借口拖延2 2、对多次发生的问题熟视无睹、对多次发生的问题熟视无睹3 3、不愿意改变和学习新知识、新技术、不愿意改变和学习新知识、新技术4 4、留恋过去所学，认为无用武之地、留恋过去所学，认为无用武之地5 5

2、、有时间唱唱卡拉、有时间唱唱卡拉OKOK、打打牌、打打牌6 6、不总结、不检讨，同样的错误重复犯、不总结、不检讨，同样的错误重复犯 最后变成业务油子在市场上终老一生！最后变成业务油子在市场上终老一生！10/30/20214一、挑战自我挑战二挑战二：等、靠、要思想严重：等、靠、要思想严重 局限思考局限思考具体表现具体表现1 1、不积极主动地争取，只等公司政策、不积极主动地争取，只等公司政策2 2、有问题只向上反映就算完事，不是自己想办法、有问题只向上反映就算完事，不是自己想办法3 3、只站在自己的立场向公司要资源，没有就心安理得、只站在自己的立场向公司要资源，没有就心安理得4 4、有政策、有资源

3、时抱怨颇多，给自己留足后路、有政策、有资源时抱怨颇多，给自己留足后路 在等、靠、要中在等、靠、要中抺抺杀了创意，最后在沉默中灭亡！杀了创意，最后在沉默中灭亡！10/30/20215一、挑战自我挑战三挑战三：自以为是：自以为是具体表现具体表现1 1、自认为上司的水平不如我、自认为上司的水平不如我2 2、自满不谦虚，不愿意向比自己优秀的人学习、自满不谦虚，不愿意向比自己优秀的人学习3 3、抱残守缺，总以为自己才是对的，以驳倒别、抱残守缺，总以为自己才是对的，以驳倒别人为快乐人为快乐 落得信心爆棚而死落得信心爆棚而死！10/30/20216一、挑战自我挑战四挑战四：角色错位：角色错位具体表现具体表现

4、1 1、该站在公司立场时却成了经销商的民意代表、该站在公司立场时却成了经销商的民意代表2 2、该成为经销商顾问时却成了公司管理者、该成为经销商顾问时却成了公司管理者3 3、该亲自动手做终端展示时成了领导，指手划脚、该亲自动手做终端展示时成了领导，指手划脚4 4、超越权限，胡乱承诺，比领导还领导、超越权限，胡乱承诺，比领导还领导 最后内外关系恶化，失信于人，悲惨的退出市场！最后内外关系恶化，失信于人，悲惨的退出市场！10/30/20217一、挑战自我挑战五挑战五：心浮气燥：心浮气燥具体表现具体表现1 1、不切实际，梦想一夜暴富、不切实际，梦想一夜暴富2 2、只注重眼前利益，对长远发展不耐烦、不投

5、入、只注重眼前利益，对长远发展不耐烦、不投入3 3、死爱面子，、死爱面子，盳盳目追求高消费目追求高消费4 4、总是这山望那山高、总是这山望那山高 每每望尘莫及，郁闷而死！每每望尘莫及，郁闷而死！10/30/20218一、挑战自我挑战六挑战六：心态不正：心态不正具体表现具体表现1 1、总认为自己付出多，得到的太少、总认为自己付出多，得到的太少2 2、觉得自己被公司利用了、觉得自己被公司利用了3 3、总觉得公司或上司对自己不公平、总觉得公司或上司对自己不公平4 4、从心里与公司、上司、同事树起对立面、从心里与公司、上司、同事树起对立面 最后怨恨而死！最后怨恨而死！10/30/20219一、挑战自我

6、挑战七挑战七：归罪于外，不愿承担责任：归罪于外，不愿承担责任具体表现具体表现1 1、抱怨市场环境、抱怨市场环境2 2、抱怨经销商、抱怨经销商3 3、抱怨公司政策、抱怨公司政策4 4、抱怨公司产品、抱怨公司产品5 5、抱怨过去的业务基础、抱怨过去的业务基础 一切不是我的错，死得心安理得！一切不是我的错，死得心安理得！10/30/202110一、挑战自我挑战八挑战八：雇佣思想：雇佣思想具体表现具体表现1 1、公司又不是我的我管那么多干什么、公司又不是我的我管那么多干什么2 2、公司给我多少钱，我就干多少事、公司给我多少钱，我就干多少事3 3、公司一有风吹草动马上给自己找后路、公司一有风吹草动马上给

7、自己找后路4 4、希望公司有我的一份，又不想承担必要的风险和责任、希望公司有我的一份，又不想承担必要的风险和责任 平庸而死！平庸而死！10/30/202111一、挑战自我挑战九挑战九：心理脆弱：心理脆弱具体表现具体表现1 1、自信心丧失，害怕失败不敢挑战、自信心丧失，害怕失败不敢挑战2 2、不敢坚持，自暴自弃、不敢坚持，自暴自弃3 3、无法承受压力，消极、悲观，愁容不展、无法承受压力，消极、悲观，愁容不展 压抑而死！压抑而死！10/30/202112一、挑战自我挑战十挑战十：职业道德缺失：职业道德缺失具体表现具体表现1 1、出差以混差旅费为主、出差以混差旅费为主2 2、费用报销以假乱真，自作聪

8、明、费用报销以假乱真，自作聪明3 3、利用出差之便从事其他业务、利用出差之便从事其他业务4 4、当面一套，背后又是一套，欺上瞒下、当面一套，背后又是一套，欺上瞒下5 5、煽动、纵恿别人传播不利于公司的言行、煽动、纵恿别人传播不利于公司的言行6 6、窃取公司商业机密、窃取公司商业机密 人见人怕，身败名裂而死！人见人怕，身败名裂而死！10/30/202113一、挑战自我挑战十一挑战十一：工作没有计划性、目的性：工作没有计划性、目的性具体表现具体表现1 1、整天很忙，就是没有效果，只管打仗，不问输赢、整天很忙，就是没有效果，只管打仗，不问输赢2 2、眉毛胡子一把抓，结果什么都没抓出来、眉毛胡子一把抓

9、，结果什么都没抓出来3 3、无限期的拖延、无限期的拖延 忙乱而死！忙乱而死！10/30/202114一、挑战自我挑战十二挑战十二：没有明确的人生目标：没有明确的人生目标具体表现具体表现1 1、不知道自己每天工作是为了什么、不知道自己每天工作是为了什么 2 2、不知道自己需要什么、不知道自己需要什么 ，处于哪一个阶段，处于哪一个阶段3 3、不知道自己的出路在哪里、不知道自己的出路在哪里4 4、价值观不明确，没有荣誉感、自豪感、价值观不明确，没有荣誉感、自豪感终生流浪而死！终生流浪而死！10/30/202115一、挑战自我 三三 商商 四四 苦苦 四四 勤勤 六六 心心转换思维转换思维如何战胜自己

10、需具备如何战胜自己需具备10/30/202116一、挑战自我 三三 商商 智商（智商（IQIQ）：思路决定你的出路）：思路决定你的出路 放牛娃的故事 情商（情商（EQEQ）：情绪控制能力）：情绪控制能力 直爽，我直你不爽 逆商（逆商（AQAQ）：毅志力商数，对工作性质）：毅志力商数，对工作性质 和信念的坚定和信念的坚定棺材铺的广告“总有一天等到你”10/30/202117一、挑战自我 四四 苦苦 颠簸苦：颠簸苦：居无定所，吃了上顿，不知下顿再那居无定所，吃了上顿，不知下顿再那 清寒苦：清寒苦：工资低，补贴标准又不高工资低，补贴标准又不高 委屈苦：委屈苦：上司不理解、公司不了解、经销商告上司不理

11、解、公司不了解、经销商告 状，蒙受不白之冤。状，蒙受不白之冤。 寂寞苦：寂寞苦：长期单兵在外作战，没人参谋没人说长期单兵在外作战，没人参谋没人说 说心里话。说心里话。10/30/202118一、挑战自我 四四 勤勤 手勤：手勤：在终端加强动手能力在终端加强动手能力 脚勤：脚勤：一年下来看看跑坏几双鞋一年下来看看跑坏几双鞋 口勤：口勤：头皮要硬，嘴皮要薄，该说的大胆地说出来。头皮要硬，嘴皮要薄，该说的大胆地说出来。 脑勤：脑勤：只发现问题是不够的，应该多动只发现问题是不够的，应该多动 脑筋如何解决问题才是根本脑筋如何解决问题才是根本10/30/202119一、挑战自我 六六 心心 平常心：平常心

12、：对喜怒哀乐要控制，对成败心态要把对喜怒哀乐要控制，对成败心态要把 握，不要太在乎眼前的得与失握，不要太在乎眼前的得与失 热心：热心：做事要有激情，处处关心，事事关心做事要有激情，处处关心，事事关心 细心：细心：成功在于细节。从身边的小事做起，点成功在于细节。从身边的小事做起，点 点滴滴地去积累点滴滴地去积累 耐心：耐心：行销的成功没有捷径是意志力的战斗，行销的成功没有捷径是意志力的战斗， 谁能坚持到最后，谁就会获得成功谁能坚持到最后，谁就会获得成功 决心：决心：有志者、非机会者有志者、非机会者 恒心：恒心：坚持你的决心坚持你的决心10/30/202120一、挑战自我 转换思维转换思维10/3

13、0/202121思维的小测验z现在请分成两组现在请分成两组 A Bz请请B组闭上眼睛或转过头去组闭上眼睛或转过头去10/30/202122思维的小测验（请A组看此图）10/30/202123思维的小测验z请请A组闭上眼睛或转过头去组闭上眼睛或转过头去z请请B组睁开眼睛组睁开眼睛10/30/202124思维的小测验（请B组看此图）10/30/202125思维的小测验（请描述图中人物）10/30/202126思维小测验结论思维小测验结论 不同的人对于同样一件事情会有不不同的人对于同样一件事情会有不同的看法同的看法 打破旧思维，建立新思维，而后才打破旧思维，建立新思维，而后才能成功能成功10/30/

14、202127一、挑战自我 忠忠 告：告：* *你要做到叫别人想着你你要做到叫别人想着你* *为自己打工为自己打工* *意识决定行为行为改变命运！意识决定行为行为改变命运！你现在的行为决定了你三年以后成为什么你现在的行为决定了你三年以后成为什么样的人！样的人！10/30/202128二、角色认知我们是区域的负责人我们是区域的负责人10/30/202129作为区域市场负责人（一）通路管理员角色（一）通路管理员角色1 1、定期联系，规律拜访、定期联系，规律拜访2 2、协调厂、商之间的矛盾，、协调厂、商之间的矛盾，3 3、协调处理渠道冲突（窜货、乱价）、协调处理渠道冲突（窜货、乱价）4 4、客户档案的

15、建立和管理、客户档案的建立和管理5 5、维持一个健康稳定可持续发展的市场、维持一个健康稳定可持续发展的市场10/30/202130作为区域市场负责人（二）扮演好公司代表的角色（二）扮演好公司代表的角色1 1、及时反馈经销商的意见和传达公司最新政策、及时反馈经销商的意见和传达公司最新政策2 2、及时调换破损品、及时调换破损品3 3、尽量帮助经销商减少滞销品，一但出现尽量帮其解决，、尽量帮助经销商减少滞销品，一但出现尽量帮其解决，或退换、或尽快促销帮其销化或退换、或尽快促销帮其销化4 4、对因产品质量问题导致的客户抱怨，及时向上级汇报，、对因产品质量问题导致的客户抱怨，及时向上级汇报，消除负面影响

16、消除负面影响5 5、在年节或经销问的生日奉上小礼品，以示友好，你的、在年节或经销问的生日奉上小礼品，以示友好，你的客情会得到很快的提升客情会得到很快的提升10/30/202131作为区域市场负责人（三）担当经销商顾问的角色（三）担当经销商顾问的角色1 1、库存管理（进、销、存，安全库存，先进先出）、库存管理（进、销、存，安全库存，先进先出）2 2、终端展示和宣传促进（产品、堆头、终端展示和宣传促进（产品、堆头、POPPOP）3 3、人员培训（专业知识、技巧、礼仪、管理）、人员培训（专业知识、技巧、礼仪、管理）4 4、促销策划、促销策划5 5、理念先导、理念先导6 6、人员管理、人员管理7 7、

17、共商市场开拓计划、共商市场开拓计划8 8、树立经销商的信心和对企业的归属感、树立经销商的信心和对企业的归属感10/30/202132作为区域市场负责人（四）区域市场的企划员（四）区域市场的企划员 市场千变万化，如何充份熟悉市场、分析市市场千变万化，如何充份熟悉市场、分析市场、把握商机、打击竞争对手，是业务精进的关键。场、把握商机、打击竞争对手，是业务精进的关键。 一、了解经销商一、了解经销商 二、了解当地资料二、了解当地资料 三、了解当地特色三、了解当地特色 四、了解竞争对手四、了解竞争对手 五、了解销售情况五、了解销售情况10/30/202133三、有效沟通沟通不畅的原因沟通不畅的原因一、沟

18、通前准备不足一、沟通前准备不足二、不必要的细节或无关二、不必要的细节或无关信息信息三、打岔三、打岔四、无意义的闲聊四、无意义的闲聊五、沟通时机选择不对五、沟通时机选择不对六、难懂的专业术语六、难懂的专业术语七、沟通渠道的混淆七、沟通渠道的混淆八、缺乏信任八、缺乏信任九、没有时间九、没有时间十、职责不清十、职责不清十一、拒绝倾听十一、拒绝倾听十二、距离不适当十二、距离不适当十三、个人情绪十三、个人情绪十四、不反馈十四、不反馈十五、过度沟通十五、过度沟通十六、表达不准确十六、表达不准确10/30/202134三、有效沟通掌握沟通三个环节的技巧掌握沟通三个环节的技巧表达、倾听、反馈10/30/202

19、135表表 达达表达常见的误区表达常见的误区一、听众错位一、听众错位二、沟通渠道错位二、沟通渠道错位三、不讲沟通的场合三、不讲沟通的场合四、公司内部沟通与外部沟通混淆四、公司内部沟通与外部沟通混淆五、推销内容，而不是推销利益五、推销内容，而不是推销利益10/30/202136表表 达达有效表达的要点有效表达的要点一、选择一个恰当的时间一、选择一个恰当的时间二、有一个恰当的地点二、有一个恰当的地点三、考虑听众的情绪三、考虑听众的情绪四、表达应当确切、简四、表达应当确切、简 明、扼要和完整明、扼要和完整五、使用听众熟悉的语言五、使用听众熟悉的语言表达表达六、强调重点六、强调重点七、语言与形体语言表

20、达七、语言与形体语言表达 一致一致八、在表达过程中检查听八、在表达过程中检查听 众是否明白了你所表众是否明白了你所表 达的内容达的内容九、改述或重述九、改述或重述十、建立互相信任的气氛十、建立互相信任的气氛10/30/202137倾 听倾听的好处倾听的好处一、准确了解对方一、准确了解对方二、弥补自身不足二、弥补自身不足三、善听才能善言三、善听才能善言四、激发对方的谈话欲四、激发对方的谈话欲五、使你发现说服对方的关键所在五、使你发现说服对方的关键所在六、使你获得友谊和信任六、使你获得友谊和信任10/30/202138倾 听不愿倾听的原因不愿倾听的原因一、没有足够的时间一、没有足够的时间二、环境干

21、扰二、环境干扰三、急于表达自己的观点三、急于表达自己的观点四、自认为了解了四、自认为了解了五、不专心五、不专心六、排斥异议六、排斥异议10/30/202139倾 听倾听的五个层次倾听的五个层次专注地听专注地听有选择性的听有选择性的听假装听假装听听而不闻听而不闻设身处地地听，倾听设身处地地听，倾听10/30/202140倾 听倾听的技巧倾听的技巧技巧一：积极地倾听技巧一：积极地倾听要求一：集中精力，提醒自己交谈到底要解决什么问题要求一：集中精力，提醒自己交谈到底要解决什么问题要求二：倾听时应适当保持与谈话者的目光接触要求二：倾听时应适当保持与谈话者的目光接触要求三：采取开放式的姿态，要求三：采取

22、开放式的姿态， 向谈话者传递接纳、信任与尊重向谈话者传递接纳、信任与尊重要求四：积极预期但不要假设要求四：积极预期但不要假设要求五：使用带有鼓励性的语言要求五：使用带有鼓励性的语言 尽可能让对方把真实想法说出来尽可能让对方把真实想法说出来要求六：恰当的身体语言表明你在倾听要求六：恰当的身体语言表明你在倾听10/30/202141倾 听技巧二：排除自己的技巧二：排除自己的“情绪情绪”要求一：在谈话者准备讲话之前不要先下定论要求一：在谈话者准备讲话之前不要先下定论要求二：作好准备倾听与你不同的意见要求二：作好准备倾听与你不同的意见要求三：肯定对方，对对方的观点表示理解，要求三：肯定对方，对对方的观点表示理解， 但并非表示同意但并非表示同意10/30/202142倾 听技巧三：积极地回应技巧三：积极地回应要求一：没听清楚或没理解要求对方就某方面问题复述要求一：没听清楚或没理解要求对方就某方面问题复述要求二：重复对方的观点，便于准确理解