第二章顾客价值与顾客满意

1、第二章 顾客价值与顾客满意2021-11-6广东工业大学市场营销教研室2学习目标理解顾客的含义理解顾客的含义掌握顾客价值、顾客成本与顾客让渡价掌握顾客价值、顾客成本与顾客让渡价值的概念及其相互关系值的概念及其相互关系掌握顾客满意的概念、了解顾客满意战掌握顾客满意的概念、了解顾客满意战略的基本内容略的基本内容理解顾客关系维系及实施全面质量营销理解顾客关系维系及实施全面质量营销的重要意义的重要意义2021-11-6广东工业大学市场营销教研室33 顾客价值与顾客满意理论顾客价值顾客价值(Total Customers Value)：顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一系列利益构成顾客的总价值。 顾

2、客成本(Total Customers Cost)： 顾客在评估、获得和使用产品和服务的时预计会发生的一系列耗费即为顾客成本。顾客让渡价值(Customer Delivered Value)： 顾客获得的总价值与顾客为获得这些总价值所支付的成本差额。亚当斯密说过，“任何东西的真实价格是获得它的辛劳和麻烦”。2021-11-6广东工业大学市场营销教研室44 顾客价值与顾客满意理论产品价值服务价值人员价值形象价值顾客总价值货币成本时间成本精力成本体力成本顾客总成本顾客让渡价值2021-11-6广东工业大学市场营销教研室5顾客让渡价值的 构成要素产品价值服务价值人员价值形象价值货币成本时间成本精力成

3、本体力成本顾客总价值顾客总成本顾客让渡价值2021-11-6广东工业大学市场营销教研室66 顾客价值与顾客满意理论观点1： 顾客的购买也实现赢利，不过不是用货币语言表示，而是利益、享受等表示。观点2： 成功的营销是一个营销者与顾客双赢 的过程，营销者提供的顾客价值越大，其的赢利也越高。因此，营销不仅是企业赚钱，也是交换的双方都获得和增加利益的过程。2021-11-6广东工业大学市场营销教研室77 顾客价值与顾客满意理论顾客满意f （可见绩效，预期绩效）可见绩效预期绩效可见绩效预期绩效可见绩效预期绩效很满意满意不满意2021-11-6广东工业大学市场营销教研室8企业价值链公司的基础设施人力资源技

4、术发展采购运入 生产 运出 营销与 服务系统 作业 系统 销售利润利润2021-11-6广东工业大学市场营销教研室99 对核心业务过程管理新产品的实现过程：在快速、高质和按目标成本更新产品中涉及到的所有活动，包括识别需要、研究，开发和成功推出新产品。 存货管理过程：在原材料、中间产品和在制品的存货管理中所涉及到的全部活动，需要避免因库存过多而导致的成本增加，同时还要保证有足够的供货。 订单付款过程：从接受订货，按时送货到收取货款过程中所涉及的全部活动。 顾客服务过程：在为顾客提供的各种便利过程中涉及到的所有活动，包括帮助顾客快速寻找到能解决问题的企业人员，获得快速而满意的服务、答复和解决问题的

5、方法。2021-11-6广东工业大学市场营销教研室10关系营销水平 利润水平 关系类型顾客/分销商数量高边际利润中等边际利润低边际利润大量顾客/分销商责任型 被动型基本/被动型适量顾客/分销商主动型 责任型被动型少量顾客/分销商伙伴型 主动型责任型2021-11-6广东工业大学市场营销教研室1111 全面质量营销 顾客导向的质量定义为 一个产品或服务的特色和品质的总和，这些品质特色将影响产品满足所显明的或所隐含的各种需要的能力。2021-11-6广东工业大学市场营销教研室1212 区分两种质量质量性能质量（Performance Quality）行业技术标准或国家有关质量标准制定部门规定的技术标准。使用（适用）质量 (Conformance Quality)符合顾客使用要求的质量，包括满足顾客使用要求与获得成本的平衡。二者要统一2021-11-6广东工业大学市场营销教研室13本章的主要内容顾客的含义顾客的含义顾客价值、顾客成本与顾客让渡价值的顾客价值、顾客成本与顾客让渡价值的概念及其相互关系概念及