阿里巴巴电子商务案例分析

1、阿里巴巴的核心业务 核心业务的确定是一个电子商务网站成功的关键。 阿里巴巴将自己的业务集中在b2b领域，建立起了一个主要面向中小企业的电子交易平台。 阿里巴巴的核心业务这一中介平台由阿里巴巴自己建网，这一中介平台由阿里巴巴自己建网， 提供提供产品的采购、信息和销售等方产品的采购、信息和销售等方 面的面的服务。服务。相关企业之间在阿里巴巴平台上发相关企业之间在阿里巴巴平台上发 布布产品和技术信息，以电子邮件或产品和技术信息，以电子邮件或 其其他基于互联网的通信方式进行交他基于互联网的通信方式进行交 流，流，在网上寻货、订货、处理订单、在网上寻货、订货、处理订单、 跟踪跟踪供货、库存和销售情况，解

2、决供货、库存和销售情况，解决 了企了企业，特别是中小企业信息匮乏、交易成本过高的问题，并业，特别是中小企业信息匮乏、交易成本过高的问题，并能够追踪供应商品的种类和价格的变化，从而大大简化了能够追踪供应商品的种类和价格的变化，从而大大简化了企业间的业务流程。企业间的业务流程。阿里巴巴的核心业务 阿里巴巴的成功在于其核心业务的定位明阿里巴巴的成功在于其核心业务的定位明确。阿里巴巴找到了中小企业发展中最关键确。阿里巴巴找到了中小企业发展中最关键的问题，为中小企业提供销售信息和销售资的问题，为中小企业提供销售信息和销售资源，帮助他们更好、更快地找到销售渠道。源，帮助他们更好、更快地找到销售渠道。为此阿

3、里巴巴提出了自己的目标：让天下没为此阿里巴巴提出了自己的目标：让天下没有难做的生意。阿里巴巴从一开始就确定了有难做的生意。阿里巴巴从一开始就确定了自己的目标，并且为自己的目标而努力追求。自己的目标，并且为自己的目标而努力追求。事实证明，坚持下来的网站才是最后的胜利事实证明，坚持下来的网站才是最后的胜利者，没有坚持，没有持之以恒的毅力和决心，者，没有坚持，没有持之以恒的毅力和决心，是很难在电子商务领域中获得成功的。是很难在电子商务领域中获得成功的。 阿里巴巴网站的目阿里巴巴网站的目标是建立全球最大标是建立全球最大最活跃的网上贸易最活跃的网上贸易市场，让天下没有市场，让天下没有难做的生意。难做的生

4、意。 阿里巴巴的发展战略阿里巴巴的理念是“可信、亲切、简单”。创始人根据他们在互联网上的经验明确了其发展方向，即为商人建立一个全球最大的网上商业机会信息交流站点。 这种服务吸引了很多风险投资者的关注，使阿里巴巴获得了巨额的国际风险投资。 阿里巴巴的发展战略1、国内市场的开拓 国内市场是阿里巴巴的基地和后盾。由于阿里巴巴对这一市场的正确分析和采取正确对策，使阿里巴巴在成立后的5年中成为电子商务领域中耀眼的明星。 2004年阿里巴巴加大了国际市场的开拓力度。在阿里巴巴成立后的五年中，为了生存下来，阿里巴巴将主要注意力集中在沿海五省，通过各种途径发展企业会员，使得浙江、广东、福建等沿海省市会员总数占

5、到国内企业会员的70%。阿里巴巴立足于中国大陆市场的简体中文站点 抓住了沿海，就抓住了电子商务盈利的关键。这种战略决策终于使阿里巴巴在短短几年中走出了亏损的阴影并获得了盈利。在未 来三年内阿里巴巴仍会专注 沿海五省，同时，将西南和 东北作为重点投资、培养的 市场来运营。 阿里巴巴的发展战略和沿海省市不同，和沿海省市不同，c2c可能更适合西南地区。例可能更适合西南地区。例如成都人就爱玩游戏，西南的游戏市场非常成熟，如成都人就爱玩游戏，西南的游戏市场非常成熟，将将“网民网民”转化为转化为“网商网商”是阿里巴巴未来的工是阿里巴巴未来的工作重点。作重点。相比之下，东北三省是国家重工业基地，但市场相比之

6、下，东北三省是国家重工业基地，但市场化行为不是很好，采购销售在那里是个大问题。化行为不是很好，采购销售在那里是个大问题。这是值得挖掘的潜在地区。这是值得挖掘的潜在地区。2、国际市场的开拓 阿里巴巴的发展战略不仅面向国内市场，同时也面向国际市场。覆盖全球贸易的阿里巴巴英文站点吸引了大批亚洲、非洲、北美洲的客户。 阿里巴巴的发展战略 为了拓展国际市场，阿里巴巴组建了面向为了拓展国际市场，阿里巴巴组建了面向国际市场的管理团队。国际市场的管理团队。2001年，阿里巴巴年，阿里巴巴与与softbank正式结盟。正式结盟。softbank总裁孙正总裁孙正义出任阿里巴巴的首席顾问义出任阿里巴巴的首席顾问 2

7、000年年5月，阿里巴巴的第一任首席技术月，阿里巴巴的第一任首席技术执行官吴炯正式到任，这位搜索引擎之王执行官吴炯正式到任，这位搜索引擎之王yahoo搜索引擎专利发明人的加盟，加强了搜索引擎专利发明人的加盟，加强了阿里巴巴的研究和开发力量。阿里巴巴的研究和开发力量。 阿里巴巴在美国的研究开发队伍已汇集阿里巴巴在美国的研究开发队伍已汇集了来自全球的各大网络公司和经典网站的技了来自全球的各大网络公司和经典网站的技术精英。术精英。 经过这支国际技术团队的努力，使阿里巴巴以一流的创意和一流的技术，成为互联网b2b电子商务的领导者。作为国际发展战略的一部分，阿里巴巴成立伊始就推出了国内第一 个有关行 业

8、加入世 贸组织的wto频道， 为中国走向世界服 务。始终将帮助中 国中小企业全面铺 平“入市”之路作为 网站服务的方向。覆盖全球贸易的阿里巴巴英文站点 3、淘宝网：c2c交易新领域的开拓2004年2月17日，阿里巴巴总裁马云在北京用他极具煽动性的语言宣称：“在一个兵荒马乱的互联网时代，电子商务的战争马上就要打响。现今的阿里巴巴是兵马未动，粮草先行。”马云刚募集资金高达8200万美金。 阿里巴巴的发展战略淘宝网2003年7月，阿里巴巴投资1亿元人民币收购了淘宝网，并将阿里巴巴的业务从b2b拓展到c2c领域。风险投资者之所 以选阿里巴巴 作为投资对象， 不仅是对阿里 巴巴核心业务 的肯定，也是 对

9、阿里巴巴开 拓业务的能力 的肯定。 阿里巴巴专门从事c2c交易的淘宝网主页 4、新的目标 2004年，阿里巴巴设定了新的目标：要做“102年的企业”。102年是怎么打算出来的？阿里巴巴总裁马云说，阿里巴巴1999年成立，经过上个世纪，而活到下个世纪，只要一年，可能就是中国唯一一家活过三个世纪的公司。公司要有明确的目标，102年绝不只是一个概念，所有新加入的员工都要学习我们102年的想法、价值观和使命感。 阿里巴巴的成功,仰赖于其很好地发挥了商业战略。 网站建立后网站建立后, ,利用从风险投资基金利用从风险投资基金(vc)(vc)募集的资金募集的资金, ,在国内外著名的媒体等发布广在国内外著名的

10、媒体等发布广告告, ,聚集人气聚集人气, ,成功地建立了自己的品牌。特成功地建立了自己的品牌。特别是将欧美的采购方吸引到这个平台别是将欧美的采购方吸引到这个平台, ,大大大大提高了其吸引力提高了其吸引力, ,促进了购买量的提高。基促进了购买量的提高。基本的吸引采购方战略就是针对日美欧客户本的吸引采购方战略就是针对日美欧客户, ,可以免费注册。可以免费注册。 销销售售战战略的重点就是略的重点就是将国内将国内的供的供应应商吸引商吸引到到这个这个平台上平台上来来。首先通。首先通过过推荐免推荐免费试费试用用,待取待取得得实际业绩实际业绩后再后再阶阶段性段性实实行有行有偿偿服服务务。实际实际上上,在在3

11、年之前年之前卖卖方只方只认认可免可免费会员这种费会员这种方式方式,这这些些会员会员即使即使现现在在还还可以免可以免费费正常登正常登陆陆。其后。其后,新的新的想免想免费费成成为会员则为会员则不被接受。不被接受。 实际上实际上, ,供应商业务占了公司员工供应商业务占了公司员工的大半。吸引收费会员的方法有个别的大半。吸引收费会员的方法有个别访问销售、电话访问销售、电话销售和代理销售三种。销售和代理销售三种。面向国内市场的面向国内市场的“诚信通诚信通”会员促销会员促销方法就是电话销售。方法就是电话销售。 对于电子商务企业来说,平台的安全性、稳定性和搜索引擎的方便使用,是吸引顾客的重要因素。 2004年

12、提供商业搜索引擎,充实完善以顾客为中心的搜索功能。2005年收购雅虎中国为自己的子公司,将雅虎的优秀搜索技术补充到平台,以此向客户提供智能化的商业信息检索技术。 在交易信用环境不佳的中国在交易信用环境不佳的中国, ,必须努力保证必须努力保证客户对交易体系的信任。阿里巴巴在提供上述客户对交易体系的信任。阿里巴巴在提供上述具有第三方担保功能的名为具有第三方担保功能的名为alipayalipay的网上结算的网上结算工具的同时工具的同时, ,委托第三方认证机构对收费会员的委托第三方认证机构对收费会员的资质进行认证和评价资质进行认证和评价, ,赋予相应的信用指数并引赋予相应的信用指数并引入公开体系。在入

13、公开体系。在“诚信通诚信通”, ,通过检索该信用指通过检索该信用指数的结果排序数的结果排序, ,就发挥了其评价标准的作用。就发挥了其评价标准的作用。 logo1 1、宣传推广策略、宣传推广策略2 2、加强诚信体系的建设、加强诚信体系的建设3 3、关键字竞价、关键字竞价4 4、人性化的服务、人性化的服务5 5、优秀的论坛、优秀的论坛logopage 25 阿里巴巴的宣传推广策略值得学习，网站是虚拟阿里巴巴的宣传推广策略值得学习，网站是虚拟的，所以要进行网上和网下结合起来的宣传和推广。的，所以要进行网上和网下结合起来的宣传和推广。对于企业阿里巴巴给企业进行网上贸易的培训和指导，对于企业阿里巴巴给企

14、业进行网上贸易的培训和指导，举办一些线下的展销会和采购会等等。对于论坛里的举办一些线下的展销会和采购会等等。对于论坛里的会员，阿里巴巴组织论坛会员进行网下交流，比如培会员，阿里巴巴组织论坛会员进行网下交流，比如培训会，加大会员之间的交流和真实感，培养对网站的训会，加大会员之间的交流和真实感，培养对网站的忠实度。忠实度。 诚信是阿里巴巴的一大特色招牌。阿里诚信是阿里巴巴的一大特色招牌。阿里巴巴对于巴巴对于“游戏规则游戏规则”的强调是一贯的：从的强调是一贯的：从19991999年刚成立之初便灌输年刚成立之初便灌输“诚信诚信”理念，理念，20022002年年3 3月月1010日推出全球第一款交互式网

15、上日推出全球第一款交互式网上信用管理体系信用管理体系“诚信通诚信通”，20042004年年3 3月月1010日日又基于又基于“诚信通诚信通”基础上推出了基础上推出了“诚信通指诚信通指数数”，整体运作可以清晰地看到，整体运作可以清晰地看到“诚信诚信”的的脉络。脉络。logopage 27 阿里巴巴建立诚信通的目的就是为了打造阿里巴巴建立诚信通的目的就是为了打造网上诚信的交易环境。诚信通的目标是高可信网上诚信的交易环境。诚信通的目标是高可信度、高成交率和高效服务。度、高成交率和高效服务。 诚信通已经开始显示强大的吸引力。据统诚信通已经开始显示强大的吸引力。据统计，阿里巴巴计，阿里巴巴“诚信通诚信通

16、”会员的成交率和反馈会员的成交率和反馈率使其免费会员的率使其免费会员的45倍。倍。logo关键字竞价关键字竞价 20052005年年3 3月月1010日上午日上午1010点点1010分，阿里巴巴正式开始搜索关键分，阿里巴巴正式开始搜索关键字竞价的运作，这也意味着国内字竞价的运作，这也意味着国内搜索竞价排名中，又多了一个强搜索竞价排名中，又多了一个强敌。敌。logopage 29 相对于通常搜索的竞价排名，阿里巴相对于通常搜索的竞价排名，阿里巴巴的竞价目标客户更明确，搜索用户的意巴的竞价目标客户更明确，搜索用户的意向也更直接，直奔生意而去，这也是众多向也更直接，直奔生意而去，这也是众多商人趋之若

17、鹜的原因。企业利用这一商机，商人趋之若鹜的原因。企业利用这一商机，通过竞价方式使自己的产品位居行业搜索通过竞价方式使自己的产品位居行业搜索结果的前列。结果的前列。人性化的服务人性化的服务 网站看起来是虚拟网站看起来是虚拟的，但经营者对待网站的，但经营者对待网站的心态和服务却不能是的心态和服务却不能是虚拟的。虚拟的。 阿里巴巴的人性化阿里巴巴的人性化服务渗透到网站的各个服务渗透到网站的各个方面。方面。logo 从人性化的页面到人性化的论坛，从人性化的功从人性化的页面到人性化的论坛，从人性化的功能操作到人性化的线下和售后服务，为客户提供了一能操作到人性化的线下和售后服务，为客户提供了一个方便温馨的

18、网洛环境。阿里巴巴的个性化服务有，个方便温馨的网洛环境。阿里巴巴的个性化服务有，电话指导和网上、网下的贸易培训等。电话指导和网上、网下的贸易培训等。20032003年年1111月，阿里巴巴推出了为商人度身定做月，阿里巴巴推出了为商人度身定做的免费商务即时通信软件工具的免费商务即时通信软件工具贸易通。商务用户贸易通。商务用户使用该工具可以选择语音通话或视频通话，实现随时使用该工具可以选择语音通话或视频通话，实现随时联系、网上开会等多种功能。受到了阿里巴巴会员及联系、网上开会等多种功能。受到了阿里巴巴会员及广大网商的高度青睐。广大网商的高度青睐。 阿里巴巴针对网站信息多，有用信息阿里巴巴针对网站信

19、息多，有用信息很难被企业找到，等找到信息的时候，信很难被企业找到，等找到信息的时候，信息已经过时。阿里巴巴改进了信息的检索息已经过时。阿里巴巴改进了信息的检索和传送方法，采用和传送方法，采用“推推”的策略把信息及的策略把信息及时送到企业手中。针对实际情况提供不同时送到企业手中。针对实际情况提供不同的信息，最大限度地满足了不同行业和企的信息，最大限度地满足了不同行业和企业的需要。业的需要。优秀的论坛优秀的论坛 优秀的网站不一定有一个优秀的论坛。论坛是会优秀的网站不一定有一个优秀的论坛。论坛是会员与会员之间、会员与网站之间交流和学习的地方，员与会员之间、会员与网站之间交流和学习的地方，也是会员结交

20、朋友、寄托感情的地方。阿里巴巴论也是会员结交朋友、寄托感情的地方。阿里巴巴论坛的管理具有很高的水平，他们及时收集会员的各坛的管理具有很高的水平，他们及时收集会员的各种情况和心理状态，了解会员的需要，创造性地发种情况和心理状态，了解会员的需要，创造性地发表一些话题，吸引会员参加。整个论坛管理有序，表一些话题，吸引会员参加。整个论坛管理有序，组织严密，会员和会员之间做到了良性的循环发展。组织严密，会员和会员之间做到了良性的循环发展。阿里巴巴对中国电子商务的阿里巴巴对中国电子商务的启示启示1 1、电子商务的中国模式、电子商务的中国模式2 2、团队与价值观、团队与价值观3 3、合作精神、合作精神4 4

21、、阿里巴巴对电子商务发展方、阿里巴巴对电子商务发展方 向的启示向的启示 1、电子商务的中国模式、电子商务的中国模式 阿里巴巴网站是众多盈利网站突出的代阿里巴巴网站是众多盈利网站突出的代表。阿里巴巴模式是一个网上中介型企业间表。阿里巴巴模式是一个网上中介型企业间的电子商务模式。可以最大限度地满足中小的电子商务模式。可以最大限度地满足中小企业的信息需求，也避免了网站提供结算和企业的信息需求，也避免了网站提供结算和配送的困难。阿里巴巴在虚拟市场中不断地配送的困难。阿里巴巴在虚拟市场中不断地发展壮大。发展壮大。2、团队与价值观、团队与价值观 阿里巴巴非常重视团队建设。他们阿里巴巴非常重视团队建设。他们 倡导的倡导的 文化是：一群文化是：一群 平凡的人，平凡的人， 团结起来做一团结起来做一件不平凡件不平凡 的事。你的事。你行、我行、行、我行、 他也行，但关键是团队。他也行，但关键是团队。 在阿里巴巴，最值钱的东西是价值观。他们共同在阿里巴巴，最值钱的东西是价值观。他们共同的价值观就是群策群力、激情、创新、开放等。正的价值观就是群策群力、激情、创新、开放等。正是企业