融创渠道模式专题研究

1、目录contents壹.由收购绿城引发的思 考大话融创与绿城贰.融创渠道的组织架构叁.融创渠道激励模式肆.融创渠道管理模式伍.融创渠道团队执行特点小专题之融创渠道模式研究 重庆中原事业七部 : 边钰 chongqing.1.2015 灵感源自与融创渠道人员的交流。 小专题，献给地产人！ 融创渠道模式研究 重庆中原事业七部 : 边钰 chongqing.1.2015 壹由收购绿城引发的思考 大话融创与绿城融绿之争说一个案例融绿之争“孙宋之争”伴随着孙宏斌流下的“英雄泪”，开始进入尾声。12月29日，融创中国发表公告称，截至当日，绿城中国已向融创中国悉数偿还款项，合计共约62.07亿港元。12月2

2、9日：62.07亿港元宋卫平重获绿城管理权宋卫平孙宏斌收购宋伟平及关联人士持有的绿城24.288%的股份。中交集团12月23日：60.13亿港元宋卫平（做蓝城）5月：24%股份孙宏斌24.288%的股权出，取得管理权11月19日：宋伟平反悔宋卫平绿城中国副董事长、执行主席寿柏年，在将自己持有的绿城中国全部股份9.715%出售给中交集团后，已彻底退休。前后融绿之争案例回顾n成绩斐然，但却不属于宋伟平；n是什么方式让绿城14年销量一线飘红？结果绿城销量截止12月26：销量：761亿元回款：711亿元n 融绿大战两个月，孙宏斌未放松绿城旗下项目的销售和回款，督促营销人员拼到最后一刻；n 孙宏斌在入主

3、绿城后加速去库存，降负债，取得良好效果。融创独有的渠道模式！贰融创渠道的组织架构年轻洗脑高额佣金调配速度成功学淘汰加班灵活执行力融创渠道关键词名目繁多的奖励狼性n 轻策划： 融创更重视销售团队和渠道，相对不重视策划。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而策划的成长比较慢。（甚至孙宏斌在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”）n 重渠道： 融创营销非常注重渠道营销，正式的发力是08年，大势下行，渠道发力，完成业绩的70%。n 轻推广： 融创一般

4、是比较轻推广。策划在融创的体系成长比较慢，策划上来的人很少，大多数都是销售和渠道上来的，一是打过硬仗的。第二、融创体系比较注重实效。融创体系特点对于渠道的重视度很高，对于策划，融创相对比较轻视。 融创营销策略重销售和渠道，轻策划，轻推广融创营销战略融创营销框架下的渠道，营销结果的中流砥柱组织框架1名渠道经理融创单个项目的渠道构成人员约由6-8个组长构成，约有60-80个渠道人组成。6-8个小组长1名渠道主管渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长成员成员成员成员成员成员成员成员成员成员10个成员融创白象街渠道模式成员由老蜜蜂+小蜜蜂构成；以小蜜蜂为主，老蜜蜂为辅约占10%大组长大组长大

5、组长2-3个大组长 叁 融创渠道激励方式p 激励高佣金+17项奖励业界少见p 融创奖励指标：每周一个项目有8-10万奖励，完成就有，完不成就没有，一共是17项；p 融创给销售员的佣金也高：13年某项目销售员有4个上了一百万的收入，14年上半年有17个超过一百万收入的销售员。提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都得上一百万。所以融创希望销售员拿得多，但是一定是最好的销售员。 高底薪、高佣金是支撑融创渠道模式运营的关键；渠道组长、主管等置业平台敞开，根据渠道人员自身素质及拓客成绩通过周例会形式灵活升降职，有效打开执行层面的升职途径，一定

6、程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。除了薪酬以外还有其他的目标让你冲刺激励方式1名渠道经理底薪（10000元/月）+成交提成1名渠道主管渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长成员成员成员成员成员成员成员成员成员成员10个成员融创白象街渠道模式成员由老蜜蜂+小蜜蜂构成；以小蜜蜂为主，老蜜蜂为辅约占10%激励方式底薪（4000元/月）+成交3底薪（3000元/月）+来访（100元/组）+成交奖励（3+额外奖励）别墅高层底薪：2500-3000元/月提成：3额外：2000元提成：3额外：1000元商业提成：5底薪：2500-3000元/月底薪：2500-3000元/月薪资构成融创欧麓融

7、创白象街商业提成：2.5额外：成交1套：5000元成交2套：10000元；2.5万元封顶底薪：3000元/月肆 融创渠道管理方式团队管理招聘：150-160人融创渠道工作任务安排：团队组建：大浪淘沙，去粗存精以80人的渠道团队为例123淘汰机制：首月不要求业绩，次月业绩不达标采取半价工资，第三月完不成业绩直接淘汰实际执行：60-80人融创白象街商业任务：8组有效客户/每月/每人融创鸥麓：别墅：10组有效/每月/人高层：20组有效/每月/人上班时间：9:00-18:00（正常）9:00-21:00（未完成任务加班）有效客户：置业顾问现场开有效客户单据18渠道定点所有的渠道人员定点拓客，为便于监控

8、，渠道人员一律不得擅自变动点位，擅离点位的做旷工处理；微信定点组建自己拓客渠道团队，随时监控渠道人员位置及人数，如遇到特殊情况，必须提前报备。报备接受后渠道人员不在点位的，则做相应处罚（首次口头警告，第二次做罚款100元处理）；管理方式伍融创渠道团队执行特点但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动，只要凭借有效的票据，融创渠道人员都会在短时间内得到报销，这种灵活、时效性强的报销机制，一定程度上促进融创渠道拓客积极性。拓客支持约客户喝茶报销4-5量看房车拜访客户礼品支持（200-300元/人）约客户吃饭报销带客打的报销道具支持（dm单、插车、插楼等派发物料）单个项目约60-80人融创白象街拓客支持拓客支持

9、玖熙台的盛宴业务开展融创渠道业务组成巡展call客派单大客户（拜访）商圈摆占为主，涉及物料：展架、展台，dm单，户型图等传统物料。融创四大拓客方式公司自身资源，分配下来，各小组分开call客拜访意向度较高的客户，可以向公司申请拜访礼品去竞品项目、交通节点、售房部门口等地点进行派发单页融创渠道的四大业务版块团队执行主要工作内容竞品拦截交通动线拦截社区巡展售房部门口派单商超路演业务开展 融创渠道只是将其他渠道公司所执行的内容，在高效管理及高额激励的背景下理解的更到位，执行的更到位。晚上9点派单的蜜蜂；房交会穿雨衣拓客的蜜蜂；拒绝无数次激情依旧的年轻人；10小时站在售房部门口的年轻妹妹。这些元素都是自内二外的演绎，没有