“中国医药零售 第一动平台”商业计划书

1、“中国医药零售 第一互动平台”商业计划书上海文理信息技术有限公司 2008年3月 目录 战略目标 市场分析 商业模式 工作进展 发展计划 财务预测 管理团队雷允上药店云雾山店内，2007年12月 目标 成为在中国医药零售行业内第一的店员社区、和以此为基础的药厂、店员和消费者之间的直复式互动营销平台；“第一互动”的直复式营销模式 中国医药零售市场持续发展，且日趋重要来源：国家药监局南方经济研究所 国家政策导向： - “医药分离” - “自我药疗” - “社区医疗” 行业发展规律； 资本市场推动；连锁药房,尤其是百强连锁越来越成为零售市场的主力军百强药店销售额年度递增图百强药店销售额年度递增图百强

2、药店门店数年度递增图百强药店门店数年度递增图v2006年药品零售连锁企业销售额前100名的销售额为412亿元，相比2005年，增长19.8%;v2006年药品零售连锁企业门店前100名的企业门店数为36243家。 数据来源： 中国药店杂志（）医药广告支出持续增加 来源：慧聪国际药厂在零售终端的市场投入 来源：与群英、奇正的讨论店员是零售行业中最有商业价值的的受众卖药过程是知识营销型： -24个药学品类中类，120个药学品类小类，； -全年1000个常见品种；店员是医药零售市场中最核心的角色： -顾客在药店60-70%的购买行为， 是在店员的影响下完成的；店员培训和活动是药厂在零售市场中最重要的

3、营销工作！ 数据来源： 中国药店杂志（）人均销售（万元/年）全国平均6百强平均25.3我们的合作药房平均25.6“第一互动”对店员的价值与吸引 店员是底层、缺少关心的一群人； 他们的需求与满足： 利益直接：店员通过各类互动活动直接拿到奖励，奖品实用性高； 人文关怀：在店员生日以及一些特殊的日子，通过手机，邮件表达祝福； 职业提升：提供职业技能提升的相关服务如：执业药师考试题库，人才招聘信息等等深入店员工作的各个方面，满足他们个人成长的需求。为什么我们无法被超越 - 创新的商业模式以向药店免费提供网络培训平台和内容为条件，独家享有为药店提供网络培训服务的权利 ；药店和药店销售店员为了自身发展的需

4、要，被要求/激励来使用这个网络培训的平台，从而成为制药企业在这个媒体平台上的受众。对于药厂的销售而言，此项目开创了一种创新的市场推广方式，融网络培训、互动营销、医药零售、广告传媒于一体；商业模式核心及特点店员是整个医药零售终端的核心资源；与连锁药房的独家合作协议垄断终端资源；网络化的传播方式将高度分散的终端资源组织成一个整体；为药厂创造崭新的市场营销方式： - 精准投放/ 传播快捷/ 结果跟踪/ 互动充分/ 交流深入/ 成本低廉“第一互动”对药厂的价值药 店 店 员精确投放精确投放交流深入交流深入跟踪效果跟踪效果传播快捷传播快捷成本低廉成本低廉改变店员的推荐改变店员的推荐方式和产品选择方式和产

5、品选择让店员的荐药让店员的荐药更加专业和更加专业和有信服力有信服力在购药者进入零售在购药者进入零售药店之后，形成药店之后，形成对于其购药行为对于其购药行为的有效影响的有效影响发展规划我们的发展历程2006年-药房开发期3月，构想并开始实施连锁药房网络培训项目；3月，与重庆和平签下第一份合作协议；9月，雷允上平台试运行；全年完成14个连锁药房合作协议的签署；覆盖区域：上海、北京、广州、深圳、重庆、四川、云南、浙江、江西、陕西；2007年-项目启动期2月，引入投资商-鼎晖创投；（第一期）11月，网站升级到2.0，打通与销售的关联；12月，业务模式优化；10，11月，第一批付费客户产生；全年完成16

6、个连锁药房合作协议的签署；新增覆盖区域：贵州、苏州、昆山、河南；2008年-药厂开发期3月，开始“全国店员药学知识大奖赛”我们的进展 进入大规模开发药厂客户的第三阶段； 32份与百强连锁药房独家的合作协议： - 10676个门店、43985个店员、110亿销售额（约占零售市场的1/8）；我们的进展：第一个为医药零售开发的互动营销平台 涵盖了零售终端营销的所有基本功能： - 网络培训 - 销售统计 - 终端反馈 - 积分奖励 - 在线竞技 - 在线调查 - 社区论坛 同时支持单个药房和多个药房的互动营销活动；我们的进展：项目运营 32家合作药房专属的学习网站全部上线； 已有累计553门课程上线；

7、 已经产生深圳一致这样的标杆项目： - - 380个门店，1636个店员账号 - 全部药学知识以网络培训进行 - 一致药店网络远程教育平台管 理办法 颁发 - 目前有“前列腺炎诊治”、“解热镇 痛药”等13门课在线我们的进展：项目运营（16门行业专属网络课程） 系列药学知识课程感冒；咳嗽；维生素、矿物质缺乏症；流行性感冒；哮喘；胃病；肝病；手足癣 系列服务技能课程连锁药房的店员礼仪培训；荐药技巧（店员服务实战手册之系列课程一）；服务细节（店员服务实战手册之系列课程二）；我们的进展：持续增长的网上活动我们的进展：财务状况07年8-12月收入（元）120260利润（元） -581354.44 服务

8、项目和收入来源服务项目项目说明铺货进店根据厂家的要求，将药品铺进药厂制定的连锁门店店内成列将药品摆放在柜台、背柜的制定位置店员培训店员通过网络平台，学习指定的产品或销售技巧课程主题营销一定时期内各连锁药房的特定产品通过关联销售的方式达到销售增长终端活动通过线上与线下结合，在各个连锁开展不同形式的创意主题活动销售统计每日汇总各门店、各店员准确的销售数据，给予不同形式的奖励终端调查为厂家提供不同时期的准确的市场分析报告2008年的经营策略 发展店员用户，完成业内最大的店员数据库； 大力开发药厂客户； 重点发展四个区域：北京、上海、广州、深圳；（增加覆盖率到70-80%） 按季节变化，执行品类主题营

9、销月度计划； 大力实施一步到门店的策略, 并反过来带动由连锁总部的整体规划与运营；2008年的经营策略 承建全国工商联医药商会培训中心； 与银联商务卡合作，在所有合作药房发行“文理健康卡”； 办一份纸介传媒； 与各地药监局和行业协会合作开展店员的职业培训 完成业内最大的行业测试题库；2008年目标3月4月5月6月7月8月9月10月 11月12月收入收入（万）（万）40506070808080809090入网总入网总人数人数（人）（人）10000105001100011500120001300014500160001800020000上线人上线人数（人数（人/月月4008001200120014

10、0016002000250032004000签约药签约药房（个）房（个）11233334442008年经营目标收入预测预测基础：1、按照目前每门课程/每个活动每月每人收费10元； 2、单价年增长率20%；收入收入第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年小计小计月平均在学店员月平均在学店员数数(人人) 3,000 3,000 3,0003,0007,5007,50010,00010,00012,50012,500月平均付费课程月平均付费课程/ /活动数活动数(门门) 20 20 30307070100100120120 340 340 年收入总额年收入总额(元元) 7,200

11、,000 7,200,000 12,960,000 12,960,000 90,720,000 90,720,000 207,360,000 207,360,000 311,040,000 311,040,000 629,280,000 629,280,000 损益表损益表损益表第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年小计小计收入收入 7,200,000 7,200,000 12,960,000 12,960,000 90,720,000 90,720,000 207,360,000 207,360,000 311,040,000 311,040,000 629,280,0

12、00 629,280,000 减：销售成本与减：销售成本与销售费用开发费销售费用开发费 1,440,000 1,440,000 2,592,000 2,592,000 18,144,000 18,144,000 41,472,000 41,472,000 62,208,000 62,208,000 125,856,000 125,856,000 减：药房分成减：药房分成 2,160,000 2,160,000 3,888,000 3,888,000 27,216,000 27,216,000 62,208,000 62,208,000 93,312,000 93,312,000 188,784

13、,000 188,784,000 减减 ：税金附加：税金附加 360,000 360,000 648,000 648,000 4,536,000 4,536,000 10,368,000 10,368,000 15,552,000 15,552,000 31,464,000 31,464,000 毛利毛利 3,240,000 3,240,000 5,832,000 5,832,000 40,824,000 40,824,000 93,312,000 93,312,000 139,968,000 139,968,000 283,176,000 283,176,000 毛利率毛利率45%45%45

14、%45%45%45%45%45%45%45%减减 管理费用管理费用 3,360,000 3,360,000 6,384,000 6,384,000 12,129,600 12,129,600 23,046,240 23,046,240 43,787,856 43,787,856 88,707,696 88,707,696 税前利润税前利润 -120,000 -120,000 -552,000 -552,000 28,694,400 28,694,400 70,265,760 70,265,760 96,180,144 96,180,144 194,468,304 194,468,304 减减

15、所得税所得税 9,469,152 9,469,152 23,187,701 23,187,701 31,739,448 31,739,448 64,174,540 64,174,540 税后利润税后利润 -120,000 -120,000 -552,000 -552,000 19,225,248 19,225,248 47,078,059 47,078,059 64,440,696 64,440,696 130,293,764 130,293,764 纯利率纯利率-1.67%-1.67%-4.26%-4.26%21.19%21.19%22.70%22.70%20.72%20.72%20.71%

16、20.71%累计利润累计利润 -120,000 -120,000 -672,000 -672,000 18,553,248 18,553,248 65,631,307 65,631,307 130,072,004 130,072,004 260,365,767 260,365,767 融资设想 融资500万美元，占15%股权； 用途： 签约药房增至80家30签约药厂增至50家70发展上线店员至5万人100平台完善50人员扩充150日常流动资金100合计500万投资风险 商业模式最终不被接受； 执行力；网站建设的终极目标（2012年） 一个针对店员的交流社区和互动营销平台； - 25-30万注册

17、用户； - 3-4万每月的活跃用户； - 以店员活动为核心、兼顾药厂在终端的 所有营销推广服务等活动； 管理团队高鹏 联合创始人、董事长 1984年毕业于北京航空航天大学，1987年航天部系统工程研究中心硕士； 历任万通集团总裁助理兼投资银行部总经理；中华学习网副总裁兼上海公司总经理；创立上海文理信息技术有限公司罗杰 销售副总经理 复旦大学新闻系毕业； 16年医学传播、医药销售（临床、otc、保健品）经验 ； 曾经服务过的客户及产品有：施贵宝、海王生物、上海强生、勃林格殷格翰、先灵葆雅、阿斯特拉、礼来医药、 葛兰素、拜耳医药、羚锐制药、孟山都、默沙东、惠氏药业、米雅（日本）等 。孙公倛 运营总监 15年药品行业工作经验，5年外资企业零售药品销售管理经验； 曾任上海罗氏制药有限公司销售经理，获得年度全国赛尼可销售冠军； 上海尤尼森市场服务有限公司销售经理 ，服务客户