餐饮销售策略YU销售技巧

1、餐饮销售分析及对策餐饮销售分析及对策canyinxiaoshoufenxijiduicecanyinxiaoshoufenxijiduice思启智业（中国）管理顾问思启智业（中国）管理顾问思启管理顾问思启管理顾问为何而销售为何而销售 销售是在酒店完成了诸如场所、环境、出品、服销售是在酒店完成了诸如场所、环境、出品、服务等基本投入和建设之后的之后的关键环节。务等基本投入和建设之后的之后的关键环节。 销售是检验酒店各类资源产出的关键环节，因为销售是检验酒店各类资源产出的关键环节，因为只有顾客满意才是检验酒店的唯一标准只有顾客满意才是检验酒店的唯一标准，而顾客，而顾客满意意味着销售成功。满意意味着销

2、售成功。 在社会营销时代，任何单一的元素不可能制胜，在社会营销时代，任何单一的元素不可能制胜，而作为面对顾客的末端销售至关重要，甚至出现而作为面对顾客的末端销售至关重要，甚至出现销售决定出路的现象销售决定出路的现象因此，企业必须重视销因此，企业必须重视销售和促进销售！售和促进销售！思启管理顾问思启管理顾问为何而销售为何而销售 酒店经营实际上就是与顾客交换的过程，销售酒店经营实际上就是与顾客交换的过程，销售承担大就是交换的任务。承担大就是交换的任务。 换而言之，如果销售不畅，酒店经营就难成功。换而言之，如果销售不畅，酒店经营就难成功。思启管理顾问思启管理顾问酒店产品酒店产品服务服务+ +菜品菜品

3、顾客购买顾客购买顾客消费顾客消费销售销售如何进行有效销售如何进行有效销售思启管理顾问思启管理顾问分析经营状况分析经营状况确定销售定位确定销售定位不同阶段、不同业态不同状况、不同策略出现不同的经营状态销售目标定位销售策略定位促进销售定位更新理念、重新认知设定策略、促进销售训练方法、改善销售为何而销售为何而销售 如果你想将企业的各类资源投入转化为收益，就要通过关键的环节-销售实现； 如果你想检验你核心的经营条件是否符合客户需要，就要通过关键的环节-销售实现； 如果你想改变企业和团队的现状，请通过关键的环节-销售实现； 如果你想提升企业对于市场的竞争力，请通过关键环节-销售实现；思启管理顾问思启管理

4、顾问销售促进的空间销售促进的空间 需要是不断膨胀的，消费是不断增长的；需要是不断膨胀的，消费是不断增长的； 酒店是不断提高的，消费是不断更新的；酒店是不断提高的，消费是不断更新的； 社会是不断进步的，顾客是不断增长的。社会是不断进步的，顾客是不断增长的。思启管理顾问思启管理顾问销售的背景之一销售的背景之一：持续低迷持续低迷 分析酒店的经营分析酒店的经营问状况，首要问问状况，首要问题就是题就是上桌率。上桌率。 经营状况实际上经营状况实际上就是将就是将酒店的接酒店的接待能力和实际接待能力和实际接待水平待水平相比较。相比较。 空置率高低与经空置率高低与经营水平成正比。营水平成正比。思启管理顾问思启管

5、理顾问销售的背景之一销售的背景之一：持续低迷持续低迷思启管理顾问思启管理顾问 经营水平的另一个表现就是营收目标与实际结果经营水平的另一个表现就是营收目标与实际结果相比，与目标线的距离说明经营状态的优劣。相比，与目标线的距离说明经营状态的优劣。销售的背景之一销售的背景之一：持续低迷持续低迷思启管理顾问思启管理顾问 统计餐饮业的普遍规律，我们知道酒店的上座率一般情况统计餐饮业的普遍规律，我们知道酒店的上座率一般情况下应该保持在如下的水平比较合适：下应该保持在如下的水平比较合适：业态类型人均定位上桌率水平备注中式餐厅50元以下120%-130% 以上标准会因酒店的布局不同、结构不同、出品不同、品牌地

6、位不同，出现不同的出入。中式餐厅50元左右105%-120%中式餐厅80元左右90%-95%中式餐厅100元左右85%-90%中式餐厅150元左右80%-90%中式餐厅200元左右75%-85%中式餐厅300元以上70%-80%销售的背景之一销售的背景之一：持续低迷持续低迷 酒店经营持续低迷的特征：酒店经营持续低迷的特征：1 1、开业时间超过、开业时间超过1 1年以上，空置率与上桌率非常接近；年以上，空置率与上桌率非常接近；2 2、持续的客源不足，经过反复的营销活动甚至是价格政策仍、持续的客源不足，经过反复的营销活动甚至是价格政策仍然没有较大的改观；然没有较大的改观；3 3、由于绝对客源不足，

7、对于销售通常采取两种政策：其一，、由于绝对客源不足，对于销售通常采取两种政策：其一，谨慎销售，绝对不涉及顾客消费压力；其二，向有限的客谨慎销售，绝对不涉及顾客消费压力；其二，向有限的客源要营收，不断采取销售策略和技巧；源要营收，不断采取销售策略和技巧；4 4、改善持续低迷的行为通常两种：第一、过分尊重客人意见，、改善持续低迷的行为通常两种：第一、过分尊重客人意见，始终不能形成特色或特点；第二、表面尊重顾客意见，实始终不能形成特色或特点；第二、表面尊重顾客意见，实际上客人意见始终得不到实际上的行动。际上客人意见始终得不到实际上的行动。思启管理顾问思启管理顾问 思启管理顾问思启管理顾问 销售的背景

8、之一销售的背景之一：起伏波动起伏波动思启管理顾问思启管理顾问 酒店的经营状况呈现较大幅度的起伏状态，说明酒店尚未酒店的经营状况呈现较大幅度的起伏状态，说明酒店尚未取得市场的充分认可，实际上就是缺乏忠诚客户和客户的取得市场的充分认可，实际上就是缺乏忠诚客户和客户的忠诚。经营较大幅度起伏不仅影响到营收，而且酒店的不忠诚。经营较大幅度起伏不仅影响到营收，而且酒店的不确定状态给各类资源带来较大的浪费。确定状态给各类资源带来较大的浪费。销售的背景之一销售的背景之一：起伏波动起伏波动思启管理顾问思启管理顾问 从上图可以看出酒店的业绩和酒店的营销关系度较小，从上图可以看出酒店的业绩和酒店的营销关系度较小，同

9、市场的自然走势过度的吻合。同市场的自然走势过度的吻合。 此图显示酒店对于市场的影响力非常低下，起伏波动的此图显示酒店对于市场的影响力非常低下，起伏波动的状况造成的损失非常明显。状况造成的损失非常明显。企业的竞争力不是体现在繁企业的竞争力不是体现在繁荣的时期，而是体现在低谷阶段。荣的时期，而是体现在低谷阶段。销售的背景之一销售的背景之一：起伏波动起伏波动 从上图可以看出，酒店营收趋势起伏较大，营销成本同从上图可以看出，酒店营收趋势起伏较大，营销成本同样起伏，而且二者呈现正比例状态。其一、说明酒店的样起伏，而且二者呈现正比例状态。其一、说明酒店的经营能力较低；其二、酒店和顾客双双形成营销经营能力较

10、低；其二、酒店和顾客双双形成营销依赖症依赖症。思启管理顾问思启管理顾问 思启管理顾问思启管理顾问 销售的背景之一销售的背景之一：趋势下滑趋势下滑思启管理顾问思启管理顾问 这种情况最容易发生在开业不久或三年以上的酒店当这种情况最容易发生在开业不久或三年以上的酒店当中，由于受各类因素的影响，掉入一个持续下滑的局中，由于受各类因素的影响，掉入一个持续下滑的局面。面。 持续下滑的表现通常是客源下滑，随之加大销售力度，持续下滑的表现通常是客源下滑，随之加大销售力度，对客源下滑起到推波助澜的加速作用。对客源下滑起到推波助澜的加速作用。销售的背景之一销售的背景之一：趋势下滑趋势下滑 趋势下滑通常的表现是人气

11、下滑而人均上升，二者彼趋势下滑通常的表现是人气下滑而人均上升，二者彼此沿着相反的方向延续，如不及时纠正，就会愈演愈此沿着相反的方向延续，如不及时纠正，就会愈演愈烈。烈。 如果销售的促进不能认识到这种状态，很难改变。如果销售的促进不能认识到这种状态，很难改变。思启管理顾问思启管理顾问销售的背景之一销售的背景之一：趋势下滑趋势下滑思启管理顾问思启管理顾问 趋势下滑的另一个表现形式就是结构变化带来的影响。趋势下滑的另一个表现形式就是结构变化带来的影响。从上图可以明显的看出，酒店对于客户影响力越来越从上图可以明显的看出，酒店对于客户影响力越来越小，散客的比重不断加大。小，散客的比重不断加大。 酒店的业

12、绩状况取决于客户的占比的稳定和增长，而酒店的业绩状况取决于客户的占比的稳定和增长，而非散客的占比持续放大。非散客的占比持续放大。 思启管理顾问思启管理顾问 销售的背景之一销售的背景之一：劳而无功劳而无功思启管理顾问思启管理顾问 从图示中可以看出，此酒店的应收状况可以接受，但从图示中可以看出，此酒店的应收状况可以接受，但盈利水平难以接受。盈利水平难以接受。 造成这种现象实际上是忙而无利、劳而无功。但从销造成这种现象实际上是忙而无利、劳而无功。但从销售的角度看酒店的营收能力还好，但从销售的目的看，售的角度看酒店的营收能力还好，但从销售的目的看，酒店的销售就存在一定的问题。酒店的销售就存在一定的问题

13、。销售的背景之一销售的背景之一：劳而无功劳而无功 造成劳而无功的结果通常有以下因素：造成劳而无功的结果通常有以下因素：1 1、居高不下的营销成本虽然拉动了销售，但给盈利造成居高不下的营销成本虽然拉动了销售，但给盈利造成了巨大的损失；了巨大的损失；2 2、依赖于成本不断放大、片面追求实惠的策略形成了客、依赖于成本不断放大、片面追求实惠的策略形成了客人共识，酒店只能被动适应；人共识，酒店只能被动适应；3 3、销售能力和销售控制力的失衡，是造成酒店盈利能力、销售能力和销售控制力的失衡，是造成酒店盈利能力与营收能力不协调的重要因素之一；与营收能力不协调的重要因素之一；思启管理顾问思启管理顾问 思启管理顾问思启管理顾问 销售的背景之一销售的背景之一：潜能隐匿潜能隐匿思启管理顾问思启管理顾问营营收收人人气气人人均均销售的背景之一销售的背景之一：潜能隐匿潜能隐匿 比较上图的三个数据我们不难看出酒店的潜能巨大：比较上图的三个数据我们不难看出酒店的潜能巨大： 其一、酒店处于其一、酒店处于“望天收望天收”的状态，基本依赖酒店场的状态，基本依赖酒店场次依赖的经营能力积累，顺其自然的结果；次依赖的经营能力积累，顺其自然的结果； 其二、酒店保持着较好的顾客基础，除了市场规律因其二、酒店保持着较好的顾客基础，除了市场规律因素影响外，顾客几乎显示出很高的忠诚度