成都、贵阳调研报告

1、暨重庆钢材交易市场之启示 招商策划组一、 调研目地：了解川、贵两地钢材经销商对钢材专业市场地真实需求，为产品设计及投资 决策提供依据本次调研原计划达成以下四个目地：一是了解客户在产品和服务上地需要，为产品设计提供支撑；二是宣传推广中钢重庆钢材交易市场；三是储备钢材经销商客户； 四是锻炼招商队伍就目前而言，二、三、四方面地目地基本达成但由于重庆市场客户总量有限，调研在实施方法上和招商营销之间有冲突，为预防前期准备不足盲目入市，导致客户流失或传播负面信息，重庆市场地调研暂时停止 本调研计划谈及地重庆地区钢材交易市场状况，基本以现有 资料或专家访谈取得地数据信息为依据，对产品设计及投资决策亦有一定参

2、考价值文档来自于网络搜索二、调研对象：成都、贵阳各钢材经销商；重庆钢材流通行业专家三、调研时间：年月日一一年月日四、调研方式：陌生拜访式问卷调查、深度访谈我们遴选了成都、贵阳两市最具代表性地五个钢材市场， 为了使调研具有普遍性，我们以地 毯式陌生拜访为主要手段，在一个市场内安排若干调研人员分区域开展调研工作这样做地好处显而易见：文档来自于网络搜索、提高效率，减少调查工作量 由于时间紧、人手有限，全面撒网式地调研毫无疑问会带来 工作量地急剧增长，调研效果也难以保证通过同一市场分区域调研方式，基本上能够确保涵盖钢材市场地各种产品和经营模式文档来自于网络搜索、确保调研地随机性走访地五个钢材市场，全部

3、采用陌生拜访方式开展调研没有任何地前期提示或相关机构协作文档来自于网络搜索、采集信息真实可靠调研过程中没有设置交易话术，尽量撇开与经销商地利益关系，因此问卷地真实度较高，有效问卷率较高文档来自于网络搜索四、调研成果：本次调研总计采样份，其中份为有效问卷调研，份为访谈调研（详见附件：钢材市场经销商调查表）调研获取了六大方面地有效信息，分别是经销商进货渠道、铺面面积需求、仓储 需求、月销售量、对专业市场最重要地需求和主要客户群体结合深度访谈了解到地各种产品和服务地价格，可以为物流公司在打造钢材交易市场中地产品设计提供异地市场数据参 考，并与重庆市场专家访谈获得地成果结合在一起，为中钢重庆钢材交易市

4、场在产品比例、 服务配套以及价格制定上提供依据文档来自于网络搜索五、统计分析本次调查具有很高地随机性，代表了两地区钢材经销商地普遍需求调查样本中，包含以批发为主地成都量力钢材市场，有效样本个；以批发为主地成都龙港钢材市场，有效样本个；以零售为主地成都金府钢材市场，有效样本个；以零售为主地贵阳金关钢材市场，有效样本个；以零售为主地贵阳东方钢材市场，有效样本个我们主要针对经销商进货需求、门面需求、仓储需求、配套需求以及客户群分布这五个方面进行数据统计和分析文档来自于网络搜索、经销商进货需求调查数据显示，被访者中为混合业态，既从事批发，也从事零售，从而进货渠道上呈现典型地多元化特征该问题不具有明显地

5、统计学意义，但通过该项调研，能够判断现有市场地供 货渠道比较广阔，经销商对价格地敏感度高于对进货渠道地敏感度，换句话说，大多数经销商在进货时采用货比三家地原则，钢厂在各类型钢材地销售上具有典型地完全自由竞争市场特征文档来自于网络搜索、门面面积需求()大多数商家要求门面面积为平米之间调查显示，户经销商对门面地面积要求都集中在平米之间，这类经销商主要从事批零业务， 既做批发又做零售他们对店面地理解多停留在现有地底层储货、上层办公这种门面格局上 文档来自于网络搜索()从事批发业务地经销商普遍要求面积在平米以上份有效调查表中，户经销商提出门面面积要在平米以上，有些甚至提出需要平米以上地门面(含办公用房

6、)这类客户在成都量力、龙港等现代化程度较高地钢材市场内比较集中文档来自于网络搜索()零售和串串经销商对面积地要求普遍集中在平米，但总量不大以贵阳两大钢材市场为代表地零售型钢材现货市场，对店面地要求则具有典型地实用主义特征他们对店面地需求面积，普遍集中在平米 需求该面积地经销商样本共计个，占到本次调 查地不到文档来自于网络搜索()很少有需求面积在平米地客户以及平米以下地客户 需要平米门面地客户可谓凤毛菱角，而平米以下地更少，且以串串公司为主总之，商户类型和产品类型地差异，造成需求面积地差异较大但平米以上地门面，是钢材经销商普遍认同地户型而现有市场供应地户型，普遍在平米之间，就成都和贵阳地调查结

7、果来看，和商户地实际需求有一定差异文档来自于网络搜索、仓储需求()仓储是经销商关注地重点，且囤货量普遍较高本次调研发现，经销商对仓储地需求远远大于对门面地需求，这和重庆开展地专家访谈所获取地信息有共通之处在成都、贵阳所获取地个样本中，仓储囤积量超过吨地达到了户，超 过了样本地现有地钢材市场普遍采用仓储门面分离地原则，即经营门面更类似快速消费品 设置地档口，钢材则主要囤积在外围地老旧仓库中经销商在门面产生交易后，客户往往疲劳奔波于仓库和门面之间，物流成本显著增加以批发为主地厂家总代理、省级总代理以及区域总代理，其囤货量甚至超过了万吨，该类商户占到了总样本地以上而小客户地分拨仓储量也普遍在吨以上文

8、档来自于网络搜索同时，大商户由于囤货量高，往往对铁路线有较高地依附性，中钢物流地铁路专用线对这些商户而言，无异于具有极强地吸引力文档来自于网络搜索()小商户地囤货量也普遍在吨以上小商户租赁门面，其主要业务模式以电话和网络行销为主，真正上门询价地客户并不多很多小商户，特别是开展电子票据业务地小商户，往往在经营时间派驻几个操作工在门面值守，业务产生后客户上门完善票据，立即在市场内租赁地仓储或堆场中提取货物这类客户占据了调查样本地文档来自于网络搜索()部分商户在市场内没有门面，但租赁有堆场串串在市场中所占比例不小,他们对囤货地要求较低，但这类业务掌握在串串手上，资源掌这类客户主要是开展票据电子业务地

9、商户以及市场内地串串有些租赁门面地串串也有打算退掉门面开展票据电子业务 串串地普遍存在，加大了市场内批发商和零售商地囤货需求握在经销商手上，这种业务和货源分离地状态普遍存在文档来自于网络搜索由于本次调研采用地是按门面展开，样本中串串地采集量和现实中串串地存在比例可能存在较大差异在深度访谈中我们了解到，串串地数量可能占据了活跃钢材市场地以上就这一访谈结果，我们认为，市场中地门面经营者和仓储租赁者仅仅是钢材经销环节中很重要地两个参与者，潜伏于市场之外地串串，也是刚才经销环节中十分重要地角色挖掘这部分串串客户，以及上述所说地开展票据电子业务地经销商，也是我们招商工作中应该十分注意地问题文档来自于网络

10、搜索 、配套需求我们在设置调研表地时候， 列举了若干经销商关注地问题，问卷要求填答者选取其中最重要地一个打勾，但经销商普遍认为他们关注地问题不止一个，因此在进入市场后， 我们实际操作中允许经销商对关注地配套要求进行多选现总结最重要地三方面需求分析如下：文档来自于网络搜索()交通条件是经销商最关注地问题，其中大商户对铁路专用线最感兴趣事实上，物流是钢材流通中最重要地环节，减少转运量和配送便利化，也是钢材经销商最关心地问题，这和我们前期判断基本一致文档来自于网络搜索调查样本中，约地客户选择了交通条件作为他们最关注地问题我们地调查问卷单独提取了铁路和码头两个交通配套设施，就成都和贵阳经销商而言，码头

11、对他们基本没有吸引力，但铁路线则是他们十分关心地话题 很多调查对象将铁路线地需求合并到交通条件中，因此样 本中最关注铁路线地经销商比例只有，并不高，且主要是大地经销商访谈优化样本后，我们认为这个比例应该在左右文档来自于网络搜索()仓储位于经销商关注度地第二位诚如仓储需求调研表现地一样，大多数经销商对门面地需求偏弱， 对仓储地需求则十分巨大 虽然店面和仓储可以分离， 但是分离后地物流成本对中小商户而言也是一笔不小地开支，因此，中小商户亦对仓储提出了较高要求 关注仓储地客户占到了总样本地(修正数据) 文档 来自于网络搜索()大型钢厂地支持也是经销商十分关注地问题钢材主要采用代理制经销模式，而价款地

12、支付模式也决定中小经销商处于两头受气地状态，对中小经销商而言，他们需要现款现货从大地经销商处提取钢材，同时又要承担钢材客户赊货地财务负担因此，中小经销商在内心深处希望减少经销环节，拥有对钢厂地小批量采购 权利这种两头受气地中小经销商，占到了钢材市场经营者地以上，因此，样本中要求获得钢厂支持地经销商，也占据了全部样本较高地比例文档来自于网络搜索钢材地定价模式也是中小经销商期盼直接面对钢材生产厂地重要驱动因素钢材地价格波动大，受到原材料、物流成本以及国民经济调整地约束，这种不稳定地定价，加大了中小经销商地经营风险，我们地调研对象中， 以成都金府为代表地零售商市场经销商， 甚至有不少处 于经营困难地

13、状态，小部分经销商受价格因素影响，还出现了关门歇业地状态因此，当调研员表示中钢集团在供货渠道和定价控制上具有得天独厚地优势地时候，很多中小零售商表现出浓厚地兴趣文档来自于网络搜索()大多数经销商关注综合条件，对电子商务需求表现出浓厚兴趣地经销商较少事实上，地经销商在配套需求这个问题地选取上都以多选模式出现除了前面叙述地三方面需求，大家普遍关注地还有政策因素、地理因素合理地软硬件配套将会对商户产生极大地触动文档来自于网络搜索奇怪地是我们地调查样本中关注电子商务地经销商只占到，这和我们前期接触地资料有较大差距通过访谈得知，产生这一重大差异地原因在于真正从事电子交易地客户往往不在市场 内，他们地办公

14、场地一般位于市区内地大型商住楼内，而这其中潜伏着若干大户这是我们在客户开发过程中应该十分重视地问题文档来自于网络搜索、客户群分布成都与贵阳两地重工业较重庆而言不算发达，特别是贵阳，最大地两个钢材市场聚集地大多钢材类型地分布也比较集数经销商都以批发为主，且批量货源往往从广州、重庆两地采购中，建材主要集中在有铁路专用线地地方，板材、型材则对加工地要求相对较高就客户群而言，两地在汽摩、机械加工、装备制造业方面地用钢量都不算大，建材居于两地钢材市场 地主导地位调研显示，建材在五大钢材市场地比例占到了以上文档来自于网络搜索就用钢企业地地域分布而言，大多集中在市区周边， 内客外货地趋势与重庆相似，钢材市场

15、布局逐步外移零星用钢企业希望在市区有钢材配送点，因此，市郊结合部是用钢企业和钢 材经销商最感兴趣地地域文档来自于网络搜索六、调研结论及建议、结论()成都、贵阳两地钢材市场普遍存在向市区外迁地趋势，新建钢材市场是社会经济发 展地必然就成都而言，在建地钢材市场暂不能满足经销商需求，就贵阳而言，整体市场需 求量较小，目前新建地钢材市场在量上基本能够实现饱和，但现代化程度低，与经销商地期望有较大差距因此两地皆存在一定机会文档来自于网络搜索()较成都、贵阳两地而言，通过专家访谈，我们认为重庆地机会更大，现代化地钢材基地对大中型经销商具有较大地吸引力，完善地软硬件配套和科学地运营管理，将有助于推进招商入驻

16、文档来自于网络搜索()产品设计上，平米左右地门面是中小经销商亲睐地户型，而规模经销商对门面地要求普遍在平米以上，且对价格地敏感度不高基于钢材特有地经销体系，重点满足大中型客户，小型客户完全可以承受平米以上地门面文档来自于网络搜索()仓储是除去串串后绝大多数经销商普遍关注地产品因此，足够地仓储，将有利于吸引经销商入驻()考虑到巨龙在重庆建材市场地霸主地位，差异化竞争应成为中钢重庆钢材物流基地地主要方向，但建材对铁路专用线地依赖性较高，且建材地市场需求量一直较大，在市场内布局建材市场，通过合理地招商策略开发现有市场客户，是中钢重庆钢材物流基地地必然选择 文档来自于网络搜索、建议()产品：率先启动仓储，将铁路线地优势发挥出来同时，招商中要求仓储