某房地产公司销售人员考核表

1、销售考核某房地产公司销售人员考核表15 / 15 考核日期：200 年 月 日综合得分： 本次考核分数权重： %评分人： 一、 填空题：（每题 5 分,共 25 分）1、兰州良志实业集团有限责任公司成立于 年,经过十多 年的快速发展壮大,现已形成了以 、 、 为主的多元化经营机制。2、“七通一平”是大的开发区或重要的开发项目施工准备工作的要 求 。 “ 七 通 ” 包 括 、 、 、 、 、 、 。“一平”是指土地平整。3、良志·嘉年华项目的主要卖点包括：、 。4、B 户型的客厅（含餐厅、不含阳台）的进深为 米,开间为 米,主卧（含观景平台）的进深为 米,开间为 米,有 个 270&

2、#176;的观景平台。5、收下对方名片时的礼仪中包括：以双手接近,将 或名片夹垫底,加上 辅助,慎重的接受名片；收到的名片应该暂时放在桌子的 。二、 简答题：（第 1 题 10 分、第 2 题 15 分、第 3 题 20 分,共 45分）1、请简述跃层、复式、错层的概念。并指出这几种户型产品的优点（不同于其他的）。2、请做自我评价,你是否是一个优秀的房地产销售人员？如果是,请说明你比其他销售人员优秀的地方在哪里？如果否,你认为自己还有哪些地方需要改进？3、 请列举等额本金还款法和等额本息还款法的计算公式。（假设贷款额为 N 元,借款年限为 X 年,当前银行月利率为 R,X 年还款系数为 Z）并

3、请列举两种还款法的优缺点。三、 销售方法技巧案例分析：（30 分） 风水先生的热处理第一天置业顾问李小姐接待了一位宋姓的客户,并带客户实地看了房子,客户看后表达了初步的意向,同时提出第二天要带风水先生来看房。第二天顾客：“李小姐,我跟你介绍一下,这位就是我昨天跟你提起的大师江先生,我们一起上去再看看那套房子吧。”置业顾问：“江先生,您好！早听宋先生提起您的大名,久仰！久仰！这是我的名片,请多多指教。”风水先生：“哪里！哪里！”一脸高兴的样子。于是,三人一起上了楼,来到宋先生想买的那套房子。风水大师江先生拿出包中的罗盘,开始东量量,西测测,这里比划一下,那里比划一下,神秘的样子让人难以猜测。忽然

4、,江先生的脸沉下来了,不吭声,拉着宋先生走到了另外一边,低声不知说了些什么。待宋先生走过来时,脸上的高兴样没了,反而也沉下来了,不吭声,只见他的手按紧了装着一万元定金的口袋。看到这些,李小姐明白要发生什么了,于是,她的心沉了下来。背景说明：2004 年 4 月份国家住宅与居住环境工程中心发布了2004 年健康住宅技术要点,明确指出：“住宅风水作为一种文化遗产,对人们的意识和行为有深远的影响。它既含有科学的成分,又含有迷信的成分。用辩证的观点来看待风水理论,正确理解住宅风水与现 代居住理念的一致与矛盾,有利于吸取其精华,摒弃其糟粕,强调人与自然的和谐统一,关注居住与自然及环境的整体关系,丰富健康

5、住宅的生态、文化和心理内涵。”这是国家住宅与 居住环境工程中心为风水定的性,也是新中国成立以来官方第一次明确肯定风水有科学的成 分。李小姐所做的有什么不对的地方呢？如果是你遇到了这样的情况,你会怎样应对客户带风水先生看房的情况呢？良志房地产开发公司销售人员考核表（笔试部分参考参考答案）一、填空题：（每题 5 分,共 50 分）1、 兰州良志实业集团有限责任公司成立于 1991 年,经过十多年的快速发展壮大,现已形成了以汽车销售服务、物资储运销售、房地产开发为主的多元化经营机制。2、“七通一平”是大的开发区或重要的开发项目施工准备工作的要 求。“七通”包括道路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通

6、、煤气通、 热力通。“一平”是土地平整。3、良志·嘉年华项目的主要卖点包括：优势的地段（紧邻天水北路、 距盘旋路商圈 5 分钟车程、扼守高速公路出口）、良好的周边（四十公里黄河风情线、体育公园）、蝶形的建筑风格（户户朝阳、间间采光）、6000 平米的大型运动休闲主题会所。4、B 户型的客厅（含餐厅、不含阳台）的进深为 8.1 米,开间为4.2 米,主卧（含观景平台）的进深为 4.5 米,开间为 3.6 米,有 2个 270°的观景平台。5、收下对方名片时的礼仪中包括：以双手接近,将右手或名片夹 垫底,加上左手辅助,慎重的接受名片；收到的名片应该暂时放在桌子的右前方。二、简答

7、题：（第 1、第 2 题 15 分、第 3 题 20 分,共 50 分）1、请简述跃层、复式、错层的概念。并指出这几种户型产品的优 点（不同于其他的）。跃层：跃层是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式,是一套住宅占有上、下两个楼层,上下层不通过大众楼梯而采用户内独有的内 部楼梯联系上下层：一般首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间,最好有一间卧室,二层安排卧室、书房、卫生间等。跃层 式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面,即使朝向不好,也可通过增大采光面积弥补,通风好,户内居住面积和 辅助面积较大,布局紧凑,效用明确,相互干扰小。复式：复式是受跃层式住宅的启发而创造设计的一种经济型住宅。在建造上

8、仍每户占有上下两层,实际是在层高较高的一层楼中增 建一个 1.2 米的夹层,两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为 3.3 米,而一般跃层为 5.6 米）上层供休息、和储藏用其目的是在有限的空间里增加使用面积,提高住宅的利用率。 错层：户内楼面高度不一致,错开之处有楼梯联系。但没有完全分成层。（适合大面积住宅,小户型会显得局促。2、请做自我评价,你是否是一个优秀的房地产销售人员？如果是,请说明你比其他销售人员优秀的地方在哪里？如果否,你认为自己还有哪些地方需要改进？本题考核要点是：l 人无完人,销售人员是否具有谦逊和自我反省的素养；l 销售人员是否可以通过自我反省发现不足；l 对于销售工作

9、的认识程度：理念第一、方法技巧第二、专业第三3、请列举等额本金还款法和等额本息还款法的计算公式。（假设贷款 额为 N 元,借款年限为 X 年,当前银行月利率为 R,X 年还款系数为 Z）并请列举两种还款法的优缺点。等额本金还款法：月还款本金=N/(X*12) 首月利息=N*R每月利息递减额=月还款本金*R=N/(X*12)*R首月还款额=月还款本金+首月利息=N/(X*12)+N*R末月还款额=月还款本金+每月利息递减额=N/(X*12)+N/(X*12)*R 平均月还款额=（首月还款额+末月还款额）/2=（N/(X*12)+N*R+N/(X*12)+N/(X*12)*R）/2优点：利息少,总

10、还款额小缺点：前期还款压力大等额本息还款法： 月还款额=N*Z优点：前后期还款额相同,不会为客户带来阶段性还款压力 缺点：利息多,总还款额大三、销售方法技巧案例分析： 风水先生的热处理第一天置业顾问李小姐接待了一位宋姓的客户,并带客户实地看了房子,客户看后表达了初步的意向,同时提出第二条要带风水先生来看房。第二天顾客：“李小姐,我跟你介绍一下,这位就是我昨天跟你提起的大师江先生,我们一起上去再看看那套房子吧”置业顾问：“江先生,您好！早听宋先生提起的大名,久仰！久仰！这是我的名片,请多多指教。”风水先生：“哪里！哪里！”一脸高兴的样子。于是,三人一起上了楼,来到宋先生想买的那套房子。风水大师江

11、先生拿出包中的罗盘,开始东量量,西测测,这里比划一下,那里比划一下,神秘的样子让人难以猜测。忽然,江先生的脸沉下来了,不吭声,拉着宋先生走到了另外一边,低声不知说了些什么。待宋先生走过来时,脸上的高兴样没了,反而也沉下来了, 不吭声,只见他的手按紧了装着一万元定金的口袋。看到这些,李小姐明白要发生什么了,于是,她的心沉了下来,一宗十分有把握的房屋买卖就此不了了之。李小姐所做的有什么不对的地方呢？如果是你遇到了这样的情况,你会怎样应对客户带风水先生看房的情况呢？背景说明：2004 年的 4 月份国家住宅与居住环境工程中心发布了2004 年健康住宅技术要点,明确指出：“住宅风水作为一种文化遗产,对

12、人们的意识和行为有深远的影响。它既含有科学的成分,又含有迷信的成分。用辩证的观点来看待风水理论,正确理解住宅风水与现代居住理念的一致与矛盾,有利于吸取其精华,摒弃其糟粕,强调人与自然的和谐统一,关注居住与自然及环境的整体关系,丰富健康住宅的生态、文化和心理内涵。”这是国家住宅与居住环境工程中心为风水定的性,也是新中国成立以来官方第一次明确肯定风水有科学的 成分。参考参考答案：作为一个专业的售楼代表在售楼过程中首先要认同顾客的风水观,同时要灵活处理顾客对风水导致的抗拒。从文中开头的例子来看, 宋先生对该房屋是比较喜欢,价格也符合其心理价位,而且他肯带定金来,说明购买能力上也完全没有问题。既有需求

13、,又有购买能力, 为什么最后不买呢？恰恰是风水问题成了他购买的“抗拒点”,只要能解除这个抗拒点,他的购买就可以实现。那如何去解除他的抗拒点呢？ 李小姐到底该如何去应对这种有风水先生加入的局面呢？其实,风水虽然有科学性的一面,但也不排除不少人“神话”了风 水,风水对一个人的居住环境及其身体可能会有一定的影响,但对一个人的命运的关联却没什么关系,最起码目前还没有科学证实有关系, 这也是唯心的东西。目前,不少人对风水的关注主要是集中在风水会影响命运这一点上,而从居住环境出发考虑的因素比例较小。因此, 从这个层面上来讲,风水对于一个不懂风水的人来说,是一种“信则有, 不信则无”的东西。此外,在风水大师

14、的嘴里也会有“再坏的风水也是有得治的”,所以,要解除顾客的风水抗拒点,不是要解除风水本身,而是要解除风水好坏的来源,也就是让风水先生说好话,从而影响顾客的购买决策。如果一个售楼代表想从风水本身去解除顾客抗拒点, 那将走入误区,毕竟,售楼代表只是专业的售楼人员,不是专业的“风 水大师”。因此,如果李小姐改用这样的话,你看会发生什么结果？顾客：“李小姐,我跟你介绍一下,这位就是我昨天跟你提起的大师江先生,我们一起上去再看看那套房子吧”售楼代表：“江先生,您好！早听宋先生提起的大名,久仰！久仰！要是早些时间有机会认识你就好了,上个月我有两个客人想买楼,可他们找不到看风水的大师,说什么一定要看过风水才决定买。不知以后要是还有顾客想看风水,能不能打电话给你,请你帮忙？这是我的卡片,能与你交换一下吗？”风水先生：“没问题！这是我的卡片”这样说有什么好处呢？做任何事情,最好的办法是“攻心为上”,风水大师其实也是个生意人,你如果有生意介绍给他,他能背着你说坏话吗？如果这样