国产水果的精细化营销

1、iFFF-r-F-FFF F-=. FXF 八扌彳-FFFFF-* - F.-F- - - = * XFXF* " '1、一种简单的水果，如果通过一年的营销运作，产品销量、禾U润和品牌影响力迅速提升为 行业第一，销量比同期提高 5倍之多？2、小小水果如何在短期内树立起中国高档水果的品牌形象？3、一种小水果，如果为当地枣农创造了亩收入过万元、农民人均收入增长创全国最高 的记录？4、一种普通水果，如何获得当地政府、银行以及国家农业顶级专家的认可和推荐，并 成为30多家国内主流媒体争相报道的行业典范？5、 一个非知名的品牌如何在短短6个月内，成为行业内知名品牌？6、 一种小水果，如

2、何获得全国水果经销商的青睐，1个月内主动打款 600多万，要求 获得区域经销权？7、一个普通产品如何通过品牌定位，形象设计，差异化包装以及精细化推广，成为众 人瞩目的焦点？采纳公司为冬映红冬枣所作的精细化营销，为此做了很好的回答， 并尝试寻找中国水果品牌营销的脉络，为中国水果行业的健康、持续发展做一个全面的思考和探索。一、障碍重重的水果行业障碍一：产品结构和机制不合理中国水果行业基本上是分散、粗放式经营管理体制， 使水果生产很难形成产业化和规模化。我国果农散布于千家万户，在种植方面脱离市场，通常是先种植后找市场；并且没有一个行之有效的行业组织。如省市级大都没有成立有关水果行业的协会，信息不通，

3、遇到问题，各个果农也只能孤军作战。障碍二：品种多，品牌少，名牌更少中国水果行业缺乏真正意义上的领导品牌，没有将水果的产品优势进一步转化为品牌优势。在中国的水果产品市场上， 到目前为止尚没有一个能够与国际市场相接轨的中国水果产 品品牌，整体的果业产业化尚停留在量化出口或是价格竞争阶段，使得中国果类产品的内部价格竞争日趋恶性循环。如天津鸭梨、陕西白水红富士、石硖龙眼等等，都是以产地来命名，这种大而统的概念， 经常造成品质参差不齐， 鱼龙混杂，被盗用和假冒的情况也十分严重，使产品的质量和信誉得不到有效保护。障碍三：水果大国，而非水果强国中国的果品产量居世界第一，但我国水果的采后商品化处理量只占水果总

4、产量的10%左右，导致国产水果基本上仅限于鲜销、内销，出口的量比较小；并且，大多数产品都存在一流水果三流包装”的现状，采后的冷藏保鲜、贮藏运输等方面不能及时到位，导致产品未 及在市面上竞争就先掉价的非正常死亡”使作为商品的水果整体竞争力极弱。障碍四：产业化程度低我国果业产业化和规模化程度相对较低，目前国内果园多为个体或农户经营，种植销售零散分布，投入少、规模小，加之果农的科技素质低，规范化管理和集约经营层次较低。障碍五：进口水果的冲击以新奇士、奇异果为代表的进口品牌水果，依赖过硬的品质，统一规范的包装，成熟的品牌经营和高超的市场运作手法，对国产水果造成巨大冲击。二、为中国水果行业把脉现在有一颗

5、子弹，是瞄准一只鸟将其击落呢，还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？ 面对困难重重的中国水果业，采纳策略专家通过精细化营销，凭借对市场的精确、尖锐的定位和连环运作，以点带面，翘动水果市场，最终达到不指望打动所有的人，只要打动目标消费群就行”的营销目标，确定了以下策略：策略之一：明确目标市场，通过消费者访谈和调研，决定以中高收入的家庭特别是女性 为主要消费群，因为冬枣作为一种鲜食水果，因口感好，营养丰富”而被誉为水果之王，这类人群一般是水果消费的主力，她们喜欢接受和尝试新鲜事物，如果适合她们的口味，就会成为产品忠实的消费者；策略之二：针对国外强势品牌和国内竞争品牌，分别制定有效的竞争策略。 冬映

6、红冬枣的竞争定位是：针对国外水果品牌，冬映红冬枣竞争定位从跟随者转变为挑战者；针对国内水果品牌，冬映红冬枣竞争定位从挑战者转变为领导者；冬映红冬枣要抢夺的是大多数国产水果的市场份额，而对国外水果品牌的市场份额影响不大。策略之三：明确产品的买点和品牌个性：通过为冬映红冬枣品牌立法和买点规划以及科 学、系统的品牌管理，打造一个水果品牌的品牌原型和概念平台，为冬映红品牌注入长期发展的活力和生命力；不但突出冬映红冬枣高档感和珍稀价值，还通过对产品物理属性和情感属性的双重定位和演绎，打动和俘获消费者的心；策略之四：产品线的梳理和规划：经过对水果市场和竞品的分析， 通过水果的分级和双 品牌策略，完成冬映红

7、冬枣占利产品、占量产品、 占位产品的产品线规划，不但有效的扩大 了市场份额，还可以全面阻击竞争对手；策略之五：为冬映红冬枣打造一个鲜明富有个性的传播形象，克服国产水果一流水果三流包装”的缺点，使它从抵挡、粗糙的国产水果中脱颖而出，不但体现冬映红冬枣的品牌 形象和档次，还使消费者在终端指名购买冬映红冬枣；策略之六：召开中国果品品牌论坛和全国水果经销商大会： 通过细致的冬映红冬枣整合 传播方案，完善的经销商政策，合理的渠道规划，规范的货物和价格管理，统一的物流配送， 全国4个分公司和31个办事处的人力和终端支持，全面启动全国市场；策略之七：进行渠道细分，利用整合营销传播的策略，分别对商超和水果批发

8、市场开展 营养宣传、新闻营销、广告、促销、人员推广、终端包装、横幅加旗帜等手段融为一体，形 成立体的攻势，大幅拉动产品销量；策略之八：展开对终端强有力的教育和促销，从三个方面展开，一是在消费点针对消费者的直接促销，二是针对经销商和终端促销员的培训，三是针对媒体的软性营销，为冬映红冬枣的销售创造一个良好的氛围；策略之九：所有的广告、宣传的文案均以退为进，不自吹自擂，以诚实可信的语言风格 介绍冬映红冬枣的营养以及时尚、现代的品牌形象，通过体验营销和深度沟通，增加消费者的信任度；在以上策略的引导下，我们展开了 一系列的精细化创意和营销活动。三、精细化战略规划一流企业做标准，二流企业做产品。冬枣作为黄

9、河三角洲流域一种特产，皮薄肉脆，细嫩多汁，甘甜清香，可食率高达 96.9% ;并且营养丰富，维生素 C含量是苹果的80倍，柑 桔的16倍，中华猕猴桃的8倍；含有丰富的蛋白质，19种人体所需的氨基酸、 多种矿物质 元素和维生素，营养价值举百果之冠， 堪称果中珍品，有活维生素丸”和百果之王”之美誉， 并在2001年全国10大名优果品评选中荣获第一名。发展壮大冬枣产业，以成为当地农民致富的主要途径，并是当地政府重点扶持的行业之一，但同时，冬枣行业还面临着如下难题和隐患：1、冬枣行业作为最近几年发展起来的新产业，还处在各地政府和农户随意发展和种植阶段，没有统一的标准去约束和规范；2、冬枣行业市场化程度

10、低，产品认知程度低；3、冬枣产品销售仅局限在北京、上海等大城市，市场容量低；4、市场上出现的冬枣品牌很少，品牌操作手法不成熟；5、冬枣行业产品品质层次不齐，影响了削弱了市场价值。当一个新生行业如果没有标准或者宏观调控而自由发展，由于发展的盲目性和散乱性， 只会缩短行业的生长周期，严重者会造成整体行业的全面崩溃。如砀山梨、周至猕猴桃，由于没有统一的标准，当受到市场认可的时候， 部分农户为了追求短期利润，使用了不合格农药，为了促进产品的生长，加入了激素，使产品的质量大幅下降。 在旺销的第二年就出现了因为品质不好，产品大量积压的情况，砀山的梨大部分都烂在了山里，使果农，经销商都受到了巨大损失，甚至最

11、后导致梨农砍梨树的结局。在采纳专家入住冬映红考察当地冬枣种植和销售情况时，发现冬枣还没有一套规范的标准种植和销售，由于早期种植冬枣的枣农都赚了钱，当地就形成了毫无节制性的盲目种植冬枣的情况风气，由于个头越大的冬枣在市场上售价越高"的情况出现，部分枣农为提高自家 的收入，在种植过程中，大量使用激素，造成冬枣品质逐年下降、口感较差，上市后，得不 到市场认可，于是就出现了后期价格大幅跳水的情况，并且造成产品大量积压或腐烂，给部分果农带来了巨大的经济亏损。这种情况的出现，不但会影响冬映红的长期战略发展，更会给冬枣整个行业带来毁灭性的打击，所以，在冬枣种植和销售过程中，树立冬枣行业标准， 注重

12、产品的标准化生产，保持产品的品质，已经成了迫在眉睫的首要工作。采纳在为冬映红冬枣做战略规划的时候，不但承担着企业的发展，而且还肩负着100万枣农的命运以及整个冬枣行业的发展， 为此，采纳联合冬映红以及当地政府， 为冬枣行业发展 制定了四步走的战略。1、以环渤海湾冬枣产业种植分布带为依托，农业产业化为根本方向，在产品经营的层 面上，加大技术研发的规模投入，以优化选育为起点、高新技术导入深加工为支撑，以品牌 经营为聚和点，联合业内规模企业，打造一个轻资产结构、重营销网络的核心企业集团，引 领行业向高技术含量高附加值转化，形成核心竞争力，取得市场主导地位。2、以企业集团为核心，资本运营为手段，根据均

13、衡投入产出、优化资源配置的原则， 在设计专业分工合作的基础上控制主流资源，架构枣业内循环产业链，进行冬枣行业整合， 控制产出资源主流，进而占据市场相对垄断地位，按照标准，跟枣农实行订单农业。3、联合当地政府，推广无公害、标准化的精细农业和 公司+基地+协会+农工”的先进农业产业化模式，以行业协会为基本组织形式，开拓外销国际市场。同时，还建成20万亩冬枣绿色食品生产基地，并在河口、寿光、滨州、沾化等冬枣主产区建立分公司和种植基地，完成冬枣战略布局。和北京林业大学、中国林科院、中国农业科学院等科研机构合作，还成立了冬枣研究所（国内最大的枣资源库之一）、农产品质检中心和科技服务中心等，形成了产、学、

14、研一体化的研究链，从事冬枣产业化开发、冬枣良种选育及工厂化育苗、冬枣绿色 食品生产及深加工、冬枣的季节性栽培等科研项目，为冬枣长期发展打基础；4、向其他枣类辐射，形成投入产出均衡的产业化作业，带动形成渤海湾枣业产业带自 闭内循环的企业群，向强、大、深、精、细发展。通过冬枣的战略布局， 从而使企业标准成为行业标准，从而奠定冬映红在冬枣行业中的地位和影响力，不但有利打击了竞争对手，还以市场领导者的形象出现，为企业后期的营销工作奠定了良好的基础。四、精细化品牌立法说起世界果品第一品牌，人们首先想到的就是美国的新奇士 ”目前，新奇士商标价值在全世界排名第四十七，该品牌的无形资产高达 10亿美元。它是美

15、国十大供销合作社之一， 也是世界上最大的水果蔬菜类合作社。新奇士 ”对外具有统一的标准和形象，品牌价值给果农带来了丰厚的收益。新奇士的英 文名字“Sunkist含义是太阳亲吻它”暗示着新奇士的水果经过充足的阳光照射，表面上有 一层诱人的光泽，质量很好。这个名字一方面鼓励新奇士的会员要种出最好的水果，另一方面也表明新奇士的水果质量确实很棒。品牌是消费者与产品情感的联系，精神的寄托，品牌必须上升到精神层面， 必须有自己的主张，有自己的追求，才能引起消费者真正的内心共鸣。每一次的品牌创意就是一个苦苦探索的解码过程，不但要破译市场的密码，还要破译消费者心理深处的密码。冬映红冬枣是一种什么样的水果?iF

16、FF-r-F-FFF F-=. FXF 八扌彳-FFFFF-* - F.-F- - - = * XFXF* " '冬映红冬枣的品牌个性和精神是什么？冬映红冬枣的性格如何？它有什么追求？冬映红冬枣有什么样的品牌主张？冬映红冬枣的品牌形象载体是什么？它在表现方面的延伸性怎样?带着这些疑问，采纳人员从品牌写真、品牌定位、品牌发展策略、品牌阶段目标”四个 方面入手，又一次踏上了解码之旅。消餐者需求磁分析;相费者在咧买奇裆洋負水果时主娶令老虑的因吏由此可见，消费者购买高档水果时，比较关注的是营养价值。冬映红冬枣品牌写真：勇于尝试，消费能力较强的中青年消费者。她们有主见，在购买高档水果时

17、主要是自主决定，不易受到别人的影响。她们对水果品牌关注度较高，是一群品牌购买者。她们注重产品的品质，在选择高档水果时主要考虑口味。她们购买高档水果时主要采取零买方式，同时注重水果的包装。她们一般都在超市购买高档水果，对她们购买决定影响最大的促销手段是品尝，其次是广告。经过竞争品牌策略比较发现：新奇士是将维生素C的营养概念及其产品利益进行结合进行宣传的，奇异果则强调是营养价值最高的水果 ”但冬映红冬枣的营养价值是奇异果的8倍，进口水果强势品牌均将营养价值做为产品诉求重点，冬映红在产品营养优势上具备向强势水果品牌发出挑战的条件，有利用建立品牌认同， 因此，根据冬映红冬枣产品的物理属性和消费者的心理

18、需求。但营养还只是一个很共性的概念，几乎所有的水果企业都可以适用，这还不是冬映红冬枣独特的精神主张。如何让冬映红的品牌核心价值紧扣营养又显得不同凡响？品牌口号的创 作就显得至关重要。品牌核心价值是可以兼容多个具体产品的价值主张。广告诉求可以是心理层面也可以是物理层面的东西，而品牌核心价值必须是彻底的精神和文化层面的东西。广告诉求可以随着时间的改变而改变， 而核心价值则是一个恒定不变的因素。它是品牌的灵魂，它决定了品牌的内容并渗透到品牌的每一个方面。品牌核心价值定位 营养”是因为冬映红不光生产冬枣，还有枣类深加工产品，所以核心价值的设定就不能物理属性太强，接着还要将核心价值转化为富有感染力的口号

19、，要求简洁、单纯、易于流传，并能引起消费者内心的共鸣。简单的几个字，看上去容易，实际上是一项 非常艰巨的工作，因为战略和策略再多，消费者不会了解，他最后记住的，可能只是这一句话。就像我们想到海尔就想到 真诚到永远”这句话，一想到飞利浦就想到 让我们做的更好” 但这两句话背后的策略是什么，普通的消费者无法去深入探究。确定品牌的口号成为一块难以啃动的硬骨头。品牌的口号不同于产品的口号。 产品口号是要卖具体的产品，它的范围可以很窄，甚至可以卖产品的某个细节。比如：乐百氏，二十 七层净化。但品牌口号必须很宽泛， 它刻画的是品牌的精神，能够包容现有的产品和将来的每一个产品。比如我们过去服务过的一个客户恒

20、波集团，我们给她们规划的品牌口号更懂你心，体验全新”就不仅能包含产品，还能包含更多的服务以及企业精神和文化。冬映红冬枣品牌定位是：果品营养专家的形象。她在消费者生活中扮演着 果品营养专家”角色，致力于提升人类生活品质，创造美好生 活体验。她立足于果品营养系列产品的生产研发， 不仅向消费者提供优质冬枣及其它营养鲜 果，更是提供丰富的深加工营养产品系列。 冬映红品牌持续性向消费者输出全面果品营养知 识，最终赢得对果品营养科学的最终解释权。冬映红冬枣品牌 USP :水果中的X0。1、通过比附定位，突出冬映红的品牌价值和品 牌档次；2、和高档次的X0产生一致的联想，易于冬映红品牌高端形象的建立；3、以

21、食品作为类比，有助于引发消费者品尝的欲望。冬映红冬枣宣传语：极度诱惑，非尝不可。1、口感诱惑：极度甘甜、脆爽，让你忘记其它水果的味道；2、营养诱惑：维生素 C含量是苹果的80倍，柑桔的16倍，中华猕猴桃 的8倍；3、珍稀诱惑：产量及保鲜有限，堪称水果中的极品。冬映红冬枣品牌发展策略：冬映红在品牌发展上始终实行贯彻单一品牌，两线发展”的品牌发展战略。以冬映红品牌核心价值为核心进行品牌延伸，形成以冬映红冬枣”为龙头产品，其它产品为补充的冬映红品牌家族。品牌生命线为冬映红冬枣： 冬映红冬枣是高档水果中的强势品牌，品牌形象丰满，品牌认同度高；品牌革命线为其它枣类深加工产品系列： 平衡冬映红果市场季节性

22、造成的市场空白期，持续输出冬映红品牌价值， 利用冬映果的品牌资产，实现相关多元化市场扩张。五、精细化形象设计这是巧克力么？ ”在北大光华管理学院 EMBA的课堂上，当谈到品牌化问题时，北大著名教授张维迎专 门带来了一盒包装精美的冬映红冬枣。冬映红冬枣鲜果定位在高档、精品档次上，包装非常精美，配以极度诱惑，非尝不可的广告宣传，令人垂涎欲滴的同时显得相当高贵，因此张教授特意从商店买回来作为一个典型拿到课堂上讨论。当时就在课堂上引起了非常激烈的讨论，具有各种看法的人都大有人在，但无论如何说明这种包装已经收到了非常良好的效果。在充分的讨论后，看法渐渐趋向一致， 最终大家一致认为水果的品牌化势在必行，而

23、冬映红之举虽然在国外不是什么创举，在国内却是第一个尝螃蟹的，应该是一个很有意义的尝试，而且作为定位在精品的水果，这样做是相当正确的。 最后张教授慷慨的和大家在课堂上分享了这盒特别的 巧克力”，结果大家品尝了以后纷纷赞不绝口，对这个产品留下了非常深 刻的印象。EMBA班上的一位国内著名企业的总经理说： 这样一来，在我心目中，冬枣就是定位 在高档水果上，而且，买冬枣，我就认准冬映红了。”冬映红做到了企业产品和行业产品形象重叠的效果，在人们观念里牢牢占住了制高点。针对不同消费人员，冬映红冬枣还完成了消费者细分， 以此为基础，将消费者细分为家 庭自用人群、送礼人群和商旅人群， 并分别规划包装形象。 家

24、庭装：简易装，突显产品品质； 送礼装：豪华装，突显品牌形象；专用装：机场、宾馆配餐用，突显品牌形象为了更好的在市场终端提升冬映红冬枣高档次的品牌形象，采纳还特别请了香港小姐亚军做产品的代言人，有档次有品味的亚军香港小姐，不但把产品的品牌个性和宣传语极度诱惑，非常不可”演绎的淋漓尽致，还暗示了冬映红冬枣的目标消费群。最后在市场检验，产品的海报和终端宣传资料不当得到了经销商的喜爱，许多消费者远远看到海报也都慕名而来，在终端以差异化的形象展示了设计的力量。六、精细化渠道运作我们在对冬映红冬枣渠道进行规划前，对其竞争对手的情况做了全面的市场分析，根据对手的情况，将其分为四个层面，第一是冬枣的杂牌军，第

25、二是高档的进口水果， 第三是其它鲜枣类，第四个竞争对手是其它类水果，但冬映红冬枣的主要竞争对手是冬枣的杂牌军以及高档的进口水果。竞争对手优劣势分析：冬枣杂牌军：市场策略：进入冬枣市场较早，抢占了部分商机，但市场运作比较混乱，不成熟，使冬 枣概念和形象没有深入人心；渠道渠道：渠道选择比较广泛，但跟渠道的关系比较松散，终端缺乏管理，较大程度上 属于自然销售；价格策略：由于抢占市场时机比较早，产品先期的价格比较高，禾U润比较大，但价格体系比较混乱，渠道政策不明晰，没有远期的规划，属于自然和盲目定价；品牌策略：产品质量得不到保证，无品牌营销的意识；传播策略：由于产品自身的优点，具有一定的口碑传播效果，

26、 但没有进行成熟的市场传 播行为；渠道策略：渠道成员较多，但管理混乱，处在自然无序的状态下，竞争力不强。高档水果优劣势分析：市场策略：市场运作策略明晰、规范化；渠道策略：渠道关系紧密，终端运作能力很强，终端形象塑造及维持较好，但本土化方 面做的不够到位；价格策略：渠道政策明晰，但价格偏高；品牌策略：品牌实力雄厚，品牌拉动力强劲，但产品的口感稍逊于一些优质的国产水果；传播策略：传播手段立体化，传播策略非常明晰；经过以上分析得知：1、国外竞争对手品牌形象鲜明，品牌知名度高；2、国外领导品牌往往是行业垄断者，制定产品标准和市场规则；3、国外高档水果品牌产业一体化发展模式和营销思路比较规范；针对以上两

27、种不同类型的竞争对手，分别采取不同的战术：针对冬枣杂牌军，实施进攻战术，主动出击，攻击对手弱点，对冬映红冬枣来说，同类产品对手的弱点是品牌力弱，我 们就要迅速建立品牌，打击对手；针对进口高档水果对手，采取侧翼战术，即以新的观念从侧翼发动奇袭，抢占市场，以“ XO形象高端切入市场，迅速占领目标市场，并且强调我们营养更高”来打击对手。为此，冬映红冬枣 高档水果品牌领导者”的定位，通过品牌赢得 优质冬枣”的解释权， 完成对消费者的心理占位和市场占位。通过产业一体化，集生产、加工、销售于一体，保证 产品品质，拓宽产品种类，提升企业产品竞争力，实现良性循环，最终完成冬枣行业垄断者的行业占位。在定价上，冬

28、映红冬枣根据水果随行就市的特点，实行溢价策略，即在同类产品中树立高品质、高价格产品地位，又与冬映红高档次品牌定位相符；在渠道管理上，根据ABC法则将区域市场形成分类管理，实施重点市场集中聚焦战略， 并运用区域市场抢占第一战术（ ARS战术），迅速在市场上抢占战略制高点，建立样板示 范市场，从而带动、辐射周边县市，为以后大规模推广创造条件。A类市场：由厂家与经销商打配合战。利用整合营销传播手段迅速打开市场， 利用冬映 红果品牌价值，实现相关产品的市场渗透。由厂家派驻的市场人员进行市场督导， 促销人员 进行终端建设及现场销售。 B类市场：主要通过高空媒体进行辅助宣传， 依靠冬枣深加工产 品参与市场

29、竞争。C类市场：主要采用自然销售的状态进行发展。市场开拓初期打开目标区域市场，市场成长期对重点市场由厂家直销取代经销商位置， 非重点市场继续采用总代理形式，以便更好的管理整个市场。 在特殊渠道开发上，飞机配餐：由冬映红指派专人负责开发国内各大航空公司配餐市场，按照飞机配餐要求提供专供冬映红冬枣，并集中在国庆及春节期间；宾馆配餐：由冬映红协助经销商直接与一级市场的各大宾 馆联系，于市场旺季进行双向促销活动。分别作为向客房和餐厅免费提供的水果盘。采取明星终端的管理模式，加强终端建设，建立终端客户资料库，由厂家派请促销员对 终端进行直接监控。建立冬映红枣业专有的市场队伍，使他们从普通的送货人员、收款

30、人员上升到市场开发、市场督导角色上。培养冬映红一线促销人员，让她们成为消费者选择产品 的导购员和冬映红品牌价值的传播者。通过完善的销售支持政策，完成了冬映红冬枣的招商工作，以各地经销商为核心，分别在华东、华南、华北和西南建立了四个分公司和31个办事处；为了完成冬映红经销商从单纯的利润关系到战略合作伙伴关系的全面转型，冬映红还成立了冬映红商会，经销商大学，并实施了 红色伙伴”计划，通过提升经销商的整体素质，打造渠道的核心竞争力。七、精细化整合传播在传播上，我们给冬映红冬枣制定了统一的传播策略，综合利用企业所有传播资源进行品牌传播，使 冬映红”的传播具有“speak with one voice

31、”一一个声音说话"的特性，并 建立了以顾客为导向的传播模式 ”保持品牌形象的系统性，达到最佳期的传播效果。-FF-r-F-F-F* -FF - -r 一扌彳以顾客为导向的传播模式:根据市调资料显示， 终端也是主要传播渠道， 终端促销方面，整合有效的资源，采用新 颖的促销手法来聚集人气，形成焦点效应。通过终端宣传和促销人员的配合， 对他们如何进 行有效的培训及管理。使产品在终端的传播效果最大化。 人员方面，由厂家、经销商以及策 划公司共同组建一只能征善战的促销队伍。针对经销商和消费者分别进行市场推广的策略：淡季推广重心集中在对目标区域市场的经销商身上；旺季推广重心集中在对目标区域市场的

32、消费者身上。在市场推广上，选择上海、深圳作为样板市场，采取区域市场第一战略进行市场开拓。在终端建设和推广上，在生意好，所属区域知名度高的片区，设立终端形象店；并让冬映红冬枣在与目标消费群主要接触的终端全部上架，扩大与目标消费群的接触率。 对已铺货终端要及时做好终端跟踪回访工作，了解终端详细情况， 建立客户档案，及时进行调整。连锁超市进场难度小， 风险小，但竞争环境激烈，进场后要及时跟进，避免面临冷落甚至退清 的局面。上市作业流程并针对不同通路特点，分别采用不同推广工具。1、超市：在超市，以试吃促销活动、海报宣传、堆头等宣传、销售及推广立体配合；2、酒店、高档酒楼：冬映红冬枣做为餐前果，配合促销小姐进行促销；3、高档社区：以活动终端（冷藏车）的形式直接深入到目标人群的腹地进行销售及传播推广，同时配合其它地方举行的促销活动。针对深圳市场的特点，分别做了冬映红诱惑”之约-深圳产品推介会、冬诱红 诱惑”之约-百桌宴请深圳人等共关活动，通过全面造势启动市场。根据市场和产品的需要，并进一步增强信息交流和提高品牌知名度，冬映红还有计划、 有针对性、有选择的参加了十几个专业性的大型行业展会，如成都春季糖酒会、上海农展会、青岛国际农产品展