商务谈判案例分析

1、 案例分析 案例回顾案例回顾： 中国湖南h公司与欧洲f公司就计算机磁盘存储器的生产技术及生产设备的交易达成了一致，双方进入合同的文本谈判。当谈到f公司技术专家来华工作带不带家属的问题时，h公司认为技术指导工作很忙，带家属来华是个负担，不同意这个条件。双方展开了激烈的讨论。背景： 中国湖南h公司：不同意技术专家带家属来华工作是个负担，但是讨论未果。 欧洲f公司：技术专家在外工作压力大，带家属可以减少精神压力，在欧洲分居三个月就算离婚，还有孩子的问题。主要结构主要结构1谈判环境分析谈判环境分析2 对谈判目标的分析对谈判目标的分析3 谈判各个阶段的策略谈判各个阶段的策略4 对谈判过程中的谈判技巧的分

2、析对谈判过程中的谈判技巧的分析5 讨论点讨论结果讨论点讨论结果环境分析环境分析利：拥有技术和技术专家，技术资源雄厚，在短时间内难以被替代的，而技术和专家又是对方必须和急需的，所以主动权在手。弊：技术并不是垄断性的，有被替代的威胁，对于对方的广阔市场有一定的迫切性，在谈判中容易被对方抓住，而失去主动权。 中 国中 国湖 南湖 南h h 公公司 环司 环境境利：计算机磁盘存储技术器的生产技术和生产设备并不是垄断性的技术，而且做招聘技术专家的工作，因此在谈判过程中对方并不是唯一的，有取代者。即h公司还有别的选着。弊：买方作为技术和设备的引入者，则h公司技术有一定的限制，短期内自己是无法攻克的，因此引

3、入技术和设备是十分迫切的。欧欧 洲洲f f 公公司司 环环境境谈判目标的确定 最高目标最高目标 中国湖南h公司最高要求是来华期间技术专家不要带家属。欧洲f公司最高要求是来华技术专家可以带家属。 实际需求目标实际需求目标 中国湖南h公司：以最小的预算给来华技术人员解决实际问题，从而达成合同协议。欧洲f公司：充分满足本公司技术人员的实际需求，保障员工利益。 可接受目标可接受目标 中国湖南h公司：来华专家工作三个月以上者可以携带家属，但要两个月之后才能带，可以协助办理签证手续，而不承担费用 。欧洲f公司：来华技术专家工作时间一年多的，可以携带家属包括孩子，并要h公司解决孩子上学问题。 最低目标最低目

4、标 中国湖南h公司：来华技术专家可以携带孩子，并由我方协助解决孩子上学问题，但h公司不承担费用， 语言问题由他们自己解决。 欧洲f公司：解决长驻人员孩子的上学问题，可以为来华专家的孩子选择双语学校，在没有双语学校的前提下，可以联系普通学校，语言问题由技术专家自己解决。国际商务谈判各个阶段的策略国际商务谈判各个阶段的策略（一）、开局阶段（一）、开局阶段：采用面对面的直接探询方式。（二）、磋商阶段：（二）、磋商阶段：磋商阶段主要采用了以下几个策略 1、奉送选择权策略； 2、 层层推进策略； 3、让步策略。让步策略 a 让步原则：（1）、双方都没有做出无谓的让步，都体现对己方有利的宗旨上，每次让步都

5、是为了换取对方在其他方面的相应让步。（2）、h公司让在关键环节上，让的恰到好处，使己方较小的让步能给对方较大的满足感。（3）、即使h公司决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的，要是对方珍惜所得到的让步。（4）、每一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，做到步步为营，适度让步。f公司迫使对方让步的策略 欧洲f公司采取了最后的通牒策略。在交易达成一致，双方进入合同谈判的最后阶段，为了逼迫中国湖南h公司做出让步，f公司向对方发出了最后通牒，f公司说：“专家能来中国就不错了，贵方若这么挑剔，我方也不好工作，贵方能代替我方找人吗？”,通过强硬语言迫使对方让步。h公司阻止对方进攻的策略 中国湖南

6、h公司采取了以攻对攻的防守策略。当欧洲f公司逼迫己方让步时，己方要求对方带家属时间必须是在华工作超过三个月，并且两个月后才能带，并且在合同中对家属的一些行为进行约定，以及对孩子上学问题等问题上要求f公司作出让步，这是一种以攻对攻的防守策略。创造双赢的解决方案创造双赢的解决方案谈判思路和方法：（1）将方案的创造与方案的判断分开（2）充分发挥想象力，扩大方案选择范围（3）找出双赢的解决方案（4）替对方着想，并让对方容易做出抉择。 案例中，f公司提出了携带家属的要求，双方争执不下的情况下，h公司充分运用想象力，扩大了选择范围，提出来华工作三个月以上可以携带家属，但是必须在工作两个月后才能带来。提出这

7、个双赢的解决方案，满足了双方的共同利益所在，不仅f公司携带家属的愿望得以实施也使得h公司在技术人员来华工作的要求得到满足，合同得以顺利的签订。h公司退步替对方着想，也使得f公司很容易的做出了选择没有过多的其他要求提出。谈判过程中的谈判技巧谈判过程中的谈判技巧 问、答的技巧问、答的技巧 案例中，案例中，f公司一开始就采用了封闭式公司一开始就采用了封闭式发问，提出发问，提出h公司不满足条件公司不满足条件f公司无法找到技术人员来华工公司无法找到技术人员来华工作，那作，那h公司可以找到技术人员吗，体现出了相当程度的威胁公司可以找到技术人员吗，体现出了相当程度的威胁性。而性。而h公司的回答也十分强硬指出

8、合同规定的职责，技术人公司的回答也十分强硬指出合同规定的职责，技术人员的筹备本就是你方公司的义务并对技术人员提出质疑，迫使员的筹备本就是你方公司的义务并对技术人员提出质疑，迫使对方让步。之后对方让步。之后f公司使用强调式发问，强调了来华工作者要公司使用强调式发问，强调了来华工作者要求携带家属的立场，若求携带家属的立场，若h公司依旧不认同这一立场，那因此发公司依旧不认同这一立场，那因此发生的后果由谁承担，突出了自己的立场。但是生的后果由谁承担，突出了自己的立场。但是h公司的回答却公司的回答却不是很好，首先没有了解当时的法律谈判前的资料准备不是很不是很好，首先没有了解当时的法律谈判前的资料准备不是

9、很充分。然后充分。然后f公司又采用探索式发问，询问公司又采用探索式发问，询问h公司所在地的相公司所在地的相关法律，以来探索新问题找出新方法，之后关法律，以来探索新问题找出新方法，之后f公司又针对公司又针对h公公司的回答提出人道问题，引起看双方的争执最终各退一步，达司的回答提出人道问题，引起看双方的争执最终各退一步，达成了一致。成了一致。合同中是否应对家属在华的应为予以约定呢？ 答： 对家属的行为应进行适当的约定，但也仅只限于法律和基本准则上进行约定，因为毕竟每个人都有人身自由，我们不可以对别人行为约束得太过，让家属觉得行动受约束。即家属在华期间要遵纪守法，不可以做出违法的行为，对于家属的触犯法

10、律导致的一切后果，由家属自己承担，h公司将不会为此承担任何责任。h公司本着人道精神给予携带家属，当然家属的行为不能影响专家的工作，如果家属的行为影响专家的工作h公司将有权做出相关的行动。专家的家属多时，他们之间闹矛盾影响专家工作将专家的家属多时，他们之间闹矛盾影响专家工作将由谁负责处理？由谁负责处理？ 答：应该由专家自己负责。h公司在考虑了专家的精神状态后才予以考虑携带家属的，而作为招聘方的f公司是为了自己技术专家的生活而考虑的，因此两方都是在为技术专家考虑，替他们着想，因此出现家庭问题时，应该由专家自己解决。而且专家的家属来是其个人生活问题，一个商业合同涵盖个人生活问题，本来就不大合适。家属

11、作为一个社会人家属作为一个社会人,其在华的管理总体责任是否应其在华的管理总体责任是否应在合同中予以明确呢？在合同中予以明确呢？ 答：应该予以明确。专家在华工作，携带家属以及长期入驻，这就关系到生活的方方面面。专家不仅仅是只有工作，因此专家的生活问题等都应该在合同中明确予以体现，具体管理责任双方可以进行协商。 案例中f公司提到了“专家在海外出差，精神压力大，生活枯燥，带上家属会改善精神状态。”而且f公司在这一点上不让步，要让谈判能够顺利往下进行，在不损害h公司的根本利益的前提下， h公司也做出适度让步。 根据课本上的需求理论中的友爱和归属的需求，f公司的要求应该是属于友爱与归属的需求，即当生理及安全的需求得到相当的满足后，友爱和归属的需要便占主导地位，因为人类是有感情的动物，人们希望与被人交往，避免孤独；希望与同事和睦相处，关系融洽；希望归属于一个团体以得到关