建设工程投标报价决策与技巧的研究

1、建设工程投标报价决策与技巧的研究 一、综述 根据建设项目的实施惯例，承包商一般是通过招投标的形式来选择的。在招标市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，承包商需要客观地决策，包括从众多项目中，做出全投、选择性投标以及针对每个项目的投标决策。同时这种分析也可以积累资料， 有利于今后的决策。 投标决策分为标前决策和综合决策。标前决策是分析项目的有关状况，结合自身实际，运用单纯评分比较法来打算是否投标、有选择投标或全部投标，并依据招标文件的要求和公司自身状况，作出详报或粗报的打算。综合决策是指在标前决策的基础上，通过对工程造价进行估算，运用一定的策略和技巧对标价做出最终决策。 二、标前决策方

2、法 （一） 标前决策的主要方法 承包商的投标报价决策，就是解决投标过程中的对策问题。决策贯穿竞争的全过程，对于招投标过程的各个主要环节，都必需准时做出正确的决策，才能取得竞争的全胜，决策包括以下四个步骤： 1） 分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，可承揽的工程任务数量； 2） 对可投标工程的选择和打算：当只有一项工程可供投标时，打算是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，打算向哪个或哪几个工程投标。 3） 确定对某工程进行投标后，在满意招标单位质量和工期要求的前提下对工程成本进行估价，即结合工程实际对本企业的技术优势和实力作出合理的评价。 4） 在收集各方信息的基础上， 从竞

3、争谋略的角度确定采取高价、微利或保本投标报价策略。 （二） 决策的几个重要因素 1） 管理水平：指能否抽出足够的、水平相应的管理工作人员参与该工程。管理人员的水平、经验和资质往往对项目实施的成败起打算作用。该问题的实质是本公司的工作负荷度，在很多正式的国际工程招标文件中，业主都要求承包商提交本年度的工作负荷或下年度甚至对于特大型项目，下两、三个年度的工作负荷和人力负荷支配。 2） 工人的条件：指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满意该工程的要求； 3） 机械设备条件：该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满意要求； 4） 对该项目有关状况的熟识程度：包括对项目本身，业主和监理状况，当地市场

4、状况等； 5） 项目的工期要求及交工条件：本公司有无可能达到； 6） 以往对同类工程的经验； 7） 竞争对手的状况：包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等； 8） 该工程给公司带来的影响和机会。 （三） 风险分析 打算是否投标前，应当对项目进行风险分析，应分析的风险因素包括：经济方面、技术方面、管理方面、其它方面等。对以上各种风险因素，可采用“单纯评分比较法”进行分析，其方法如下： 首先对上述分析的因素分类、排队，分别为各个因素确定权重； 然后将每个风险因素按出现的可能性大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级，并赋予各等级一个定量数值，分别以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2

5、打分； 最终将每项风险因素的权数与等级分相乘，求出该项风险因素的得分。若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分。明显，总分越高说明该项工程风险越大，工程估价时风险费也应取较高水平。 三、综合决策方法 （一）报价策略 招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常状况下，投标策略有以下几种： 1、高价赢利策略 这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下状况： 1） 施工条件差 2） 专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉； 3） 总价较低的小工程，本公司不是特殊想干，报价较高，不中标也无所

6、谓； 4） 特别工程，如港口海洋工程等，需要特殊设备； 4） 特别工 程，如港口海洋工程等，需要特殊设备； 5） 业主要求许多的、且工期紧急的工程，可增收加急费； 6） 竞争对手少 7） 支付条件不抱负。 2、微利保本策略 指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下状况： 1） 工作较为简洁，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程； 2） 本公司在此地区干了许多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用； 3） 该项目本身前景看好，为本公司创建业绩； 4） 该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目； 5） 竞争对手多； 6） 有可能在中标后，将工程的

7、一部分以更低价格分包给某些专业承包商； 7） 长时间未中标，期望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。 3、低价亏损策略 指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。假如风险不发生，即意味着承包商的报价成功；假如风险发生，则意味着承包商要担当极大的风险和损失。使用该投标策略时应留意：第一，业主确定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正值的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于： 1) 市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩； 2) 某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业

8、主信任，期望后期工程连续承包，补偿第一期低价损失。 page （二）投标技巧 通常，投标技巧被简洁地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个非常复杂的系统工程，其详细工作分为若干个阶段，每一个详细阶段所面临的状况都不尽相同甚至有较大的区分，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的详细问题。所以，投标技巧所包含的内容必需涉及投标报价过程的每一个详细阶段。针对每个阶段的不同状况和工作目标确定适当的解决方法和技巧。 能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整

9、个投标报价工作的关键所在。 1、开标前的投标技巧 （1）资格预审阶段 通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而把握各投标者的基本状况，排解明显不符合要求的投标者，以削减评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是非常重要的。其详细内容包括： 1） 本工程的资金来源、额度，是否有充分的资金保障； 2） 本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规； 3） 了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否准时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求； 4） 业主项目

10、管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验； 5） 了解委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权责分工以及主要的工作程序； 6） 监理工程师的资格、工作习惯及方式，对承包商的态度，能否站在公正的立场上处理问题； 7） 严格按规定要求编报“资格预审文件”， 同时，要留意文字规范严谨，装祯精致，力争给业主留下深刻的印象。在填报“已完工程项目表”时，应在资料真实的条件下，选择那些施工难度大、结构新奇、技术复杂、质量优、工期短、造价低及评价高的工程项目，充分呈现公司业绩，以助于中标。 （2）研究标书阶段 研究标书阶段应专心“吃透”标书，即要专心研究标书的内容和有关规定： 1） 分

11、清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏； 2） 了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案； &nbs ; 5） 联保法和捆绑法 联保法指在竞争对手众多的状况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来掌握标价。大家保一家先中标，随后在第二次、第三次招标中，再用同样方法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。而捆绑法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内很多大项目中使用。如

12、壳牌南海项目，总投资额达三、四十亿美金，其中一个装置苯乙烯和聚乙烯就达2.8亿美金。由于项目规模大，业主采取分装置单独招标及总装置由一家咨询公司管理的形式，竞争特别激烈，投标商就采取了捆绑形式，该装置最终由technip和chiyoda的捆绑中标。 6） 多方案报价法 对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清晰或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会担当较大风险，为了削减风险就必需扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其详细做法是在标书上报两个价格，既根据原招标文件报一个价，然后再

13、提出：“假如技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少”，从而给出一个较低价，吸引业主。 7） 推荐方案报价法 有的工程，诸如化工、石化项目等，由于工艺路线、施工方案不同等因素，会给工期、工程造价等带来重要影响。招标文件中，业主通常要求承包商根据指定工艺方案报价。承包商在报价时，经过对各种因素的综合分析，特殊为战胜业绩相似的竞争对手，在按要求作出报价后，可以依据本公司的工程经验，提出推荐方案，重点突出新方案在改善质量、工期和节约投资等方面的优势，并列出总价和分项价，以吸引业主，使自己区分于其他投标商。但是推荐方案的技术方案不能描述的太详细，应当保留技术关键，防止业主将此

14、方案交给其他承包商，同时所推荐的方案一定要比较成熟，或过去有成功的业绩，否则易造成后患。 8）固定价与浮动价相结合报价法 依据物价、汇率波动状况及通货膨胀状况确定采用固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。 2、 开标后的投标技巧 投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标，需要综合各个方面的因素，反复审读，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人在议标谈判过程中，施展投标技巧，就可以变自己投标书的不利因素为有利因素，从而大大提高获胜机会。 （1）降低投标价格 投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人

15、预备两个或三个价格。即预备了应付一般状况的适中价格，同时又预备了应付特别竞争环境所需要的替代价格，即通常所说的降价预备。降低投标价格可从三方面考虑：降低利润、降低经营管理费、降低预备系数。 （2）补充投标优待条件 除中标的关键因素-价非常，在议标谈判的过程中，还可以考虑其他很多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等，以此优待条件争取到招标人的赞许，争取中标。 （3）有效宣传法 注意向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证明本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩、已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉求得理解和支持。 四、结论 工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。企业在市场竞争中除了靠自身的素养和实力外，投标技能、技巧对于能否中标、能否取