报价及议价的技巧

1、报价及议价的技巧 作为一线销售人员，总是忙于初访复访、报价议价、签约交货及收款等工作。在这些销售活动中，报价议价起着很关键的作用，有时仅仅因为报价时机、地点或方式不对就前功尽弃，让人扼腕叹息。笔者供职于一家办公自动化销售公司，也曾由于报价议价的原因而丢失机会，在后来与同仁的交流中总结出一些心得，借此机会与大家共享。 1报价时机 把握适当的时机报价可以促进快速成交。反之，不分时机的报价不仅会延误交易，有时会前功尽弃，破坏整个业务。 当客户询问价格时莫非我们不讲话吗？不，确定要讲，但要分清详细状况。对于客户随便的单纯询价，宜模糊回答，比如讲“我们的机器型号有很多，价格从一万元多到十几万元的都有”。

2、若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确：“这种型号的机器目前价位在3.6万元左右”。假如对方是决策人，可以讲详细价格是3.64万元。因为决策者没有时间跟你绕弯子，假如合适，他就会马上拍板成交。此外，对于同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了协作公司营销计划也会报低。 总之，报价时应了解客户的需求档次和定位，确认对方确有诚意，并积极制造有利的报价气氛，最好报价前已探听过对方的预算。适时对报价很重要，在竞争激烈时不宜报价，那是拍卖行里的竞价。 2.报价地点 在人多时不便报价，有一次我与一位政府机关领导报价，旁边有一为工作人员听到后叫道：“我有个朋友讲他那台机器3000

3、元就买到了”，那位领导也不了解该设备的行情，所以当时就有些迟疑。我看到这种状况就讲：你先打听一下那台机器的品牌和型号。最终了解到那是一台二手设备。虽然后来生意仍旧成交了，但我总结了两点，一是前期铺垫工作做得不好，再就是没有留意报价场合，才会发生这一小插曲。 3.询价人 每个公司都有它的决策程序，有时与你接触的是承办人，能拍板的是经理，甚至是总经理；有时虽然与你接触的是副总经理，但详细负责的是部门经理或是承办人。这都影响你报价的方式和价位。 4.报价方法 （1）报价时销售人员神态、语气应自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了许多的水份似的。 （2）报价金额不要为整数。 （3）要预留

4、议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权利。 （4）报价后不要轻易掉价。假如你报了一个一万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就五千块吧，你猜客户会怎么想。 5.议价原则 （1）假如客户口头上要求降价，却讲不出理由，那么这只是客户想探探你的底价而已。可是假如客户以竞争对手的底价比较，甚至拿出意向书给你瞧，在客户如此坦诚的状况下，你至少得象征性地降降价了。 （2）要求客户出价，找出差距，采取响应措施。客户出价后一般都会解释原因，这时你要留意分析。假如是客户预算不够，那就是你推荐的机型不适合；假如是竞争对手只供应裸机造成价位低的话，你就要向顾客解释清晰你供应的服务是他所关心的。 （3）报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线地下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你的全部利润。 （4）留意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近底价了。 （5）降价要有要求，促进交易快捷圆满地完成。不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时可以提出马上签约或预付货款等有利交易完成的要求，这种状况较易被客户认同接受。 （6）对于即将成交的案子，要维持售价。不能因为客户得到某些小道信息，急于成交而快速降价，这不仅不利于交易，反而会使客户更加疑惑你报价究竟