低压电器行业竞争格局及市场环境分析

1、低压电器行业竞争格局及市低压电器行业竞争格局及市场环境分析场环境分析(2009)(2009) 目录第一章、低压电器行业市场分析低压电器行业市场分析第一节、低压电器市场概述第一节、低压电器市场概述第二节、低压电器市场现状第二节、低压电器市场现状第三节第三节、低压电器市场预测低压电器市场预测 第四节、低压电器市场竞争分析第四节、低压电器市场竞争分析 第五节、低压电器技术发展趋势第五节、低压电器技术发展趋势 第二章、行业竟品分析第二章、行业竟品分析第一节、行业竟品占比分析第一节、行业竟品占比分析第二节、代表品牌分析第二节、代表品牌分析第三章、工业品销售模式简述第三章、工业品销售模式简述第一节、基础知

2、识第一节、基础知识第二节、销售模式第二节、销售模式概述： 低压电器定义：低压电器是用于交流电压至1200V，直流电压至1500V的电路中起通断、控制或保护等作用的电器。 低压电器是电器工业的重要组成部分，在机械行业中是基础配套件，在配电系统中低压成套开关设备主要由各种低压电器元件构成，低压电器元件的功能及性能对低压成套开关设备起着至关重要的作用。发电设备所发出电能的 80以上是通过低压电器分配使用的。每增加 1万kW发电设备，约需4万件左右的各类低压电器元件与之配套。在工业自动化系统中，也需要由低压电器构成的各种控制屏、控制台、控制器等。 第一章、低压电器行业市场分析低压电器行业市场分析第一节

3、、低压电器市场概述第一节、低压电器市场概述 我国低压电器工业自1949年后，在一些修理、装配简单电器工厂的基础上逐步发展成能独立设计、生产的行业，到1979年共有生产企业 600多家，总产量3053万台，产值12.1亿元。经过19851986年、19901991年两个发展高峰，1995年低压电器行业已有生产企业约2000家，年产值80亿元（其中机床电器约1520亿元），年产5亿台件各类低压电器产品。 第一节、低压电器市场概述第一节、低压电器市场概述第二节、低压电器市场现状第二节、低压电器市场现状 从可查资料显示：1998年低压电器行业工业总产值（当年价）为53.2亿元，工业增加值为9.1亿元，

4、产品销售收入为48.6亿元，利润为2.5亿元，出口交货值3.4亿元，全年职工平均人数为 45，057人，平均利润率为5.2，平均人均销售收入10.8万元，平均流动资产周转率1.14次。 目前我国低压电器制造企业主要集中在北京、天津、辽宁、上海、江苏、浙江、广东等地，在促进国民经济发展的同时，也暴露出许多问题。主要有以下两点： 1企业规模偏小，且数量过多。目前我国低压电器生产企业中，年销售收入和总资产均在 5亿元以上的大型企业只有24家，绝大多数都是中小企业，导致企业缺乏规模经济和竞争力；而且，我国低压电器生产企业由建国初期的600多家，发展到现今的2000多家，企业数量过多，导致经济资源过于分

5、散，缺乏效率。 第二节、低压电器市场现状第二节、低压电器市场现状 2区域结构趋同，重复建设严重。国内低压电器行业由于盲目上项目、铺摊子，地区产业趋同化现象严重，低水平重复建设，造成产品生产过剩、能源、原材料利用率低、经济效益低下以及地区保护、恶性竞争等后果。 第三节、低压电器市场预测第三节、低压电器市场预测 1市场容量的预测。低压电器的市场容量与电力事业的发展是紧密相连的。据测算2001 2005全国发电量增幅在4左右，20082010年在45左右；在10年内电力弹性系数平均为06左右。这样，20012005年全国每年需增发电量 680770亿kWh。2006一2010年每年均增发电量660一

6、770亿kWh，按照1997年全国电力机组平均每年运行131h是比较合理的话，2001 2010年每年均新增装机容量为21GW左右。按照经验配套比计算，每年需要低压框架式断路器约 48万台，塑壳式断路器482万台，其他各类低压电器产品的需要量也是很可观的。 低压电器产品出口东南亚国家的数量比较大，由于国家对机电产品出口的重视、扶持及鼓励，东南亚金融危机的好转都有利于低压电器的出口。 总之，可以预见低压电器市场容量会稳步增长，前景是乐观的。 2产品市场走向。根据国家政策走向，在今后一段时期内低压电器产品结构还进一步调整。工艺落后、体积大、能耗高又污染环境的产品格被淘汰，而智能化、机电一体化的产品

7、市场将会不断扩大。 第三节、低压电器市场预测第三节、低压电器市场预测第四节、低压电器市场竞争分析第四节、低压电器市场竞争分析 1市场竞争的特点：低压电器制造业面临着供大于求的严峻形势。由于电力、石化、建筑等产业的大发展，给低压电器制造业的大发展提供了很好的机遇，但是企业数量增加太多，再加上国外一些电器公司面对着中国这个巨大的市场也一涌而上，更加剧了竞争的激烈程度。 第一，市场很大，国内低压电器制造企业数量太多，国外一些公司已进入国内市场，竞争非常激烈。 第二，竞争并不平等，质优未必市场优。我国正处于经济体制转轨过程中，各种不平等竞争现象存在于供销环节中。按照市场规律，优质应价优，或者相同价格条

8、件下质量好的产品销路应该更好，但现实未必如此。 第三，在科技含量较高的产品竞争中，原来的骨干企业（或重点企业）与民营企业相比仍占有很展大优势。 第四节、低压电器市场竞争分析第四节、低压电器市场竞争分析 2市场竞争对手实力比较。在国内低压电器市场中，国企的产品仍占有6070，换句话说国企仍是主力军。这些企业经过50来年的发展，设计和制造水平有了很大提高，自行设计和制造的产品基本能满足国民经济的需求，但也应该看到，我国低压电器行业企业的制造工艺落后，专用工艺设备少，产品生产重复性差，可靠性水平不高。企业负担重，再加上受拖欠货款的影响，资金紧张是国企的通病，技术改造资金投入太少，产品水平不高，形不成

9、规模经济和经济批量。 第四节、低压电器市场竞争分析第四节、低压电器市场竞争分析国企的市场竞争对手主要有两个： 一个是合资企业，另一个是民营企业（或私企）。 合资企业通常是外资出技术及装备，中方出厂房及劳动力。产品的起点高，系列化、工装模具好，又没有国企那样重的负担，可谓经济实力与技术实力比较强大。由于合资企业建立的时间尚短，规模也比较小，合资企业的产品价格又高，在竞争中并不占上风。 民营企业（私企）从1985年以来增速很快，现在已是增中趋缓，但增加的速度仍快于其他所有制。起初从事低压电器的民营企业规模很小，产品品种规格不多，近几年经济规模不断扩大，经济效益愈加明显。这类企业中有一些已达到国家大

10、中型企业的规模，他们的产品成本比国企的低，产品售价有优势，经营思路符合市场经济的规律，销售系统强大、有效，因此他们的经济效益比国企高。这类企业的不足之处在于设计、制造工装的能力不强，开发新产品的能力不强，技术力量相对较弱，但是这类企业与合资企业一样潜力很大。 3国外的大公司的进入。 这些跨过大公司历史长，管理好，技术力量雄厚，新产品开发周期短，对市场反应迅速。加入WTO后，许多国际先进的电压电器企业还要大举抢滩我国市场。他们也许会以合资、独资等方式，利用我国境内低成本的劳动力和原材料进行生产，从而降低产品成本。这是严峻的挑战。但同时，随着市场的开放，我国低压电器也会轻易地获得国际上先进的生产和

11、管理技术，再以我们的地域优势取得新的优势。 有了来自外部的压力，就迫使我们的低压电器企业引进先进的生产资料，形成先进的生产力。唯此，才能整体提高我们企业档次。 第四节、低压电器市场竞争分析第四节、低压电器市场竞争分析第五节、低压电器技术发展趋势第五节、低压电器技术发展趋势 随着新技术的发展，特别是电子、微电子技术和计算机的迅速发展，将对低压电器元件带来深远的影响，在原有产品继续完善性能、功能、提高质量的同时，将产生一批新型产品。未来低压电器产品的发展将主要有以下几个趋势： 1低压电器产品智能化 在现代化电站和工矿企业中，已广泛采用电子计算机监控系统，对与之配套的低压断路器提出了高性能、智能化的

12、要求，并要求产品具有保护、监测、试验、自诊断、显示等功能。“八五”期间已开发的智能化断路器DW45、DZ40将进一步完善系列、实现产业化，并在国内重要电力系统中得到应用与推广。 第五节、低压电器技术发展趋势第五节、低压电器技术发展趋势 2产品电子化 在现代化企业中，采用PC控制系统来代替由电气机械元件组成的系统，已是机械电气控制系统的主流。该系统要求电器产品具有高可靠性、高抗干扰性，还要求触点能可靠接通低电压、弱电流，触头断开时的电弧不能干扰电子电路的正常运行。“八五”期间中国已开始对各种控制电器元件进行相应的电子化改造，发展电子适应型电器，开发固态电器。 3产品组合化、模块化 将不同功能的模

13、块按不同的需求组合成模块化组合电器，是当今低压电器产品的发展方向。在接触器的本体上加装辅助触头组件、延时组件、自锁组件、接口组件、机械连锁组件及浪涌电压组件等，可以适应不同场合的要求，扩大产品适用范围，简化生产工艺，方便安装、使用与维修。 4提高产品的可靠性和产品质量 中国现有产品技术指标与国外差距不大，但是质量不稳定，运行可靠性差，因此提高产品可靠性及产品质量不仅是用户的要求，也是企业进行国内外竞争的需要。 第二章、行业竟品分析第二章、行业竟品分析第一节、行业竟品占比分析第一节、行业竟品占比分析第二节、代表品牌分析第二节、代表品牌分析 要要素素 企业企业 品品牌牌 技技术术 成成本本 定定位

14、位代表企业代表企业外资或合外资或合资企业资企业 强强 强强 高高高端高端施耐德、施耐德、ABBABB、西门子、穆勒、西门子、穆勒、GEGE、伊顿、伊顿、海格、台安科技、士林、海格、台安科技、士林、LSLS产电、飞世产电、飞世龙、三菱、富士、溯高美等龙、三菱、富士、溯高美等国企或国国企或国内股份制内股份制 弱弱 一般一般 较高较高中中高端高端TCL-TCL-罗格朗、上海人民、北京人民、上罗格朗、上海人民、北京人民、上海良信、常熟开关厂、江苏大全、杭州海良信、常熟开关厂、江苏大全、杭州之江等之江等民营企业民营企业 较弱较弱 较弱较弱 低低中中低端低端正泰、德力西、天正、人民、环宇、三正泰、德力西、

15、天正、人民、环宇、三 信等信等行业分类行业分类第二节、代表品牌分析第二节、代表品牌分析 施耐德电气公司是国外同行中最早进入中国市场的国际公司。在中国市场上有较高的认知度，并拥有庞大的分销商网络。中国市场的开拓在施耐德电气发展中占有重要地位。输配电与工控自动化是施耐德电气的两大业务领域。业务范围涉及输电、配电系统，及配电网络的电能监测管理设备及成套产品低压配电柜。 施耐德电气产品分为五大类：输配电、低压配电、低压终端配电、工业控制、可编程控制器，主要涉足电力、基础设施、建筑和工业四大领域。施耐德电气公司在中国、香港、台湾建立的网络，直接由施耐德电气国际部领导。施耐德电气施耐德电气第二节、代表品牌

16、分析第二节、代表品牌分析施耐德电气施耐德电气施耐德电子元件（东莞）有限公司（SEDD） 主要产品：L86,U86,地插；天津梅兰日兰有限公司（TJMG） 成立于1987年12月4日投资1480万，主要生产NC100H断路器/C32断路器/C45断路器；施耐德（苏州）变频器有限公司（SSD） 成立于2002年， 主要生产变频器；施耐德（北京）中压电器有限公司（SBMV） 主要生产10kV 二次变电站环网开关备、一次变电站开关设备、户外断路器、户内断路器、保护继电器；施耐德（北京）低压电器有限公司（SBLV） 主要生产低压塑壳开关； 第二节、代表品牌分析第二节、代表品牌分析施耐德电气施耐德电气上海

17、施耐德配电电器有限公司（SSPA） 成立于1995年11月14日，投资约1.5亿元，主要生产和销售空气断路器；上海施耐德低压终端电器有限公司（SSLVTA） 成立于1995年11月 主要生产DPN系列断路器/INT隔离开关/“小康家”系列 配电箱；施耐德电气低压（天津）有限公司（SELV） 成立于1999年11月23日，投资2亿元，主要生产 C65系列/“安家” 系列；施耐德电气低压（天津）有限公司1999年11月落户天津开发区，主要生产Multi9系列，C65小型断路器及漏电附件。第二节、代表品牌分析第二节、代表品牌分析施耐德电气施耐德电气五大支柱品牌五大支柱品牌 梅兰日兰（Merlin G

18、erin） 美商实快电力（Square D ） TE电器（Telemecanique） 奇胜（CLIPSAL） 莫顿NSX智能型塑壳断路器；20082008年年4 4月推出的新一代带有通讯接口的塑壳断路器月推出的新一代带有通讯接口的塑壳断路器可以实现塑壳产品的四遥功能可以实现塑壳产品的四遥功能（遥控、遥测、遥讯、遥调）（遥控、遥测、遥讯、遥调）。NS系列塑壳断路器；在在20072007年年3 3月推出全新月推出全新NS630b1600ANS630b1600A大电流规格塑壳断路器。大电流规格塑壳断路器。全系列只有一种框架尺寸，安装体积小全系列只有一种框架尺寸，安装体积小提供提供5 5种种Micr

19、ologicMicrologic智能控制单元，具有电流测量显示功能智能控制单元，具有电流测量显示功能施耐德电气施耐德电气第二节、代表品牌分析第二节、代表品牌分析施耐德电气施耐德电气NSENSE系列塑壳断路器；系列塑壳断路器； 尺寸更小、更少：仅有3种尺寸，NSE100E是世界上最小的塑壳断路器额定电流15A-630A，上、下进线无需降容。 EZD系列塑壳断路器； 作为2007年3月推出的一款经济型产品。在分段能力上有所下降。 壳架电流：100A、160A、250A、400A、630A最大也只能做到630A。第二节、代表品牌分析第二节、代表品牌分析第二节、代表品牌分析第二节、代表品牌分析ABB

20、ABB在1924年推出了世界上第一台断路器，由HugoStoze先生在德国获得的专利注册，成为世界上第一台有据可查的小型断路器发明。随后的三年ABB开发了工业电动机系统保护的断路器，即用于电动机系统保护的的K特征小型断路器。1957年ABB开发了第一台限流型断路器，并就断路器脱扣限流技术注册专利，使断路器微型化和高分断能力成为可能。六十年代末，设计出采用卡规安装的第一台68mm规格模数化MCB（小型断路器）。七十年代ABB发明了第一台模数化断路器。今天的ABB业务包括完整系列的电力变压器和配电变压器；高、中、低压开关应用，电气传动系统和电机等。这些产品已广泛应用于工业和电力行业。就全球电气设备

21、销售情况而言，ABB居于首位。其销售额中，主要变压器及大型的框架式断路器占有较大比例。 第二节、代表品牌分析第二节、代表品牌分析ABB北京ABB低压电器有限公司 成立于1994年11月，主要生产微型断路器（MCB）、漏电断路器（RCBO）、隔离开关（Isolator）及电器附件（EWA）等产品；新会ABB低压电器有限公司塑壳断路器、剩余电流断路器等；第二节、代表品牌分析第二节、代表品牌分析ABB ABB集团位列全球500强企业。集团总部位于瑞士苏黎世。 ABB在1924年推出了世界上第一台断路器，由HugoStoze先生在德国获得的专利注册，成为世界上第一台有据可查的小型断路器发明。 Isom

22、ax S1S7系列塑壳断路器;做到过载电流可调型的塑壳断路器做到过载电流可调型的塑壳断路器. .最大可以做到最大可以做到1600A1600A。Simax 系列塑壳断路器;玻纤增强合成树脂制成的绝缘外壳适用于不同的安装方式最大只能做到500A。ABB第二节、代表品牌分析第二节、代表品牌分析第二节、代表品牌分析第二节、代表品牌分析Tmax系列塑壳断路器;小尺寸带来更大的布线空间和简单的安装方式;具有160壳架的单极塑壳断路器最大电流可做到630A。 ABB第二节、代表品牌分析第二节、代表品牌分析 西门子是世界上最大的电气和电子公司之一。自动化与驱动集团是全球工业自动化领域的领先供应商，可在生产自动

23、化、过程自动化、楼宇电气安装和电子装配系统领域提供多种创新、可靠、高效和优质产品、系统、解决方案和服务。自动化与驱动集团可在上述领域为中国提供全集成自动化（TIA）和全集成能源管理（TIP）解决方案。该集团的产品和服务广泛应用于钢铁、机械、金属、食品、饮料、包装、汽车、电力和化工行业。2005年5月，西门子低压断路器有限公司（SCBC）在上海成立。 西门子西门子第二节、代表品牌分析第二节、代表品牌分析上海西门子低压断路器有限公司 (SCBC) 低压断路器和销售自产产品。上海西门子线路保护系统有限公司 (SCPS) 熔断器，线路保护产品, 开关插座面板, 小型照明配电箱。 苏州西门子电器有限公司

24、 (SEAL) 低压电器。 西门子西门子TCL2002年TCL国际电工（惠州）有限公司与法国海格电气脱离合作，同年成立TCL国际电工（无锡）有限公司，推出TCL第一款小型断路器产品。TCL工业电器事业部位于江苏无锡新区，占地面积14万平方米，总投资逾三千万美元，下辖三个独立的法人单位-TCL低压电器（无锡）有限公司、TCL明创（西安）有限公司、TCL南洋（广州）成套电器有限公司。2007年12月31日法国罗格朗（LegrandFranceS.A.） 5亿元人民币收购80%的TCL低压电器的股权，同时低压电器合资方“金钜投资”同时转让其所持有剩余的20%股权。本次转让后，将全资持有TCL的低压电

25、器资产。 第二节、代表品牌分析第二节、代表品牌分析常熟开关常熟开关自行研制开发的新型塑壳断路器自行研制开发的新型塑壳断路器CMl系列，其主要技术性能指标达到当代系列，其主要技术性能指标达到当代国际同类产品先进水平，满足了核电工业的特殊要求，是目前国内生产的唯国际同类产品先进水平，满足了核电工业的特殊要求，是目前国内生产的唯一能满足一能满足1E级核电用要求的低压断路器产品，可替代同类型进口产品。级核电用要求的低压断路器产品，可替代同类型进口产品。CMl系列产品被国家科技部、国家质量技术监督局等五部委认定为系列产品被国家科技部、国家质量技术监督局等五部委认定为“国家级新产国家级新产品品”、“国家重

26、点新产品国家重点新产品”：第二节、代表品牌分析第二节、代表品牌分析CM3系列塑壳断路器“具有过载报警不脱扣”功能;100壳架.250壳架深度只有60mm;CM2系列塑壳断路器热磁型脱扣器可实现热磁可调；过载、瞬动的动作值；也可实现附件的模块化和无须开盖即可安装的特点；CM2Z型可加装通讯模块实现升级为通讯型塑壳断路器；CM1系列塑壳断路器常熟开关常熟开关第二节、代表品牌分析第二节、代表品牌分析第三章、工业品销售模式简述第三章、工业品销售模式简述第一节、基础知识第一节、基础知识隔离隔离: :o 切实分断指示o可视分断控制控制: :o 功能性控制o 紧急分断o 紧急停止o 机械方面服务分断提供电气

27、保护提供电气保护: :o 过流o 短路o 绝缘故障 开关设备基本功能开关设备基本功能第一节、基础知识第一节、基础知识1、电力系统：电力生产到供给用户，经过发电、输电、变电、配电、用电五个环节。由发电厂、电力网、用电设备组成的统一整体客观上形成电力系统； 2、电压：将单位正电荷从A移到B时，电场力所作的功称A到B的电压，亦叫A、B两点间的电位差、电势差；3、交流：大小、方向随时间作周期性变化的电流，称交流。电压、电流随时间作正弦规律变化的电路为正弦交流电路，是交流电最基本形式。电能的产生、输配和使用基本上都采用交流电；第一节、基础知识第一节、基础知识4、频率：1秒内交流电所完成的交变次数。我国发

28、电厂发的交流电，频率为50HZ，这一频率定为工为标准频率，简称工频。（有的国家采用60HZ）；5、三相制：电能的产生与输配均采用三相制。三相交流电路是指由三个频率、幅值相等，相位互差120的三个正弦电动势按一点方式连接而成的电源，及接上负载后形成的三相电路的统称。（三相交流电比单相具有更大的优势，所以得以在电力系统中广泛采用）。6、电气间隙：两个具有电位差的导电部件之间的最短空间直线距离。7、爬电距离：两个具有电位差的导电部件之间沿绝缘材料的表面距离。8、电磁兼容（EMC）：设备或系统在电磁环境中既能保持自身正常工作，又不对环境构成不能承受的电磁骚扰的性能。（欧美国家在90年代强制实施）第一节

29、、基础知识第一节、基础知识1 1、国际标准化组织、国际标准化组织ISOISO：International Organization for StandardizationInternational Organization for Standardization由中、美、英、法等25国64家代表在1946年10月14日伦敦会议上创立的非官方国际标准化团体组织（1947年2月23日，ISO章程被15个国家标准化机构批准而宣告正式成立），简称ISO，总部设在瑞士日内瓦。 2 2、国际电工委员会、国际电工委员会IECIEC：International Electrotechnical Commiss

30、ionInternational Electrotechnical Commission由英国、美国、澳大利亚、法国、德国、匈牙利、意大利、瑞士等13个国家的代表，在1906年6月的伦敦会议上，成立的电工方面的非官方国际标准化团组织，简称IEC。 第一节、基础知识第一节、基础知识3、其他几个主要的标准化机构： 中国国家质量技术监督局CSBTSCSBTS 中国质量认证中心 CQCCQC 美国的美国标准学会ANSIANSI 英国标准化学会BSIBSI 德国标准化学会DINDIN 南非标准局SABSSABS 欧洲安全认证CECE 国际电气技术委员会IECIEC 英国标准欧洲规范BSENBSEN。第一

31、节、基础知识第一节、基础知识1 1、断路器的极数、位数、模数、断路器的极数、位数、模数极数：等于接线端子（进/出）的对数，也可理解为进线端子的个数。位数：实际是指断路器横向所占宽度的大小，但通常不用长度（厘米）来标记，而是用“模数”的概念来表示。模数：是指在遵循微型断路器尺寸的标准前提下，定义固定的一个宽度为一个模数。模数宽度一般取“9”的倍数。如单极MCB一个模数为9mm。（1P=2个模数） 2 2、机械寿命：、机械寿命：指电器在不通电流、未经修理、更换机械零件前所能达到的操作循环次数。 电气寿命：电气寿命：指电器在不经修理、更换机械零件所能达到的有载通断操作循环次数。 第一节、基础知识第一

32、节、基础知识3 3、电器：、电器：对电能的产生、输送、使用起到保护、监控、调换作用的电气器具。高压电器：额定电压3KV以上的电器，如高压断路器、融断器、隔离开关、接触短路器、电压/电流互感器、避雷器、电抗器等。低压电器：额定电压在交流1.2KV，直流1.5KV以下的电器。如低压断路器、刀开关、低压融断器、转换开关、接触器、启动器、控制器、继电器等。电流等级：交流为1000V、660V、380V、220V、36V。直流为1500V、1000V、800V、440V、220V、110V、48V、36V。第一节、基础知识第一节、基础知识4 4、软线、硬线：、软线、硬线：硬线：直接由一根铜丝形成的导线。

33、其优点在于安装方便快捷，接触紧密牢固。软线：由多股细铜丝绞合成一股形成的一根导线。它的造价较同类型的硬线高。等截面的软线所能通过的电流的要大于硬线，因其能较好的克服“集肤效应”（交流电的电流趋向于沿导体外表层通过的现象）第一节、基础知识第一节、基础知识5 5、常见的低压配电装置的符号、常见的低压配电装置的符号MCB： 微型断路器（Miniature Circuit Breaker）、MCCB：塑壳断路器（Moulded Case Circuit Breaker）、RCCB：剩余电流断路器（Residual Current Circuit Breaker）、RCBO：漏电断路保护组合器（Resi

34、dual Current Breaker withOverload）ATSE：双电源转换开关ACB：智能型万能式断路器AC：交流电；DC：直流电； In：额定电流Un：额定电压NO：常开触头。第二节、销售模式第二节、销售模式一、工业品常见的渠道模式 实际的工业品渠道模式可能要比图示 复杂的多,如企业自设的办事处和分公司,而总经销也可以绕过分销商直接做直销。但万变不离其宗，不外乎跟渠道层次和渠道宽度有关1、渠道层次：从制造商到最终用户经过的层级，分为零级、一级、两级；零级渠道：企业直接将产品销售给最终用户一级渠道：企业将产品销售给经销商或集成商，经销商或集成商在销售给最终用户二级渠道：企业选择全省或全国代理，由总经销向下发展区域分销商，然后销售给最终用户第二节、销售模式第二节、销售模式 2、渠道宽度：同一层级中间商数量分为，独家、选择和密集三种。密集分销：尽可能多的利用分销商销售产品（工业品很少采用）选择分销：一家以上，但又不是让所有愿意经销的经销商都来销售产品。独家经销：在某一地区仅用一家经销商销售产品。综上所述：没有十全十美的渠道模式，我们一定要在实现最大的销售，最少成本和渠道有效控制性几个方面做好平衡。制造商工业客户分销商集成商总经销商分销商0级渠道1级渠道1级渠道2级渠道第二节、销售模式第二节