【培训教材】如何做一名合格的销售

1、http:/ 热衷于销售工作热衷于销售工作 对销售工作有深刻理解对销售工作有深刻理解 有强烈的责任心，勇于面对挑战有强烈的责任心，勇于面对挑战http:/ 勤于思考，善于总结，避免错误勤于思考，善于总结，避免错误 勤于行动，克服懒惰，富于激情勤于行动，克服懒惰，富于激情 勤于学习，丰富知识，博学多才勤于学习，丰富知识，博学多才 真诚守信，说到做到，换位思考真诚守信，说到做到，换位思考 建立人脉，捕捉信息，广种薄收建立人脉，捕捉信息，广种薄收http:/ 由于销售的职业特性，自由度大，更需要有良好的自由于销售的职业特性，自由度大，更需要有良好的自律意识律意识 时间支配方面的自律时间支配方面的自律

2、 道德修养方面的自律道德修养方面的自律 销售成本方面的自律销售成本方面的自律http:/ 时间上时间上 珍惜时间，做事有计划，有准备，善始善终珍惜时间，做事有计划，有准备，善始善终 金钱上金钱上 少花钱，多办事，并让客户满意少花钱，多办事，并让客户满意 勇气上勇气上 作为一名销售人员，应具备足够的勇气作为一名销售人员，应具备足够的勇气 毅力上毅力上 要有契而不舍的精神。耐心与毅力。要有契而不舍的精神。耐心与毅力。http:/ 良好的语言表达能力、交际能力、亲和力良好的语言表达能力、交际能力、亲和力 任何时候都要尊重你的客户，不管你和客户多么熟悉任何时候都要尊重你的客户，不管你和客户多么熟悉ht

3、tp:/ 反应灵敏、善于捕捉信息反应灵敏、善于捕捉信息 良好的判断力良好的判断力http:/ coffee breakbreakhttp:/ 最近，一项关于商业人士信任度及道德品质的问卷调查显示，保最近，一项关于商业人士信任度及道德品质的问卷调查显示，保险推销员和汽车推销员的名誉最差。对此，你可能并不感到惊讶，险推销员和汽车推销员的名誉最差。对此，你可能并不感到惊讶，但并不是只有保险推销员和汽车推销员才有如此坏的声誉，调查显但并不是只有保险推销员和汽车推销员才有如此坏的声誉，调查显示，示，85%85%以上的顾客对销售人员没有好感。以上的顾客对销售人员没有好感。 其实，事情并非不可避免。如果销售

4、人员掌握了下面这些技巧，其实，事情并非不可避免。如果销售人员掌握了下面这些技巧，就会使人们对销售过程有不同的感受。同时，掌握了以下这就会使人们对销售过程有不同的感受。同时，掌握了以下这1010项法项法则，销售人员自己也会发现，其实销售工作是最有价值的工作。你则，销售人员自己也会发现，其实销售工作是最有价值的工作。你会结交很多朋友。会结交很多朋友。做事先作人。做事先作人。http:/ 1. 1. 不要谈论自己。不要谈论自己。 （简单的自我介绍）（简单的自我介绍）2. 2. 不要谈论自己的产品。不要谈论自己的产品。 3. 3. 不要谈论自己的服务项目。不要谈论自己的服务项目。 总之，不要进行自己的

5、业务陈述。总之，不要进行自己的业务陈述。 很显然，你想介绍自己的情况，你想告诉顾客你的名字及你很显然，你想介绍自己的情况，你想告诉顾客你的名字及你此次来访此次来访( (或电话或电话) )的目的。但是，你却不可以滔滔不绝地讲自己的目的。但是，你却不可以滔滔不绝地讲自己的产品或服务项目，因为现在，你毕竟还不知道你的产品或服务的产品或服务项目，因为现在，你毕竟还不知道你的产品或服务对于对方来说有没有实际价值。对于对方来说有没有实际价值。 http:/ 要记住这一点：没有人关心你有多伟大，除非他们感到你非要记住这一点：没有人关心你有多伟大，除非他们感到你非常尊重他们。暂时忘记你是在销售，然后认真考虑顾

6、客为什么要常尊重他们。暂时忘记你是在销售，然后认真考虑顾客为什么要购买你的产品。购买你的产品。 为此，你必须要集中精力在用户身上，你需要提问题为此，你必须要集中精力在用户身上，你需要提问题( (许多问许多问题题) )并且不要耍心眼。尽量多的了解客户的需求和面临的问题，并且不要耍心眼。尽量多的了解客户的需求和面临的问题，以及客户最关心什么？只有如此，你才能知道下一步该如何做。以及客户最关心什么？只有如此，你才能知道下一步该如何做。也可以聊一些客户比较专长的领域，虚心学习，客户往往会产生也可以聊一些客户比较专长的领域，虚心学习，客户往往会产生成就感。成就感。http:/ 我要对他们感兴趣，了解他们

7、已经使用过的产品或服我要对他们感兴趣，了解他们已经使用过的产品或服务。他们是否满意，是否感到过于昂贵，不稳定或速务。他们是否满意，是否感到过于昂贵，不稳定或速度太慢，了解到什么是他们最需要的。记住，你不是度太慢，了解到什么是他们最需要的。记住，你不是在做社会调查，不要只为了提问而提问，提问的目的在做社会调查，不要只为了提问而提问，提问的目的是要搞清楚用户的需求。是要搞清楚用户的需求。 为客户着想，当你了解了顾客的需求，并且不再尽力为客户着想，当你了解了顾客的需求，并且不再尽力说服他们去做他们不想做的事情时，你会发现他们会说服他们去做他们不想做的事情时，你会发现他们会信任你，最终会愿意和你做生意

8、。信任你，最终会愿意和你做生意。http:/ 永远不要转向说服性的销售模式。虚伪的谈话方式，永远不要转向说服性的销售模式。虚伪的谈话方式，夸张的口吻，催眠术似的销售引导在当今讲究专业的夸张的口吻，催眠术似的销售引导在当今讲究专业的商业环境中都不再适用。正常的交谈商业环境中都不再适用。正常的交谈( (当然要恰如其当然要恰如其分分) )，就像对待你的家人或朋友一样。，就像对待你的家人或朋友一样。http:/ 顾客是否很匆忙、很气愤或不安、或者有急事要去处顾客是否很匆忙、很气愤或不安、或者有急事要去处理？如果是，问问他理？如果是，问问他“现在可以谈话吗？现在可以谈话吗？”或或“我们我们可以下次再谈可

9、以下次再谈”。大多数销售人员总是关心自己接下。大多数销售人员总是关心自己接下来应说什么而忘记了对方的感受。做人也是一样，要来应说什么而忘记了对方的感受。做人也是一样，要替对方想想。替对方想想。http:/ 记住：这不是关于你自己，而是考察你和你背后的记住：这不是关于你自己，而是考察你和你背后的团队是否适合于他们。团队是否适合于他们。http:/ 只有你完全了解了顾客需求以后，你才能提及你的只有你完全了解了顾客需求以后，你才能提及你的产品或服务。同时，先搞清楚你在跟谁讲话再考虑应产品或服务。同时，先搞清楚你在跟谁讲话再考虑应该说什么。该说什么。 尽量用事实和案例说话尽量用事实和案例说话http:

10、/ 不要滔滔不绝地说自己的产品而不顾及顾客的不要滔滔不绝地说自己的产品而不顾及顾客的需求和感受，提炼出几件你认为对顾客有所帮需求和感受，提炼出几件你认为对顾客有所帮助的方面讲给他们听助的方面讲给他们听( (如果可能的话用他们的如果可能的话用他们的语言来表述，而尽量不用自己的方式语言来表述，而尽量不用自己的方式) )。 抓住要害，讲最有分量的东西。简练而有效。抓住要害，讲最有分量的东西。简练而有效。http:/ 经过上述八个步骤后，你应该了解了顾客对你产品经过上述八个步骤后，你应该了解了顾客对你产品的需求情况，双方已经建立了一定的信任。接下来就的需求情况，双方已经建立了一定的信任。接下来就是如何

11、让客户下定决心和你做生意。是如何让客户下定决心和你做生意。http:/ 在买方市场的情况下，主动权往往在顾客一方，如何在买方市场的情况下，主动权往往在顾客一方，如何让顾客采取下一步行动？或约定下次拜访的时间内容，让顾客采取下一步行动？或约定下次拜访的时间内容，几次接触后要成为朋友，要快速拉近距离。几次接触后要成为朋友，要快速拉近距离。 不要让顾客感到他需要应付一个推销员，你不是一个不要让顾客感到他需要应付一个推销员，你不是一个推销员，你只是提供某个产品或某项服务的人。如果推销员，你只是提供某个产品或某项服务的人。如果你能让顾客理解到这一点，你就正在成为一名杰出的你能让顾客理解到这一点，你就正在

12、成为一名杰出的推销员。推销员。http:/ m+a+n 有效顾客，是理想的推销对象 m+a+n 可以接触，配上熟练的推销技术，有成功的希望 m+a+n 可以接触，并设法找到具有a之人(有决定权的人) m+a+n 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资 m+a+n 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 m+a+n 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 m+a+n 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 m+a+n 非顾客，应停止接触 http:/ coffee breakbreakhttp:/ 销售团队的管理方法至关重要销售团队的管理方法至关重要（选择（选择/培训培

13、训/监控监控/激励激励/评价）评价） 注重日常的过程，紧盯不放注重日常的过程，紧盯不放 健全的制度和监督检查是执行力的保障（如：例会制度）健全的制度和监督检查是执行力的保障（如：例会制度） 考核与奖励必须是以个人业绩为导向。考核与奖励必须是以个人业绩为导向。 客户管理客户管理(开发新的客户开发新的客户/维系老客户维系老客户/客户价值分析客户价值分析) 管理流程管理流程 动态档案动态档案 保持与客户的沟通渠道畅通保持与客户的沟通渠道畅通 销售情报管理销售情报管理 情报搜集、分析与利用情报搜集、分析与利用 情报的跟进情报的跟进http:/ 管好销售团队建设，打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化

14、销售队伍建体系定规则关爱下属以身作则树标立杆http:/ 管好市场规划，制订并追踪营销目标与营销策略的执行 一个市场是否运作成功，市场规划、营销目标一个市场是否运作成功，市场规划、营销目标和营销策略是关键。衡量销售主管有没有水平，和营销策略是关键。衡量销售主管有没有水平，看他能否制订市场规划、营销目标和营销策略。看他能否制订市场规划、营销目标和营销策略。一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源策略、激励策略。销售主管制订市场规划资源策略、激励策略。销售主管制订市场规划后，

15、应该督促和指导下属将市场规划、营销目后，应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。标与营销策略执行到位。 http:/ 管好重点问题，抓关键 一个销售团队，每天，每月将面临很多需要解决的问题，如产品质量问题、市场串货、客户心态不稳定、客户引进了其他厂家的产品等等。很多销售主管，面对这些问题时千头万绪，不知从何下手。因此，要求销售主管应该保持清醒的头脑，分析、判断关键的问题是什么，确定哪些问题是重点的根本的需要马上去解决的问题，然后将主要的精力放在解决重点问题上。例如区域冲货，表面上可能是经销商的问题，但实质上可能是公司没有制定市场规范或者下属销售布点不合理，这时销售主管不是去处

16、理一个又一个市场的冲突，而是应将精力放在制定市场规范或者培训下属如何合理销售布点，从根本上防范市场冲突。 http:/ 一个销售团队，其团队成员的素质、能力参差一个销售团队，其团队成员的素质、能力参差不齐，有能力强的，有能力弱的，有业绩好的，不齐，有能力强的，有能力弱的，有业绩好的，有业绩差的，作为一个销售团队的领头人有业绩差的，作为一个销售团队的领头人销售主管应该主动的站出来，分出一部分时间销售主管应该主动的站出来，分出一部分时间和精力，指导和帮助能力弱、业绩相对差的下和精力，指导和帮助能力弱、业绩相对差的下属提高其能力和业绩。一个木桶能装多少水取属提高其能力和业绩。一个木桶能装多少水取决于

17、最短板，最短板有多高，水就能装多高。决于最短板，最短板有多高，水就能装多高。销售团队也是如此，将能力最弱、业绩最差的销售团队也是如此，将能力最弱、业绩最差的团队成员提升为能力强、业绩好的水平，整个团队成员提升为能力强、业绩好的水平，整个销售团队的业绩自然提升。销售团队的业绩自然提升。 http:/ 管好重点客户 根据二八原理，我们可能根据二八原理，我们可能20%20%的客户贡献了的客户贡献了80%80%的销售的销售额或利润。销售主管应该明确谁是你的重点客户，并额或利润。销售主管应该明确谁是你的重点客户，并牢牢掌握与控制这牢牢掌握与控制这20%20%的客户。销售主管经常性亲自登的客户。销售主管经

18、常性亲自登门拜访或者电话联系重点客户，巩固和发展客户关系，门拜访或者电话联系重点客户，巩固和发展客户关系，重点客户生日、结婚、乔迁等前往庆祝，及时把握重重点客户生日、结婚、乔迁等前往庆祝，及时把握重点客户的心态，确保市场快速、稳定的增长。点客户的心态，确保市场快速、稳定的增长。 http:/ 销售激励政策好象一样无形的指挥棒，销售主管应该销售激励政策好象一样无形的指挥棒，销售主管应该根据市场及公司产品的实际情况，遵循综合绩效考评根据市场及公司产品的实际情况，遵循综合绩效考评, ,全方位激励等原则，结合销售目标与销售计划，制定全方位激励等原则，结合销售目标与销售计划，制定可操作性的富有吸引力的销

19、售绩效考评与激励方案，可操作性的富有吸引力的销售绩效考评与激励方案，客观的评价下属的销售业绩，充分的激励下属，不让客观的评价下属的销售业绩，充分的激励下属，不让销售业绩突出的下属吃亏，真正做到能者多劳，多劳销售业绩突出的下属吃亏，真正做到能者多劳，多劳多得。多得。 http:/ 每天下班之前思考一下，我们今天到底做了哪些工作？每天下班之前思考一下，我们今天到底做了哪些工作？ 上司每次安排的工作，我们是做了还是没做？拖了多上司每次安排的工作，我们是做了还是没做？拖了多久才去做？做的效果又如何？久才去做？做的效果又如何？ 长时间没有业绩的销售到底问题出在哪里？你在职场长时间没有业绩的销售到底问题出

20、在哪里？你在职场的竞争优势在哪里？更适合做什么？的竞争优势在哪里？更适合做什么？ 认真思考一下：每次销售成交的单子里面，到底有自认真思考一下：每次销售成交的单子里面，到底有自己多少贡献？己多少贡献？ 你的手头上到底有多少潜在的客户？未来的销售预期你的手头上到底有多少潜在的客户？未来的销售预期又是多少？每天联系沟通了多少客户？又是多少？每天联系沟通了多少客户？ 思考、计划一下明天该做哪些事思考、计划一下明天该做哪些事http:/ 第一，所有普通人经过第一，所有普通人经过努力努力，都可以成为一个合格的销，都可以成为一个合格的销售。（注意，是合格！）售。（注意，是合格！） 第二，大部分的人经过努力，都可以成为一个优秀的销第二，大部分的人经过努力，都可以成为一个优秀的销售。请那些因为业绩不合格而还在犹豫或者怀疑自己售。请那些因为业绩不合格而还在犹豫或者怀疑自己“我适不适合做销售我适不适合做销售”的人注意，你之所以业绩不合格，的人注意，你之所以业绩不合格，不是因为你不行，而是你还没有完全做好准备，成为一不是因为你不行，而是你还没有完全做好准备，成为一名优秀销售的准备！名优秀销售的准备！