第十一章 国际货物买卖合同的订立

1、 第十一章第十一章 国际货物买卖合同的订立国际货物买卖合同的订立第一节第一节 订立国际货物买卖订立国际货物买卖 合同的法律步骤合同的法律步骤第二节第二节 合同成立的时间与合同成立的时间与 合同生效的要件合同生效的要件第三节第三节 合同的形式及其基本内容合同的形式及其基本内容 国际货物买卖合同的订立国际货物买卖合同的订立国际货物买卖合同：指营业地处于不同国家的当事人所订立的货物买卖合同。基本责任义务： 卖方交货、交单、转移货物所有权； 买方付款、受领货物。交易前的准备交易前的准备选配参加谈判的人员选配参加谈判的人员 参加磋商的人员需要具备下列条件： 熟悉国家方针政策； 掌握商务知识，如商品知识、

2、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识； 悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例； 熟练应用外语； 具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。选择目标市场选择目标市场 考虑对外贸易方针政策和国别(地区)政策； 考虑经济效益问题； 做到在政治上和经济上都体现平等互利。； 根据购销意图，选择国外市场； 分清主次，考虑市场将来的发展趋势； 在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。选择交易对象选择交易对象 了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况； 建立和健全客

3、户档案，对不同类型客户做到心中有数，并实行区别对待的政策； 妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的积极性。 要做到“货比三家”，区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。制定进出口交易经营方案制定进出口交易经营方案 设定最高或最低目标； 规划为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法； 方案内容可繁简不一，但要考虑周全； 分清主次，合理安排磋商的先后顺序； 准备好在磋商中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施。交易磋商交易磋商买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程；目的是共同取得一致意见，达成交易

4、；内容：内容：买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。第一节 订立国际货物买卖合同的法律步骤发盘还盘接受询盘其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤一、询盘 含义准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。 询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无约束力。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议

5、的依据。询盘的内容：询盘的内容： 商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件 多数是询问成交价格（询价） 有时还表达了与对方进行交易的愿望(邀请发盘) 询盘不是每笔交易必经的程序询盘不是每笔交易必经的程序二、发盘（OFFER）发价、报价、法律上:要约（一）公约规定：向一个或一个以上特定的向一个或一个以上特定的人提出人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。可由卖方提出可由卖方提出( (卖方发盘卖方发盘) )，也，也可由买方提出（买方发盘，后可由买方提出（买方发盘，后者习惯上称为递盘）者习惯上称为递盘）发盘应向一个或一个以上特定的人提出(向

6、有名有姓的公司或个人提出)目的:把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为区别开来对广大公众发出的商业广告对广大公众发出的商业广告是否构成发盘是否构成发盘大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘公约：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。 ( (折衷态度折衷态度) )不同于向广大公众发出的广告不同于向广大公众发出的广告（二） 构成有效发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出内容必须十分确定内容必须十分确定必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思内容必须十分确定（品名、数量、价格）内容必须十分确

7、定（品名、数量、价格） 1 1、标明货物的名称、标明货物的名称 2 2、明示或默示规定货物的数量或规定数量的方法、明示或默示规定货物的数量或规定数量的方法 3 3、明示或默示规定货物的价格或规定确立价格的方法、明示或默示规定货物的价格或规定确立价格的方法发盘中没有提到的其他条件发盘中没有提到的其他条件, ,（包装、交货、支付）在合同（包装、交货、支付）在合同成立后成立后, ,以双方当事人建立的习惯做法及采用的惯例予以补以双方当事人建立的习惯做法及采用的惯例予以补充充, ,或者按或者按公约公约中关于货物销售部分的有关规定予以补中关于货物销售部分的有关规定予以补充充（三）发盘的有效期口头发盘的有效

8、时间如何？未规定有效期如何处理？规定最迟接受的期限规定一段接受的期限如何规定采用口头发盘时,除发盘人发盘时另有声明外,受盘人只能当场表示接受,方为有效未规定有效期,受盘人应在合理时间内合理时间内接受才能有效 “合理时间”需根据具体情况而定 案例: 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？ 分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公约约

9、束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。 （四）发盘生效的时间 口头方式： 自对方了解时生效书面形式： 到达主义到达主义 发信主义数据电文形式：进入特定系统时间确定发盘生效时间的法律和实践意义确定发盘生效时间的法律和实践意义1、关系到受盘人能否表示接受 受盘人收到发盘后,发盘生效后,受盘人才能表示接受2、关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容（五）发盘的撤回与撤销发盘的撤回:发盘送达受盘人之前,即发盘生效之前,将其撤回,以阻止其生效发盘的撤销:发盘已送达受盘人,即发盘生效之后,将其发盘取消,使其失去效力 发盘撤回与撤销

10、的不同点是什么发盘撤回与撤销的不同点是什么公约规定，发盘送达受盘人之前公约规定，发盘送达受盘人之前, ,生效之前，可撤回生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。且采取了行动。 1撤回2撤销( (发盘已送达受发盘已送达受盘人盘人, ,即发盘已即发盘已生效生效) )在未接受之前，可以撤销，但要求撤销在未接受之前，可以撤销，但要求撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；人；（六）发盘的失效有效期已过有效期已过( (在发盘规定的有在发盘规定的有效期内

11、未被接受效期内未被接受) )发盘人依发盘人依法撤销法撤销受盘人拒绝受盘人拒绝而失效而失效发生不发生不可抗力可抗力事件事件发盘人或受盘人在发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失发盘被接受前丧失行为能力行为能力发盘的失效发盘的失效三、还盘(还价、法律上:反要约) 受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改盘条件进行添加、限制或其他更改的答复的答复还盘的实质：还盘的实质：1 1、受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件、受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件, ,就构成了对发盘的拒绝就构成了对发盘的拒绝 实质上变更发盘

12、的条件：实质上变更发盘的条件： 有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、 一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件的添加、限制或更改 非实质性的添加、限制和更改，非实质性的添加、限制和更改，仍可构成有效接受 （要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等,除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对期间的差异外,仍可构成有效的接受,使合同得以成立）2 2、对发盘表示有条件的接受、对发盘表示有条件的接受, ,也是还盘的一种形式（也是还盘的一种形式（“俟最后确认为准俟最后确认为准”、“未售有效未售有效”，视为还盘或邀请发盘），视为还盘或邀请发盘） 还盘的法律后果：

13、还盘的法律后果： （受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立）四、接受(法律上:承诺)受盘人在发盘规定的时限内,以声明或行动表示同意发盘提出的各项条件注： （一） 含义（二） 构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须是同意发盘所提出的交易条件( (对交易条件提出实质性修改对交易条件提出实质性修改, ,或或提出有条件的接受提出有条件的接受, ,不能构成接受不能构成接受, ,只能视作还盘只能视作还盘) )接受通知的传递方式应符合发盘的要求必须在发盘规定的时效内作出必须是同意发盘所提出的交易条件受盘人在表示接受时,对发盘内容提出某些非实质性的添加、非实质性的添加

14、、限制和更改，限制和更改，仍可构成有效接受，合同的条件以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。 (如:要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等),除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对期间的差异外,仍可构成有效的接受,使合同得以成立案例（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（三） 接受生效的时间英美法系：

15、投邮主义英美法系：投邮主义 大陆法系：到达主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效。或公约规定：到达时生效。或以受盘人采取某种行为时生以受盘人采取某种行为时生效效( (习惯做法和惯例习惯做法和惯例) )（四）逾期的接受各国法律一般认为逾期的接受无效,公约对此作了灵活的处理公约：逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知受盘人(条件)。如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知,则该项逾期的接受无效所以所以, ,逾期的接受是否有效逾期的接受是否有效, ,关键要看发盘人关键要看发盘人如何表态如何表态 案例 我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，

16、9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？ 分析：分析：中国与意大利均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受公约约束。我方于11日收到意商的接受电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认。（五） 接受的撤回或修改公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回(

17、(接受生效的时间接受生效的时间采用采用“送达送达生效生效”原则原则) ) 案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。（1）合同是否成立（2）我方有无失误分析：分析：合同不能成立。理由是：D公司16日的发盘

18、经过C公司17日的还盘已失效。(受盘人的答复在实质上变更了发盘条件,就构成了对发盘的拒绝,原发盘失效。）我方失误。具体有二：1、我C公司不接D公司16日发盘，而应接受其17日盘，因为D公司16日盘已失效2、在作“接受”时，不应用“请确认”样式文句。等于对方确认后合同方可成立，使对方有了主动权。 第二节 合同成立的时间与合同生效的要件 通常情况下通常情况下, ,合同成立之时合同成立之时, ,就是合同生效之时。就是合同生效之时。但有时但有时, ,合同虽然成立合同虽然成立, ,却不立即产生法律效力却不立即产生法律效力, ,而是需要其他条件成立时而是需要其他条件成立时, ,合同才开始生效合同才开始生效

19、合同成立与生效是不同的概念(判断依据：)成立接受是否生效生效是否具有法律上的效力一、合同成立的时间有效接受通知到达时或作出接受行为时依照订约时合同写明日期(或以收到对方确认合同的时间为准) 当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效公约公约实际业务中实际业务中我国合同法我国合同法二、合同生效的要件合同必须符合法律规合同必须符合法律规定的形式定的形式合同当事人的意思合同当事人的意思表示必须真实表示必须真实合同必须有对价（英合同必须有对价（英美法）或约因（法国美法）或约因（法国法）法）当事人必须当事人必须具有签约能具有签约能力力合同生效要件合同生效要件合同内容必须合法合同内容必须合法

20、合同当事人的意思表示必须真实合同当事人的意思表示必须真实 参考我国参考我国合同法合同法第第52条规定：有下列情形之一的，合条规定：有下列情形之一的，合同无效同无效1、一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益、一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益2、恶意串通，损害国家、集体或第三人利益、恶意串通，损害国家、集体或第三人利益3、以合法形式掩盖非法目的、以合法形式掩盖非法目的4、损害社会公共利益、损害社会公共利益5、违反法律、行政法规的强制性规定、违反法律、行政法规的强制性规定第三节 合同的形式及其基本内容一、合同的形式书面形式，最为常见，比较有利(合同、确认书、协议书)口头形式其他形式

21、：如行为表示接受合同的意义合同的意义: : 1、合同成立的证据 2、合同生效的条件 3、合同履行的依据二、合同的基本内容约首（合同名称、编号、缔约（合同名称、编号、缔约双方名称和地址、电话号码、双方名称和地址、电话号码、电传号码电传号码基本条款 (合同的主要内容：合同的主要内容：品名、规格、数量、价格、包品名、规格、数量、价格、包装运输、保险、支付、检验、装运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力、仲裁索赔、不可抗力、仲裁)约尾 (订约日期、地点、双订约日期、地点、双方当事人签字方当事人签字)三个部分案例分析1 贸易磋商案例贸易磋商案例(续)我方某公司向日商报实盘我方某公司向日商报实盘, “,

22、“玉米玉米, , 一级一级,CIF,CIF神户每公吨神户每公吨243243美元美元,8,8月装运月装运, , 以不可撤销信用证支付。限五天复到以不可撤销信用证支付。限五天复到有效。有效。”第三天日方复函：第三天日方复函：“你方报价你方报价, , 我方接受。但需在我方接受。但需在7 7月装月装运。运。”问问: :双方合同是否成立？双方合同是否成立？ 案例分析2合同不成立合同不成立根据一根据一: : 日方虽表示接受我方报价日方虽表示接受我方报价, , 但对我方报价内容做出但对我方报价内容做出了实质性修改了实质性修改, , 即把交货期由即把交货期由8 8月改为月改为7 7月月, , 己构成还盘。己构

23、成还盘。（构成对发盘的拒绝，否定原发盘（构成对发盘的拒绝，否定原发盘, ,原发盘失效）原发盘失效）根据二根据二: : 我方报价构不成有效发价我方报价构不成有效发价, , 因为报价内容不完整因为报价内容不完整（缺少数量规定）。（缺少数量规定）。 我某公司向港商我某公司向港商A A报价报价, , 限十天复到有效。限十天复到有效。 第三天第三天, , 我方收到两份传真我方收到两份传真, , 一份是港商一份是港商A A的传真：的传真：“你方报价你方报价, , 已转美商已转美商B” B” 。 另一份是美商另一份是美商B B的信用证传真件的信用证传真件, , 其内容与我方报价其内容与我方报价完全相符。完全

24、相符。 我方退回美商我方退回美商B B的信用证的信用证, , 同时向美商同时向美商B B发出新的报价。发出新的报价。事后事后, , 美商美商B B认为与我方的合同已成立认为与我方的合同已成立, , 指控我方违约。指控我方违约。 问问, 我方与美商我方与美商B的合同是否成立？的合同是否成立？ 案例分析3 回答是肯定的回答是肯定的, , 我与美商我与美商B B的合同不成立。根据是美的合同不成立。根据是美商商B B不是我方报价的特定受盘人。不是我方报价的特定受盘人。( (构成有效接受的条件之构成有效接受的条件之一一: :接受必须由受盘人作出，由第三者作出的接受，不能接受必须由受盘人作出，由第三者作出

25、的接受，不能视为有效的接受，只能作为一项新的发盘视为有效的接受，只能作为一项新的发盘) ) 就此案例作进一步引伸就此案例作进一步引伸, 则涉及到一系列国际贸易则涉及到一系列国际贸易惯例。惯例。 假设一假设一, 若港商接受我方报价若港商接受我方报价, 然后要求我方直接发然后要求我方直接发 货给美商货给美商B, 可否？可否？ 可以。为照顾中间商利益可以。为照顾中间商利益, 在我方条件便利的情况下在我方条件便利的情况下, 可以答可以答应港方要求。应港方要求。假设二假设二, , 我方发运货物给美商我方发运货物给美商B, B, 在它收到货物后在它收到货物后, , 经经检验发现品质有问题（问题是真实存在的

26、检验发现品质有问题（问题是真实存在的, , 我方亦发我方亦发现装船时错把部分三等品当一等品装箱）现装船时错把部分三等品当一等品装箱）, , 向我方提向我方提出索赔出索赔, , 我方应持什么态度？我方应持什么态度？ 拒赔拒赔。因为美商因为美商B B不是我方的交易对象不是我方的交易对象, , 对于对于美商美商B B我方仅是货物承运人。我方仅是货物承运人。 假设三假设三, , 美商美商B B找港商索赔找港商索赔, , 港商找我方索赔港商找我方索赔, , 我方是我方是否应赔偿？否应赔偿？拒赔。拒赔。理由是港商必须拿出双方认可的权威检验机构的理由是港商必须拿出双方认可的权威检验机构的商检证书方可。商检证书方可。 理由二理由二, , 缓引缓引“美国对外贸易法案美国对外贸易法案” ” 的有关规定：的有关规定：贸易的一方若发生了侵犯另一方所有权的行为贸易的一方若发生了侵犯另一方所有权的行为, , 即丧失即丧失索赔权。索赔权。 港商在不经检验港商在不经检验, , 即把我方货