【培训教材】广告媒介实战营销培训

1、http:/ 上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？ 这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了- 嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗？ 不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！ 我们与其他媒体就是一种点面兼顾的结合！ 其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！ 我们的收视率虽然不高，但是年龄段人群有稳定的收视！ 这是下个月几种不同效果的排期表,您看看! 现在应该采用别的媒体一起进攻市场! 竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体!http:/ (赢销赢销) )peter drucker彼得 杜鲁克营销

2、的目的是让销售成为多余，所以，营销在于清楚了解消费者的需要让产品或服务本身能自行吸引消费者。http:/ (市场市场- -产品产品) )以客户眼光看产品以客户眼光看产品我的产品可以解决问题我的产品可以解决问题目的：如何满足客户需求目的：如何满足客户需求评价：让客户满意评价：让客户满意一种推力：强调取代一种推力：强调取代由内而外的思考由内而外的思考( (产品产品- -市场市场) )从我的立场看产品从我的立场看产品我的产品最好不过我的产品最好不过目的：如何卖出产品目的：如何卖出产品评价：我个人的营业额评价：我个人的营业额推销营(赢)销http:/ customer(顾客)cost (成本)conv

3、enient (便利)communication (双向沟通)市场的变化与演进市场的变化与演进 person (对象) program(内容) proceed(过程) prime(首选) profile(获利)http:/ 生产生产2.无无 性性3.无无 性性4.无法无法广告的无形压力广告的无形压力http:/ 力力2.有有 力力3.有有 力力4.有有 力力广告有迷人的特性广告有迷人的特性http:/ 我的广告就是我的广告就是-“是主流媒体的_品”“是对市场做_传播”“是延续收视的_性”“蓄势企业的品牌_”http:/ (一一) )投放投放“我的媒体我的媒体”是是“加深加深”当地主当地主流广告

4、的协销工具流广告的协销工具所以所以 - - 播映广告绝不是播映广告绝不是http:/ (二二) )“我的媒体我的媒体”对客户就对客户就是在重点市场上，加强是在重点市场上，加强双重覆盖的效果。双重覆盖的效果。因此因此商品做广告投放商品做广告投放并不是我们对客户并不是我们对客户http:/ - 千万不要认为是在千万不要认为是在http:/ (四四) )投放投放“我的媒体我的媒体”是是运用不同视听角度弥运用不同视听角度弥补受众对信息的遗漏。补受众对信息的遗漏。所以，所以， 引导客户投放广告，引导客户投放广告，千万不要认为是在千万不要认为是在-蒙广告费http:/ (五五) )投放投放“我的媒体我的媒

5、体”是是针对我的受众加大信针对我的受众加大信息的传递。息的传递。所以，所以， 说服客户投放广告，说服客户投放广告，千万不要认为是在千万不要认为是在-拐广告费http:/ 每一次见面就是一次机会每一次见面就是一次机会 我又认识一个新朋友我又认识一个新朋友 敢面对陌生客户敢面对陌生客户 有人脉才有钱脉有人脉才有钱脉 无论客户何种脸色，我都不无论客户何种脸色，我都不会影响我的情绪。会影响我的情绪。 我会看客户的态度，调整我我会看客户的态度，调整我讲话长度讲话长度http:/ 当提问者问产品、销售、当提问者问产品、销售、终端、竞品终端、竞品 当受教者注意聆听客户的当受教者注意聆听客户的语意语意 当聆听

6、者听出客户的需要当聆听者听出客户的需要与不满与不满 当恭维者让客户愿意侃侃当恭维者让客户愿意侃侃而谈而谈 当施惠者先给客户一点好当施惠者先给客户一点好处处 不当销售者不能将客户逼不当销售者不能将客户逼成买方成买方http:/ 媒体没有绝对的优势媒体没有绝对的优势 媒体都是互相补强覆盖与影响力媒体都是互相补强覆盖与影响力 广告不是立竿见影广告不是立竿见影 广告不是见好就收广告不是见好就收 广告不是瞎子摸象广告不是瞎子摸象 广告不是狂风乱撒广告不是狂风乱撒 广告不是丢了就行广告不是丢了就行 广告不是走马看花广告不是走马看花 广告不是销售保证广告不是销售保证 广告不是无谓浪费广告不是无谓浪费1.大家

7、都是讲究优势互补大家都是讲究优势互补2.必须依照销售曲线制定必须依照销售曲线制定媒体种类媒体种类3.一切以有效到达为准一切以有效到达为准(不不停接受信息停接受信息)4.现在都是诉求多次重叠现在都是诉求多次重叠覆盖覆盖5.预算不变方式加强预算不变方式加强http:/ -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合八字真诀八字真诀http:/ :专业销售上的认知专业销售上的认知表现表现100的亲和力的亲和力- -不要显出推销员的嘴脸不要显出推销员的嘴脸了解客户的商品了解客户的商品- -属性、消费、渠道、市场、竞品属性、消费、渠道、市场、竞品理解客户对媒体如何包装宣传的想法理解客户对

8、媒体如何包装宣传的想法挖掘挖掘( (创造创造) )客户需求客户需求- -知道对方要啥？知道对方要啥？告诉客户媒体与别的媒体的不同点告诉客户媒体与别的媒体的不同点- -补强加分百分百补强加分百分百快速搜寻快速搜寻/ /判断客户的判断客户的( (主要主要) )信息信息见况提出可行性方案见况提出可行性方案- -以客户需要为导向以客户需要为导向培养客户的信赖度培养客户的信赖度/ /依赖度依赖度道德操守、承诺道德操守、承诺http:/ ( (有效有效) )客户数量不足客户数量不足 客户投放意愿低落客户投放意愿低落 对我媒体没有偏爱对我媒体没有偏爱 仅限于短期交易仅限于短期交易 客户行业偏窄客户行业偏窄

9、无法接触客户高层无法接触客户高层 客户都在尝试性投放客户都在尝试性投放http:/ 2.2.观察商品的切入点观察商品的切入点3.3.观察客户表态能力观察客户表态能力4.4.思考信息的含金量思考信息的含金量5.5.观察客户投放趋势观察客户投放趋势6.6.观察客户实际需要观察客户实际需要采集信息能力不够1.1.加强数据研究加强数据研究 2.2.加强对数据解读能力加强对数据解读能力3.3.收集网站相关材料收集网站相关材料4.4.思考哪些信息才有商机思考哪些信息才有商机5.5.思考哪些信息与现有客户有关思考哪些信息与现有客户有关6.6.思考那些信息与媒体投量有关思考那些信息与媒体投量有关7.7.思考哪

10、些信息可以马上运用思考哪些信息可以马上运用http:/ 2.2.了解特殊商品的解说内容了解特殊商品的解说内容3.3.对个案内容要吃透对个案内容要吃透4.4.对客户意愿的研判与掌控对客户意愿的研判与掌控5.5.讲解方式创新讲解方式创新6.6.解说技巧训练解说技巧训练破除销售障碍破除销售障碍应对客户技巧欠缺1.1.酝酿客户意愿的手段酝酿客户意愿的手段 2.2.缔造客户意愿的阶段缔造客户意愿的阶段3.3.扭转客户思维的关键扭转客户思维的关键4.4.激发客户近期可投放激发客户近期可投放5.5.回复客户的提问回复客户的提问6.6.后续追踪后续追踪http:/ 2.2.按照需要写重点按照需要写重点3.3.

11、想清楚卖点在哪想清楚卖点在哪4.4.思考从哪里下手思考从哪里下手5.5.培育客户端的内线培育客户端的内线6.6.要知道成功与失败的原因要知道成功与失败的原因7.7.避免第二次犯错避免第二次犯错破除销售障碍破除销售障碍http:/ 稳住旧客户从客户的期待感下决策从市场现况创造/满足需要对客户作有效分类与管理http:/ 念念 (belief)没有完成不了的任务没有完成不了的任务http:/ 目标达成目标达成 的信念2.对 任务指标任务指标 的信念3.对 团队作战团队作战 的信念4.对 自我媒体自我媒体 的信念坚定的信念坚定的信念http:/ 家家 (expert)我就是当地媒体的传媒我就是当地媒

12、体的传媒_http:/ -注重计划注重计划 作后作后- -记得评估记得评估成功有成功有 失败找失败找2.态度态度- -找出竞争优势找出竞争优势思考：什么是对手无法抄袭与拥有http:/ 担心/恐惧拒绝/无奈失望/否定等待/被动哀怨/爱怨切忌：未说先输 未做先败http:/ 没有大不了的没有大不了的2.2.当拒绝发生当拒绝发生敢敢 那是机正常的那是机正常的3.3.当事情要做当事情要做 等待只是借口等待只是借口http:/ 接受专业辅导训练接受专业辅导训练 多在网上找资料多在网上找资料 多与人交流多与人交流3.态度态度- -不断自我充实不断自我充实http:/ -遵循对的学习方式遵循对的学习方式h

13、ttp:/ /肯定肯定2.对承接任务承接任务的态度:坚持坚持/ /完成完成3.对学习专业学习专业的态度:接纳接纳/ /改进改进4.对道德与人格道德与人格的态度:正面正面/ /健康健康5.对积极性观念积极性观念的态度:竖立竖立/ /落实落实5.态度态度- -落实贯彻落实贯彻http:/ -每天的功课每天的功课http:/ 动动 (self) 敢于不断与敢于不断与http:/ -看人说话的功夫看人说话的功夫http:/ -分析广告的效益分析广告的效益 侧重在侧重在效益点效益点的分析的分析 强调与重述强调与重述“广告带来什广告带来什么么利益利益(需要直观需要直观)”利益：利益：它可以看的清楚它可以看

14、的清楚http:/ (时间时间) )类型类型播出时间播出时间播出时间播出时间收视表现收视表现性性 价价 比比观众构成观众构成适合品类适合品类广告资源广告资源类型类型价格价格http:/ =品质品质(quality)价钱价钱(price)(value)v=pq3.主动主动告诉客户传播的价值告诉客户传播的价值 各种节目就是以内容取胜，满足各种节目就是以内容取胜，满足大众基本需要。大众基本需要。 我们的节目定位很清楚，所以对我们的节目定位很清楚，所以对象也很明确。象也很明确。 不仅求覆盖大，更是高频次的暴不仅求覆盖大，更是高频次的暴露。露。 收视率不是计较多高，而是要求收视率不是计较多高，而是要求收

15、视人口的稳定性。收视人口的稳定性。 目前已经形成收视习惯。目前已经形成收视习惯。 对于特殊节目的受众，有偏向对于特殊节目的受众，有偏向性的收视需要。性的收视需要。 他们习惯紧跟他们习惯紧跟栏目的信息。栏目的信息。 媒体就是吻和不同收视习惯的对媒体就是吻和不同收视习惯的对象。象。 还有多样化的广告产品（活动形还有多样化的广告产品（活动形式）。式）。http:/ 与自己的竞争对手与自己的竞争对手( (同质化媒体、同质化媒体、异类媒体异类媒体) )相比，看谁的传播价相比，看谁的传播价值比较好。值比较好。 受众面更广受众面更广 有效覆盖城市有效覆盖城市 有效到达深度有效到达深度 性价比性价比 与广告主

16、的竞争对手比较，看与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。谁的效益比较明显。 不要让价钱的多寡变成争执的不要让价钱的多寡变成争执的焦点。焦点。价值定律一：价值定律一：销售有效的价值销售有效的价值http:/ :针对客户的需求提案针对客户的需求提案 不要让客不要让客 户看不到投放的价值户看不到投放的价值分析与探讨客户之竞争对手在媒体分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法（露出方式、版本运用）。的做法（露出方式、版本运用）。在同样广告预算下，用自我媒体产在同样广告预算下，用自我媒体产生的优势。生的优势。( (人口量、收视偏好人口量、收视偏好) )可以用最少的钱，完成同样有效果可以用最少的钱，完成

17、同样有效果的事情。的事情。( (运用媒体自身资源运用媒体自身资源) )有把握用最少的时间，照样完成最有把握用最少的时间，照样完成最大的效果大的效果。价值价值定律二：定律二：强调是积累品牌印象强调是积累品牌印象http:/ 2. 3.4.降低降低转移转移加强加强价值定律三：价值定律三：远离风险远离风险扭转扭转http:/ 若我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，若我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，投放在媒体组合的广告可降低终端滞销的风险。投放在媒体组合的广告可降低终端滞销的风险。 若近期市场表现不好，用我的媒体可扭转在当地市若近期市场表现不好，用我的媒体可扭转在当地市场始终处于劣势的风险。场始终处于劣势的风险。 若让受众群能有最高的接触度，引导客户转移投量若让受众群能有最高的接触度，引导客户转移投量到媒体组合的广告。到媒体组合的广告。 若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以加强本地受众对商品的好感度。媒体可以加强本地受众对商品的好感度。http:/ -对时间的掌握程度对时间的掌握程度立即去做找时间做按时得做记住要做http:/ /维系维系技巧技巧3.沟通沟通/ /说服说服技巧技巧4.抱怨抱怨/ /处理处理技巧技