1工程合同管理概述

1、l o g ol o g o国际工程合同管理国际工程合同管理王德东email: 第一章第一章 国际工程合同概论国际工程合同概论本章目录什么是国际工程合同管理21为什么学习国际工程合同管理2如何学习国际工程合同管理3课程主要内容4v1.1 导论v案例一个国际工程商务合同管理者的烦恼v小李大学期间学的是土木工程，毕业后到了一家工程公司，在国内项目上做技术和管理方面的工作，公司这几年对外承包业务发展很快，由于小李工作出色，公司很快将他分派到国外项目上，任项目经理助理，兼任对外商务部合同的管理。在国内项目上干的得心应手的他，却在国外项目管理中处处碰壁：设计深化文件多次报业主审批，终于获得批准，正准备开

2、始施工时，业主又说发现了问题，要求修改。这一折腾不仅设计投入大，而且耽误了不少工期。找业主要求赔偿，业主说，按照合同规定这一切后果都应该由承包商承担；刚刚从新加坡采购回ups设备，业主说不v符合合同要求，要求从法国再购买；基坑开挖正在全速进行，业主突然下达停工令，说施工现场粉尘太大，超过合同规定的hse标准，要求承包商采取新措施，否则业主将下令停工和罚款。争议这么多，与业主谈判吧，总感到沟通方面力不从心，能听明白的内容都没有用，有用的那些信息都听不明白。自己的英文不好，你们这些翻译可是专门学英文的，怎么翻译出来的汉语我也听得似是而非呀？v外部的事情还没有解决，自己的项目团队内部也似乎对小李不满

3、：你们合同人员就是负责把关对外签订合同的，这么多问题，你们合同是怎么签订的？你们让我们前线施工队提交这些资料、那些数据，我们赶工的压力已经够大了，还让我们给你们提交额外的签证资料，我们哪有那么多精力？资料还让我们提交英文的，你以外我们都是外国语大学毕业的？你们让我们控制部的人员配合你们搞索赔，进行价格分解，计算索赔费用，更新项目计划，辛苦了这么长时间，怎么还没有看到业主批准批准任何索赔费用？我看还是别折腾了。v小李十分郁闷：很多事情，以前在国内项目上都是可以的，至少是可以变通的，怎么一到国外这个项目上就不行！这也“合同”，那也“合同”。明明是他们的问题，却总是出尔反尔，说我们违反了合同。我们自

4、己内部的部门也是，不好好配合我的工作，反而还责怪我们合同部门，你以为我们合同部的人员都能解决一切对外问题呀？合同的签订也不是我们合同人员说了算。小李越想越不明白：这到底是什么回事？v那么，在国际工程项目中，为什么合同管理出现这么多问题？你若是小李，你该怎么办？v小李碰到的问题v（1）国内外管理文化的差异v（2）项目管理组织v（3）管理者自身业务素质1.1 1.1 导论导论1.1.1 1.1.1 案例案例1 1：工程拖期：工程拖期地下四层地下四层两座公寓两座公寓(29层层)办公楼办公楼(27层层)酒店酒店(45层层)购物中心购物中心(5层层)320,000平方米平方米1. 导论1.1 1.1 导

5、论导论1.1.2 1.1.2 案例案例2 2：盈利还是亏损？：盈利还是亏损？v 1.2学习国际工程合同管理的必要性v （1）工程承包国内环境与国外环境的差异v 合同是双方交易的纽带，在国际工程市场中，合同的重要性远远高于国内的工程承包市场，主要原因有三方面：v 1）管理文化的差异v 我国的管理文化属于“关系文化”，即基于人际关系的一种灵活处理问题的文化。在这种文化的熏陶下，在处理关系时，思维注重“和谐性”和“长期性”，而不太讲究事前制定规则，在合同中不太愿意把事情说得太具体，在执行过程中多根据实际情况进行协商。出现问题不太愿意用法律手段来解决问题，侧重采用合情、合理的方法去商谈。 用这种关系处

6、理问题，有时会便捷、灵活、不伤和气，解决问题的效率甚至很高。但另一方面，若这种文化发展到极端，则容易导致无规则可循的混乱局面。最终导致高昂的交易成本。v欧美国家更重视规则文化，即：合同思想，这种文化做事有规则，程序清楚，出了问题有规可循。但有时显得不够灵活，甚至太僵硬，动辄采用法律手段来解决问题，也可能增加交易成本。v2）经济制度形态的差异v我国是从原来的计划经济向具有中国特色的市场经济过度，虽然法律比较完善，但在实践中仍存在某种程度的人为干预，还带有一定的计划经济色彩，加上文化原因，合同在处理经济交易关系中的重要性被降低。在国际上，更多的国家采用的是完全市场经济，行政干预的情况比较少，解决经

7、济交易的手段往往是合同和法律。v3）法律体系的差异v我国的法律体系是基于大陆法系逐渐发展起来的，属于成文法国家，加上我国的“混合经济形态”，我国颁布的工程建设方面的法律规章较多，这可能带来两方面影响，一是即使工程合同签订不完善，仍可以从相关法律或主管部门颁布的相关条文中来寻求帮助；二是合同签订自由原则受到较大的限制。v我国合同法较多地关注了正义和公平问题。v国际工程中，合同适用的法律往往是那些市场经济国家的相关法律，与我国的法律可能有所差异，在“签约自由”方面更为宽松，更强调要履行“合同中的承诺”。v在我国国内不存在问题的合同，在国外就可能会出现法律方面的问题，甚至落入合同陷阱。v（2）合同管

8、理与工程项目管理的关系v从管理目的来看，合同管理主要是处理工程项目管理过程中各方关系以及利益平衡问题，即通过合同管理来实现自己的利益；而工程项目管理主要解决的是“生产力”，即：如何提高项目的生产效率，关注的是最终项目完成的结果。v从管理内容来看，合同管理主要是合同价格性质、工程款支付、风险分担、争议解决等。而工程项目管理主要是工期管理、费用管理、质量管理、hse管理、项目组织管理等。v从管理方式来看，合同管理主要是室内“桌面工作”，合同签订前的谈判，文件的起草、信函往来、索赔争议谈判等，基本上是“隐形工作”；项目管理虽然有一些工作属于室内工作，如计划、组织等，但相当大部分的工作为室外的显性工作

9、，如施工、安装现场管理，其工作结果往往有“形象进度”。v从管理涉及的对象看，合同管理侧重于组织外部的关系管理，如：承包商的合同管理主要是与业主、分包商、供货商等打交道，主要是外部管理；工程项目管理侧重项目内部机构如何计划、组织、实施工程项目本身，涉及承包商项目部与总部之间、项目部各部门之间，基本上是内部管理。v（3）我国目前国际工程承包业的现状v对我国国际工程承包企业而言，高素质的合同商务人员缺乏已成为制约我国公司在国际工程市场取得良好效益的瓶颈。v从国际工程项目的组织来看，我国公司往往不重视“合同管理者”这一角色，不设置合同部，在岗位设置上，大都没有合同管理工程师这一角色，只是让其他部门或人

10、员来兼任这一职能，有的虽然有合同部门或合同工程师，但上岗人员的素质往往达不到工作要求。v1.3学习本课程的重要性v课程体系的需要v培养好的思维方式v找到好的工作v其他收益2. 国际工程及国际工程管理2.1 2.1 国际工程的含义与特点国际工程的含义与特点2.1.1 2.1.1 工程：工程：works, project, engineeringworks, project, engineering works: works: 通常指项目施工，通常指项目施工，building worksbuilding works， civil works, road civil works, road and

11、bridge construction works.and bridge construction works. project: project: 可能包含设计和施工，可能包含设计和施工，airport project, road project.airport project, road project. engineering: engineering: 通常指项目研究、规划、通常指项目研究、规划、( (工艺系统）设计等工作工艺系统）设计等工作2. 国际工程及国际工程管理2.1 2.1 国际工程的含义与特点国际工程的含义与特点2.1.2 2.1.2 案例案例3 3：国际工程：国际工程：i

12、nternational projectinternational project伊拉克水电站项目：伊拉克水电站项目： 业主：伊拉克农业与灌溉部业主：伊拉克农业与灌溉部 合同文本：合同文本：fidicfidic（修改本）、单价合同（修改本）、单价合同 技术标准：技术标准：bsbs、astmastm 设计：法国苏格里（设计：法国苏格里（sogreahsogreah）咨询设计公司）咨询设计公司 监理：伊拉克农业与灌溉部南方灌溉总机构监理：伊拉克农业与灌溉部南方灌溉总机构 施工总承包：中国建筑工程总公司施工总承包：中国建筑工程总公司 机电设备：法国、德国、奥地利等机电设备：法国、德国、奥地利等 施工

13、机械：日本施工机械：日本2. 2. 什么是国际工程合同管理什么是国际工程合同管理2.1 2.1 国际工程的含义与特点国际工程的含义与特点2.1.2 2.1.2 国际工程定义国际工程定义 国际工程：是指从咨询、融资、规划、设计、施国际工程：是指从咨询、融资、规划、设计、施工、管理、培训及项目运营（运行）等各个阶段的工、管理、培训及项目运营（运行）等各个阶段的参与者来自不同的国家，并且参照国际通用的项目参与者来自不同的国家，并且参照国际通用的项目管理模式和方法实施的一个工程项目。管理模式和方法实施的一个工程项目。 中国公司在中国境外实施的工程项目。中国公司在中国境外实施的工程项目。2. 国际工程及

14、国际工程管理2.1 2.1 国际工程的含义与特点国际工程的含义与特点2.1.3 2.1.3 国际工程的特点：国际工程的特点：合同范本的多样性：合同范本的多样性：ice, jct, aia,fidic, ice, jct, aia,fidic, 中国中国合同主体的国际性：政治、宗教、经济、文化、合同主体的国际性：政治、宗教、经济、文化、法律等法律等结算的不确定性：币种、汇率、方式等结算的不确定性：币种、汇率、方式等技术规范、标准的复杂性：英美法德印中等技术规范、标准的复杂性：英美法德印中等过程管理的差异性过程管理的差异性风险因素的多变性风险因素的多变性市场占有的不均衡性市场占有的不均衡性2. 2

15、. 什么是国际工程合同管理什么是国际工程合同管理2.1 2.1 国际工程的含义与特点国际工程的含义与特点2.1.4 2.1.4 国际工程的范围国际工程的范围 策划和融资策划和融资 工程咨询工程咨询l项目可研项目可研、评估和分析、评估和分析l 规划、设计规划、设计l 项目招标及文件编制项目招标及文件编制l 工程监理工程监理l 工程管理工程管理2. 2. 什么是国际工程合同管理什么是国际工程合同管理2.1 2.1 国际工程的含义与特点国际工程的含义与特点2.1.4 2.1.4 国际工程的范围国际工程的范围 策划和融资策划和融资 工程咨询工程咨询 工程施工工程施工l 总承包总承包l 分包分包l 劳务

16、劳务2. 2. 什么是国际工程合同管理什么是国际工程合同管理2.1 2.1 国际工程的含义与特点国际工程的含义与特点2.1.4 2.1.4 国际工程的范围国际工程的范围 策划和融资策划和融资 工程咨询工程咨询 工程施工工程施工 设备、材料采购设备、材料采购 生产和运营生产和运营 移交移交2. 2. 什么是国际工程合同管理什么是国际工程合同管理2.2 2.2 国际工程的基本程序国际工程的基本程序2.2.1 2.2.1 基本程序（从业主角度）基本程序（从业主角度）机会机会研究研究可行可行性研性研究究项目项目评估评估立项立项项目项目实施实施准备准备工工程程设设计计工程工程施工施工设备设备采购采购安装

17、安装试车试车验收验收竣工竣工投产投产生产生产运营运营2. 2. 什么是国际工程合同管理什么是国际工程合同管理2. 2. 什么是国际工程合同管理什么是国际工程合同管理2.2 2.2 国际工程的基本程序国际工程的基本程序2.2.2 2.2.2 基本运作过程（从承包商角度）基本运作过程（从承包商角度）市场市场调研调研评估评估项目项目信息信息追踪追踪通过通过资格资格审查审查投标投标报价报价谈判谈判签约签约工程工程实施实施设备设备采购采购安装安装试车试车验收验收竣工竣工投产投产生产生产运营运营移交移交2. 2. 什么是国际工程合同管理什么是国际工程合同管理2.3 2.3 国际工程管理人才的基本要求国际工

18、程管理人才的基本要求 复合型复合型 外向型外向型 开拓型开拓型 创新型创新型国际化人才国际化人才 掌握的知识结构掌握的知识结构 掌握的技能掌握的技能 自身人格特征自身人格特征 经验积累与自我学习的能力经验积累与自我学习的能力2. 2. 什么是国际工程合同管理什么是国际工程合同管理2.4国际工程项目建设模式 （1）合同的含义 又叫协议书，旧时也称契约 春秋战国时出现了合同的雏形，名目繁多： 判书、质剂、傅别、券、符、契约。 意思是把一种信物，一分为二，各执一半，需要验证时，将两半合在一起，相合即有效。v法国民法典规定：“合同是一人或者数人对另一人或者数人承担给付某物、做或者不做某事的义务的一种合

19、意。”v美国合同法重述中对合同作出的定义为：“合同是一个许诺或一系列许诺，对于违反这种许诺，法律给予救济”v定义充分体现了“诺言”是英美合同法实行法律强制力的依据，不足之处在于没有指明合同是两个当事人之间的相互行为。（2）建设模式v美国土木工程师学会对工程项目建设模式定义如下： 工程项目建设模式是指项目参与方为了实现业主的目标与目的，完成预定的工程设施而组织实施项目的系统方式。长江三峡水利工程2. 2. 什么是国际工程合同管理什么是国际工程合同管理1）传统建设模式 （traditional (general) management traditional (general) managemen

20、t approachapproach）(design-bid-build(design-bid-build） 设计师事务所设计设计师事务所设计- -根据设计招标根据设计招标- -监理监理工程师的监督管理下建造完成工程师的监督管理下建造完成此模式优点：v 项目参与方熟悉，成熟的管理程序、管理方法及合同范本v业主分别与各方签订合同，便于直接监控v设计后施工招标，总体工作流程相对简单缺点：l 其“线性”的工作流程使得项目建造周期长l 合同方多，业主管理负担较重l 出现质量事故时，不易分清责任2. 2. 什么是国际工程合同管理什么是国际工程合同管理 2）管理型建设模式（management contr

21、acting approach） 建筑管理模式又称阶段发包方式或快速轨道方式，最先在美国产生，是在国外较为流行的一种合同管理模式。这种模式采用的是“边设计、边发包、边施工”的阶段性发包方式，与设计图纸全部完成之后才进行招投标的传统的连续建设模式不同。 由业主委托的cm方式项目负责人与建筑师组成一个联合小组，共同负责组织和管理工程的规划、设计和施工。在项目的总体规划、布局和设计时，要考虑到控制项目的总投资，在主体设计方案确定后，完成一部分工程的设计，即对这一部分工程进行招标，发包给一家承包商施工，由业主直接与承包商签订施工承包合同v在国际上，此类管理型建设模式典型的有：v 美国的“建设管理”模式

22、（cm）；英国的“管理承包”模式（management contracting）、“项目管理”模式（project management）以及在石化领域的“项目管理承包”（pmc）v在该模式中要求挑选精明强干，懂管理、懂经济又懂工程技术的人才担任cm经理。cm经理与业主为合同关系，他负责工程的监督、协调及管理工作，在施工阶段的主要任务是定期与承包商会晤，对成本、质量和进度进行监督，并预测和监控成本和进度的变化。2. 2. 什么是国际工程合同管理什么是国际工程合同管理业主选择管理型建设模式的原因：v 项目规模大，技术含量高v 项目组织结构复杂，众多施工承包商同时作业v业主结构内部没有足够的管理项

23、目的能力和资源此模式优点v充分利用管理承包商专业人员的能力，并作为团队服务于业主，为业主创造最大利益v利用承包商的经验，提高设计和施工规划水平v更能激励业主方及时做出决定此模式缺点v有关法律对各方承担责任的规定不很完善v增加了管理层，多增加了间接费v管理承包商与设计单位之间的目标差异可能影响协调关系3）工程总承包建设模式（d-b/epc turnkey approach）v模式主要特征：业主将工程的设计、采购、施工、试运行全部或核心工作都交给承包商来组织实施，在项目完成后，业主只需“转动”总承包商交给自己的“钥匙”，项目就可以启动运行了。v“工程总承包是指，通过投标或议标的形式，接受业主委托，

24、按照合同的规定，对项目的设计、采购、施工、试运行全过程实施承包，并对工程质量、安全、工期与费用全面负责的一种项目建设的组织模式”设计建造模式 （db）设计采购施工交钥匙模式(epc)此模式优点主要有：v“单一责任制”责任明确v缩短了整个工程项目工期v减少了业主多头管理的负担，减少工作量v有助于业主提前掌握相对确定工程总造价此模式缺点v业主准确定义项目工作范围的难度加大v业主对项目设计的控制力降低vepc总承包商前期的投标或议标费用较大v交叉作业对epc承包商的管理水平要求高4）bot/ppp建设模式v政府机构作为特许权授予部门将一个项目的特许经营权授予一家私营项目公司，由该公司负责该项目的建设

25、，在特许期内通过运营项目获得收益，并在特许期结束时将该项目移交给政府。vboot(build -own-operate-transfer)建造-拥有-运营-移交vboo（build-own-operate）建造-拥有-运营vblt(bulid-lease-transfer)建造-租赁-移交vbt(build-transfer)建造-移交vbto(build-transfer-operate)建造-移交-运营vdot（develop-operate-transfer）开发-运营-移交vdbo(design-build-operate)设计-建造-运营bot方式的优点：v能够减少政府直接投资的财务

26、负担，避免了政府的债务风险；v使急需建设而政府又无力投资的基础设施项目提前建成发挥作用，有利于满足社会和公众的需要vbot项目由外国的公司承担时，能够带来先进的技术和管理经验等，有利于本国承包商的成长。vbot方式的缺点v采用bot承建的项目规模大，投资额高，建设和经营期限长，设计各方的风险因素繁多复杂v涉及的参与方较多，合同关系十分复杂v项目收益的不确定性较大，政府在立项前需要做好充分的前期可研及准备工作vbot项目的收入一般为当地货币，须兑换成外汇汇入投资人所在国账户v有时项目公司运营服务费太高，可能会引起产品或服务的最终用户的不满bot方式的风险东道国中央或地方政府通常承担的风险v国家政

27、治风险：政府应对强制收购、法律变更进行必要的补偿v国家商业风险：如通货膨胀v运行期间建设平行项目的风险及项目需求用量不足的风险v不可抗力风险项目公司通常承担的风险v施工和竣工风险（如工程费用超支、工期延误、工程质量不合格等 ） 为减少风险,首先应通过招标竞争选定有资信、有实力的承包商。利用不同形式的一个极端是固定价格、固定工期的“交钥匙”合同,建设期风险全部由承包商承担;另一个极端是“实报实销”合同,建设期风险全部落在项目的投资者身上。在两者之间又有多种中间类型的合同形式,可以相应影响项目的建设期风险变化 v运营风险：含运营和维护 管理风险项目在运营过程中还可能因管理不善而导致项目亏损。所以应

28、选择有资信、有管理经验的运营商 v供应风险：原材料供应，供应服务的质量和价格 能源和原料供应风险如果能源和原材料的成本在整个生产成本中占很大的比重,那么能源和原料的价格波动和供应的可靠性变化都可能会影响整个项目的正常运营,与供应商签订长期能源和原料供应合同则是减少这种风险的有效方法。 v货币和利率风险（3）合理选择工程项目的管理模式 业主方在确定工程项目的管理模式时应考虑的主要因素v法律、行政法规、部门法规以及项目所在地的法规与规章和当地政府的要求v资金来源：融资有关各方对项目的特殊要求v项目管理经验：业主方以及拟聘用的咨询（监理）单位或管理单位对某种模式的管理经验是否适合该项目，有无标准的合

29、同范本v项目的复杂性和对项目的进度、质量等方面的要求：如工期延误可能造成的后果v建设市场情况：在市场上能否找到合适的管理和实施单位2. 2. 什么是国际工程合同管理什么是国际工程合同管理（4）项目参与各方与合同关系项目业主项目业主设计人设计人施工承包商施工承包商监理公司监理公司材料供应商材料供应商设备供应商设备供应商分包商分包商其他其他v 项目参与各方v 1）业主v 业主是工程项目的投资决策者、组织者和管理者、工程产权所有者。英文中employer(雇主)，client(委托人)，promoter(发起人，创办人)在工程合同中均可以理解为业主。房地产开发阶段的业主称为开发商(developer

30、)v 2）承包商通常指承担工程项目施工及设备采购、安装的公司或联合体。可分为施工承包商、安装承包商、设计-建造承包商、epc交钥匙总承包商。3）咨询、管理服务商（consultants/pm） 咨询、管理服务商是指在项目各个阶段，尤其是在前期阶段，在技术或管理方面为业主提供咨询服务的咨询顾问或咨询公司、项目管理公司。 这些角色被称为“建筑师(architect)”、“工程师(engineer)”、“业主代表(employers representative)”、“项目管理承包商(pmc)”、英国、英联邦国家以及我国香港特别行政区，还有一个专业角色被称为“工料测量师(quantity surve

31、yor)” 建筑师是指按照相关文件明确规定的拥有建筑师专业注册资格的个人或实体。 在国外对建筑师/工程师的职业道德和行为准则都有很高的要求v为委托人服务根据委托人的要求，通过自己的努力工作建立信誉和专业形象v努力提高专业水平努力提高专业水平，不应该接受自己不熟悉或不了解的专业的委托服务v公平的态度按照合同条款的规定和证据，尽量公平、客观地作出判断和提出解决问题的意见v保持独立只能接受业主支付的酬金，不得与承包商、制造商、供应商有合伙和经济关系v禁止不正当竞争不得通过不合理地降低咨询费来与同行竞争，不应故意或无意损害同行的声誉，不得直接或间接取代某一特定工作中已任命的其他咨询工程师的位置v保密工

32、料测量师v是英国、英联邦国家以及我国香港地区对工程经济管理人员的称谓，在美国叫造价工程师(cost engineer)或成本咨询工程师(cost consultant),在日本叫建筑测量师(building surveyor)v工料测量师的主要任务是为委托人进行工程造价管理，协助委托人将工程成本控制在预定目标内。4）分包商v分包商是直接与承包商签订合同，分担承包商与业主合同中的部分任务的公司。5）供应商v指为工程实施提供设备、材料和建筑机械的公司和个人。6）劳务供应商v指为工程实施提供所需劳务的公司或个人。v合同关系(contractual relations)v项目有众多的参与方，这些角色在

33、项目建设过程中是怎样定位的？他们之间是怎样分工协作的？我国合同的定义v合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。从理论意义上讲，合同的分类主要以下几种：v双务合同和单务合同v双务合同是指合同当事人相互享有权利，相互承担义务的合同。v单务合同是指合同当事人一方只承担义务而不享有权利，另一方则只享有权利而不承担义务的合同。v诺成性合同和实践性合同v诺成合同是指当事人意思表示一致即可成立的合同。v实践性合同指当事人意思表示一致，还须实际交付标的物才能成立的合同。2. 2. 什么是国际工程合同管理什么是国际工程合同管理明示合同和默示合同在明示合同中，当事人要求用

34、语言或者文字明确表示他们缔结合同的意图 默示合同只能从当事人的行动或者当时的环境推断出他们缔结合同的意图。v正式合同和简式合同v正式合同就是签字腊封的合同，单凭这种形式，无须对价，甚至无须将合同交到对方手中，就能取得法律上的效力。（5）国际工程合同与管理1 1）定义）定义 合同的当事人为了实现某一国际工程项目的全合同的当事人为了实现某一国际工程项目的全部或部分交易而订立的关于各方权利、义务、责部或部分交易而订立的关于各方权利、义务、责任以及相关管理程序的协议。任以及相关管理程序的协议。2）国际工程合同特征 v合同交易的远期性（特殊期货、项目具有一次性、临时性）v合同交易标的的“资产专用性”（某

35、一设施或者服务，且是必须完成的）v合同交易的长期性（工作量大、环节复杂、交易比一般工程工期长）v合同交易环境的复杂性（交易来自多个国家或地区）v工程合同类型的多样性（若干服务和工作组成）v3）国际工程合同类型v按价格性质划分v单价合同 估计工程量单价合同 设计单位受委托估算工程量，承包商投标时填入各项单价，计算总价。结算按照实际工程量 纯单价合同投标工程只提供工作项目一览表，而不提供工程量。 单价与子项包干混合式合同 以估计工程量单价合同为基础，但对某些不易计算工程量得分项工程则采用包干办法，而对能用某种单位计算工程的，均要求报单价，按实际完成工程量及工程量表中的单价结算。v总价合同 固定总价

36、合同（工程项目要求十分明确，承包商承担风险，报价较高） 调价总价合同（由于通货膨胀引起工料成本增加到某一限度时，合同总价应相应调整） 固定工程量总价合同（投标人填报业主方编制的工程量中各分项工程的单价） 附费率表的总价合同（投标人编制工程量表并填入费率，适用于较大的，可能有变更及分阶段付款的合同）v4）合同管理v 广义的合同管理是指从合同签订开始，一直到工程履约完毕。v合同签订前，根据权利、义务、责任、风险等恰当判断，通过谈判来调整v合同开始后，针对工程实施，进行监控。 合同管理三个层次合同管理三个层次 不读不懂，做事一厢情愿；不读不懂，做事一厢情愿； 既读且懂，教条僵化使用；既读且懂，教条僵

37、化使用； 掌握精髓，运用之于无形。掌握精髓，运用之于无形。 合同管理最高境界合同管理最高境界 “据而不用，就是合同的最大用处。据而不用，就是合同的最大用处。”1.谈判准备充分，计划周密；谈判准备充分，计划周密；2.对谈判的议题十分清楚；对谈判的议题十分清楚；3.面对压力和复杂情况，思维清晰，反应敏捷；面对压力和复杂情况，思维清晰，反应敏捷；4.能赢得对手的尊敬和信任；能赢得对手的尊敬和信任；5.过人的语言表达能力；过人的语言表达能力；6.善于聆听；善于聆听；7.卓越的判断力；卓越的判断力；8.具有说服他人的能力；具有说服他人的能力；9.行事果断；行事果断；10.有人格魅力；有人格魅力；11.有耐心；有耐心；12.分析和解决问题的能力；分析和解决问题的能力；13.自我控制能力强；自我控制能力强；14.善于洞察他人的心理；善于洞察他人的心理；