业务营运手册已改版

1、业务管理业务营运手册已改版20XX年XX月深圳市点通光电实业开展业务部营册 二零壹零年七月 目 录第一章 业务部总那么 (P4)第二章 部门理念、方针及关联管理职能 (P5) 第三章 业 务人员配置及岗位职责 (P6-P7) 第四章 行业市场定位 (P8) 第五章产品的定位 (P8) 第六章产品价格管理 (P9) 第七章业务部具体运作方案 ( P9- P12 ) 第八章合同管 理 (P12-P13) 第九章出差管理 (P14-P15) 第十章附那么 (P15)第 1 页共 15 页 业务手册 公布令 公司正逐步按照现代化管理的要求，结合公司实际运作 情况及行业市场开展动态， 特制定 ?业务部营

2、运手册? 作为公司业务部日常管理和运作的法规性文件，现予 以 批准且公布。要求业务全体职员熟知该管理手册且 认真贯彻 执行，于实施过程中，公司将根据主客观发 展的要求及员工 的合理化建议，进壹步健全、完善此 管理手册。此令制定部门：生效日期：董事长 深圳市点通光电实业开展第 2 页共 15 页营销工作根本条例目的为了标准公司市场事例运作，加强营销队伍工作的团队管理，稳步拓展市场， 扩大产 品销路， 为本公司树立良好的社会及公众形象， 创造最正确的经济效益和 社会效益， 特制定业务部门运作有关章程和具体实施纲要。适用范围本手册适用于深圳市点通光电实业业务部工作。第 3 页共 15 页第壹章业务部

3、总那么根据深圳点通光电整体运营方案要求，结合市场自身开展需要， 拟定本条例作为 业务部操作暂行指南。,将部门根本职能作客借助本条例进壹步明确部门总体开展方向和成员岗位职责 观定位。三 通过实践试行， 随时对条例作调整跟进， 逐步建立适应业务开展的市场行销管理模式。四 加强市场管理督导，逐步建立和开展相匹配的市场分析和辅助决策管理模式。第 4 页共 15 页第二章部门理念、方针及管理职能壹部门理念：团队、专业、分工、负责产品工程业务部作为壹个对专业水准和实战能力要求较高的部门，要求所有员工应具有：扎实的专业知识功底；丰富的专业运作经验；旺盛的事业心和创作 力；敏锐的市场眼光和思考力；前瞻的洞察力

4、和高度的应变力；良好的协调力 和无私品 德；高度的责任感和良好的协作精神。二部门方针原那么1 以开发实效工程为导向；2 以数据为依据；3 以事实为准绳，对事不对人；4 以提升业绩效益为目的三管理职能1. 于公司整体运营方案指导下，以客观市场为根底，结合部门实际，作好市场 整体规划；2. 配合公司编制年度开发方案及季度分解推进方案；3. 建立工程团队组织，完善开发网络体系；4. 工程市场研究；4.1 行业分析和市场开展动态分析；4.2 主要竞争对手的分析；4.3 工程可行性综合评估，资料的搜集分析；5. 开发工程业绩分析及市场开发预测；6. 工程市场专题调研；7. 编定工程开发代表操作手册；8.

5、 建立工程后续衔接效劳管理方案。第 5 页 /共 15 页第三章 人员配置和岗位职责一 . 配置原那么以事定岗，以岗定人。.组织架构图文控文员第6页共15页三业务部岗位职责及权限营销经理岗位职责及权限：1 、协助总经理及营销总监开展工作，负责定期向上级方案且提交各分管团队的工作动态2、 收集营销信息，分析市场趋势，根据行业市场情况，协助公司组织制定营销战略及月度、 季度、年度销售目标方案，保证全面完成公司目标任务。3、 组织拟订营销中心机构设置和内部管理方案，协调营销中心和公司其他部门的工作关系，提高管理效率。4、负责组织拟定团队培训方案且实施。5、按公司规划目标，带着团队负责其功能领域的市场

6、开拓决策和战略目标的实施。6、负责各分管团队的整体业务运营情况的合理化分析及反应。业务员岗位职责及权限：业务人员直接对工程经理或营销总监负责，业务人员的工程开发及组织活动由经理 或营销总 监安排和管理。1、遵守公司的?业务运作手册?及各项规章制度，不做有损公司利益的事，不得损害 公司的声誉和利益，坚决维护企业的利益和社会公众形象。2、工作认真负责，吃苦耐劳，勤奋学习，积极向上，不断提高自身的业务技能，具有强烈的敬业精神。3、正确处理公司、个人、同事之间的关系，善于沟通和合作，具有团队协作精神。4、拓宽客户网络，努力开拓工程市场，确保足够的业务来源，按时按量完成工程规定的预业绩目标任务。5、树立

7、良好的职业道德观，对本公司的工程跟踪情况、客户信息等进行严格保密及维护。6、负责对各工程客户进行 A、B、C 等级系统化、明细化、有效化的分类管理及存档。7、负责协调处理好各工程客户关系，确保效劳质量和合同的顺利执行，最终使客户满8、对和公司签约的客户的市场信誉、运营情况、付款能力等真实性负责，严防欺骗本企业的严重现象发生。9、负责组织公司关联配合人员对客户货物的发送及货款的催收。市场规划部岗位职责及权限：1、围绕公司销售目标拟定市场开发方案，对现有市场和未来市场进行分析。2、通路调研，进行关联行业的业务促销筹划3、对公司新产品开发提供市场资料及整套市场推广筹划方案。4、定期向上级反应关联行业

8、市场动态及行业竞争对手的战略方案。文控文员岗位职责及权限：1、负责业务部各工程资料的系统化、明细化、有效化的整理、归档及控制。2、负责协助业务部各工程文件的制作、修改及管理。3、负责业务各工程的临时工作处理。客服文员岗位职责及权限：1、负责协助业务部各工程具体事项的内、外关系的跟踪、协调处理。最终2、协助业务处理客户需求的产品售前、 售后的咨询、 维护且及时反应关联信息， 达 到客户满意。3、协助业务参和具体工程的客户需求跟进、产品货物跟进及撑控。第 7 页共 15 页第四章行业市场定位壹行业市场动态1、当前于全球能源短缺的忧虑再度升高的背景下，节约能源是我们目前乃至未来很长时间均要面临的重要

9、问题；而于照明灯具领域，传统的 T8 转 T5 产品已得 到广泛的应用； 尤以半导体照明 LED 路灯、 LED 节能灯杯等新型照明系列由于 其更加节能、环保、 高端等特性备受关注及推崇。目后，2 、受国内节能政策的助推，众多照明公司迅猛中标入围国家高效照明产品推广项源或绿色光源的身份已开始渗入照明行业，具有高节能、 利环保、 寿命长、体积小、光源、普通照明和城市夜景多变幻等特点，且能广泛应用于各种指示、显示、装饰、背 等领域，从差异化中创新二行业开展趋势1、趋势壹：大功率节能灯和无极灯引领节能潮流受新的国内排减政策的助推，迅猛推动了房地产市场“节能规划的示范及实施！ 尤以大功率节能灯、无极灯

10、由于其高亮度、节能化、长 寿命的特点成为了照明 灯具的潮流！于终端市场上，节能产品也深受经销商的欢送 。2、趋势二：环保健康成为照明灯具需求新亮点于国际社会日益注重健康环保问题的形势下， 健康绿色环保工程需求将成为照明 灯具市场新的需求亮点；这将会是行业最新的营销手段及开展方向。3 、趋势三：科技开展带动灯具产品智能化推动了照 智能化是照明行业必然的开展方向之壹，实现了灯具和家电的融合， 灯具产品智能化的开展。4、趋势四：灯具小型化同时满足室内照明消费需求受国家房地产市场的调控，于人们追求档次和豪华的心理状态下，价格不高、彰 显品味的小型水晶灯、古铜灯等均有较大的市场空间第五章产品定位以行业市

11、场客户需求及公司实际运营为依据，综合定位各工程产品。A 室内传统照明灯具系列 B 室内 LED 节能照明灯具系列 CLED 娱乐性照明灯具系D 大功率 LED 光源系列 E 户外太阳能 LED 路灯系列 F 户外太阳能光控系统G 户外太阳能园林照明系列 H 户外太阳能壹体化应用系列第 8 页共 15 页第六章产品的价格管理公司上1.照明灯具工程价格根据市场调研及由总经办研究设定，经公司采购部评审，最终由 层领导批准后生效。2.产品价格分产品底价和公开报价俩种，且由业务部提前申请采购部统壹报价。3. 对外报价均以公开报价为准，能够根据不同的工程对象，采用不同的报价，但所有 上下浮动的价格需于公司

12、的底价之上。4. 由于市场变动的原因，公司产品价风格整由公司领导批准改动后生效。第七章业务部具体运作方案壹营销客户分类以行业市场客户需求及市场开展趋势，综合定位客户类别。A 工程设计公司 B 工程建筑公司 C 酒店及宾馆类D 公共娱乐场所 E 大型医院、教育场所 F 户外园林设计公司G 各行大型连锁店 H 政府申报工程二营销模式分类A 行业市场细分 B 市场渠道细分 C 产品专业细分D 产品类别细分 E 客户需求细分 F 工程的细分三市场竞争力专业型公司高素质的人才团队专业生产基地性价比高的产品先进的技术优秀的团队领袖良好的团体超强的效劳意识市场潮流所需安装等效劳效率高(11)低碳、环保行业(

13、12)电子照明深圳地域优势四市场推广分类品牌定位推广网站、网店推广关联行业展会推广产品秒杀推广产品团购推广客户设计改造推广 行业杂刊、广告推广五业务操作程序业务操作程序要以高效快捷，职责明确，条理清晰为原那么，树立公司利益高于壹要的观念，充分发挥团体优势，不断扩大业务渠道和范围，业务操作具体程序如下：第 9 页共 15 页1 、获得工程信息业务员要善于观察和了解市场动态，广泛捕捉工程信息。壹般可采取以下方式：走访楼盘、建筑设计院和装饰公司； 社会信息网站、电视、电台、报纸等公司安排其它2 、工程跟踪业务人员于获得工程工程信息后，必须填写 ?工程跟踪确认表? ，报所属业务部备案。 每 日下班前必

14、须上报 ?每日工作汇报卡? 。作为业务部了解工程工程和考核业务人员工 作 成效的依据。3 、确认跟踪工程业务工程部根据每日工作汇报卡 ?工程跟踪确认表? ?工程跟踪周报表?及业务员 汇报的情况，认真分析，选择资金到位信用程度高的业主或施工装修公司作为重点跟 踪目 标，正式确认该工程。同时，坚持所有业务活动均属公司行为的方针，对已确认的工程进行统壹分配，于尽量参考原跟踪工程的业务人员的根底上，业务部有权作出 合理安排， 原 那么上大目均必须俩人或俩人之上跟踪， 防止单兵作战， 给公司带来损失。 由公司总经理 签署 ?工程业务委托书? ，被确认的工程跟踪人员评 ?委托书? 开展工作。4 、询价、报

15、价询价： 各业务部根据客户要求进行报价。为了确保科学合理，首先必须填写?货品综合询价单?，业务部门经理签字，向采购供给部询价，采购供给部须于二天内以书面 回复，且同时于工程业务部备案。报价： 各业务部对外报价要严谨，反对牟取暴利，评?货品综合询价单?为依据，填 写 ?产品销售报价单? ，必须经供给部经理和分管业务经理签字且加盖报价专用章前方 可 对外报价、严禁出现业务员随意报价的个人行为。5 、送样品 各业务部根据工程要求， 如需提供样品， 那么由各业务部填写 ?样品领用申请单?经 分管理副总经理签字后， 交采购供给部组货。 发送时， 出库单须经工程业务部主管和 分管领导签字后备案，采购供给部

16、每月底应汇同财务部对送出之样进行清点。6 、签订合同 签订工程业务合同壹定要严格执行会签制度，根据工程大小，原那么如下：5 万元以下合同由业务员签订，经副总经理核准。5 万元之上 50 万元以下的合同须由业务部经理参和签订，经总经理核准。50 万元之上 100 万元以下的合同，须由分管副总经理参和签订，经总经理核准，项 目小 组跟踪动作。100 万元之上的合同，须由总经理参和签订，工程小组跟踪动作。 之上分工协作方式的实 施不影响业务员个人应得的提成。合同款顶要认真填写，注明收款帐号，严格执行公司的预付款制度，预付款原那么上不得低于合同总额的 30% 。对货品保修期要分别予以说明，合同的内容和

17、条款须经核准责任人审核后签订，特殊合同，须经公司法律参谋审核后再由核准责任人签订。7 、组织供货合同签订后， 各业务部应立即报采购供给部， 由采购供给部根据有关规定及合同要求，组织生产或购货且及时安排安装人员货物按合同要求送达客户时 安装完毕后 ，业务人员要将送货单验收单交客户签收，其存根联送财务部入帐，便于公司催收货8 、货款回收供货完毕， 供给部应书面通知财务部供货情况， 签单业务人员要按照合同规定及时收 回 款项，凡发生货款于规定时间内未收回的，财务部根据合同复印件，作为计算利息 的依据 按银行同期利率计算 。首先同签订合同人员负责向客户追收， 逾期壹个月后， 财务 部门要直接出面追收，

18、追债手续费按 3% 计算，于该合同提成中扣除。半年后总 部可借助各方面力量和手段追收，所有费用均于该合同提成中扣除。第 10 页共 15 页9 、售后效劳业务部采购供给部要以高度负责的精神， 以公司利益为重， 维护公司信誉和品牌形象， 努 力做好售后效劳工作。凡发生质量问题要及时反应，分清责任，坚持“谁造成的损 失，由 谁承当的原那么 ，以便迅速处理。制。10 业务操作流程图后勤部备货款回收追踪工程建筑公司Z捉成订制为调动公司业务操作的积极性，保证公司各项指标的顺利完成，特制订本鼓励提 成体1 、销售指标试用期业务员三个月30万元/季正式业务员 60万元/季2 、业务提成业务提成范围：为公司签

19、定业务合同的全体业务人员和其他有关员工。提成发放原那么：合同执行完毕，收到工程总额款70%时，发放业务员该工程业务总提 成的50% ； 收到工程总额款 90%时，发放业务员该工程业务总提成的80% ;收到工程总额款100%时，发放业务员该工程业务余下的20%提成；且经业务部和财务部认定为前提。提成比例：由个人开发独立完成的工程，业务提成按公司规定标准提取见提成表由公司开发工程，指定负责人跟进的，那么按公司工程情况提取奖金；由个人 指定跟进负责人提出可独立出资完成工程合同，那么提取该项 目净利润的30%作为工程佣金。3、业务提成应附加如下材料：1、收款通知书支票复印件；4、有关费用的处理：司承业

20、务的业务人员发生的各项费用， 包括交通费、 招待费等壹律于完成工程和季度任务后由公 担凭认可票据 ；间接本钱费用按工程情况及公司原那么执行； 详见提成附表 前期费用， 前三个月之内的公交费用公司报销， 三个月之后假设无出单， 其他产 生费用包括公交费自行解决。假设前期费用自行解决有困难，于同时具备以下条件根底上，可向公司供支局部前期费用，最高额不得超过借款人壹个月工资额第 11 页共 15 页1、确已掌握真实可靠的销售业务信息者；2、于公司无债务者；3、按审批权限规定，经总经理审批同意。业务员借支的前期费用壹律于业务提成中壹次性扣仍给公司，或于工资中逐月扣除。5、照明工程销售提成表备注：每个工

21、程提成均按工程总额提点，其中其它部门从总提成中分享提成。部门销售目标业务员部门经理行政部采购部财务部设计部工程部间接本钱30万以下另分享另分享另分享另分享另分享总提成1.8%0.2%0.5% 的0.5% 的0.5% 的0.5% 的0.5% 的3-5%2.5% )10%30%20%20%20%30-50 万另分享另分享另分享另分享另分享总提成2.0%0.3%0.7% 的0.7% 的0.7% 的0.7% 的0.7% 的3-5%3.0% )10%30%20%20%20%50-100 万另分享另分享另分享另分享另分享总提成2.5%0.5%1.0% 的1.0% 的1.0% 的1.0% 的1.0% 的6%

22、4.0% )10%30%20%20%20%100-250万以内另分享另分享另分享另分享另分享总提成4.5% 3.0%0.5%1.0% 的1.0% 的1.0% 的1.0% 的1.0% 的7%10%30%20%20%20%250-500 万另分享另分享另分享另分享另分享总提成5.0% 3.5%0.5%1.0% 的1.0% 的1.0% 的1.0% 的1.0% 的7%10%30%20%20%20%500万以上另分享另分享另分享另分享另分享总提成6.0% 4.5%0.5%1.0% 的1.0% 的1.0% 的1.0% 的1.0% 的8%10%30%20%20%20%第八章合同管理制度 为了加强合同管理，

23、防止、 减少失误和损失， 切实维护公司的声誉和 利益， 根据?经济合同法?等有关法规，结合本公司的具体情况，特制定本规定。壹经济合同的签订1、签订经济合同，必须遵守国家的法律、政策和有关规定。2、对外签订经济合同，除法定代表人外，必须是持有法人委托书的法人委托代理人。法人委托代理人必须对本公司负责，严格于授权的范围内行使签约权。超过代理权 限或代理权限终止以及非法 人委托代理人的均无权对外签约。3 、签约人于签订合同之前， 必须认真了解对方当事人情况， 如：对方是否有法人资格、 有否运 营权和履约能力、 是否法定代表人或法人委托代理人及其权限以及资信情况， 做到既要考虑我方 的经济效益，又要考

24、虑以第 12 页共 15 页方的条件和实际能力，防止上当受骗，防止签订无效经济合同，确保所签合同有效、有利。4 、签订经济合同， 必须贯彻 “平等互利、 协商壹致、 等价有偿 的原那么和 “价廉物美、 择 优签约的原那么。5 、经济合同文本。 涉外经济合同壹律采用书面格式， 且必须采用统壹的经济合同文本。 合同对各方当事人权利、义务的规定必须明确、具体、文字表达要清楚、准确。6 、对合同的内容应注意的主要问题是：6.1 部首局部，要写明供需双方的全种、签约时间和签约地点；6.2 正文局部，要具体写明产品名称、牌号、商标、生产厂家、型号、规格、数量、等级、花色、是否成套产品等；技术标准和质量平安

25、要明确、具体；要明确计量单 位、计量方法、 正负尾差、 合理螃 差及自然损耗率等； 包装、 运输方式及运费负责、交提货期限、地点及验收方法、付款方式应具体明确；违约责任有法定违约金 按规定注明， 法律没有规定的应具体写明约定的违约金数额、 比例及计算方法； 要 明确约定争议的解决方法。6.3 结尾局部，双方者必须使用合格印章公章或合同专同章，不得使用财务章或 业务章等不合要 求的印章，要注明合同有效期限。7 、签订经济合同除合同履行地于我方所于地外， 签约时应力争协议合同由我方所于地 人民法院管辖。8 、任何人签订经济合同， 均必须以维护公司合法权益和提高经济效益为宗旨，决 不允许于签订经济合

26、同时假公济私，损公肥私，谋取私利，违者从严处分。9 、于经济合同正式签字以前， 须按公司规定的审批程序进行审核。 合同金额于三万以 内的须经 公司财务部审核 工程业务合同仍须工程业务部审核 ；合同金额三万元至 五万元报分管副总 审核；合同金额于五万元至十万元的，报总经理审核。假设未按规 定进行审核，壹切责任由签订人 承当，且予以处分。二经济合同的履行1 、经济合同依法订立， 即具有法律效力和约束田径， 和履行合同有关的公司所有部门 和员工均 必须本着“重合同、守信誉的原那么，严格执行合所规定的业务，确保合 同的全面履行或实际履 行。2 、合同履行完毕的标准， 应以合同条或法律规定为准， 假设没

27、有规定的， 壹般应以物资 交清，工程竣工且验收合格，价款结清，没有遗留交涉手续为准。3 、公司领导及和合同关联的部门负责人， 要及时了解和掌握经济合同的执行履行情况， 发现问题 及时处理或汇报， 要采取积极有交措施尽快解决。 否那么， 使经济合同不能 履行、不能完全履行而 造成损失的，要追究关联人员的责任。4 、工程合同的履行，除了按照合同规定的条款外，仍应切实搞好售后效劳工作， 以维护公司的品牌和声誉经济合同纠纷的处理1 、合同于履行过程中如果和对方当事人发生纠纷的，应按 ?经济合同法? 等有关法规和本制度妥善处理。2、处理经济合同纠纷的原那么是：2.1 坚持以实事为依据、以法律为准绳；法律

28、没有规定的，以国家政策或合同条款为 准；2.2 以双方协商解决为根本方法。纠纷发生后，应及时和对方当事人友好协商，于既维护本公司合法权益， 又不侵犯对方合法权益的根底上， 互谅互让， 达成调解协议， 解决纠纷；2.3 因对方责任引起的纠纷，应坚持原那么，保障我方合法权益不受侵犯；因我方责任引起的纠纷，应尊重对方的合法权益，主动承当责任，且尽可能采取补救措施，减的纠纷，应实事求是，分清主次，合情合理解决。少我方损失；因双方责任引起3 、合同纠纷的提出， 加上由我方和对方当事人协商处理纠纷的时间，应于法律规定的时效内进行，且必须考虑有申请仲裁或起诉的足够时间4 、对于经济合同纠纷经双方协商达成壹致

29、意见的，应签订书面协议， 由双方代表签字且加盖双方法人公章或合同专用章第 13 页共 15 页四合同管理1、公司总经办履行合同管理的职能。、公司合同专用章、 合同文本由总经办专人负责保管， 合同管理人员应严格按授权的范围使用，政责任不准混用、代用或借用。、合同专用章应妥善保管，假设遗失， 除立即登报声明作废外，仍要追究有关人员的经济责任或行4 、建立经济合同档案， 每壹份合同均必须有壹个编号， 不得重复或遗漏，每份合同包括合同正本、副本及附件，合同文本的签收记录，合同分批履行情况的记录，变更、解除合同的协议包括文书、电传等 ，均尽妥善保存。5 、建立经济合同管理台帐。 其主要内容包括： 合同序号、 合同号、经手人、 签约日期、 合同标的、价金、履行期限及情况、