(毕业论文)——房地产企业营销状况及策略分析

1、目录一、我国房地产企业营销现状3二、房地产营销困惑原因3三、当前房地产营销对策分析4（）市场调研4（-）实施房地产商品策划4（三）打造房地产特色卖点4（四）全面提升房地产广告质量5（五）竭力提高营销人员的素质5四、结论5房地产企业营销状况及策略分析摘要:房地产，是一种稀缺的资源、重要的生产要素和基木的生活资料，是人们十分 重视、珍惜的财产。在市场经济屮，房地产述是一种商品，成为良好的投资对彖。 经济的日益发展、社会的进步和人口的增长,人们对房地产的需求会日益增加。房 地产业，是国民经济的一个重要产业,并已经成为国民经济的支柱产业。我国口前 房地产市场竞争越來越激烈，市场营销已被视为房地产企业经

2、营和运作的生命线。 木文针对当前房地产市场营销现状，剖析其处于困惑状态原因，提出企业要立足、 要生存、要发展，营销所必须釆取的新对策，促使房地产企业迅速打开新局而， 蓬勃向前发展。关键词：房地产，营销状况，营销困惑abstract：real estate is a scarce resource, an important factor of production and basic life material, which is people attach great importance to the property cherished. tn a market economy, rea

3、l estate or a commodity is a good invcstmcnt. with the dcvclopmcnt of economy， the progress of the socicty and the growth of the population, the demand of people for real estate will increase. the real estate industry is the national economy's an important industry and has become a pillar indust

4、ry of the national economy. with china" s real estate market more and more competi tion, market marketing are regarded as a real estate enterprisc management and opcration of the lifeline- this article is in view of the current real estate market marketing situation and analyzes the state of co

5、nfusion in the reason and gives the enterprise some new thoughts, such as to survive, the enterprise shoul d be based on the development，marketin£ must take the new measures and so an. these will make real estate enterprisc quickly open the new situation and make the boom of forward development

6、.key word: real estate, marketing situation, marketing confused一、我国房地产企业营销现状当前，房地产企业止朝着理性化发展，商品市场竞争越來越激烈，房地产营 销已被视为房地产企业经营和运作的生命线。面对市场营销中出现的一些典型问 题，如何针对国家宏观经济政策调控下的房地产市场，进行科学分析，采取房地 产营销新的策略，迎接新时期对房地产企业提出的挑战，已是值得广大房地产企 业者深入探讨的课题。透视当前房地产市场营销状况，关系则显得更加复杂，处境也更为艰难。具 体表现在以下五个方面：1、是政府宏观政策调控。考察国际金融危机后市场，200

7、8 年底，因一系列经济政策刺激，我国房地产市场提前结束调整而迅速升温，到2009 年楼市的高价却超出了大部分社会成员的购买能力，同时引发了诸多影响深远的 经济和社会问题，年底，于是新一轮宏观调控乂开始了。2010年后，面对某些城 市火箭般上升的房价和舆论压力，从中央到地方各级政府，乂连打房地产市场调 控“组合拳”。女口：大建经济适用房、社会保障房，银行接二连三调息等，这一系 列宏观调控，已在一定程度上改变了房地产的生存坏境。2、是房地产价格波动不 定。2008年美国的经济危机，在全球范帀内引发激烈的金融动荡，且逐渐蔓延到 许多领域，尤其是房地产价格。2008年我国房地产商品价格曾一度走低，可2

8、009 年楼市，突然乂呈现上扬态势。z后两年來，各地房地产价格时起时落，面对跌 宕起伏、波动不定的楼市价格，人们难免对房地产市场前景持观望态度。3、是商 家冋收利润心切。由于房地产行业房价的不断上涨，新楼盘开发又层出不穷，商 家为了尽快实现资金回拢，获得巨额利润回报，于是齐种促销手段五花八门。造 成整个房地产业呈现宣传营销过度的态势。4、是顾客消费趋向理性。鉴于我国房 地产市场营销还未实现规范化，而消费者的理念乂在不断发生变化，消费心理日 渐成熟，消费行为也愈趋理性。加上最近国家-批批经济适用房、社会保障房建 成，于是有的人就想参与申请，等候优惠，购房的急切心情相对也就有所松缓。5、 是营销人

9、员素质不齐。眼下很多企业管理人员的口光短浅，在招收营销人员时没 有把好索质关，导致营销队伍鱼龙混杂，良莠不齐。这些人缺乏金业长久赢利与 发展的意识，往往对购房者的个性化需求重视不够，单纯采取扬长避短方式，未 能诚恳把自己产品推介给客户二、房地产营销困惑原因面对当前中国的房地产业止在发生的一场史前无例的变革，市场产品挑战更 明显，竞争的局而更加激烈，房地产业利润也逐年缩小，细加归纳主要原因冇五 个：1、因市场调查缺乏真实。一些房地产企业在制定市场营销方案时，只靠报纸 或网上收集到的信息，缺少专业咨询，更少于进行实地考察调研，故对房地产需 求前景未明。他们很少认真考虑过实用性，更没有考虑到会转嫁给

10、购房者身上的 成本及高房价。2、因产品定位出现偏差。因为房地产市场调研考察缺乏真实性， 必然导致房地产商家产品定位出现偏差，缺乏科学性，结果胡乱定位叫价，i佃不 顾当地经济收入水平和财力基础，以及居民的多元需求及承受能力，更没顾及到 金业自身的资源条件，无明确口标，盲口兴建。造成诸多楼盘滞销。3、因商品卖 点把握不准。开发商和策划大师们往往热衷于概念炒作，有的房地产商家一味想 制造轰动效应，实际没有口己的特色卖点。4、因广告宣传攻势过猛。处在低迷期, 房地产商往往过度偏爱广告攻势，而不重视多与购房者进行人文交流，忽略了对 于现代人文需求的深层次思考。5、因企业营销创新乏力。由于消费者购房需求呈

11、 多元化，大多趋向于理性购置，而许多房地产企业的营销者却仍然固步自封，或 者局限于人员索质，企业中缺少真正懂创新、会创新的人才，盲目地为创新而“创 4x1 °三、当前房地产营销对策分析(-)市场调研真实准确的市场信息是房地产营销策划的基础和依据。在市场调研之前，金 业应制定严谨的市场调研计划，确定好考察流程。开始进行市场调研时，要冇针 对性地对项目规模、特点和消费对象的关系，整体性把握，包括地域的分类、顾 客的愿望、消费者需求的建筑类型、物业管理等方而都得认真地全而摸底。调查 结束后，还应仔细地进行造价分析，科学地预测市场前景。通常一项正式市场调 研的全过程可分为调查准备、调查实施、

12、调查数据分析、调查结果总结四个阶段。 调研要做到深入全面，数据要真实可靠，分析综合要科学有据，调研之后要形成 市调书面报告。(-)实施房地产商品策划市场目标分析与市场产品定位是房地产营销策划过程的关键环节，也是企业 营销策略的核心。由于房地产行业已经进入微利时代，消费者需求层次也己迥然 不同，这就要求房地产业者必须以最大诚信去努力满足客户个性化需求，广大房 地产商必须明确具目标市场，进行科学的市场定位，真正从金业自身特点和消费 者购买力出发。房地产商品策划定位观念应当是动态的，它必须随着顾客偏好的 变化，随着科技的进步，以及外部环境的变迁作出适吋的调整。由于房地产建设 有不同周期，在兴建的不同

13、周期，商品策划将随之发生变化，策划者应实事求是 随时作出适当调整。(%1) 打造房地产特色卖点一个开发项目，往往卖点很多，规划、房型、景观、配套、生态环保、物业 管理等都可以成为卖点，均必须用心打造。例如：良好的生态环境作为基础的科 学发展模式，不仅可以推动人与自然的和谐发展，述可以促进物质与精神、经济与人文的和谐发展。人们要求看的环保，吃的环保，住的也要环保。为适应市场 发展的需要以及消费者的需求，楼盘的环保、绿化建设、房子低碳建筑材料的选 用，低碳设施的配备，都应融入到房地产建设和营销卖点策划之屮。此外如质量 品牌，它既是营销的重头卖点，又是企业的生命，没冇质量的房地产，即使是再 新的营销

14、手段，也无法改变企业商甜在市场竞争中的地位。品牌止是消费者对商 品的满意度与忠诚度的整合。耍打响品牌，述应依赖消费者帮助宣传，因为他们 的口碑体现的是诚信，企业可试通过人际传播方式打响品牌卖点。（四）全面提升房地产广告质量面对越来越挑剔的消费者，越來越复杂的房地产市场，广告营销转型时代已 经到来。一方面商品高度过剩加剧了市场竞争，另方面由于经济危机压力，使消 费者更趋向丁理性化，很多经典商品广告营销策略已开始无法应付，企业再不寻 求新策略，讲究营销新方式，重视广告创意，提高广告品质，指导未来市场发展, 企业就难以立足。房地产营销广告最重要是要有针对性，广告媒体选择不能盲口， 更不能误以为广告是万能的。要预防产生许多负面后果。（五）竭力提高营销人员的素质加强对营销人员专业知识的培训，竭力提升房地产从业者的素质，是提高房 地产销售效益的重耍策略之一。房地产企业领导应积极创造营销员工进修学习的 机会，主动为营销人员搭建互相学习、互相交流的平台，广大营销人员要勤学习、 多实践，要注重吸取先进企业的典型经验，不断发现自己工作小存在的差距不足, 认真总结失利的教训。在新形势下，营销者要解放思想，开拓进取，确立服务营 销新的思想理念，勇敢地面对房地产