建宁购物公园销售报告之住宅篇

1、1 / 54 文档可自由编辑打印湘银建宁购物公园湘银建宁购物公园销售策划报告之住宅篇销售策划报告之住宅篇2 / 54 文档可自由编辑打印目目 录录第一部分：株洲在售住宅情况概述.41、楼盘面积分析：.42、主力户型分析：.53、售价情况分析：.64、物业管理费.7第二部分：项目住宅情况概述：.8一、项目住宅基本情况概述：.8二、项目住宅规划的特点：.8三、项目户型设计特点.9四 本项目住宅装修特点：.10五、项目优劣势分析.11（一）项目优势分析.11（二）项目劣势分析.12六、项目住宅的定位分析：.121、市场定位：.132、客户性质定位：以投资为主，居住为辅.133、客户来源定位.14第三

2、部分、项目住宅定价原则、依据及资金流量.15一、本项目住宅定价原则.15二、项目住宅销售定价的依据：.15三、项目住宅部分的定价：.16四、项目住宅部分的定价策略：.16五、资金流量预算.16第四部分：项目住宅的销售形式及销售策略.18一、项目住宅的销售形式：.18二、项目住宅的销售策略“低价入市，小幅快跑”.18第五部分、项目住宅的整合推广策略.19一、项目销售时机的选择：.193 / 54 文档可自由编辑打印二、项目住宅的整合推广策略.19一） 、样板房的包装.20二） 、销售画册、新闻推广及广告推广.21三） 、新闻、广告推广：.22四）本项目住宅销售难点及解决方案.22第六部分：项目住

3、宅各阶段的销售策略.24（一）内部认购期：（6 月中旬8 月初）.241、报纸广告.252、优惠折扣推广.25（二）正式开盘期（8 月中旬11 月初）.25（三）尾盘消化期：（11 月中旬开业）.27附：株洲市目前在售住宅调查.281、森宝大厦.282、广汇商业广场.303、西海龙苑.324、湘江四季花园.335、西子花园一期.356、蔚蓝假日.377、珠江花园丽园.398、联谊亲亲家园.399、耀华大厦.4210、海创明珠花园.4411、湘银临江三期.4612、兴城大厦.494 / 54 文档可自由编辑打印第一部分：株洲在售住宅情况概述第一部分：株洲在售住宅情况概述株洲目前在售住宅项目约 1

4、3 个左右，总建筑面积 96 万多平米，主要集中在芦淞区、天元区，其中芦淞区 6 个在售楼盘，天元区 6 个在售楼盘。芦淞区的售价主要集中在 1400-1500 元/平米，芦淞区为株洲商业区，开发的住宅主要为商住两宜，投资的比例较大；天元区售价在 1400-1900 元/平米之间；天元区住宅总面积达 670000 平方米，占株洲现有在售住宅总量的 70%，成为为株洲住宅供应量最集中地区，并且天元区属新区，环境规划起点比其它区高，属株洲高尚居住区。1、楼盘面积分析：、楼盘面积分析：从目前株洲在售的住宅项目总规模分析，株洲的商业老区、城市的起源地芦淞区，由于土地使用情况的限制，近年来住宅开发量较小

5、，在售楼盘总规模普遍较小，在 2-4 万平米之间，最小的仅有 5000 多平米。相比之下，天元区由于其大量的储备用地，优越的自然环境，更加适合居住，近年来成为株洲住宅开发的集点，且开发的楼盘整体规模均在 2 万平米以上，最大的达到 16 万平米。株洲市各区域在售楼盘规模体量一览表：株洲市各区域在售楼盘规模体量一览表：区域区域楼盘名称楼盘名称建筑面积建筑面积总建筑面积总建筑面积广汇商业广场21000西海龙苑40667湘江四季花园120000嘉华楼5511森宝大厦7011芦淞区佳诚商业广场52040东区西子花园一期48000联谊亲亲家园76011海创明珠花园160000湘银临江三期210000天元

6、区耀华大厦230009632405 / 54 文档可自由编辑打印蔚蓝假日90000珠江花园丽园1100002、主力户型分析：、主力户型分析：从目前在售住宅来看，株洲整个区域的户型主要以 3 房及 4 房的的中大户型为主，面积约 120-140 平方米，使用率集在 70-90%之间，整体实用率较高。区域区域楼盘名称楼盘名称主力户型主力户型面积面积使用率使用率广汇商业广场2 室 2 厅 1 卫、3 室2 厅 2 卫4 室 2 厅 2 卫116、14070%西海龙苑3 室 2 厅 2 卫4 室 2 厅 2 卫123、19688%湘江四季花园4 室 2 厅 2 卫128、148、188、19984%嘉

7、华楼2 室 2 厅 1 卫、3 室2 厅 2 卫105.66、139.93、149.5193%森宝大厦3 室 2 厅 2 卫4 室 2 厅 2 卫128.59、138.58、155.25、170.69、85%芦淞区佳诚商业广场1 室 2 厅 1 卫2 室 2 厅 1 卫、3 室2 厅 2 卫4 室 2 厅 2 卫59.26、138.9、156.44、149.5177.6%东区西子花园一期3 室 2 厅 2 卫4 室 2 厅 2 卫138.991%天元区联谊亲亲家园2 室 2 厅 1 卫、3 室2 厅 2 卫4 室 2 厅 2 卫156.4490%6 / 54 文档可自由编辑打印海创明珠花园2

8、室 2 厅 1 卫、3 室2 厅 2 卫149.5190%湘银临江三期3 室 2 厅 2 卫、139.12、161.4490%耀华大厦3 室 2 厅 2 卫137.5、156.555、24093%蔚蓝假日4 房 2 厅 2 卫140、14484%珠江花园丽园4 室 2 厅 2 卫143.82、163.8590%3、售价情况分析：、售价情况分析：纵观株洲在售住宅，在销售价格这方面，呈现出西区略高于东区，南区高于北区的局面。出现这种情形，主要是西区相对于东区有着优越的地理、自然环境、日益完善的市政配套、充足的土地储备，正形成新兴的住宅区，更适合人们居住；而南区相对于北区则有着完善的市政、生活配套、

9、交通方便、片区成熟，所以价格相对较高。区域区域楼盘名称楼盘名称楼层楼层定价定价层价差层价差广汇商业广场211430158010西海龙苑151480156428湘江四季花园12、15163021802030嘉华楼61578184830森宝大厦121312159246 层 20712 层 40芦淞区佳诚商业广场161440168020东区西子花园一期6、1312281818307 / 54 文档可自由编辑打印联谊亲亲家园16、61448186830海创明珠花园61568196860200 不等湘银临江三期12、181578181830耀华大厦151578184830蔚蓝假日13149020天元区珠

10、江花园丽园未开盘，未知4、物业管理、物业管理费费目前株洲在售住宅的物业管理费较低，普遍在 0.5-0.8 元/月，相对于周边区域长沙的 1.0-1.2 元/月来说，相对较低，其中有两个主要原因，楼层普遍较低，多层与小高层较多，整体的物业管理水平较低， ，相对落后区域区域楼盘名称楼盘名称物业管理费（元物业管理费（元/月）月）广汇商业广场0.4西海龙苑管理费待定湘江四季花园小高层 0.88 元，多层 0.58 嘉华楼0.300.35森宝大厦0.58芦淞区佳诚商业广场0.86东区西子花园一期0.80联谊亲亲家园0.68海创明珠花园0.68湘银临江三期0.88耀华大厦0.5天元区蔚蓝假日0.868 /

11、 54 文档可自由编辑打印珠江花园丽园管理费待定9 / 54 文档可自由编辑打印第二部分：项目住宅情况概述：第二部分：项目住宅情况概述：一、项目住宅基本情况概述：一、项目住宅基本情况概述：本项目住宅部分主要位于影视广场、商铺一与 2、3、4 号楼，总建筑面积约 19400 平米，共 147 套，户型以三房为主， （包括少量两房、复式）面积在110120 平米左右。各建筑住宅基本分布情况：（根据目前所提供图纸、资料统计，各部分详细数据以设计院最终数据为准） 各单体建筑住宅数量一览表：各单体建筑住宅数量一览表：工程名称工程名称套数套数面积（平米）面积（平米）主力户型及面积主力户型及面积影视广场影视

12、广场242600三房、110 平米商铺一商铺一394000三房、110 平米2 号楼号楼548640三房、120 平米3 号楼号楼182880三房、120 平米4 号楼号楼121280二房、80 平米总计总计14719400二、项目住宅规划的特点：二、项目住宅规划的特点：1 1、依托步行街环境体系，独享、依托步行街环境体系，独享“炎帝神农炎帝神农”环境景观系统环境景观系统 本项目住宅以商业步行街为载体，享有步行街独特的“炎帝神农”环境景观，并且以人工风景河贯穿，具有独特的魅力，环境极具特色。2 2、商业与居家的完美结合，创造和谐共融的商业文化社区、商业与居家的完美结合，创造和谐共融的商业文化社

13、区本项目住宅与商业街紧紧结合在一起，能够最大化的享受整个步行街的环境系统与商圈带来的生活便利，且住宅均在高楼层，受步行街负面影响相对较小，最终通过环境、景观的合理规划，达到商业与居家的完美融合，突出神农文化、湖湘文化的建筑底蕴。3 3、建筑布局：、建筑布局：10 / 54 文档可自由编辑打印本项目住宅部分主要位于解放街以南的 2、3、4 号楼，少部分在影视广场与商铺一，这样的布局充分考虑了整个商业街的经营定位、环境规划对住宅影响。2、3、4 号楼毗邻影视广场，位于影视广场对面，影视广场作为整个步行街的龙头与核心，对住宅的销售价值有着极大的提升作用。2、3、4 号楼位于解放街以南，相对来说离步行

14、街的主体箱函较远，且南面靠山，空气清新，噪音小，适合居住。影视广场部分住宅位于影视广场的 46 层，因为处在高楼层，因此步行街的人流嘈杂对其影响不大，又依托其楼下完善的商业配套，具有很强的附加值，发展空间和升值潜力大，投资居住两相宜。4 4、周边配套设施：、周边配套设施：环境配套：环境配套：本项目住宅部分与商业结合，公共建筑设施十分齐全，整个商业街具有 5个广场，且以“炎帝神农华夏文化” 、 “湖湘文化”为主线，一条人工水系贯穿整个街区，各段设置不同背景的休闲区，是市民休息、休闲、举办活动的好去处；交通配套：交通配套：商业街设计了 5000 平米的停车场，整个解放街也将拓宽到 12 米，充分解

15、决了交通问题；且毗邻株洲交通的枢纽和动脉建设路，交通快捷便利。其他配套：其他配套：学校：周边有株洲一中、株董路小学商场：本项目作为极具规模的商业街，将引进品牌百货超市，涉及各种业态，打造一站式的购物中心，生活配套一应俱全。银行：附近有商业银行、农业银行等三、项目户型设计特点三、项目户型设计特点本项目住宅部分针对目前株洲消费的需求，经过详细的前期调研，户型大多数以三房为主，面积约 110120 平米，且大多是南北朝向（约 90%） ，通风、11 / 54 文档可自由编辑打印采光等各方面条件较好。户型及面积分布一览表：户型及面积分布一览表：工程名称工程名称总套数总套数主力户型及朝向主力户型及朝向各

16、户型套数各户型套数影视广场影视广场24三房、南北朝向三房（24）商铺一商铺一39三房、南北朝向三房（39）2 2 号楼号楼54三房、90%南北朝向，10%东西朝向三房（36）三房复式（18）3 3 号楼号楼18三房、50%南北朝向50%东西朝向三房（10）两房（2）三房复式（6）4 4 号楼号楼12两房、南北朝向两房（6）三房（2）两房复式（4）户型比例一览表：户型比例一览表：户型户型单元面积单元面积总数总数( (套套) )占户型比例占户型比例三房120 平米11176%两房80 平米85%两房复式160 平米43三房复式240 平米2416%总计总计147100%四四 本项目住宅装修特点：本

17、项目住宅装修特点：从株洲目前在售的住宅楼盘交付标准来看，基本上均以毛坯房进行交付，开发商只进行公共部分的装修，因此建议本项目也仅进行公共部分的装修，以毛坯房交付，但可以提供给客户装修菜单，以供客户选择。装修菜单标准如下：装修菜单标准如下：公共部分公共部分12 / 54 文档可自由编辑打印名称名称装修标准装修标准外墙高级彩色墙漆走道地面高级防滑地砖楼梯间栏杆扶手木扶手，铁栏杆区内道路广场用砖或石块铺设室内部分室内部分地面水泥地面厨房卫生间高级防滑地砖、面砖到顶、铝扣板吊顶阳台通透式，不锈钢栏杆顶棚二遍仿瓷内墙888 仿瓷涂料门入户门安装防盗门，户内预留门洞窗铝合金窗水电每户单独水电表五、项目优劣

18、势分析五、项目优劣势分析（一）项目优势分析（一）项目优势分析品牌优势品牌优势开发商以独树一帜、追求卓越的经营战略，着力树立自己的品牌，并在实际操作中，先后荣获株洲市优秀企业、湖南省园林式单位、湖南省消费者信得过企业、湖南省开发企业综合实力 20 强等荣誉称号，湘银已经成为株洲房地产界的品牌开发企业。2 2、客户积累优势、客户积累优势开发商成功开发多处物业，得到投资者认同，拥有大量的追随者，一呼百应，且建宁购物公园前期内部认购了积累了大批客户。3 3、地段优势、地段优势本项目地处株洲市中心，商业旺地，是株洲城市的起源和商业的发源地，是株洲人心目中的城市代名词，极具升值潜力。4 4、 环境优势环境

19、优势13 / 54 文档可自由编辑打印项目立足于株洲最具规模的商业街，以“炎帝神农华夏文化” 、 “湖湘文化”为环境塑造，以株洲唯一的人造河贯穿始终，布置景点，打造全国第一个“炎帝神农华夏文化”主题式居住环境。 5 5、 交通优势交通优势 南北通衢，毗邻交通主动脉建设路，交通十分便利，市政多路公交干线，途径，辐射全市各个角落。（二）项目劣势分析（二）项目劣势分析项目由于所处地段为商业旺地，投资环境非常优越，但由于紧邻商业步行街，商业氛围对居住产生了一定的噪音方面的影响，将直接影响到项目住宅的价值。由于本项目住宅处于步行街上，构成的是街的形式，没有形成闭合的小区，所以在管理方面将有一定难度，安全

20、性将打折扣。项目的劣势可能对项目的定价产生一定的负面影响。六、项目住宅的定位分析：六、项目住宅的定位分析：（一）（一） 、影响市场定位的主要因素：、影响市场定位的主要因素：1） 、地理位置：、地理位置：房地产界有一句选择物业的名言：第一是地段，第二是地段，第三还是地段。房屋的价值是由该地区的繁华程度、交通、景观、四邻等构成。本项目地处繁华的中心区，西临交通大动脉建设路，地理位置优越，地段附加值高，升值潜力无限。2） 、市场需求、市场需求房地产业，开发所有项目的目的就是为了满足市场的需求，所以市场的需求是任何项目定位的关键，只有抓住了市场需求，才可能取得成功。市场对住宅的需求包括：面积的大小需求

21、 户型的需求 价格的需求 环境的需求等14 / 54 文档可自由编辑打印3 3） 、区域形象：、区域形象：在绝大多数的房地产项目中，区域形象对市场效果的影响以及目标市场的选择都是举足轻重的，这将关系到潜在客户的认同度，直接影响到投资者的投资信心。结合以上因素，就本项目而言，住宅的定位分析，主要包括以下几个部分：市场定位客户性质定位客户来源定位1、市场定位：、市场定位：以中大户型为主（兼少量小户型）：以中大户型为主（兼少量小户型）：本项目户型构成以中大户型为主，其中 110-120m2所占套数比例为 76%，占绝大比例，另有少量两房和小部分复式房作为辅助户型地理位置地理位置本项目地处株洲中心区，

22、生活设施齐备，为株洲最老的商业区，配套完善；交通：地处建设路东侧，共有 10 多路大中巴经过，交通十分方便、畅顺，公交体系辐射全市各个角落。市场需求市场需求根据前期的详细调研得知，随着经济的日益发展，人们对居住条件要求也越来越高，目前株洲市市场所需面积在 100 平米左右。区域形象区域形象项目所在地芦凇区从古至今都为商业区，因此商业价值较高，在所有投资者心里都形成了这种观念，认同度较高。15 / 54 文档可自由编辑打印2、客户性质定位：以投资为主，居住为辅、客户性质定位：以投资为主，居住为辅项目所在地芦淞区为商业区，居住环境相对较差。且自古都是商业旺地，人们对其商业价值比较认同，项目住宅紧密

23、商业步行街，价值进一步得到提升，且周边聚集了众多生意人士和流动人口，他们对居住强劲的需求，因此分析，项目客户将以投资型客户居多，自己居住型的客户较少。3、客户来源定位、客户来源定位从项目的经营定位来分析，本项目住宅客户来源可以分为两类：本区域居住的投资者为主体，约占整体的本区域居住的投资者为主体，约占整体的 90%这类客户对项目所在地的起源、发展历史、环境比较了解，对发展商的实力、对项目的价值、升值潜力认同，同时优越而独特的环境景观和良好的商业氛围，便捷的交通，对其也将产生强大的吸引力。其他区域在本区域经商、做生意人士其他区域在本区域经商、做生意人士 这类客户有着丰富的投资经验，对项目前景看好

24、，主要用来投资，该类客户群，一般有一定的经济基础，散落在经营地附近，租赁房屋居住，因此一方面有购买物业自家居住的打算，另一方面，也可以将手中的闲散资金用于投资。对项目的优越地段、独特的环境景观系统认同度较高。16 / 54 文档可自由编辑打印第三部分、项目住宅定价原则第三部分、项目住宅定价原则、依据、依据及资金流量及资金流量一、本项目住宅定价一、本项目住宅定价原则原则本项目住宅定价以项目所处地段周边住宅的发展情况、株洲目前在售住宅售价、升值空间、建筑、环境规划、交通等因素，同时综合了开发商的预期收益。投资者对发展商实力的信任度原则株洲住宅整体发展状况的主导性原则株洲同类在售住宅售价，参考价格原

25、则建筑、环境规划的附加值原则投资者的投资潜力及价值认同度原则二、项目住宅销售定价的依据：二、项目住宅销售定价的依据：依据以上定价原则，结合项目周边在售住宅，通过对交通地段、环境、户型、市政配套及规划（简称“市政” ） 、发展商实力及诚信、建筑质量及实力（简称“建筑” ） 、物业管理（实力、质量、过往评价） 、小区配套及规划（简称“小区” ）空气质量及噪音等 10 个指数综合比较，从而作为项目住宅部分的定价的依据，具体如下表所示：项目周边住宅售价测评一览表：项目周边住宅售价测评一览表：【得分说明：10（很好） ；8（好） ；6（中等） ；4（差） ；2（很差、 ） 】住宅名称住宅名称交交通通地地

26、段段居居住住环环境境户户型型市政市政配套配套发展发展商商建筑建筑质量质量物业物业管理管理住宅住宅规模规模小区配小区配套及规套及规划划空气空气质量质量噪音噪音总分总分销售价格销售价格（均价元（均价元/M2/M2）森宝大厦7886878668711450湘江四季花园7997979998831900佳诚商业广场8887777887751560西海龙苑788777888876153017 / 54 文档可自由编辑打印本项目8687977774701400三、项目住宅部分的定价：三、项目住宅部分的定价：项目定价以同区的几个在售楼盘作为参照，同时综合考虑本项目自身的档次、环境、配套、定位、物业管理、地段等

27、各方面的因素。因为以上相比较在售住宅皆为纯住宅小区，一般较多的是从单纯居住的角度去看待，而本项目却为立足于商业，有着较大投资性，所以在比较时，不能形成直接参照体系。但间接通过以上各项指数比较分析，建议本项目销售价格定为 1400 元/平米起。（注明：各具体的价格表，待建筑最终确定后细部提交）（注明：各具体的价格表，待建筑最终确定后细部提交）四、项目住宅部分的定价策略：四、项目住宅部分的定价策略：针对本项目住宅的特点：布局分散；分别分布在影视广场、商铺一、2、3、4 号楼普遍为多层建筑，大多位于 36 层，且 5、6 层为复式楼因此在定价时，要综合考虑不同位置与不同楼层、以及户型、朝向等因素对价

28、格所产生的影响。五、资金流量预算五、资金流量预算本资金流量预算包括影视广场、商铺一、2、3、4 号楼所有住宅，总面积约 19400 平米，销售均价 1400 元/平米为标准，进行预算：（具体价格制定，待设计院提供准确户型大小、朝向等参数后，进行详细制定）工程名称工程名称楼层楼层面积（平米）面积（平米）销售价格（元销售价格（元/平米）平米）销售总值（万元）销售总值（万元）310001400140410001400140商铺一商铺一5620001400280321601400302.4421601400302.42 号楼号楼5-643201400604.837201400100.83 号楼号楼47

29、201400100.818 / 54 文档可自由编辑打印5-614401400201.63320140044.84320140044.84 号楼号楼5-6640140089.648701400121.8影视广场影视广场5617301400242.2合计合计194002716住宅最终销售总额为：住宅最终销售总额为：2716万元万元19 / 54 文档可自由编辑打印第四部分：项目住宅的销售形式及销售策略第四部分：项目住宅的销售形式及销售策略一、项目住宅的销售形式：一、项目住宅的销售形式： （一）（一）现场销售现场销售、 售楼处的设立：本项目物业包括商业、产权式酒店、住宅部分，将设立一个售楼处，聚集

30、人气、 在临芦凇路入口的市民广场设导示系统配合现场销售。、 销售人员安排：派驻若干名经验丰富的销售人员，负责主体客户群的接待、销售。、 看楼通道与现场销售的相互配合：在售楼现场与施工现场之间布置整洁美观的看楼通道。 （根据住宅的实际销售情况，若短时间内认购销售一空，则不考虑设置看楼通道）（二）（二）公关促销活动公关促销活动结合商业部分，在销售各阶段举办各种相应的活动封顶庆典入伙庆典业主座谈会各重大节日活动，联系所有业主举行各种交流活动，如元旦、元宵节、三八节、五一节、中秋节、国庆节、圣诞节等。上述各种公关促销活动的具体策划实施，将根据销售情况酌情推出最佳实施方案。二、二、项目住宅的销售策略项目

31、住宅的销售策略“低价入市，小幅快跑低价入市，小幅快跑”本项目以“低开高走低开高走”的价格策略为主，价格采用分期逐步跳跃上升的方式，一方面能够试探市场对项目的认同度及反映，给项目增加价格浮动的空间，另一方面为防止高价位推出得不到消费者的认同，市场反应欠佳，到时再调整价格，会对项目的整体形象产生负面的影响。所以建议以较低价入市，在得到投资者价值认同与肯定后，再采取“小幅快跑”的价格策略调整销售价格，最终在保证销售顺利的同时，达到价值最大化。20 / 54 文档可自由编辑打印（具体价格浮动以内部认购的市场反映为依据，随时进行销售价格调整。 ）21 / 54 文档可自由编辑打印第五部分、项目住宅的整合

32、推广策略第五部分、项目住宅的整合推广策略【说明：说明：】本项目为商业步行街项目，从业态的角度来说，集众多业态与一体；从物本项目为商业步行街项目，从业态的角度来说，集众多业态与一体；从物业类型角度来说，集商业、产权式酒店、住宅为一体；因此其宣传推广必将是业类型角度来说，集商业、产权式酒店、住宅为一体；因此其宣传推广必将是一个有主有次的推广模式，同时为节省推广费用，项目未来的整合推广将形成一个有主有次的推广模式，同时为节省推广费用，项目未来的整合推广将形成以以“商业为主体，商业与产权式酒店结合，住宅为辅商业为主体，商业与产权式酒店结合，住宅为辅”的推广格局。的推广格局。一、项目销售时机的选择：一、

33、项目销售时机的选择：销售时机的把握是决定项目销售成败的关键点之一。如选择成熟的销售时机进行销售，可以对市场展开全面进攻，占尽天时、地利、人和，短时间内得到投资者认同，实际完全销售。与所有商业行为相同，房地产市场也有淡季与旺季之分，其规律通常如下：月份月份销售情况销售情况一、二月人气不旺，市场处于淡季三、四月人气逐步恢复五、六月进入年度第一个旺季七、八月天气酷热，市场较淡九月人气逐步恢复十、十一、十二月进入年度第二个旺季所以在销售前，要做好最充分的前期准备工作，抓住最佳销售良机。结合本项目各部分工程的进度，通过对本项目入市时间的分析，本项目最佳入市时间为 8 月中下旬11 月初。届时，住宅将依托

34、商业部分，与商业部分的推广互相穿插，共同结合推广。二、项目住宅的整合推广策略二、项目住宅的整合推广策略销售策略是根据前期的市场调研，客户分析，物业定位，目前市场状况及未来市场趋势的基础上制定，是项目销售成功与否的关键部分。22 / 54 文档可自由编辑打印本项目住宅推广策略可以将以下几点作为推广主题：以大规模的商业步行街、优美的环境、景观规划为载体，能够充分享受步行街带来的天堂式的购物、休闲、娱乐环境，随时尽情感受一站式购物的乐趣； 商业巨无霸的价值提升，随着商圈的不断成熟，物业拥有无尽的的增值空间；发展商实力雄厚，成功开发多处物业，已树立品牌效应，得到众多投资者追捧。因此在推广时可以以“足不

35、出户，购尽天下物足不出户，购尽天下物” 、 “身居黄金商圈，无限升身居黄金商圈，无限升值空间值空间” 、 “选择湘银地产，置业美好家园选择湘银地产，置业美好家园”等广告语，结合商业部分、产权式酒店部分各阶段具体的推广策略，促使项目最终的销售。本项目住宅部分推广时与商业部分结合，并以商业部分为主，因此在推广中存在着许多共同点：同一个售楼中心，不另设售楼处，有助于聚集人气，营造热烈气氛，利于进行整体销售。同样的现场包装、路灯旗及广告牌媒体推广时间一致，内容以商业为主，中间穿插住宅部分，约占整个版面的 1/4 或 1/8 版面，在局部的强销售期单独打 2-3 次广告，扩大影响，促进销售。除此之外，住

36、宅的推广依据物业的自身特点，也有着其独特性的推广方式，具体表现在以下几个方面：一）一） 、样板房的包装、样板房的包装根据项目实际销售情况的需要，可以考虑将难点户型设计样板房，解决难点户型的销售问题，若短时间内住宅认购或销售一空，则不考虑设计样板房，以节省推广成本。目的：目的：从展示中心到样板房的动线。通过氛围的营造，让买家看到未来的希望，撩动购买的欲望。人员：人员：开发商、装修公司、世方公司协助实施：实施：选建样板房一般有三：A 力推的主力户型；23 / 54 文档可自由编辑打印 B 带景观的户型； C 难推的户型，以利销售。因此，综合考虑，若有必要设计样板房，则选择难点户型设计样板房，突出难

37、点户型的优势和独特卖点，以促进难点户型的销售。二）二） 、销售画册、新闻推广及广告推广、销售画册、新闻推广及广告推广将项目的“立足于株洲首个超大规模主题式商业步行街” 、地段优势、建筑及环境特点、发展商超强的实力、品牌效应，商业的带动性、巨大的升值潜力等众多利好信息制作成为销售画册，突出项目的卖点，促进项目的销售。销售画册（楼书）的形式：销售画册（楼书）的形式：住宅部分销售画册的形式将采取单张插页的形式，单独成册，作成插页附在商业部分销售画册里。因为：本项目以商业部分为主，住宅部分为辅，所以在销售画册上突出主次。这样设计可以将商业部分与住宅部分内容相互独立但又相互联系，吸引不同的投资者充分全面

38、的了解整个项目的情况。页数：8 页左右纸张：铜板纸为主印数：2000 份左右单价：1 元/页印刷费用预算：16000 元左右楼书的初步规划内容主要为：楼书的初步规划内容主要为：规模优势篇规模优势篇：立足于 40 万平米超大规模的商业步行街，整体规模宏大，气 势磅礴品牌优势篇品牌优势篇：品牌开发商，品质保证。环境优势篇环境优势篇：“炎帝神农”华夏文化主题环境景观系统，以水系为线，串联各主题广场，同时辅以绿化、小品等现代园林景观设施，成为株洲的名片和标志。交通优势篇交通优势篇：南北通衢，交通枢纽和动脉，市政多路公交线路直达，坐拥繁华，尽享便利 24 / 54 文档可自由编辑打印主力户型篇：主力户型

39、篇：方正实用，设计超前，美好享受升值潜力篇：升值潜力篇：钻石商圈的稀有居住物业，升值空间无限三）三） 、新闻、广告推广：、新闻、广告推广：针对发展商在住宅的开发上树立的品牌优势，结合本项目住宅部分规模不大，且主要以商业为基础和依托，因此在新闻、广告推广中，住宅部分主要是结合商业部分，其中以商业部分为主，住宅部分穿插在其中，在发布商业信息的过程中，同时发布住宅信息，提高投资者对项目住宅部分的接触率，促进销售。同时在住宅的强销售期，也可以根据实际销售情况单独进行 2-3 次广告推广，趁热打铁，顺势最大化完成住宅部分的销售。四）本项目住宅销售难点及解决方案四）本项目住宅销售难点及解决方案本项目住宅分

40、布于影视广场 4-6 层，2、3、4 号楼的 3-6 层，商铺一的 3-6层，本项目住宅以商业为依托，分析其目标客户将以投资者为主，因此在销售上住宅所处的位置将是决定价值的重要依据。位置相对较差的住宅存在着销售难点，因为项目住宅的定位以投资型物业为主，部分自家居住，而承租者对于大户型的需求较小，一般选择中、小户型的居多，所以，本项目较大面积的户型由于总值较高，以及地段的原因，在实际销售过程中，将会存在着一定的难度，因此进行部分控制销售，进行优先消化、处理。分析本项目住宅，存在以下二个销售难点：1、首先是商铺一、首先是商铺一 5-6 层层 销售难点分析：地段：相对比较偏远，远离商业街的核心，地段

41、的附加值较低。面积：5-6 层住宅为复式楼房，面积较大，约 240 平米，销售总值较高。2、其次是、其次是 2、3、4 号楼号楼 5-6 层层 销售难点分析：面积：5-6 层住宅为复式楼房，面积较大，多数在 240 平米左右，因此销售25 / 54 文档可自由编辑打印总值较高环境景观：临解放街，远离步行街的环境景观，居住环境欠佳地段：位于步行街一侧，离主要步行街较远，地段的附加值较低解决方案解决方案对于具有销售难点的楼房，在整个推广过程中，将采取局部销售控制的方式，利用价差优先消化。关于商铺一的关于商铺一的 5-6 层：层：通过局部销售控制后，可利用价差优先消化，原最低价 1400 元/平米，

42、现在可优先以 1300 元/平米的价格进行销售。面积：220 平米售价：1300 元/m2总值：286000 元首期 3 成：86000 元银行按揭（七成十五年）：200000 元月供款：1586.4 元关于关于 2-4 号楼的号楼的 5-6 层层通过局部销售控制后，可利用价差优先消化，原最低价为 1430 元/平米，现在可优先以 1330 元/平米的价格进行销售。面积：240 平米售价：1330 元/m2总值：319200 元首期 3 成：96200 元银行按揭（七成十五年）：223000 元月供款：1768.8 元通过降低价格和局部消控的方式，首先促进对难点户型和面积较大，总值较高户型的销

43、售，最终实现住宅的完全快速销售。26 / 54 文档可自由编辑打印27 / 54 文档可自由编辑打印第六部分：项目住宅各阶段的销售策略第六部分：项目住宅各阶段的销售策略综合我司操作的经验，将本项目住宅部分的销售与商业部分同时推出，共同推广，划分为以下几个阶段：内部认购期、正式开盘期、尾盘消化期；阶段阶段时间时间销售目标销售目标内容内容备注备注内部认购期6 月中旬8 月初50%左右通过内部登记，即可检验市场对本项目的接受程度以及“卖点”定位是否准确正式开盘期8 月初11 月中旬40-45%左右通过与商业部分的互相融合，借助商业部分的各种活动，共同推广，提升知名度。尾盘消化期11 月中旬开业5-1

44、0%左右通过各种大型促销活动，比如抽奖、折扣等方式，将销售推向高潮，消化尾盘各阶段的推广手法主要集中在：报纸广告：穿插在商业推广的各种广告中，发布住宅部分的信息户外广告：通过户外广告将信息发布出去，吸引投资者（一）内部认购期：（一）内部认购期：（6 月中旬月中旬8 月初）月初）起始时间：起始时间：2004 年 6 月中旬8 月初本项目住宅部分与商业部分内部认购期同时进行，基本控制在一个半月以内（一般在预售许可证下达时截止内部认购期） ，通过对项目的预热，首先进行内部认购，吸引对项目信心强烈的投资者。投资群体：投资群体：对发展商的实力与信誉度非常认同的投资者销售目标：销售目标：完成项目整体销售目

45、标的 50%左右，吸引首批意向投资者抢先登陆。推广策略：推广策略：28 / 54 文档可自由编辑打印1、报纸广告、报纸广告前期与商业部分一起推出，在商业部分的广告推广中占少量的版面，发布住宅信息，进行预热，吸引投资者眼球，为项目的推出打下坚实的基础。报纸推广主题：报纸推广主题：前期预热：前期与商业部分一起推出，以项目整体环境景观规划及商业旗舰为依托，以“楼上理想家园，楼下购物公园楼上理想家园，楼下购物公园” 、 “黄金长廊黄金屋黄金长廊黄金屋”为推广语进行推广，吸引投资者眼球，达到销售目的。报纸媒体选择：报纸媒体选择：主要集中在株洲市内的报纸媒体，如株洲日报、株洲晚报。2、优惠折扣推广、优惠折

46、扣推广本阶段推广主题思路为：本阶段推广主题思路为： 低折扣抢购公园物业，体验华夏千年文明低折扣抢购公园物业，体验华夏千年文明折扣优惠活动：折扣优惠活动：一般采取折扣优惠的方式，给予内部认期内的投资者更多的折扣，吸引首批意向投资者抢先投资。具体实施细则：具体实施细则：内部认购期以半个月为一个销售阶段给予一次性付款、按揭贷款的客户不同的优惠折扣比例时间段时间段优惠折扣优惠折扣6 月 15 日7 月 1 日一次性付款 90 折，按揭贷款 93 折7 月 1 日7 月 15 日一次性付款 93 折，按揭贷款 95 折7 月 15 日8 月初一次性付款 95 折，按揭贷款 98 折（二）正式开盘期（二）

47、正式开盘期（8 月中旬月中旬11 月初）月初）起始时间：起始时间：2004 年 8 月中旬11 月初29 / 54 文档可自由编辑打印正式开盘发售，在内部认购一个半月左右后启动一直延续到封顶前夕，属于销售的平稳期，若前期投资者认同度较高，短时间内就可以达到较为理想的销售率，但对于观望的投资者需要随着整个项目工程、建筑、环境规划等利好信息，而增强投资者的信心，因此整个销售过程也将是一个延续和持续的过程。投资群体：投资群体：本区域的投资者销售目标：销售目标：完成项目整体销售目标的 40-45%左右，基本完成销售工作。推广主题：推广主题：1、报纸广告：报纸广告：推广主题：推广主题：在发布商业广告的同

48、时，占用少量的版面发布住宅部分信息，列举住宅部分独特的卖点进行广告宣传，吸引投资者。推广时间推广时间推广主题推广主题备注备注8 月份月份神农商业步行街环境系统议案展示神农商业步行街八大主题亲密接触都市佳园，都市人的新生活结合商业部分，穿插在商业部分占 1/4 的版面，以本区域媒体为主，结合商业卖点，着重体现项目的环境、建筑优势9-10 月月份份选择湘银地产，置业美好家园高尚精品住宅，湘银给您安排湘银地产，与您共成长华夏千年历史公园物业，您还在等什么？楼上理想家园，楼下购物公园突出发展商超强实力与品质保障，吸引本地投资者。本阶段仍与商业部分结合，占少量版面，强销售期可单独以住宅 部分安排 2-3

49、 次广告11 月份月份株洲首个超大规模主题商业步行街，享受一站式购物乐趣身居黄金商圈，无限升值空间西有建设路，北有火车站，坐拥开拓周边区域仍以本区域为主，着重体现项目的优越地段及无限升值潜力30 / 54 文档可自由编辑打印无尽便利媒体选择：媒体选择：主要以本区域推广为主体，媒体主要有：株洲日报、三湘都市报、株洲晚报、株洲电视台等，辅以湖南省区域部分媒体，如湖南卫视、潇湘晨报、湖南经视等。2、活动推广：、活动推广：结合商业部分，以工程进度和知名品牌大商家的进驻为契机，举行一系列的销售优惠活动，通过工程形象和大商家的品牌带动效应，不断的增加投资者的信心，加速销售的步伐。（三）尾盘消化期：（三）尾

50、盘消化期：（11 月中旬月中旬开业）开业）起始时间：起始时间：2004 年 11 月中旬开业该阶段由于项目已经处于封顶，项目的建筑风格、环境规划、品牌大商家已经基本就位，各部分的环境景观系统也将完成。投资群体：投资群体：侧重于本区域对项目有兴趣，但仍在观望的部分投资者销售目标：销售目标：完成项目整体销售目标的 5-10%左右，全面完成销售工作。推广策略：推广策略：该阶段推广仍以商业带动住宅为主，通过在商业部分的报纸广告中穿插住宅信息，及在商业部分的一系列优惠、折扣活动系列优惠、折扣活动中，融合住宅部分，达到共同宣传，共同推广的效果，完成最终的销售。31 / 54 文档可自由编辑打印附：株洲市目

51、前在售住宅调查附：株洲市目前在售住宅调查1、森宝大厦、森宝大厦地理位置：地理位置：建设南路湘江四季花园斜对面规模及基本概况：规模及基本概况：总建筑面积总建筑面积（）栋数栋数几梯几户几梯几户层数（层）层数（层） 备注备注701113 梯 8 户，2 梯 2 户，1 梯 4 户1313 层商业门面，412 为住房户型及价格：户型及价格：户型户型面积面积()开间开间(米米)单价单价(元元/)(26 层层)层价差层价差(元元/3 室 2 厅 1 卫（01型）128.59卧室宽 3.6, 长4.2；客厅宽 4.8，长 6；餐厅宽3.3，长 4.83 室 2 厅 2 卫（02型）138.58卧室宽 3.9

52、 和3.00, 长 4.9 或4.25；客厅宽4.2，长 6.2；3 室 2 厅 2 卫（03型）155.25卧室宽 3.3, 长 4.5或 5.5；客厅、餐厅宽 3.6，长 10.24 室 2 厅 2 卫（04型）170.69卧室宽 3.6 和3.00, 长 4 或3.3；客厅、餐厅宽 4.8，长 10.2楼层 现房价4 13125 1332 6 1352 7 13928 1432 9 1472 10 1512 11 1552 12 1592 46 层 20712 层4032 / 54 文档可自由编辑打印4 室 2 厅 2 卫（04型）175.20卧室宽 4.2 和 3, 长 4 或 3.3

53、；客厅、餐厅宽 4.8，长11.1销售方式：销售方式：付款方式订金折扣备注一次性付款15 日支付 100%按揭付款15 日支付 30%,按揭 7 成，工商银行分期付款1 万元无15 天 50%，封顶 80%，交房付清其他费用：其他费用：代收费房款2.7%；防盗门:800 元 房产证房款 3% 防盗、可视对讲1600 元水电管理费1300 元光缆电视安装费600 元煤气入户费3000 元电梯电费头 2 年免，以后按实分摊到户管理费用058 元/银行按揭费用16%装修标准：装修标准：结构砖混结构外墙浅红色方砖门窗塑钢窗、防盗门（钱另算） 、单元门为可视对讲（钱另算）内墙仿瓷涂料地面水泥地电梯2 部

54、 OTIS 电梯层高3 米33 / 54 文档可自由编辑打印周围环境及配套周围环境及配套:交通有 3、35 路车购物环境有小型超市、停车场无学校及幼儿园有幼儿园电视、电话、宽带预埋闭路电视监控有绿化率35%推广策略：推广策略：立面广告项目特点：项目特点：所在街区老化成陈旧，周围购物方便，离城市中心商业区近。2、广汇商业广场、广汇商业广场地理位置：地理位置：建设中路贺家土规模及基本概况：规模及基本概况：总建筑面积总建筑面积（）栋数栋数几梯几户几梯几户层数（层）层数（层） 备注备注21000一2 电梯 11户2114 层商业超市，621 为住房户型及价格户型及价格:单价(元/)(521 层)户型面

55、积()开间(米)预定价格封顶后的价格现房价格层价差(元/)3 室 2 厅 2 卫（A 型，时尚大方型）142卧室宽3.3, 客厅宽 4.41430158015101650155016901034 / 54 文档可自由编辑打印2 室 2 厅 1 卫（H 型，时尚精致型）1023 室 2 厅 2 卫（I 型，时尚方正型）1402 室 2 厅 1 卫（J 型，时尚凝练型）963 室 2 厅 2 卫（C 型，时尚情趣型）1163 室 2 厅 2 卫（D 型，时尚幽雅型）1404 室 2 厅 2 卫（E 型，时尚尊贵型）171151016601590174016301780(621 层)2 室 2 厅

56、2 卫（B 型，时尚现代型）883 室 2 厅 2 卫（F 型，时尚浪漫型）1364 室 2 厅 2 卫（G 型，时尚双景型）15814801630156017001600175035 / 54 文档可自由编辑打印3 室 2 厅 2 卫（k 型，时尚静谧型）123实用率：实用率：70%销售方式：销售方式：付款方式付款方式订金订金折扣折扣备注备注一次性付款2 万元95按揭付款3 万元无房屋维修基金:房价的 3%,办证税费2.2%。按揭行工商行。装修标准：装修标准：结构剪力墙外墙彩色墙漆门窗塑钢窗、防盗门（钱另算） 、 内墙水泥拉毛、仿瓷涂料地面水泥地电梯2 部电视、电话预埋管理费用04 元/电梯

57、用电费3651 元/月户周围环境及配套周围环境及配套:交通有1、20、21、5、15购物环境有广客隆、停车场有学校及幼儿园无推广策略：推广策略：立面广告项目特点：项目特点：位于城市主干道建设路旁，交通便利，周围购物方便，离城市中心商业区近。3、西海龙苑、西海龙苑地理位置：地理位置：36 / 54 文档可自由编辑打印西海龙苑位于沿江南路，处在珠洲南区繁华商圈内，购物、交通均比较方便。项目概况：项目概况：西海龙苑是两栋 15 层电梯小高层建筑组成，总占地面积；9116.8M2，建筑规模；建筑规模；40667 M2，容积率；容积率；4.43，建筑密度；建筑密度；62.9%，绿化率；绿化率；25%，总

58、投资；总投资；约 6000 万元，项目一期建筑面积约 1.8 万 M2，共 91 套住房，七种户型。还配有 5000 M2的小区商铺和地下停车场，使用率约 88%。现以基本销售完，一期预计2004 年10 月可交付使用。主力户型：主力户型：西海龙苑的户型有 7 种，均是框架式结构，单层为两梯 7 户，其中主力户型是 196 M2带观景阳台的错户型：户型：最小的户型是 123 M2的三房。销售策略及价格：销售策略及价格：西海龙苑是以打折做为销售策略，一次性付款 97 折，按揭 98 折。现在还另加了减免部分代收费用，有水电建设费和变压式油烟道两项。售价是 1480 元/平方米起，每三层加 28

59、元/平方米。银行按揭可做 7 成 15年，首付 3 成。付款方式为先交 20000 定金，签认购书 ，10 天内交其 30%签商品房买卖合同 ，交付使用时交纳房屋代交费。代收费用包括：代收费用包括：配套费用：有线电视 600 元/户管道煤气 3200 元/户37 / 54 文档可自由编辑打印单元电子对讲防盗门 1000 元/户 入户防盗门 1000 元/户水电建设费 2000 元/户（免）变压式油烟道 500 元/户（免）物管基金：物管基金：总楼价的 3%，管理费待定。贷款费用：贷款费用：根据有关规定收取，公证费；100 元 工本费；10 元 保险费；贷款数 X0.6%X 年限办证税费：办证税

60、费：土地使用证 480 元/户 房产证费用约 2.6% 契税 2% 手续费 3 元/平方米 登记费 80 元/户 印花税 5 元/本 房产经纪费 100 元/户相关配套设施及交房标准：相关配套设施及交房标准： 西海龙苑的配套有小区购物商铺、专业物业管理、高级防盗门、管道煤气、宽带网、电话线、有线电视、单元对讲门禁系统，上海产三凌电梯。4、湘江四季花园、湘江四季花园地理位置：地理位置：湘江四季花园在建设南路，市一中对面，往北比邻电脑市场和通讯大市场，交通方便。项目概况：项目概况：湘江四季花园紧临湘江，是环山而建，一期由 15 栋小高层和一栋多层公寓楼组成，总建筑面积约 12 万平方米。临建设南路