金蝶新春客户联谊会暨年结培训会策划案

1、金蝶小企业事业本部产品市场部问暖 共享中小企业御寒之道2009新春联谊会暨年结培训会策划案2008-12-3目录1客户联谊会的申请、执行、报销流程图 2寒冬经济下的市场机会 3为什么要关注老客户资源 4 我们针对老客户要做些什么 5我们如何开发老客户资源 6 “客户联谊会”操作指南 6.1 62 什么样的伙伴适合做客户联谊会 6.3活动主要内容 64活动邀请对象及人数 6.5活动主题6.6活动议程6.7市场物料6.8 适合的举办时间 6.9伙伴活动流程及关键点 6.9.1活动的总过程692活动前准备阶段（活动举行前20-30天必须开始准备）6.9.3会议准备阶段 6.9.4会议现场控制阶段 6

2、.9.5会以后商机跟进阶段 6.9.6注意事项6.9.7总部支持6.9.8伙伴报销需要注意的问题 7相关物料下载地址汇总 问暖共享中小企业御寒之道-2009新春联谊会暨年结培训会策划案1客户联谊会的申请、执行、报销流程图申请活动请填写下表，区域汇总总部2寒冬经济下的市场机会全球经济危机已经肆虐全球，每一家中小企业都在准备或正在面对经济危机，广大中小企业面临巨大挑战。成本提升、资金短缺、裁撤人员、人心浮动、破产清盘等等现实的社会问 题，让很多主做外贸生意的中小企业步履维艰或频频倒闭。我 们如何能让这些没有被经济危机吞噬的企业提升管理，穿着羽 绒服过冬，我们该做些什么？圣诞节越来越流行于中国， 元

3、旦、春节这些重要的传统佳节， 年底年初的年结高峰期，都是我们的黄金联谊时节。新客户拓展，已经进入了传统软件销售的旺季（12明年 2 月）； 老客户经营，年底服务高峰，帮助伙伴在老客户身上掘 金财务的年底结账期 年底年初的节日营销契机3 为什么要关注老客户资源“好东西大家分享 ”的观念深入国人之心。 这句话就是我们为 什么要发掘身边的老客户资源的根本所在。一个合格老客户的 贡献率是一个新客户的 6 倍，一个老客户可以影响他身边的 18 个朋友， 请关注我们身边的老客户资源， 合理的利用这些资源。 特别是在寒冬到来的时候。老客户可以为您带来什么？18 倍的口碑营销带动6 倍的新客户共享率将近 10

4、0% 的上门签单率4 我们针对老客户要做些什么 下面的四类活动如果你都没有执行， 在年底这个黄金佳节你 一定要执行“客户联谊会”，充分利用您的老客户资源，起到老客户推荐式营销的效果。每年一次客户联谊会每季度一次登门拜访每月的客户培训每周的短信、电话沟通交流5 我们如何开发老客户资源列出你关系最好的客户每个销售人员分配 20 个老客户要了解每个客户的应用需求、效果、人员和渠道联 系方式确定服务拜访内容设计具体的客户拜访计划确定拜访客户的计划提供服务产品：杀毒 提供现金流量表等增值的宣传传单等市场资料 告诉客户应用软件（年结）的注意事项 帮助客户维护账套：日志，备份，客户应收账款名 单、应付账款

5、促销计划宣传：金龙鱼食用油、泰国香米、购物卡 等礼品发起短信、电话、集中打单、服务营销、客户联谊、年 结培训等一系列营销攻势电话营销：五个管理信息化的理由、故事集中打单：与客户联合邀请其客户和供应商 服务营销：开展培训，服务推广等等 客户联谊会：年结培训为主要内容解决客户实际问 题6 “客户联谊会”操作指南6.1 活动目的中国人是最注重传统节日的感情联络，同时在传统节日进 行情感营销是一个很好的机会。以巩固、联络新老客户之间关 系为目的开展基于产品、节假日情感关怀的联谊、交流等形式 活动。激活休眠的老客户资源，深度挖掘客户拓展应用需求； 在邀约客户的环节将商机库重扫一遍 关注客户全生命周期的长

6、期经营，提高客户满意度； 创造并延长老客户持续再销售的商业机会； 老客户成功使用产品经验的介绍，打消潜在客户困惑， 缩短成单周期跟进服务卡及下年的服务费签约6.2 什么样的伙伴适合做客户联谊会有稳定老客户群体的伙伴 本年度还未举行大型推广联谊会的伙伴 软加密注册信息在 300 家以上的伙伴，伙伴名单见附件 金蝶 KIS 授权服务伙伴KIS重点市场推广地区及伙伴： 南方区及华东区作为金蝶业绩 70%的共享，年底业绩能否完成，这 2 个区起到决 定性的作用。所以此次活动的重点推广区域为南方及华6.3 活动主要内容以年结培训为依托及契机， 举行老客户答谢联谊会， 抽奖、 新品现场体验与促销。专家讲座

7、的主要内容：年结，新会计准则下的报表调整调整，日后事项处理等问题；服务年结培训，服务产品推广；现金流量表编制健康养生之道讲座；个人投资理财培训讲座；6.4 活动邀请对象及人数政府领导 4%重要老客户 60% （包括成作为嘉宾做现场案例分享的老客户）重要潜在客户 30%渠道及合作伙伴 5%媒体1%建议 100-300 人，根据自己的客户群体及公司实力6.5 活动主题主题：问暖共享中小企业御寒之道2009 新春联谊会暨年结培训会6.6活动议程时间活动日程备注13 : 30 14: 00参会客户签到（发放产品资料、小礼品或调查表等）签到时播放样板AV、金蝶广告片14 : 00 14: 10主持人开场

8、、举办方致辞14 : 10 14: 25优秀用户颁奖（信息化示范）3-5个名额，推选应用 最佳奖等（团队、个 人、财务、业务），获 奖发言；14 : 25 14: 45“问暖中国，客户联谊”主题演讲发布软件促销政策， 前期邀请时要对现场 促销政策进行强调。年结专题培训：年度 结转流程、年结常见 问题分析及新年度账 务调整应用的详细讲 解14 : 45 15: 00抽奖活动（猜灯谜）般礼品15 : 00 专家讲座新会计准则下的报表15： 45调整新税法下的所得税调 整现金流量表编制15 : 45 16： 00互动问答、抽奖活动（猜灯谜）16 : 00 16： 30成功客户案例分享16：0017：

9、00软件演示、现场签约现场签约意向在 5个 工作日内父款，视同 现场签约，礼品要按 照个人需求进行设 置，强调吸引力。6.7市场物料总部统一制作相关节日物料，机构、伙伴可根据地域情况进行调整物料名称物料单价物料份数备注金蝶KIS新代物料3.6人头准备，MOP订购金蝶KIS购物袋3. 8人头准备，MOP订购金蝶KIS便签本4.35人头准备，MOP订购金蝶新年贺卡1人头准备，MOP订购金蝶KIS热线卡彩页0.2人头准备，MOP订购其他礼品油、米、购物 卡、洗衣粉等 日常用品伙伴自备会场布置物料请将背景版上的“金蝶 KIS商贸版V1.1新品发布会”修改为“ *客户联谊会”条幅使用“问暖中国，客户联谊

10、”一“2009新春联谊会暨年结培训会”6.8适合的举办时间12月-2月中下旬，避免结账期6.9伙伴活动流程及关键点注意不要只是吃喝，现在的客户对于吃喝已经产生厌恶的 情绪，可以结合表演、户外运动等新颖的形式进行感情联络。 不要忘记宣传产品和相关的理念，毕竟我们是为了销售才作活 动的。6.9.1活动的总过程日期内容主要负责人2008. 12.3策划案发布12.312. 30渠道伙伴活动申报（报名）区域、机构、李文彦12.5“年结服务培训”伙伴网络培训何志权11.2012.31物料订购伙伴MOP订购12.05总部各网站“问暖”-客户联谊会暨年结培训活动宣 传启动，年结资料陆续寄 出小企业事业部12

11、.10 09. 1.31各地伙伴按计划开展活动区域、机构、伙伴活动举仃元3天内提交新闻稿暨及提交报销流程6.92活动前准备阶段（活动举行前20-30天必须开始准备）事项关键点计划完成时间活动主题问暖共享中小企业御寒之道时间活动建议选择在下午 13:00 -17:00举办，时间应在客户财务、业务人员空闲的时间切忌选择在12月25日-1月10日，此为年底结账期，客户很忙地点4星以上的酒店规模100-300议程详见议程邀请哪类客户1：新老客户比例根据所在地KIS客户情况而定2:针对收取下年服务费的客户、3:老客户升级、老客户介绍新客户发出邀 约的邀 请客户 数量500人（点对点的电话最少 500人，

12、传真、电话确认）邀请对象财务人员、业务管理人员、老板邀请方式1：老客户通过销售、服务人员邀 请，要确认是否一定参加；2:有米购意向的新客户、软件使用有客户邀 请负责 人及责 任分工 保证邀 请到预 计的客 户数量 策略保证邀 请到预 计的客 户数量 方法问题的竞争对手客户要重点邀请；3:邀请人员要保证80%有明 确回复邀请客户人数要分解到伙伴销售、服务部门的每个员工，具体 到人；为保证邀请到预计的客户数量，活动内容应有吸引客户参加的热 点、重点内容，如：年结后的报 表调整、所得税调整这些与年结 相关的内容客户的邀约一次是不够的第1次：提前15天，用各种方式 做广泛邀约第2次：提前10天，用传真

13、、邮 件，通过回执的方式对意向参与客户做确认邀约第3次：提前5天，用的电话方 式做参与人员名单及信息、手机 联系方式的确认第4次：会议前1天，手机短信、电话提醒通知、做最后参与确认 第5次：会议当天手机短信提醒、 并对重要客户电话再次确认费用预算会议的用餐、住宿（客户用餐、住宿、差旅费等）会议设施及布展费用（包括场租、投影仪、背景版、签到板、摄像等）客户邀约（直邮、第二方数据库购买）嘉宾礼金（包括嘉宾的交通费、 礼金费，包括媒体，摄像人员）其他预计达到效果预算商机个数预算商机总金额6.9.3会议准备阶段项目内容完成时间负责人需提前 完成内 容邀请函及入场券（大会邀请函和专家邀请函）文字稿定稿设

14、计 稿（总部提供标准 模板，伙伴根据情 况修改）内部相关部门人员知会与会议邮件知会沟通与筹委会人员确定召开第一次筹备会直邮资料内容（邀请函、产品介绍册）印刷，邮寄给老客户和CRM客户直邮执行（名单、方式）会场物料会场布展方案请广告公司或机构协助酒店的横幅、指示牌、气球小企业事业本部设计主会场的布展及易拉堡小企业事业本部设计主画面及大会的LOGO设计小企业事业本部设计签到处的签到牌小企业事业本部设计各种分类胸牌小企业事业本部设计网络广网站的广告投放Banner告会议资料金蝶KIS新代物料伙伴MOF订购金蝶KIS购物袋伙伴MOF订购金蝶KIS便签本伙伴MOF订购金蝶新年贺卡伙伴MOF订购金蝶KIS

15、热线卡彩页伙伴MOF订购会刊会议议程、会议须知、调查问卷等其他伙伴自备礼品U盘、米、油、购物卡等常规礼品计划及执行媒体宣传计划文章、广告，用于现场发放资料背景文稿的准备记者资料活动新闻稿、深度稿等记者的邀请系列案例、深度文早会议期间的新闻发布及采访背景材料及几篇深度文早区域媒体投放指导地方媒体对此会议的报道网站内容策划金蝶Q4问暖的网络专题专家邀请外聘专家的邀请确定参与活动客户演讲人员邀请专家邀请函邮出附邀请函、门票演讲内容致辞内容专家演讲PPT金蝶主题演讲PPT客户演讲PPT伙伴邀请活动赞助合作伙伴客户邀请本地客户邀请函邮出费用预算6.9.4会议现场控制阶段时间项目13 : 30 签到（发放

16、产品资料、小礼品或调查表、备矿14： 00泉水等）操作要点：现场播放音乐、KIS宣传片等；设置为循环播放模式直至开场14 : 00 14: 10主持人开场，引入经济寒冬的话题，并指出年 结对企业的重要性操作要点：强调本次活动区别于以往的活动，通过外部“寒冬到来”“金融海啸”已经影响身边的人和企 业，让在场的客户能够感受到信息化建设及自 身能力提升对大家抵御经济寒冬的作用。14 : 10 14: 253-5个名额，推选应用最佳奖等（团队、个人、 财务、业务），获奖发言§导 ioIOTT“问暖中国，客户联谊”主题演讲操作要点：使用总部提供年结培训PPT让用户能清楚的知道年结的过程及可能出

17、现的问题及解决方法14 : 45 15: 00抽奖活动、茶歇（猜灯谜）1、现场可布置10个红灯笼，每个上面 1个谜 语，做猜灯谜活动；庆典活动期间猜出谜语者， 可兑换奖品，突出节日气氛。2、谜语不要太难，都是产品或企业常见解决方 案3、抽中可奖励价值 50元一下的小礼品15 : 00 专家讲座15: 45操作要点：1、现场控制：主持人请出专家进行讲解，重点突出年结的意 义及 新会计准则或新税法下的报表调整等内 容，激发现场客户的兴趣。2、专家老师的聘请：请专家老师，应在活动举办前10天确定。可到 当地较有名气学校教授、会计培训中心负责人、 会计及税务师事务所，咨询公司的老板。首先 要到这些地方

18、找到具体负责人，强调参会的人 都属于中青年财会女性、在公司有一定话语权 的财务相关部门负责人，是他们的目标客户， 在活动中允许他们做一定的宣传，也可以向他 们争取相应的经费或礼品赞助。3、专家讲座要求：讲授年结基本知识，强调财会人员年底如何年结，报表调整或税务筹划及调整问题4、预算经费参考价格：300800/每课时（大约1小时）根 据各地实际情况调整15 : 45 16: 00互动问答、抽奖活动 （猜灯谜）活动要点：抽出5名幸运嘉宾，赠送软件、 U盘、粮油、 购物卡等礼品16 : 00 16: 30成功客户案例分享活动要点：突出客户的服务满意度，比如当自己遇到什么 样的问题时我们是通过什么样的

19、方式去解决 的。16:4517:00软件演示或签约时间操作要点1、 主持人再次感谢各位的到来，再次强调活动 主题，希望她们能在工作和生活中都精彩，希望母位到场者都能有不一样的感受和收获。2、主持人需要提示，场外设置了咨询演示， 欢 迎大家去前台咨询或签约。3、发布一系列的促销政策， 激起大家的购买欲 望，迅速签单6.9.5会以后商机跟进阶段1参会人员及商机量评估项目数据数据数据与会企业数量/与会总人数与会企业中 高层管理人 员数量/所 占比例现场签约客户数量/比例/金额产生商机数 量/比例/ 金额（进CRM 商机）重大落单或 商机的客户 企业名称及金额1，2，2议程安排/邀请人员演讲效果评估议程单位/姓名/职位演讲情况（主题/内容/现场效果）1，2,3,4,3活动情况描述及评估内容详细说明活动的整体概述活动成功之处活动不足之处资金使用情况预算金额：实际发生金额：4活动附件项目评估因素（时间、质量）活动资料（活动新图片1 （会场含背景版）闻、活动照 片、客户感 言、录曰整 理等）图片2 （主题 演讲）图片3 （客户演 讲）图片4（签到场景）调查问卷录入分析及时做好调查问卷分析媒体发布伙伴在活动 后一周内把 新闻稿提交 总部小企业 事业部发布活动费用明细活动后10个工作日内提交报销流程