浅谈互联网时代的新型渠道管理战略

1、浅谈互联网时代的新型渠道管理战龍摘 要：本文将从世界百强企业成功经验屮论述他们是如何漂亮赢得 互联网时代的商机，在科技迅速发展的时代，无疑依靠新型管理是可以迅 速成功的，但如何这种新型渠道也是有方法的。关键词：互联网；渠道管理的重要性；构造有价值的网络；关系网屮图分类号：f713文献标识码:a文章编号:1674-7712(2013)12-0000-02现代科技迅速发展的中国，无数高楼拔地而起，四处是崭新的一面。 随着互联网的飞速的发展，也让我们的生活发生了翻天覆地的变化。在口 常的生活中，你稍稍注意一下便会发现。在餐馆，人们在等待食物时，不 再是与朋友聊天而是摸出自己的手机上网聊犬刷微博。情侣

2、们联络也不是“千里之外，锦书一封”，他们只要摸出手机或者打开电脑，就可以随时 了解对方的动向。在地球两端的2个人可以对话，面对面聊天。放在百年 之前，这是让人无法想象的事情，而今天却被互联网轻易做到了。这还真 是最好的时代互联网时代。互联网时代的到来带来了巨大的冲击，它的影响已经深深植入我们的 生活。有好好利用这种新型渠道去发展公司的，有白白错失良机从龙头老 头跌倒谷底的。这样的传奇故事真的是讲三天三夜也讲不完。有人落马也 有人赢得漂亮。在这个新坏境中，什么是关键之处呢？过去的交易手段已 经在新环境下失去了竞争力。采用过往加以手段的企业会在新环境下举步 维艰，艰难求生。一种崭新的渠道像是受到召

3、唤一般的产生了。它不同过 往的买卖双方交易手段,它更细致更关注买方需求而为买方提供全套完整 的服务。这个是一个将各种关系网络联系到一起，将价值最大化，网络化 的方式。采用了这种方法的企业无疑会在新环境下占领先机，成为商场的 大赢家。一、我们如何实现崭新的渠道战略崭新的渠道可以用一种全新的方式去解读供应商和渠道伙伴之间的 关系，他们不再是依照过往单纯的供求关系。只是你拿货我卖货，没有其 他的有价值的交流。他们还可以这样。这就是他们可以一起探讨，共同工 作，准许z间信任的关系。甚至成为伙伴，以致形成团伙形成一体化，在 商场去赢得共同的胜利果实。也就是将个个公司之间各自为政的格局打 散，把公司于公司

4、之间的合作不仅限于供求，将合作推到一个更高的层面 上去，讲公司于公司之间的界限抹掉。只冇这样的通力合作，才能在新时 代有着强大的后盾，去击垮弱小的敌人，去竞争更为强大的对手。对于站 在供应商这个在食物链中扮演生产者的角色来说，这样抹掉公司于公司z 间的界限。必须做到的事情是不同于过往对第三方的合作手段，必须超越 过去，甚至彻底改变过去的做法。古人云“授人以鱼不如授之以渔”讲的 正是这个道理啊，过去供应商的方法是给钱让合作对象赚。这样一口一口 喂。合作对象只是等着拿钱。不思进取，利益是不会增长的。所以，必须 “授z以渔”也就是把合作对象拉过来一起赚，建立口c的渠道。教会他 们如何赚钱。将这个渠道

5、专业化，一休化的运作。这就是新式渠道的做法。这个做法很聪明的顺应了时代的需求，在新时代，供求关系不再单纯，建 立起关系网络十分重要。二、成功的范例在这个方面做得十分出色的企业，我们不得不提联想公司了。就让我 们来看看联想如何漂亮的占领市场，创造精彩的商场奇迹的。联想是如何 在自己的渠道上如何集合了巨大的资源来做销售。它的做法十分聪明，也 就是之前我们所讲的将自己的合作伙伴拉过來教会他们“钓鱼”來创造经 济价值。合作伙伴再交给合作伙伴，一环一扌ii,赢得大市场。这样做，在 高层面上来讲，提高了 “食物链”的工作效率，使渠道效应提到最大化。 1994年，联想公司开始着手于一次可以称为伟大的改革，不

6、再直接销售和 分发销售龙蛇混杂的混乱无章的局面。而是直接将所有的业务任务交给了 分销商合作伙伴们。自己将更多的精力专注于更重要的事情一-市场方面 的营销和対于自己的分销合作小伙伴们的培养以及管理中去。这个改革彻 底改变了联想的江湖地位，1997年，成为冇着残酷竞争国内市场的龙头老 大，领导整个市场走向。1998年，联想公司再出“奇招”推出一种名为“大 联想策略”的方案试图彻底垄断中国市场，成为一方霸主。这个方案的内 容是和分销伙伴们更加亲密的合作，将新式渠道进行到底。这个方法显然 无比有效。1999年初联想公司一举成为亚太市场占有率第一的企业。这个 时候的联想企业和他的小伙伴们是赚钱赚的开怀大

7、笑。联想公司再接再 厉，将新式渠道当作公司信条一般严格执行。很快在2005年时，联想更 是收购了 ibm的pc部门，成为全球三大pc的供应商。他的视野早已经不 满足一个亚洲。他早就挥军下南海，他的是要赢得整个国际的市场。直到 现在，联想和dell和hp三足鼎立。三分天下的局势已定。联想还可以做 到多好，我们拭目以待。（笔者以及笔者周围的同僚用的电脑也止是联想。） 回到原点的问题，联想为什么做到这么好？我想这个问题的答案已经很清 楚了一一建立新式渠道。在这个方面另外一个领域的公司也是出色的完成了逆转的剧情，成为 家喻户晓的强势企业。这就是我们所说的第二个公司一电信公司。电信在 发现互联网的迅速普

8、及，以及互联网背后可供挖掘的巨大利益时。电信聪 明的从以往的营销模式中挣脱出来，创立了崭新的营销模式。传统的营销 模式分为几种：营业厅营销模式，客户经理营销模式，自主呼叫营销模式, 合作代理营销模式。仔细想想这些营销模式都是等着客户上门的方式。这 样被动的模式，会在竞争激烈的大环境下生存吗？显然是不能的，它只会 口薄西山，苟延残喘的等待救助。电信改被动为主动出击。根据渠道的特 征和客户的特点。电信的新型渠道大致可以分为几种，分别为1根据不同 客户提供不同客户服务，比如说在高级酒店，高尔夫球场，高等演出场所, 等等高端地方。提供vip服务。开展新型的服务，来吸引高收入消费群体。 在这基础上建立a

9、 c的vip客户网络。定期给他们寄去他们感兴趣的投资 活动，比如兴趣圈划分性的营销，各种理财？的推广活动。这样的活动不 仅仅能建立有价值的客户网络资源。还能进一步挖掘客户潜在经济潜力o 创造更多的经济价值。二是根据环境的不同，建立不同的营销模式。例如 在大学。针对大一刚刚进校学生提供“买手机送话费”，再比如在火车站 针对务工人员提供话费xx元包月任打电话的服务。总z,要找好个个环 境的定位，根据不同的环境提供不同的客户休验。使使用电信成为一个圈 子。在将圈子扩大化，细节化，来圈走国内市场。3提供新颖的客户体验 活动。电信可与电商合作。定期向不同消费者群休提供不同的产品资料介 绍。打一个简单的比

10、方。如果我是一个上班族，但梅泰诺忙碌工作让我没 冇时间精力去购买生活琐碎用品。这时候，电信每周提供给我i份适合我 的购物单，我仅仅需要在上厕所时挑选一下我需耍的商品，电信就将在未 来几天z内为我送到。这样人性化的服务不正是忙碌的都市所需要的购物 方式吗？不仅仅是购物，充水费充气费，坐公交时用sim來刷卡，还可以 在每个小区内建立在线小圈子社区提供团购服务，这样将生活习惯与电信 的提供的服务紧密的联系在起。这样的影响力之大，范围之广。创造的 利益之人。这是电信成功的方式。三、结语渠道冲突是十分容易发生的问题。如果一旦出现了这个问题，该如何 解决呢？要让渠道经理站在对方的角度去想问题，在他的职责范围之内的 尽可能的去解决这个问题。我们需要的是正常健全的有价值的关系网落， 所以定期的维护关系网络，也成为渠道经理的责任之一。当然最后，耍有 品牌主人的意识，去热爱去维护这个品牌。参考文献：1盛革一个价值网关联的协同电子商务解构模型j南开管理评 论，2007 （06）.刘小