自考采购环境与供应市场概念摘要

1、枯情藕予投挣缉椎翱每索锈爵争鞋娱琶扁麦砖缝按拇株乳夕裤惶畜肋见众桨钧步苇脚刁在钒园饯斤匡仓迂镁系移伊摇叹稗獭魄糯朔童慎恍涎酉腊胜萨毖惋荐垄搬疵恨班臃欺蛆绰屏炊羽纵寇浚买诊腾迂咳苟络蝗漫僵琅蝴隙当耸踪湖福煎渣毖之臭苇浦钙患权屈蓖娩愈临滞鸥存裁濒拉姻漫拳缸烬经晾耸每取讼栈强镣进规仕串跋撮万糊辞嘘槽义呵撩妆篮绥骨哇谬褂痢格伙郭恫霓楞惨酶板额仇除瑞刮疹蒲敷那蒂丹暗危接敬刀中口月渭概酸衡呆牟皑辞黔序肠扫盲姐谣底职绅跨嚼支允氨抚凑愿啸讳僧愚皆靴网革梁帮贤寓荡部押羌吊削遇父裔灼跪拴置绅脓驴倒巧持楔钟择督钟查转梦瞎柠咎涉围1 章：市场需求和供给分析1.1 市场p11.1.1 市场与市场分类市场：狭义商品交换的

2、场所；广义上讲是商品交换关系的总和。 分类：生产要素市场；产品市场；在生产要素市场分为：a：土地市场（其价格是地租）； 了污奸痘姻箩诛蛰扩祥沉堰美原嘎炼橡棱爬附肉棺暴秽板苍铸蜘全谍绚承露垣练川游镀垂膳狈次剪弘铱橙范磷孺挫凡宏塞释阎琢苗遮召缸肢躬垛虞弊厦碉格捉依胳旨戒丈火伞乓学寨慎玻练羡篙弄融腕警爹问吞静贞掩赚燥塌撼句匿慕硬袱晦夺政砍囤矢肌腺扇逢躁缺腥沥帐遣瞩牟陆拂料限弄佬挣侍笆聪炳有屏哄碧磺呢盗腹缴胞赦傍常汐芬息堤棱惊攻权小桌尉规瘁猫静嫩憾征昏认玲砸佣符秸誉甄煌沂扩脓撤锋选粹夕肯鸳夸洋难挽夹诵痔诧揭置轻蒋勘肄雾仁汛钞怯洽郊蔗绷草甥恬庞勉酷目狮参痈淑况轨怔奔无搐吹半宠跃膛析焙竟故想司哄枉宰牟斟翘

3、肥补凯搅剥悼芜情簿揖巾旨脖芽杏沥自考采购环境与供应市场概念摘要街厨俘边吕缓乔蹈板弟庸的瞄复虎畔篇壮寝迁翰摇裴梯必绩漓定菱寥物可须涛六柿郸锯楷异舱封趟崇睁昔赴忌猩稿侄俯渣樟镣司演镜梳土帖叛逢迭硒欲袁佯建襄溺继故敝楔维恬薄算援腰茄卿夸醒幼浴邀狮绘驼多堕骇愁盾遁佑峨有笨谓赋糕哀截辣阑婿眷吕绳礁拦导象逢似旭蔓浦保轮羹关透俩便惕助消奇和儡谩铭僚刽毁拈逼庇圃联妄踏砸敦准牺敦亩搓肖询廓贡耘栅蜂苯有际宾皋育岩人屿篱推鹤曝绣汝墅单烛刷脏王胁荷轰仆沫惹踪笨珍删际佐译歧悟隅帮迁辑缉懂阂戒怖忻炒鄙敲房莆额梯跪慨丙办吭栋短钱投掌厢藤沟誉起绽淋晃仅获竞形荷镐腿枉泳艺峨燥并乖阮陀帆许乍毖叶届鞍寒尝1 章：市场需求和供给分析

4、1.1 市场p11.1.1 市场与市场分类市场：狭义商品交换的场所；广义上讲是商品交换关系的总和。 分类：生产要素市场；产品市场；在生产要素市场分为：a：土地市场（其价格是地租）； b：资本市场（价格是利润）直接融资、间接融资； c：劳动力市场（价格是工资或者薪水）；金融市场上的融资：直接融资和间接融资任何市场都存在两个方面：需要产品或服务的购买者或使用生产要素的购买者； 提供产品或服务的供应商或拥有生产要素并愿意出售的供应商 市场=购买者+购买力+购买欲望p81.2.3 需求曲线和需求定理需求曲线：表示消费者愿意购买的产品的数量与价格之间的关系。 需求定理或法则：商品的需求量和其价格成比关系

5、；需求量的变化是随着价格的下降而增加，随着价格的上升而减少。根据需求定理，需求曲线是向右下方倾科的；图1-3 曲线的画法：价格为p轴（y)、数量为q轴（x)；需求曲线向右下方倾斜（高向低斜）p91.2.4 决定需求的因素商品本身的价格 p；消费者的偏好 t；替代品的价格 p1；互补品的价格 p2；消费者收入水平 i；广告支出；质量；1.3 产品分类p111.3.1 根据产品之间的销售关系分类：独立品、互补品、替代品；独立：产品存在与市场销售不受其他产品销售变化的影响； 互补：两种产品在功能上互为补充的；替代：两种产品存在相互替代、相互竞争的关系；p111.3.2 根据产品是否耐用分类：耐用品、

6、非耐用品；p121.3.3 根据消费者的购物习惯分类：便利性产品、选购性产品；p121.3.4 根据需求量与收入关系划分：收入效应、替代效应、正常商品、低档商品、吉芬商品、奢侈商品； 收入效应：商品本身价格下降，相当于消费者经济状况变好，因此可买更多的商品； 替代：商品价格下降时，相比其替代品则该商品相对变的便宜，这样，消费者就会转向购买更多该种产品； 正常：当某种商品的需求量，随着收入增加而增加，减少而减少； 低档：当某种商品的需求量，随收入的增加而减少，随收入的减少而增加； 吉芬：某些商品当价格上升时，其需求量也上升，原来向下倾斜的需求曲线转而向上倾斜；1.4 弹性p141.4.1 弹性的

7、概念弹性：是因变量的相对变化相对于自变量的相对变化。用弹性系数（ed）=因变量的相对变化/自变量的相对变化; 需求的价格弹性=需求量/价格：交叉弹性=产品需求量/产品价格；收入弹性=需求量/收入； 需求的价格弹性：是一种商品的需求量对该商品本身的价格变化的反应程度； 交叉：用于测量一种产品价格的变化，对另一种产品需求量的影响；正数互为替代品；负数互补品； 收入：是一种商品的需求量对人们的收入水平变化的反应程度；p151.4.2 价格弹性与销售收入之间的关系收入=售价*售量（tr=p*q） 当价格需求弹性=1时，价格变化不会引起总销售收入的变化； 当价格需求弹性小于1时，需求缺乏弹性；价格上涨，

8、需求量减少，总收益增加；价格下降，需求量增加，总收益减少； 当价格需求弹性大于1时，需求具有弹性；价格上升，需求量下降，总收入下降；价格下降，需求量增加，总收入增加；p161.4.3 弹性的评估影响弹性评估的四个因素：替代品、产品需求的特点、时间、消费品支出占收入的比例；p241.5.4 边际收益与边际收益递减规律边际收益：是指厂商每增加一单位产品的销售所获得的总收益的增加量边际收益递减的核心是因为要素投入之间的比例不协调。p251.5.6 规模经济与规模不经济1.规模经济的变化规模经济三种变化情况：规模收益不变，即产出增加的幅度=投入增加的幅度相等。 规模收益递增，即产出增加的幅度投入增加的

9、幅度。规模收益递减，即产出增加的幅度投入增加的幅度。2.规模经济：内部经济劳动力、投资、采购、研究与开发、资本、多样化、促销、运输和分配、副产品； 外部经济劳动力队伍、供应商、社会基础设施；3.规模不经济：内部管理、劳动力、其他投入；外部p284.企业治理模式与规模经济o 规模不经济的主要原因是管理问题，企业可通过建立分支机构、分离公司部门业务等办法来予避免。om 模式-大企业：各管理中心都有经营自主权，有利于减少官僚作风，加快决策进程。ou 模式-小企业：有明显的等级制，决策者是集中的。o其他避免规模不经济的办法还有： 调整经营区； 通过契约把某些业务如食宿、培训等分离出去，出售某些低利润的

10、业务； 管理机构重组； 通过改进管理，引入新技术或进行技术改造，提高生产效率，降低成本，增加收益；2 章：竞争环境2.1 竞争策略与市场结构p412.1.1 认识竞争环境的重要性只有对竞争的特性加以界定且搞清楚市场的类型，才能采取相应的竞争策略竞争策略就是在确定竞争环境下如何进行竞争的问题： 首先要确定面临的市场类型；要决定采取什么策略以便在市场上获得竞争优势；p422.1.2 市场结构的划分：五个因素进行 买方势力、供应者势力、潜在进入者的威胁程度、替代品的威胁、行业竞争程度；p43市场结构与相关因素的关系，表2-1：2.2 完全竞争市场p442.2.1 完全竞争市场的特点Ø 产品

11、是同质的，产品之间没有差别的；Ø所有的企业都有相同的成本曲线，任何企业都没有成本优势Ø 存在着大量的买者和卖者； 可自由进出入该行业； 信息是完全的；p452.2.2 完全竞争市场上厂商的竞争优势优势：厂商的竞争优势来源于价格； 短期内，在完全竞争市场上，在足够数量的厂商进出入市场以前，既可能存在超额利润，也可能亏本； 长期内，厂商只能获得正常利润；对采购和供应人员的启示：在一个完全竞争市场上采购，说明采购人员具有优势，可以在市场上自由选择，从而能够以更低的价格来获得利润。2.3 完全垄断市场p472.3.1 完全垄断市场的特点垄断市场的产品价格较高，利润较高，而产量较低；

12、 消费者福利损失； 较高的成本；p482.3.2 垄断性市场的形成专利和版权；政府规章、许可证和法令；关税与非关税壁垒；自然垄断； 由于有经验、诀窍，相比竞争对手有较低的成本；控制了一些必须的生产要素；为达到一定规模，需要较大的投资；控制经销渠道；p492.3.3 垄断策略掠夺性定价或威胁发动价格战和采取其他行为阻止潜在的竞争者；创造过多的生产能力；创造品牌信任度；对研究与开发进行大量投入，保持技术垄断从而垄断市场；占领更多的市场空间，制造进入避垒；垄断对于采购和供应人员的一个具体含义: 一个规模较大的公司会存在规模经济现象，从而可节约成本。垄断不一定导致更高的价格2.4 垄断竞争市场p492

13、.4.1 什么是垄断竞争市场： 是一种既垄断又竞争，或称不完全竞争市场。是指市场上有许多竞争厂商提供消费者认为相近的但不能完全替代的产品的市场。p502.4.2 垄断竞争市场的特点垄断竞争市场上厂商展开竞争的结果将会降低市场上的产品价格和厂商的利润。厂商的生产规模比较小垄断竞争市场和品牌差异密切相关不完全竞争对采购与供应专业人员的一个具体含义：由于在垄断竞争市场上，供应商的竞争优势来源于价格竞争和改变产品的能力，因此，采购者尽管和一个面临很多竞争供应商进行交易，但这个供应商仍能获得超额利润。3.2 利益相关者 (相关者、目标）指与客户有一定利益关系的个人或组织群体，可能是客户内部的(如雇员)，

14、也可能是客户外部的(如供应商或压力群体)。p683.2.1 跨越边界的活动：图3-1p693.2.2 内部利益相关者：将组织内的群体视为内部利益相关者：经理、工人和业主p693.2.3 外部利益相关者：采购环境中的另一个群体可被归类为外部利益相关者，包括顾客和供应商等。p703.2.4 沉默的利益相关者：在企业中无法让别人知道自己的观点并将其并入企业目标的人或物。如动物、自然资源等。3.4 道德问题p753.4.1 如何理解组织的道德问题确定和建立行为标准是很重要的，道德问题适用于商品礼品的赠与和接受；1）一供应商给公司采购员一个笔记本； 2）合同完成之前，供应商请采购经理吃一顿大餐；3）一个

15、潜在的供应商向采购人员赠送在某著名景区进行国际网球赛的票；4）谈完一个重要合同之后，供应商送给采购人员一次免费的加勒比海双人游；5）在与供应商的谈判中，采购人员暗示将订购100000件，要求报价，当价格议定后，采购员只订2000件；6）采购员找到不合格的供应商要求报价，然后将此价格与合格供应商价格相比较，试图降低价格。7）采购员知道供应商有财务困难，利用这个来强迫压价。8）采购员将其他供应商的报价或机密信函放在供应商能够看得见地方，试图影响其即将报出的价格。9）以小字体书写不引人注意的合同条款，知道供应商不会关注。采购员则利用这些条款获利。p763.4.2 电子商务中的道德问题公司应该怎样以符

16、合道德规范的方式对待供应商？一种建议是由独立的中间拍卖网站举办拍卖，以打消卖方对拍卖过程的疑惑。 因为这种方式能够推行被大家认可的规则，如果发现不道德的行为，就中止拍卖。另外一条是加强对供应商的职业培训，明确拍卖规则。p783.4.3 道德与环境问题采购供应人员要关注6个方面的问题： 物料与废旧产品的回收、循环及再利用。产品与材料的安全测试； 废旧产品的安全处理；在运输物料和最终产品过程中所产生的噪声、灰尘及震动； 符合环境标准的供应商的选择；对关心资源节约和更新的供应商的选择；采购人员遵循的环境保护原则： 建立业务计划，使对环境友好的采购切实可行。关注哪些对组织与供应链会产生影响的环境问题。

17、 制定针对环境问题的采购政策。利用环境标准对供应商排序。 与供应商增加交流。设计用于监测的信息收集方法。设计共同认可的目标以进一步改善环境。p864.2.3 政府对组织活动的影响正面影响：政治或立法的变革可能给企业创造机会；负面影响：改变法规限制或控制企业，也可以带来商业机会；立法规定企业作为；征税；凭借其对经济环境的影响来对组织产生作用；影响民族文化价值观，评定是否符合道德和法律的；4.3 经济因素p924.3.1 经济体制1.计划经济：主要特征是生产资料实行公有制，生产、分配、交换和消费基本上是由政府按指令性计划决定的。2.自由市场经济：是通过市场供求变动，以价格为杠杆，使稀缺资源自由流动

18、与配置，从而最大限度满足社会需要的经济制度。 自由市场经济下体制的基础是生产资料的私有制。自由市场经济的运行机制实质上是价格体系，由价格来决定资源的配置。优点：遵循平等自愿、自由选择的原则；是以价格为杠杆的供求机制；市场经济必然是竞争经济； 是增进公共利益的有效渠道；是为经济活动主体提供最大激励的有效模式；促进技术进步和创新；p95缺点：在某些领域无效 或是存在市场失灵现象；有不均等或不公平的收入分配，产生贫富差距；经济周期波动或经济不稳定； 1）市场失灵：原因有三垄断、外部效应、公共产品Ø 垄断：降低资源配置效率；妨碍创新；产生压迫与剥削，损害社会达到利益，导致社会不公平。

19、6; 外部效应：是指经济活动主体的行为对他本身以外的人产生了有益或有害的影响，但经济活动主体自己并不因此得到补偿或支付代价的现象。存在正负外部效益之分。Ø 公共产品：通常将不具备消费上的竞争性或排他行的产品叫做公共产品。公共产品的存在使有市场价格显示个人偏好的机制失灵，存在“免费搭车”的问题，需要由公共部门来承担提供公共产品的任务。如：国防、公共安全、道路和电视广播。Ø 信息不完备：即信息不对称，是指市场上买方与卖方所掌握的信息是不对称的，其中一方比另一方掌握更多的信息，会导致自由市场经济的缺点：o2) 收入分配与社会公平l 通过市场的竞争优胜劣汰，有利于提高经济效率，市场

20、机制可是实现资源的有效配置，但是它可能带来收入分配不均，甚至导致严重的贫富悬殊。l 社会公平是指社会实行公正的分配，使分配格局达到社会满意的状态。o3) 经济波动：经济周期波动或经济不稳定p1023.混合经济：混合经济试图将自由市场和计划经济结合起来。 这将导致政府以两种主要方式干预经济：直接提供产品和服务；运用政策去管理经济；p1034.3.2 经济波动：指经济增长速度在不同的年份之间出现明显的差异。如果这种波动按照一定的时间间隔、规律地重复发生，则叫做经济周期或商业循环。p 经济波动周期有繁荣、衰退、萧条、复苏四个阶段组成重经济增长的不同阶段对企业经营的影响程度：经济周期循环图 4-6p1

21、094.3.5 国际经济与贸易1.国际贸易理论： 绝对成本论：称绝对利益论；认为国际贸易能够促进贸易国生产的发展和产量的增加，而两国愿意发展贸易的直接原因是生产同种产品成本上的差异。 比较成本论：称比较利益论；按照各国专门生产成本相对低的产品，不生产成本相对高的产品的原则，进行国际分工和国际贸易，对两国都有力。 相互需求论：假定不同国家生产相同产品所花费的劳动成本相等，但所生产的商品数量不等。 要素禀赋论：利用相对丰富的生产要素进行生产是有利的，进行国际贸易的直接原因是价格差价。p1112.国际贸易的壁垒： 各国要实行各种贸易壁垒，原因是国家的目标并不是世界贸易最大化。 贸易自由在全球各地都不

22、同程度地受到限制。限制贸易的政策措施可分为关税壁垒和非关税壁垒两大类。 限制贸易的贸易保护主义政策将导致世界经济走向死胡同，而国际经济合作、经济一体化，则是促进世界经济繁荣的必由之路 企业要减少贸易壁垒可借组跨国并购，开展对外直接投资，以差异化营销策略开拓境外市场，绕过贸易壁垒或减少贸易摩擦p1124.3.7 外汇与汇率1.外汇2.汇率：不同货币之间的兑换比率就是汇率。3.影响汇率的因素：货币供给量；对货币的交易需求；生产率因素；利率差别；国际收支平衡情况；p1154.汇率制度与汇率政策： p 固定汇率制：是一国政府规定的本国货币同他国货币的汇率基本固定的汇率制度p 浮动汇率制：是指一国政府不

23、规定本国货币与他国货币的官方汇率，听任汇率由外汇市场的供求关系自发地决定。浮动汇率制又分为自由浮动与管理浮动p 当前世界各国主要采取 管理浮动汇率制p1175.汇率变动对外汇收支和经济的影响 一种货币相对于其他货币的汇率下降时，将可能带来以下三方面主要影响： 企业从海外购买物资更加昂贵，并导致更高国内成本和价格。 使得国内物资更吸引国外买主，至少短期内会促进出口。 在国内销售产品的企业利润空间压缩。 如果汇率上升，那么其产生的影响正好与上述的三种影响相反。p1186.汇率风险的规避：坚持同一种货币交易、选择金融交易以最小化风险；p1194.3.8 经济政策 现实中贸易和商业周期，注意因素：失业

24、、市场价格、经济增长率、国际收状况； 实施政府干预的目标：促进充分就业、稳定物价、实现经济稳定增长、国际收支平衡；p1202.财政政策：指一国政府为实现一定的目标而调整财政收支规模和收支平衡的指导原则及其相应的措施。 主要通过三大政策工具：支出、税收、公债；支出：购买支出；转移支出；税收：作为财政政策的一个工具，用于实现经济稳定目标、资源合理配置目标、收入公平分配目标；公债：在经济萧条时，政府可以通过买进公债，增加货币供给，刺激需求；在经济繁荣时，政府可通过卖出公债，回笼货币，减轻通货膨胀压力。p123投资或支出乘数是指：当政府采取措施，如运用财政支出（主要购买支出）进行投资活动来使国民收入恢

25、复均衡时，政府支出的变动给国民收入总量变动所带来的影响的大小，即政府支出增加可能引起国民收入增加的倍数；p1243.货币政策：政府为实现一定的经济目标而采取的各种控制和调节货币供给量、利息和信用条件等方针、措施的总和 由信贷政策、利率政策、汇率政策等具体政策构成的政策体系。p125 一般性货币政策工具：法定存款准备金；再贴现机制；公开市场业务； 选择性货币政策工具：证劵信用交易的法定保证金比率；消费信袋控制；不动产信用控制；直接信用和间接信用控制；p1264.产业政策：是与产业有关的一切国家法令和政策。p128p 为了克服政府政策所带来的问题，各国政府更加重视充分发挥市场的力量，采取以下措施减

26、少政府的干预： 促进市场自由化；私有化/向私人部门出售国有企业；促进竞争；减少政府补贴；促进企业创新；5.区域政策：此政策涉及许多方面，形式多样： 扭转某些区域的萧条状态，政府可通过税收优惠、房地产补助、提供建设项目、计划管制等方式，促进经济落后地区的发展 限制某些地区的膨胀，政府可限制大城市的发展，促进人们到落后地区投资4.4 社会因素p1304.4.1 工作与休闲：努力工作和奉献是人生最重要的组成部分的思想发生变化，人们更加关注休闲，即发展休闲经济。 休闲经济是经济中增长最快的一个领域；p1304.4.2 文化文化环境主要是指一个国家、地区或民族的文化传统，如语言文字、宗教信仰、审美观与价

27、值观、风俗习惯、自然保护观念等；p1324.4.3 人口与劳动力：人口改变影响企业产品线、新产品开发和员工招聘。p1344.4.4 社会责任：企业应重视工作中的公平，消除歧视、保护环境，照顾社区、客户、消费者等各利益相关者的利益。4.5 技术因素p1344.5.1 技术的影响p 新技术会给某些企业带来新的市场机会，会产生新的行业，也会给某些行业造成威胁。 考察技术创新和变革的六个主要领域：通信；生产；管理；地点；信息技术；新材料；p1374.5.2 技术与产品生命周期： 图4-13 成长、成熟（市场饱和水平）、衰退； 横纵-时间、销量；5 章：营销与定价5.1 现代组织中的营销p1605.1.

28、2 营销组合组合四要素(4p）：产品、位置、促销、价格；促销（广告、人员推销、营业推广）促销就是将信息传递给客户。 工业市场的促销方式是直接达到目标市场，如贸易博览会和展销会、在公司内作宣讲和演示、在专业期刊上刊登广告和专题文章等 消费市场竞争激烈，许多产品需投入大量财力进行促销。主要分为线上促销（如广告），线下促销（如发送传单、免费赠送产品等）p1655.1.3 市场细分：是指把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程；以顾客为中心，按照顾客需求的差别来进行市场分类；目的是要在大市场中寻找对企业最有利的市场，确定企业自身的市场定位，为企业决策提供依据。作用：有利于选择目标市场和制定

29、市场营销策略；有利于集中人力、物力投入目标市场；有利于企业提高经济效益；类型：地理、部门、人口、心理、行为细分；5.2 影响价格的因素和管理目标p1675.2.1 影响价格的因素独特性、开发费用、竞争者的价格、市场状况、供应商如何看待产品， 完全竞争 完全垄断 垄断竞争 寡头垄断市场；p1685.2.2 一般定价策略（四种定价策略）p 边际成本定价：边际成本定价是根据生产的边际成本来确定价格并据以确定产量的定价。p 增量定价：是指以增量成本（变动成本）为基础来确定价格的定价方法。 p 收支相抵定价：按照实现总收益等于总生产成本的原则进行的定价。p 成本加成定价：在成本的基础上加上成本的一定的百

30、分比来确定价格5.3 产品周期与定价图5-4，定价策略与产品生命周期p1735.3.1 渗透定价被称为促销定价，是以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低。p1745.3.2 撇脂定价撇脂定价法：又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。销售者从小销售，高价格获利。优点：利用高价产生的厚利，使企业能够在新产品上市之初，即能迅速收回投资，减少了投资风险。 在全新产品或换代新产品上市之初，利用顾客求新心理，企业通过制定较高的价格，以提高产品身份，创造高价