金融服务营销教学件金融服务营销的策略3

1、金融服务营销金融服务营销第二章第二章 金融服务营销团队建设金融服务营销团队建设知识目标知识目标技能目标技能目标学习目标学习目标学习内容学习内容综合实训综合实训参考文献参考文献第三章第三章金融服务营销策略金融服务营销策略学习内容学习内容第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略引例引例第一节第一节 金融企业关系营销策略金融企业关系营销策略 第二节第二节 金融企业品牌营销策略金融企业品牌营销策略 第三节第三节 金融企业电子平台（直接营销）营销策略金融企业电子平台（直接营销）营销策略第四节第四节 金融企业体验式营销策略金融企业体验式营销策略第五节第五节 金融企业媒体营销策略金融企业媒体营销策略

2、第六节第六节 金融企业人员营销策略金融企业人员营销策略第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略学习学习内容内容二、二、金融企业人员营销策略的选择金融企业人员营销策略的选择 一、金融企业人员营销策略概述一、金融企业人员营销策略概述 第六节第六节 金融企业人员营销策略金融企业人员营销策略 第六节第六节 金融企业人员营销策略金融企业人员营销策略 实战演练：实战演练： 银行卡和银行卡和atm社区咨询活动社区咨询活动 活动活动要求要求活动组活动组织步骤织步骤人员营销人员营销策略概述策略概述人员营销人员营销策略的选择策略的选择活动活动设计设计第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略 学习学习内

3、容内容一、金融企业人员营销策略概述一、金融企业人员营销策略概述（一）（一）含义含义（二）（二）制定流程制定流程第六节第六节金融企业人员营销策略金融企业人员营销策略 第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略 学习学习内容内容金融企业人 员营销策略（一）（一）金融企业人员营销策略的含义金融企业人员营销策略的含义 人员营销是金融企业利用人员向客户直接营销产人员营销是金融企业利用人员向客户直接营销产品或服务。从广义上说，凡是为营销产品进行业品或服务。从广义上说，凡是为营销产品进行业务推广而与潜在或现有客户直接打交道的人员均务推广而与潜在或现有客户直接打交道的人员均是营销人员。是营销人员。 第六节

4、第六节金融企业人员营销策略金融企业人员营销策略 （一）（一）含义含义学习学习内容内容第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略金融金融企业企业撤销撤销人员人员固定人员固定人员流动人员流动人员第六节第六节金融企业人员营销策略金融企业人员营销策略 第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略金融企业金融企业推销推销人员类型人员类型固定人员固定人员流动人员流动人员店面人员店面人员坐席人员坐席人员保险保险中介人中介人客户经理客户经理投资顾问投资顾问金融企业推销人员类型示意图金融企业推销人员类型示意图 第六节第六节金融企业人员营销策略金融企业人员营销策略 第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销

5、策略（二）金融企业人员营销策略制定流程（二）金融企业人员营销策略制定流程确定人员营销的确定人员营销的 目标或任务目标或任务选择和组合营销选择和组合营销 策略策略推介：让潜在客户了解企业或产品推介：让潜在客户了解企业或产品塑造：借营销之机树立企业形象塑造：借营销之机树立企业形象了解：了解客户需求及客户对企业及产品的认知了解：了解客户需求及客户对企业及产品的认知 解决：解答客户疑问，解决客户问题解决：解答客户疑问，解决客户问题维系：通过具体的活动方式，维系住老客户维系：通过具体的活动方式，维系住老客户服务：为客户提供全方位的服务或解决问题方案服务：为客户提供全方位的服务或解决问题方案调研：了解市场

6、动态，搜集市场情报调研：了解市场动态，搜集市场情报发掘：通过具体的活动方式，发掘新客户发掘：通过具体的活动方式，发掘新客户决定营销人员的决定营销人员的 规模规模设计人员营销的设计人员营销的 结构结构人员营销的人员营销的 管理管理营销人员的选聘营销人员的选聘营销人员的培训营销人员的培训营销人员的评估营销人员的评估营销人员的报酬营销人员的报酬营销人员的督导营销人员的督导营销人员的激励营销人员的激励金融服务营销人员需具备的技能金融服务营销人员需具备的技能二、二、 金融企业人员营销策略的选择金融企业人员营销策略的选择第六节第六节金融企业人员营销策略金融企业人员营销策略（二）（二）显性职显性职业素养业素

7、养学习学习内容内容第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略 （一）座席销售（一）座席销售 （二）电话营销（二）电话营销 （三）拜访（三）拜访 （四）研讨会（四）研讨会（五）路演（五）路演（六）讲座（六）讲座（七）社区咨询活动（七）社区咨询活动二、二、 金融企业人员营销策略的选择金融企业人员营销策略的选择 第六节第六节金融企业人员营销策略金融企业人员营销策略 （一）（一）含义含义学习学习内容内容第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略 （一）座席销售（一）座席销售座席销售是指金融企业专职客服人员的信座席销售是指金融企业专职客服人员的信息咨询、信息反馈、投诉处理、产品或服息咨询、信息反

8、馈、投诉处理、产品或服务推介、交易处理等服务营销活动。务推介、交易处理等服务营销活动。 二、二、 金融企业人员营销策略的选择金融企业人员营销策略的选择 第六节第六节金融企业人员营销策略金融企业人员营销策略 （一）（一）含义含义学习学习内容内容第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略电话营销是指金融企业专职或兼职电话营销是指金融企业专职或兼职电话营销人员，根据客户名单，对电话营销人员，根据客户名单，对潜在客户通过电话拜访，达到邀约潜在客户通过电话拜访，达到邀约的目的，以实现销售金融产品或服的目的，以实现销售金融产品或服务的第一个目标。务的第一个目标。 （二）电话营销（二）电话营销二、二、

9、金融企业人员营销策略的选择金融企业人员营销策略的选择 第六节第六节金融企业人员营销策略金融企业人员营销策略 （一）（一）含义含义学习学习内容内容第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略通过与重点潜在客户的实际接触，通过与重点潜在客户的实际接触，全面了解客户的状况和真实需求，全面了解客户的状况和真实需求，全面推介企业的产品、服务和形全面推介企业的产品、服务和形象，为客户提供个性化的金融服象，为客户提供个性化的金融服务。务。 （三）拜访（三）拜访二、二、 金融企业人员营销策略的选择金融企业人员营销策略的选择 第六节第六节金融企业人员营销策略金融企业人员营销策略 （一）（一）含义含义学习学习内

10、容内容第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略 （四）研讨会（四）研讨会可实时发起或举办不同专题的研讨可实时发起或举办不同专题的研讨会，为客户提供学习相关专业知识会，为客户提供学习相关专业知识和技能的机会，加深客户对金融企和技能的机会，加深客户对金融企业经济实力及行业优势的了解和认业经济实力及行业优势的了解和认知知，强化金融企业的良好的社会形强化金融企业的良好的社会形象；进而提高客户对企金融业产品象；进而提高客户对企金融业产品或服务的应用度或服务的应用度 二、二、 金融企业人员营销策略的选择金融企业人员营销策略的选择 第六节第六节金融企业人员营销策略金融企业人员营销策略 （一）（一）含义

11、含义学习学习内容内容第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略（五）路演（五）路演是由原本的路演演绎而来的各种产品宣传方式，企业路演是由原本的路演演绎而来的各种产品宣传方式，企业路演大部分的形式就是在路上进行的各种演示活动，包括媒体发大部分的形式就是在路上进行的各种演示活动，包括媒体发布会、产品发布会、产品展示、产品试用与派发、优惠或者布会、产品发布会、产品展示、产品试用与派发、优惠或者促销热卖，以旧换新，现场咨询，填表抽奖，礼品派送，有促销热卖，以旧换新，现场咨询，填表抽奖，礼品派送，有奖问答、卡拉奖问答、卡拉ok比赛、文艺表演、游戏比赛等融合多种吸引比赛、文艺表演、游戏比赛等融合多种吸

12、引人眼球项目的现场活动。人眼球项目的现场活动。金融企业的路演主要有举行推介会和网上路演两种形式。金融企业的路演主要有举行推介会和网上路演两种形式。日渐盛行的企业日渐盛行的企业“路演路演” 同步案例3-7 二、二、 金融企业人员营销策略的选择金融企业人员营销策略的选择 第六节第六节金融企业人员营销策略金融企业人员营销策略 （一）（一）含义含义学习学习内容内容第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略（六）讲座（六）讲座针对所印刷的宣传品采取讲座的针对所印刷的宣传品采取讲座的形式，向客户介绍金融企业的产形式，向客户介绍金融企业的产品或服务的功能以及操作方法等。品或服务的功能以及操作方法等。 二

13、、二、 金融企业人员营销策略的选择金融企业人员营销策略的选择 第六节第六节金融企业人员营销策略金融企业人员营销策略 （一）（一）含义含义学习学习内容内容第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略（七）社区咨询活动（七）社区咨询活动利用社区咨询活动，推介企业的产利用社区咨询活动，推介企业的产品或服务，介绍购买和操作方法等品或服务，介绍购买和操作方法等知识。知识。同步案例3-8 农行肥城支行开展农行肥城支行开展“电子银行走进社区电子银行走进社区”活活动动活动要求：活动要求：选择所在地区的一家社区，以班级为单位，利用课余时间，选择所在地区的一家社区，以班级为单位，利用课余时间，针对银行卡和针对银

14、行卡和atm的功能和使用技巧，进行实战演练。的功能和使用技巧，进行实战演练。 【活动设计【活动设计3-4】实战演练：】实战演练：银行卡和银行卡和atm社区咨询活动社区咨询活动 第六节第六节金融企业媒体营销策略金融企业媒体营销策略业务业务模拟模拟学习学习内容内容第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略活动活动设计设计学习学习内容内容金融服务营销人员需具备的技能金融服务营销人员需具备的技能活动组织与步骤活动组织与步骤 （1）组织设计：以班级为单位，主讲教师、班长、学委、）组织设计：以班级为单位，主讲教师、班长、学委、课代表分工负责：教师全程把控，其余课代表分工负责：教师全程把控，其余3人，人

15、，1人负责录像，人负责录像，1人负责组织，人负责组织，1人主持实战演练人主持实战演练； （2）演练形式：每个自然学习小组分别选出）演练形式：每个自然学习小组分别选出3人，分别以人，分别以大堂经理、理财经理和柜员的身份，在社区银行卡和大堂经理、理财经理和柜员的身份，在社区银行卡和atm的功能和使用技巧咨询会上，进行命题宣讲实战演练；其的功能和使用技巧咨询会上，进行命题宣讲实战演练；其中，也可穿插一些小品、相声、快板书等节目表演形式，中，也可穿插一些小品、相声、快板书等节目表演形式，还可进行实时答疑；实战演练时间控制在还可进行实时答疑；实战演练时间控制在50分钟分钟 第五节第五节金融企业媒体营销策

16、略金融企业媒体营销策略第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略活动活动设计设计学习学习内容内容金融服务营销人员需具备的技能金融服务营销人员需具备的技能活动组织与步骤活动组织与步骤 （3）实战总结：演练结束后，全班学生要进行）实战总结：演练结束后，全班学生要进行全面总结，推选出全面总结，推选出3名业务能手，名业务能手，2个特色小组；个特色小组； （4）成绩评定：教师给出成绩评价，加总后一）成绩评定：教师给出成绩评价，加总后一并计入学生实习成绩；并计入学生实习成绩； （5）成果展示：演练全程录像由教师存档，作）成果展示：演练全程录像由教师存档，作为课堂学习成果予以展示。为课堂学习成果予以展示

17、。第五节第五节金融企业媒体营销策略金融企业媒体营销策略第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略综合综合实训实训综合实训综合实训 实训任务实训任务实训目标实训目标第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略技能训技能训练练能力能力测评测评技能技能训练训练复习复习思考思考综合综合实训实训复习与思考复习与思考1.1.单选题单选题2.2.多选题多选题3.3.判断题判断题4.4.名词解释名词解释5.5.简答题简答题第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略习题库课程实训 案例分析案例分析1 1案例（见教材）案例（见教材）问题探索：请说明招商银行利用了网络营销的哪些优势。问题探索：请说明招商银

18、行利用了网络营销的哪些优势。综合综合实训实训技能训练技能训练第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略技能训练营综合综合实训实训能力测评能力测评 第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略二、核心能力自评二、核心能力自评一、专业能力自评一、专业能力自评专业能力测评专业能力测评 第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略 专业能力自评表专业能力自评表能力能力测评测评综合综合实训实训能力能力测评测评综合综合实训实训核心能力测评核心能力测评 第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略核心能力自评表核心能力自评表注：注：“是否提高是否提高”一栏可填写一栏可填写“明显提高明显提高”、“有所提高有所提高”、“没有提高没有提高”。注：注：“是否提高是否提高”一栏可填写一栏可填写“明显提高明显提高”、“有所提高有所提高”、“没有提高没有提高”。参考文献参考文献第三章第三章 金融服务营销策略金融服务营销策略11辛树森主编辛树森主编: :个人