考试复习重点(分析题)

1、学习必备欢迎下载案例分析题：资料一：某沿海城市四个时间段的平均恩格尔系数统计资料如下表，香港某财团通过对以上资料的分析，决定在该城市投资旅游、房地产、娱乐等项目。时间恩格尔系数（ %）1980年前76.9%1980年 1990年59.6%1990年 2000年45.4%2000年以后41.5%请回答：1. 恩格尔系数是什么？恩格尔系数是指食品支出占整个家庭总收入的百分比。2. 一个地区的恩格尔系数越高越好是吗？不是。一个地区的恩格尔系数越高表明该地区的生活消费水平越低。3. 请你用市场营销理论分析该香港财团为什么会在这个城市进行这三个方面的投资？香港财团通过对这个沿海城市四个时间段的平均恩格尔

2、系数资料的统计分析，发现从 1980 年到 2000 年以后平均恩格尔系数在不断下降。表明该城市人们的生活消费水平越来越高。该城市居民用于食品支出的比重降低，则用于其他消费的比重升高了。人们的生活从温饱型过渡到小康型，消费结构也从生活需要过渡到提高生活质量，从而旅游、房地产、娱乐等项目的需求增大了，因学习必备欢迎下载此香港财团会在此城市进行这三方面的投资。资料二 :有三家公司，其经营决策是：A 公司生产汽车，致力扩大汽车规模生产，加强企业管理，力图降低成本扩大销售。B 公司生产电子仪器，认为自己的产品不会主动变成现金，因此只要派出人员大力推销就能取得经营成功。C公司生产汉堡包，其宗旨是顾客是上

3、帝，要尽量努力使顾客购买汉堡包的每一块美金都能买到十足的价值、质量和满意。请分析：1. 上述三家公司分别属于哪种营销观念，各种观念具体内容是什么？答 :A 公司生产观念。以生产为中心，重视提高生产率，通过增加产量，扩大销售量取得利润。B 公司推销观念。认为顾客不会主动购买非必需商品，通过加强推销活动，扩大销售量取得利润。C 公司市场营销观念。是以顾客需求为中心的经营观念。消费者需要什么就生产什么、卖什么。在满足顾客需求的过程中取得利润，实现企业的经营目标。学习必备欢迎下载2. 在上述三种观念中哪一种观念最能体现现代营销观念？答 :市场营销观念3. A 、B、C三家公司的营销观念有何区别？A、B

4、 公司的观念是传统观念，C公司的观念是现代观念，传统营销观念与现代营销观念的区别有：传统观念现代观念出发点产品顾客需求方法增产或推销整体营销产销关系以产定销以需定产，产需结合目的通过扩大销售获利通过满足需求获利资料三 :1923 年，可口可乐的第七任总裁将可口可乐定位为大众日用饮品；二战爆发后，可口可乐利用新闻媒体发起一场“第二次世界大战与可口可乐”的大论战，将产品定位为士兵更好休息的慰劳品和军需物资；二战结束后，和平再次降临，可口可乐公司不失时机地亮出了“和平天使”的企业定位，产品也相应地变成了“爽心” 、“怡神”的最佳饮品；70 年代初，可口可乐与百事可乐给顾客的印象是大同小异，可口可乐在

5、遭遇了百事可乐的挑战之后，又将自己定位为“这是真品” ，暗示其他可乐都是在模仿可口可乐。学习必备欢迎下载请分析：1. 市场定位策略有哪几种？迎头定位策略、避强定位策略、重新定位策略2. 可口可乐采用了哪种市场定位策略？重新定位策略3. 百事可乐采用了哪种市场定位策略？迎头定位策略资料四：为了做好今年的月饼销售工作， 广州酒家开展了一系列活动： 在中秋节的前两个月，就在公司总部举办了月饼品尝、订货会，广邀各界人士和新闻媒介参加；并在旗下各家分店入口处设展台，展示今年的月饼种类和包装，同时在各专卖店内推出月饼券销售的优惠活动；在中秋节前一个月，开始在市内各大商场、超市搭建富有民族特色、企业标志醒目

6、的月饼销售柜台，并在节前三周开始，向每个大卖场派出经专门培训的促销人员，穿着漂亮的唐装，参与销售。请分析：1. 什么是促销组合？促销组合是指各种促销方式的组合。2. 广州酒家在今年的月饼销售活动中，采用了哪些促销手段？公关活动（月饼品尝订货会）、销售促进（月饼券销售优惠）、POP广告（分店设展台、卖场柜台）、人员推销。学习必备欢迎下载3. 根据月饼市场的特点，你认为广州酒家还可以采用哪些手段进一步促进销售？月饼是时令性极强的消费品， 顾客多而分散，企业可以考虑播放电视广告，在临近节日时加大销售促进的力度，例如给予顾客更多的优惠、折扣或赠送礼品等。资料五 :李小姐负责 A 品牌手表的营销。 A 品牌属于中价和品质中等的产品，最近 B 品牌手表推出一系列各式高、中、低档的产品，影响 A品牌的销量。李小姐可采用什么产品策略应付？说明理由。答:第 83页资料六 :看右图填以下