利润倍增(第二天)课程笔记

1、利润倍增-营销模式优化方案班2016年1月13日课前思考：昨天晚上课程对你收获最大的是什么？回去之后马上准备做的？杠杆借力营销流程客户终身价值落地的工具价值主张/行动主张/成交主张定义：我给你什么价值，请客户立刻做出什么行动1. 描绘客户现在的痛处，要描绘客户的未来（最渴望实现的目标），告知他如何获得（五个步骤），帮助客户迈出第一步和第二步2. 价值主张要求要具体、明确、看得见、摸得着、感觉得到，实实在在、真实存在的价值3. 价值主张的描绘要回答客户所有的疑问（为什么要跟你买？为什么不跟别人买？为什么我不自己做？为什么我要现在买？）怎么实现？营销真人秀知识营销影响力营销偶像营销娱乐营销如何说服

2、客户购买？一介绍产品1. 为什么要做这个产品2. 这个产品是为了谁做的3. 这个产品解决了什么问题作业：回去之后按照小米的模式2 工艺1. 工艺是如何解决问题的2. 工艺和工艺之间的区别3. 把所有工艺的价值进行叠加4. 让客户自己的得出结论，我们只提供关键信息（避免自嗨型文案）3 价格1. 为什么是这个价格2. 把价格拆分开报价，再报一个汇总的价格（材料、工艺、材质、执行人、加工人)3. 超级符号（人的大脑天然觉得有价值的东西）亚狮龙男装的产品介绍4 工作流程1. 我们是这样、这样、这样为你服务的2. 把每一步的成本展示出来5 服务的结果1. 你会得到什么好处2. 为什么值这个价格，要明确的

3、告知客户6 教育客户如何享受产品1. 这个产品在生活当中的哪个场景会见到，并且为什么是这个场景2. 你的产品会解决客户的哪些问题价值呈现的方法一标杆1. 价值标杆（这个产品、或者是同类产品的销售历史）2. 人买的是这个产品周围的价格（人最喜欢的是花便宜的价格买贵的东西）2 比较1. 保持原状2. 你自己动手3. 和竞争对手（我们可以描绘差异，但是不要评价好坏）比较3 材料工艺1.材料的价值要讲故事作业：a. 舌尖上的中国，看了哪段打动你？视觉脚本（感受）b. 舌尖上的方便面描绘你的产品，要有画面感；2. 增加材料细节的认知3. 稀缺性4. 工艺的难度6 生产者1. 教育培训2. 资格3. 老师

4、七稀缺性1. 限量A. 时间（生产的时间、存储的时间、历史）B. 产量C. 地理位置2. 限时 A. 截止日期，几号到几号B. 限时间，几点到几点3. 限客户A. 收入B. 职业C. 新老客户D. 购买金额八品牌打造1. 成立时间（工艺、合作商等）2. 服务人数3. 品牌理念（我们只服务什么样的客户）4. 服务标准5. 专长（我们只做什么？）一厘米宽、一公里深，把你的某项产品做成爆款6. 历史成就（大客户、明星客户、行业奖励、社会认可）把它变成营销真人秀传递出来）给品牌赋能 粉红大布娃娃 网红7. 里程碑（品牌发展的时间、到哪个阶段）九购买体验中午作业：每人写产品一分钟的介绍1. 金粉的身份2

5、. 在什么场景3. 解决什么问题，实现什么目标，要有明确的解说4. 超越客户原先标准五感营销视觉听觉嗅觉味觉感觉作业：描绘一样食物客户真正的需求：问客户、问最好的业务员 要求：1. 抓住决策人（使用人、评估人、决策人）线人（初阶、高阶）地雷、狐狸精2. 先塑造价值、标价3. 三限法则（限量、时间、身份）4. 抓潜的产品必须要有洗粉的功能5. 诱敌必取，你给的东西（价值）和客户采取的行动必须是匹配的10种抓潜的手段1. 免费的报告a. 同行或者（是跟我一样的人）b. 行业的标杆、领袖（你渴望成为的人）c. 竞争对手d. 报告里面要教育客户，同行的现状是什么样的2. 免费的录音a. 喜马拉雅、荔枝

6、（传播性强b. 微信（增加粘性，最好每天都有，要让客户养成每天签到的习惯）c. 好处：极大的降低你的业务员素质要求3. 免费的视频a. 价值感高b. 信息全面c. 信任感高d. 不容易被干扰e. 视频必须加上文字4. 免费的培训a. Yy语音、QQ课堂、微信红点软件、微信群、b. 提前预告，文字版预告（主题、主讲人、身份、背景、成就、塑造价值、稀缺性、紧迫性、过往的听众评论）c. 必须加微信扫码，填问卷，抓住联络方式策划预告（提前一个月，可以让相关决策人充分的交流） 执行回顾哪个传播性强？回顾5. 免费评估百度竞价 权威网站 电话a. 需要很快的帮客户找到问题，甚至比客户还要了解客户b. 帮客

7、户做诊断，点到客户要害的问题，那么成交比例极高6. 免费的咨询免费咨询教育客户行业标准7. 免费的抽奖和游戏推荐：游戏化思维（当当） 植物大战僵尸8. 免费的赠送a. 天然会产生持续销售的产品9. 免费的试用让客户提前体验你的高阶产品10. 只收手续费总结：抓潜一定要先测试，赚的钱要多于花的钱，否则要停下弹幕11. 增长黑客，用技术手段获取客户十大成交激素成交1 塑造价值1. 越具体越好，一针捅破天，少即是多，多即是少a. 品牌即品类b. 30秒之内要描绘你是干嘛的？你和其他公司、产品的差别？2. 帮助客户更轻松、简单、快速、安全3. 成交的载体：价值塑造 营销真人秀 营销娱乐化方向：a.产品

8、 b.生活方式（为产品赋能的），是你的目标客户想要的呛口小辣椒2 零风险承诺1. 事后零风险，不满意退费，不满意换货2. 事前零风险，提前试用，先解决问题3. 先塑造价值，再做零风险4. 零风险承诺不要超出我们能承受范围5. 零风险承诺只需要比竞争对手多做一点6. 有些行业（装饰行业）可以把零风险承诺分步骤来逐一实现，不满意退回前一个步骤7. 筛选出优质的客户做零风险承诺8. 先测试客户，让客户付出时间、行动、金钱3 超级赠品1. 对赠品进行价值塑造2. 你赠送的产品一定要让客户更好的享受你的产品3. 不要拿垃圾出来送4. 送能够让客户随时随地想起你的东西5. 赠品要能够引发后续不断的追销6.

9、 可以退货，如果退货可以保留赠品4 打造让客户无法拒绝的成交主张1. 价值塑造2. 零风险承诺3. 超级赠品叠加（你的赠品要解决客户所有的问题）4. 解决客户所有的疑问a. 为什么我不自己做b. 我为什么不跟别人买c. 我为什么不保持原状d. 我为什么要现在买5 价格阵1. 主打款要有三个价格（高 中 低）2. 爆款要有和爆款一模一样而价格更高的产品，爆款要漂亮3. 你的产品要有高、中、低三个档次6 支付方式1. 一手交钱，一手交货2. 货到付款3. 一边享受产品，一边付款以租代售4. 一次付款，一年享受5. 先付一部分费用，先圈定客户七送货条款a. 不包邮b. 包邮c. 顺丰包邮d. 来回调

10、换顺丰包邮8 稀缺性赠品限量9 紧迫感1. 豪猪理论，提前预热、预告，定时开售2. 让客户提前进入购买状态，让客户充分的讨论，充分的思考，准备购买3. 预告可以提前收定金（给愿意付费的客户，提前购买4. 在非常短的时间之内完成销售10 解释原因1. 你无论卖（送）什么东西，卖得贵或者便宜都要解释原因，2. 紧迫性、稀缺性要解释原因，什么人有资格，也要解释原因十大追销手段1、 再销：相同的产品再买一次植入购买的标准在蜜月期完成再销，可延长客户的蜜月期（给一个再次消费的理由）2、 增销a) 更多数量、更高的级别、品质，可以做战略防守转销b) C to C，调动客户背后的客户购买，社交型产品，给朋友带一份3、 减销：缩减版，以牺牲困难度、容量为产品，以退为进4、 跨销：跟你的产品无关联，但是你的核心客户有消费需求的5、 搭销：两款暴利产品同时搭在一起，其中一款产品价格可以优惠很多6、 赠销：赠的东西是客户最想要的7、 捆销：a