企业诚信管理体系建设纵论

1、企业诚信管理体系建设纵论（目录）一、诚信的影响：1、诚信不仅是金融问题，也是整个经济界的毒瘤。 2、诚信不仅是经济问题，也是社会的问题。 3、诚信不仅是国内问题，也是国际问题。 二、诚信是强制与约束。1、 追求个体利益是人类的本性。 错误!未定义书签。2、诚信是强制与约束。三、企业经营与诚信建设。1、一分耕耘，一分收获。 2、企业经营应该是什么样的心态。 3、企业竞争的核心是什么。 四、企业诚信建设的内容与功能。1、企业诚信管理体制建设的节流效应。 2、诚信管理体系的增收与竞争保障作用。 4、诚信体制建设与品牌战略问题。 五、企业诚信建设的几个关键点。1、要树立良好的经营心态。 2、要作为企业

2、的常设机构和重要功能。 3、要有逐渐发挥作用的心理准备。 4、没有照搬的经验。 企业诚信管理体系纵论信用问题已经被学者、媒体呼吁多年了。经过不断地研究与分析，经济学家对我国宏观 经济的状况作出的结论是：总体发展高速、经济质量低下、经济环境不佳；在这其中，核心 技术问题、产业规模问题、国际竞争能力等问题与大型、涉外企业关联比较大，而与经济社 会的每一个人相关的问题是信用问题。信用是什么？是说到做到，许愿还原，心口一致这些概念每个人都很清楚，讲信用 很复杂、很困难吗？谁都知道并不困难，没有任何技术问题，也和人的素质、学历没有关 系。所以，我们大家都知道，诚信问题不难做到，关键是人们不愿意这样去做，

3、这是一句大 实话。为什么人们不愿意这样做？是思想觉悟问题吗？简单地呼吁，简单地谴责，简单地否 定是容易的，但是没有什么效果的；应县政府的号召，作为企业管理咨询的专业工作者，我 在这里就诚信对于企业的影响问题，简单地作一分析。由于是对这个问题的纵论，所以今天 仅代表个人的观点，有不确切的地方请大家原谅。一、诚信的影响：这一点，恐怕大家都会理解。经济界的诚信问题对社会的系统影响，对于企业经营的系 统影响又是哪些呢？今天在这里初步进行分析。1、诚信不仅是金融问题，也是整个经济界的毒瘤。有一个简单的数据，近几年来，我国银行的呆账、坏账率有多高？恐怕说出来吓一跳， 三分之一以上。谁难受，银行。银行作为一

4、种企业经营方式，主要的运行手段是吸收储蓄的 利息成本与发放贷款之间的利差；储蓄量不足，就没有足够的准备金规模，没有办法放贷； 储户的利息支付、工作人员的薪金、房租等等开销就没有来源，干赔；放贷了收不回来后果 更可怕，连本金也赔进去了。不要认为银行有多大的承受能力，资金周转不开时照样会倒 闭，几年前南方的一个股份制银行被坏账拖垮了，引起了当地严重的社会不安。我国现在的呆账、坏账率如此高，为什么对我们经济的影响不是很明显呢？那是因为我 国的经济运行方式，还处于即时交易的方式，换到美国、欧洲，多少个银行也关门了。现在 我国加入了 WTO ，经济每年高速地发展，每个企业都在市场上进行激烈的竞争，降价、

5、促 销、连锁、并购，越干越累，好像市场的购买力已经基本饱和了。其实不然，如果社会诚信体制建成了，整个社会的商品购买力将增加一倍以上，这对于各位企业家来讲，可是个绝对 的利好消息。怎样达到这种境界，我们将在后面分析。目前诚信问题突出，不仅影响到金融行业，也直接影响到各个企业的发展。贷款越来越 难，收账越来越难，随着产品市场的扩大，应收款比例越来越大，想要干出一番事业的企业 家，没有一个不头疼的，有办法解决吗？有办法。这次我们就是要为大家解决这些问题。2、诚信不仅是经济问题，也是社会的问题。由于信用问题造成的损失，有国家的税收损失，有银行、企业、个人的资金损失，更有 人们对于社会信心的丧失。几年前

6、有一个顺口溜：六十年代人帮人，七十年代人整人，八十 年代人骗人，九十年代各人顾各人。大约是我国任用危机产生的历史轨迹。我国是个人口高度密集的国家，以前的说法是：人多力量大，人多好干活。现在的信用 危机使我们的人口优势变成了劣势，要防范的目标太多了，又使人相信太难了；现在大家在 生活水平不断提高，我们的工作劳动强度越来越低，我们的工作越来越舒适，我们的人际交 往方式越来越简单。但与此同时，人们都有共同的感触：生活太累了。不是身体累，而是心 累。造成心累的主要原因，一是发展空间的扩大导致我们生活于事业的目标不断地攀升，另 一个主要的原因是没有稳定感与安全感。在这其中，人际信用的危机是影响人们心理健

7、康， 影响经济健康发展的主要因素之一。诚信问题影响社会的各个方面，而诚信危机的结果扭曲了社会的道德观念。有人靠假学 历提拔了，有人靠假数字升官了，有人靠假冒伪劣产品发财了，有人靠骗贷、赖账成大款 了等等这些，对于社会的示范作用是非常可怕的。“老实人累死也受穷”就是人们的心理失衡的产物。从不满到羡慕，从羡慕到仿效，像病毒一样危害我们的社会。造成了地区、 行业性的恶劣形象。现在已经有了“某某省骗子多”、“某某县的人说话不算数”的说法，说明在一些地 区，诚信危机已经成为区域文化的一部分，成为区域特征的标志；在我们的生活中，对某些 行业、企业不承担义务，推卸责任的做法也已经形成了不良的印象；考察这个地

8、区、这个 省、这个行业的经营情况，可以肯定他们得到了利益的实惠，然而他们却失去了继续发展的 和壮大的机会。对于每一个人来说，“上当只有一回”，表面利益换来的却是长久的发展障 碍。八十年代，温州的鞋业在全国狠狠地发了一笔，低劣和不讲信用的代价，是这个区域生意的冷清，当地政府花了几十亿元的代价，树形象，造影响；却很难挽回人们对该地区产品 的恶劣印象，与之相邻的义乌地区、嘉兴地区乘势而上，成为全国小商品的集散的代名词。3、诚信不仅是国内问题，也是国际问题。在国际上欧洲某个大型工业国家，由于追求暂时的利益，以低劣的产品、换包的产品低 价占领市场，面对德国、法国、瑞典等规范的经营，很快就败下阵来，工业产

9、品的份额越来 越低，只有轻工业产品在国际上有位置；相反，把企业信誉、产品信誉、经营信誉视为国家 经济命脉的德国、日本等国家，产品的价格始终走高，国际市场的领先位置难以动摇。我国进入 WTO 以后，所有的经济交往将遵照国际惯例运行。我国近期的国际经济市场现 时的定位是加工基地，加工只能是为更高经济水平的市场，提供具有竞争力的产品。国际市 场由长期以来信用证（ L/C ）这种以银行信用作为付款保证的支付方式，一直处于主导地位， 本世纪 60-70 年代，全球进出口贸易额的 85%以上都是采用信用证方式来结算的。但进入90年代以后，信用证支付方式的使用率却迅速下降，而非信用证支付方式，如付款交单（

10、D/P）、承兑交单（ D/A ）以及赊销（ O/A ）等以商业信用为付款保证的支付方式却大行其道，很快成 为国际贸易中的主流支付方式， L/C 风光不再。因 L/C 的使用为国际贸易增添了许多环节，增加了费用与时间，与现在一切商业活动向 着 “减少环节、加快周转 ”的发展方向不相符；由于信用证机制本身存在法律漏洞，使得各种 纠纷、欺诈时有发生，信用证并非防范风险的万灵药；竞争加剧造就了全球性的买方市场， 买方更愿意选择对其有利的商业信用支付方式。据统计，欧美企业的信用证使用比例已降至 10%-20%，亚太国家信用证的使用比例也在逐年下降，大多数业务已采用商业信用的支付方 式，辅之以完善的信用风

11、险管理来进行。虽然欧美企业贸易额的80-90% 采用非信用证交易，但其坏帐率只有 0.25-0.5%。而我国企业使用信用证比例高达 80-90%，坏帐率却高达 5%。这 说明信用证并不能与规避风险划等号，商业信用重新成为国际贸易的中心所在。在这种国际 经济交往的大趋势下，诚信问题关系到我国在国际经济中的地位问题，规范国内经济秩序， 建立信用制度，就是中国利于国际舞台的必然工作了。二、诚信是强制与约束。既然信用问题那么重要，为什么大家讲诚信那么难哪？因为它与人性有着紧密的联系。 作为高级动物的人类，自我为中心的属性是与生俱来的，而道德、法律、规范等等是社会和动物世界 中的那样谐存在的必然需要。没

12、有这些社会规范的限制，由着性子来，人类就像 了。1、追求个体利益是人类的本性。 我个人有个论点，在这里提出来，供大家思考。 人类的天性导致了：每个人都是以我为圆心，以我的利益为半径在划圆；每个人都希望 自己的圆，划的越大越好；从动物的天性看，利己是主要的，损人是次要的；损人的目的在 于利己，损人而不利己的是不正常的病态。在这个命题下，如果自己所在的团体的圆划得大 了，自己的圆也必然随之增大；于是，处于自己利益的考虑，对于自己的团体一般都会支 持，而形成了集体的力量，去共同挖掘利益。这样，单位中的小圈子，部门中的本位主义， 地域性的地方保护主义，地区性的种族主义，大范围的国家联盟等等，都是人类处

13、于维护自 身个体利益的产物；而社会的道德、规范、法律正是在共同生存与利益团体协调间，不断地 适应，寻求新的均衡；所以说，“向己不为偏”这句话，为一定的现实性。然而，地球的资源是有限的，我们的生存空间是有限的，如果你的圆越划越大，侵犯它 他人的生存利益，就会引起矛盾和冲突；如果不加规范，社会就乱套了。实际上，国家机器 就是为了人类的共同利益，而对有可能导致共同利益损害的行为进行限制，干任何事不能出 圈，就是这个道理。例如，我们在经营时，为了企业的生存，需要把产品更多地销售出去，实现利润；厂家 多了怎么办？竞争吧；产品多了怎么办，杀价、服务、宣传等等。这就是几个圆在挤兑；结 果怎么样呢？大家都难受

14、，有些圆就爆了，引起社会的不安了，征服就会出面干预了。而实际上我们这个星球会竞争得同归于尽吗？不会。为什么呢？高明的企业在开辟、引 领新的空间。与其大家都在一个空间里拼命，为什么不把空间做大呢。这样的话，我们把那 个圆再划得大一些，也会有空间的。这就是经济与市场的引领者，就是开辟新行业、新产 品、新品种的企业，在他们装满荷包后，大家一拥而上，又挤作一团；一些人有开辟了新的 空间。这就是社会经济和社会文明的发展轨迹。在这里，我试图说明三个问题，也就是今天要讲的主要内容。一是追求个体利益是人类的本性。只有能够满足个体物质享受，精神的享受，感官的享 受，心里的享受，人们都会趋之若鹜；而很难自觉地控制

15、住；二是追求个体的利益如果侵犯了其他人的利益，就一定会导致社会的管理、限制或惩 罚。这是人类社会属性的标志，也是社会文明的标志，更是人类社会延续的保障；三是“物竞相择，适者生存”的自然规律，在社会经济界同样有效。要么你的实力大， 能够挤扁其他的圆；要么你另辟蹊径，找到新的空间。否则，只有老老实实和大家挤在一 起，而不要有额外的企图；2、诚信是强制与约束。前面的分析是为了说明，诚信问题对于经济、社会的影响；说明现代社会与经济中诚信 体制的作用；说明社会与经济需要信用，而当你不能自觉地遵守信用时，就有可能触及他人 的利益，又可能触及社会的利益。所以社会要强制地使每个成员都遵守规范的信用。这一点每个

16、都明白，可是每个人有都不大情愿。银行贷款时，我们希望快速、准时，我 们还贷时，希望赶上全国银行休假一年；当我们借钱给别人时，我们希望准时归还；当我们 借别人的钱花时很高兴，还钱的时候总觉得是从自己的口袋里拿自己的钱送给别人；人同此 心，心同此理。每个人都希望别人守规矩，总希望自己例外一点、自由一点。说别人时我们 可以头头是道，说自己时我们可以找到一堆的理由。这大约是人类的天性。信用问题也是这样，三角债、连环债，问到谁那里都是一堆的理由和困难，大家只有将 就着推着走吧。可是问题总要解决，连环总有个末端，最后倒霉的是谁呢？大家心照不宣。 为了个人的利益，要追帐，要告状；损害了国家的利益，国家机器就

17、要启动。所以，无论是 对于个人还是对于国家，不讲信用都会受到追究的。前面我们提到，人类的本性是信用的主要障碍。而身处社会当中，尤其是经营企业的人 员，公司法、税法等等法律、法规都要遵守；现在我国已经把企业诚信问题提高经营 规范上来了，怎么办？与其被动的应付，不如作为一个新的企业等级认证，作为产品标准认 证，作为先进的管理方法。主动地引进到企业中来，想办法让企业诚信管理体制建设，对企 业经营起到良好的促进作用。三、企业经营与诚信建设。说到这，大家是否以为我在做动员呢？不是。诚信体制建设确实对企业有着极其重要的 作用，只不过大家没有注意到而已。下面我们就简单地予以介绍，希望对在座的企业家的经 营有

18、所帮助。1、一分耕耘，一分收获。如果问到各位企业家是怎么发展起来的，每个人都回又一番感慨，“创业苦，创业难， 受大累，磕破头”。总而言之一句话，就是要付出艰苦，付出心血。佛教有一句话“难忍能 忍，难行能行”者得正道。享受稳定的生活，每月拿固定的工资，无论待遇多么高，工作多 么重要，都只是个打工的，不可能体验到组织与操作企业的真正感觉，也不可能体会到企业 家每天对各个环节那种，那种寂寞；处理企业家自己，没有人能够感觉到他们内心的憔悴。 我本人做过政府管理工作，创建过企业，当过大型企业的高层管理，现在自己又在运行着企 业。可以说那种累心的感觉，那种看着时间头皮发紧的感觉确实很累。按照我们企业管理咨

19、询行业的规律，企业是以一种曲线方式发展的。从企业家与员工的 向往、激情而开始创业，到企业取得了成效，是一种爬坡的上升感觉；到企业家对现状比较 满足时，感到激情减退时，就是企业处于转折是时期。给与自己和团队新的目标和期望，激 发起团队新的激情，企业就会由平台期转入第二次发展；如果不能激发企业的活力，就会慢 慢导致企业的官僚化现象，开始了衰退。我所见到的大多数优秀的企业家，把企业经营当作是自己的工作，恐怕每一天浪费过 去，不断地寻找企业新的活力。他们将现代企业经营比作逆水行舟，不进则退；不进步就是 倒退。活力与激情感染着他的天对和员工，没有人敢松懈。讲这些的目的是想说明：企业的生存、发展与进步，使

20、靠不断的努力工作，不断地付出 辛勤的汗水换来的；投机取巧是企业失去活力的开始，是企业生存与发展的大忌。所以，在 这个意义上说：诚信体制建设与健全，是企业发展的动力；相反，则是企业失去活力的开 始。希望企业家象创业时建设厂房、组建管理团队那样，构建企业更加健全，更加先进的管 理体制。2、企业经营应该是什么样的心态。我们大家都对欧美企业广大的市场，高额的利润眼热不已；也对国内知名大型企业的市 场份额和产品价格非常羡慕。我们都知道，他们又这么大的市场，卖出好的价格是因为品牌 效应，消费者愿意出高价买他们的产品。为什么呢？因为可靠。怎么使消费者觉得可靠呢？ 是关注在产品功能、产品质量、产品服务中的信誉

21、。这就是品牌，这就是高额市场份额与高 额利润的来源。有的企业家可能说，我们企业规模小，永远达不到那种境界，能生存下去就可以了。我 们认为，这些观点是对企业经营的误解。我考察过欧美、日本、香港等许多地方。这些地方 的经营观念与我们不大一样。首先，经营着把企业经营作为一个工作，一种生计，一种自己掌握前程的职业；而不是 发财的手段；这种概念带来的经营结果与我们不大一样。他们更关注的是我的产品如果受到 欢迎，我的工作就是由价值的，我就干的很好。所以，他们的心态与我国的企业家不大一 样。是否比我国现在的企业家更好，请大家考虑；其次，他们不是比较企业的规模，而是比较企业的历史。一个规模的的企业会受到尊 重

22、，而一个有几十年，上百年历史的企业更会受到尊重。人们考虑：这个企业的年代这么长 了，肯定是好的企业，产品肯定不会错。这一点正如过去我国的百年老号一样，时间就是品 牌；他们对我国企业几年间规模发展好几倍难以理解，认为那是在吹气球；同时，在这种经营心态下，很多企业并不追求扩大规模，而是与合作伙伴的合作时间与 在合作伙伴中的重要程度；他们认为规模扩大的前提，是要把应该做的工作能够做好时才可 考虑。如果资金运行水平、管理精力达不到时，就不会考虑扩张问题；在香港地区，很多企业供的是武圣人 （又称武财神） 。香港是国际贸易中枢之一，而香港 的很多企业强调中国传统的经营文化，究竟是因为什么，应该值得大家深思

23、。中国传统文化 教给我们的是两个字： “忠”、“义”。“忠”用以协调自己（奴才）与作为陌生人的上司 （主子）的关系，所谓“一仆不事二主”。而“义”则是用以协调自己和作为陌生人的朋友的 关系。而集“忠”、“义”于一身者，最典型的则非关羽莫属。关羽与刘备，既是仆主关 系，又是结拜弟兄关系，因此“忠”、“义”都需要，武圣人对于企业内部和企业外部的关 系都能很好地进行示范。商业生意倚重“义”文化，是在我们这个小农国家发展出来的必然逻辑。所以直至今 天，我们看到的仍然是“酒桌上的生意”，所谓“生意不成仁义在”。陌生人之间的生意关 系，一定要发展到朋友之间的“义气”的程度，才算可靠。这就是在中国做生意的逻

24、辑。可惜的是，“义气”要求双方的交情发展到一定的深度，这不是所有的买卖关系所能具 备的。在“义气”的故纸堆里，我们看到的只是放大的“人情”，找不到“法治规则”的身 影。更何况，小农的思想里，本身就隐藏着某种程度的“欺生”的狡黠。因为他与外界的交 易，即使有，也往往是一次性的，故而“欺骗一次又何妨”。?于是我们见到了今天中国市场秩序中诚信的极度缺失。这个问题恐怕不是靠?弘扬传统的“义”文化所能解决的。所以，我们在应该在了解欧美经营者与我国传统、现在的经营心态后，更应该深入思考：我们将对员 工和社会展现出什么样的姿态。3、企业竞争的核心是什么。前面说到了品牌效应的优势，大家恐怕都有同样的感觉，现在

25、做生意和以前不一样了。 的却如此，我国的经济经历了几个发展阶段，企业竞争的重点也随之在不断地变化和转移。 应该说，企业市场竞争的核心，随着市场经济的发展，在不断地发生变化。如果不能适应这 种变化，企业的发展与生存将出现危机。在这里我向大家介绍一下企业竞争的核心，是如何 转变的，现在又发展到什么阶段，期望能够对各个企业的发展有良好的启发作用。二十世纪是知识与经济爆发的时代。尤其是中国，经历了由政治主体向经济主体的转 变，经历了由封闭向开放的转变。在与国际经济接轨的时候，我们这一代有幸经历了三个经 营时代，有将面临第四个经营时代；虽然开阔了眼界，也让我们着实追赶的很辛苦。在改革开放以前和八十年代初

26、期，我们处于经济短缺时代。有那时有东西不愁卖，卖到 了就高兴，谁还敢问质量、品牌。那个时代企业的采购员被重用，原因是原材料难买到；销 售部门的人员吃香，都是大爷；那个时代社会的修理部很多，手艺人很受尊敬；那个时代的 企业抓的是员工的出勤率和产值，管理的重点是出勤和企业的生产规模。现在很多企业家还 在感慨，那个时代的钱真好赚！到了九十年代初，改革开放的效果显现出来了，随着各行业的发展，企业与产品的供应 同步增长，社会供应量开始趋向饱和，我国经济与发达国际一样走上了买方市场；外资企业 带来了高水平的产品，使企业不得不采取应对措施，走上了质量与价格竞争的市场阶段。企 业里不但要重视产品，也要重视销量

27、，生意开始难做了。但是由于刚刚与国际接轨，一些已 有的行业竞争开始激烈，而行多行业在我国还是空白，所以新兴行业、新产品的诱惑力行 大。大家一见新的行业、新的产品就都扎了进去，各种市场大战都在八十年代末和九十年代 初发生。随着我国经济的快速发展，短缺的行业和产品基本补齐了；随着互联网和通讯业的普 及，产品技术与信息全部透明了，地域差和时间差再也不灵了。怎么办呢？大家家争价格、 争宣传吧，看看谁更有办法把东西卖出去；也有的企业想到了规模经济的成本效应，想通过 规模降低成本，通过宣传再把多生产出的产品卖出去。但是这两样都要高额的资金，于是， 航空母舰效应，营销战略与广告轰炸成为企业经营的法宝。资金成

28、为企业家的重点，营销部 门和营销人员的重要性达到了前所未有的高度。发展到了现在，市场还在激烈的竞争。企业家会发现，大的企业规模运转并不是想象中 的效果，你降价他也降价，你打广告别人也在大力宣传促销。企业的拼命做市场的利润用于 再度投入营销。养活了很多广告公司，富裕了电视台和报社，自己没赚多少钱。企业在迷 茫：现在的经济市场到了那个阶段，该怎么做才能赚钱呢？应该说，市场已经比较细化了，经济中的各个部类产业已经比较完善了，消费者已经比 较成熟了。从现在开始，一厢情愿的经营方式很难生存下去了，而满足消费者全面消费需 求，才能使你在市场竞争中处于有利位置，这就是前面为什么讲经营心态的问题。我个人认 为

29、，在消费者成熟的时候，企业也应该成熟起来。这样，企业经营才能成功。借鉴成功者的经验，我们发现，品牌与经营宽度联系不大，而与经营深度联系密切。这 就是说，你的产品在全国都有并不一定成功，而在一个地区很受欢迎，品牌的知名度就真正 的成功了。也就是说，你在多大范围内宣传并不重要，重要的是在一定的范围内，你的宣传 效果如何。听到这里有些人还是不大清楚，这到底是让企业干什么呢？简单的说，就是先干 稳，再扩张；而扩张的前提是，你必须有品牌效果不被稀释的把握。做到这一点，对企业的 要求是，无论产品到什么地方，都需要满足你的目标客户。价格、服务、宣传方式可能不 同，但结果是他们对你的产品和你的企业的印象必须和

30、你的标准产品相同。这一点的效果，类似于连锁经营。将你的目标客户的需求分析明白，将产品与服务系统 捆绑在一起，然后在一个点上树立经营的标杆，形成小区域品牌效应；再将这些总结成为标 准的操作体系，把它复制到其他地方，同时适应外地目标客户的感觉。这种经营方式的重点 是将产品、服务、利益等因素，都结合成为一体；企业内部的管理人员、生产员工，企业外 部的营销人员、服务人员、代理商，都以同样的对产品、对客户的认识工作。用我们专业的话来说，现在的企业市场竞争核心，已经发展到了品牌竞争阶段，而品牌 竞争的核心是企业文化的竞争。是产品、服务、人员都能够向客户展示相同的感觉。而做到 这一点的关键因素，是人的因素，

31、是企业经营所有的相关人员协调、一致。人际关系的基础就是信任。所以，请各位企业家注意，企业诚信管理体制的建设，绝不 仅是企业财务部门和营销部门的事情，也绝不仅是财务、税务、合同等具体环节，而是今后 企业竞争能力的基础性工作，是今后企业生存、发展的关键问题。四、企业诚信建设的内容与功能。说到企业的诚信建设，很多人的理解比较片面，好像只是对企业的约束，好像只是国家 为了规范经济市场，而防范个别企业的行为，引起金融行业资金风险的防护网；一些人的理 解更加深入，将企业防范经营风险，对资金、客户的信用预警机制也纳入企业的诚信管理体 系。从国家管理经济，规范经营市场的角度看， 3+1 的企业信用管理模式（

32、3”是指企业内部应 建立三个不可分割的信用管理机制，分别是前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期 信用管理阶段的债权保障机制以及后期信用管理的应收账款管理和追收机制；“1”是指在企业内部应建立一个独立的信用管理机构（人员），全面管理企业信用赊销的各个环节。）是政府 宏观管理的最佳角度。而作为企业管理咨询专业人员，我认为企业诚信管理体制的内容和作用远远不止这些。 毫不夸张地说，诚信体制的建设，使当前企业竞争和发展壮大的关键手段，目前令企业家头 疼的很多企业内部重大问题，通过建设诚信体制，都能很好地解决；只要用心地坚持下去， 他就是企业竞争制胜法宝。这并不是小题大做。为了支持政府企业主管部门的

33、工作，今天我 们在这里。像在座的企业家奉送企业诚信建设的技术操作内容。为了保护我们的知识产权， 请在座的人士不要将今天的内容传播出去，拜托各位领导体谅。1、企业诚信管理体制建设的节流效应。企业诚信管理体制建设的方式很多。经济社会的诚信体制建设问题也不是中国独有的问 题。美国在 60、70 年代也遇到了类似的问题，社会与各个都建立了诚信管理和风险预警体 制，很好地解决了问题，使美国企业快速地壮大起来。由我国商务部研究院的信用管理专家 韩家平和蒲小雷经过十多年的研究和实践，把西方先进的信用管理理论和中国企业实际情况 相结合，提出的适合中国企业情况的 3+1 信用管理模式。就基本可以使企业的经营资金

34、的利 用率，有较大幅度的提高。国家统计局统计，我国企业平均无效成本是销售收入的14% 。简单地说，无效成本就是指坏帐、拖欠款损失、管理费用的三项总和。 14%是什么概念？一个销售额 1 亿的企业，坏 帐、拖欠款损失、管理费用三项费用白白消耗掉了 1400 万！我们企业的平均利润率才百分之 几，无效成本损失了 14%，企业拿什么赢利！怪不得企业老总对 “信用风险 ”深恶痛绝；现在，美国企业的平均坏帐率只有 0.25-0.5%，无效成本只有 4%。也就是说，美国企业 的坏帐率是中国企业的 1/10 到 1/20。一个销售额 1 个亿的企业，美国企业比中国企业少花了 1000多万的成本。在美国企业建

35、立内部信用管理制度几年时间，美国国内的经济环境并没有 太大的改变。美国企业之所以取得这样的成绩，完全是企业自身加强和改善信用管理造成 的。美国企业能做到的，中国企业也应该可以做到。做好企业的信用管理建设，理论上企业就可能省出销售收入的8-10%左右。如果一个企业的年营业额是 1000 万左右，则可能与以前相比，从无效成本中挖掘出80-100 万元；坚持下去，将能挖掘出多少钱？这些钱能干多少大事？而多少大事又因为诚信管理体制的防范，少 支出多少的无效成本？这些帐，老板们会算的很高兴的。与此同时，由于企业的诚信管理体制的健全，效益良好，银行也愿意建立借贷关系。这 样，企业的发展资金问题可谓双喜临门

36、，还有什么事不好干呢？这就是建立良好、有效的诚 信管理体系的资金节流效应。2、诚信管理体系的增收与竞争保障作用。当各个企业还在市场上激烈地拼价格、争地盘，伤痕累累的时候；有一种经营方式，能 够使你的产品销售能力，提高 400%；这不是理论计算，也不是幻想与骗局，是发达国家经历 的事实。这种经营方式就是赊销经营。企业确定和保障这种经营方式的基础，就是建立完整 与有效地诚信管理体制。从上世纪 90 年代中期开始，我国经济从商品短缺阶段全面进入到过剩阶段，商品销售也 从卖方市场变为买方市场。东西多了，竞争也就激烈了。现在哪个行业的竞争不是兵戎相 见，头破血流！境况还远非如此，加入 WTO 后，我国企

37、业很快又发现，本来就拥挤不堪的柜 台，又挤进了越来越多的海外竞争者。更糟糕的是，他们装备精良，训练有素。据统计，欧美市场 80% 90%的交易是采用信用方式进行的，欧美企业普遍采用赊 销方式开展贸易，对信用管理较熟悉。我国企业目前使用赊销方式的比例只有不到20%，对信用管理普遍比较陌生。同样规模的企业，欧美企业的信用销售能力是我们的4 倍。假设我们在实施过程中，由于经验问题、社会管理机制问题等原因，打一半的折扣。实施得结果也 将是企业前所未有的扩张与发展。从另一个方面来说，我国企业的经营方式，与欧美发达国家企业有如此大的差距；随着WTO 实施的时间进展，我们未进行经营管理系统提升的企业，今后将

38、难以与欧美企业抗衡。 不论你是否愿意，品牌与诚信体制建设的差别，将使我国的企业又面临一次打得洗牌和重 组。在这种关键的时刻，本地政府将建立企业诚信管理体系问题，对于本地区企业的命运与 发展，无论提到多么高的位置去理解它的现实意义，也不会过分。哪个企业先行建立良好的赊销运行体制，将先期掌握市场的主动，在其他企业模仿跟进 之前，确立了在市场与客户之间，稳定与良好的企业形象和地位；按照经营统计的规律，一 个企业若要取代市场中先行企业的供应地位，需要多付出20-40%的代价，这就是第一供应商与挑战者之间的差别。这是多么好的时机。由此可见，本地政府决心在今年中推广企业诚信管理体制建设的决策，是非常具有远

39、大 的战略眼光的，将是对于本地经济壮大与腾飞的关键性的战略决策；在此，我谨代表企业界 的人士，对于政府组织的这个英明的战役，表示由衷的感谢。3、诚信体制建设的人力资源战略促进作用。所有的企业家都认识到了人才对于企业生存与企业发展的作用，而很多企业家曾经高薪 聘请，礼贤下士，不是招不到，就是留不住。大多数企业具有很好的市场发展前景，企业家 也非常的敬业，就是由于没有良好人才的管理团队，致使企业在原地踏步。原因在哪里？我们在为企业进行咨询工作时，发现企业的人才与管理问题基本都有相似之处，是企业 完全可以借鉴与解决的。所以在这里我们将这个规律告诉企业家，也请大家为我们的知识产 权保密。我们发现，企业

40、人才问题的关键，是由于没有一套系统的体制，没有创造人才发挥作用 的环境。人才的含义就是具备较高的思维素质和管理能力人。而当企业把人才养起来时，人 才就只能是企业的包袱，只有人才发挥出它的高能作用时，我们才能确定它是企业需要的人 才。这一点请企业家注意。而使人才发挥高能作用，需要使这个人才或者这个团队清楚地知道企业的目标和战略， 清楚地知道它的位置和工作范围，清楚地知道他的上级、下属，清楚地知道他具体的工作责 任、结果，清楚地知道它的工作优先级的排序，清楚地知道它与其他领导、其他部门、其他 环节的关系。招聘时说不清楚，就难以找到合适的人才；工作时分不清楚，他就有劲不知道 往哪里使；工作的结果算不

41、清楚，他就没有工作动力。这些问题能解决吗？人力资源管理体系的3P 系统完全能够解决，而且并不十分复杂。今天我在这里自报家丑。我们为一些企业做了切合这些企业实际的，系统的人力资源管理咨 询。管理方案得到了企业与管理层的认可，可是效果就是不大理想。原因在哪里呢？经过分 析，很简单，企业没有持续、全面的执行，管理人员和员工感觉，与实施前企业家的承诺对 不上号。为此，为们也与执行效果较好的企业交流的意见，企业家说：“这个问题比较简单，我 就记住了前人的名言说到就要做到，做到就要做了，做了就要做好'，无论我对他们多么 严格，他们心里有数：我只要答应的，就一定会准时、准量兑现。”从那时开始，我们在

42、咨 询业务时。也在对企业进行考察，免得以后不能执行，或者执行走板时分不清责任，白耽误 了时间，也影响我们的声誉。这些说明，解决企业人才与人力资源管理应该依靠科学的系统，而企业内部诚信体制建 设是实施的基础。否则，我们就是有天大的本事，也难以实现；企业的待遇再高，员工和管 理人员也没有安全感，没有明确的工作方向。对于朝令夕改，翻脸比番书还快的领导来说， 谁敢给他卖命？这就是企业诚信管理体制建设的另一个方面内部信用建设问题。4、诚信体制建设与品牌战略问题。前面我们介绍了建立知名品牌对于企业的经营良好作用，我们相信每个企业也力图依靠 产品的质量和销售范围，依靠对产品的宣传，和企业对于社会事业支持的投

43、资，取得良好的 企业形象和品牌形象，促进企业向更高的方向发展。然而，大多数企业品牌建设的努力和投 资，没有达到理想的效果。我们经过分析其中的原因，认为这是企业活动表现出来的不一致 性的结果。各位企业家都知道，投资品牌宣传的结果，能够让与投资规模相适应区域和社会群体， 看到这个企业的品牌。这就是宣传媒体所承诺的：企业的宣传投资，将会有相应的调查数据 证明，向目标区域和目标人群宣传了，他们完成了宣传的工作。但是企业的品牌宣传不仅是 为了让人们看到，而是为了让人们对企业、对产品有好的印象，去掏钱购买企业宣传的产 品。这就是企业品牌宣传的传播度、知名度与美誉度的三个梯级的差别。企业投资进行宣传，只能够

44、达到产品与品牌的传播度；要想让更多的目标客户记住企业 的产品与品牌，需要有一套系统的分析、定位、设计体系，这就是营销传播的科学，比较好 的广告咨询公司，能够有效地做到这一点；而让目标群体记住企业的产品与品牌，还不能实 现促使他们的购买你的产品，却不卖他家产品的行为。只有让他们认为这个企业、这个产 品、这个品牌值得他们购买和使用，才能够实现宣传的促销结果，这就是产品与品牌的美誉 度。而实现对企业产品和品牌的美誉度，并将这个美誉度延伸到企业的其他产品中时，品牌 对企业效益的超常提升效果才会显现出来。我们在前面所说的国际和国内知名企业的品牌， 就是在实现美誉度之后，才实现的令人羡慕的经营业绩；做到品

45、牌知名度之上的美誉度，企业需要在产品、服务、社会价值、员工心态等各个方 面，体现出一致的良好信息，才能逐渐在客户群体中建立起品牌的美誉度。其中某一个方 面、美一个环节的不协调，将使宣传投资事倍功半。例如，当你的员工经营心态出现问题 时，可能在其担当的工作环节中，使客户感到不良的印象；当你的经销商经营方向和经营观 念出现问题时，他所在的区域可能会对起到反的宣传作用。作为老板，你不怕你的员工笨， 也不怕你的员工犯错误，就很他们在欺骗你，任何一个客户对于产品、品牌和企业形象也是 这样；按照 1：6 的传播效应，如果企业在总体协调一致环节方面不注意，有可能你的宣传范 围越大，不良作用的范围就越广。所以

46、，在我们咨询行业，认为企业的宣传有双面剑的作 用，一定要系统、谨慎。达到企业产品、服务、价值观念的有效统一，需要在前面所讲的人力资源方面努力，更 需要形成企业运行全部环节一致的理念和价值观、工作态度、工作氛围，这些是什么呢？这 就使企业文化。所以说，现在开始的未来市场竞争的核心，是企业文化的竞争。企业文化与企业规模没有必然的联系，而企业文化将是导致企业成败荣辱的关键因素。 美国着名的安然财务公司，在经过几十年的稳定发展之后，掌门人为了提高企业经营业绩， 采取了只认数据业绩的经营策略。致使企业在高速增长的同时，买下了经营道德偏差的祸 根，一夜之间，全盘崩溃，对美国整体经济影响巨大。我国的南德集团

47、、秦池集团、冠生园 等高速发展的知名企业，就是因为企业发展中，没有建设起健康的企业文化，一件小事引起 全面瓦解；而国际着名企业扩张的成功，都是企业整体文化移植成功的结果。现在推崇的连 锁经营的发展模式，其核心竞争能力，正是企业文化覆盖下的优秀经营流程可成功复制性。建设健康的企业文化，需要健康的经营道德观念，而企业内部诚信体制的确立，是建立 健康的企业文化，并使广大员工从内心接受、支持、推崇、实施，企业的诚信是中重要的基 础，是保持企业全员荣辱与共的基本条件。从这个意义上说，建立企业诚信管理体制，是确 立现代企业以共同文化为核心的，难以动摇的竞争实力的根本保障。五、企业诚信建设的几个关键点。我们分析了建立企业诚信管理体制的宏观必要性，也论述了企业建立诚信管理体制的现 实作用。可能使大多数企业家，理解了建立内部诚信管理体制的重大意义和紧迫性。从我们 的行业经验体会到，在建立企业诚信管理体制的时，企业应该把握几个关键的问题，以保障 这个良好的体制，能够产品实际的作用。1、要树立良好的经营心态。从我们的以往工作经验发现，企