课程顾问如何向家长提问题

1、-作者xxxx-日期xxxx课程顾问如何向家长提问题【精品文档】课程顾问的本质是销售，说起销售我有句个人名言销售不是人干的工作，是人才干的工作。对于课程顾问我有一个根本性的总结：一个优秀的课程顾问必须是讲故事和提问高手。你知道为什么和家长沟通时候容易词穷吗？你知道为什么你容易跟着家长思维走吗？你知道为什么面对家长的拒绝手足无措吗？.给你答案，告诉你如何提问，问什么问题？何时问才能不动声色的驾驭对方，获得沟通主动权？不会问问题的顾问，问题会越来越多。会问问题的顾问，问题会越来越少。01课程顾问实用的提问方式一.进行否定式提问（用反问打消你的疑虑）对别人提出的要求，你也许想听到对方的肯定回答，但一

2、般只有特别自信的人才敢进行否定式提问。 举例：问：咱们这个价格再便宜1000吧！答：家长，这个真的是最低价了，不便宜这1000后果就真的这么严重吗？ 二、假设式提问（听取对方的心声）假设成交式提问，可以设置一个陷阱，听取对方的心声，就是以对方为中心去试探双方的交集。这样不仅能给客户更亲近的感觉，还能起到逼单的效果。 举例：孩子报名之后，什么时间来上课方便呢？孩子报名后，你需要我做什么呢？ 三、使用中性词提问（消除歧义）为什么提问时要多使用中性词？而不是特定情感指向的词，因为中性词，能有效的避免或减少误解。中性词专指褒义贬义词语之外，不能体现某种特殊情感倾

3、向的词语，既可以解释为好的，也可以解释为坏的，根据对方自己的理解，可以做出任何解释，不会暴露我们的特定目的。 举例：错误：孩子内向吗？正确：孩子到陌生环境适应的怎么样？ 四、批判性提问（用攻击性提问打破僵局）当你从不提出疑问，沟通便在你身上绕绳子，每个问题都是一圈绳子，直到最后你根本解不开他们。 举例：问爸爸家长：不回家和老婆商量一下自己就能做决定吗？换句话说您认可我们吗？您对我们的课程、价格还有其他问题呢？咱们什么时候能有确切的答复呢？五、诱导式提问（让对方多做肯定的回答）有意识地抛出试探性观点，引出对方的想法进行有目标的提问 举例：超出预算。预算是一

4、种很好的管理手段对吗？既然是预算就不是决算对吗？既然不是决算就可以调整对吗?如果能调整，请问能调整多少呢？好吧，那么我们就从XX谈起。 六、事实性提问，通过数据提高说服力 当你拿着几千页的教育行业分析资料和家长沟通时，他们的第一反应是追问资料的来源，而不是打开这些资料，看看写了些什么。所以你的资料来源是准确的，那么你说的话就值得被信任。 举例：问：学的不好，可以退费吗？失败的回答：我们校区400多名孩子还没有出现学的不好的。成功的回答：我们校区489名孩子还没有出现学的不好的。 七、开放式提问，让对方充分地表达想法收集信息，了解客户。多用“什么、何时、何

5、人、如何、怎么”等形成的问句。举例：孩子都上了什么兴趣班？您是如何教育孩子的？02课程顾问面对家长拒绝应对话术拒绝一、孩子已经报了，不去你们那学了1、家长你孩子已经学 *，真是太好了。这次正好对孩子来说是一次检验*程度的机会，看他到底学的好不好，我们再给他做一个免费的测试。2、家长这次请你和你孩子过来呢，并不是让孩子来这学习，这次主要是给他一次锻炼和展示的机会。孩子接触不同的老师相当于视野的开阔嘛。听听不同老师的课程，感受不同的授课风格对孩子来说是好事啊。拒绝二、没时间1、家长我知道你非常忙，一看就知道你是事业型的人，工作一定很出色。我今天给你发邀请函就是想让你提前安排一下你的时间，一个小时是

6、肯定能抽出来的。你参加这个活动，无论是对孩子还是你都会很有收获的。2、家长你想过没有，我们忙来忙去不就是为了孩子吗？我们确实很忙，我觉得有的时候应抽出时间多陪陪孩子，这次活动就是让家长和孩子都参与的活动。给孩子一次锻炼和展示的机会。给自己一次学习的机会，这样的人生才会更精彩你说呢？拒绝三、不留电话1、家长你放心，我是学校老师，你的时间很宝贵，我们都是忙事业的人，同样我的时间也很宝贵，如果你不方便接电话，我可以给你发短信，有什么变动以便随时通知你。2、家长，我能理解你的心情，现在打骚扰电话的太多了，我是学校老师，不用说你也应该知道老师的素质，我不会把时间浪费在没有意义的事情上面，因为你很忙，有可

7、能把时间忘了，我打电话就是通知你时间，如果不方便接电话，可以给你发短信的。拒绝四、孩子成绩特别好，不需要补1、家长你的孩子*学的这么好，恭喜你！小学语文是很简单的，孩子考95分以下反而是不正常的。2、你孩子*基础这么好，我想应该上一个更高的台阶。3、家长我们应该给孩子灌输一种他的语文学的还不够好这样一种思想。要不然他认为自己学的很好了，就不去努力了。这样是很可怕的一件事，一定要让孩子明白他的语文还差的很远。4、家长孩子中考时，跟全市的孩子在竞争，高考时跟全国的孩子在竞争。竞争是非常激烈和残酷的。所以现在孩子学的好真的不够。拒绝五、问爸爸？再和先生商量1、先生为什么在外面这么辛苦打拼，还不是为了

8、希望家人“生活更好”小孩子受更好的教育，所以爸爸没有反对的理由。2、请问爸爸有没有幼教观念A、如果先生有幼教观念，那还有什么好问的，因为你是为了孩子的将来好，先生高兴都来不及，绝对是举双手赞成的。B、先生如果没有幼教观念，难道就不用教了吗？就让孩子放弃这个学习能力，模仿能力，吸收能力，记忆能力最强的时候吗？这是不可能的，要动作要快，想成功就要从现在开始。3、还要和爸爸商量，难道先生不愿意自己的小孩比别人强，比别人好，让他赢在起跑点上，不会吧，应该没有这样的爸爸。天下没有教不会的孩子，只有懒惰的妈妈不去教他。拒绝六、你们这学费有点贵，不打算去你们那学1、平均下来孩子一天学习不到5元钱，但孩子学到

9、的本领却可以享用一辈子，哪怕我们少吃上一顿好的，但结果完全不一样。2、刺激家长您看你穿的衣服，烫的头都要花好多钱，现在给孩子投资大脑反而不舍得了。家长你知道未来靠什么竞争吗？靠的是脖子以上的部位在竞争啊，身体需要吃饭，脑袋也要吃饭啊，所以家长赶紧给孩子投资，未来的竞争很激烈，很残酷，在说学习不应该用贵不贵来评价，而是值不值。你说呢？3、学*是一种素养，知识是一辈子的，别人想偷也偷不走，抢也抢不了，怎么用价钱来衡量呢？4、先生有抽烟吧？叫他把烟戒掉省下来钱就够了，戒烟对身体也好，先生有喝酒吧，把酒戒掉省下来的钱就够了，何况喝酒还常常误事，爸爸在外面交际应酬才贵的，少应酬一次学费就有了。妈妈少买一件衣服，少买个皮包，少买双鞋子，学费就有了。学习是投资而不是消费。5、小孩子的教育本来是就要投资的，现在要舍得花小钱，以后才不会花冤枉的大钱，小孩子小时候不把书念好，老大就会徒伤悲的。拒绝七、要去其他学校看看，再做决定1、人常说：“时间就是金钱”要找就找一个大家公认的好学校。我们学校成立时间不长但却取得了