商务谈判中的倾听技巧

1、商务谈判中的倾听技巧论国际商务谈判技巧第一章绪论.1第1章国际商务谈判中听”的技巧22.1倾听前的准备.22.2如何有效的倾听.22.3倾听的技巧.3第三章国际商务谈判中问”的技巧.63.1提问的类型.63.2提问的时83.3提问的要 诀810第四章国际商务谈判中答”的技巧4.1先思后答4.2正面回答.114.3侧面回答.11第五章 国际商务谈判中 辩”的技 巧125.1 理清思路,立场坚疋125.2分析形势，措辞严谨125.3注意个人举止和气度.13第六章 国际商务谈判中 说服”的技巧146.1说服他人的基本技巧146.2说服顽固者的技巧.15第七章结论17参考文献18致谢19论国际商务谈判

2、技巧第一章绪论随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展 国际间的贸易交往日益频繁，商务谈判已经成为 中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈 判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成 功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充 分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰 当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解 决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和 政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导 致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸 易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题 因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技 巧。谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，

3、而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员 之间的听、冋、答、辩以及说服等方法来完成。一 位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对 方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动 机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方 每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿 势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反 映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。本文的主题是际商务谈判的听”、问”、答”、辩”、说服”的技巧。谈判者在谈判中如 何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧 与方法。围绕谈判中的听”、问”、答”、辩”、 说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判 的技巧。国际商务谈判的成败对于每

4、一位商人来说意义 是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不 同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才 要好，而且要对不同国家的商人有所了解。国际商 务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效 果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适 时而灵活地实施战略技巧。所以我们必须了解商务谈判的听”、问”、 答”、辩”、说服”的技巧，为我们的谈判取得 成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问， 巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对 方，达到双赢。第二章 国际商务谈判中 听"的技巧国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人 满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在 谈判中适时

5、而灵活地实施战略方案。本章将从国际 商务谈判技巧入手，分析国际商务谈判中倾听的技 巧以及运用。2.1倾听前的准备谈判者在谈判中要认真倾听对方说话，这是一 个很基本的问题。但是如何倾听呢，倾听前要做什 么准备呢？我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和 途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观 点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己 方的方针和策略。从心理学的日常生活经验来看， 当我们专注地倾听别人讲话的时候，就表示我们对 讲话者所表达的观点很感兴趣或者很重视，从而给 对方以一种满足感，这样就在双方之间产生一定的 信赖感。正如美国早期的以为科学家富兰克林所 说：与人交谈取得成功的重要秘

6、诀，就是多听， 永远不要不懂装懂。”因此，作为商务谈判人员， 一定要学会如何 听”，在认真、专注地倾听的同 时，积极地对讲话者的语言做出反应，以便获得较 好的倾听效果所以在对方发言的时候，我们应该在旁边不带 任何主观意见的去倾听对方的发言。不能因为对方 是我们的谈判对手而对对方的发言不屑一顾，听不 进去。我们要做到有效的倾听。2.2如何有效的倾听1. 对自己听的习惯要有一定了解首先要了解，你在听别人讲话方面有哪些不好 的习惯，你是否对别人的话匆忙做出判断，是否经 常打断别人的话，是否经常制造交往的障碍。了解 自己听的习惯是正确运用听的技巧和前提。2. 全身心地投入去听要面对说话者，同他保持目光

7、交流，要以你的 姿势和手势证明你在倾听。无论你是站着还是坐 着，都要与对方保持最适宜的距离。说话者都愿与 认真听的人交往。3. 要把注意力集中在对方所说的话上不仅要努力理解对方语言含义，而且要努力理 解对方的感情。要思考对方的语言含义，抓住重点的听4. 要努力表达出理解在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法， 努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说什么。如 果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他 持称赞态度，使他感到你理解他的情感，而且有助 于你更准确地理解对方的信息。5. 要倾听自己的讲话倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是 特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解自己，一 个不了解自己

8、的人，是很难真正了解别人的。倾听 自己对别人讲什么是了解自己、改变和改善自己听 的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己识如何对 别人讲话的，你就不会知道别人如何对你讲话，当 然也无法改变和改善自己的习惯和态度。6. 3倾听的技巧可以将听的技巧归纳为五要”五不要”其 中五要”是：1. 要专心致志、集中精力地听。专心致志倾听 讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言时 要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态 度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心 不在焉、开小差”的现象发生。因为对方的 发言只说一遍，你没有认真听的话，过了就 过了，没有再来一次的机会。所以即使自己 已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不

9、 可将注意力分散到研究对策问题上去，因为 这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含 意义时，就没有领会到或理解错误，造成事 倍功半的的效果。精力集中地听，是倾听艺 术最基本、最重要的问题。作为一名商务谈 判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的 习惯，这也是一个合格的谈判人员个人修养 的标志。在商务谈判过程中，当对方的发言 有时我们不太理解甚至难以接受时，千万不可表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非 常不利。2. 要通过记笔记来集中精力。通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一 不足，应该在听讲时做大量的笔记。俗话说 得好，好记性不如烂笔头。实践证明，即便 记忆力再好也只能记住一个大概

10、内容，有的 干脆忘得干干净净。因此，记笔记是不可少 的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍 的好方法。3. 要有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有鉴 别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人 们说话时是边说边想、来不及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多 内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出。因 此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样才 能抓住重点，收到良好的听的效果。4. 要克服先入为主的倾听做法。先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝 与自己心愿不符的意见，这种做法实为不 禾L因为这种听话者

11、不是从谈话者的立场出 发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观 框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到 的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方 接受的信息不准确、判断失误，从而造成行 为选择上的失误。将讲话者的意思听全、听 透是倾听的关键。5. 要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。人们都有这样一种心理，即在自 己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境 或适应环境。如果能够进行主场谈判是最为 理想的，因为这种环境下会有利于己方谈判 人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判,至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所,这样也可避免由于 场地优势”给对方带来便利和给己方带来的不 便。

12、五个不要”分别是：1. 不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃 听。抢话不同于问话，问话是由于某个信息 或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。急于抢话纠正 别人说话的错误，或用自己的观点来取代别 人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此， 抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠 道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良 好的收听更是不利。另外，谈判人员在没有听完对方讲话的时候就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效2. 不要使自己陷入争论。当你内心不同意讲话 者的观点时，对他的话不能充耳不闻而只想 着自己发言。一旦发生争吵，也不能一心只 为自己的观点寻找根据而把对方的话

13、当成耳 旁风。如果你不同意对方的观点，也应等对 方说完以后，再阐述自己的观点。3. 不要为了急于判断问题而耽误听。当听了对 方讲述的有关内容时，不要急于判断其正 误，因为这样会分散精力而耽误倾听其下 文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但 是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其 正误，无疑会削弱本方听篇二：浅谈倾听与 谈判技巧浅谈倾听与谈判技巧洪晶（福建农林大学东方学院国际经济与贸易专 业2班2008 级 学号：081901073 ）摘要：商 务谈判是企业经济活动中一项十分重要的活动。在 谈判过程中，听是了解和把握对方观点与立场的 基本手段和途径，也是人们制定谈判策略的依 据。实验表明听存在各

14、种障碍，这些障碍会对谈判 过程中的有效倾听造成干扰，影响谈判效果。只有 了解这些障碍并分析它们形成的原因，才能有效 地克服倾听障碍，提高有效倾听的能力。充分认识 和掌握商务谈判的有效倾听规则和倾听技巧对于 谈判者来说是非常必要和有意义的。关键词：商务谈判 倾听技巧 倾听障碍有效倾 听规则 谈判过程 讲话谈判者 听力障碍 引言古希腊哲学家苏格拉底说上天赐给人两只耳 朵两只眼睛，却只有一张嘴，就是要人多听多看少 说”。寥寥数语，形象而深刻地说明了倾听的重要 性。谈判需要双方的沟通、交流、讨论、争斗、善 不善于倾听，关系着谈判能否取得最后的成功，也 关系着是否能取得对己方有利的谈判结果。1在谈判中，

15、倾听是重要的，也是必需的一个优秀的谈判者，也一定是一个很好的倾听 者。当然，要很好地倾听对方谈话，并非像人们想 象的那样简单1. 1要求倾听者一定要心胸开阔，要抛弃那些先 入为主的观念只有这样，才能正确地理解对 方讲话所传递的信息，准确把握讲话者的重 点，才能认真听取、接受对方的反对意见。1. 2要全神贯注，努力集中注意力。倾听对方讲话，必须集中注意力，同时，还要开 动脑筋，进行分析思考。注意是指人对一定 事物的指向和集中。由于心理上的原因，人 的注意力并不总是稳定、持久的，它要受到 各种因素的干扰。在一般情况下，人们总是 对感兴趣的事物才加以注意，还要受到人们 的信念、理想、道德、需求、动机

16、、情绪、 精神状态等内在因素的影响，外界因素的影 响就更多了。如讲话者的讲话内容，人们说话并不总是套在一定的框架里，有时，出于 某种需求，要掩饰主要内容，强调不重要内 容；有时条理不清，内容杂乱，这些都会干 扰和分散听者的注意办。因此，要认真倾听 对方讲话，必须善于控制自己的注意力，克 服各种干扰，始终保持自己的思维跟上讲话 者的思路。1. 3倾听对方讲话，还要学会约束自己、控制自 己的言行。如不要轻易插话， 断对方的讲话，也不要自 作聪明地妄加评论。通常人们喜欢听赞扬的语言， 不喜欢听批评、对立的语言。当听到反对意见时， 总是忍不住要马上批驳，似乎只有这样，才说明自 己有理。还有的人过于喜欢

17、表露自己。这都会导致 与对方交流时，过多地讲话或打断别人讲话。这不 仅会影响自己倾听，也会影响对方对你的印象。要学会倾听，善于倾听，也包括创造倾听的机 会。就是说倾听者要采取一策略方法，促使讲话者 保持积极的讲话状态。倾听是谈话艺术的重要组成部分，你要掌握谈 话的技巧，那么就必须学会倾听，善于倾听，这是 一个优秀谈判者的基本技能。2那么怎样才能做到这些基本技能呢凡从事商业贸易或商业合作的人士 ，对商业谈 判应人士，每天和不同对象进行的沟通交流，协商 协调，实质上就是不同形式的商业谈判，虽然商业 谈判的时间、地点，内容、级别、规模，形式、对 象不同，但其中不乏共同之处：一是通过谈判加强双方或多方

18、的沟通，加深了 解，在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交 易或合作的目的。二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和 合作中实现自身利益的最大化。二是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面 对面的情况下进行的，即使是谈判前制订了一些必 要的原则和方法，谈判中也要根据情势的变化而变 化，这就要求必须研究运用一些必要的谈判技巧 。由于商业谈判具有灵活多变的特征，不可能有 一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技 巧，关键是灵活运用，其中听"的要诀是非常重 要的，要想提高收听效果，就必须掌握 听”的要 诀，想尽办法克服听力障碍。2. 1专心致志，集中精力地倾听，倾听！ 专心致志地倾听讲话

19、者讲话，要求谈判人员在 听对方讲话时，要特别聚精会神，同时，还要配以 积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现 心不在焉 开小差”的现象发生，即使自己已经熟 知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分 散到研究对策问题上去！因为这样非常容易出现 万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到 或理解错误，造成事倍功半的效果。精力集中地 听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题，统计证 明，一般人说话的速度为每钟520 到560 个 字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度 快4倍左右。因此，往往是说话者话还没有说 完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听 者常常由于精力的富余而开小差&

20、quot;。那么万一这 时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是 传递了一个重要信息，这时真是聪明反被聪明误， 后悔已是来不及了 ！因此，我们必须注意时刻集中精力地倾听对方 的讲话，用积极的态度去听，而不是消极的、或是 精神溜号去听，这样的倾听成功的可能性就比较 大，注意在倾听时注视讲话者，主动地与讲话者进 行目光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者， 比如可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点 点头，亦或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等 等，这些动作配合，可帮助我们精力集中，帮助起 到良好的收听效果。比如我们现在在这里沟通，大 家可以去想象一下大家各自的表情，需要特别注意 的是，在商

21、务谈判过程中，当对方的发言有时我们 不太理解、甚至令人难以接受时，万万不可塞住自 己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样的做法对 谈判非常不利。作为一名商务人员，应该养成有耐 心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个良好的谈判 人员个人修养的标志。3. 2通过记笔记来达到集中精力通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的， 为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。 记笔记的好处在于，一方面，可以帮助自己回忆和 记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些 问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己作充 分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质。 另一方面，通过记笔记，给讲话者的印象是重视其讲话的内容，

22、当停笔抬头望望讲话者时，又 会对其产生一种鼓励的作用。因为谈判过程中，人 的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息， 加上谈判现场的气氛又很紧张，所以只靠记忆是办 不到的。实践证明，即使记忆力再好也只能记住一个大 概内容，有的则甚至忘得干干净净。因此，记笔记 是不可少的，也是比较容易做到的用来清除倾听障 碍的好方法。4. 3有鉴别地倾听对手发言在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效 果，可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言，通常 情况下，人们说话时是边说边想，想到哪说到哪， 有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面 上听，根本谈不上什么重点突出，因此，听话者就 需要用心倾听的基础上，鉴别

23、传递过来的信息的真 伪，去粗取精、去伪存真，这样即可抓住重点，收 到良好的听的效果。常言说：锣鼓听声，听话听 音。会不会倾听？能不能听出对方的音”？听了能不能做出正确的分析和判断？能不能找出对方的 软筋”或 破绽”？ 所以，我们不仅要善于倾听，还要善于在不显 山露水的情形下，启发对方多多地说，详细地说！ 最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来， 在对方说的时候，不要打断对方，不要怕 冷场” 在对方有一种 言多有失”的警觉时，要尽力地 谆 谆善诱”在倾听了对方的意见后，要从对方说话 的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻 辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者， 还要尽量判断出对方

24、真实意图和水份，然后根据自 己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时， 还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对 方思路引向自己的策略中来。这样才能于谈笑风声 之中，掌握谈判的主动权。5. 4克服先入为主的倾听做法先入为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意， 忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为 不利！因为这种听话者不是从谈话者的立场出发 来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听 取对方的谈话，其结果往往是听到的信息变形地反 映到自己的脑中，导致本方接受信息不准确、判断 失误，从而造成行为选择上的失误。五、注意不要 因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。人们在轻 视他人时，常常会自

25、觉不自觉地表示在行为n 谈判中，抢话的现象也是经常发生的。抢话不 仅会打乱别人的思路，也会耽误自己倾听对方的全 部讲话内容。因为在抢话的同时，大脑的思维已经 转移到如何抢话上去了。这里所指的抢话是急于纠 正别人说话的错误，或用自己的观点取代别人的观 点，是一种不尊重他人的行为！ ！ ！因此，抢话往 往会阻塞双方的思路和感情交流的渠道，对创造良 好的谈判气氛非常不利,对良好的收听更是不利。 另外，有时也会出现在没有听完对方讲话的时候， 就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效 果。事实上，如果我们对对方的讲话听得越详尽、 全面，反驳起来就越准确、有力。相反，如果对方 谈话的全部内容和动机尚未

26、全面了解时，就急于反 驳，不仅使自己显得浅薄，而且常常还会使已方在谈判中陷入被动,对谈判十分不利！因此不管是轻 视对方，还是急于抢话和反驳,都会影响倾听效 果，必须加以注意！参考文献:1. 左连村；国际商务谈判应注意研究的几个问题j；南方经济；1991年01期2. 孟小迷，李麦收；涉外经济谈判取胜的技巧j；文明与宣传；1994年10期3 王纪谈判中的倾听技巧j；中国民营科技与经 济；1994年08期4 青叶；商务谈判须知j； 机电信息；1995 年07期5青叶；商务谈判须知j；机电产品市场；1995年01期6青叶；商务谈判须知j； 机电信息；1995年07期7王雪峰，于占才；领导者谈判的艺术j

27、；哈尔滨师专学报；1996年01期8 韩小芸；补救性服务：从失败中学习j;企业经济；1999年09期9李铁梅；倾听一为人处事的美德j;中国 会计电算化；1999年07期10 李田树；从被领 导的经验中学管理j; 财会月刊;2000年23期 篇三：商务谈判语言技巧的重要性商务谈判姓名：谢斌学号；10031342商务谈判语言技巧的重要性商务谈判语言技巧的重要性摘要：在市场经济不断发展和壮大的大背景 下，在国际贸易蓬勃发展的趋势下，在全球经济一 体化的今天，国际间、企业间的商务谈判的规模- 数量都在不断的增长。谈判中双方都想获得最大的 利益，但是如何才能克敌制胜？谈判是双方语言的 交流过程，语言就是

28、谈判的媒介传递着各自的思 想，因此在谈判过程中，如何正确地运用谈判的语 言技巧对谈判的胜败有着关键性作用。关键词： 谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、 说服。一、做好商务谈判前的准备工作谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇 定自若，处变不惊，做好事前准备工作就尤为重要。1. 知己知彼，百战不殆在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌 握的信息作全面分析，同时设法尽可能地了解谈判 对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的实 力、资信状况、法规等3. 选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力 的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的 学识、能力和心理素质。一名

29、合格的商务谈判者， 除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自 信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。高素质的谈判者对谈判的 有着关键性的作用。3. 设定底线商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这 也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方 都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法 进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学 性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低，都会使谈 判出现冲突，最终导致谈判失败。4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的 策略和战术。在商务谈判中，采取合作的策略，可 以使谈判获得成功，

30、使双方在交易中建立融洽的商 业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关 系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采 取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们 在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变二、商务谈判中语言技巧的重要性商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成 的，而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、提问、 回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候， 谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运 用，以便顺利的完成谈判任务。1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题 感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会令

31、人反 感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不 诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使 对手变得热心起来2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关 键。在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主 要是通过语言交流体现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿 望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于 维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双 方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈 判双方关系破裂。3、语言技巧能有效的表达己方的观点。在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、 推理、论证的思维成果准确地表达出来，就必须出 色地运用语言技巧。同样的观点，

32、经过不同的语言 处理达到的效果会大不一样。4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演白 脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形 象。这时，语言技巧就显得十分重要了。态度强硬 并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及 得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈 判的过程中也必须讲求语言的艺术。三、商务谈判中语言运用的技巧1、倾听的技巧倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前 提。商务谈判的目的决定了谈判者必须了解、重 视、关心、引导对方的需要，而了解对方的有效手 段之一就是通过倾听获取信息。专注无论谈判者角色在行为上的要求如何

33、，他的内 心必须保持清醒和精神集中。注意对方的说话 方式对方的措辞、表达方式、语气、声调，都能为 你提供线索，去发现对方一言一语背后隐藏的需 要。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。观察对方的表情变化察言观色，是判断说话者态度以及意图的有用 辅助方法，但不可吧其当做唯一可靠的方法。证实并记录对于听到的陈述,特别是关键问题,即使听懂 了，也要通过恰当的方式进一步证实,切不可自以 为是避免以貌取人不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否 能说出值得你听的话。多判断慎表态在未弄清对方全部的、真实的意图之前，不可 贸然向说话者提刁难性的问题或经行反驳 。鼓励通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。对

34、于不能马上回答的问题，应努力弄清意图学会忍耐对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是对 方说出你不愿意听，甚至触怒你的话时，只要对方 表达还有信息价值，都应听下去。善用质疑质疑不仅是一种姿态,更是促使对方进一步透 露信息的有效工具。提出一些有关对方提议的问4.叙述的技巧商务谈判者在叙述中可以采取多种方法来陈述 自己的观点、推销自己的意见。直叙法开宗明义，谈判者直截了当地表达自己的意 图，不拐弯抹角，不掩饰推诿、不追求陈述的遣词 造句。谈判者在直接叙述时，应该言简意赅，力求 使对方听得清楚、弄得明白。类比法谈判者以类似或具有可比性的事物作为比较对 象，说明己方的意图和条件。谈判者在采用类比法 时，

35、要考虑听者的理解能力，要对方能够理解的事 物做参照，立足于直观易懂。诡辩法谈判者利用似是而非的道理，采取以偏概全， 本末倒臵的手段支持自己的意见3、提问的技巧商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法 和意图。掌握更多信息的重要手段和重要途径。在对方发言完毕之后提问在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打 断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感 可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下 来，待对方发言篇四：商务谈判的技巧和策略浅谈商务谈判的技巧和策略摘 要：立本文首先讨论了国际商务谈判人员 必须具备的素质，然后分析了国际商务谈判的基本 原则，在此基础上提出了国际商务谈判的策略应 用。关键词

36、：商务谈判；策略；素质；原则商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发 生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措 施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样： 仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。因 此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判 策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以 促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际 商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易， 而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必 须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最 大化，达到事半功倍的成效。1. 商务谈判策略的制订谈判对象的差异在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判 者形成了不同的谈判

37、习惯和谈判作风。针对来自不 同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格 和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性 的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最 爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让 步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国 家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策 略的调整和应对。美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直 率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注 重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价， 如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高 价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。英国人讲究绅士风

38、度，作风诚实，注重传统， 与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往 往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征， 就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他 们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价 格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在 合同中加上延期交货的罚款条例。德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在 谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和 严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执 行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让 步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与 德国人谈判时，要注重形式，拘于礼节，对于有争 议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就

39、要严格履行，保证信誉。在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注 意细节的谈判策略；对于俄罗斯的商人，态度明 朗，保持耐心则是策略的重点；而在制订与日本人 谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要 方面。综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策 略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。1.2.谈判目标的差异在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手 在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致 的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以 便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了 确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调 查研究。比如我方想要达到的目

40、标是什么，可能达 到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如 果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都 需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对 于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问 题，在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找 关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和 陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出 解决方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从 而制订出体的谈判策略。2. 商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈 判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略， 使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着 努力争取互利双赢的方向前进。2.1.多听

41、这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一 个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方 的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所 受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到 寻求双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时 候，不要试图打断，听的越多，学的就越多；思考 的越多，解决的办法也就越多。2.2.控制情绪在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的 精神，提问与回答都要以友好的方式进行。尊重对 方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候 任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不 是在谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜 者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对 方合作的机会。2

42、3出其不意这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、 时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。 比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高 的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题,在很多情况下,这就意味 着他们不得不作出更多的让步。2.4.声东击西这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判 它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的 议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后 在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到 满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出 让步。这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的 作用。2.5.疲劳战术在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人

43、的谈判对 手。根据心理学研究理论表明，一个性格比较急 躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和 忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是 一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的 拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力 尽 头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了2.6. 有限权利谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的 力量，一个权利受限的谈判者要比大权独揽的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某 个方面要求对方让步时，另一方可向对方宣布自己 在这个问题上无权作出让步，这就是使用了权利有 限的策略。这样既维护了自己的利益，又给对方留 了面子。利用权利有限的策略，可以拒绝对方的

44、某 些要求，或者迫使对方向你让步，因为如果对方要 求直接与你的上级交涉，谈判不得不从头开始，由 于地位的差距，他遇到的压力会更大。2.7. 寻求双赢谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让 另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定 是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从 谈判中有所得，他们才会接受谈判结果，未来的交 易一直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手 段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利 的谈判结局，这是商务谈判的实质追求。因此，面 对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出 双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都 认可的方法来寻求最大利益的实现。3. 国际商

45、务谈判的基本原则3.1. 平等互利原则。平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原 则。它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了 双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。成功 的谈判必须是双方都有收获。否则，一无所获的一 方就没必要进行交易。双方都应该在平等的基础上 准备好一定程度的让步以求互利互惠。3.2. 客观合作原则。谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过 谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。但事 实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢 得更大的利益。谈判的目的在于寻求一种双赢，而 不是一方赢，一方输。这需要双方共同的合作。3.3.灵活变通原则任何谈判都是一个不断思考，交换意见和

46、彼此 让步的过程。我们在把握己方利益目标的基础上， 只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多 种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判 协议得以签署。4. 了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项4.1 .保险问题。国际贸易规模巨大，相应而言风险也很大。为 了化解风险，必须进行保险，以便在受到损失时 可以收到赔偿费。4.2 .收回货款的问题。货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果 合同条款不完备，或者中间环节太多，都会造成 货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方 开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时 间内，无条件地付清一切款项。为了削除买方的 自由裁决权，另一方应要求信用证用不可撤销的 方式开立。这样，只要付款期一到，并且提