保险行业培训课件：走进银保

1、携手华夏走进银保2017年7月11日TNTTNTB B理念篇目录CONTENTS走进银保1.1银保市场1.2华夏银保012.1.银保市场发展轨迹2008年前1.02008年2012年2.02013年-2015年3.02016年-2017年4.0起步期2000年8月，柜面第一单，银保起步投连险热销，掀起银保发展小高潮2018年5.0发展期2008年初股市大跌，投连险销声匿迹银保市场以分红险为主导扩张期万能险费率改革、传统险费率改革理财类产品热销，迅速进入万亿规模过渡期监管风暴席卷行业短期交、5年趸交成为过渡产品跨越期保障型产品热销2.1.银保市场银保市场保费走势2001-2016年，通过银保实现

2、的保费年复合增长率达43%，16年增长近300倍。1年期存款利率走势2.1.银保市场华夏开门红规模与期交情况2017年前3月累计新单规模6965亿，较2016年下降明显。期交增长势头强劲，同比去年增长161%。规模同比去年下降 期交同比增长近2倍2.1.银保市场月度规模走势3月规模同比下降22% 环比上月收缩24%2.1.银保市场月度期交走势3月期交同比增长111% 环比上月涨幅20%2.1.银保市场开门红同业期交排名排名公司2017年开门红同比1国寿98.0 32%2华夏85.2 1808%3生命70.3 127%4天安60.5 17020%5人保寿54.3 146%6中邮52.2 187%

3、7太平30.0 122%8新华29.6 50%9平安27.7 129%10农银22.9 214%11泰康21.6 87%12交银19.6 522%13安邦17.4 -13%14利安17.1 5108%15恒大16.4 59379%16百年15.3 120%17前海13.3 22227%18建信12.8 392%19招商12.4 67%20阳光9.1 -23%排名公司2017年开门红同比21工银8.4 -11%22国华7.0 209%23长城6.8 1160%24珠江6.4 15555%25东吴5.9 50814%26信诚5.1 119%27幸福4.3 -34%28永明3.5 384%29中荷3

4、.2 70%30三星3.0 721%31合众2.3 615%32吉祥1.8 1108%33信泰1.7 2430%34安联1.7 36%35中意1.3 108%36渤海1.3 37友邦1.0 140%38中英0.8 203%39复保0.7 1397%40英大0.6 59%目录CONTENTS携手华夏1.1公司概况1.2七大优势1.3发展愿景01走进银保2.1银保市场2.2华夏银保022.2.华夏银保保险产品供给改革目前，商业保险供给端的问题还是有效供给不足、无效供给太多。主要体现在产品同质化严重，需求和供给不匹配。3月5日人大会总理报告保险关键词：继续降低“五险一金”、深化“基本医疗改革”、稳步

5、推动“基本养老保险”制度改革、完善“大病保险”制度、拓宽“保险资金支持实体经济”、完善“农业保险”、扩大“出口信用保险覆盖面”。奶粉通讯香港保单2.2.华夏银保监管要求供给侧回归保障2010年90号文2014年3号文2014年12号文2016年22号文1、定义高现价产品；2、限定高现价产品的销售额度以及超额销售的额外资本要求；1、定义中短存续期产品；2、限定中短存续期产品的销售额度以及超额的额外资本要求；商业银行的每个网点在同一会计年度内不得与超过3家保险公司开展合作；银监会规定保险公司销售人员不得驻点营销；2016年76号文关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知对中短期产品设计及万能形

6、态严格规定；关于强化人身保险产品监管工作的通知对产品宣传、业务开展范围等再次强化；2016年199号文2016年12月30日2017年1月20日2.2.华夏银保监管要求供给侧回归保障中短期万能险保障型1、额度限制。2017年70%，2018年及以后在50%以内。自2019年起不得超过50%，2020年和2021年降至40%和30%。2017年超50%不得开设新机构。2、形态限制。中短期新产品设计只能为两全险。3、收益限制。固收类不高于3.5%。1、费用收取。要合理收取初始费、风险保费、退保扣费、附加费用。利润为正。2、保底降低。评估利率由3.5%降至3.0%，3.5%需报批。3、结算合理。结算

7、利率连续三个月高于该账户实际投资收益，需下调结算利率。1、身故保障提高。不低于已交保费的160%。定寿、两全、终身寿、护理险。2、贷款比例降低。贷款比例不得高于80%。3、返还时点限制。犹豫期后即返还年金类型产品有则改之、无则加勉。2.2.华夏银保合作方需求期交中收补足缺口四大行各年度代理保费（亿元）年度2011年2012年2013年2014年2015年2016年工行750879861101916613300农行8918791019119419013091建行25843054372219013200中行2932782832956271300以期交的大幅提升补足规模保费中收缺口2.2.华夏银保寿

8、险公司盈利模式要求发展期交以利差为主的盈利模式不可持久，利润构成由利差独大向三差鼎立发展偿付能力受资产端与负债端双重影响，提升偿付能力需发展长期产品利差死差费差利差死差费差向期交向价值转型2.2.华夏银保同业期交产品定价利率普遍下调生命5年以下趸期交业务停售，全面转型终身型养老险、健康险新华趸交中短期停售，中期期交限额，产品定价下调至3.5%。重点开拓财富队伍，发展长期交安邦既往产品口碑形成安邦品牌，轻资产概念开发防癌等期交产品，基于自有平台做场景营销平安二季度起重点推动终身型产品，其中新产品盈无忧二号定价利率下调至3.5%国寿24万理财队伍，发展类个险产品。银保产品定价利率下调至3.5%中邮

9、不再考虑中短期产品，主打3-6期交产品，满6年单利3.65%2.2.华夏银保好产品用数据说话【教育】富贵竹：节点日销亿元，累计销量100亿【理财】财富宝：2017年一季度48亿，累计销量88亿【重疾】常青树：2017年一季度20亿，累计销量53亿2.2.华夏银保渠道均衡客户认可华夏华夏24287 24287 天安天安16948 16948 国寿国寿16628 16628 平安平安13984 13984 太平太平8339 8339 新华新华5288 5288 前海前海4784 4784 人保寿人保寿3760 3760 生命生命2059 2059 泰康泰康2058 2058 阳光阳光943 943

10、 华夏华夏40333 40333 天安天安38048 38048 前海前海27141 27141 国寿国寿26573 26573 人保寿人保寿24075 24075 新华新华8609 8609 太平太平6994 6994 生命生命4053 4053 泰康泰康2917 2917 平安平安1266 1266 阳光阳光451 451 安邦安邦0 0 天安天安40567 40567 华夏华夏29467 29467 太平太平23492 23492 前海前海11393 11393 国寿国寿8785 8785 人保寿人保寿6126 6126 新华新华4518 4518 泰康泰康3365 3365 平安平安1

11、512 1512 生命生命1129 1129 阳光阳光1112 1112 安邦安邦0 0 天安天安33803 33803 前海前海33766 33766 华夏华夏26962 26962 国寿国寿17769 17769 人保寿人保寿13479 13479 新华新华12509 12509 太平太平8784 8784 生命生命7770 7770 泰康泰康6147 6147 平安平安5830 5830 安邦安邦1974 1974 阳光阳光1113 1113 人保寿人保寿146735 146735 华夏华夏44373 44373 天安天安42893 42893 生命生命27891 27891 国寿国寿1

12、4886 14886 前海前海14798 14798 新华新华2539 2539 阳光阳光1310 1310 泰康泰康739 739 太平太平305 305 平安平安13 13 安邦安邦-43-43天安天安46320 46320 华夏华夏41867 41867 安邦安邦31398 31398 泰康泰康20525 20525 阳光阳光10474 10474 太平太平4763 4763 国寿国寿20 20 生命生命0 0 前海前海0 0 平安平安0 0 中行中行No.1农行农行No.1工行工行No.2建行建行No.3邮政邮政No.2招行招行No.22017年开门红主力同业各行期交业务排名2.2.华

13、夏银保创新助力屡攀新高 2016年5月起，银保尝试节点运作，现已形成清晰的营销节奏，双线作战模式得到公司内外广泛认可，成绩可圈可点。日平台、红周一、首爆日、理财节环环相扣，每月至少2个统一节点运作，助力期交平台持续稳步攀升理财日每周红色星期一首爆日每月第一天(1号)其他节日机构自行运作华夏18理财节每月18号2.2.华夏银保提前布局顺势而为政策形势华夏节奏央行开启降息降准周期2015年1月2015年1月公司战略升级迭代弯道超越2015年4月华夏久赢资产管理公司成立2015年12月投资收益率9.40%2015年12月保监会下发高现价产品征求意见稿2016年1月成功实现一转三春节后启动期交启航20

14、16年2月财C、财D停售2016年2月29日2016年3月16日保监会发布“22号文”限制中短期产品二季度全面推动期交2016年4月2017年1月开门红期交大红2016年9月6日保监会发布“76号文”再次规范中短期2.2.华夏银保管理模型深化银保3PM驱动发展模型，以3PM梳理各项关键任务和配套措施产品（Product）队伍（People）渠道（Place）深化银保3PM驱动发展模型以“营业部”为核心的队伍建设以“微沙龙”为核心的渠道经营以“周单元”经营为核心的节奏推动P-渠道：实行线上线下双轮驱动的业务发展；P-产品：做好现有产品的升级换代，保持产品竞争力；P-队伍：借助新基本法上线，夯实营

15、业部架构，提升队伍作业能力；M-管理：加强基础管理，提高两能两率，固化以周单元为核心的节奏经营。基础管理Management 2.2.华夏银保产品品牌三大产品品牌财富一号系列利率稳收益高华夏一号系列期限短收益明期交系列最理财最保障 产品服务体验传统礼品拉动、软磨硬泡、守株待兔新型集采优势、精准推送、专业真诚传统以公司/银行为中心新型以客户为中心，科技感、客户体验传统卖方市场，推销给客户新型客户有需求，满足客户需求形态简单易懂产品利益最大限度向客户倾斜保险产品属于必要而非必须买方市场即将来临对客户没有渠道之分只有接触点差异成本管控向轻资产转变IT支持向移动互联转变2.2.华夏银保产品创新方向2.2.华夏银保渠道渠道产品投放策略渠道差异化线上线下差异化投放策略差异化 区域差异化2.2.华夏银保绩优建设 高峰会是银保销售队伍的最高荣誉组织，是绩优交流的平台，有力地推动了银保绩优建设。高峰会会员是公司业务增长的核心力量和持