床垫讲课教材

1、.第一章 产品开发与生产 一 新产品开发流程构想的产生构想的过滤商业的分析产品开发样板测试试 销商业化二 床垫工厂生产流程 品管 品管弹簧成型 弹簧穿制 弹簧框边 监控 监控 品管 品管面布裥花 面布车缝 监控 监控 品管 成品床垫扣布 床垫围边 床垫包装 监控 检验第二章 产品结构与特性一、材料介绍（配合材料样品）：1.弹簧：它决定了床垫的软硬特性,主要取决于三项要素-线径、口径、圈数。弹簧特性主要如下： (1)标准弹簧：钢线经成型，经高温热处理，弹性、韧性特佳。(2)一线钢弹簧：一条钢线弹簧交叉Z型,结构更牢固,比一般弹簧增加49%的受力面积,能让弹簧床垫受力均衡,提供更舒适的睡眠享受。(

2、3)1/3AB弹簧：中间1/3处采用小口径A型弹簧，两头采用大口径B弹簧，加强中央支撑设计，提供完美承托力，完全贴合人体曲线，让脊椎得到充分的放松。 (4)独立桶袋装弹簧：高炭钢经成型后做成口径为约43mm、中径为65mm的橄榄型弹簧经二次高温热处理后装入布袋，防潮、防尘、防虫蛀，弹力更持久，兼具互不干扰的特点。 (5)开放型弹簧：钢线采用气动合成机成型,六环无结头结构，具有传统弹簧的耐压及袋装弹簧的不受干扰的优点，避免噪音，弹性更出色。 (6)支边弹簧：钢线采用Ø3.0mm，经成型后呈Z型,主要为加强床垫四周边 沿的支撑力,防止边沿下陷。2.内层材料： (1)平衡网：高科技蜂窝式强

3、力平衡网,全方位分解压力,对身体各部位更有效的支撑，并防止其他软式材料陷入弹簧内； (2)白棉毡：内衬喷胶棉压制的白棉毡,隔音宁静,环保卫生； (3)天然椰棕：是采自天然的椰子纤维所制造而成。属于一种绿色环保材料，适合偏好硬床的人。椰子纤维的天然气孔，让空气能自由流通，干爽舒适。同时其优越的保湿性，在室内湿气高时吸收湿气，干燥时排除湿气，达到调节湿度的作用。天然的高级椰棕,透气滤水,环保自然，经防虫防霉处理；(4)泡棉：超强回复力密质健康海棉，质地柔软，增加床垫的蓬松感、舒适感；高密度泡棉，富弹性与力度，恢复力强；(5)波浪棉：表面呈山峰波浪状，手感舒适，状如鸡蛋盛具故又称鸡蛋棉，能均匀分布人

4、体重量，透气性极佳，有指压按摩的功效；(6)树脂棉：质地柔绵，有保暖之功用，让床布车花呈现凹凸美感；(7)远红外线棉：19501970年代，美国太空总署NASA积极研究在真空、极低温的残酷条件下，宇航员想要在太空中生存必要因子。过程中发现，其中一项是地球所有生物想要生存绝对不可欠缺的，那就是太阳光内的波长415 microns (µm)的远红外线。远红外线加速血液循环、促进新陈代谢、排除体内有害物质，快速恢复疲劳及伤后的复原。经过远红外线照射并经科技处理的高级树脂棉，纤维能发出太阳光的远红外射线,质地更柔软，具有比一般化学纤维更高保暖功效，有效促进体内细胞组织活性化，促进人体的血液循

5、环和新陈代谢；(8)太空记忆棉：又称慢回弹海棉或惰性海棉。1970年美国太空总署NASA为了降低火箭飞离地球时的地心引力对宇航员所产生的影响而研发出一种革命性的材料-太空记忆绵。这种透气性佳、极具黏性、对温度敏感的物质能迎合不同的体温和温度做变化，给使用者最完全的舒适与支撑。在欧美国家医生指定使用太空记忆绵床，因为它对人体有下列好处：A更好更舒适的睡眠；B改善血液循环；C不会引发过敏；D完全的支撑，无受压点；E缓和疼痛；预防和缓解颈部和腰部疼痛等功用；F减少翻身次数；本公司太空记忆绵的特点：A抗冻性：本系列产品均使用日本进口原料，一般市场上所贩卖的记忆绵温度低于17度以下，便开始会有发硬现象，

6、最硬时几乎跟木头一样硬，但是本系列产品于5度低温时还能保持其柔软度，突破温度的限制，让消费者能安心使用；B无毒无臭：本太空记忆绵不含任何诸如马福林或PBD等对人体有害的成分；(9)羊毛:一种四季皆宜且适合各种年龄层的的高级素材。纯天然羊毛拥有许多一般化学合成材料所无法取代的优点：A天然的阻燃效果：羊毛的角质蛋白有吸收湿气的功能，且不易点燃；B舒适的保温性：其纤维能隔离空气，在冷气房也具有保温的效果，并能快速地缓和温度的变化，保温性是一般纤维的6到10倍；C弹性佳：羊毛天然的卷曲能够富有弹性并且柔软的支撑特色，比一般的化学纤维更富有弹力，弹力回复性级强；D优越的吸湿排湿效果：羊毛能吸收相当于本身

7、重量30%的水蒸气，具有独一无二的亲水性，能防水和液体；E抗菌性：不会引发过敏，环抱健康；F环保性：羊毛与棉花一样具环保性，都是天然制造且可再利用的素材；(10)马毛、骆驼毛：与羊毛相接近，只是材料来源少，相对更珍贵；(11)蚕丝：中国数前年的智慧结晶，深受帝王贵族的喜爱。蚕丝之所以对人体有保健功能，关键在于它是纯生态、无污染的天然纤维。具体来讲主要有以下特点：A促进睡眠：蚕丝的丝胶成分含有18种氨基酸，这些氨基酸发出的细微分子又称“睡眠因子”，它可以使人的神经处于安定状态； B冬暖夏凉的特性：蚕丝含有纤维中最高的“丝容积空隙”，天冷时能降低热传导率，保暖性胜过皮、棉，天热时又能排出多余的热量

8、，使温度保持舒适； C防螨、抗菌、抗过敏及亲肤性：蚕丝的丝胶成分不仅可使皮肤细腻光滑，而且具有防止螨虫和霉菌滋长的能力；对过敏体质者更为有益； D吸汗排湿性能：蚕丝外部的丝蛋白里含有一种叫“亲力侧链氨基酸”的物质，能吸收空气中的水分，并加以排除，维持干爽，保持舒适，对风湿病、关节炎等患者尤其有益；(12)棉花：棉花纤维是天然纤维，与化学纤维相比，它具有保暖性好，吸湿性强、柔软性佳的优点，更重要的是棉花纤维不存在静电作用等不良反应。在所有纤维当中，棉花在舒适性及透气性上，都是出类拔萃的，因此本公司系列床布绝大部份均用天然棉花纤维所编织而成。此外在内衬材料上也拒绝黑心棉被，而采用干净卫生的棉毡。(

9、13)羽毛：无论您是否为过敏体质，您都能因羽毛被而获得更佳的睡眠，羽毛经过高科技设备除尘、除污及除过敏原等多到制程，可保证质量稳定。天然羽毛具有透气防潮，轻柔保暖，回弹力佳的特性，被普遍使用在各级产品上。(14)天然乳胶棉：是采取天然橡胶树液，经高新科技提炼发泡而成，具有卫生、舒适及富支撑力等特点。开放式细胞单元，绿色环保，具有超强柔韧度和完美回弹性，不变形，贴合人体曲线；由于其天然抗尘螨抗霉的特质，因此特别适合过敏体质的人使用。具体： A远比一般泡棉更耐用更富有弹性； B不含其它化学成份或甲醛； C天然抗菌抗尘螨； D透气性佳，调节温度；(13)香薰：天然植物或植物中提取的香精，绿色环保，能

10、舒缓神经，驱除异味，帮助入睡，减少失眠；3.外层材料(1)风孔：品牌风孔保证床垫内外空气平衡与干爽卫生；(2)面料：经抗菌处理的高级织锦布料,更加贴身更加呵护您的皮肤；(3)玲珑凸现的裥花图案；(4)四条边带设计：更加贴身柔软,保持面料持久平直；(5)豪华绣字把手：使床垫更增艺术的美感。二、床垫的专业知识（一）床垫所用材料 1.弹 簧：可分五环、六环、开放型、一线钢、独立桶等基本类别； 2.硬材料：平衡网、椰棕、针刺棉等； 3.软材料：白棉毡、海棉、树脂棉、羊毛、乳胶、记忆棉等。（二）弹簧专业知识1.簧环数越多，弹性越好；2.簧口径越大，弹性越软；3.线线径越粗，支撑力越好。（三）专业数字1.

11、床头高度在110140cm之间；2.上下床总高度在5060cm之间；3.一张尺寸为150*190cm的床垫,平均重量在40kg左右；4.一张尺寸为150*190cm的床垫,大概有4001000粒弹簧；5.弹簧线径在1.62.8mm之间。三、主要产品介绍（一）普通床垫类：基本偏硬，大众化消费类MB108 梦巴黎 产品特点：浪漫自由、风格独特的单边带设计，个性尽现，六环高碳钢弹簧网，四边强化支撑力，弹性更佳，保持床垫整体平衡和周边平直，拓宽了睡眠面积。材料功能：2.3线六环高碳弹簧系统，密集连锁结构，回弹更佳，承托力强且均强力平衡网，全方位分解压力，保证垫面平直和均匀受力。环保洁净白棉毡卫生健康、

12、自然清爽。 天然椰子纤维内层，经脱脂处理，无毒无异味，透气健康。金色风眼，保持床垫内外空气流通、干爽卫生。纯棉面布，经抗菌卫生处理，舒适且贴身。MB118 加洲阳光产品特点：双边带设计，简洁而舒适大方，Z型支边结构，强化四边支撑力，使整体更稳定，承托力强可均衡支撑身体各部位， 有效保持身体的平直和受力，适合中青年人使用。材料功能：经热处理的六环弹簧，连锁式密集结构，稳定、承托力强且弹性耐久。强力平衡网保证垫面平直和受力均匀。环保洁净白棉毡卫生健康，自然清爽。 天然椰子纤维内层，经脱脂处理、无毒无异味，透气健康，提高硬度。纯棉印花面料，抗菌卫生处理，舒适且防静电。MB128 小天使 （功能同加洲

13、阳光）MB138 “米兰”拆洗床垫产品特点：安全防撞软包单边设计，构造新颖别致，简洁美观，可方便拆解清洁，是一张真正可拆洗的床垫，符合现代生活健康理念。材料功能：热处理高碳钢床网，弹性佳而持久；强力平衡网，全方位分解压力，提供有效支撑；环保洁净白棉毡卫生健康、自然清爽；纯棉面布，经抗菌卫生处理，舒适且贴身。MB208 紫荆花 产品特点：三边带半棕半簧设计，配合高雅舒适感强裥花图案，两面具有不同的舒适度，一面为天然椰棕垫，绿色环保，透气健康，可满足喜好睡硬床人的需求，表面可拆洗的功能设计，既方便拆洗又适用冷暖不同季节的使用；一面为五环高碳弹簧设计，承托力强而均匀，体贴护脊。其多功能性和不同舒适性

14、选择，适合各年龄层人士选择。材料功能：经热处理的五环弹簧，稳固、承托力强且使用寿命更长。强力平衡网保证垫面平直和受力均匀。环保洁净白棉毡卫生健康，自然清爽。30MM天然椰子纤维层，经脱脂处理，无毒无害，透气滤水，隔音防震；尼龙白纱网，透气健康，环保时尚。织锦面料，柔软舒适，清爽高雅，抗菌卫生处理。MB228 白兰花 产品特点：三边带豪华设计，配合高雅舒适感强裥花，双面厚椰棕层夹高弹弹簧的构造，四边设有无数个透气孔，绿色环保、透气健康，不仅重量比纯棕床垫轻,而且实用性强，价格更实惠，可体验纯棕和弹簧床垫双重睡眠效果。单一表面可拆解的功能设计，既方便拆洗又适用冷暖不同季节使用。材料功能：热处理2.

15、3线高碳钢床网，弹性佳而持久；纯天然椰子纤维层，经脱脂处理、无毒无害，透气滤水，隔音防震；尼龙白纱网，环保时尚。进口织锦面料，柔软舒适，清爽高雅，抗菌卫生处理。MB238 海伦 Helen产品特点：高碳钢床网,承托力强.面布全拆洗设计,床面易于清洁。安全防撞软包边，构造新颖别致，简洁美观。符合现代生活健康理念，特别适合中现年家庭使用。 材料功能：热处理2.3MM高碳钢床网，承托力强，硬度适中。强力平衡网全方位分解压力，保证垫面平直。环保白棉毡健康清爽，柔软舒适。高级提花布料，经抗菌卫生处理手感细腻舒适贴身。MB248 大卫 David产品特点：采用欧洲最新单针独立花裥图案，典雅美观，工型支边强

16、化四周支撑力，整体更稳定。2.3mm高碳钢弹簧直式排列，顺应人体睡姿，降低干扰，达致宁静睡眠。材料功能：2.3mm高碳钢弹簧采用独特直式串组排列,顺应人体睡姿,减少干扰。环保洁净白棉毡，手感细腻，卫生健康。强力平衡网全方位分解压力，保证垫面平直和均匀受力。高档提花面料，经卫生抗菌处理，舒适贴身。MB278 苏珊娜 Susan产品特点：采用德国最新单针裥花图案，浮雕般立体车花，典雅美观，简单大方。六环高碳钢弹簧网，四边强化支撑力，弹性更佳，保持床垫整体平衡和周边平直，拓宽了睡眠面积。材料功能：六环高弹性弹簧采取纵向排列方式，顺应人体躺卧方向，更完美的承托您的脊椎，保持站立平躺一致化；环保针刺白棉

17、毡，安全卫生； 强力平衡网平均分摊人体对床垫的受压力，延长床垫使用年限。 加厚泡棉层，软硬适中，舒适贴身，四边防撞设计，豪华大方。精致提花棉布，经抗菌卫生处理。MB258 丁香花 Lilac产品特点：采用最新亚草席设计，冬夏两用多项选择。标准加硬弹簧，弹性韧性更佳，更好的承托您好的脊椎。四周侧面设有数个透气孔，通风透气，保持床垫干爽。材料功能：标准五环经过两次加热处理，弹性韧性更佳。强力平衡网平均分摊人体对床垫的受压力,同时防止其它软式材料掐入弹簧内。 侧面设计有数个透气孔，通风透气，保持床垫干爽。洁净白棉毡，环保卫生，健康安全。MB268 达尔文 Darwin产品特点：独特的近封闭全包拆洗式

18、设计，外观独特、新颖、完美，具有展示效果，更方便拆解清洁；国内首创选用沙发类植绒面布，清爽高雅，手感柔绵而贴身；采用六环高碳钢弹簧直式排列，顺应人体睡姿，降低干扰，达致宁静睡眠。材料功能：六环高碳弹簧采取纵向排列方式，顺应人体躺卧方向，更完美的承托您好的脊椎，保持站立平躺一致化。 强力平衡网全方位分解压力，保证垫面平直和均匀受力。 洁净白棉毡，环保卫生，健康安全。 面包式立体车花，近封闭单锁链外观设计，简洁大方，亦可方便拆洗。MB288 哥白尼 Copernicus产品特点：三边带独有可折叠式豪华设计，进出豪宅畅通无阻；开放型无结头连锁式弹簧，二合一结构，弹性特佳且互不干扰，睡伴翻身亦不受干扰

19、，尽享宁静睡眠；表层加厚泡棉层配合简洁美观的车花，使垫面更贴合您的体位。材料功能：经热处理2.3mm高碳钢线,开放型无结头弹簧，弹性特佳且丰富，更具有噪音小和互不干扰的优点。 环保针刺白棉毡，安全卫生。 加厚泡棉层，舒适贴身。 织锦提花棉布，更能体现其豪华美观。（二）高档类床垫：中硬度或偏软，卖点上内材特色较多，贴身性佳符合人体工学设计，价格比较昂贵；MA608 赛纳 Siena产品特点：三段式弹簧系统配合三边带个性化设计，护背弹簧系统形成中央强力支撑护背，保护人体脊椎，是中青年人健康睡眠的保障。材料功能：AB弹簧三段组合成中央护背弹簧系统，中央形成强力支撑，保护人体脊椎；强力平衡网保证垫面平

20、直和均匀受力；环保洁净白棉毡，手感细腻，卫生健康、自然清爽；高密度泡棉，弹性极佳,使床垫更舒适贴身；精致提花棉布，经卫生抗菌处理；MA618 乔丹 Jordan产品特点：高弹性六环弹簧经热处理后，回弹性更佳，承托力强不易变形；二边带设计简洁大方，四边强化支撑力的设计，拓宽了睡眠空间，提高了整体的稳固性，不易下陷。材料功能：2.3线六环高碳钢弹簧，经热处理后回弹更佳，更持久；强力平衡网保证垫面平直和均匀受力；环保洁净白棉毡，手感细腻，卫生健康、自然清爽；精致纯棉布，柔软舒适，经卫生抗菌处理；MA628 舒伯特 Schubert产品特点：三段式中央护背独立弹簧系统，强化腰部与臀部的承托力有效保护脊

21、背健康；拥有极佳的弹性，互不干扰，完全贴合人体；四边带独特的加强护边设计，不仅防止变形，而且拓广了睡眠空间，配合表面个性化的立体车花，贴身舒适，彰显高贵华丽气质。 材料功能：榄型独立桶弹簧，中间两头采用不同口径弹簧三段式组合，强化中央承托力和护边，弹性极佳，互不干扰；远红外线树脂棉促进人体新陈代谢，血液循环，保护表皮微细管；强力平衡网保证垫面平直和均匀受力；进口提花棉布，柔软舒适，经卫生抗菌处理；MA638 爱迪生 Edison产品特点：皇室风范的双层结构设计，独有的可折叠设计，进出豪宅畅通无阻；采用六环高碳钢连锁弹簧，二合一的结构，睡伴翻身亦不受干扰，尽享宁静睡眠；四边50MM防护泡棉，既防

22、撞又舒适美观；高科技太空记忆棉，能自动侦测人体体温,化解压力,调整承托力,使躯体与床垫更贴合,带给您零压力的睡眠；特殊的波浪泡棉,柔软透气,具有指压按摩效果,更有效地承托和保护躯体与床面接触的每一部位MA658 贝利 Pele产品特点与材料功能：独立袋装弹簧系统，中央护背分区设计，强化腰与臀部的承托力，更贴合人体；三边带个性化设计，两面具有不同的舒适感，可根据季节和温度选用不同的睡感；远红外线棉，能有效抑制各种细菌的滋长，促进人体血液循环；环保白棉毡，清爽卫生；进口提花布料，经卫生抗菌处理，精美典雅。MA666 查尔斯 Charles特性：四边带豪华外观设计，五段分区中央加强支撑护背弹簧系统，

23、符合人体功学原理，提供完美承托力，呵护您的脊椎；榄形独立袋装弹簧，五段式分布顺应人体曲线，噪音小且互不干扰，尽享宁静睡眠；精制树脂棉，通风透气，柔软舒适；特殊波浪泡棉层，具有指压按摩功效，有效呵护人体微血管；强力U型巩边设计，强化了边框结构，提高了床垫稳定性；比利时进口缇花棉布，经卫生抗菌处理，配合多层材料贯穿的吊扣设计，贴身透气；MA668 哈姆雷特 Hamlet产品特点：采用2.3线高碳钢弹簧，六环开放型结构，弹性特佳且互不干扰；高级纯棉提花布，纯手工多层材料贯穿的双面吊扣及四边带设计，不仅雍容华贵，且强化了床垫的稳定性，完全贴合人体曲线，提供优质睡眠。材料功能：2.3线高碳钢弹簧，六环开

24、放式结构，弹性特佳且互不干扰； 强力平衡网保证垫面平直和均匀受力；环保洁净白棉毡，手感细腻，卫生健康、自然清爽；精制树脂棉，通风透气，柔软舒适，更增加了床垫的蓬松感与贴身性；高级纯棉提花面布，经防螨抗菌处理；MA678 索菲亚 Sophia四边带设计，无接头弹簧结构，具有更佳弹性，更贴身更柔软，兼有传统弹簧耐压及袋装弹簧不受干扰的优点；触感温柔平滑、透气舒适，有益身体健康，提供您高贵不贵的睡眠享受，无论任何睡姿，都能感受其贴身和密合。无接头弹簧结构，拥有不受干扰、避免噪音、弹性更佳的优点和功效；强力平衡网，全方位分解压力，保证垫面平直和均匀受力；环保洁净白棉毡，手感细腻，卫生健康、自然清爽；内

25、衬乳胶层，弹性紧实，弹力特殊，透气散湿，有益健康；比利时进口缇花纯棉面布，雍容华贵，平滑柔软，经抗菌卫生处理；MA688 亚历山大AB独立桶装床垫（Alexandre）四边带立体设计，配合布面及侧面车花，彰显尊贵；床垫中央以强劲弹簧系统特别加强支撑设计，提供完美承托力，完全符合人体曲线；内衬天然乳胶、羊毛、棉花层，冬暖夏凉，自然散发湿气，其中羊毛内材更具防燃效果，且有效呵护人体微血管；强力U型巩边设计更加强化边框结构；多层材料贯穿的吊扣设计，贴身透气，并强化了床垫的稳定性，是一张完全能符合您所有睡眠要求的健康床垫。MA698 伊丽莎白 Elizabeth产品特性：全新承托概念，六边带皇室豪华设

26、计，五段式分区独立袋装弹簧护背弹簧系统，让身体各部位更具贴身感；贯穿多层天然内材的纯手工吊扣，工艺精致，排汗透气，柔软舒适，兼有指压按摩功效，促进血液循环，充分体验高雅尊贵的非凡享受。材料功能：榄形独立袋装弹簧榄，依据人体功学分五区分布，加强中央护背功能，有效呵护您的头、肩、腰、臀、脚各部位；环保洁净白棉毡，手感细腻，卫生健康、自然清爽；天然乳胶层，具有超强柔韧度和完美回弹性，绿色环保排汗吸湿，保护表皮微细血管不易受损；100%纯羊毛经防菌处理，清洁卫生，保暖透气，兼具排汗吸湿功效，增添了床垫的柔软贴身性；高级进口缇花棉布，经防螨抗菌处理，柔美华贵；MA718 富兰克林 Franklin产品特

27、点：皇室风范的全新承托理念之双层床网，三合一四边带可拆装设计，弹性极佳，方便适用，双重睡感享受，垫面更贴身、厚实。独立袋装弹簧，睡伴翻身亦不受干扰，尽享宁静睡眠。远红外线树脂棉与特殊波浪泡棉，柔软透气，促进人体血液循环，且具指压按摩功效，能更有效地承托和保护身体与床垫接触的每一个部位。材料功能：经热处理的六环弹性弹簧，承托力强，弹性更持久； 弹性8H独立袋装弹簧，顺应人体曲线，让身体与床垫更贴合，宁静且互不干扰； 环保白棉毡，卫生健康，清爽舒适； 远红外线树脂棉，有效抑制细菌的繁殖生长，可缓解疲劳，促进人体血液循环； 特殊波浪泡棉，柔软透气，具有指压按摩效果。 精致提花棉布，经卫生抗菌处理，精

28、美典雅。MA738 戴维斯 Davids产品特点：三边带个性化垫层，面层可拆洗设计。应用环保科技产活性碳吸附原理，能迅速有效地清除卧室中有害气体和异味等。分区护背弹簧系统，形成中央强力支撑护背，床网中间承托加强，保护人体脊椎，合理承托人体各区不同重量，让身体获得更放松和更好的休息。材料功能：AB弹簧分区组合成中央护背弹簧系统，保护人体脊椎。 环保白棉毡卫生健康，宁静隔音。 强力平衡网保证垫面均匀受力。 纯白针织棉增强舒适感和承托拉力。 科技环保产品-活性竹碳。 精致提花面料，经卫生抗菌处理。第三章 床垫销售流程一、 介绍公司实力(进门30秒的第一印象)；二、 询问顾客睡眠习惯：床垫软硬度、尺寸

29、，有否背痛的现象(倾听客户心声)；三、 建立顾客对你的信任：专业知识；四、 帮助及满足顾客需求(介绍产品,反映最好的床垫)；五、 介绍睡眠的重要性：优质睡眠 (1)人体工学(贴身睡眠),五分钟内进入熟睡； (2)每晚平均减少35次翻身次数； (3)保持站立、平躺一致化的脊椎完美S形曲线；(4)减少身体所受压力,让血液循环更顺畅；(5)测试贴身性重点在腰部脊椎；(6)每晚只需保持熟睡状态34个小时便足够了。六、 健康的重要性： (1)床垫是里子,不是面子； (2)一生有40%左右时间是在床垫上度过的； (3)脊椎骨的重要性：高血压、腰酸背痛、手脚神经等。七、 省钱三大法则： (1)少数法则：一天

30、不到一元钱的消费(15年的健康)； (2)大数法则：2、4、8原则； (3)钱买不到健康。八、 解答问题：(1)有声音：因为有硬材料；(2)有气味：新材料，无毒无害，打开包装几天后便没有了；(3)有下陷：多层材料,更贴身,记住曲线；(4)腰背酸痛：身体对新品的反映,适应期二星期。九、 要求下订单：(试躺后) (1)说不代表还没准备好； (2)慢慢看怕被强迫买； (3)刚好有送货车去那边,星期二好吗? (4)每天才花一元钱,是很好的投资； (5)你想立刻拥有它吗?十、 床垫的保养方法： (1)不可以折弯床垫及在床垫上跳跃；(2)美国睡眠协会建议810年更换床垫一次；(3)每三个月调转翻动一次床垫

31、；(4)上下床配套使用,弹性更佳；(5)要加上床罩床上用品。十一、总结： (1)睡眠 = 健康 = 财富 (2)不管软床硬床,只要是贴身的床就是好床； (3)销售就是服务； (4)真正的老板是顾客； (5)提高专业能力,追求优质睡眠。第四章 床垫正确选用、保养及维护一 如何选用一张好床垫（一）中国消费者选择床垫的误区：误区(一)：传统观念认为(硬)床就是好床。这种认识可能与睡木板床有关,从硬木板床过渡到弹簧软床垫,需要12个星期的身体适应期,在这以后,就会觉得软硬适中、富有弹性的床垫倍感舒适。睡惯了硬木板床的人,大多数已习惯了硬木板反作用于身体的压力,故而认为睡硬木板床也还舒适。事实上,太硬的

32、床垫不能很好的承托腰部脊椎,反而要腰部肌肉来支撑脊背,达不到脊椎保持完美S型曲线及肌肉放松的效果。误区(二)：相信床垫越硬越结实,才不会下陷。持这种看法的人大多曾受劣质床垫之害,进而偏要求弹簧更硬(而所谓弹簧越硬,即弹簧的螺旋升角越大,但抗疲劳性却越差；久之产生可塑性变形,出现下陷现象)。所以,要想床垫结实,不是选择坚硬的床垫,而应选择软硬适中、弹簧回弹力强的床垫。（二）中国床垫发展史阶段一：经历第一次睡眠革命后中国人由睡木板床或炕改变为睡床垫。阶段二：在二十一世纪第二次的睡眠革命即将来临,国人已经开始追求健康的睡眠及高品质国外品牌床垫。三、选床垫基本标准：1.根据个人睡眠习惯,选择一张软硬度

33、适合自己的床垫。2.应以身体及手掌去试躺及感受床垫的质感、内材结构。3.试躺时、脊背要感觉完全贴身才是好床,才符合人体工学设计。4.有一张好床垫,最好是有下床架的配合,否则床垫容易损坏。5.最后必须了解个人的需求(如：尺寸、品牌)。四、床垫与健康睡眠：（一）太硬的弹簧床垫人躺在上面时只有头、肩、脊椎几个部位与床贴合,使悬空的腰部无法得到适当的支撑与休息；而过软的弹簧床垫则会让人体呈弓形深陷其中,彷佛整张床垫都垮掉了,对人体的脊椎伤害最大,对患有僵直性脊椎的人来说, 软床只会加重其病情。(二)开始我们睡过多少张床？记得小时候与爸爸妈妈挤在一张床上,慢慢长大了才开始拥有自己的床。其实,当每个人随着

34、年龄的增加,在骨胳发育、血液循环及体重等方面会有所改变,因此对床自然会有不同的需要及要求。（三） 躺一致化 一般而言,长期性错误睡姿,尤其是使用不良的床垫,会促使椎骨产生移位,因而刺激脊椎内部之神经,导致神经所控制的器官渐渐失去正常功能。脊椎是支撑人体最主要的骨胳结构而经由脊椎骨节与骨节间的接缝延伸分布到全身各部位,进而控制全身各部。（四） 眠时间约8小时,翻身数百次,其实翻身只是在寻找舒适的姿势,减少床垫对血液的压迫。好的床垫,可以减少翻身次数,有助于8小时恢复一天之疲劳,而且醒来精神百倍。（五） 小孩使用好床垫之重要性 a) 欧美国家小孩从小习惯于选用弹簧床垫,所以都长得高大;成长中之青少

35、年正值生长发育黄金期,使用家居乐弹簧床垫能b) 有益其身体发育。二 床垫保养方法 给导购人员当顾客向你选购床垫时,顺便建议他们淘汰旧床垫。美国睡眠协会(The Better Sleep Council)建议床垫使用如果超过8-10年,大多数就应该被更换。有些顾客将旧床垫给其他家人用,试问,一张不适合你的床垫,又怎会适合其他家人用呢？告诉你的顾客注意保持床垫之清洁。虽然不是必须但是经常调转床垫的确是一种很好的维护床垫方法。不但可延长床垫使用寿命,而且顾客可享受到床垫的每一面。别忘记了下床也应一起调转。还有要注意,即便是新买的高级床垫,使用后也会在床垫表面留下浅浅的身体痕印。告诉你的顾客,这是舒适

36、的多层内衬材料正确地记住你的身体曲线的徵征转换成正面意义。不要弯折床垫,那可能会造成永久的伤害；也不要在上下床垫之间加铺木板,因为那会降低床垫弹性并减少使用寿命；如果床垫附着有手把,也不要用其把手来搬运床垫。 正确使用弹簧床垫的方法1.收到床垫后,请立即拆封并保持室内的通风；2.新床垫会略有新品味道,此为正常现象,请保持室内空气畅通,2-3天内味道会自动消失。3.勤于换洗床单、床罩,并保持床垫表面的清洁与卫生；4.用吸尘器清理床垫是唯一推荐的清洁方法,建议每月一次5.每三个月左右将床垫调转使用,每半年正反面翻转来用，可减少日常耗损。6.避免小孩子在床垫上跳跃。7.避免在床垫上进食或喝饮料。8.

37、床垫如不慎弄脏,可用稀释肥皂液清除表面污迹,然后自然风干,切勿高温烘干。 如何提高睡眠品质1.请保持规律的睡眠与作息；2.选择一张适合自己的床垫；3.室内保持24-27度最佳睡眠温度；4.睡前30分钟作适度的柔软运动；5.柔和的音乐或适温的沐浴有助于心情的放松。6.睡前不饮用茶、咖啡等刺激性饮料,也不宜过量进食；三 太空记忆枕保障您的优质睡眠还必须选择选择一个好枕头-太空记忆枕一个好的枕头可以提供头及颈部位的正确睡眠位置，并让您的脊椎受到保护不致弯曲变形，真正消除您的疲劳，带给您的是满足。太空记忆枕可保护您的颈椎特点：应用日本最新抗冻原料制造，与目前市面上所销售的记忆枕于温度17度以下便开始有

38、发硬现象不同的是：本系列产品即使在5度低温时还能保持其柔软度，突破了温度的限制，让消费者能安心使用。透气性强。本系列产品透气性强,抗压性高并能记忆使用者的体温及体形，不会因使用者的体重不同而受影响（使用时下陷度为一样）。本产品成型后皆为无毒无害、无异味的产品，对人体无任何影响，消费者可安心长时间使用。熏衣草记忆柔枕特别应用记忆绵特性制作，里面上下两层使用高密度及较柔软的记忆绵薄片，里面在应用一定比例的记忆碎料与高弹力泡绵碎料混合而成。第一其重量不重（约1.5公斤）；第二使用时不会有传统枕头下陷严重的现象（使用九后中间不会有填充物往两边侧移现象）；第三有淡淡的熏衣草香味；第四其规格符合一般市场上

39、通用枕头套的规格，使用时可依照喜爱更换与床具相同色系的枕头套。决明子太空记忆枕：本草纲目记载：决明子有驱风、解热，去湿益肾，明目清肝，健脑安神等功效。决明子+太空记忆枕具有吸含、透气、清爽、安神的功效，并结合太空记忆棉的解压功能，是种冬暖夏凉的健康产品。灌模大人枕： 其功能与一般记忆枕功能大致相同（皆为人体工学形状），不同处为此系列枕头柔软度较硬（属欧美系列）及回弹速度较慢，喜爱较硬式枕头的使用者可选购此产品。婴儿枕 婴儿发育期间其颈椎、脊椎及头部是最脆弱的，本产品的枕头已经将婴儿的一般重量局部设定完成（仅限出生3个月5岁），如果一开始在发育期便使用本产品，可保护婴儿最需要保护的部位，且外套布

40、绣有卡通造型非常适合婴儿使用。汽车头枕 应用于汽车前座二个位置上，一般汽车头部靠垫及座位有约56公分的空隙，可将此产品放至于此，能保护前座使用者颈椎不会因开车时间过长造成颈椎酸痛，达到保护颈椎的作用，此产品应用国外进口布料，比一般国内承制布料触感较为舒适，其布套还可以拆下换洗（一般市面上皆不可拆卸） 第五章 销售必休课程一 专业销售人员的必备条件（一）了解自己（二）了解顾客（三）了解产品（四）了解公司（五）了解市场二 消费者心理学(一) 消费者购买流程 满 意 行 动 Satisfaction 购买欲望 Action 兴趣 Desire引起注意 Interest Attention A I D

41、 A S(外观) （话语） （ 产品好处） （付款）（售后+品质） （二）消费者6W问答1.WHO 2.WHAT 3.WHEN4.WHERE 5.WHY 6.HOW(三) 消费者购买三步曲1视觉2听觉3感觉（四）消费者重视的三心1耐心2专心3同理心（五）示范的重要性1.消费者一般都有很强的好奇心，会互相比较，互相推论；2.消费者一般只相信他看到的，不相信他听到的；三 顾客资料库的建立 1销售须知十八条：（1）客户姓名 （2）客户年龄（3）客户之工作 （4）客户之兴趣（5）产品需求 （6）家庭住址（7）联系方法 （8）家居状况（9）购买预算 （10）收入状况（11）对产品之感觉 （12）来本店次

42、数（13）过去使用产品情形 （14）对产品建议（15）购买原因 （16）如何认识我司产品（17）现有何决定 （18）何时作出决定2三卡行动：生日卡、节日卡、活动卡四 客户需要的待遇以下是客户需要得到的25个待遇：1.只要告诉我事情之重点就可以了；2.告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张；3.我要一位有道德的行销人员4.给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了；5.证明给我看；6.让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例；7.给我看一封满意客户的来信；8.商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做给我看；9.向我证明价格是合理的；10.告诉我最好

43、的购买方式；11.给我机会做最后决定，提供几个选择；12.强化我的决定；13.不要和我争辩不休；14.别把我搞糊涂了；15.不要告诉我负面的事；16.不要用瞧不起我的语气和我谈话；17.别说我购买的东西或我做的事错了；18.我在说话的时候，注意听；19.让我觉得自己很特别；20.让我笑；21.对我的职业表示一点儿兴趣；22.说话要真诚；23.当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压，强迫我购买；24.当你说你会送货时，要做到；25.帮助我购买，不要出卖我。五 处理顾客抱怨的步骤处理顾客抱怨的五大步骤：1 倾 听（了解问题）2 道 歉（先作让步）3 立即重述（表示了解）4 同理心（站在

44、同一立埸）5 补 偿结果：再购买六 销售话术实例你是否会停下脚步问自己到底是丛事什么样的工作吗?问过许多人,他们通常会回答：业务、零售、制造、银行员等等。如果你也是这类回答,那你只答对了一半。这里有一个提问：假如顾客都跑去买别家的东西,那你还会有工作吗?-当然没有！你应该要补充另一半的答案：你从事的是：“服务行业”。这意味着你不只要知道如何下订单安排出货,还必须懂得如何与顾客建立密切关系并帮助她们解决床垫的问题。你还要在商场上去学、去练习那些最好的销售方法。家居乐家具已经跟据以往的销售经验,结合“聪明销售法”,设计出一套销售方法及销售步骤。这是一套务实与理论相结合的销售培训教程。因为销售情况随

45、时在变化,要懂得如何去应付各种情况,去赢得更多成功。如果,你能将以下非常成功的“顾客销售导向和销售顾问”所提供的成功要点融入你的销售技巧之中,你就能增加你的业绩：1. 建立顾客对你的信任；2. 帮助顾客了解他们所有的需求；3. 证明你能满足他们的要求；4. 当处理异议时应注意聆听；5. 结案；6. 销售后的FOLLOW-UP。(一) Save time by asking the right qualifying questions藉由问正确的问题节省时间掌握与顾及互动的时间是非常关键的。因此，问对问题有助于掌控时间。当你开始问问题时,你应该同时推销你自己,假如你能成功地建立自己的可信赖度,则

46、你与顾客相处的时间会更加充实。你可以试着问以下的问题：A 基本五问： 1“请问这张床垫是要给哪位用呢？”一旦知悉谁要使用床垫，就同时决定你应该介绍何类型床垫给你的顾客。 2“您现在使用的床垫为多大尺寸？” 这个回答让你有机会推荐更大一级尺寸的床垫给你的顾客。可以让顾客睡得更舒适与宽敞。 3“您对目前睡的床垫有何感觉呢？”弄清问题可让你找到讨论的重点，发现顾客的需求，回应他的需求然后要求订单。 4“您目前的床垫使用多久了？”假如已经超过10年，强调更换新的床垫能带来舒适的睡眠。假如顾客表示要再过几年才更换，则建议他多花一些时间比较床垫的品质。毕竟15年内买3台3000元的床垫并不会比买一台700

47、0元的床垫更省钱，况且还有高质量床垫所带来的价值。 5“您有背痛的困扰吗？”假如他回答“有”，则解释你能帮他选择一张新的床垫来解决他的困扰，让他睡得更安稳。（卖价值不是价格）B 舒适与支撑有何不同？帮助顾客了解“舒适”和“支撑”的不同也是挺重要的。简单而言，弹簧决定床垫的支撑力，而内层材料决定舒适性。用更多的内层材料影响床垫的“感觉”。请记住，舒适是一种主观的感觉，你觉得舒适的床垫对你的顾客则不见得同样舒适。所以介绍床垫时，要注意顾客的反应。当顾客能清楚了解舒适与支撑的不同，他就能够判断哪种床垫适合他自己。 (二).Make your product presentation fit your

48、 customers mattress needs针 对 顾 客 需 要 做 产 品 介 绍 “顾客就象指纹-每一位都不一样。”将产品介绍集中于家居乐床垫的特点并迎合顾客需求,这可缩短交易的时间,帮助顾客找到所要的床垫。使用下列的话术可顺利将顾客带到你想要让她看的床垫所在处,此种方法可提高交易金额。“您愿意看看在我们店里顾客反应最好的一张床垫吗?”这句话具有魔力。你看,没有人不想要一张舒适的床垫。带顾客到家居乐床垫处,交谈时避免使用“最新款”或“最贵”的字眼。因为这些字代表昂贵,这可以吓退顾客。“最舒适”代表品质和价值。强调最舒适而非最新或最高价。 (三)Ask for the order要求

49、订单 信不信,在你已获得顾客认同后,你可以很快地向顾客要求订单。那要如何做呢?“请问您住哪个城市呢?太好了。我们经常有车送货到哪边.请问假如我们星期二送过去合不合适呢?” 帮忙顾客想像一下睡在这张床上的情景.假如你已经帮忙顾客解决她的问题并吻合她的要求,那么你就有权力要求订单。你还在等什么呢?试着运用下列的方法结案,取得订单。 “XX先生小姐,请问您是否同意我向你您介绍的床垫确实能让你获得更好的睡眠呢?那么是不是让我们尽快将这份舒适送到您的府上呢?我们可以在XX左右送到您那里,这个时候您方便吗?” 或“如同您所知道的,使用期间XX年内,每天只花费您XX元,其实是一件相当值得的投资,不是吗?”

50、或 “这张床垫您觉得适合吗?您可以今晚马上就享受。”马上送货,立即舒适每天只花XX元(四)Repeat,Rehearse,Revise反复演练反复演练,直到你的反应、腔调都变得非常自然。优秀的营业员会对着镜子不断练习,以找出自己还需要加强的地方。记住-拥用有不断精进的欲望才能让你更快达成未成的目标。(五)Take extra time to gain the edge over your competition知己知彼、百战百胜无论何时你都能向竞争者学习成长。你曾经到竞争者的店里购买吗?假如有,你应该会同意那是一个难得的学习经验。不仅让你看清自己的弱点,而且了解对手营业员的店里的优点。可更加磨练你的销售技巧。记住-竞争是一件好事,强迫我们变得更好。 发挥你的才能和聪明销售的方法,帮助你自己突破瓶颈。-最后的省思-“真正的老板只有一位-那就是客人 她能够开除公司里的每一个人从董事长到基层人