三电子系统操作培训

1、 总括 市场企划g 流通part 09年 流通运营 战略- 1 -目 录part 1 : 09年 流通运营 战略 . 市场环境 分析 . 08年 review 及 悬案 . 09年 流通运营 战略 . 09年 推进课题part 2: 09年 主要推进 项目- 2 -. 市场环境 分析流通环境 变化基本 环境 宏观经济 景气下降, 周期性 下行趋势 确定 - gdp增长 07. 11.9%08. 9.5%09. 78% 预想 居民消费 欲望与行为 减弱, 需求减缓 明显 - 股市, 楼市 大幅下挫, 中产阶层 资产削减 - 医疗, 养老等 基础社会保障 脆弱, 消费抑制 加重 “ 家电下乡 政策

2、 “ 实施范围 扩大 - 07年 10月 3省 08年10月起 14省,市 家电 流通通信 流通 ges 门店规模 与 卖出比重 持续增加 - dg/npc/hhp 经营 面积与品类 扩大 best buy 北京/上海/广州 高档 旗舰店 出店 - 09年 best buy店 13个,五星店 810个 出店计划 t4及以下 市场需求 扩大 itcs 比重 增加 - 独立 通信店 : 07 39.8 08 42.5 (ss 15.2%) - 通讯 连锁店 : 07 31.8 08 31.6% (ss 38.7%) - 运 营 商 : 07 17.7% 08 16 (ss 29.7%) - 販 店

3、 : 07.10.7% 08 9.8% (ss 16.3%) 3g 正式启动, 运营商比重 扩大预想it 流通 核心 it mall 安定，cm diy 萎缩趋势 it mall 品牌专营 趋势增强 - cm : 07. 14.5% 08. 15.2 - npc: 07. 43.9% 08. 49.7 - dsc: 07. 29% 08. 33 3c、it 专业连锁店 次级市场 流通扩大中- 3 -大型 量贩流通 动向 3c产品 卖场面积 扩大, 品牌 增加 - sample 数量 扩大, 陈列 效果 改善 贩卖增长 幅度较大 ( 08年预测 ) - 国美 npc 270m$, 07年比 12

4、0% - 苏宁 npc 229m$, 07年比 29% - 国美 hhp 1036m$, 07年比 15% - 苏宁 hhp 1030m$, 07年比 45% 与maker间 利益矛盾 深化 及 经营 不透明, 交易 不安定性 增加 流通 入店cost 持续 大幅增加, maker 负担 过大 价格 竞争 持续 恶化, 因 费用问题 导致 交易停滞 现象 经常化 和 扩大化 内部经营 不透明 及 政府 上市公司 监管体制 脆弱, 风险事件 发生 国美 对 大中/三联等 并购资金 支出大, 资金链 安全性 担忧 3c产品 贩卖增长 迅速以往 coverage 大幅扩大 战略 店当 效率性 战略

5、正式转换 旗舰店 战略 持续推进, 商圈 影响和控制 范围扩大, 贩卖效果 明显 - t1t3 主要商圈 5,00010,000m2 及以上 大型/超大型 旗舰店 出店 国美/苏宁 营业员 现场 直接管理和贩卖 模式 试行 - 五法人 220个 旗舰店 08 11月累计 ctv&r/w 实贩卖 比重 27% 小型门店 及 不振门店 撤收整理, 商圈及利润 中心 品牌及品类 调整国美苏宁t1t3 t4t5t1t3 t4t507.121,098936162652549 10308.111,2971,057240820663157增长率18%13%48%26%21%52% 3c : comp

6、uter, communication, consumer. 市场环境 分析国美 ”向下” 扩张, 苏宁 ”两端” 扩张 苏宁 2010年 北京 / 上海 各100店 目标 - 08.11 北京 55店 , 上海 53店 - t4/5 市场 自营部分租赁 方式 尝试 国美 t4/5 发达 县/县级市 中型店 出店- 4 -竞争社 动向 wgcmnpcprtceithhpctvdschphp ：channel 运营基准 简化, 代理商 进入宽松, c/v 再扩大; t4/5 卖场 直接管理nokianokia ：运营商 合作加强, 体验式营业 强化, 互连网 增值业务 启动 t1t3 专卖/专营

7、店、体验店 及 t4/5 直控店 扩大; 直供 外 nfd模式 推进hphp ： channel service 战略转换, 体验center 扩大; internet 贩卖强化canoncanon：直供业务 范围 持续扩大, b2b渠道 强化sonysony ： internet 直贩 持续强化, 城市 体验店 及 体验课堂 开设aocaoc ：t4/5市场 扩大 的 “城乡绿野计划” 实施; 不振代理商 管理支援 强化sonysony ： internet 直贩 持续强化; 体验中心、数码影像核心店等 多产品 综合店扩大canoncanon ：t1t2 直供范围 继续扩大, t3/4 代理

8、商 合作加强haierhaier ：t3t5 专卖店/加盟连锁店 规模扩大 同时, t12 活用ges 进一步强化siemenssiemens ：ges 合作深化, ms 持续加强, t5市场 代理商活用, 渗透 加速sharpsharp：t1t3 地域别 管理细化, t4/5 地域 多样流通 运营, coverage扩大加速sony sony ：贩卖体验店 范围扩大, online 贩卖比重 提高, ds渠道 重点强化. 市场环境 分析- 5 -ce流通 现况 . 08年 review 及 问题点单位：mrmb，店，%产品区分 m.s (贩卖力)i.s.s（效率性)w.d (c/v)07末0

9、8.1007末08.1007末08.10ctvgfk13.212.314.113.0 93.494.3t116.112.8(16.4) (13.0) (98.4)（98.6）t213.512.3(14.6) (12.7) (92.7)（97.2）t39.8 11.5 ( 10.8) (12.2) （91.0)（94.5）t4t5(9.1) (8.2) （11.3)(9.4) （80.6)（87.5）refgfk8.17.79.69.1 84.184.3t110.38.8(10.5)(8.9) (98.1)(98.4)t27.37.5(7.8)(7.8) (93.9)(96.2)t38.2 5.

10、0(9.3)(6.1) （88.4)（82.0）t4t5(7.0) （2.9)（8.9)(3.6) （79.0)（81.3） t1t3 wd 相对稳定, t4t5 小幅提高 - ctv t1t3 90% 良好, t4t5 87% +7%p - ref t1t3 84% 稍有不足, t4t5 81% +2%p 既存店 店当 持续改善, 但 新规店 贩卖低下, 导致 整体 店当贩卖 下降 - ctv 整体 店当贩卖 08年 负增长 1% - ref 整体 店当贩卖 07、08年连续负增长 7流通运营 现况【 其他关联指标 】产品07.末08.1108目标共同进驻率(%)（ce）a商场7888100

11、b商场596580bep达标率 (%)ctv93.490.884.0ref68.873.284.0重点展台 确保率(%)ctv15.72022ref15.7192251%32%28%-7%(krmb)(店)51%25%-4%-7%(krmb)(店)展台数月均店当9%(krmb)月均店当展台数月均店当1%(krmb)月均店当既存 新规既存 新规 （ ）内数据 为 08年10月 ce capa调查 结果单位：mrmb，店，%- 6 -【 贩卖 】07.末08.1008目标ms(数量)综合17.8%16.6%20%t116.9%16.4%-t219.4%17.0%-直管贩卖比重ges48%56.1%

12、83%it mall17%57.8%50% 流通运营 和 实贩卖 基础管理 改善 - 08年 流通kpi 运营, 6/9月 it流通 coverage 调查 - cmcs shop 及 实贩卖 管理加强; 现场 基础管理 安定化 08.10 it流通 c/v 24%, 竞争社比较 差距明显 - 特别是 t1 c/v 仅20% 比较低 ,同时 ms 比较其他市场 低 shop构造 改善,但 重点店 贩卖比重 需要扩大, 店别 运营管理 不足 - gs以上 店铺数量 比重 44.5%, 实贩卖 比重 58.6%流通运营 现况dsc流通 现况 . 08年 review 及 问题点单位：台，店，%【

13、效率性】07.末08.1108目标核心商场店当 贩卖能力ges4093.850直管促销员 推进ges651,195730【 c/v 】店数shop露出度综合露出度sonycanonbs (旗舰店)gs (综合)dis (综合)it mall(35城市)ttl (t1/t2/t3)it mall(35城市)07.末111,4112,117-19.0%店数比重0.3%39.7%60.0%08.111071,3221,77724% (20%/27%/37%)38% (36%/40%/47%)37% (33%/33%/51%)22.1%店数比重3.3%41.2%55.4%实贩卖比重11.7%46.9%

14、41.5%（ms)it mallges/hm/dsothers15%16%22%21%25%23%23%10%25%0%20%40%samsungsonycanon08.10 channel 别 ms (数量) 露出度data 为 现场季度别 现场点检 data- 7 - gs 大幅增长, 但 目标未达 - 08.11末 cm 168店、npc 863店、mfp 209店 增加 c/v 小幅下降 - npc以外 其它产品 多少回落 实贩卖 管理比例 提高, 但 店别管理 能力滞后 - npc 重点店面 贩卖能力 强化必要 - npc it 渠道 实贩卖 目标达成率 较低 入店选择 和 samp

15、le运营，现场人力 需要加强流通运营 现况it流通 现况 . 08年 review 及 问题点单位：台，店，%【 效率性】07.末08.1108目标实贩卖管理比率cm87.9%106.5%90%npc81.2%77.9%85%prt56.5%91.1%75%连续2月不振(npc)gs11%8%10%3c11%9%10%实贩卖目标达成(npc)gs 3a25%49%100%gs 2a27%31%100%gs 1a31%40%100%3c 3a8%0%100%3c 2a36%0%100%3c 1a54%20%100%【 c/v 】07.末08.1108目标金牌店cm586754840npc2021

16、,0671,460prt195403600【 其他关联指标 】07.末08.1108目标推荐率cm21.4%19.1%-npc9.2%7.9%-mfp21.2%16.3%-渠道 满足度cm3.84.04.0npc3.83.94.0prt3.63.94.0单位：%it mall 露出度- 8 -hhp流通 现况 . 08年 review 及 问题点 流通 coverage 扩大, 实贩卖 管理比例 提高 - 08.11 管理店16，678店, 07末比 4967店 增加 - 08.11 ges 实贩卖 管理比例74%, 07末比 7%p - 贩促员 覆盖率 接点店 79.9%, 当社 投资店 8

17、0.6% 直管流通 实贩卖 比重 26%, 07末比 +13%p 参入市场 规模扩大, 市场 细化管理 不足 核心商场 nokia 比较, 店当贩卖 能力 急需强化流通运营 现况单位：台，店，%08.11e 核心商场 店当贩卖 比较（店当)【 效率化】07.末08.1108目标核心商场店当贩卖能力ges67.6169.5-otcs33.0149.9-a类展台位置确保率(3q)ges667775otcs606670不振展台比重专营店39.121.319专区-29.030【 贩卖 】07.末08.1008目标market share数量基准13.321.022.2实贩卖 管理 比率ges70.97

18、4.095otcs69.690.090直管 贩卖 比重ges1426.1-【 c/v 】07.末08.1108目标店数（anycall mcs）管理店11,71116,678-投资店4,7687,075-促销员 覆盖率接点店67.879.980投资店69.480.6- 9 -流通 综合竞争力 管理 转换 内部 视点 （nss） 营业 支援 加强- 08.6/9月 dsc / it coverage调查 实施- t1城市 ctv, sbs 竞争社 比较调查- 国庆节 盛需期 全国 促销活动 准备检点支援 全产品 现场管理 安定化 - 现场管理 基础issue 大幅改善 - 但 sample运营

19、, 贩促员能力 需 持续强化月份对象产品cas 样本ras 样本08年第一回34ctv、wg f2f 1,350 人 cati 1,330 人 流通 1,080 人08年第二回910ctv、refdsc、hhp clt 4,200 人 cati 1,920 人 流通 1,635 人 ras ( retailer attitude survey ) / cas ( consumer attitude survey )评价结果07.908.308.608.9ctv90898995dsc85848188npc84887884hhp8184849107.908.308.608.9ce7,5248,60

20、73,133 9,639 dg1,6562,9153,078 4,227 it87(npc in ges)1,3002,140 2,154 hhp972 (ges)4,4325,076 6,253 外部 视点 （ras,cas） 展台 单位 竞争力 流通 综合竞争力 管理 转换 全办事处 售前售中售后 全程 顾客视点 运营调查 - 08. 910月 cas/ras/nss 统合进行, 内外部视点 综合分析 全产品 季度别 现场统合点检 实施 - 全产品 统一 管理level 执行 - 点检范围 扩大 , 展台 点检数量 大幅增加 顾客 接点. 08年 review 及 问题点 流通 综合竞争力

21、 改善，流通现场 主要课题 与 根本原因 综合分析, best practice 提示 - 持续的 流通 综合竞争力 管理和改善 体制化 - 法人结果 活用推进 (12月 法人别 巡讲实施) 全产品 现场管理 安定化, 内部与顾客 视点结合 流通 综合竞争力 管理和改善 体制构筑 - 10 -脆弱地区 正常化 支援. 08年 review 及 问题点 通过 对 脆弱地区 正常化 支援，强化 t1t3 城市 整体 流通竞争力 对 wg产品 流通 进行 重点支援, 提高 实贩卖 能力 wg产品 中心实施, 重点地区 ctv产品 共同推进产品 07 11个 办事处 / 14地区 08 19个 办事处

22、 / 54个 扩大 (含法人投资) 总括向法人 提示ms 脆弱地区, 法人/总括 共同决定 54个地区 进行地域 总括投资 基准下, 法人与办事处 根据 capa分析 结果, 决定 投资商场 商场支援方案支援目标投资地区 累计实贩卖 同期比（1-11月） 总计 54个 实贩卖 脆弱地区 进行 支援 wg 产品 流通 实施 战略性 强化 卖场 环境 和 形象 显著 改善总括脆弱地区支援krmbttlwg地区数5453商场数279230展台数609483金额20,87414,365投资地区 累计实贩卖 同期比（1-11月）单位： mrmb 30%15%11%- 11 -t4/5 区域 covera

23、ge 扩大 支援 . 08年 review 及 问题点 主要 支援 结果（ce） 引导与支援 法人 扩大 t4t5市场 coverage - 104个地区 既存展台 环境和形象 进行改善 - 支援 法人 新进 56个地区 投资地域 实贩卖 规模 扩大 - 08 累计 r/w 61%，ctv31% 实贩卖 管理 细化 投资门店 及 月别实贩卖 mcs 统一 录入管理ttl改造新增地区数14910456商场数284171113展台数601368233投资额13,5618,5345,02708年 总括 流通基金 支援（金额：krmb）08年 t4/5 coverage 产品cehhpnpc项目地区数

24、商场数展台数实贩卖累计(mrmb)实贩卖比重%管理店 范围（08年1/11月）gs+dcctvwgctvwgctvwgctvwgctvwg07.末176150441343441918599 33911.210.73,51112908.末2131706754596751198963 444 13.712.85,341353增长率21%13%53%34%53%31%61%31%2.5%2.1%52%173%- 12 -it流通 强化 支援 . 08年 review 及 问题点 流通 kpi 运营 安定化 基础上, 市场开发 和 现场管理 支援强化露出度金牌店 进度现场管理 评价推荐率实贩卖 管理比

25、率月别 kpi 管理总括支援战略目标核心 市场 一位 露出 确保现行及3c 渠道 扩张 加速 retail 力量 重点 强化进店促销员业务员/督导实贩卖（千台）店均 台/月计划60060040/2060807.1222919415/1015.6-08.1243742134/1552.910增长90.8%117%-239%25%npc 3c 28.7%428%90.8%107%可管理shop 大幅 增长i tdsccmnpcprt08 1q848488798408 2q777478788008 3q8688809088提高2%5%-9%14%5%08年 现场点检 结果- 13 -npc/dsc/

26、hhp retail力量 强化现场 贩卖 infra 构筑现场 管理 能力 提高retail 量 强化成果peopleprocessplatformhhp sell out 中心 , 现场 组织 业务 rule & process 再定立 - 08.1 hhp 现场运营 指导手册 做成 流通 现场 运营 基准 统一 细化 - 08.1 dg/it/hhp 现场管理基准 调整 - 08.3 全产品 流通运营 基准/名称 统一 - 08.3 hhp 现场 生动化 陈列基准 实施 - 08.9 dsc 新 店面 陈列规范实施 - npc 3c 入场/运营 标准 实施 全产品群 流通kpi 统

27、合运营 - 08.1 hhp/dsc/it/ce 全产品 流通kpi 统合运营 开始 - npc 07年开始 kpi管理 持续 实施 system 运用 和 管理 强化 anycall mcs - 管理店数 大幅扩大, 终端 把握能力 改善 08.1 11,711个 08.11 16,678个 - 08.1 raw data 整理, 正确度 提高 - 商圈 capa 调查与分析 应用 cmcs - 管理店数 准确性核查 店面数据整理 08.1 3,381个 08.11 3,199个 - sell thru 贩卖 管理功能 开发 总括/法人 统合 教育平台 支援 现场 集中 强化管理 实施 -

28、08. 3/6/9 总括 现场统合点检 实施 - hhp 现场 自检/抽检 - dsc/it coverage 调查与管理 dscnpc直管促销员数督导人数1111941,195直管促销员数督导人数1510194421直管促销员数督导人数1,1364502,0615,587（ 07.e 08.12 ）. 08年 review 及 问题点- 14 -制品间 流通运营 synergy 推进 . 08年 review 及 问题点综合店+产品店运营体制转换店别管理实施类别ttl综合cm npcprt07.1286-08.1286949404 综合店 露出加强，synergy 展示体现 运营 效果 改善

29、 - 店均 实贩卖 提高 18.9% (3q末 基准) - npc 贩卖 核心店 优势明显 (店均 96台/月,gs 21台/月) 多产品 synergy 销售不足，dg 共同入店 不足 - cm/npc 共同dw 主卖层 差别原因 贩卖达成 不振 - dg 实贩卖 占比 5% 店别 管理方法 构筑 与 运营（q2 开始） - 店别目标 建立 - 店别运营 评估, 指标 细化 管理与分析 * 两个维度 实贩卖/现场管理 * 四个指标 实贩卖达成/基本露出/样机露出/日常管理 - 店别改善 推进 * 不振店 不振内容 及 改善方向 明确管理 * 管理 达标店 q3比q2 提高 20%单位:万元/

30、月18.9%67.5%-29.3%q2q2q3q3dw 店别/季度别 运营状态 评估管理店均 实贩卖- 15 -顾客接点system 持续完善系统 基础运营 完善 系统 raw data 整备 ( 08.2) - ce/dsc/hhp 系统 基础信息 核查 法人 mcs担当 培训 (08.9) - 新功能 及 系统capa 分析 培训 促销员审批 开发 (08.4) - 促销员 相关 审批功能 系统 完善 wap 录入功能 增加 (08.7) - ce/hhp/dsc 实贩卖 wap 录入 系统应用 便利化 改善 - capa数据 批处理 修改功能 改善 业务 运营支援 强化 批发/团购 实贩

31、卖 区分 (08.6) - 批发/团购 实贩卖 录入 基准 确定 - 虚拟商场 实贩卖 录入模块开发 促销员 系统评级 管理 (08.9) - 系统 促销员 评价 相关 基准 开发 - 自动 分级 及 管理报表 开发 新 bep/不振 基准 开发 (08.7) - bep 增加 样机 - t1t3/t4t5 不振基准 区别管理 新入店 mcs 审批开发(进行中) - 新入店 审批 路径和关联分析 细化 - 新规店 入店6个月 实贩卖 目标管理synergy 管理 推进 系统 数据 对接 ( 进行中) - 全系统 统合 界面 构建 - ges卖场 相关信息 对接 - 共同商场 入店注册 proc

32、ess 建立ce mcssenscmcsanycall mcsoasissmilesynergy管理. 08年 review 及 问题点- 16 - t1t3 t1t3市市场场 相相对对于于 流通流通coverage coverage 提高，店提高，店当当效率效率 停停滞滞 t45 t45 与与 新流通新流通 成成长长性市性市场场 战战略性略性应对应对 不足不足 竞争竞争社社 成成长长迅速，差迅速，差异异化化 现场竞争现场竞争力力 创创造造 急迫急迫 制品制品间间 流通流通运营运营 synergy synergy 技能技能与与力量力量 需要需要 进进一步一步 强化强化悬案. 08年 revie

33、w 及 悬案 t1 t1市市场场 ctv / hhp / dsc ms ctv / hhp / dsc ms 下滑下滑趋势趋势 加重加重 大型量大型量贩贩 经营经营risk risk 、利益矛盾、利益矛盾 和和 交易不安定交易不安定 加重，加重， 流通安全流通安全 考考虑虑必要必要- 17 -核心市核心市场场 流通流通竞争竞争力力 确保确保1. 重点门店店别管理强化2. 强化店 集中改善流通流通coverage coverage 最适化最适化3. t4/t5 市场 战略性 扩大4. 新流通 运营 规范化流通现场流通现场 差别化差别化5. 流通 综合竞争力 改善 深化6. hhp/dsc/npc

34、 sell out 管理能力持续强化7. 现场管理指标优化革新流通流通竞争竞争力力 1 1位位 确保确保流通流通 效率效率 最大化最大化流通流通 管理管理 科学化科学化. 09年重点推进课题规范流通规范流通 / / 管理创新管理创新 / /贡献销售贡献销售- 18 -09年运营方向09年流通kpicedscithhpcoveragewd核心it mall shop露出度金牌店 目标推进率管理店面 覆盖率重点店 比重核心it mall shop覆盖率有效管理店面 覆盖率店当效率店当实贩卖增长率(t1-3)店當販賣能力店当实贩卖目标达成率核心商场店当贩卖能力新规店 实贩卖目标达成率現場点檢 合格店

35、比例2个月 连续不振展台比重不振展台比重样机效率投资-硬件投入产出效率指标 细化 运营 1. tier别/渠道别 细化管理 2. 法人别 办事处别 细化管理 报告 内容 效率化 1. 月别 数据报告 法人 共享度提高 2. 季度 分析报告 阶段性课题 整理贩卖结果 关联性 提高 1. coverage 及 店当效率 中心 运营 2. 贩卖结果 连紧指标 设计与管理 09年 流通kpi 运营方向 - 19 - 竞争社08年战略动向 竞争社流通投资现况 竞争社流通政策研究 竞争社t4t5市场流通战略 竞争社促销员管理 sharp ctv 成功案例分析 竞争社促销战略(节假日) 竞争社营业组织运营

36、竞争社窜货管理 产品别/型号别提成比较 新流通发展方向 09年竞争社战略动向 针对09年市场环境不确定因素，构筑“及时把握/预测市场变化动向并对应”的体制0808年年 ：竞争竞争社流通社流通动动向向研研究究0909年年 ：及：及时预测时预测市市场场走向走向实时把握 市场动向流通战略 流通政策 流通投资 促销管理 市场环境变化流通企业动向 竞争社动向 消费者趋势 国际国内大型量贩店主力代理商组织流通心态趋向 定期定期调查调查 - 季度别（4次/年） - 综合性全面内容 不定期不定期调查调查 - 随时提出/随时调查 - 课题来源 : mktg/法人/rpm : 突发事件 : 关注事项 - 短平快调

37、查 : 一周内完成调查 并报告 - 10次/年调查/报告计划- 20 -1. 重点门店店别管理强化 差异化 投资策略 强化, 投资效率 up a级商场 投资重点确保，b/c级商场 保守性投资 大型店内 全产品 统合运营, single samsung synergy效果 最大化, 流通 运营效率 提高目的运营方法&分工总括/法人 店别 主要 管理指标 (全产品) 结果指标过程指标 基础信息入店现场运营实贩卖、iss、 bep2流通投资、共同进驻展台、样机、促销员不振ar、在库日数capa、门店信息 最低3个月 贩卖规模稳定 既存门店, 渠道类型 不限 08年下半年 ctv/ref/wm

38、/hhp/dsc/npc 6产品 月均总capa 基准 相近 capa规模 情况下, 优先顺序 ds 区域ges 苏宁 国美门店选择 基准支援&其他总总括括 mktg mktg （流通企（流通企划划 / kam/ kam）法人法人 / / 办办事事处处 推推进进事事项项 流通企划：项目运营 主管 / 现场 管理与改善 支援 店别 重点课题 联动支援 kam：ges 入店谈判 / 不振ar解决 支援季度 店别目标/活动计划 树立（法人/办事处/总括共同 09.2完毕）法人/办事处 具体计划 推进总括 支援计划/转型管理 实施店别 改善对策 推进best practice分享(法人/办事处

39、/总括共同)2q开始月别 check会议 实施（总括 月别目标进度/运营结果 评估）p pd dc c a a 运营运营 processprocess09.2末目标门店 选定(法人提供店list) 法人 协同进场 谈判team 成立和运营 mktg部长+pm总监+办事处长+产品经理 法人/办事处 mktg内 专项管理人员 确定top100门店 集中管理- 21 -季度别 支付比例综合dw 运营与调整 综合 体验店一季度二季度三季度四季度20%20%30%30%项项 目目内容内容担当担当入店 上海 新店入场（美罗城2f体验馆 共同运营考虑）陈曦sesh dw担当既存店维持：北京、青岛、南京、广州

40、、深圳、成都、重庆、沈阳、 大连陈曦synergy陈列强化 dsc开放陈列推进 b2b、soho陈列dsc 唐振煊 科长prt 李威 总监现场运营 marcom体验馆活动联动 - 当地三星会员管理 会员活动分场所陈曦marcom体验馆担当投资管理 月别流通投资进度 管理/分析 季度别 运营 评估分析陈曦/孔允姬陈曦 投投资资支援支援 效率化效率化 方案方案 ( ( 检讨检讨中中) ) - 总括制定方向, 法人预算内执行 - 装修费外费用 按考核结果 季度支付 考核结果 绿区100% / 黄区75% / 红区50% - 场租支援降低，店内营销支援 转化1. 重点门店店别管理强化- 22 -实贩卖

41、达成规范化管理基准环境出样管理店员及贩卖规范性 otc辅助：考核结果核算 店面等级别 基准设定 现场点检（点检指标统一） -10个指标(6个基本指标) 店别考核结果管理 - 实贩卖和规范化结果 - 不振店预警 otc辅助：现场点检实施实贩卖system管理rpm & 总括：- 功能升级- 序列号稳定性解决q1q2q3q4核心城市全国检点核心城市核心城市10个指标评价10个指标评价10个指标评价10个指标评价35城市t4以上城市35城市35城市(随露出度)(随mapping)(随露出度)(随mapping)gs店别管理 推进内容陈曦1 1进店目标基本资料店面销售目标投资计划2 24 4考

42、核结果店面管理5 53 3 kpi管理 - 实贩卖达成率 - 检点合格店比例 - 连续两个月不振店 基准管理 - 店面等级别基准 - 季度基准调整 现场检点实施1. 重点门店店别管理强化- 23 - 综合店 投资效率化, “ npc+dg产品群 ” synergy 贩卖 职能 增加, 店别管理 深化 dw 综合店 现规模 持续运营 总括 中心 运营 npc/dsc dw 共同入店运营 扩大，但 cm dw 到期后 规模缩减 rpm 中心 运营 dw店 (89) dw综合店 (9) cm dw (53) npc dw (54) dw综合店 (10) cm dw (44)07年(86)08年(86

43、)09年(100) npc/dg dw 投投资资支援支援 效率化效率化 - 支援费用 按考核结果 季度支付 - 场租支援降低，店内营销支援 转化 b2b b2b、sohosoho陈陈列（列（ rpmrpm方案提出）方案提出） marcom marcom 三星三星会员会员 活活动联动动联动 运营运营 rpm rpm 店店别别目目标标管理管理 中心推中心推进进 实贩卖+规范化 目标达成 管理 - rpm 运营目标 导入和管理 - 总括 3/6/9月 3次 现场检点 实施 - 总括/rpm 月别 实贩卖 达成管理 - 总括 店别运营 评价/分析09年 运营方向产品别 dw店 运营重点dw综合店 运营

44、重点npc+dg synergy 入店方式 方式 a 直接 经营 - 专业 零售商 - 两产品代理商 共有 经销商 方式 b 转租 经营 - npc店面 部分转租 dg 按比例 分摊 投资1. 重点门店店别管理强化it产品 流通 synergy 深化- 24 - 大型门店集中销售效应，各流通重视加强自身大型门店。（在此定义为三星a类门店） 三星当顺势而为，细化ac门店管理，以期快速提升其iss和店当。背景现状预期741店/15%266店/5%71店/1%782店/16%415店/9%111店/2%1664店/34%645店/13%166店/3%商场 等级 cbacba展台 等级重点确保脆弱强化

45、整理撤收一般维持cece商场数商场数重点强化店 初步预选急需强化店为166门店，其中包括ctv/ref/wm共317展台。acab预期实贩卖1aa预期实贩卖2预期实贩卖增长1预期实贩卖增长2capa平均iss实贩卖平均iss平均iss18,71810.9%2,04214.0%2,62117.9%3,351579(28%)1,309(64%)单位：mrmb，% 若通过一年的努力，改善至a等级展台，此类商场实贩卖将增长64%。data source: 09年第一次capa调查mcs系统数据2. 强化店 集中改善展台数ctv:126店ref:90店wm:101店- 25 - 个人责任制，设定目标，持

46、续监督管理商场展台促销员样机货源脆弱可能性因素分析 关联操作办法1. 通过mcs系统和访问的方式，调查商场的基本信息： 如 展台面积/类型/位置，促销员人数/等级，样机数量/ 型号，商场类型等。2. 锁定主要脆弱因素，并沟通法人，以及店别具体担当， 对应策略考虑。3. 协助改善，月别考核实贩卖成长等指标，和基础信息 改善进度。4. 督促，并跟踪 实际执行状况。业务内容业务内容具体内容具体内容日程日程 时间时间关联部门或人员关联部门或人员方案方案成型，门店list1周市场企划流通part与法人沟通，list最终确定1周各法人流通担当门店人员调整门店担当确定1周办事处长和展台业务员门店促销员能力测

47、试，调整4周市场企划教育part和展台业务员管理运营店当和样机效率对比平均a/b/c商场，改善进度1周/月别市场企划流通part2. 强化店 集中改善- 26 - t4/5市场 扩大战略 需要 对当社 现行 城市分类基准 进行必要的 细化和补充，适应 今后业务 开展需要 电子市场规模 基准 城市分类: 城市别gdp/ 人口/ 电子市场规模 部门间 comm. 及 update 容 - t15 835个 城市对象, 其中t4 城市 扩大(富裕 县级市), t5 城市 详细区分 (t5卫星, t5一般)3. t4/t5 市场 战略性 扩大 城市等级 分类基准 再定立(案） 分类体系t1t2t3t4

48、t5 (卫星)t5(一般)t6计城市数(累计)1036 (46)47 (93) 209 (302) 97 (399)466 (865)2,3633,228直辖市 3 1 0 0 0 04 地级市 7 35 46 166045299县级市001 2759261348县0001638160214gdp/人($) 9,311 6,884 5,051 3,463 4,032 2,627 834 城市别市场规模(億 $) 21.921.9-5.85.8-2.22.2-0.821.921.9-5.85.8-2.22.2-0.8 fptv(62) npc(36) 当社进入城市的市场capa比重: hhp(8

49、4%) fptv(78) npc(46) 进入状况比较差的是fptv-t5(一般), hhp-t5以下, npc-t5(卫星) 等级t4t5 (卫星)t5 (一般)ttl城市数量20997466772fptv进入率20271203476城市进入率97734362capa比重64(71)6(9)8(20)78(100)hhp进入率208 92 341 641城市进入率99 95 7383 capa比重60(67)10(11)14(22)84(100)npc进入率 172 26 80 278城市进入率 82 27 17 36capa比重41(66)2(9)3(25)46(100)资料: mckin

50、sey 城市别 capa data (): 所有城市的capa比重. . 当社现状当社现状个, %- 55 -产品别流通 (fptv) 当社通渠道别贩卖比重与市场现状相比，nges 比重高,ind 比重低 t4-t5卖出比重是13%, 店当卖出是t1-t3的50-60%左右城市进入状况96%4%53%31%16%当社全体t1-3t4t5卖出比重100 87 103 展台数 2,825 2,214 423 188 比重 100 78 15 7 店当月销售额31 34 21 16 . . 当社现状当社现状流通别贩卖比重t4t549%51%92%8%0%市场 当社 tclngesindhmdsrge

51、s資料 : 08年 mcs data, mckinsey 調査 data個,%,k$* 08年 基準- 56 - 流通渠道别贩卖比重中当社itcs与市场平均相比处于劣势 (市场49%,当社27%) - 当社t4-t5级市场的itcs渠道非常脆弱，进入率只有17%城市进入现状99%1%9%16%75%. .当社现状当社现状t477%23%79%13%8%产品别流通 (hhp)市场当社nokiaitcsds/hm運營商gesotcs112城市 otcs数itcs数市场7802,5618,679当社6411,2311,362进入率824817source : 08年 anycall mcs data

52、, mckinsey 調査 data个,%当社 otcs/itcs 进入现状t5流通别贩卖比重- 57 - t4-t5市场中，it小商家/个体户贩卖比重绝对高 (82%) 当社it chain,online/直销贩卖比重相对低 (1%)城市进入状况82%18%57%13%30%. .当社现状当社现状t419%81%26%1%73%产品别流通 (npc)当社全体t1-3t4t5卖出比重10091 7 2 shop 数1,9051,519259127比重100 80 14 7 店当销售206 234 106 63 市场 当社 hpgesonline/直销it 小商家/个体户it chain3615

53、46个,%,资料 : 08年 sens data, mckinsey 調査 data* 08年 全年 基準t5流通别贩卖比重- 58 -现场管理 t4-t5城市现场管理能力比t1-t3低,特别是npc应优先进行改善 system未管理展示台的现场管理能力脆弱system內进行管理的展示台现场点检结果system外未进行管理的展示台现场促销员 配置总人数t4-t5比重 直管 ctv3,50119665hhp22,236 321,129 . .当社现状当社现状主要 issuelogo不规则指定型号出样出样指导书样机库存匹配率教育支援现场testpop配布pop到位ctvt1-3 98 88 96

54、- 97 88 90 82 t4-5 99 82 92 - 92 85 87 71 hhpt1-3 97 96 - 88 90 80 84 83 t4-5 98 96 - 85 88 77 82 81 npct1-3 84 69 - 67 94 57 93 76 t4-575 33 - 59 94 48 71 62 - 59 - sell-out人力的 7287% 集中在t1-t3 以现有的卖场访问次数和平均担当卖场数来看，超出了管理范围ctv sell-out 业务员(督导)分布 (09.2)hhp sell-out 督导分布t4-t5担当业务员t1-t5担当业务员t1-t3担当业务员. .

55、当社现状当社现状13%27%60%平均担当卖场数17個11個6個t4-t5t1-t328%7%65% 平均担当卖场数46個25個21個t4-t5t1-t3业务员卖场巡回當社95(t1,t3 兼)1回/月tcl7001回/2日fptvhhpnpc业务员卖场巡回當社3001回/月nokia4,0001回/2周业务员卖场巡回當社60(t1,t3 兼)無hp300+500 (自社)(第三方)第三方公司定期巡廻资料: mcs/ anycall mcs, mckinsey (竞争社 data)238名790名现场管理- 60 -mcs- t4-t5城市的卖场贩卖信息不足,对当社流通实际情况的把握不准确-

56、代理商未登录下部通卖场信息- 对有些贩卖不振的卖场，发生人为地删除卖场信息的情况 - 需要补充完善城市等级信息 anycall mcs- t5城市登录率低：现已登录城市为366个 (t1-t4 303个, t5 63个) t5城市进入 75% system 登录率 11% (未反应实际状况)sens- t4城市登录率低: 现登录城市为155个 (t1-t3 93个, t4 62个) t4城市进入 82% system 登录率 30% 从整体来说现在的system以t1-t3城市的管理为主, t4以下信息登录不足 - 在现有运营基准上(卖场信息和数据)需要逐渐进行改善system . .当社现状

57、当社现状- 61 -brand hhp外, 当社ctv/npc 品牌投入绝对不足 (以有关促销活动的宣传为主) 在品牌依赖度高的t4以下地域，当社需要树立广告/宣传战略 (低费用/高效率) 竞争社宣传促销事例brand认知度及对购买产生的影响fptvnpc考虑购买认知度126127127127hhp1212排名排名排名排名. .当社现状当社现状现地新闻媒体广告 中国能源节俭认证中心认证的tv产品中，tcl产品占98%的占有率tcl fptv用优秀的冷却技术，比传统的fptv可节省20%-30%的能量 摘自tcl新闻广告屋外广告路演公益活动- 62 -法人 voc 需要对代理商及下部通提供支援政

58、策 - 关于展示台的制作: 展示台费用(单价)高,制作时间长(三星广告制作困难) 应制定廉价型展示台的制作基准及流程 t4-t5城市的商场可以考虑让代理商制作展台(提供sip) - 关于下部通的库存补偿，应进行合理的政策运营 因现有的21日库存补偿期间政策，地域代理商运营保守的sell in - 考虑陈列spl支援政策 t4-t5市场政策脆弱(特别是ce): 发生串货现象,造成市场混乱情况 - 有sell-out政策, 无sell in/through政策 办事处的t4-t5市场管理人力不足: 全部依赖于代理商 - 与当社业务员沟通不足，因此下部通忠诚度弱 a/s: 修理期间和返品处理流程过长

59、 . . 当社现状当社现状- 63 -. . 运营运营 frameframe1阶段2阶段3阶段- 已进入城市的营业活性化 进驻未进入商场 代理商/ 经销商开发 - infra 完善 system, 组织等- test mktg best practice 挖掘 运营 guide line 定立- 构筑现场管理基础 - 未进入城市覆盖率扩大 开发战略及具体实行- line-up 差别化- 针对4,5级市场营业政策 - 强化运营效率 城市别店当实贩卖提高- 构筑当社特有的biz.model 并实行- 提高品牌影响力- 产品间synergy效果极大化 全产品进入t4-t5市场 目 的确保成长动力 (

60、对应未来市场), 流通多样化 (分散卖出risk) 产 品hhp, npc ce (ctv/ ref/ wm)dsc/ oa/ cm/ mp3 等市场条件成熟后再考虑- 64 - 先以已进入城市为中心开发流通，扩大贩卖 后在选择与集中的原则下，扩大未进入商场覆盖率 进入顺序. . 运营运营 frameframe流通开发(未进入商场中心)持续推进运营改善 1 阶段 2阶段 3阶段 (09年) (10年) (11年-13年) 已进入城市未进入城市 t4城市全部进入 t5(卫星)城市进入85% t5(卫星)城市全部进入 t5(一般)城市选择性地进入 t5(一般) 城市全部进入 进入t6 城市集中地域 全面进入t6城市地域 进入85%