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文档简介

1、分阶段有效管理 大幅提升签约率某软件公司的销售漏斗管理解决之道顾问机构总裁解决之道顾问机构总裁 池强池强营销训练营案例9p以销售漏斗为开发客户的核心管理工具，主要用于销售人员直销p以成交概率为主要管理线索p大致以一个销售周期为总体时间，实行滚动管理p销售漏斗管理的是近期内（约一个销售周期内）可能成交的客户销售计划销售分析销售预测机会阶段阶段任务行动日程决策管理竞争管理项目预算项目费用计划管理机会管理销售项目管理成交概率成交概率25%50%75%潜在客户潜在客户客户客户类客户类客户类客户类客户类客户类客户什么是销售漏斗销售漏斗p发现销售过程中的薄弱环节p发现销售过程中的异动，及时采取针对性措施p

2、动态管理当前销售机会p对重点客户针对性地采取措施p发现未来销售可能出现的问题p进行销售预测p更加细致地评估销售人员工作表现p更加深入地评估销售团队整体表现p管理并突破每个销售人员及销售团队的瓶颈环节p控制销售费用，把费用花在关键环节和关键项目推进行动上p缩短销售周期，提升签约率p销售漏斗的作用销售漏斗作业 p划分阶段，并赋予成交概率签订合同商务谈判75%方案提供/评估50%（以客户对方案提出正面评价为标志）探寻需求25%（以首次拜访为标志）机会建立10%（以成功邀约为标志）销售线索销销售售按按阶阶段段升升迁迁销售漏斗的建立销售漏斗建立p确定漏斗表格的各项记录指标p确定进入、流出漏斗标准p确定升

3、、降级标准p确定漏斗更新频率p确定销售漏斗和客户档案的关系p确定漏斗管理规定p专人管理p每周更新销售漏斗的建立销售漏斗建立机会管线分析机会管线分析机会数量机会建立 需求探寻 方案提供/评估 商务谈判 签订合同销售漏斗的使用分析p使用两个销售周期后，从机会管线分析中（以月为单位），明显看出，从需求探寻阶段到方案提供/评估阶段，客户流失比率最高p显然，问题主要出现在需求探寻需求探寻这个环节p使用分析发现销售中的问题发现问题 p需求探寻需求探寻主要是首次拜访p销售顾问由于不知如何了解企业管理问题，不能和企业高管就管理问题对话，首次拜访无话可讲p这样，不是主动去发现企业需求，而是上来就让客户看产品，直接介绍产品p由于需求不明，介绍产品无针对性，客户流失率大增p解决措施p为了突破面对客户很难进行管理对话的瓶颈，设计针对性课程进行强化模拟训练p做出规定，首次拜访不携带笔记本电脑p主要听客户说p结合软件，将企业问题进行归类p只需明确企业规模、成立时间、面对的客户类型、业务是什么，就能基本明白企业可能产生的问题p将客户需求进行分类，每类需求均有不同的产品介绍方式p解决措施效果p强化训练每周进行半天，共进行了7周p训练结束后的下个月p签单率大幅上升效果制度与优化制度化 p仅建立销售漏斗是不够的p销售漏斗必须有专门的管理使用制度p销售漏斗的周期、概率、各种管线数据、各种比率，均来自统计

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