如何成为一个优秀的促销员

1、如何成为一个优秀的促销员?现在营销的竞争不仅仅是在产品上、广告上、而r体现在终端上，而控制终端的责任人，就 是促销人员。对于很多快速消费 如奶制品，化妆殆，医药、保健殆等，在终端的竞争以 往任何吋候都没有现在竟争的激烈。作为一个产甜的促销人员，如何在终端取得良好的销售 业绩，是摆在每一个促销员而前的问题。一、陈列技巧在一个终端销售环境中，产品陈列的是否有特色，决定着消费者的关注度。为什么脑白 金卖的好，不仅仅是它的广告密度大，更重要的是它的终端陈列好，到任何一个卖场，一个 人药房，你一眼就可以看到它的陈列箱，这是一种人陈列，还有象舒蕾洗发水，你到卖场一 看，一片红色的海洋。当然，这是一些大的终

2、端，而对于一些中型的卖场，如何去做好终端, 做好陈列呢？1、产品陈列的要点丰满 实际上商品的陈列就是一种广告，如果你摆放整齐、错落冇致，过客能够从众 多产品屮注意你的产品，你的销伟机会就会增加。丰满并不是把产品拥挤的放上一堆，而是 种技巧。展示产品的美顾客站在货架前，最想知道的是什么呢？最想知道的是这个产品质量怎 么样？适合不适合自己，这就要求促销人员能够配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传站 来吸引顾客的注意力，把产品美好的一面展现给顾客。其至可以川不规则排列法，给人一种 缺憾美，如儿童玩具类的产品，放的不整齐，也不规矩，但能引起目标顾客的注意，最终达 到销售的目的。2、产品陈列的技巧为了确

3、保陈列的有效，要考虑下血的儿个因素：陈列的产品是否在这个店屮具备优势位直？消费者进入商店，面对不同的产品，不同的包装，如何让他停下脚步，关注你的产品呢？ 首先，要看白己的产品陈列是否醒目，顾客是否容易拿取等。优势的位宜在于产品能和目标 顾客进行“交流“，比如牛奶，要放在那个位置比较合适呢？根据购买者的特征，女士居多, 那么最好放在1.5米左右的（高度）位置，因为女士的身高决定着这个位置适宜于她的拿取, 她的冃光稍稍向下，即可看到，吻合女士购物时的休闲心境。产品所占的而积大小合适吗？如果产品比较单一，尽量把客户同意的位置全放上产品，如果显得单调，可以用一些辅 助宣传品来弥补，尽量便货架显得丰满。

4、如果产品种类比较多，就容易大面积陈列，并且能 够形成一种企业实力强大的感觉，给人一种信任感。总z,要根据实际悄况，尽量把陈列的 面积扩大，引导顾客的目光，引起他们的注意。陈列的产品是否干净整洁？陈列的目的是引起顾客的关注，进而产牛好感，如果你的产品上浮着灰尘，顾客愿意买 吗？如果你的产品包装陈iii,易拉罐在运输过程中彼挤变形，顾客愿意买这样的产品吗？所 以，产品不但要放的规矩、整齐，还要干净、整洁。客户是否同意持续保持某个特定位置的陈列？一个好的陈列位置，不但能为企业带来较高的销售，同时，也为客户创造更多的利润。 但是，客户总有他利润更高的产品，竞品也总是眼巴巴的看着你的陈列位置，为了能够长

5、期 使用优势的陈列空间，平时就要搞好客情关系，获得客户的支持。产品顾客是否容易拿取？陈列位置的方便性，可以增加顾客的购买欲望，因为他町以方便的拿取，去触摸产品， 仔细的看产品，了解产品。特别是一些随意购物者，顺手就把方便拿的产品放进了购物篮， 这样岂不增加了销售？产品销售的信息是否表达的清楚？如价格、买赠信息等。产品的销售信息包括价格、优惠活动、品名、品牌等。特别是价格和优惠活动，耍标示 清楚，最好放在醒目的位置上。另外，数字的大小要合适，总接写出优惠活动的数字比告诉 消费者折扣更有吸引力。二、促销中说服消费者的技巧什么是促销呢？就是促进销售，扩大销量，增强产品的影响力。在促销过程中，说服消

6、费者是非常重耍的一环。除卜静止的产品吸引顾客外，促销员的因素更为重要，要从人的需 求寻找突破，这一点，在保健品促销屮显得更为突出。1、了解消费者的需要耍想说服你的顾客，首先耍对每个产品的性能、功效、价位等了解的清清楚楚，甚至， 亲白使用过，平时注意搜集顾客使用过的感受、变化等，这就是所谓的“知己”。“知彼” 就是你要了解顾客的真正需耍，知道他想要什么，结合自己的产品知识，行业背景，满足他 的需求。有一天，促销员孕彤在产品架前看到一个老人妈在牛奶区转來转去，看看这个，看看那 个，好象自己拿不定注意。李彤迎上去问到：“大妈，您要买那一-种牛奶？ ”“随便看看！” 其实呢，这位大妈是要买牛奶，但她究

7、竟买那一种？给谁买的？这时，就要了解她的需求。 李彤看在眼里，心里有了谱。她上前乂问到，“大妈，您经常喝那一种牛奶？ ”大妈说，“我 不经常喝牛奶，今天是想给孙了买，但不知道他好喝那一种？ ”李彤明白了。结合自己的产 品知识，给这位大妈推荐了儿童高钙酸奶和儿童鈣铁锌酸奶，价位都是24元，乂分别介绍 了各口的优点，重点强调了钙铁锌酸奶的矿物质含量更全。通过比较，这位大妈很高兴的买 了一箱钙铁锌酸奶，还直夸李彤懂的多，说下次还來买。因此，在促销过程中，只有了解消费者的真止需求，才能结合口己的知识，去满足他/ 她。2、提问比罗列产品的优点好不要未听取顾客的意见，就向顾客介绍一大堆产品的好处。即使产品

8、确实好，如果自己 说出，也有“王婆卖瓜”的嫌疑，这样就会让顾客觉得你在驱使他买东四，他会产生逆反心 理，反而不容易达到目的。如果山顾客自己说出，那就是真理。因此 应当边听边以探索的 口吻提问，以了解顾客的真止意图，引导顾客，多用肯定的话。当顾客表示赞同时，促销员 应该立即表示肯定，相反，如果顾客有异议，也不要冒失的否定他的见解，要用事实说话， 让他心服口服。象李彤在促销过程屮，她很有选择的告诉消费者，这两种牛奶，都很好，但是，钙铁锌 酸奶含的矿物质多，适合儿童生氏发育的需要，这样，产品的优点很明显的显现出来。这时, 她问到，“大妈，你选那一种？ ”在这种二选一的情况下，消费者要做的第一件事是选

9、择一 个产品，并且，还觉得比另外一个产品好。这时，你不用罗列产品的优点，消费者自己会选 择。3、“拥有”会令人愉快顾客听到你说这个产晶价格是多少时，总觉得你在催促他掏钱买你的东西，难免会产纶 紧张心理，因此，对价格问题，一定要强化产品给顾客带去的好处，减弱产品价格的副作用， 让顾客有一种“拥有”该产品的心理。2002年春，笔者在河南做一个治疗近视的眼药水，产品确实很贵，一个疗程三小盒， 298元，很多家长带孩了来咨询，那种心理就是买吧，太贵，不买吧，孩了这眼睛怎么办？ 针对这种情况，我问他们，孩了现在是不是正长身体？正在生长发育？如果现在不治疗，当 假性近视成为真性近视时，你花多少钱能治好？他们当然不知道，我就告诉他们，那时，眼 睛已经变成器质性病变，花多少钱也不能治好了。接著，我乂告诉他们，我们近期搞活动， 一疗程送一小盒，活动马上就耍结朿，你要是不买，以后没这种机会不说，更重要的是你耽 谋了孩了的治疗时间。现在治疗，就有希望，好好学习，以示还能考个好学校呢，不治疗， 就没希望，孩子的未來在那里，白己看着办？通过这样的说服，90%的人都购买，为什么？因为产品能给他们带去好处，这种好处己 经超过了价格的价值！他们拥冇的不仅是眼笏水，而是孩了的未來！4丿ij情感感染顾客推销的最高境界是推