【精品】单店经营管理方案

1、单店经营管理方案（初案）“没冇卖不出的货，只有卖不出的人！”是终端销售的最贴切的体现，如何 做好终端销售业绩、提升单店利润、加快商品库存周转、加快店/柜投资冋报， 是优秀终端的终极体现！要使这些核心要素能得到体现，就必须将终端的各项细 节做好。店/柜的货品管理:1、有效建立、使用货品台帐及月度销存表:终端店柜货品台帐及月度销存表的建立,可以直观地反映每个产品的流转速度、建立冇效的库存管理机制，各丿占柜长可以根据货品的流转速度进行及时、 有效的推广、促销活动，以便加快库存周转速度。台帐建立标准：采购财务用的进销存账木以一款产品为一页，详细描述：款号、货号、吊牌价、第一次上货日期、 各次入货及销售

2、日期、调价时间及价格、每次低于吊牌价（或调价金额） 销售的金额等。kf0001款号第_次上柜h期：3月30日吊牌价：480元公司统_调价时间及金额：第一次调价：4刀2日380元第二次调价：货号颜色期初库存日期入货销售结存销售价格备注-02粉红33. 30.334. 2.124. &244. 14.13380元4. 30.14380 兀退货月度销存表：月末盘存报表是进行销售分析的直观报表，从中分析产品的销存比、周转速度等要素，是各店柜长实施货詁调控的主要基础依据。08 年 04 刀广州九刀花专卖店店销存表款号颜色首次上柜日上月 结存本月 进货 量本月 销售量现结存量截至本 月总销 量备注

3、kf0001-02粉红08. 3. 30.32141o o o o o oo o o o o o2、建立'红黄绿灯'预警机制：根据货品台帐及月度销存表实施货品管理，针对店柜货品进行区分,区分标准及处理建议:衡量标准处理建议红灯首批上货10天内没有动销；月度销存比超过1：4；平均15天内销售量1只以下（含1只）；10天内顾客咨询率低于3次，成功交易率为0；进行货品出样位置调整；建立导购员寻找卖点等工作；建立个人任务及销售激励、惩 罚活动； 7折促销活动；对于连续三个15天都是红灯 类产品，建议5折销售；黄灯首批上货10天内动销1只以下（含1只）；月度销存比超过1： 3；平均15天

4、内销售量2只以k （含2只）;10天内顾客咨询率低于5次，成功交易率低于30%；进行货品出样位置调整；建立导购员寻找卖点等工作；建立个人任务及销售激励、惩 罚活动；实施'买赠'类促销活动；对于连续两个10天都是黄灯 类产品，建议7折销售；绿灯首批上货10天内动销2只以上（含2只）；月度销存比超过1： 2；平均15天内销售量3只以上 （含3只）;10天内顾客咨询率高于5次，成功交易率高于50%；做好货品补货工作，确保库存 量为月度销售量的1.5倍一2倍； 对于补货周期超过7天的店 柜，库存量可以为刀度销售量的3 倍；3、新品上柜操作措施：判断一个店柜是否处于良性状态，新品的销售速

5、度及销售量是非常关键的 判断因素，一个新品没有达到良性销售状态（衡量标准：7天内处于黄灯、15 天内达成绿灯状态）的丿占柜，则必须进行新品上市操作方式的调整： 导购员因素：%1 、上和前组织导购员进行新货卖点培训，让导购员以自己的销售语言进行阐述；导购员一起分析新品的适应顾客类型的范围及判断方法;%1 、建立新品销售推广制度，对每个进店顾客都必须进行适时推介；%1 、对最快实现新品原价销售的导购员进行奖励；（10 30元），并让导购员进行经验分享；（物质奖励与荣誉感的同步实施）%1 、每个导购员必须通知自己的熟客新品上市； 陈列、推广、促销因素：%1 、新品上柜岀样陈列于'黄金陈列区&

6、#39;，以灯光、推广pop、时令推广物料等进行聚焦；%1 、制定新品推广pop,推动新品；%1 、借助低值的促销赠品推动新品销售； 新品销售分析及跟进：%1 、对于7天内没有实现销售的新品，店柜长建立每个导购员的新品销售任务，建立奖励及惩罚措施；%1 、建立力度相对较大的'买赠'促销活动，协助导购员进行推销；%1 、毎天交接班时，对新品进行深化的卖点探讨及销售方式探讨，强化每个导购员对新品销售的观念；%1 、对于进入'红灯的新甜，实施快速的、大力度的折扣促销活动；4、货品管理操作事项： 店柜氏24小时内必须对货品台帐进行货品入账、销售减帐登记； 每天跟踪红灯类产品的销

7、售情况，采取相应措施； 每月月末根据货品台帐的汇总情况及实物盘点情况，填写月度销 存表; 根据“红黃绿灯”货詁管理机制，每10天对货品进行分类，实施相应措 施；二、店/柜的人员管理：优秀的导购员不是招聘回來的，而是'挖掘'回來的，从其他品牌的店 柜屮发掘优秀的可培育的导购员，建立有效的薪酬激励机制、融洽的团队关系， 实施良性的竞争机制、搭建可持续发展的空间平台，将使我们的终端因队更有战 斗力！1、建立有效的薪酬机制： 正价专柜的导购员薪酬机制：%1 、导购员月度总薪资=工资（60%） +提成（30%） +奖励（10%）、店柜薪资占销售金额比例：6%8%优秀8%10%良好10%-

8、13%合格13%以上差、例子：某店柜预计刀度销售8力7刀保底计算、配置1名店长2名店员。公主皮 具深圳茂业丿占薪酬分为基本工资、销售捉成、销售奖励三个组成部分：1、基本工资店长:1600元/月，1人店员:1200元/月，2人2、销售捉成1）、店长提成销售业绩提成冇分比提成总额备注8万0. 50%400提成保底额9万0. 70%63010力1.00%100011万1.20%132012万1.50%1800提成点数封顶1.5%备注：销售捉成保底额8万，如果低于此保底额，则丿占长没冇捉成奖励。提成百分比最高比例1.5%,销售额12万/月及以上都按照此比例提成奖励2）、个人销售业绩提成（按照3人平均计

9、算）销售业绩提成百分比提成总额备注266671.50%400. 00保底300001.70%510. 00333332. 00%666. 70366672. 50%917. 00400003. 00%1200. 00提成点数封顶备注：如果个人销售低于26667元/刀，则没有销售提成；个人平均销售额每月在4万或者4万以上销售捉成百分比为3%o3、销售奖励1）、单日单人销售奖周一至周五单日销售业绩奖励金额备注1200. 0010. 00保底1500. 0015.001800. 0020. 00封顶周六周日单日销售业绩奖励金额备注1500. 0010. 00保底1800. 0015. 002000.

10、 0020. 00封顶备注：单日单人销售额达到规定的日销售目标，就可以获得当日销售奖，当日奖 最高限额20元/人/天。销售额低于规定的最低目标则没有当日销售奖。2）、当丿最佳销售个人奖当月销售额最高的导购员（包括店长）给予200元的奖励金，并且与同事分享销售经验。4、店铺销售团队奖:销售业绩奖金备注8万300保底9万50010万80011万1000奖金封顶备注：销售业绩只冇高于8万/月（整体丿占铺）才发放奖金，低于8万则没冇。 整体奖封顶1000元。此金额作为店铺的活动经费使用，统一由店面主管支配。5、销售递增奖：如果当刀销售额比上刀销售额增加30%以上，则给予店t 100元奖励，其余 丿占员

11、总共100元奖励。 特卖场导购员薪酬机制：%1 、导购员月度总薪资=工资（60%） +提成（30%） +奖励（10%）%1 、店柜薪资占销售金额比例：按照销售竺计提总金额进行三大部分（工资、捉成及奖励）拆分%1 、例子：、销售任务：木次特卖场制定销售任务：12万。、人员配置：1、本次共配置人员8人,分为 2 队，每队_ 名队员 设队长1名销售员_名2、其中队长曲公司指定内部员工担任，销售员采取临时招聘的方式。 、薪酬核算：1、此次薪酬总额分为基本工资和提成奖励金额两部分基木工资+提成奖励金额二12万*5%二6000元公司指派担任队长的内部员工不计算基本工资只计算销售提成2、销售员基木工资50元

12、/天/人活动7天，销售员6人，基本工资总额二50*7*6二2100元3、特卖活动捉成金额 3000元,捉成比例二3000/120000=2.5 %4、奖励金额900 元,奖励金额分配方案：%1 两队中销售额最高的队伍，给与该队奖励 300 元（必须完 成木队销售任务6万元，没有完成任务无奖励）%1 全队全员完成销售任务，口销售总额为最高的一队奖励全队型 元%1 全队全员完成销售任务，且销售总额最高的一队，奖励队长 300 元%1 两队销售员屮，销售额最高者获得奖励金200 元5、销售员工资、销售提成收入基本工资+销售捉成二50*7+12万/8*2. 5%=725元（个人销售额按照 平均计算），

13、销售员平均日收入二103.6元2、建立有效的短期激励方案： 针对产品类销售的激励方案：%1 、销售某款滞销品，公司给予底价及销售时间，超额卖出部分，奖励30%予导购员；%1 、销售某款滞销品，公司给予导购员每销售一个奖励5元；%1 、销售某款滞销品，公司对导购员进行任务分解，并给予导购员配套赠品，由导购员根据销售情况进行配赠，在限定时间内销售完毕，给予导购员 奖励；%1 、销售某款新品，在上柜的7犬时间内，最早卖出第一个新品的导购员，给予奖励；%1 、对当月（或某个时间段内）销售某款新品或公司推荐甜（黄灯或红灯类商品）最多的导购员，给予奖励；%1 、对当月（或某个时间段内）销售产品数量最多的导

14、购员给予奖励;%1 、对当月（或某个时间段内）销售原价产品数量最多的导购员给予奖励；%1 、对当月（或某个时间段内）销售数量对比上月增加幅度最大的导购员给予奖励；%1 、对当刀完成产品销售效益比（实际销售额/产品零售价）最高的导购员进行奖励；针对销售业绩的激励方案:%1 、对达成当月销售口标的导购员给予奖励；（保底、任务、口标）%1 、对销售业绩对比上刀业绩超额最高的导购员给予奖励；%1 、对当月销售业绩最高的导购员，给予奖励；%1 、对当月'单天销售业绩最高天数最多的导购员给予奖励；其他激励方案：%1 、刀度（或某个时间段内）平均客单价最高的导购员给予奖励；%1 、月度（或某个时间段

15、内）客单量最多的导购员给予奖励；%1 、月度（或某个时间段内）vip销售量最大的导购员给予奖励；%1 、月度（或某个时间段内）vip销售金额最高的导购员给予奖励；%1 、月度（或某个吋间段内）针对店铺的总销售业绩达成给予店铺奖励;%1 、针对店柜长店铺业绩达成的奖励；%1 、针对业务主管的目标冲刺奖励；%1 、针对店柜长、业务主管的店铺盈利利润的分成奖励；三、 vip客群的管理：vip客群是品牌的核心消费者，她给品牌带来的不仅仅是利润，更是品 牌最好的传播者，v1p客群追求的不是品牌给予的简单的消费折扣，更需要的是 品牌的给予的超越业务价值的服务与认同！vip卡不是“消费折扌|卡”，品牌必须不

16、断提升vtp卡的含金量，要提供 超越业务价值的服务、物质与精神，那么，这些vip客群才是品牌真正的核心客 群。1、建立vip客群:建立v1p客群资料:姓名性别出生月日手机 号码e-mai1 邮箱vip 卡号第一次 购买日 期第一次 购买产 品个人営好建立档案人页码 建立vip客群购物频率记录表：顾客名字： vip卡号： 购物时间产品款号金额vip客户签字前期建立的v1p客群，在三个月内的认知与建立喜爱的思想最为关键， 通过前期的销售建立vip客群，在一周后通知其到店铺凭身份证拿取，礼 品'，通过此项动作，让客群第二次回到店铺，建立友好关系。在客群第一次购买产品后十五天，必须给予客户电话咨询与拜访，建立 维护关系，并再次确认vip资料的准确性；2、vip客群的维护方案：vtp客群的维护，是让vtp客群真正感受到品牌超越业务价值的服务与 认同的核心工作，vip客群的维护，分为日常性维护及节假日、促销维护两种： vip客群的日常维护:%1 、关于迪士尼品牌