我国农村保险市场营销现状及其策略选择

1、我国农村保险市场营销现状及其策略选择摘要：在开发农村保险市场的过程中，不能照搬城市 市场的营销策略，应开展市场营销组合策略创新。农村保 险产品应适合农民的需求，产品设计应考虑农民的购买能 力；应健全营销网络，强化营销网点管理；增强人员促销 的针对性，灵活运用营业推广促销方式；牢固树立“以保 户为中心”的服务理念，强化服务措施，提供优质完善的 服务。关键词：农村市场；保险产品；营销策略由于我国农村人口的老龄化程度越来越严重；农村家 庭结构小型化增加了对养老保险的需求；城市化过程中失 地农民的保障需求增加；加之我国是一个自然灾害频发的 国家，每年都要遭受不同程度的多种自然灾害的袭扰。因 此，包括农

2、业、医疗、养老等在内的我国农村保险市场需 求潜力巨大。在开发农村保险市场的过程中，不能照搬城 市市场的营销策略，应开展以下市场营销组合策略创新。 一、我国农村保险市场营销现状(-)营销观念滞后调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中，并不是按照现代营销思想去做的，而是按照传统的供 给导向型的营销思想去开发市场，即根据企业计划的保费 和利润目标，扩张大经营网点，招聘保险员工，从保险公 司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为 客户提供产品和服务。营销观念的滞后，使得保险公司在 开拓县域保险市场的过程中进展缓慢，效率低下。（二）市场定位不准一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争

3、的一般 手段，为了取得市场竞争中的优势，对几乎所有的业务领 域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。忽视 了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有 通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并 没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必 然导致在市场竞争中无的放矢。（三）产品开发不够目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从 城市到农村的简单转移，没有针对县域居民的专门险种， 导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异 和经济发展状况差异。具体表现在：保险险种结构单一， 为"三农”量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不 强，卖点不突出；内容

4、陈旧，创新能力不足；部分保险条 款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品的销 售。（四）销售渠道不畅近年来，湖北省的保险业虽然发展迅速，但主要是依 靠保险公司机构和人员的扩展，没有重视多元化销售渠道 的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要 是保险公司的推销人员和保险代理人，电视、电话、银行、 邮政、网络及保险经纪人等销售渠道较少。（五）人员素质不高一是结构不合理。保险从业人员中绝大多数是保险公 司聘请的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高， 素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练；二是保险 从业人员专业技能不高，缺少专门针对县域居民的销售策 略与技巧；三是部分保险从业人

5、员在从事保险营销活动中 只顾赚钱，而不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话, 不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公司 的形象；四是保险人员流失率较高，给企业及社会带来负 面影响，如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织 绩效、企业口碑不佳等。二、农村保险市场营销策略选择（一）发展完善农村营销网络体系首先，设立一个稳固的营销网络体系，着力建立一支 业务素质高，开拓能力强，并且具有农村特色的营销铁军。 每个县设立一个农村营销部，根据地理位置每三个乡设一 个营销分部，每一个乡设一个营销处，逐步达到每个村至 少有一名营销员，这样既方便管理，又能扩大覆盖面，更 有利于绝对占有农村市场。其次

6、，通过设立规范化的营销 服务网络，使保险服务延伸到广大农村的千家万户，真正 把保险进农村，保险进农户落到实处。其三，苦练内功， 提高员工素质，坚持先培训后上岗的原则。教育员工熟知 保险内容，笃守职业道德，坚持客户第一，忠于保险事业。（二）加大保险宣传力度宣传工作首先解决农民参保的思想观念问题，农村普 遍存在怕老无所养、怕病无所医、怕天灾人祸、怕因学致 贫。因此要教育引导农民通过参加养老保险、医疗保险、 投资理财保险等，解除后顾之忧，转移风险隐患，达到稳 定生活，逐步富裕的目的。（三）设计适销对路的保险产品设计适销对路的保险产品是实现农村业务跨越式发展 的核心内容。开办农村保险业务，既要遵循市场

7、经济发展 规律的要求，使业务富有弹性和灵活性，增加决策的科学 性，又要充分考虑农村的经济现状和农民的承受能力，原 则上要先开发低保费、低保障、责任宽，农民易于接受的 险种。重点开发设计一些收费低、保额低、责任宽、保大 病的适销对路的新险种，满足农民不同消费层次的需要， 解决一人得大病，全家致贫、返贫的问题。险种设计要坚 持从农民的购买能力和心理需求等方面来考虑，做到手续 简便，交费灵活。在展业模式上，积极寻找切入点，应按 照医疗、教育、养老的顺序宣传，走以短险为突破口，以 短带长、以长促短，大力发展农村个人代理业务，实现以 直销带营销，以营销促直销的发展之路。（四）加强农村业务规范化管理首先要加快电脑网络化进程，形势的发展要求保险公 司管理工作必须科学规范，鉴于农村营销点多面广线长的 特点，更应当引起高度重视，在强化员工教育，提高管理 意识的前提下，还需要科学管理的手段加以配合完善，只 有管得住，管得严，才能有效防范风险，消除隐患，使农 村业务得到迅速发展。（五）依靠政府职能为实现农村业务跨越式发展创造 宽松的发展环境在经济上，各级政府要继续加大科技兴农力度，对购 买保险的农民提供一定的保费补贴，提高农民的投保能力, 培养参与保险的积极性。在政策上，对保险公司在农村市 场上收取的保费，适当降低营业税率，个别险种可以采取 免收营业稅。对农村保险业的有关