西格玛商务中心营销报告

1、西格玛商务中心2007-04-10营营 销销 报报 告告1目 录 策划 销售 推广 营销2 策策 划划 思路决定出路第一部分第一部分3目录目录 理念设计理念设计硬件策划硬件策划软件策划软件策划41.1.1 1.1.1 核心设计核心设计1.1.2 1.1.2 形象设计形象设计1.1.3 1.1.3 产品设计产品设计1.1 理念设计理念设计5西格玛的含义西格玛的含义 6西格玛管理是一种突破提升式的企业战略，在这里已不单单是一种管理哲学，更是代表实现卓越目标的企业管理模式。1.1.1 1.1.1 核心设计核心设计6 西格玛的含义西格玛的含义从6西格玛问世以来，世界上已经有众多的商业机构实施了或正在实

2、施这个体系。让我们看看其中的一些世界知名公司。说明了六个西格玛的广泛应用性。 索尼 (SONY)、柯达 (KODAK)、东芝 (TOSHIBA)、西门子 (SIEMENS)、杜邦 (DUPONT)、联邦快递 (FEDEX)、强生 (JOHNSON)， 德州1.1.1 1.1.1 核心设计核心设计71.1.1 1.1.1 核心设计核心设计“5O”“5O”的含义的含义Opportunity(Opportunity(发展前景发展前景) )城市中环城市中环OxygenOxygen（氧气）（氧气）森林氧吧森林氧吧Office parkOffice park（花园办公）（花园办公）步入式园林景观步入式园林

3、景观OpenOpen（开放而自由）（开放而自由）商务休闲空间商务休闲空间0office serve(0office serve(办公服务办公服务) )星级管理服务星级管理服务8追求最高品质，追求最高品质，超越自我的超越自我的企业成长基地企业成长基地1.1.2 1.1.2 形象设计形象设计主题语主题语95O办公新领地办公新领地1.1.2 1.1.2 形象设计形象设计主题语主题语101.1.2 1.1.2 形象设计形象设计标识标识LOGOLOGO111.1.2 1.1.2 形象设计形象设计标识演示标识演示12城市品质商务空间城市品质商务空间银灰色玻璃幕墙营造高贵大气的钻石立面1万步入式园林景观森林

4、氧吧城市绿肺豪华大堂/观光电梯走廊形象展示空间1.1.3 1.1.3 产品设计产品设计131.2 1.2 硬件策划硬件策划1.2.1 1.2.1 配套设计配套设计1.2.2 1.2.2 园林设计园林设计1.2.3 1.2.3 物业设计物业设计141.2.1 1.2.1 配套设计配套设计大堂大堂 商务也豪华商务也豪华公共走廊公共走廊 无处不在的形象无处不在的形象电梯厅等公共区域电梯厅等公共区域 等待也有收获等待也有收获观光电梯观光电梯 过程很美丽过程很美丽151.2.2 1.2.2 园林设计园林设计步入式步入式 人性化人性化 个性化个性化 叠水台叠水台 森林树森林树161.2.3 1.2.3 物

5、业设计物业设计无偿服务无偿服务查询服务查询服务 健康服务健康服务 旅游服务旅游服务生活代理服务生活代理服务 有偿服务有偿服务清洁服务清洁服务绿化服务绿化服务商务服务商务服务 搬运服务搬运服务室内维修服务室内维修服务171.3 1.3 软件策划软件策划1.3.1 1.3.1 广告策划广告策划1.3.2 1.3.2 活动策划活动策划1.3.3 1.3.3 销售策划销售策划18区域（城区域（城市中环）市中环）发展潜力发展潜力西格玛西格玛商务中心商务中心创新的西创新的西格玛管理格玛管理理念理念完善商完善商务配套务配套企业品牌企业品牌产品品牌产品品牌超前产超前产品设计品设计“50”“50”办公品办公品质

6、质1.3.1 1.3.1 广告策划广告策划项目宣传卖点组合项目宣传卖点组合191.3.1 1.3.1 广告策划广告策划企业成长阶梯星级商务空间“50”品质 快乐工作201.3.1 1.3.1 广告策划广告策划诠释成长阶梯: 西格玛理念 企业形象表现 吸引人才的环境星级商务: 物业服务 商务配套 花园景观“50”品质: 区域发展 商务服务 氧气空间 花园办公 开放自由 快乐工作: 快捷 轻松 周全健康211.3.2 1.3.2 活动策划活动策划22至杰克伟尔奇的一封信 样板房拍卖企业管理课堂预热期4、5月升温期6月引爆期7月持销期11-2月7.6日开盘5.1房展“美人+美酒”休闲派对推介会(邀请

7、名人)全市”卓越雇主”评选西格玛商务人才邀请会风水大师及佛教人士为大厦祈福开盘活动(卓越雇主揭晓)西格玛商务体验锦囊六计锦囊六计:三次高潮 两次提升 一次拍卖1.3.2 1.3.2 活动策划活动策划热销期10月231.3.2 1.3.2 活动策划活动策划三次高潮三次高潮: 全市“卓越雇主”评选目的目的:联合企业协会或劳动局等职能部门，以项目冠名的全市联合企业协会或劳动局等职能部门，以项目冠名的全市“ 卓越雇主卓越雇主”评选，让项目高调亮相，并在开盘时，邀请重评选，让项目高调亮相，并在开盘时，邀请重 要人士进行颁奖，提升项目形象要人士进行颁奖，提升项目形象对象对象:全市所有企业，目标客户全市所有

8、企业，目标客户 项目推介酒会目的目的: :邀请知名人士（明星）与各企业领导人召开休闲派对，对目邀请知名人士（明星）与各企业领导人召开休闲派对，对目 标客户进行项目推介标客户进行项目推介对象对象: :各渠道积累的客户各渠道积累的客户 西格玛商务人才邀请会西格玛商务人才邀请会目的目的:冠名西格玛冠名西格玛,联合人才中心召开人才招聘会联合人才中心召开人才招聘会,提升项目的理念及提升项目的理念及 市场唯一性市场唯一性对象对象:各企业各企业 市场人才市场人才241.3.2 1.3.2 活动策划活动策划两次提升(给韦尔奇的一封信,如果得到回复,将作为一次项目提升活动)企业管理课堂目的目的: :邀请名校企业

9、管理客座教授及企业管理名家开设企业管理讲坛邀请名校企业管理客座教授及企业管理名家开设企业管理讲坛, , 联合电视台进行直联合电视台进行直( (转转) )播播对象对象: :企业管理教授、名家企业管理教授、名家, ,各企业管理者各企业管理者大厦祈福大厦祈福目的：邀请佛教人士或风水大师，对项目进行风水验评、祈福，增强目标目的：邀请佛教人士或风水大师，对项目进行风水验评、祈福，增强目标客户对项目的信心客户对项目的信心对象：目标客户、潜在客户对象：目标客户、潜在客户251.3.2 1.3.2 活动策划活动策划一次体验拍卖一次体验拍卖: 西格玛商务体验拍卖会目的目的:参观项目样板间参观项目样板间,邀请知名

10、企业领导人进行评价邀请知名企业领导人进行评价,同时感受项目同时感受项目 的的“50 ”理念，并对样板间进行拍卖，体现项目的价值理念，并对样板间进行拍卖，体现项目的价值对象对象:意向客户意向客户 潜在客户潜在客户 26 1.3.3 1.3.3 销售策划销售策划6西格玛新颖理念西格玛新颖理念50办公品质办公品质城市中环的区域形象城市中环的区域形象强大的企业、产品品牌强大的企业、产品品牌 独特性独特性差异性差异性品牌性品牌性唯一性唯一性27 o1.3.3 1.3.3 销售策划销售策划 高调入市高调入市以以6 6西格玛理念入市，配合全市西格玛理念入市，配合全市“卓越雇主卓越雇主”评选，引起全评选，引起

11、全城关注，让项目成为潜在客户的话题城关注，让项目成为潜在客户的话题 活动造势活动造势以各项活动为营销点，整合目标客户资源，进行有效蓄客以各项活动为营销点，整合目标客户资源，进行有效蓄客 价值提升价值提升围绕项目产品的设计与形象，将项目的价值最大化提升，成围绕项目产品的设计与形象，将项目的价值最大化提升，成为市场代表，体现项目高性价比为市场代表，体现项目高性价比 点式渗透点式渗透主动出击，以点带面，结合项目活动对目标客户群进行拓展，主动出击，以点带面，结合项目活动对目标客户群进行拓展，积累客户，带动整体销售积累客户，带动整体销售28 推推 广广 需求决定供给第二部分第二部分29目 录 目标客户目

12、标客户场外传播场外传播场内传播场内传播302.1 目标客户 2.1.1 2.1.1 客户类别客户类别2.1.2 2.1.2 特征分析特征分析2.1.3 2.1.3 需求分析需求分析31o2.1.1 2.1.1 客户类别客户类别开发客户开发客户 产品客户产品客户投资者投资者/ /使用者使用者 企业企业32o2.1.2 2.1.2 特征分析特征分析投资者使用者/企业职业/行业政府公务员、个体企业家、白领、高端人士外贸、旅游、高新科技、电子、产品经销代理、新兴行业等年龄/经营年限 35-45岁5年以内年收入/规模10万以上5-50人爱好/性质娱乐、运动、阅读、旅游外企、私企特征有一定社会地位，一定财

13、富积累，偏好长期稳定的投资方向关注效率、高速成长朝阳企业；关注商务机会、与国际接轨的外向型企业；规模不大利润高、注重品牌,关注社会影响的智力型企业33o2.1.3 2.1.3 需求分析需求分析对物业的需求对物业的需求信息传播渠道信息传播渠道投资者具有投资价值、使用价值，受关注度高，综合品质高户外、商会/协会、媒体使用者/企业物业的区域地段优越，形象档次高，功能完善，成本水平中上，物业服务周全，可持续发展空间大，满足企业发展需求户外、口碑、媒体342.2 场外传播 2.2.1 2.2.1 主题分析主题分析2.2.2 2.2.2 媒体分析媒体分析2.2.3 2.2.3 投放计划投放计划352.2.

14、1 2.2.1 主题分析主题分析6 6西格玛理念西格玛理念5050品质品质城市中环城市中环品牌升级品牌升级提出一个理念提出一个理念6 6西格玛西格玛5050品质品质产产品的推出品的推出城市中环城市中环提升提升区域价值，摆脱八区域价值，摆脱八一广场的商务优势一广场的商务优势品牌升级品牌升级企业品牌、产企业品牌、产品品牌的提升品品牌的提升层层递进、层层提升层层递进、层层提升36销售：销售：吸引买家关注到场，促进销售行为吸引买家关注到场，促进销售行为推广：制造城市话题，引起目标客户关注，塑造良好品牌，形推广：制造城市话题，引起目标客户关注，塑造良好品牌，形成口碑效应成口碑效应企业：达成城市、区域、企

15、业、产品的最大势能与代言地位，企业：达成城市、区域、企业、产品的最大势能与代言地位， 使项目成为南昌写字楼的产品领袖，使企业品牌得到使项目成为南昌写字楼的产品领袖，使企业品牌得到 提升提升2.2.1 2.2.1 主题分析主题分析372.2.2 2.2.2 媒体分析媒体分析南昌最受欢迎的媒体种类：南昌最受欢迎的媒体种类：报纸和户外广告牌主流媒体：主流媒体：江南都市报和南昌晚报传播特征：传播特征：南昌市区范围小，人口集中，大型公关活动和大型户外广告牌容易制造轰动效应382.2.2 2.2.2 媒体分析媒体分析大众媒体电视信息直观、持久性强重复传播，时效性差信息直观、持久性强重复传播，时效性差户外车

16、体适用于快速促进项目形象建立，尤其对于项目的新颖理念和产品核心竞争力等信息，特别是昌北机场(主要交通路段公交车)的宣传效应更为强烈报刊覆盖面广、时效性强信息量大、形象直观适用于详尽的产品介绍，解释什么是”6西格玛“、什么是“50品质” 、产品的优势和相关活动的配合等适用于的项目形象宣传，配合项目的”企业管理课堂”活动，打动潜在消费者，促进产品销售39小众媒体网络/网站时效快、传播力强、互动性强、难以操控针对性强、可达性高信息量大、价格低廉DM适用于泛销售，根据目标客户特性和需求，定向制作和派送相关主题信息，以扩大有效信息渠道短信针对性强、可达性高时效快、信息量小利用移动通信平台，在各项推广节点

17、和销售节点定向给目标人群发送特制信息或沟通适用于软性话题炒作，特别是产品品牌提升和各项目活动后续话题跟踪上；成立自用网站，前期用于项目的宣传推广，后期运用于项目的物业配套，增加了项目的附加值。2.2.2 2.2.2 媒体分析媒体分析402.2.2 2.2.2 媒体分析媒体分析公众事件产品营销针对性强范围小影响力大、时效快、信息量小,针对性强公关活动根据推广节点需求，寻找合适的主题，组织相应的公关活动，制造社会活题，引起媒体关注主题峰会针对性强、可达性高时效快、传播面小利用专业知名人士，针对目标客户组织相关的营销活动，能快速树立项目美誉度、达到客户积累针对积累客户和潜在客户，通过对产品的展示与体

18、验，让客户更深一步认同项目，进一步促进销售412.3.1 2.3.1 投放计划投放计划总投放计划：总销售额的总投放计划：总销售额的1.5%,1.5%,共计共计225225万元万元422.3 场内传播 2.3.1 2.3.1 卖场规划卖场规划2.3.2 2.3.2 样板展示样板展示2.3.2 2.3.2 氛围营造氛围营造432.3.1 2.3.1 卖场规划卖场规划模模 型型展示墙展示墙洽谈区洽谈区咨询台咨询台洽谈区洽谈区水幕墙水幕墙触摸屏触摸屏豪华大堂豪华大堂作为销售展示厅作为销售展示厅全面体验办公第一空间全面体验办公第一空间442.3.2 2.3.2 样板展示样板展示高效高效 开放开放 灵动灵

19、动 健康健康452.3.2 2.3.2 氛围营造氛围营造商务体验销售商务体验销售打造商务情景营销现场打造商务情景营销现场营销人员、营销资料商务化营销人员、营销资料商务化商务体验销售商务体验销售幕墙立面幕墙立面/ /园林景观体验园林景观体验整体立面银灰幕墙初现，园林景观全整体立面银灰幕墙初现，园林景观全面展现，实感体验营造强烈购买欲望面展现，实感体验营造强烈购买欲望46 销销 售售 供给决定需求第三部分第三部分47目 录 销售目标销售目标销售策略销售策略483.1.1 3.1.1 销售阶段销售阶段3.1.2 3.1.2 定价原则定价原则3.1.3 3.1.3 销售均价销售均价3.1 销售目标销售

20、目标49工程建至工程建至1515层层 工程建至工程建至2020层层 工程封顶工程封顶 工程竣工工程竣工 2007.5 2007.6 2007.7 2007.122007.5 2007.6 2007.7 2007.12 市场导入市场导入 内部认购期内部认购期 开盘强销期开盘强销期 持销期持销期 （蓄客）（蓄客）20072007年年7 7月月6 6日日作为本项目正式开盘时间作为本项目正式开盘时间3.1.1 销售阶段503.1.1 销售阶段 513.1.2 定价原则 523.1.2 定价原则533.1.2 定价原则定价的基本原则 结合市场需求及多年操盘经验，评定上述定价影响因素之结合市场需求及多年操

21、盘经验，评定上述定价影响因素之 权重，综合分析评定物业综合素质：权重，综合分析评定物业综合素质： 参考市内同类楼盘之综合素质及价格水平，利用参考市内同类楼盘之综合素质及价格水平，利用“市场比市场比较法较法”制定价格；制定价格； 在给各单位具体定价时，充分考虑其楼层、景观、朝向、在给各单位具体定价时，充分考虑其楼层、景观、朝向、位置等因素。位置等因素。543.1.2 定价原则553.1.2 定价原则评价因素评价因素评价因子权重评价因子权重各楼盘打分各楼盘打分Q Q恒茂国际中心恒茂国际中心财富广场财富广场国贸广场国贸广场地王广地王广场场本项目本项目 区域区域8 87.57.57.57.57 76.

22、256.255.755.75交通便利性交通便利性12129.259.259.259.257.57.57 79.759.75规划设计规划设计10106.256.257.257.256.756.756.756.759 9周边商务环境周边商务环境6 65.255.256 65 55.255.253 3采光流通性采光流通性10108 87.257.256.56.58 88 8商务配套商务配套6 65.255.255.255.255 54 44 4设施配套设施配套121210.7510.757 78 87.57.59 9物业管理水平物业管理水平8 87.257.255 55.55.56 66.56.5物

23、业管理费物业管理费10106.756.756 68 86.256.256.256.25市场认同度市场认同度6 65.755.753.53.54.54.54.254.254 4工程质量保证工程质量保证6 65.55.54.754.754.754.754.754.755.55.5开发商品牌开发商品牌8 88 86.756.756 66 67.257.25合计合计100100Q1=85.5Q1=85.5Q2=75.5Q2=75.5Q3=74.5Q3=74.5Q4=72Q4=72Qx=78Qx=78价格价格P PP1=7000P1=7000P2=5500P2=5500P3=4700P3=4700P4=

24、5888P4=5888PxPx权重权重W W100%100%W1=40%W1=40%W2=30%W2=30%W3=20%W3=20%W4=10%W4=10%？563.1.3 销售均价修正后价格修正后价格Pi =(Qx /Qi)PiP1=(Qx /Q1)P1=(78/85.5) 7000=6385.96P2=(Qx /Q2)P2=(78/75.5) 5500=5323.72P3=(Qx /Q3)P3=(78/74.5) 4700=4489.10P4=(Qx /Q4)P4=(78/72) 5888=5435.08参考均价修正参考均价修正W1=40% W2=30% W3=20% W4=10%Px =

25、PiWi= P1W1+P2W2+ P3W3+ P4W4=2554.39+1597.12+897.82+543.51=5593573.2 销售策略销售策略3.2.1 3.2.1 销售拓展销售拓展3.2.2 3.2.2 开盘策略开盘策略583.2.1 销售拓展拓展思路拓展思路有效资源有效资源整合整合熟客拜访熟客拜访潜在客户潜在客户拓展拓展营销节点营销节点跟进跟进项目告之项目告之/ /建立联系建立联系已有资源已有资源取得阶段性成效取得阶段性成效巩固挖掘资源巩固挖掘资源593.2.1 销售拓展 主动出击主动出击对目标客户直接接触对目标客户直接接触, ,采取销售主动采取销售主动, ,利用已有资源的同时利用已有资源的同时, ,快速积累潜在客户快速积累潜在客户 有效传播有效传播直接面对目标客户直接面对目标客户, ,针对性强针对性强, ,信息传播