读《影响力》

1、影响力作者： 美 罗伯特·B·西奥迪尼 闾佳译  出版社:万卷出版公司   出版时间:2010年9月 图书分类：心理学  市场营销学推荐指数：10分  读了这么多年的书，这是第一本让我觉得既有趣又实用，可操作性极高，又十分好玩的一本书。全书观点掷地有声，论证深入浅出，案例丰富有趣，思考富有深度，结构完整清晰，语言生动活泼，读起来十分的流畅，又会在不自觉中用自己 的实际情况去检验书中观点。读完此书之后就十分的想要把这本书推荐给身边一切人。人类史上最诡谲、最强大的武器总析解。影响力被财富杂志评选的7

2、5本必读的最睿智的图书之一。影响力一书出版后得到广泛的好评，被提名角逐美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖，并被斯坦福大学等校作为教材。作者介绍：罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)全球知名的说服术与影响力研究权威。他的研究发表在许多杂志上，包括社会心理学手册(Handbook of Social Psychology)、个性与社会心理学杂志(Journal of Personality and Social Psychology)等。本书目录：第一章：影响力的武器第二章：互惠第三章：承诺和一致第四章：社会认同第五章：喜好第六章：权威第七章：稀缺性

3、尾声：即时的影响力本书主题：在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。主要有六个原理：互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、短缺原理，另外次要些的还有认知对比原理、关联原理等。第一章：影响力的武器：武装自己 我们每一个人都有一套自己的固定行为模式，即盲目而机械的规律性行为。这些固定的行为模式是潜藏在我们的意识深处的，我们平常感觉不到他们，但他们却无时无刻在起着作用，引导着我们的行为，就比如我们潜意识里认为“贵就是好“，“

4、使用优惠券就是给自己优惠”等。再比如我们要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会增大，因为人就是单纯地喜欢做事有理由。但固定模式的危害之处在于有些人很清楚别人的固定模式在哪儿他们娴熟老练地使用他们，借此达成自己的目的。他们之所以能屡屡成功达成 自己的目的，是因为他们对所提要求的结构体系做了设计，他们利用社交环境中这样那样的自动影响力武器把自己伪装起来，他们选择一个恰当字眼，调用某条强大的心理原则，就能掌控我们的固定行为模式，让我们不自觉的就答应他们的条件。 人类在认知方面有个原理，叫对比原理。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其间的区别，是有影响的。简单地说，要是第二样

5、东西跟第一样东西有着本质的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。这样一来，如果我们先搬一 种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更；而要是我们一开始就搬这件重的东西，反倒不会觉得这么沉。这一原理出现在我们生活的方方面面，比如择偶时先看帅哥再看不怎么帅的，我们就会把帅哥无限的放大夸奖而对不怎么帅的人一点也不感兴趣。做销售时先带顾客去看他们不满意或者价格贵的离谱的东西，再看合适他们的商品，销售量就会直线上升。第二章：互惠：给与，索取，再索取 互惠原理是说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。在这种情况下，别人给了我们一点帮助，也就会尽量的想着去回报

6、他。人家施恩于你，你必以恩情报之，不理不睬是不行的。违背互惠原理，接受而不试图回报善举的人，是不受社会群体欢迎的。互惠还伴随有亏欠还债感。而且一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。就比如在街头我们被他人硬塞了一朵小花，那我们这时候就很难坚决的拒绝他们的一些要求了。互惠原理的本质就在于：哪怕一件礼物讨厌到一有机会就扔掉的地步，但仍然管用，任然可以拿来用。回报原理也可以触发不对等的交换，别人最初给的小恩小惠，能够让当事人产生亏欠，最终回报以大得多的恩惠。  这是为什么呢，因为亏欠感会让人觉得不舒服，我们大多数人都会觉得亏欠别人是不愉快的，它沉沉地压在我们身上，我们

7、想要尽快将之消除。与此同时还有另外一个原因：违背互惠 原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。 用互惠原理使他人以要求办事，还有第二种办法，它比直接给人恩惠再索取回报的方式更为微妙，但从某些当年来看，它更为有效，那就是互惠式让步。互惠式让步是说，假如有人对我们让了步，我们也便觉得有必要退让一步。互惠原理决定了妥协的过程，此也可以把让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝后撤”术，也叫“留面子”法。就是说假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大一些的要求对这样的要求我保准是拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再

8、提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。假如你的要求设置巧妙，我会把你的第二个目标看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让步，于是就顺从了你的第二个要求。  拒绝后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。他们觉得是自己成功的影响了对手，所以应对最终谈判付更多责任。在这里，他们有了更多的责任感和满足感。 那我们该怎么应对互惠原理对我们的影响呢？切实的方法就是，倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别走所图，那我们就置之不理，不要觉得自己有亏欠。 第三章：承诺和一致原理：脑子里的怪物 承诺和一致原

9、理是说：人人都有一种言行一致（同时也显得言行一）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力下，我们的会想方设法地以证明自己先前的决定是正确的。人们如此强调言出必行是因为，依照人们的普遍感觉，言行不一致是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一致的人，会被看成是脑筋混乱表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高逻辑性一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。承诺是一个很微妙的认知，总觉得答应了就要做到。因此在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我

10、认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。就比如商场的试吃产品，当我们接过来之后，我们就会下意识的去买一点。因为决定不买的话不好走开。倒也不是所有的承诺都会影响自我影响，要想要承诺达到理想的后果，必须要满足一定条件：它们得是当事人积极地、公开地，经过一番努力后自由选择的。而且当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。 那我们如何拒绝？第一种方法是：当我们在这方面吃过较大的亏了，我们就会在碰见这样的事的时候下意识地会选择避开它们。第二种方法就是：问自己一个问题“知道了我现在掌握的这些情况，要是时间

11、能够倒流，我还会做出同样的选择吗？”如果答案不是，就要果断的避开承诺。 第四章：社会认同：我们就是真理  社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。 顺便说一下题外话，依据社会认同原理，现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。第一是周围若有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就少了，二是周围有人的话我们会倾向于看别人怎么做的，最后都得出一个结论，既然没人在乎，那就应该没什么问题吧。因此，周围人很多的时候求助不要喊救命之类宽泛的话语，直接指

12、定一个人帮助你才是有用的。我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。但其实很多时候人群是错的，因为群体成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。 社会认同发挥作用有一个重要条件：我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是我们觉得这些人跟自己很相似的时候。 那我们该怎么防备社会认同原理的不利影响呢？面对明显伪造的社会证据，我们要多保持一点警惕感。与此同时我们要提高自己独立的判断力。 第五章：喜好：友好的窃贼 我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人提出的

13、要求。 我们会自动给长的好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、城市和聪明等，而且我们在做出这些判断的时候并没有注意到外表魅力在发挥作用。一般来说，长的好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具有说服力。我们也喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上。我们会下意识地跟我们相似的人做出正面反应。 接触和合作也有助于我们更多的去喜欢他人。但这种合作和接触必须是自己自愿和不反感的情况下发生的。条件反射和关键也能左右我们对一个人的喜欢程度。人们普遍喜欢跟积极乐观的人交往，而对悲观不好的则会选择远离。 对喜好可能对我们产生不利影响的作为就

14、是在做事过程中要更多的关注于事情本身或产品本身，而不是外在的如销售员的外貌，我们与他的相似性等。 第六章：权威：教化下的敬重  打从出生之日起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。在平时生活中，我们往往没怎么思考，就顺从于权威了。因为顺从权威似乎总能规避风险和受到一点好处。在很多情况下，只要有正统权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。权威主要包括：头衔，衣着，身份标志等。为避免权威地位的误导，防御策略之一就是提前做好心理准备，提高对权威力量的警惕性。与此同时在权威的人物在试图发挥影响力的时候，我们要把焦点放在权威的资格以及这些资格是否和眼前主题相关以及判断

15、这个专家说的是真话吗？ 第七章：稀缺性：数量少的说了算 物以稀为贵，机会越少见，价值似乎就越高。而且对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得统一物品的渴望，更能激发人们的行动力。 心理逆反理论是说，你不想让我得到的，我偏要得到。它的核心就是保住自己的既得利益。就比如家长不让小孩玩的东西，他偏要玩。家长的反对会让情侣更相爱，更想结婚了。当东西获取起来去以前难，我们拥有它的自由收到限制时，我们就越发想要得到它。  那如何拒绝呢？始终牢记：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃，更好看，更好听，更好用了。我们要用冷静、理性的眼光看待需要的东西。 尾声：即时的影响力：自动化时代的原始顺从 自动反应是说，很多时候，我们在对某人或某物做出判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。 在