范例：销售员-销售主任-销售经理能力模型

1、销售员能力图表销售员能力图表了解了解/反馈客反馈客户对本公司户对本公司的反应的反应 3了解了解/反馈竞反馈竞争对手的信争对手的信息息 2了解了解/反馈本反馈本公司的市场公司的市场占有率占有率 2了解了解/反馈反馈政府有关政府有关政策政策 2制定拜访客制定拜访客户的计划户的计划 4A了解客户需了解客户需求求 4A了解客户经了解客户经营状况营状况 3执行公司的执行公司的信用政策信用政策 4A执行公司的执行公司的理赔政策理赔政策 2执行公司的执行公司的促销政策促销政策 4A 执行公司的执行公司的客户政策客户政策 4A执行公司的执行公司的价格政策价格政策 4A协助陈列产协助陈列产品品 3填写客户拜填写

2、客户拜访记录访记录 4B了解了解/反馈反馈市场信息市场信息拜访现拜访现有客户有客户1了解客户了解客户的销售能的销售能力力 3了解客户了解客户的市场影的市场影响响 3了解客户了解客户的财务状的财务状况况 2了解客户了解客户的关键决的关键决定定 3跟踪订单跟踪订单 3督促客户督促客户完成指标完成指标 2合理使用合理使用信用额度信用额度 3按期收回按期收回货款货款 3了解客户了解客户库存库存 4A建立合理建立合理库存库存 3争取订单争取订单 3执行定单执行定单 3提出选择客户的提出选择客户的建议建议 3协助经理预签经协助经理预签经销商协议销商协议 3开发新客户开发新客户实现销售实现销售2完成售后完成

3、售后服务服务建立客户建立客户档案档案 4A帮助客户帮助客户建立分晓建立分晓网络网络 2帮助客户帮助客户制定销售制定销售策略策略 2发掘潜在发掘潜在市场市场 2接受客户投接受客户投诉诉4A培训客户销培训客户销售人员售人员 2协调质量理协调质量理赔赔 3市场管理市场管理3知识和技能知识和技能 （销售员）（销售员）谈判技巧谈判技巧沟通技巧沟通技巧解决问题解决问题预测力预测力法律知识（合同法、经法律知识（合同法、经济法、税法）济法、税法）说服力说服力培训培训分析分析/判断力判断力基本财务知识基本财务知识收款技巧收款技巧时间管理时间管理4特征（销售员）特征（销售员）影响力影响力承受压力承受压力/挫折挫折

4、进取心进取心应变能力应变能力重信誉重信誉/承诺承诺团队团队 合作合作职业道德职业道德吃苦耐劳吃苦耐劳自我约束力自我约束力创新创新思维敏捷思维敏捷自信自信对公司忠诚对公司忠诚5了解了解/反馈反馈客户的本客户的本公司产品公司产品的反应的反应3了解了解/反馈反馈竞争对手竞争对手的信息的信息 3了解了解/反馈反馈本公司产本公司产品的市场品的市场占有率占有率 3了解了解/反馈反馈政府有关政府有关政策政策 3分析分析/处理处理 市场信息市场信息 3了解了解/反馈反馈市场信息市场信息销售主任能力图表销售主任能力图表6执行公司执行公司的理赔政的理赔政策策 2执行公司执行公司的促销政的促销政策策 4A 执行公司

5、执行公司的客户政的客户政策策 4A执行公司执行公司的价格政的价格政策策 4A制定拜访制定拜访客户的计客户的计划划 4A了解客户了解客户需求需求 4A了解客户了解客户经营状况经营状况 3执行公司执行公司的信用政的信用政策策 4A协助陈列协助陈列产品产品 3填写客户填写客户拜访记录拜访记录 4B拜访现有拜访现有客户客户销售主任能力图表销售主任能力图表7了解客户了解客户的销售能的销售能力力 3了解客户了解客户的市场影的市场影响响 3了解客户了解客户的财务状的财务状况况 2了解客户了解客户的关键决的关键决定定 3建立合理建立合理库存库存 3争取订单争取订单 3执行订单执行订单 3跟踪订单跟踪订单 3制

6、定团队销制定团队销售计划售计划 3完成团队完成团队销售销售 2观测团队观测团队销售销售 2了解客户了解客户库存库存 4A提出选择客户提出选择客户的建议的建议 3协助经理预签协助经理预签经销商协议经销商协议 3开发新客户开发新客户督促客户督促客户完成指标完成指标 3合理使用合理使用信用额度信用额度 3按期收回按期收回货款货款 3实现销售实现销售8接受客户接受客户投诉投诉 4A培训客户培训客户销售人员销售人员2协调质量协调质量理赔理赔3督促下属督促下属完成工作完成工作3评估下属评估下属工作工作3了解下属了解下属工作情况工作情况3帮助下属帮助下属制定工作制定工作计划计划3传达公司传达公司政策政策3辅

7、导下属辅导下属拜访客户拜访客户3建立客户建立客户档案档案 4A帮助客户帮助客户建立分销建立分销网络网络 3帮助客户帮助客户制定销售制定销售策略策略 2发掘潜在发掘潜在市场市场 2完成售后完成售后服务服务市场管理市场管理督促销售员督促销售员9知识和技能知识和技能 （销售主任）（销售主任）谈判技巧谈判技巧沟通技巧沟通技巧解决问题解决问题预测力预测力法律知识（合同法、经法律知识（合同法、经济法、税法）济法、税法）组织能力组织能力决策能力决策能力说服力说服力培训培训分析分析/判断力判断力基本财务知识基本财务知识收款技巧收款技巧时间管理时间管理辅导能力辅导能力10特征（销售主任）特征（销售主任）影响力影

8、响力承受压力承受压力/挫折挫折进取心进取心应变能力应变能力重信誉重信誉/承诺承诺团队团队 合作合作职业道德职业道德吃苦耐劳吃苦耐劳自我约束力自我约束力创新创新思维敏捷思维敏捷自信自信对公司忠诚对公司忠诚忍耐忍耐11销售经理能力图表销售经理能力图表设计区域设计区域销售组织销售组织的结构的结构 4A拟定岗位拟定岗位职责职责4A合理配置合理配置人员人员4A编制区域编制区域组织发展组织发展计划计划4A实施业务实施业务培训培训 2合理分配合理分配区域销售区域销售 4A预测销售预测销售 3制定产品制定产品推广计划推广计划 2编写月度编写月度的业绩改的业绩改善计划善计划 4A编制年度编制年度费用预算费用预算

9、 4A设计、建立设计、建立管理区域管理区域销售组织销售组织12销售经理能力图表销售经理能力图表审核下属审核下属的工作计的工作计划划4B传达公司传达公司政策政策4C了解销售了解销售量的进度量的进度4A了解业务了解业务员每周的员每周的销售进度销售进度4C了解各品了解各品种的销售种的销售进度进度4A了解业务了解业务员的回款员的回款情况情况 4A帮助下属帮助下属解决困难解决困难 4A用时制定用时制定完成指标完成指标的措施的措施4C 评估员工评估员工的业绩的业绩4A督导下属督导下属完成销售完成销售指标指标13沟通上级沟通上级4A协调后援协调后援4B协调市场协调市场4A协调财务协调财务4A协调人事协调人事

10、4A协调行政协调行政4A沟通相互沟通相互合作的形合作的形式式 4B了解客户了解客户的销售进的销售进度度 4A督促经销督促经销商完成销商完成销售指标售指标 4C了解经销了解经销商的付款商的付款情况情况 4A评估业绩评估业绩4C配合展开配合展开促销活动促销活动3解决经销解决经销商的投诉商的投诉4B协调公司协调公司内有关部内有关部门的关系门的关系管理经销商管理经销商14参与制定参与制定经销商政经销商政策策3参与制定参与制定价格政策价格政策3参与制定参与制定促销政策促销政策3参与制定参与制定理赔政策理赔政策3参与制定参与制定产品政策产品政策3参与信用参与信用政策政策3参与制定参与制定销售指标销售指标3参与制定参与制定奖励政策奖励政策3参与销售参与销售市场政策市场政策的制定的制定15知识和技能（销售经理）知识和技能（销售经理）谈判技巧谈判技巧沟通技巧沟通技巧解决问题解决问题预测力预测力法律知识（合同法、经济法、法律知识（合同法、经济法、税法）税法）时间管理时间管理组织能力组织能力决策能力决策能力说服力说服力培训培训分析分析/判断力判断力基本财务知识基本财务知识收款技巧收款技巧领导技巧领导技巧经营管理经营管理激励技巧激励技巧团队建设团队建设人