货品管理素材PPT课件

1、1货品管理 货品管理的意义及核心问题 报表分析 货场部署 VM8步曲 成功的推广 经验学习图 产品的生命周期 体育用品常用的表格 店铺分类的标准第1页/共82页2货品管理的意义及核心问题第2页/共82页31.毛利率 =零售价-进价零售价 100%2.毛 利 = 零售价 - 进价 3.总体毛利 = 毛利率销售总额4.投资利润率=净利资本 第3页/共82页4存货周转对投资利润率的影响健将级客户进货折扣58折,假设有AB两客户经利润等一切都相同.只是A一年资金周转一次,B周转两次进行利润率的比较销售金额100元货品为例,客户需投入资金58元,利润42元A:客户投资收益构成: 58+42=100, 投

2、资利润率42/58=73%B:客户投资收益构成:(29+29)+42=100, 投资利润率42/29=145%第4页/共82页5存货周转对利润的影响健将级客户进货折扣58折,假设有AB两客户A客户货品平均折扣8折,B货品平均折扣9折A客户利润:80-58=22;毛利率22/80=28%B客户利润:90-58=32;毛利率32/90=36%B客户比A客户都营利10元,所以下次进货B客户比A客户多进10元的货品.毛利率同上.其他条件相同A客户利润:80/58%=138 ;138*28%=38.6元B客户利润:90/58%=155;155*36%=55.8元B客户比A客户多收益17.2元第5页/共8

3、2页6良好的货品管理可以：销售库存/货品积压利润/效率第6页/共82页7各类货品颜色选择风险图例主款副款主色副色低中中极高风 险风 险第7页/共82页8销售金额/时间/数量分析报表分队列总结报表销售情况查询销售排名报表第8页/共82页9报表分析第9页/共82页10货场跟进内容相应报表每类别比赛的成绩分队列总结报表（各类别）主打货品游戏的成绩销售情况查询新货反应的好坏，是否需要转位 销售排名报表是否需要补货建议式推销游戏的成绩销售金额/时间/数量分析报表（每单金额）编班表销售金额/时间/数量分析报表（每时段）第10页/共82页11-定 时 -比 较-观 察第11页/共82页12 定时第12页/共

4、82页13比较同期大围第13页/共82页14观察外部环境天气内部环境库存销售调整场区部署陈列货量第14页/共82页15内在提示 人 -人手安排 货 -销售库存 服务 -软件:服务员态度销售游戏 硬件:店内陈列颜色效果橱窗 陈列物料货场空间店内 清洁音乐第15页/共82页16温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天天序序款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 299099036

5、3618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021

6、085858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 112012011111111191913201713201711

7、01101 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222总计:总计:70708,1898,1891,1551,1551717推广：推广： 071551 ￥299销售：￥销售：￥ 8189某店日销售报表某店日销售报表第16页/共82页17序序款式款式数量数量仓库仓库1 10725530725534104102,9752,9752 20725540725541591593123123 30725550725551661668458454 405251305251

8、33333336,8656,8655 51126261126261411414004006 607155107155195951,4001,4007 707253907253975751,7171,7178 82126682126681501505605609 907155307155358583,8743,87410100525180525181301302,4292,429111107254407254483833,8863,88612122925012925014614614,8914,891131305256005256098986006001414052522052522767644

9、4444151507254707254741412,3022,302161607155807155867672,0322,0321717052566052566626291591518182020122020122892892,8182,8181919292502292502329329676676202021264921264945451,5121,512华北前二十大华北前二十大第17页/共82页18报表问题推广货品销售差， 库存不足。第18页/共82页19温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天天序序款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530725534

10、504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 9072547072

11、5473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 412012015315338381

12、7171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222总计:总计:70708,1898,1891,1551,1551717推广：推广： 071551 ￥299销售：￥销售：￥ 8189某店日销售报表某店日销售报表第19页/共82页20报表问题052513、052560销

13、 售好但库存不足。第20页/共82页21温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天天序序款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 5

14、7 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018

15、044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222总计:总计:70708,1898,189

16、1,1551,1551717推广：推广： 071551 ￥299销售：￥销售：￥ 8189某店日销售报表某店日销售报表第21页/共82页22报表问题裤类：112626库存不足212668销售差。第22页/共82页23温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天天序序款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654

17、4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 12102108585858512122925012925014040

18、5 5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 12020132575

19、1325751101101 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222总计:总计:70708,1898,1891,1551,1551717推广：推广： 071551 ￥299销售：￥销售：￥ 8189某店日销售报表某店日销售报表第23页/共82页24报表问题212668、052522、071553价位高第24页/共82页25温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天天序序款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130

20、525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 1380380303030301010071551

21、0715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 1120120232323

22、2318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222总计:总计:70708,1898,1891,1551,1551717推广：推广： 071551 ￥299销售：￥销售：￥ 8189某店日销售报表某店日销售报表第25页/共82页26报表问题围巾、帽、手套销售差。第26页/共82页27温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天天序序

23、款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180

24、525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030

25、161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222总计:总计:70708,1898,1891,1551,1551717推广：推广： 071551 ￥299销售：￥销售：￥ 8189某店日

26、销售报表某店日销售报表第27页/共82页28报表问题072539店铺无销售？第28页/共82页29序序款式款式数量数量仓库仓库1 10725530725534104102,9752,9752 20725540725541591593123123 30725550725551661668458454 40525130525133333336,8656,8655 51126261126261411414004006 607155107155195951,4001,4007 707253907253975751,7171,7178 82126682126681501505605609 9071553

27、07155358583,8743,87410100525180525181301302,4292,429111107254407254483833,8863,88612122925012925014614614,8914,8911313052560052560989860060014140525220525227676444444151507254707254741412,3022,302161607155807155867672,0322,0321717052566052566626291591518182020122020122892892,8182,8181919292502292502

28、329329676676202021264921264945451,5121,512华北前二十大华北前二十大第29页/共82页30温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天天序序款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 35975

29、9717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901

30、11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 11101102828282821212020122020

31、1240401 14040929292922222总计:总计:70708,1898,1891,1551,1551717推广：推广： 071551 ￥299销售：￥销售：￥ 8189某店日销售报表某店日销售报表第30页/共82页31货场部署第31页/共82页32报表分析-部署流程图 销售检查内/外提示报表分析行动（前中後）场区图（货场十式）订主题主款第32页/共82页33订 立 主 题主 推 货 品 之 库 存货 场 百 分 比 分 析因应货品特性作展示依据利用相关的货品作配搭整 体 颜 色 配 搭？ ？ ？第33页/共82页34留 意 事 项 天气 季节 月头 月尾 顾客资料: 男女比例 年龄

32、层 人均收入 消费水平 店铺位置: 商业区 办公区 旅游区 校园区 住宅区 推广活动 特别节日 当地文化 生活习惯 其它 第34页/共82页35Visual Merchandising 视觉化商品第35页/共82页36第36页/共82页37第37页/共82页38第38页/共82页39第39页/共82页40第40页/共82页413P3P是什么？是什么？a) VP=视觉展示（visual presentation ）是指整体的视觉效果展示，透过橱窗和门口的模特群，带出最新推广的信息和感觉给顾客。其目的是为了突出品牌的“整体形象”和季节性形象。 陈列展示位（橱窗、模特舞台、推广台）b) PP=焦点展

33、示（point of presentation）是透过各区模特和正挂的衣服搭配，展示出不同区的特点和提供自由组合搭配的建议给顾客c) IP=单件式展示（item presentation）是透过单件地陈列货品，如叠装和侧面挂装，方便顾客去触摸、拿取和试穿。第41页/共82页42PPIPIPVP第42页/共82页43顾客导航线顾客导航线目的：透过道具的设置、货品的摆放，把顾客引导到我们预设的路线，从一种货品到另一种货品，从一个区到另一个区，从而延长顾客停留时间，增加销售机会。每个区都必须突出重点的元素，通过这个元素带出顾客的路线。方法：找出夺目和吸引的款式，把它分布在我们预先设定的路线，再在这路

34、线的附近放置相关的款式。注意事项： 尽量延长顾客停留在店铺的时间。如果顾客只肯到某一个区，这时你应该检讨一下自己的场区部署了。如果顾客只是在店铺做短暂停留，这时更应敲响警钟了。第43页/共82页4421第44页/共82页45VM8步曲第45页/共82页46第46页/共82页47什么是卖点 卖点，广告策划人说是“USP(独特的销售主张)”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。千人千言，不一而同，但这三种不同角度的说法基本上是提出了三种卖点的概念。其定义为核心卖点、常规卖点和差异化卖点。 第47页/共82页48 核心卖点与产品基本功能,消费者核心利

35、益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫” 之战。 常规卖点一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果。如AO。史密斯热水器的“金硅内胆”，乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。 差异化卖点与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的

36、差异第48页/共82页49第49页/共82页50第50页/共82页51第51页/共82页52第52页/共82页53第53页/共82页54第54页/共82页55成功的推广第55页/共82页56是一个计算过程,用以衡量推广策略的成效第56页/共82页57 2.持平件数 = 原销售件数+(持平升幅原销售件数)1. 持平 升幅减价前每件毛利减价后每件毛利-1) 100%=(第57页/共82页58持平升浮计算健将级客户(58折)进行某款风衣促销原价480现进行399元促销,促销前一周卖15件,促销后卖多少件才与按促销前原价销售的数量的销售金额持平减价前每件毛利=480*(1-58%)=201元减价后每件

37、毛利=399*(1-58%)=168元持平升浮=201/168-1=20%持平件数=15+15*20%=18件第58页/共82页59赠品推广毛利率=G YX R原毛利率 赠品成本买满金额 命中率第59页/共82页60买赠推广 计划12月23日进行买赠促销活动,活动内容是 买满429元送垫子(成本14元),计算健将级客户 推广毛利率(58折)命中率80% 推广毛利率42%-14/429*80%=42%-3%=39%第60页/共82页61系列销售额总生意额X100%第61页/共82页62 重点推广货品销售额总生意额X100%第62页/共82页63 成功：留意库存是否够继续下去 失败：找出失败原因。

38、 货量不足时？ 摆位出现问题时？ 同事出现问题时？ 天气人流问题时？第63页/共82页64销售比例游戏目标是否达到 推广行动改变检讨货量（太多太少）人流天气发现问题未来部署第64页/共82页65注意注意! 数据只用作参考，切忌盲从。数据只用作参考，切忌盲从。 必须以生意及市场主导为原则。必须以生意及市场主导为原则。第65页/共82页66产品生命周期 鞋生命周期60天 服装生命周期45天进入成长成熟衰退第66页/共82页67保本、保利期”分析法一、商品储存保本期分析 商品保本期是指商品从购进到销售，不出现经营性亏损的最长存放时间，它所保的“本”，既包括进行分析时已经发生和支付了的商品购进成本、购

39、进费用，又包括进行分析时尚未发生，但必将发生而又必须支付的费用、销售费用等。最长储存期是商品盈亏的分界点。在最长储存期内，能取得一定的利润，如果超过最长储存期就会发生亏损。 第67页/共82页68商品保本储存天数的计算公式为： 商品保本储存天数(商品毛利-商品固定费用-商品销售税金)/商品日增长费用 根据商品保本储存天数和销售额可测算商品保本储存额， 其计算公式： 商品保本储存额平均月销售额商品保本储存天数第68页/共82页69应用举例 设某种商品毛利额为8，000元，固定费用为2，000 元，日增长费用60元，则该种商品保本期可做如下计算商品保本储存天数(8，000-2000)/60=100

40、(天) 由此可以看出，该种商品保本储存期为100天，也就是说如果储存l00天刚好保 本，即不盈不亏，如果超过100天，多存储一天就要亏损60元，如果能保证100天之内将商品销售出去，就能取得一定利润。 第69页/共82页70商品保利期分析 商品保利期是指商品从购进到销售出去，能够实现目标利润的最长存储天数，商品实际储存天数如果超过商品保利期，就不能实现目标利润。为了实现目标利润，企业应掌握商品的实际储存期不超过商品保利期。 保利期的测算是在测算保本期的基础上进行的，其计算公式为： 商品保质期（商品毛利率商品固定费用商品销售税金目标利润）商品日增长费用 第70页/共82页71应用举例 设某种商品

41、毛利额为10，000元，固定费用为2， 600 元，目标利润为2，200元，日增长费用为104 元，则该种商品的保利期为： 商品保利期(10，000-2，600-2，200)/10450天 从比例可以看出，该种商品保利期不应超过50天，超过50 天则不能实现目标利润，超一天，就少实现目标利润104元，因此，必须把商品储存天数控制在50天以内才能保证目标利润的实现。 第71页/共82页72应用举例 健将级客户(58折)年零售额100万.房租8万/年员工3名工资500元/人,电费500/月,定额税1000元/月,装修及货架共5万元分1年摊销.一年四次进货,20万利润.计算每月进货的保本期与保利期日

42、增费用:（1500+500）3050000360=67139=206元每月毛利:4200004=35000元每月房租:8000012=6666元每月税金:1000元每月利润:16666元保本期:（3500066661000）206=132天保利期:（350006666100016666）206=52天第72页/共82页73存销比公式为：（期初库存+期末库存）/2/当月销售 第73页/共82页74体育用品常用表格第74页/共82页75SKU统计类别表店铺店铺年份年份季节季节服装服装配件配件鞋鞋预计调预计调出量出量预计调预计调入量入量1.1.销售销售数量数量3.3.库存库存数量数量1.1.销售销售数量数量3.3.库存库存数量数量1.1.销售销售数量数量3.3.库存库存数量数量华联华联20022002冬冬7 7春春6 65353秋秋1 1222220032003冬冬7 73103101 172723 3127127夏夏18182 240404 47373春春24242 282824 4192192秋秋3 310110121214 426426420042004春春272712122222合计合计10104804805 52402401616753753新世界新世界20012001春春1 120022002冬冬8 8春春3 35252秋秋4 4131